屈臣氏全攻略概述

屈臣氏全攻略

冯百宏走进屈臣氏屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。走进屈臣氏屈臣氏在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。在亚洲，屈臣氏集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽电器、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson屈臣氏集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过8300多间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒及机场零售业务。此外，屈臣氏集团也是历史悠久的饮品制造商，生产瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。屈臣氏大事件屈臣氏集团成立于1828年，有一位叫A.Swaston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，因Waston在广东方言中译为“屈臣氏”，故也称其为“屈臣氏大药房”。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁到香港，从此与香港同步成长，南迁后屈臣氏集团迅速做多元化发展，开始生产汽水和药品并拓展零售业务。1981年屈臣氏集团被和记黄埔有限公司收购。1898年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。至2009年屈臣氏在上海开设大陆第500家店。屈臣氏文化概念：个人护理专家主题：探索理念：健康、美态、欢乐口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家屈臣氏的目标顾客屈臣氏的目标顾客群体定位在年龄18-40岁，特别是18-35岁的时尚女性。第一：她们喜欢逛街购物，追求舒适的购物环境，喜欢逛街购物所带来的乐趣。中国女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟。第二：富有挑战精神，愿意尝试，喜欢用最好的产品，寻求新奇的体验，追求时尚漂亮，愿意展示自己。而35岁以上的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式。第三：注重个性，消费力强，屈臣氏瞄准的客户是月收入在2500元以上的女性。发现式店铺布局屈臣氏的捕捉率平均在15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概有15人走进他的店铺买东西，这不仅得益于屈臣氏品牌的影响，更重要的其发现式的店铺布局。一、想要区域域：最靠近入入口的地方，，陈列的是顾顾客最想要的的商品，吸引引顾客进店。。二、冲动与推推动区域：””想要区域““往里走就是是”冲动和推推动”区域，，主要通过花花样翻新的各各式促销活动动，如“SALE周年庆庆”、“加1元多一件””、“全线八八折”、“买买一送一”、、“免费加量量33%不加加价”等，调调动顾客的消消费情绪。三、必要区域域：再往里走走就是必要区区域了，即一一些生活必需需品，如洗护护用品等，也也就是只要顾顾客需要就会会有高购买率率的商品。四、服务区域域：就是收银银台的地方，，收银台是顾顾客付款交易易的地方，也也是顾客在商商店最后停留留的地方，这这里给顾客留留下的印象好好坏，决定顾顾客是否会第第二次光临，，对于任何一一家零售卖场场来说，收银银台的重要性性都是不言而而喻的。很多多专卖店习惯惯于把收银台台设置在店铺铺门口或是店店铺的入口靠靠墙的地方，，事实证明，，把收银台设设置在店铺门门口会给顾客客造成压力，，不愿意进入入店铺;设置置在店铺的入入口靠墙的地地方，方便顾顾客付款，但但对客流会造造成阻碍。屈屈臣氏的选择择是把收银台台放在店铺的的中间，这样样就避免了以以上两种做法法的弊端。此外，屈臣氏氏还通过颜色色分割店铺，，告诉顾客各各类商品的位位置。屈臣氏氏最常用的颜颜色是代表健健康的粉色、、绿色、蓝色色和黄色。人性化的陈列列方式为了方便顾客客，屈臣氏的的货架高度为为1.40米米，并且主销销产品在货架架的陈列高度度一般为1.3米-1.5米。在商品的陈列列方面，屈臣臣氏通常按商商品内在的联联系和逻辑性性，按化妆品品—护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品—饰品品化妆工具——女性日用品品的分类顺序序摆放。人性化的陈列列方式屈臣氏的商品品陈列都是按按照标准执行行的，什么产产品放在什么么位置都是固固定的，如可可供陈列的正正常货架、促促销货架、收收银台、网架架、挂链、堆堆头、胶箱等等各类陈列都都会受到不同同标准的指导导，有着专门门的陈列图。。屈臣氏一般选选定正常货架架的顶层用于于陈列当期促促销货品或租租给供应商作作促销的，规规定要插上显显示当期促销销主题的色带带长条。背柜离地面起起1.54米以上的位位置也同样用用于陈列促销销商品，但必必须是体积较较大，顾客容容易看见，有有吸引力的商商品。顶上的的一层必须统统一从上面第第6孔开始放放第一层货架架层板。收银台前面摆摆放有三类商商品：第一是当顾客客在付款的时时候，收银员员会在适当的的时候向顾客客推介优惠的的促销商品，，让顾客充分分感受到实惠惠第二：在付款款处范围内，，我们还可以以发现一些轻轻便货品如糖糖果、口香糖糖、电池等一一些可以刺激激顾客即时购购买意欲的商商品第三，在收银银台的背后靠靠墙位置，主主要陈列一些些贵重、高价价值的商品，，或者是销售售排名前10名的商品。。收银台是顾客客最后停留的的地方，决定定着顾客是否否会第二次光光临。让我们们一起来看看看屈臣氏的收收银台有什么么秘密？屈臣氏的收银银台除了付款款功能，还有有服务功能，，包含开发票票、广播中心心、顾客投诉诉接待、商品品退换，还是是一个商品促促销中心、宣宣传中心。1、收银台的的设计：大家家在屈臣氏的的店铺中会发发现，收银台台不象其他超超市的，很特特别，屈臣氏氏的收银台高高度为1.2米，这个高高度让顾客在在付款时感觉觉最舒适，不不会因太高而而显得压抑，，在每个收银银窗口处有个个凹槽，这个个设计是专门门给顾客买单单是放置购物物篮的，在收收银台上装置置有一些小货货架，摆放一一些轻便货品品如糖果、香香口胶、电池池等一些可以以刺激顾客即即时购买意欲欲的商品，一一切都非常人人性化。2、收银服务务要求：在收收银服务中收收银台的员工工必须做到两两点最重要的的方面，第一就是与顾顾客打招呼是是一定要做到到眼神接触，，在零售工作作中，很多员员工只顾着忙忙，虽然嘴中中说着欢迎光光临，但是眼眼睛却看着其其他，给顾客客非常不诚恳恳、不礼貌的的感觉，好像像漫不经心的的服务，所以以要求必须做做到打招呼时时与对方眼神神接触；第第二是尽量量减少顾客付付款排队的时时间，屈臣氏氏调查显示，，顾客购物中中最怕的是排排长队等待付付款，由于都都市白领更是是讲究效率，，所以规定收收银员与付款款顾客数量比比例是1比4，在收银台台前，出现超超过5个顾客客排队买单，，就必须马上上呼叫其他员员工帮忙，其其他员工无论论在忙什么，，都会第一时时间赶到收银银台，解决收收银排队问题题。为了满足足这种要求，，屈臣氏店铺铺的所有员工工都能熟悉操操作收银机。。3、收银台的的商品陈列：：前面提到，，屈臣氏的收收银台放的三三种商品。4、宣传中心心功能：在在屈臣氏氏收银台的布布置，都会体体现当期正在在进行促销活活动，如陈列列大促销挂画画、发放促销销赠品、促销销宣传手册，，当收银员稍稍微有时间，，都会安排广广播促销商品品推介。屈臣氏的产品品结构药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”化妆品及个人护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“欢乐”的生活态度屈臣氏的产品品一是屈臣氏的的自有产品，，目前屈臣氏氏的自由产品品已超过2000多种，，覆盖肌肤护护理类、沐浴浴类、头发护护理、造型类类、女士护理理产品、男士士护理产品以以及保健品等等，占其营业业额的30%以上。屈臣氏的产品品二是代理产品品，如：欧莱莱雅，欧泊莱莱，OLAY，ZA，丸丸美，理肤泉泉，芙丽芳丝丝等。与其他知名化化妆品连锁店店自有品牌对对比屈臣氏自有品品牌发展之路路第一阶段：明明确战略方向向。在1997年以前，，屈臣氏系统统内的自有品品牌很少，不不足商品的销销售中5％的的市场份额。。第二阶段：试试水零售。从从2001年年起，屈臣氏氏开始着力发发展自有品牌牌，仅一年的的时间，屈臣臣氏在国内市市场的自有品品牌数量就达达到了200多个，并在在商品的销售售中占据了10％的市场场份额。第三阶段：战战术跟进和演演变。至2006年屈臣臣氏的自有品品牌数量已经经达到了700多个，并并在商品的销销售中占据了了21％的市市场份额。第四阶段：专专业化和多元元化并重。这这段时期，屈屈臣氏着重改改进和提升现现实的生产力力，一方面将将自有品牌的的单纯战术向向多元化延伸伸，另一方面面屈臣氏更着着力将自有品品牌的开发战战略提升到了了专业化的高高度，并适时时地将两者进进行有机结合合和并重推广广。发展自由品牌牌的意义市场竞争和战战术层面：第一有效地增增加店内的商商品条码数量量，增加主营营业务收入；；第二可以加大大终端的竞争争环境和竞争争格局，满足足更多的消费费者的不同喜喜好和需求；；第三通过自有有品牌的销售售利润贡献，，可以拉高店店销商品的平平均毛利率，，以期增加店店销收益水平平；第四有助于增增加目标顾客客交易几率以以及目标顾客客的客单量水水平。经营管理和战战略层面：第一由于屈臣臣氏的自有品品牌大都是其其一线代理品品牌的跟进品品种或是仿生生品种，所以以屈臣氏通过过自有品牌的的高速复制和和落地推广，，可以迅速稀稀释其一线代代理品牌的市市场份额，从从而间接地拉拉高了店销商商品的毛利贡贡献指数；第二通过其自自有品牌战略略的不断推广广，可以形成成自身系统的的“免疫力””，以期从根根本上压制一一线代理品牌牌供应商的话话语权；第三通过其自自有品牌的成成功推广，可可以为今后的的其他代理品品牌产品的进进店谈判，增增加谈判筹码码；第四通过其自自有品牌战略略的演绎和战战术升级，可可以坐地起价价，并不断给给各类代理品品牌供应商形形成压力，迫迫使各类代理理品牌供应商商遵从屈臣氏氏的商品进场场、营业支持持和市场推广广等有偿服务务环节的游戏戏规则，以期期屈臣氏非主主营业务收入入的持续增长长。屈臣氏自由品品牌的成功因因素第一是屈臣氏氏自有品牌的的产品策略（（包括如何选选择、开发目目标产品群和和系列产品的的结构定位））；第二是屈臣氏氏自有品牌的的企划包装策策略（包括如如何提炼产品品市场差异化化卖点和独特特的心理