可口可乐销售技巧培训

销售技巧(1306)

课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料

客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术客戶眼中最讨厌的销售员

是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖價值

Value

还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出谁谁是真真正的的买手手(决策策者/影响响者)现代渠渠道:多多于于一个个决策策者及及影响响者(或部部门)食杂店店:是是老公公还是是老婆婆?“最后后审判判长””：采购部部门主主管(现现代渠渠道)或或老老板(食食杂店店)“在这这项目目,我我们能能得到到多少少回报报?””“运作作买手手”:买手及及店长长(现代代渠道道)或或老老板板(食杂杂店)“这怎怎样能能为我我的业业务工工作带带来得得着?”“你的的教练练”:客户或或我司司的同同事/长辈辈“我们们怎样样可推推动这这项目目”谁是真真正的的买手手(决策策者/影响响者)在“最最后审审判长长”批批前,一一定要要先搞搞定““运作作买手手”帮助他他来帮帮助你你––协协助““运作作买手手”卖卖给给“最最后审审判长长”:组织““卖点点”,“利利润故故事””,支支持持文件件,数数据及及分析析多个““方案案””建议议方案案“(你你和““运作作买手手”的的)谈判技技巧谈判的的成功功之路路找出““要谈谈判的的问题题”找出多多个““两方方均能能接受受及有有利的的方案案”找出““两方方的人人的因因素””小心:““集中中在价价值/利益,不不是立立场””小心:““用客客观条条件,事实实及数数据来来谈判判”“要谈谈判的的问题题”列出谈判体体目的清单单,改改变变客户户所想想谈判判的范范围别集中中在单单一的的问题题––特特别是是钱$$$请经常常预备备好你你希望望客户户可提提供给给我司司价值值Value的清单单一个问问题是/否否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx发展可可行方方案，，互惠惠互利利不容易易,发发展可可行方方案困困难的的原因因：太武断断，太太早做做决定定只找一一个答答案假设饼饼的大大小是是固定定的认为：：““解决决他们们的问问题是是他们们的事事”怎样发展可可行方方案?问:““何时时,何何地,怎样样,什什么,为什什么””(What,When,Where,How,Why)让专家家看看看你发发明的的方案案发明不不同强强度的的方案案发明几几个强强度相相同的的方案案让对方选选择把发明明和做做决定定的动动作分分开X人的因因素––了了解解他!对方的的个人人目标标––工工作或或工作作以外外(希望望成功功?行行动动型?用用最少少时间间完成成工作作,早早点下下班?)对方的的处事事方式式-关关注人人/关关系?事事实?过过程?数数据?对方的的个性性––““面子子”,随随和,爱爱辩论论,合合作作?对方的的兴趣趣––嗜嗜好,运运动,家家庭?「买手手」的的「个个人表表现评评估指指价」」及格格薪金金计算算,花花红,月底底,年年底?怎样找找出:问“我我怎样样可以以协助助你(达到到你公公司对对你的的要求求)?”(请务务必知知道客客户的的名字字!!!)人的因因素––两两方方关系系我做什什么会会激怒怒他?我做什什么会会让他他对我我有正正面的的感受受?有没有有沟通通的特特别注注意点点?(不不同文文化／／背景景的沟沟通方方式)预防胜胜于治治疗-建建立长长期良良好关关系谈判技技巧资资料料预备备别懒惰惰––每每次谈谈判也也必须须预备备好找出谁谁是真真正的的买手手及他他们的的动机机找出所所有有有关的的事实实及数数据找出对对方能能有其其他方案专注聆聆听大部分分人听得不不好:38%的了解解来自自于听听觉7%来自于于书面面55%来自自于身身体语语言集中––别别发发梦别假设设别人人的答答案,请请专注聆聆听!别打断断对方方提问来来确认认是否否正确确了解解提问的的艺术术:开放式式问题题,别别只让让人答答“是是”,“不不是””有效利利用问问题及及“沉默““别相信信假设设,测测试一一下非语言言沟通通-身身体语语言你的身身体语语言:要跟你你想转转达的的信息息一致致表现出出对他他的谈谈话很很有意意思站近些些表达友友善动动作––适适度度的身身体接接触,一一根烟烟,一一杯杯茶尝试跟跟对方方的姿姿势相相近(不不包括括负面面动作作)可用身身体语语言来来表达达停止止,或或不同同意(别别“说说不””!)他的身身体语语言:他的身身体语语言=他他的的对你你的态态度,心理理状况况留意身身体语语言突突然变变化电话谈谈判别要电电话谈谈判,除非非你想想说不不如必要要,你你打打电话话以有有时间间预备备(如对对方打打来,告诉诉他你你会复复电)专注聆聆听,写写笔记记,确确认认信息息书面确确认时间-能能带带来的的优势势有时间间压力力的人人先输输(与公公司谈谈判时时间?)如果真真有时时间压压力,别让让对方方知道道!增加对对方的的时间间压力力,如如:设设定限限期,或或拖延延回复复(但对对方可可能不不跟你玩玩!)环境-能能带带来的的优势势坐的地地方––权权力力位置置!背后较较光亮亮(窗户户)记得带带齐工工具––笔笔记记本,计计算机机达成协协议技技巧共同负负担风风险和和分享享利润润把问题题合起起来谈谈把问题题分开开来谈谈提出说说服性性的证证据(事事实及及数据据)怎样作作出让让步先谈判判所有问题,才开开始讨讨论让让步别太早早让步步别先作作让步步每让一一步就就呼天天喊地地的叫叫苦要有条条件如没条条件,给个个理由由让步的的内容容可以以不是是“钱钱”,是是价值值/利益(促促销员员,店店外路路演)请在最最后才才考虑虑在价价格上上让步步($$$)!!!别“让让我们们对分分差价价”别说““这是是我们们最后后可给给的方方案””(如果果不是是最后后那怎怎办?)买手的的技俩俩别热情情地跑跑去见见销售售员对第一一个方方案表表达强强烈不不满从不接接受第第一个个方案案提出不不可能能的要要求从不达达成协协议,除除非对对方让让步,或或提供供其他他方面面的价价值/利益随时预预备站站起来来就走走一个装装好人人,一一个个坏装笨80/20-80%的让让步是是在最最后的的阶段段-将将难题题放在在达成成协议议前一一刻,以使使对方方容易易作让让步讨价还还价不要娶娶你的的第一一个情情人保持““站起起来就就走””的气气势让对方方出价价用客观观条件件来讨讨论,别别个人人化或或利用用压力力对问题题强硬硬,对对人人温和和(对事事不对对人)别感到到难过过或尴尴尬,这这是他他们的的工作作谈判语语言Do’s&Don’ts请说“我们们”,别别说“你””,““我我”别说“不””,““我我不能能做些些什么么”;请说“我明明白……”,““不过过这样样…””,““这这有困困难……”,““这有有其他他考虑虑因素素…””别简单单答“可以以”,““不””,可可以用用“如果果你提提供xx陈陈列,xx货货架,xx促促销销点,我可可以提提供这这价格格”如果跑跑进死死胡同同,别别将所所有都都放在在自己肩膀,说“这是是公司司/经经理的的方向向……”.放放在他他们见见不到到的人人/部部门身身上别老说说自己己的问问题(“不不到指指标””),这是是你的的问题题,与与他无无关出事了了怎么么办：：“我感感到很很难过过，抱抱歉发发生这这事情情，谢谢谢你你告诉诉我，，我会会这样样这样样跟进进这事事”－并并真的去跟进进，回回复别找理理由解解释，，或说说“这是是送货货部门门的问问题””No!?销售人人员你你有有以下下的问问题吗吗？自以为为无所所不知知不到位位的演演说技技巧没理解解对方方需要要就马马上去去卖对售卖卖的产产品一一无所所知贬低竞竞争对对手迟到－－不不专专重客客户的的时间间没有把把握好好时间间分配配––８０／／２００最后……要有高高期望望,高高目目标.你你会得得到更更好谈谈判结结果!你比你你想象象中有有力量量得多多!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:06:0220:06:0220:061/5/20238:06:02PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:06:0220:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:06:0220:06:0220:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:06:0220:06:02January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:06:02下下午午20:06:021月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:06下下午午1月月-2320:06January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:06:0220:06:0205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:06:02下午8:06下下午20:06:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:06:0220:06:0220:061/5/20238:06:02PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:06:0220:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:06:0220:06:0220:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:06:0220:06:02January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:06:02下午20:06:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:06下下午午1月月-2320:06January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:06:0220:06:0205January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:06:02下午午8:06下午午20:06:021月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过