个体营销培训个体营销培训

个体营销

培训课程课程目的

(1)在本课程结束时，你将能够:解释目标选定的基本术语说明目标选定程序辨认目标选定概念的范例说明个体营销如何与目标选定程序相结合目标营销与个体营销目标营销个体营销课程目的

(2)在本课程结束时，你将能够:根据背景资料确定高度优先客户对于每一位高度优先客户，决定

-需要讨论的产品

-产品的顺序

-将使用的信息

-将使用的促销资料课程结构1. 简介2.目标选定基本术语和程序3.个体营销4.个体营销实践5.在职个体营销课程各组成部分参加者手册参考资料个案集工作表个体营销工作辅助工具目标营销入门在正确的时机...…向正确的客户 …提供正确的推广信息的 …程序何为目标营销?...可可是，，那是什什么意思思?...何为目标标营销?确定具有有共同需需求的群群体被称为市市场分割割何为目标标营销?描述构成成各个群群体的顾顾客被称作市市场分割割描述何为目标标营销?为每个群群体建立立适当的的产品…既为每一一分割部部分提供供定制的的推广信信息何为目标标营销??分配资源源，将资源有有目标的的投进具具有最大大销售潜潜力或影影响力的的顾客，，以便优优化营销销投入回回报(ROI)何为目标标营销?有何必要要?有限的资资源必须须加以良良好的、、有效地地使用。。有何必要要？通过了解解顾客的的爱好/需求，，公司可可以:设计出对对各个群群体具有有吸引力力的产品品报价/促销推推广信息息决定最佳佳途径，，以便触触及每一一个群体体，并使使之信服服目标选定定与营销销营销策划划促销市场研究究目标选定定组织中内内部的目目标选定定在组织内内部，目目标选定定在许多多级别上上都在进进行:在总部一一级在地区或或国家一一级在销售区区一级从业务上上考虑，，目标选选定可包包括......研究某一一市场，，以确认认未能够够满足的的需求，，并提供供产品/服务来来满足这这些需求求。组织中进进行目标标选定在组织中中战略层面，所所作出的的决定是是关于......总体市场场目标和和总的市市场策略略。组织中进进行目标标选定在地区或国国家层面，营营销人员员...确定需瞄瞄准的合合适的本地客户群体体通过确定定针对本地需求的产产品，来来决定如如何以最最佳方式式来“包包装”产产品组织中进进行目标标选定在销售层面，各各销售代代表......精确决定定需瞄准准那些具体顾客客和如何以以最佳方方式将适当的推推广信息息传达给他他们。组织中进进行目标标选定目标营销销&与个体营营销个体营销销全球与国家高级管理层全球产品经理国家产品经理销售经理与地区经理代表目标营销市场营销销策略类类型大众营销针对性营销差别性营销个体营销大众营销销整个市场场是一个个单一整整体对每个人人使用同同样的推推广信息息和促销销组合市场营销销策略类类型针对性营营销少数量的的市场分分割部分分将所有资资源都用用于各分分割部分分市场营销销策略类类型差别性营营销几个市场场分割部部分为每个市市场部分分制定推推广信息息和促销销策略市场营销销策略类类型市场营销销策略类类型个体营销销每个人人都是是一个个独立立的市市场分分割部部分为每个个人制制定推推广信信息和和促销销策略略基本程程序将市场分割制作你的推广信息确定市场分割变量描述各分割部分的概况选择目标部分定义你的市场1.确定你你的市市场收集市市场信信息介定你你的潜潜在客客户基本程程序2.决定你你要使使用的的因素素（变量）基本程程序以便将将总体体市场场分割割成具具有类类似需需求的的各部分。3.分分割割市场场基本程程序利用这这些变变量将将市场场分割割成各各个部部分，，然后对各部部分进进行评评估4.描描述述各部部分的的概况况收集有有关每每个部部分的的资料料准备一一分每每一部部分的的概况况描述述基本程程序5.选选择择目目标标部部分分基本本程程序序为各各部部分分划划分分出出优先先等等级级...并且且选择择那些些需要要瞄瞄准准的部部分分6.制制定定推推广广信信息息或或产产品品配配套套项项目目基本本程程序序使之之对对每每一一个个所所被被选选定定的的市市场场部部分分都都具具有有吸引引力力目标标营营销销…在正正确确的的时时机机…将正正确确的的推推广广信信息息…传达达给给正正确确的的客客户户范例例:马克克··肖肖的的旅旅行行社社旅行行社社范范例例马克克··肖肖打打算算开开一一家家旅旅行行社社...中等等城城市市大型型大大学学旅行行社社范范例例:步骤骤1定义义你你的的市市场场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行行社社范范例例:步骤骤1马克克的的潜潜在在客客户户是是谁谁?谁是是旅旅行行者者?谁可可能能买买票票?谁可可能能影影响响旅旅行行者者?谁可可能能最最终终为为旅旅行行付付款款?旅行行社社范范例例:步骤骤1马克克的的初初步步清清单单...成人人休休闲闲旅旅行行者者出差差旅旅行行者者大学学旅旅行行者者大学学教教工工与与管管理理人人员员公司司旅旅行行策策划划人人员员发起起团团体体旅旅行行的的组组织织旅行行社社范范例例:步骤骤2确定你的市场确定定市市场场分分割割变变量量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行行社社范范例例:步骤骤2马克克能能使使用用哪哪些些变变量量来来分分割割其其市市场场?什么么特特点点?什么么行行为为?什么么态态度度?什么么限限制制?旅行行社社范范例例:步骤骤2马克克的的初初步步清清单单是是...成人人休闲闲旅行行者者出差差旅行行者者大学学学学生生大学学教教工工和和管管理理人人员员公司司旅旅行行策策划划人人员员发起起团团体体旅旅行行的的组组织织旅行行社社范范例例:步骤骤2马克克的的初初步步清清单单是是...成人人休休闲闲旅旅行行者者出差差旅旅行行者者大学学学学生生大学学教教工工和和管管理理人人员员公司司旅旅行行策策划划人人员员发起起团团体体旅旅行行的的组组织织旅行行社社范范例例:步骤骤2马克克所所确确定定的的某某些些变变量量...旅行行目目的的旅行行者者年年龄龄收入入水水平平/价格格意意识识所希希望望的的经经历历--新奇奇、、熟熟悉悉、、等等等等喜欢欢乘乘飞飞机机还还是是乘乘车车有多多少少时时间间旅行行社社范范例例:步骤骤3确定你的市场确定市场分割变量分割割市市场场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行行社社范范例例:步骤骤3马克克决决定定用用那那些些变变量量来来分分割割自自己己的的市市场场?得出出了了哪哪些些分分割割部部分分?哪些些是是“好的的”分割割部部分分?旅行行社社范范例例:步骤骤3马克克所所确确定定的的一一些些变变量量...旅行行目目的的旅行行者者年年龄龄收入入水水平平/价格格意意识识所希希望望的的经经历历--新奇奇,熟悉悉,等等等。。喜欢欢乘乘飞飞机机还还是是乘乘车车有多多少少时时间间旅行行社社范范例例:步骤骤3新奇奇方便便熟悉悉出差差游乐乐高中低所希希望望的的经经历历收入入目的的旅行行社社范范例例:步骤骤3目的的所希希望望的的经经历历收入入高中低出差差游乐乐熟悉悉方便便新奇奇熟悉悉方便便新奇奇旅行行社社范范例例:步骤骤3目的的所希希望望的的经经历历收入入高中低出差差游乐乐熟悉悉方便便新奇奇熟悉悉方便便新奇奇旅行行社社范范例例:步骤骤3目的的所希希望望的的经经历历收入入高中低出差差游乐乐熟悉悉方便便新奇奇熟悉悉方便便新奇奇旅行行社社范范例例:步骤骤3目的的所希希望望的的经经历历收入入高中低出差差游乐乐熟悉悉方便便新奇奇熟悉悉方便便新奇奇“工工作作日日”“与与家家中中一一样样”“HighFlyers”旅行行社社范范例例:步骤骤4确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述述各各分分割割部部分分的的概概况况选择目标部分制定你的推广信息旅行行社社范范例例:步骤骤4马克克想想了了解解每每一一分分割割部部分分的的哪哪些些特特点点?人口口特特点点?个人人特特点点?职业业特特点点?需求求?价值值?态度度?旅行行社社范范例例:步骤骤4马克克想想了了解解...各部部分分的的规规模模平均均年年龄龄对不不同同目目的的地地的的态态度度休假假时时间间的的平平均均长长度度所爱爱好好的的娱娱乐乐活活动动每年年出出行行的的平平均均次次数数旅行行社社范范例例:步骤骤5确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择择目目标标部部分分制定你的推广信息旅行行社社范范例例:步骤骤5马克克用用哪哪些些因因素素来来将将他他的的目目标标市市场场部部分分划划分分出出优优先先等等级级?大小小近期期财财务务潜潜力力将来来的的财财务务潜潜力力影响响潜潜力力为与与之之接接触触/为为其其服服务务所所需需要要的的特特别别技技能能可能能的的反反应应度度竞争争产产品品对竞竞争争产产品品的的满满意意度度旅行行社社范范例例:步骤骤5因素素重要要性性”工工作作日日““人人士士得分分大小小近期期潜潜力力将来来潜潜力力影响响潜潜力力所需需特特殊殊技技能能反应应度度保守守人人士士”与与家家一一样样““人人士士WxS得分分得分分WxSWxS竞争争产产品品对竞竞争争产产品品的的满满意意度度优先先等等级级分分旅行社范范例:步骤5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分32311233-旅行社范范例:步骤5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分323112331-44旅行社范范例:步骤5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分3231123312-4443TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分32311233125323224453431343414444-TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日日“人士士得分大小近期潜力力将来潜力力影响潜力力所需特殊殊技能反应保守人士士”与家一一样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品品对竞争产产品的满满意度优先等级级分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212旅行社范范例:步骤6确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社范范例:步骤6能够满足足各市场场部分的的需求的的产品特特点和好好处是哪哪些?马克为每个个部分提供供的推广信信息和/报报价（全套套项目）是是什么?旅行社范例例:步骤6为“与家一一样”人士士市场部分分提供的推推广信息...熟悉的目的的地--比如通过电电影、电视视熟悉的语言言;国际连锁饭饭店7-10天;预先策划;导游全程陪陪同“探索世界，，而不带任任何惊奇!”在本地报纸纸上刊登广广告;向本地团体体发表演讲讲总结...确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息目标营销：应用练习山地车练习习对于每一步步骤或每一一组步骤，，我们将要要:阅读所分配配的参考资资料卡。利用学员手册中的工作表表独立完成成。作出小组的的决定。利用目标评估标标准卡中适当的标标准来评估估我们的成成果。亚洲人非洲人白种人天主教徒佛教徒穆斯林30岁以下30-40岁50以上男性女性变量、价值值与市场划划分变量价值市场划分种族宗教性别年龄亚洲人佛教徒女性50岁以上白种人天主教徒男性30岁以下目标营销：：复习题利用所有已已有的参考考材料。独立回答问问题。将答案直接接写在问题题页上。基本法则个体营销入入门个人层面的的目标选定定个体营销选定具有最最大潜力的的人配置资源制定推广信信息/产品报价任务谁来进行?个体营销谁来负责?目标营销与与个体营销销全球与国家高级管理层全球产品经理国家产品经理销售经理与地区经理销售代表目标营销个体营销市场/销售主管和和业务单位位主管协调调所有营销销与销售活活动，并配配置资源。。产品经理制制定营销方方案。销售代表选选定个人，，并针对每每个人制定定方法关键人物个体营销个案1阅读个案1背景。。阅读个案1产品行动动方案。将你有关该该资料的问问题记录下下来。个案1背景景对于每一位位客户，填填写工作垫垫1的有关关栏目参阅客户户简介、、IMS资料和产产品行动动方案参照个体体营销参参考卡，，以决定定总体吸吸引力在工作垫垫2上确确定优先先等级最最高的10名客客户。就就所有简简介提出出你的依依据，而而不仅仅仅是那些些被选中中的简介介。个体营销销练习1对所分配配的每一一位客户户，填写写一份工作垫3。参阅客户户简介、、产品行行动方案案和销售售队伍资资料。重点放在在下一次销售访问问上。想想你对对该客户户所采用用的方法法将有什什么不同同。个体营销销练习2个体营销销个案2不同的环环境...不同的国国家和子子公司乡村地区区不同的产产品客户都是是全科医医生没有医生生的IMS资料个案2:个案独立进行行。相同的基基本练习习:从10名名客户中中选择5名为其中的的2名客客户制定定推广信信息每个练习习后进行行小组讨讨论。个案2:程序个案2:练习2汇汇报在每一个个3人小小组中学员A向另外两两人提出出一份简简介。学员B和C根据个体体营销评评估标准准对所作作出的决决定和提提供的依依据进行行评估——重点放放在依据上。为评估你你们在工工作表3上就所所分配的的客户所所给出的的回答，，你们将将以3人人小组的的形式来来进行...评分标准准产品选择择及顺序序:5分总体推广广方法:10分所选择的的信息:5分所选择的的材料与与活动:5分总体依据据:10分学员轮流流继续，，知道所所有6份份简介均均讨论完完毕。个体营销销在职这些概念念如何适适用于你你和你的的工作接下来马马上要采采取的步步骤已有的工工作辅助助工具:印刷表格格电子文件件这对你意意味着什什么?9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:45:4612:45:4612:451/5/202312:45:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2312:45:4612:45Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:45:4612:45:4612:45Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2312:45:4612:45:46January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202312:45:48下下午12:45:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:45下午1月-2312:45January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/512:45:5112:45:5105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:45:51下下午午12:45下下午12:45:511月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:45:5112:45:5112:451/5/202312:45:51PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2312:45:5112:45Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:45:5112:45:5112:45Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2312:45:5112:45:51January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。