壹两壹公关团购手册

壹两壹公关团购操作手册

席国立目录第一部分什么是公关团购第二部分公关团购七大步第一部分什么是公关团购第一部分什么是公关团购一、团购的定义二、酒水团购渠道的背景与意义三、团购与其它终端操作的区别 一、团购的定义团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道二、酒水团购渠道的背景与意义了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。团购形成的四大原因：1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重负；酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以形成带动作用；自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动作用弱化；酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续发展。

二、酒水团购渠道的背景与意义2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消费者对大众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。二、酒水团购渠道的背景与意义3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生；2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。二、酒水团购渠道的背景与意义“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。4、团购的投资回报率高1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网；3）团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。二、酒水团购渠道的背景与意义三、团购与其其它终端操作作的区别酒水通路除了了经销商，基基本由分销商商、酒店、商商超、名烟名名酒店、团购购五大渠道构构成。团购终终端的特别和和操作模式有有较大区别。。渠道分销商酒店商超名烟名酒店团购特点针对终端销售，赚取差价。代理多家产品，主要受利润趋动，跟风销售忠诚度低，极容易低价格操作直接针对消费者。酒店人员对消费者的影响较大。竞争激烈，买断费、开瓶费用较高，店方人员受促销影响较大直接针对消费者。终端陈列有利于提升品牌。店方人员对销售影响不大，对利润需求不高，但是，店家以各种赞助费、条码费用、促销费主要针对消费者和部分团购客户。店主对利润要求较高

无中间环节，厂家直接到消费者。对于团购客户而言，品牌口碑传播和和核心消费者的消费带动很重要。客情也是团购的重要组成部分操作要点选择有终端网络分销商保证分销商的利润空间，加强市场掌控核心酒店铺货率-酒店各层级人员的客情；促销员以及针对酒店老板、服务人员的利益趋动采购人员的客情很重要；相应的政策，终端生动化陈列很关键重视对店方销售的激励。售点直接针对消费者重视针对核心消费者的传播。关键是客情与服务三、团购与其其它终端操作作的区别可见，团购与与分销商、酒酒店、商超、、名烟名酒店店等渠道的虽虽然都是为了了销售。但团团购却有三大大特点三、团购与其其它终端操作作的区别渠道的长度更更短传统渠道是企企业（总经销销）--中间间商---终终端—消费者者，渠道链长长，对消费者者服务效率低低。而团购是企业业（总经销））--消费者者，渠道链短短，能够直接接加强与消费费者的沟通与与服务。操作重心不同同其它渠道均为为中间商渠道道，而中间商商经营多家产产品，对利润润需要较高。。企业主要是是通过与经销销商的沟通和和促销，实现现销售。因此此，重心是渠渠道利润的设设置与终端沟沟通。而团购购直接与消费费者沟通，重重心就是品牌牌建设与服务务效率。沟通方式不同同针对中间商的的销售决策相相对简单，基基本是人员（（或者是老板板）决定是否否成交。而团团购是团体购购买，因此消消费者、购买买者、影响者者都是不同的的角色，要有有针对性的沟沟通策略。例例如，购买者者往往根据企企业主要领导导人的喜好采采购品牌，而而企业领导人人的喜好又受受到很多因素素的影响。三、团购与其其它终端操作作的区别第二部分公公关关团购七大步步第二部分公公关关团购七大步步第一步：完善善架构、明确确职能第二步：人员员培训、制定定政策第三步：公关关传播，品牌牌造势第四步：团购购开发，基础础六式第五步：定期期回访，扩大大销量第六步：大型型酒会，扩大大影响第七步：客户户深耕，提升升销量第一步：完善善架构、明确确职能完成团购的销销售和回款任任务；完成团购单位位的客户开发发；定期拜访与客客户维护，加加强团购客户户的客情；及时周到地服服务；及时信息反馈馈；提出团购促销销建议。建立客户档案案，分类管理理；客户档案的及及时更新；定期对客户销销售信息的分分析，提出合合理化建议；；通过信息反馈馈系统，帮助助团购人员提提高服务质量量。第一步：完善善架构、明确确职能第二步：人员员培训、制定定政策（一）人员配配置要求（二）团购人人员培训（三）相关政政策制定团购人员培训训团购人员培训训主要针对以以下四个方面面的内容：1、品牌基础础知识（品牌牌定位、品牌牌理念、企业业知识和产品品基本知识，，关键是统一一的说辞）2、公关礼仪仪3、团购的意意义及操作模模式4、客户管管理与沟通通技巧第二步：人人员培训、、制定政策策（三）相关关政策制定定1、根据产产品定位确确定目标客客户（可能能购买的单单位）2、确定团团购激励机机制3、制定团团购政策（（针对消费费者的公关关促销政策策、分级权权限）第二步：人人员培训、、制定政策策第三步：公公关传播，，品牌造势势只有强势品品牌才能更更容易做团团购。因此此，加强宣宣传造势，，树立品牌牌形象，建建立口碑传传播，对于于团购工作作开展至关关重要。（一）适当当的形象传传播户外、电视视广告、制制造口碑等等。（二）品鉴鉴会宣传造造势1、通过高高端品鉴会会，加强核核心消费者者的沟通，，建立口碑碑传播；2、以品鉴鉴会为由头头，展开系系统宣传，，提高品牌牌影响力；；3、建立消消费者信息息，为后续续工作打好好基础；4、抓住核核心消费者者。第三步：公公关传播，，品牌造势势（三）老乡乡会建立消消费圈子“老乡见老老乡，两眼眼泪汪汪””足以见证证老乡们之之间的情感感在彼此心心中的重要要程度，在在酒类产品品打向外部部城市市场场时，由于于地方经济济保护主义义的约束，，对产品可可能会产生生一定的打打击，通过过老乡会的的举办，利利用乡情意意浓的宣传传手段，初初步打向该该酒类品牌牌在外部市市场的知名名度。（四）顾问问团大会扩扩大影响邀请具一定定社会背景景的人士参参加顾问团团大会，结结交更多政政府部门或或成功企业业家的家属属或亲戚，，并聘请他他们作企业业的产品顾顾问，拓宽宽自身网络络关系，加加大产品团团购面，提提高团购销销售量（五）婚庆庆活动与婚纱影楼楼及婚庆公公司(酒楼楼)打好关关系，给其其较低的价价格，进行行低价格合合作团购销销售，宣传传本品牌。。第三步：公公关传播，，品牌造势势第四步：团团购开发，，基础六式式第一式：市市场调研，，搜集资料料1、单位的的背景资料料ａ、单位名名称、办公公地址、楼楼层ｂ、个人资资料：姓名名、电话、、籍贯、生生日、兴趣趣爱好、家家庭情况ｃ、业务范范围、经营营和财务状状况2、组织机机构资料3、竞品资资料和动态态4、需求分分析（价位位、总量、、消费方式式、偏好））第二式：巧巧妙公关，，建立关系系1、聘请有有影响力的的顾问，发发起公关宣宣传活动，，扩大人脉脉；2、连锁介介绍，通往往大客户的的重要渠道道；3、各种商商会、老乡乡会能够快快速建立人人脉资源4、单位庆庆典、会议议是公关的的好时机。。第四步：团团购开发，，基础六式式第三式：正正式拜访，，品牌宣传传1、正式拜拜访前，确确定客户拜拜访对象，，拜访方式式；2、检查自自我的仪容容3、备齐相相关的宣传传资料、样样品酒、礼礼品；3、向关键键人员打招招呼，自我我介绍；4、介绍产产品，并了了解客户对对我们产品品的认知；；5、根据客客户的需求求，确定客客户开发的的重点；6、赠送小小礼品，留留下联系方方式，约定定下次拜访访时间。（规律性、、持续的拜拜访是团购购成功的关关键）第四步：团团购开发，，基础六式式第四式：重重点公关，，因势利导导1、了解单单位客户的的关键人物物；2、一个单单位一个政政策，针对对关键人物物调整操作作思路；3、针对关关键人物针针对性地公公关（赠送送礼品、赠赠送样品、、沟通感情情）第四步：团团购开发，，基础六式式第五式：扫扫除顾虑，，达成销售售1、双方就就价格、促促销等层面面达成协议议；2、价格永永远是双方方关注的焦焦点；3、用价值值观点而非非价格观点点与客户沟沟通，例如如，价格与与销售量结结合，制定定量大从优优的奖励政政策；价格格也包含着着服务与质质量保障；；价格与我我们的中长长期促销方方案的结合合；4、与客户户达成协议议，签定合合同，确定定销量、品品种、奖励励政策、送送货日期、、结算方式式。第四步：团团购开发，，基础六式式第六式：服服务及时，，结算货款款1、严格按按照客户要要求及时送送货；2、赠品及及时送达；；3、严格执执照合同约约定及时回回款；4、根据客客户的信用用等级，设设定回款周周期。第四步：团团购开发，，基础六式式第五步：定定期回访，，扩大销量量团购活动并并非短期的的产品促销销活动，它它是一个长长期的产品品营销策略略方案，并并且完善的的后续维护护也是日后后进行团购购活动更好好的保障。。1、客户分分类管理根据客户的的影响力、、销售量、、忠诚度，，将客户分分级管理。。A级客户：：单位影响响力强，销销售量大，，经常购买买B级客户：：销售量大大，经常购购买C级客户：：销量一般般，间断性性购买2、根据客客户类型、、数量制定定严格的回回访计划A级客户要要保持每周周至少一次次沟通，并并制定宴请请计划；B级客户要要保持每十十天至少一一次沟通；；C级客户至至少要保持持每月两次次沟通。第五步：定定期回访，，扩大销量量第一式：整整理客户消消费资料，，及产品资资料，确定定沟通重点点；第二式：找找到关键的的采购人员员，最好能能够与领导导打招呼；；第三式：感感谢客户的的支持，告告诉客户积积分奖励，，以及公司司的相关政政策；第四式：了了解客户的的消费量，，库存量，，以及客户户对产品的的意见和竞竞争品牌的的动向；第五式：向向客户介绍绍新产品、、新激励政政策；第六式：约约定下次回回访时间，，赠送小礼礼品。第五步：定定期回访，，扩大销量量3、回访六六式：回访分为电电话拜访和和登门拜访访两类，电电话拜访可可用于平时时客户对于于产品质量量及服务的的满意度调调查，登门门拜访可用用于企业与与客户之间间信任度的的维护。4、特定日日期、节日日拜访1）每逢佳佳节，馈赠赠饮酒，表表达本企业业对客户一一直以来的的关注。2）在客户户资料中查查清楚客户户的生日，，在生日当当天赠送客客户本酒类类产品或最最新推出的的新产品，，表达我们们公司对客客户真挚的的关心，借借以提醒客客户购买我我们的产品品。3）客户有有重大会议议、庆典及及时提供赞赞助和针对对性的销售售策略。第五步：定定期回访，，扩大销量量第六步：大大型酒会，，扩大影响响1、不定期期举行一次次小型酒会会，由经销销商和公司司组织；2、每季或或者半年举举行一次大大型酒会，，由企业领领导、邀请请当地有影影响力有名名流参加；；3、酒会执执行注意事事项：--确定定聚餐目的的、嘉宾名名单、点餐餐的倾向性性，合理安安排嘉宾座座位--公关关性强的员员工需充分分活跃聚会会的气氛，，推出本品品牌的最新新产品，收收集客户的的最新信息息资源，，补充完完善《团购购客户档案案资料》大型酒会不不仅能够宣宣传品牌，，促进客情情。而且建建立了交流流平台，能能够使客户户之间互动动，扩大客客户的影响响力。第六步：大大型酒会，，扩大影响响4、酒会联联谊--前期期准备：ａａ.拟好主主题ｂ.找到关键键人物ｃ.审核会议议议程ｄｄ.确定开开会时间地地点ｅ.邀请相关关领导并确确定发言人人ｆ.写好好发言稿ｇｇ.布置置会场氛围围ｈ.选选好主持人人和酒会节节目ｉ.明确工作作人员和职职责j.酒会前前一天需电电话提醒--酒会会现场：做做好发言、、活跃气氛氛、分发名名片、发放放礼品--后续续跟踪：及及时拜访客客户（最好好一周以内内）抓紧客客户资源，，推销新产产品第七步：客客户深耕，，提升销量量老客户的投投入回报是是新客户的的三到五倍倍。因此，，深耕现有有团购客户户，提升销销售量的重重要环节。。1、将产品品变成客户户的招待酒酒、宴会酒酒、礼品酒酒；2、单位人人员的生日日宴会、婚婚宴用酒；；3、利用单单位之间的的关系，扩扩大其它的的消费群体体。谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:45:3300:45:3300:451/6/202312:45:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:45:3300:45Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:45:3300:45:3300:45Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:45:3300:45:33January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:45:33上上午午00:45:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:45上上午午1月月-2300:45January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:45:3300:45:3306January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:45:33上午午12:45上上午00:45:331月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:45:3300:45:3300:451/6/202312:45:33AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:45:3300:45Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:45:3400:45:3400:45Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:45:3400:45:34January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:45:34上上午午00:45:341月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:45上上午1月-2300:45January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/60:45:3400:45:3406January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:45:34