县乡市场第三终端销售杂谈

魏训方

2011-11-27

县乡市场第三终端销售杂谈广阔天地大有作为目录一、理论篇：1、认识县乡市场及第三终端2、县乡市场第三终端的特点3、县乡市场第三终端的操作模式二、实务篇：1、县乡市场渠道布局与选择2、县乡市场的渠道分销会议的开展3、如何做透县乡市场商业渠道4、县乡市场基层医疗终端的开发和上量5、县乡市场如何开展拉单工作一、理论篇认识县乡市场及第三终端三个终端市场的划分医院市场零售市场医药市场第三终端什么是第三终端定义：特指既非大型医院（二级以上），也非城市主流连锁药店或卖场的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务（中心）站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。换言之：就是县乡市场中除一些大医院大连锁外的所有能销售药品的终端。主要阵地：关键词（非城市、城乡结合部、乡镇、农村）。有这样一个市场1.基数大-市场容量巨大

2.政策机遇-增长潜力巨大

3.进入门槛低-操作相对简单

4.投入低-产出高且快

5.现金流快-全部现款交易有这样一个市场---市场容量巨大1、农村市场，是一个从消费能力及地域范围来看的广义的概念。包含了“地域农村”，即土生土长的乡镇村，我国现有近9亿农村人口，2亿多个家庭，长期居住在农村的人口为6个亿。还包含了“经济农村”，即经济水平以及消费能力较低的县、县级市和城郊。我国有2600余个县及县级市，县、县级市、在这里面也有一部分要划到“农村市场”的范围里。这样算来，“地域农村”和“经济农村”所覆盖的农村人口有11亿多，占人口总数的90％；这是一个庞大的市场基础，代表着十分庞大的消费需求。

2、根据中国医药商业协会的统计数据，城市人均药品消费与农村人均药品消费比约为7：1，我国城乡医药销售额的巨大落差,也恰恰反映了农村医药市场存在的巨大的开发空间。按照国务院的布署，到2008年，要在全国农村基本建立新型合作医疗制度和医疗救助制度，中央财政和地方财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有基础上都有所增加。从“地域农村”意义上来讲，全国近9亿农民，每人按50元保障费用计算，农村市场有450亿的市场容量。2004年全国七大类医药商品销售中，农村销售为245亿元人民币，可见，其中新增用药需求量为200多亿元。农村医药销售额占全国医药销售总额的比重显逐步上升势:2003年比重为4.9%；2004年比重为：8%，2005年上半年已达到12.5%。所有这些数字都表明，农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放。

认识这个市场第三终端市场的诱惑：农村市场的潜力巨大。我国有80%以上的人口生活在农村，而占药品消费的比重约为12-14%，市场竞争压力较小且多为现款交易早半步、晚半步结果完全不同第三终端市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点

有这样一个市场-增长潜力巨大1、加快推进基本医疗保障制度建设。基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，3年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到90％以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。以提高住院和门诊大病保障为重点，逐步提高筹资和保障水平，2010年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年120元-《关于深化医药卫生体制改革的意见》2、预计3年内，投入8500亿元人民币3、江苏省全年的医疗机构药品采购量为350亿元，如果基层与二、三级医院实行联动，江苏省基药的年采购量会高于100亿元，其中基层医疗机构为50亿元以上。潜力无穷理论篇县乡市场场第三终终端特点点县乡市场场“第三三终端””特点1、客户数数量多；；2、网络复复杂，终终端进货货渠道混混乱；3、基药实实施后如如进入““目录””就有有进入基基层医疗疗的门槛槛；4、每次采采购量比比较小，，但消化化迅速；；5、第三终终端市场场“点点多面广广分散配配送成本本高”。。开发被被动：主主要依靠靠县级医医药公司司。6、消费者者对药品品价格和和疗效双双重敏感感7、消费者者对药品品品牌反反应比较较迟钝，，但消费费者对品品牌的忠忠诚度较较高，持持续购买买一种产产品的时时间长，，不易转转换品牌牌。8、消费者者对药品品的认可可主要来来源于乡乡村医生生（店员员）的推推荐。县乡市场场特点一级市场二级市场三级市场范围大城市大中医院中小城市大医院部分药店大城市小医院中小城市中型医院部分药店城乡小医院/诊所农村医疗站部分药店患者特征医患素质较高医保为主经济条件较好经济条件一般部分医保医生需要进行医学教育文化水平偏低主要是低收入人群医生专业知识贫乏医学教育收效好需求特征高效、短疗程、副作用小在一定范围内对价格因素不敏感效果明显，价格适中对价格敏感价格高度敏感有疗效国产药为主主要购买要素医生处方自己的知识、经验周围人推荐医生处方周围人群推荐少量自己要求医生处方周围人群推荐以前用药经验广告宣传预期变化患者对医生信任度下降，购药受周围人群、经验影响增大广告信任度差科普教育可影响患者选择医保比例增加农村人口涌入城市增大二级医院药品总量疗效好，普遍重视农村就诊率提高信息不畅，经验用药，周围人群影响加大患者购买行为为分析理论篇县乡市场第三三终端的主要要营销手段县乡市场“第第三终端”主主要营销手段段1、有效利用商商业渠道：（1）精选商业渠渠道-渠道先行（2）开好终端订订货会-让会销成为一一种常规手段段（3）“三员””教育-让“三员”为为你服务；（4）“积分订货货”奖励2、做透基层医医疗终端：（1）基层医疗终终端的开发（2）基层医疗终终端的上量（3）乡村医生教教育培训3.拉单：把拉单单作为一项日日常工作县乡市场第三三终端销售实实务实务篇渠道的布局与与选择通过以上介绍绍大家都知道道第三终端点点多面广，因因此做好第三三终端的首要要条件就是选选好配送商业业，商业就好好比部队后勤勤供给线，前前方战力再强强，如果供给给跟不上同样样无法克敌致致胜。渠道布局与选选择的原则1、客户结构要要下沉：每县、甚至镇镇（富裕地区区）都要考虑虑选择分销商商，因为相比比较而言，第第三终端更多多集中在县域域。2、根据客户网网络和区域优优势终端类型型：其一，如果你你选择的商业业与你要做的的终端没有业业务关系或关关系僵硬，这这就是个错误误，因此，在在决定是否签签下分销协议议这前，建议议你先看看它它的销售流向向单，它的配配送半径有没没有涵盖你的的终端市场；；其二，每家的的商业客户结结构都是有区区别的，有的的以第二终端端配送为主，，有的专做某某一类第三终终端，比如村村卫生所、诊诊所，假若它它的客户结构构与你要抢占占的目标终端端不符，你就就要考虑另选选一家了。因因为商业的客客户结构是长长期积累下来来的，无法在在短期内调整整。3．客户数量要要根据终端网网络互补情况况：选择分销商要要落到一地、、一县来考量量，不能太泛泛。就一个县县级市来讲，，如苏南市场场，由于市场场容量较大，，商业竟争激激烈，商业的的客户网络会会细分得很清清楚，一家商商业无法满足足所有第三终终端的配送要要求。这时就就必须考虑多多选几家互为为补充，怎么么选？还是要要看各自的客客户结构举例：张家港港市场案例实务篇县乡市场的渠渠道分销会议议的开展县乡市场分销销会议的开展展定义:由医药商业定定期组织第三三终端客户进进行集中开产产品订货会，，各企业出资资赞助，并在在会上发布配配套的产品订订货奖励优惠惠政策。其本本质就是企业业联合搭台、、商业免费唱唱戏，企业花花小钱赢得大大市场，商业业不花钱赢得得大网络，合合作开发第三三终端获取市市场双赢。特点:会上与终端客客户面对面交交流，终端客客户现金订货货，出货量积积少成多，资资金回笼很快快。订货会四步曲曲会前准备会中实施会后跟踪评估总结一会前前区域市场调调研(1）区域内有多多少医药商业业公司，各有有何优缺点？？你的一级经经销商或二级级分销商在这这些众多的公公司中处于何何种地位？（2）你的客户的的经营状况如如何？回款信信誉如何？是是长于渠道分分销还是长于于对终端的掌掌控？换句话话说，他的分分销能力强还还是终端网络络广？（3）竞争品在该该区域内的市市场表现情况况如何？包括括其作价、终终端铺货率及及其在当地的的销量和销售售金额等等。。（4）我公司产品品在当地经销销商或分销商商的产品结构构中所处的位位置如何？所所占的比重有有多大？是否否重视？参会客户分析析A.社区医院或乡乡镇卫生院，，一般是药剂剂科主任、药药房采购、相关关科室负责人人、业务院长长等。小医院院一般为院长和采采购;公立性质.利益趋势为个个人.以返礼品为主主B.单体药店、诊诊所的负责人人或采购;C.药批的经理、、业务经理、、主要采购等等;D.大型连锁药店店有限公司采采购人员私立性质.利益趋势为个个人.以返药或礼品品为主.二精细细制订方案案（1）选定承办单单位。（2）确定会议类类型。（3）预估会议效效果。承办方方商业公司的的能力决定到到会客户的多多少，直接影影响会议规模模的大小和会会议产出的多多少，由此可可以初步对会会议效果做出出预估。（4）作出会议预预算。按照预预估的产出效效果，仔细核核算本次会议议的各项支出出。包括订餐餐费、住宿费费、会务费、、礼品及奖品品费、交通差差旅费等。（5）制定奖励政政策。对分销销商订货和终终端客户订货货所采用的奖奖励政策是有有所区别的。。前者侧重于于考虑回款激激励政策，后后者则考虑量量贩配赠奖励励政策。奖励励政策一定要要明明白白地地体现在产品品订货单上。。制定好开拓第第三终端的激激励政策(1)制定好组合套套装订货计划划，把系列产产品组合起来来销售，凡购购买组合套装装者，礼品较较大。这样可可趁机推广一一些自己的高高价位品种。。(2)制作一批特殊殊的塑料袋包包装物，协助助客户产品包包装好，有时时包装物可以以诱使客户购购买，比如用用拉杆箱包装装产品，结果果用拉杆箱组组合起来产品品的被订购一一空。(3)为培养客户忠忠诚度和吸引引客户长期订订货，还可制制定客户季度度、者半年、、一年订货积积分奖励计划划，在规定的的期限内订货货满多少分，，就给予更大大的优惠，或或者更好的礼礼品，或者参参与某项活动动等。一次吸吸引客户参与与，培养客户户忠诚度。三做好事事前沟通（1）活动方案确确定后，公司司商务人员及及时与商业公公司进行有效效的沟通，将将公司参会的的意图和奖励励政策传达到到位，取得其其理解、配合合与支持。（2）确定日期及及地点。（3）提前拉单。。有目地筛选选在当地有影响力的终端端客户提前进进行宣传交流流，从中培养养对公司文化化和产品有认认同感的客户户，以取得其其在订货会上上的配合与支支持。四会议议所需基本物物料到位(1）横幅若干条条，展示会议议主题,产品,展台位置。（2）样品若干，，包括产品实实物、包装及及展示盒。（3）介绍产品的的易拉宝、产产品DA、招贴画、产产品手册等。。（4）奖品，按方方案设计而定定。（5）赠品，用于于订货会给客客户看样，会会后依据订货货量配赠。（6）指示牌，用用于客户进入入会场的签到到提示。（7）签到本，用用于客户签到到后作为资料料留存。（8）抽奖箱，按按方案设计而而定是否需要要。（9）手提袋，用用于装订货单单、产品宣传传单、样盒及及参会礼品发发放给到会客客户。（10）订货单，用用于会前及会会中发放。（11）其他会上需需要的物品，，如笔、纸张张、双面胶等等。五会场场布置1、会场的地点点一般为宾馆馆。2、会议的显著著位置悬挂产产品介绍的横横幅，会场门门口置几块欢欢迎词板和政政策宣传版，，会场粘贴一一些宣传画，，放置台卡及及其他宣传品品.3、各种资料的的准备，产品品价目表，产产品介绍宣传传册，每个品品种的样品.4、会场门口陈陈列公司样品品，宣传册，，宣传品，并并将产品宣传传册成套装好好，准备签到到册。展台台周边可放置置主线产品的的易拉宝.5、制定会议程程序表，并落落实到人。六会议议程序及注意意事项1、详细进行人人员分工，确确保人尽其责责，可根据具具体会议确定定。2、签到、宣传传册、价目单单、一份小礼礼品等。3、由销售代表表，或当地权权威医生介绍绍产品情况，，使用情况，，可增强到会会代表订货的的信心。4、可针对产品品,对客户进行有有奖性质的问问卷式调查，，题目非常简简单，主要目目的在于宣传传医药企业，，产品的有关关情况，加强强记忆，以激激活气氛。5、从第一订货货单位进入场场，销售代表表便要积极宣宣传拿订单。。6、如有抽奖及及兑奖,可放于活动的的最后进行，，既订货基本本完毕后进行行。七会后后回访及总结结1、销售代表要要与商业客户户在会后马上上清理订单.将订货客户分分类，建立终端客户户电子数据库库,对订货量大的的客户要加强强跟踪服务，，对于订货量量小的客户也也可用信函、、电话加强联联络，确保销销售的良性循循环。2、销售代表要要及时督促商商业客户给没没有提货的客客户尽快送货货到位。3、会后及时兑兑现对商业客客户的业务员员的承诺，调调动其送货收收款，服务的的积极性。每次参加订货货会后,对会议效果进进行有效评估估(以订货量标准准),同时对会议过过程进行总结结!!!订货量目标必必然是衡量订订货会效果的的唯一考核尺尺度。要实现上述目目标，就必须须在细节上狠狠下功夫，把把每一个环节节的工作都做做好做扎实。。实务篇如何做透县乡乡市场渠道商商业奖励二级商的的三员方法一、奖励励二级商的三三员三员主要指商商业的销售员员（开票员））、采购员、、配送员，他他们对于销售售供应商的产产品起到至关关重要的作用用，对于不同同管理体制的的商业，奖励励的力度和这这三类人员的的奖励重点是是不同的，有有些公司是开开票员说了算算，有些公司司则是采购员员说了算。抓抓住关键人物物予以奖励将将是十分有效效的方法。具体奖励方法法如下：•明奖法－取得得商业同意。。•暗奖法－暗中中奖励最卖力力推荐自己产产品的三员，，这是最为常常用的方法。。•组织开票员开开展文娱活动动。一般开票票员都是些小小姑娘，可以以组织他们举行一些些活动，提高高他们对企业业的好感度，，平时多卖点点自己的产品品。•定期向开票员员赠送礼品。。礼品当地化化、特殊化、、新颖化、唯唯一化。奖励周期季度度和半年为主主。实施渠道归拢拢工作方法二：协助助县乡商业开开拓不同类型型的终端客户户，实施渠道道归拢工作。。协助县乡商业业归拢终端客客户、吸引终终端客户资金金和占领其库库存。对于没没有从二级商商处进货的２２０％的重点点终端客户，，必须进行分分析调研、弄弄清其进货渠渠道，把其通通过短期奖励励和积分奖励励计划吸引到到协议二级商商处。归拢商商业客户和价价格进货渠道道。签订三方协议议方法三：签订订三方协议和一级商一起起把重要的纯纯销商通过三三方分销协议议的方法。归归定期覆盖面面和销售树量量。尤其应该该注意的是，，三方协议的的奖励应该注注重过程奖励励：比如我们们设定了三个个KPI指标予以奖励励：价格与区区域维护奖、、终端客户开开拓数量奖、、新增终端客客户销售增长长奖。其中开开拓新的终端端客户数量权权重占到６００％。鼓励客客户开拓各种种新类型的终终端客户，比比如厂矿医院院、个体诊所所、社区中心心、小型连锁锁、社会单店店、农村卫生生室、卫生所所、疗养院康康复中心等。。还要注意的是是：什么样的的二级商业该该签协议？选选择的标准是是什么？协议议怎样签？协协议二级商数数量签到多少少合适都要认认真分析确定定，不能急于于求多。协助二级商开开定货会、推推广会法方法四：协助助二级商开定定货会、推广广会法。供应商的工作作中心是协助助二级开推广广会，一般一一年３－４次次波浪式定货货会，可以自自己组织２００％最有销售售潜力的客户户一年３－４４次定货会，，对终端客户户进行压货。。以促进其每每次多进货，，对其仓库；；人员、资金金、销售都形形成一定压力力，从而迫使使其多销售自自己的产品。。实施积分奖励励计划方法五：实施施积分奖励计计划针对各种各样样的终端客户户，进行不同同的尤针对性性的终端进货货奖励计划。。比如某企业业的积分奖励励计划。每订200元得奖票一一张,依次类推。。抽奖：一等等奖一名10盒止泻颗粒粒+10盒金菊五花花茶颗粒二等奖三名名5盒止泻颗粒粒+5盒金菊五花花茶颗粒三等奖五名名5盒金菊五花花茶颗粒（未抽对奖奖的，每张张奖票可换换取2盒金菊五花花茶颗粒））促销方案：：积15分送价值30元的花生油油1瓶。积25分送价值50元的正宗龙龙州方型砧砧板一块或或50元的话费卡卡一张。积35分送价值70元的正宗龙龙州图型砧砧板一块。。积40分送价值80元的台式饮饮水机或电电热取暖器器一个。积50分送价值100元的电饭堡堡一个或100元的话费卡卡一张和压压力锅一个个。积65分送价值130元的立式饮饮水机一台台。积100分送价值200元的电磁炉炉一台。积120分送价值250元的电磁炉炉一台或浴浴霸一个。。积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。以上礼品作作为参考，，可选同等等价格的任任何礼品或或现金（以以上类推，，积分越高高礼品越贵贵重，例如如：电视、、空调、热热水器、电电脑等）。。实务篇县乡市场基基层医疗终终端的开发发和上量基层医疗的的开发一、取得招招标入围资资格1、各个基层层医疗终端端上报年度度采购计划划-基础工作要要扎实2、各地卫生生部门汇总总筛选制定定本地目录录-政府资源要要利用3、搞好县级级卫生部门门的关系：：比如协助助其培训乡乡村医生基层医疗终终端的开发发二、配送商商业的选择择：1、由于物流流成本和地地方保护的的原因，一一个省级商商业公司不不可能有能能力和有势势力配送全全省的所有有第三终端端，必须选选择当地有有配送和资资源优势的的商业，两两票制或者者三票制暂暂时行不通通。2、仔细调研研、密切关关注当地医医药公司的的动向实力力以及这些些公司和当当地政府的的关系，弄弄清谁有资资格作为以以后的医疗疗市场配送送商。3、与这些配配送上深入入接洽，沟沟通如果点点配后能否否协助我们们进行开发发和市场推推广基层医疗终终端开发三、如何利利用商业资资源开发1、利用其广广泛的下游游客户网络络；2、利用其当当地较好的的政府地政政关系；3、三是利用用好商业的的三员（采采购员、开开票员、配配送员）案例1：溧阳市场场如何一个个月开发20家卫生院？？基层医疗终终端开发四、点对点点开发：---硬碰硬1、相应的资资源（找对对人，找准准人）医生-药剂科-院长2、准确的信信息（药品品销售额、、科室数，，是否专科科，门诊量量，床位数数，有无竞竞品销售，，政策如何何）3、熟练的产产品知识4、不懈的勤勤奋努力案例1：泰兴市场场的开发经经验基层医疗终终端上量一、中心院院的处方上上量1、专业化拜拜访2、周期性维维护3、费用及时时到位（1）药剂科（2)医生二、各站点点的延伸上上量1、中心院药药剂科的作作用（职能能）2、制度站点点积分奖励励政策3、利用中心心开展站点点的村医教教育-（培训+订货）案例1：贾汪大吴吴镇卫生院院纯销400盒案例2：张家港市市场的站点点上量案例3：浦口永宁宁卫生院站站点医生生教育实务篇县乡市场如如何开展拉拉单工作拉单销售实实务为什么拉单单？------拉单为什么么？------如何去拉单单？------遇到哪些问问题？------如何解决？？-------如何更好的的获取订单单一要宣传企企业：康缘缘集团（全全国医药百百强、中药药五十强企企业）南星星药业（年年销售额4个亿、国家家首批认定定的高新技技术企业））二要宣传产产品：复方方南星止痛痛膏（①独独家品种、、年销售2个亿，医院院市场销售售1.6个亿，有医医院处方拉拉动，2012年开始进行行广告投放放。②产品品疗效好，，过敏率低低，回头客客多）。三是客户有有兴趣之后后再谈铺货货：在客户户充分了解解企业及产产品，并对对公司产品品产生兴趣趣之后再谈谈铺货及铺铺货政策，，千万不要要一上来就就谈铺货政政策。拉单中遇到到客户的问问题如何化化解问题一：客户：你们们的产品太太贵，人家家同样的产产品比你们们的便宜多多了？分析析问问题题：：客户户认认为为产产品品价价格格高高，，很很多多时时候候是是因因为为没没有有选选对对参参照照物物。。因因为为““价价格格高高””都都是是相相对对的的，，比比如如，，客客户户拿拿低低端端产产品品与与高高端端产产品品比比较较；；拿拿包包装装规规格格比比较较；；拿拿国国产产原原料料与与进进口口原原料料比比较较（（质质量量、、价价格格、、治治疗疗效效果果））等等。。应对对办办法法：：首先先，，要要询询问问清清楚楚客客户户究究竟竟拿拿我我产产品品与与什什么么产产品品进进行行比比较较；；第二二，，再再针针对对客客户户认认为为的的低低价价产产品品进进行行优优劣劣势势对对比比；；第三三，，在在对对比比过过程程中中，，一一定定要要找找出出竞竞争争产产品品的的劣劣势势，，可可能能出出现现的的劣劣势势包包括括：：包包装装不不如如我我产产品品精精美美；；规规格格比比我我产产品品要要少少；；效效期期不不如如我我产产品品长长；；含含量量和和纯纯度度不不如如我我产产品品高高、、原原料料来来源源等等。。第四四，，要要突突出出产产品品的的特特点点（（产产品品学学术术））拉单单中中遇遇到到客客户户的的问问题题如如何何化化解解问题题二二：：客户户：：我我这这有有南南星星止止痛痛膏膏，，质质量量一一般般，，不不好好卖卖，，等等我我把把这这些些卖卖完完了了再再说说？？分析析问问题题：：质量量一一般般：：可可能能是是老老板板对对我我们们产产品品认认识识不不深深，，对对于于正正确确的的病病症症不不了了解解，，也也有有可可能能病病人人在在用用药药时时，，没没有有正正确确的的用用药药。。不好好卖卖：：我我们们的的服服务务没没有有做做到到位位，，客客户户没没有有深深入入的的了了解解我我们们的的产产品品；；客客户户没没推推荐荐或或者者是是关关键键力力度度不不够够。。应对对办办法法：：让客客户户更更了了解解我我们们产产品品的的特特点点，，正正确确用用药药，，同同时时教教会会客客户户怎怎么么去去销销售售我我们们的的产产品品（（拆拆零零销销售售、、搭搭配配组组合合））；；平平时时多多拜拜访访、、多多交交流流；；跟店店老老板板讲讲清清楚楚，，我我们们的的药药疗疗效效这这么么好好，，不不是是不不好好卖卖，，只只要要你你帮帮着着推推，，你你说说一一句句话话，，还还有有什什么么卖卖不不出出去去的的药药；；就就您您这这一一句句话话不不但但患患者者的的病病能能好好的的快快，，您您自自己己的的利利润润也也多多赚赚不不少少。。拉单单中中遇遇到到客客户户的的问问题题如如何何化化解解问题题三三：：客户户：：你你们们的的产产品品质质量量确确实实不不错错，，不不过过价价格格太太高高，，我我们们这这穷穷（（农农村村）），，生生意意也也不不好好，，确确实实用用不不起起？？问题题分分析析：：客户户受受长长期期农农村村低低消消费费水水平平的的影影响响，，认认为为农农民民消消费费不不起起我我们们的的药药品品，，害害怕怕收收费费太太高高吓吓跑跑病病人人；；质质量量好好的的药药品品才才是是最最便便宜宜的的药药品品这这一一观观念念他他们们还还没没有有认认识识到到。。如何何应应对对：：1、分分析析高高品品质质药药品品给给他他带带来来的的益益处处：：作作为为医医生生，，你你长长期期从从事事医医疗疗工工作作，，医医术术一一定定非非常常不不错错，，由由于于你你对对疾疾病病诊诊断断正正确确并并合合理理使使用用了了药药品品，，但但是是由由于于药药品品的的品品质质而而没没有有使使病病人人很很快快康康复复导导致致病病人人对对你你有有不不正正确确认认识识，，你你是是多多不不值值得得哟哟。。使使用用我我们们的的药药品品，，病病人人很很快快康康复复，，病病人人会会认认为为是是你你的的医医术术好好而而认认识识不不到到我我们们的的药药品品好好。。2、告告诉诉客客户户我我们们的的产产品品因因为为疗疗效效更更稳稳定定且且持持久久，，还还可可以以拆拆零零卖卖，，平平均均每每天天的的治治疗疗成成本本才才4元不不到到。。例例如如（（32/4=88/2=4).3、你你说说你你们们这这边边穷穷可可我我看看了了你你们们这这边边还还不不是是有有那那么么多多品品牌牌店店，，你你们们这这边边的的房房屋屋建建筑筑都都漂漂亮亮的的很很，，其其实实每每个个地地方方都都一一样样，，您您看看美美国国不不是是有有钱钱吗吗，，还还不不是是一一样样也也有有穷穷人人。。拉单单中中遇遇到到客客户户的的问问题题如如何何化化解解问题题四四：：客户户：：现现在在是是淡淡季季，，过过段段时时间间再再说说？？问题分分析：：这是一一种推推辞的的口语语应对办办法：：老板：：我拜拜访了了很多多客户户，都都说这这段时时间是是淡季季，但但每个个客户户不都都还在在营业业，我我看了了下生生意都都还不不错，，你看看XX老板他他也说说现在在是淡淡季，，但他他都订订了不不少货货，而而且他他每月月还跟跟我订订好几几次货货了，，您这这店规规模也也不小小，你你卖卖卖就知知道了了。拉单中中遇到到客户户的问问题如如何化化解问题五五：客户：：你们们经常常换人人，你你们以以前那那个业业务员员承诺诺的礼礼品到到现在在还没没有兑兑现，，你们们的信信誉太太差？？如何应应对：：以客户户调查查的方方式了了解实实际情情况并并当面面做好好笔记记，就就势顺顺势，，先稳稳住客客户以以调查查的方方式说说明来来意，，并承承诺在在相应应有把把握的的期限限内能能否解解决给给予回回复，，同时时重点点阐述述服务务承诺诺，表表明再再次合合作的的意象象。拉单中中遇到到客户户的问问题如如何化化解问题六六：客户：：把单单子先先放到到这里里，如如果要要我自自己给给商业业公司司打电电话？？问题分分析：：这是是一种种借口口和托托词，，千万万不要要指望望客户户会主主动打打电话话。应对方方法：：1、商业业公司司和我我们是是深度度合作作，商商业公公司要要求我我们把把定单单拿回回去后后才能能开票票并根根据订订单配配送礼礼品，，一方方面便便于及及时给给您配配货，，另一一方面面确保保您拿拿到礼礼品和和最新新批号号的产产品。。2、我们们这次次活动动是有有时间间和区区域限限制的的，在在一定定时间间和区区域范范围内内对客客户才才会有有此政政策，，千万万别错错失此此次好好机会会。3、我们们这次次来主主要是是在这这边选选择一一家我我们的的VIP重点客客户，，我公公司会会拿出出一些些政策策出来来支持持，您您虽然然在我我们手手上订订的货货，但但还是是由商商业公公司配配送，，如果果您坚坚持自自己打打电话话找商商业公公司拿拿货，，那样样我们们的政政策商商业公公司不不可能能给你你，我我们没没有你你的档档案，，我们们也无无权向向公司司要政政策来来支持持你，，这样样怎么么算你你都不不划算算拉单中中遇到到客户户的问问题如如何化化解问题七七：客户：：我才才进了了货，，库房房里还还有很很多货货，现现在资资金紧紧张，，过段段时间间再说说？问题分分析：：1、情况况属实实，确确实才才进过过货，，库房房里压压了很很多货货；2、只是是推辞辞。如何应应对：：针对对问题题，给给出如如下对对策：：1、进我我们的的产品品也能能销售售库存存产品品，让让库存存产品品使用用在购购买能能力低低下的的患者者身上上，留留住客客户；；而我我们产产品用用在有有经济济能力力者身身上，，赚取取利润润。2、一天天使用用我们们的产产品，，就多多一天天了解解我们们的产产品，，就早早一天天享受受公司司的一一系列列服务务（如如：服服务项项目，，买赠赠活动动，学学术支支持等等），，就早早一天天在周周围药药房中中树立立真正正的品品牌和和口碑碑，因因为我我们产产品的的疗效效是其其他产产品不不可比比的。。3、公司司在一一个地地方选选择一一家为为重点点客户户，可可以享享受许许多服服务项项目，，如果果不把把握住住机会会，就就可能能被你你的竞竞争对对手抢抢先一一步得得到这这一荣荣誉。。4、使用用其他他产品品只能能得到到微小小的利利润，，在同同一类类产品品上竞竞争，，而我我们的的产品品可以以保证证具有有足够够的利利润空空间（（现场场计算算利润润——算帐营营销，，教会会老板板如何何使产产品匹匹配的的过程程中保保证利利润最最大化化）。。5、其他他公司司以压压货为为目的的，而而我们们以帮帮助销销售和和消化化为目目的（（解释释销售售与消消化的的区别别）。。6、使用用其他他产品品因品品质较较低，，在患患者心心中会会形成成只卖卖水货货的印印象，，为自自己带带来了了不好好的影影响，，导致致客户户资源源流失失；而而使用用我们们产品品可以以提升升自己己的影影响，，增加加客户户资源源，促促使生生意越越做越越好。。7、没关关系的的，我我今天天来只只是给给你介介绍我我们公公司的的产品品，只只是让让你先先认识识我们们的产产品和和我们们的服服务，，在下下次有有机会会的时时候，，你再再进我我们的的产品品，我我相信信我们们的产产品绝绝对会会给你你带来来丰厚厚的回回报。。拉单中中遇到到客户户的问问题如如何化化解问题八八：客户：：南星星止痛痛膏知知名度度不高高，老老百姓姓都不不知道道，卖卖不掉掉？问题解解析：：客户户对我我们的的产品品认识识不够够，主主观判判断我我们产产品的的销售售。如何应应付：：1、做好好客户户店内内外的的包装装氛围围，让让客户户随时时都能能在自自家看看到我我们的的宣传传画，，2、南星星止痛痛膏即即将上上广告告，可可以把把我们们新包包装盒盒广告告的照照片拿拿给他他们看看。拉单中中遇到到客户户的问问题如如何化化解问题九九：客户：：同类类产品品太多多了，，我不不要？？问题分分析：：1、现在在市场场上有有很多多同类类产品品，包包括高高价位位和高高品质质，低低品质质和低低价格格的产产品，，高价价位和和高品品质的的产品品主要要针对对高消消费人人群，，利润润空间间非常常有限限，消消费人人群非非常有有限；；低品品质和和低价价位的的产品品，主主要针针对收收入相相对比比较差差一点点的人人群，，营业业额低低，档档次不不够，，疗效效不好好，容容易流流失客客户，，利润润总额额非常常少；；而我我们的的产品品则是是高品品质、、高利利润、、疗效效好、、中价价格的的产品品，相相对的的产品品市场场空间间更大大，利利润更更多，，市场场需求求现而而易见见会非非常大大（产产品定定位的的问题题）。。如何应应对：：1、从我我们产产品和和特点点，卖卖点入入手，，把我我们产产品从从外包包装到到样品品做一一个详详细、、全面面地介介绍分分析，，要充充分论论证出出我们们产品品独特特之处处，2、产品品向上上，向向下延延伸，，详细细阐述述产品品的高高品质质、中中价格格这一一问题题，使使客户户觉得得产品品不光光可心心很快快卖出出去，，而且且我们们的产产品后后期如如果实实在不不好卖卖还可可以免免费调调货物物，没没有后后顾之之忧，，因为为产品品疗效效好。。拉单注注意的的细节节拉单细细节：：1、创造造愉快快的环环境。。（在在愉悦悦的气气氛中中完成成痛苦苦的决决策）），针针对不不同的的客户户采用用不同同的方方法。。（幽幽默型型、稳稳重型型）2、在客客户犹犹豫时时讲：：你订订多少少？并并送上上一支支笔。。（将将他一一军））而不不要说说你订订一点点吧。。3、在向向客户户逐一一介绍绍品种种时，，如客客户对对某品品种不不感兴兴趣，，可在在订货货数量量一栏栏中填填写0盒（客客户不不会在在所有有品种种的订订货数数量一一栏中中全部部填0的，这这样他他面子子上也也过意意不去去）。。4、要有有耐心心，不不要轻轻易放放弃，，针对对确定定不会会订货货的店店不要要太勉勉强，，同时时也要要记好好客户户档案案，以以便下下次跟跟进。。5、拜访访过的的客户户，店店内外外都必必须做做好包包装（（粘贴贴POP），以以营造造良好好的终终端氛氛围。。没有执执行力力就没没有竞竞争力力广阔天天地大大有作作为谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:24:2200:24:2200:241/6/202312:24:22AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:24:2200:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:24:2200:24:2200:24Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:24:2300:24:23January6,202314、