巅峰销售团队的打造

巅峰销售团队的打造

主讲人：刘家炜2010-12-181刘家炜简介截至目前最年轻的国家二级注册培训师美国IPTA国际训练协会TTT认证培训师2006年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师”山东培训资源网董事长山东培训协会常务理事、认证推介部部长中国海洋大学、中央民族大学等多所高校职业生涯规划特聘客座导师ISO10015认证培训师2团队高塔的搭建开场破冰3请教各位：我们的团队出现了什么问题？我们是否具备了统一的目标？我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？4第一讲团队的基础知识5一、团队的基本要素6我们可以把团队理解为:团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。

企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。7团队的工作内容尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是：就完成项目的方法达成一致制定完成任务的流程执行这一流程根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正与有关各方进行沟通对团队成员进行交叉培训8团队的优点当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括：

绩效提高:分工协作,更具专业性更具激励性的环境对工作责任的共同承担更加迅速地应对技术变革的能力更有效地利用授权的能力对目标的共同承诺处理问题时更大的创造力与效力：更灵活地分派工作的能力更有效的决策沟通改善交叉培训与发展得到增强9在最有成效的团队里团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责；团队目标与个人目标同等重要；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；10二、挑选团队队成员11案例：明星队员刘家炜正在为为招募一批最最有才干的人人员为“相府府项目”而而操劳。他花花言巧语地从从老板那儿““哄骗”到额额外的项目资资金、为获得得资金支付团团队应得的工工资和福利而而把预算修改改了五、六次次；他将整个个工作环境装装饰一新，以以便大家能在在一个有吸引引力的环境中中工作；他举举办了一个很很好的开工会会，以利于大大家互相熟悉悉。但是现在在刘经理却灰灰心丧气了。。项目启动已已有一个月，，他所拥有的的却仅仅是一一群聪明绝顶顶的人而不是是一个团队。。会议缺乏创创见、人人都都在忙着各自自的工作，但但就是见不到到刘经理在其其他团队中曾曾经历过的那那些兴奋、友友情和思想交交流。他怎样样才能点燃团团队的热情之之火？12在挑选团队成成员时，要努努力保证你聘聘请的个人有有助于形成互互补性的技能能组合。不仅仅要寻找那些些目前拥有团团队所需要的的技能的人员员，也要寻找找那些具备开开发所需要的的技能潜力的的人员。虽然然理想的技能能组合根据团团队的使命有有所不同，但但所有的团队队都需要包括括以下技术或或职能专长的的人员组合：：解决问题的能能力与决策能能力人际关系能力力13三、新官上任任14之初……与之之后……15我凭什么让人人信服我？16不同层级权力力的基础合法权典范权专家权强制权报酬权组织指定人格魅力权力技能惩罚暴力利益诱惑17第二讲销售三行为———听说问问18一、我们的客客户为什么要要选择我们？？19请教：您觉得青岛的的房价会不会会下跌？为什么么呢？？20马斯洛洛需求求五层层次理理论自我实现需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要小康阶段富裕阶段温饱阶段21男士和和女士士购买买的房房子类类型有有什么么不同同？心心理什什么不不同？？有钱人人和少少钱人人购买买的房房子类类型有有什么么不同同？心心理什什么不不同？？年轻人人和老老年人人购买买的房房子类类型有有什么么不同同？心心理什什么不不同？？各位朋朋友，，不同同顾客客类型型对房房地产产的购购买心心理您您开始始总结结整理理了吗吗？22参与感感的影影响力力让顾客客成为为产品品演示示中的的一份份子用语言言造就就顾客客的参参与感感23善用人人性的的占有有欲激起客客户对对产品品的占占有欲欲，我我们的的销售售就成成功了了一半半。两大法法宝语言动作24二、关关键的的销售售技巧巧——积积极聆聆听251、聆聆听的的定义义——眼眼到耳耳到心心到用眼睛睛看聽用耳朵朵听用心聆聆听26◆适应应讲话话者的的风格格◆眼耳耳并用用◆首先先寻求求理解解他人人，然然后再再被他他人理理解。。◆鼓鼓励他他人表表达自自己2、、聆聆听听的的原原则则273、、聆聆听听的的目目的的为了了理理解解而而不不是是评评论论28反省省自自己己是是否否做做过过————别人人讲讲话话时时，，你你在在想想自自己己的的事事。。边听听边边与与自自己己的的不不同同观观点点对对照照经常常打打断断别别人人的的谈谈话话忽略略过过程程只只要要结结果果仅听听自自己己想想听听或或愿愿听听的的东东西西精力力不不集集中中，，易易被被其其它它东东西西干干扰扰。。294、、聆聆听听的的至至高高境境界界———同同理理心心聆聆听听同理理心心是是指指正正确确了了解解他他人人的的感感受受和和情情绪绪，，进进而而做做到到相相互互理理解解、、关关怀怀和和情情感感上上的的融融洽洽。。同理理心心就就是是将将心心比比心心，，同同样样时时间间、、地地点点、、事事件件，，把把当当事事人人换换成成自自己己，，也也就就是是设设身身处处地地去去感感受受、、去去体体谅谅他他人人。。30三、、说说的的技技巧巧31FeatureAdvantageBenefit1、、阐阐述述观观点点FAB原原则则特别别注注意意：：不不要要颠颠倒倒顺顺序序！！32阐述述观观点点时时的注注意意事事项项随时时关关注注对对方方的的感感受受使用用对对方方熟熟悉悉的的语语言言考虑虑对对方方的的利利益益并并牢牢记记自自我我的的目目标标33阐述述观观点点中中赞赞扬扬的的技技巧巧赞扬扬的的态态度度要要真真诚诚赞扬扬的的内内容容要要具具体体注意意赞赞美美的的场场合合适当当运运用用间间接接赞赞美美的的技技巧巧342、、产产品品解解说说中中的的构构图图技技巧巧35什么么是是构构图图？？所谓谓构构图图就就是是勾勾勒勒出出一一幅幅图图画画，，形形象象生生动动地地表表达达所所要要表表达达的的意意思思。。当人人们们听听到到或或者者看看到到某某件件事事情情的的时时候候，，往往往往会会在在潜潜意意识识里里为为这这件件事事勾勾勒勒出出一一幅幅图图画画，，然然后后根根据据这这幅幅图图画画作作出出判判断断。。36死囚试验验教授把一一个死囚囚关在一一个屋子子里，蒙蒙上死囚囚的眼睛睛，对死死囚说：：我们准准备换一一种方式式让你死死，我们们将把你你的血管管割开，，让你的的血滴尽尽而死。。然后教授授打开一一个水龙龙头，让让死囚听听到滴水水声，教教授说，，这就是是你的血血在滴。。第二天早早上打开开房门，，死囚死死了，脸脸色惨白白，一副副血滴尽尽的模样样，其实实他的血血一滴也也没有滴滴出来，，他被吓吓死了。。37故事怎样构图图构图是人人类的本本能——小孩孩子在纸纸上的涂涂鸦构图的大大纲情景主题38构图时机功能叙述时介绍产品怎样使用时突出特点时39四、问的的精髓——SPIN顾顾问式销销售401、SPIN顾顾问式销销售模式式特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑思考使买方进行有利于你的决策41SPIN代表意意义S情情况问题题(SituationQuestion)P难难点问问题（ProblemQuestion））I内内含问问题(ImplicationQuestion)N需需要回回报的问问题(Need-payoffQuestion)422、销售售行为的的组成步步骤调查说明成交建议接近准备演示43签订购买买协议发现问题分析问题决定解决问题分析解决方式选择卖方确定解决方案3、购买买行为的的阶段444、销售售行为与与购买行行为的差差异销售代表表对购买买行为的的影响是是有限的的销售代表表关心的的是产品品和服务务的明显显特性销售代表表关心的的是如何何解决销销售中的的障碍销售代表表关心的的是如何何将产品品向客户户说明清清楚销售代表表45客户户购买行为为决定着着销售行行为客户关心心的是目目前所用用的技术术和将要要更新的的技术的的关联客户关心心的是解解决目前前面临的的问题客户关心心的是如如何理解解产品对对解决自自身问题题的意义义465、SPIN顾顾问式销销售流程程47（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查48如何开发发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变49需求回报报型问题题（N））收集事实实、信息息及其背背景数据据情况型问问题(S)难点型问问题（P）内含型问问题（I）利益隐含需求求明确需求求50需求回报报型问题题（N））针对难点点、困难难、不满满情况型问问题(S)难点型问问题（P）内含型问问题（I）利益隐含需求求明确需求求51需求回报报型问题题（N））针对影响响.后果果.暗示示情况型问问题(S)难点型问问题（P）内含型问问题（I）利益隐含需求求明确需求求52需求回报报型问题题（N））对策对买买方难题题的价值值.重要要性或意意义情况型问问题(S)难点型问问题（P）内含型问问题（I）利益隐含需求求明确需求求53销售周期期中的特特征.优优点与利利益对客户的的影响高低销售周周期期小小大大产品的好好处产品优越越性产品特性性总是有很很大的影影响开始高但但下滑很很快影响总是很小小54第三讲销售售团队的管理理55一、优秀团队队领导的3大大表现56信任影响责任优秀领导的3大表现57在团队成员眼眼里，我们的的领导能力跟跟什么有关呢呢？581、信任的打打造XX公司的调调研结果案例分析59您认为您直接接上司的领导导能力60您对直接上司司的信任程度度611、信任的打打造XX公司的调调研结果案例分析2.14的故故事62结论：员工信任是高高绩效工作的的基础谨慎地承诺，，快速地行动，，超值地兑现。。632、责任的表表现结论：高自控性的人人的表现是成功之后外归归因失败之后内归归因所有成功的人人都是高自控控性的人勇于承担责任任是我们成功功的开始出现任何问题题的时候请先先看看自己案例分析外甥的抱怨64我们存在这样样的困惑：如何让员工提提高工作责任任心？对员工有效授权赋能信任653、影响的最最高境界在于于领导者的人格格魅力！66与部下同甘共苦，愿意去做别人不愿意做的小事。领导者的人格魅力67二、工作中如如何提高员工工的自我能动动力？681、提升员工工自我能动力力之一———引导员工工敬业精神69Q1：我知道道对我的工作作要求。Q2：我有做做好我的工作作所需要的资资料和设备。。Q3：在工作作中，我每天都有机会做我我最擅长做的的事。Q4：在过去去的七天里，我因工作作出色而受到到表扬。Q5：我觉得得我的主管或或同事关心我我的个人情况况。Q6：工作单单位有人鼓励励我的发展。。Q7：在工作作中，我觉得得我的意见受受到重视。Q8：公司的的使命/目标标使我觉得我我的工作重要要。Q9：我的同同事们致力于于高质量的工工作。Q10：我在在工作单位有有一个最要好的朋友友。Q11：在过过去的六个月内，工作单位位有人和我谈谈及我的进步步。Q12：过去去一年里，我在工作中中有机会学习习和成长。Q12—最重重要的12道问题我的获取我的奉献我的归属属共同成长Q2必需的的材料和设备备Q1知道工工作要求Q6鼓励发发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到到表扬Q3每天做擅长做做的事Q10在单单位有好朋友友Q9同事注重质量量Q8公司的的使命/目标标Q7我的意意见受到重视视Q12有机机会学习、发发展Q11谈过过去6个月的的进步(基本需求)(管理层支持持)(团队工作)(总体发展)敬业阶梯712、提升员员工自我能能动力之二二———使员工工清醒认识识自我72人才离开的的5大原因因盘点空间问题制度问题激励机制问问题领导风格问问题个人职业生生涯规划问问题73看大片———使员工了了解职场及及自己74职业化训练练的3步曲曲第一步———让员工明明白什么是是职场第二步——让员工明白白工作的真真实含义第三步———让员工明明确职业化化的行为75三、团队目目标的科学学设立76如何科学的的评价员工工的工作绩绩效？——按照SMART原则为员员工设定目目标！怎样才能提提高员工的的工作绩效效?77制定目标的的SMART原则具体———SPECIFIC可测量———MEASURABLE可实现———ATTAINABLE相关———RELEVANT时效———TIME-BASED4-3SMART练习1、减少浪浪费支出2、十月底底前完成客客户资料修修正3、每年营营业总额9000万万元以上4、每日增增加5名客客户电话5、明年增增加20%工作绩效效6、提高5%营业额额7、十二月月底前完成成语音查询询系统8、加强服服务品质与与待客礼貌貌9、强化思思考逻辑反反应力10、提高高10%忠忠诚度79如何分解指指标80厘清绩效指指标的3种种方法算术法要素法因果法81要素法案例分析使孩子长结结实的故事事具体方法：：KRA→区区分可控与与不可控因因素→确定定权重→明明确流程程→划分职职责→确定定指标→设设立目标→→考核核82算术法价值及投资资回报驱动动因素行动的业绩绩指标指标负责部部门市场及市场场推广市场推广销量/市场场份额价格市场推广市场市场推广费费用销售费用市场生产及市场场应收帐款天天数库存天数厂房及设备备利用率市场后勤设备(仓库等)利用率销售收入售出产品成成本销售及综合合行政费用用流动资金厂房、设备备资产净值值其他息税前经营营利润投资资本税前投资资资本回报率率÷－－＋＋售出产品成成本生产及研发发生产831006421601.客户的的名单收集集4.客户的的问题回馈馈5.产品的的演示6.决策者者的认可7.请求客客户签约8.客户的的维护和服服务2.客户的的联络3.客户的的洽谈158客户的基础础资料卡片片和动态卡卡片因果法842-诊断问题3-解决问题1-奠定基调4-总结回顾5-完善跟进以客户信任为目的

的职业展现以建立客户忠诚为目的

的售后服务方法以客户自我肯定为目的

的PERFECT方法以客户满意成交为目的

的“产品推销”技术以把握客户真实需求

的问话技术达成销售指指标的5个个关键步骤骤85最为实用的的4大类销销售绩效指指标示意图图交易量指标销售收入利润项目销售效力指标产品客户订单价格管理资源利用指标生产力渠道下属（主管使用）客户反馈指标满意度忠诚度86第四讲团团队中的人人际关系处处理及客户户的人际关关系维护87工作沟通中中影响人际际关系的九九种行为有好事儿不不通报明知而推说说不知进出不互相相告知不说可以说说的私事有事不肯向向同事求助助拒绝同事的的“小吃””常和一人““咬耳朵””热衷于探听听家事喜欢嘴巴上上占便宜88判别自己和和别人的性性格在别人心目目中，你是是什么性格格的人你了解自己己的性格吗吗89求同存异90“我可以，，你不行””模式你说可笑不不可笑？别别人花很长长时间办一一件事，是是慢；我花花很长时间间办一件事事，是仔细细。别人省略一一些事情，，是懒惰；；我省略一一些事情，，是效率。。别人若不经经吩咐就做做某一件事事，是越权权；我这样样做，是有有主动性。。别人人强强烈烈坚坚持持观观点点，，是是顽顽固固不不化化，，我我强强烈烈坚坚持持观观点点，，是是坚坚定定、、是是原原则则。。别人人忽忽略略了了规规则则，，是是不不负负责责任任，，我我忽忽略略规规则则，，是是创创新新。。91独立立思思考考下下面面的的问问题题并并选选择择你你认认为为最最合合适适你你的的陈陈述述，，选选出出你你的的实实际际反反应应，，而而不不是是你你认认为为应应该该的的反反应应。。这这里里没没有有对对和和错错的的分分别别。。如如果果你你很很难难确确定定唯唯一一的的选选项项，，那那么么选选一一个个你你自自己己工工作作时时最最自自然然的的或或者者最最可可能能做做出出的的那那一一个个回回答答。。自我我测测试试92性格格分分类类优柔柔感性率直理性和平型活泼型力量型完美型93优柔感性率直理性和平型听故事的的人活泼型讲故事的的人力量型产生故事事的人完美型分析故事事的人94性格分析析案例《西游记记》四师师徒：唐僧、孙孙悟空、、猪八戒戒、沙和和尚95优柔感性率直理性和平型活泼型力量型完美型96活泼型优点：善善于劝导导，着重重别人关关系弱点：缺缺乏条理理，粗心心大意反感：循循规蹈矩矩追求：广广受欢迎迎与喝彩彩担心：失失去声望望动机：别别人的认认同97完美型优点：做做事讲求求条理、、善于分分析弱点：完完美主义义、过于于苛刻反感：盲盲目行事事追求：精精细准确确、一丝丝不苟担心：批批评于非非议动机：进进步98力量型优点：善善于管理理、主动动积极弱点：缺缺乏耐心心、感觉觉迟钝反感：优优柔寡断断追求：工工作效率率、支配配地位担心：被被驱动、、强迫动机：获获胜、成成功99和平型优点：恪恪尽职守守、善于于倾听弱点：过过于敏感感、缺乏乏主见反感：感感觉迟钝钝追求：被被人接受受、生活活稳定担心：突突然的变变革动机：团团结、归归属感100我们应该该学会说说的一句句话优柔感性率直理性和平型NO活泼型HOWABOUTYOU？力量型IAMSORRY完美型THATISRIGHT101如何与各各种性格格的人沟沟通清楚与不不同性格格的人交交往中的的游戏规规则以及及以往在在沟通中中犯过的的错误，，不会再再犯。102与活泼型型一起快快乐表现出对对他们个个人有兴兴趣对他们的的观点和和看法，，甚至梦梦想表示示支持理解他们们说话不不会三思思容忍离经经叛道、、新奇的的行为要热情随随和、潇潇洒大方方一些协助他们们提高形形象细节琐事事不让他他们过多多参与要懂得他他们是善善意的103与完美型型一起统统筹做事要周周到精细细、准备备充分要知道他他们敏感感而容易易受到伤伤害提出周到到有条不不紊的办办法具体实践践诺言更细致、、更精确确和理智智列出任何何计划的的长、短短处务实不要越轨轨、遵循循规章制制度整洁是非非常必要要的104与力量型型一起行行动讲究效率率和积极极务实承认他们们是天生生的领导导者表示支持持他们的的意愿和和目标从务实的的角度考考虑坚持双向向沟通要具有训训练有素素、高效效率的素素质方案分析析简洁明明确，便便于选择择开门见山山、直切切主题重结果与与机会、、不要拘拘泥于过过程与形形式105与和平型型一起轻轻松使自己成成为一个个热心真真诚的人人要懂得他他们需要要直接的的推动帮助他们们订立目目标并争争取回报报迫使他们们做决定定（他们们决定的的方式））主动表示示对他们们情感的的关注不要急于于获得信信任有异见时时，从感感情角度度去谈放慢节奏奏、从拘拘礼节积极地听听，鼓励励他们说说106第五讲讲高绩效效和谐谐团队队的打打造107善用团团队角角色1089种团团队角角色109模拟现现实工工作团队角角色扮扮演110把握团团队高高绩效效形成成4个个阶段段的要要点111形成期期凝聚期风暴期绩效期团队成成员的的成功功才是是领导导的成成功！！112谢谢谢！！刘家炜炜很高高兴与与各位位朋友友分享享！希希望我我们成成为朋朋友！！邮箱：1139、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:18:4314:18:4314:181/6/20232:18:43PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2314:18:4414:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:18:4414:18:4414:18Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2314:18:4414:18:44January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:18:44下下午14:18:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:18下下午1月-2314:18January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/614:18:4414:18:4406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:18:44下下午2:18下下午14:18:441月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:18:4414:18:4414:181/6/20232:18:44PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:18:4414:18Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美