推销的基本原则培训讲义

第三章

推销的基本原则第三章推销的基本原则●互利互惠原则●推销使用价值观念的原则●人际关系开路的原则●尊重顾客的原则3.1互利互惠原则3.1.1什么是互利互惠原则

利是指利益，惠是指好处。互利互惠是指交易双方彼此为对方提供利益或好处。3.1.2为什么要掌握互利互惠原则3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础

商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利。3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源

推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是合情合理的。

3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件通常顾客总是觉得推销员在打他们的算盘，赚他们的钱。而推销员则认为顾客都是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏钱。好果双方怀有敌意，生意就做不成。要改善这种气氛，关于在推销员。只要你心时明白，交易对双方都有好处，只要你的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不容易拍响。3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要筹码。顾客之所以能回来，一而再，再而三地购买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他，也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容易再发生，你也就很难得到这个回头客。如何把握互利互惠原则

3.1.3.1决不做只对一方有利的生意

只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事业，实现自身的价值。反过来，只对你有利而对顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责，而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大损失。所以，你一定不要做只对一方有利的生意。搞清交易能给双带来的利益顾客不同，对商品的价值选择也不同。这就要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特殊的需求。推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原则。用能给顾客带来的利益说服顾客成交在交易中，顾客最注重的就是自己的利益。他之所以购买，也是由于这能给他带来利益，所以，充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要途径。你这种利益展示越充分，越具体，顾客被说服的可能性越大。3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点互利互惠不等于买卖双方均利均惠。公平合理的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少不一定是等同的。技术高超的推销员总是能在保证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这就存在双方如何分配利益的问题。寻求双方利益分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客心理的把握，靠娴熟的推销技巧。如果你获得很大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完全成功的交易。3.2推推销使用价值值观念的原则则什什么是推销使使用价值观念念的原则使用价值是商商品的有用性性。观念，是是人的思想意意识，是客观观事物在人脑脑中留下的概概括形象。使使用价值观念念，是顾客对对商品有用性性的认识。推销使用价值值观念的原则则，就是在推推销商品时，，要利用或改改变顾客原有有的观念体系系，想方设法法使顾客形成成对商品使用用价值的正确确认识，以达达到说服和帮帮助顾客购买买商品的目的的。为为什么要掌握握推销使用价价值观念的原原则3.2.2.1只有使用用价值观念，，才能最终决决定购买最终导致顾客客购买的因素素，既不是商商品的价值，，也不是它的的使用价值，，而是顾客对对商品有用性性的认识，即即商品的使用用价值观念。。3.2.2.2使用价值值观念是购后后评价的标准准顾客购买评价价如何，影响响到他以后的的购买行为。。良好的购后后评价，将为为推销员带来来回头客及更更多的新顾客客。而不良的的购后评价，，将使推销员员失去这一顾顾客。要想有有回头客，必必须使顾客有有好的购后评评价，这就必必须使顾客形形成正确的使使用价值观念念。3.2.2.3使用价值值观念需要推推销面对一种以前前从来没有用用过的商品，，顾客往往不不能形成正确确的使用价值值观念，这主主要是由以下下三点原因造造成的：1.对商品不不熟悉。2.对自己不不熟悉。3.没把自己己与商品联系系起来。推销员要做的的，就是帮助助他们正确认认识商品，认认识自己，并并把二者密切切联系起来，，帮助他们形形成正确的使使用价值观念念。可见，使使用价值观念念需要推销。。如何把握推销销使用价值观观念的原则对商品的使用用价值进行广广泛深入的发发掘任何一种商品品的有用性都都是多方面的的。比如，一一只暖水瓶既既能盛水保温温，又能装饰饰美化，还可可以象征主人人的身份地位位等等。做为为一个推销员员，应尽量多多地发掘这些些功能。你发发掘的商品的的有用性越多多，说服顾客客的机会就越越多，帮助顾顾客形成正确确使用价值观观念的可能性性也越大。对顾客进行认认真透彻的研研究顾客使用价值值观念的形成成，与他们原原有的观念体体系有关，你你想向他们推推销的观念如如果正好与其其原有的观念念体系一致，，则一拍即合合，推销顺利利。如果相悖悖,推销难度度就大，你只只有充分了解解了顾客，才才能有的放矢矢地进行说服服工作。3.2.3.3找准商品品使用价值与与顾客需要的的结合点同一件商品。。张三用其坚坚固，李四用用其美观，王王五用其轻便便，赵六用其其芳香。做为为推销员，如如果能恰好把把顾客最受欢欢迎的属性展展示出来，就就能帮助顾客客迅速形成对对购买有利的的使用价值观观念。如果他他用其坚固，，你一味地强强调其美观，，顾客就不容容易很快形成成正确的使用用价值观念，，也就不容易易被说服。3.2.3.4充分认识识到在顾客形形成正确的使使用价值观念念之前，不可可能成交。只有使用价值值观念，才最最终决定顾客客的购买。你你在把使用价价值观念推销销给顾客之前前，想让顾客客付款签约是是非常困难的的。任何成功的推推销，总是很很巧妙地首先先向顾客推销销了迫不及待待价值观念。。3.3人际际关系系开路路的原原则什什么是是人际际关系系开路路的原原则人际关关系开开路的的原则则，是是指推推销员员在推推销商商品时时，必必须先先建立立和谐谐的人人际关关系。。这种种关系系应该该是无无私的的、富富于感感情的的，而而不应应仅是是经济济的、、利益益的；；应该该是真真诚的的、坦坦白的的，而而不应应是假假装的的、文文饰的的；应应该是是长期期的、、发展展的，，而不不应是是即时时的、、短暂暂的。。这种种关系系的建建立应应该使使双方方都感感到满满意，，而不不能使使一方方受任任何损损失。。■小案例例美国的的埃尔尔默··莱特特曼是是世界界著名名的人人寿保保险推推销专专家，，20世纪纪60年代代末，，美国国只有有少数数人寿寿保险险公司司能年年销售售100万万美元元以上上，他他却连连续多多年突突破2、5亿美美元。。人们们问他他是怎怎样售售出这这么多多人寿寿保险险时，，他说说，““我并并不销销售人人寿保保险，，我建建立联联系，，然后后人们们就来来购买买人寿寿保险险。””“当当我听听说某某人要要去欧欧洲或或夏威威夷时时，我我提前前打个个电话话，让让一个个朋友友在飞飞机场场或码码头上上迎接接他，，确保保他能能舒适适地住住进旅旅馆。。”““或者者，我我送纪纪念品品………。我我每天天在四四季餐餐厅订订一张张桌子子，邀邀请8个人人与我我共进进午餐餐。我我邀请请生意意人、、体育育界人人士、、文娱娱界人人士、、政治治家………，，各种种各样样的人人。我我不向向他们们推销销什么么，我我只是是把人人们聚聚集在在一起起。我我只是是建立立联系系，然然后许许多人人就会会从我我这里里购买买人寿寿保险险。””为什么么要掌掌握人人际关关系开开路的的原则则3.3.2.1和谐谐的人人际关关系导导致信信任人与人人关系系越和和谐、、越密密切，，相互互就越越信任任，买买卖成成交的的机会会也就就越多多。和谐的的人际际关系系导致致理解解在商品品交易易中，，买卖卖双方方的猜猜疑、、误解解是不不可能能避免免的，，如果果关系系和谐谐，就就容易易互相相理解解，化化解矛矛盾，，如果果关系系紧张张，就就容易易引起起冲突突，导导致关关系破破裂。。和谐的的人际际关系系导致致信息息的通通畅商品信信息传传播的的一种种重要要方式式是人人与人人之间间的口口头传传递。。人们在在生活活中，，形成成了自自己的的人际际关系系网，，乔••吉拉拉德认认为，，每个个人生生活中中大约约要有有250个个足以以前来来参加加其婚婚礼或或葬礼礼的熟熟人，，吉拉拉德把把这称称为250定律律。熟熟人间间相互互传递递的信信息量量大，，可靠靠性高高，可可信性性强。。如果果你成成为一一个顾顾客的的朋友友，就就可能能与一一大批批顾客客建立立了良良好的的信息息沟通通渠道道。3.3.3如何何把握握人际际关系系开路路的原原则3.3.3.1树立立人际际关系系开路路的观观念在头脑脑中，，要把把人际际关系系重视视起来来，摆摆在比比赢利利更重重要的的位置置上，，时时时处处处注意意建立立和谐谐的人人际关关系。。“买买卖不不成仁仁义在在”，，“仁仁”是是指伦伦理道道德，，“义义”是是指义义气、、友情情，就就是说说，做做不成成买卖卖，也也不能能丧失失道德德，也也不能能伤害害友情情。使自己己成为为受欢欢迎的的人，，即善善于推推销自自己著名的的推销销专家家都认认为，，要推推销出出商品品，首首先要要推销销出你你自己己，要要让顾顾客接接受你你的商商品，，首先先要让让他接接受你你自己己。据美国国纽约约销售售联谊谊会统统计表表明：：71％的的人之之所以以从你你那里里购买买，是是因为为他们们喜欢欢你、、信任任你、、尊重重你。。一旦旦顾客客对你你产生生了喜喜欢、、信赖赖之情情，自自然会会喜欢欢、信信赖和和接受受你的的产品品。反反之，，如果果顾客客喜欢欢你的的产品品但不不喜欢欢你这这个人人，买买卖也也很难难做成成。一开口口就谈谈生意意的人人，是是二流流推销销员推销员员只有有首先先把自自己推推销给给顾客客，顾顾客乐乐意与与推销销员接接触，，愿意意听推推销员员介绍绍时，，才会会为推销销员提提供一一个推推销产产品的的机会会。在在实践践中，，一些些推销销员一一见顾顾客就就问““买不不买””或““要不不要””，这这些推推销员员基本本上都都会碰碰壁的的。原原因就就在于于，在在顾客客没有有接受受你这这个人人之前前谈论论产品品、推推销，，顾客客本能能的反反应就就是推推诿、、拒绝绝，让让你及及早离离开。。推销销中的的一条条推销销戒律律是：：一开开口就就谈生生意的的人，，是二二流推推销员员。小案例例乔·吉吉拉德德是世世界上上最伟伟大的的销售售员，，连续续12年年荣登登世界界吉斯斯尼记记录大大全世世界销销售第第一的的宝座座，他他所保保持的的世界界汽车车销售售纪录录：连连续12年年平平均每每天销销售6辆辆车，，至今今无人人能破破。乔乔.吉拉拉德也也是全全球最最受欢欢迎的的演讲讲大师师，曾曾为众众多世世界500强强企业业精英英传授授他的的宝贵贵经验验，来来自世世界各各地数数以百百万的的人们们被他他的演演讲所所感动动，被被他的的事迹迹所激激励。。他有有一句句经典典名言言：销销售你你自己己！正正是由由于坚坚持不不懈的的销售售自己己，乔乔·吉吉拉德德才以以每天天卖出出6辆辆的的辉煌煌业绩绩，远远远超超过汽汽车销销售业业务员员每周周卖出出5辆辆车车的平平均纪纪录，，最终终入选选《吉吉尼斯斯世界界纪录录大全全》，，被尊尊为““世界界上最最伟大大的推推销员员”。。乔··吉拉拉德的的成功功之路路平坦坦而宽宽阔，，因为为他卖卖的是是全世世界最最好的的产品品———独一一无二二的乔乔·吉吉拉德德。如何成成功推推销你你自己己必须做做到如如下几几点：：1.热热情2.助人人3.真真诚4.不不烦人人3.扩扩大你你自己己的交交际范范围①从熟熟人开开始②把握握好交交友标标准:是适应应现实实的理理想主主义，，就是是说，，凡是是我们们能为为满足足其正正当需需要提提供帮帮助的的人，，都可可以成成为我我们的的朋友友，而而不管管他是是否浅浅薄、、愚笨笨、高高傲、、心胸胸狭隘隘。须须知，，金无无足赤赤，人人无完完人，，我们们的责责任是是帮助助更多多的人人，也也需要要更多多的人人的帮帮助。。我们们交的的朋友友不一一定是是个完完美的的、值值得你你敬佩佩的人人，但但他是是值得得你帮帮助并并能给给你带带来利利益的的人。。③不放过过任何何交际际机会会4.善于利利用各各种交交际方方式人与人人的交交往方方式是是多种种多样样的，，无论论采用用什么么方式式，好好的交交往都都要进进行相相互关关心、、支持持、理理解等等信息息的传传递。。见面面、拜拜访、、；固固然可可使信信息交交流更更通畅畅，但但另外外一些些交际际方式式也有有一定定作用用。比比如，，通电电话，，写书书信，，寄卡卡片，，赠礼礼品，，捎口口信等等等。。这些些方式式，简简便易易行，，贵在在及时时、坚坚持。。试想想，如如果你你在职职务升升迁时时收到到一位位关系系并不不密切切的人人的贺贺信，，会是是一种种什么么感觉觉？显显然会会大大大增加加你对对他的的好感感。3.4尊重顾客的的原则什么是尊重重顾客的原原则尊重，指敬敬重，重视视。尊重顾顾客，就是是要敬重顾顾客的人格格，重视其其利益。尊重顾客的的实质是承承认顾客的的价值。人人希望自己己有价值，，这导致了了人的自尊尊。人希望望自己的价价值被他人人发现并承承认，使自自己在他人人心目中有有分量，人人地位，这这就导致了了对人尊重重的需要。。▲顾客要求推推销员承认认他哪些东东西呢？①承认顾客客的人格。。②承认顾客客的身份、、地位。③承认顾客客的能力。。④承认顾客客的权力。。⑤承认顾客客的兴趣、、爱好。⑥承认顾客客的成就。。为什么要掌掌握尊重顾顾客的原则则3.4.2.1可以以帮助顾客客消除疑虑虑顾客往往对对推销员有有疑虑、不不信任，他他觉得你就就是为你自自己着想。。这样，他他对你讲的的话，给他他看的商品品，都可能能怀疑是假假的，必须须小心谨慎慎可以优化交交易气氛对顾客的不不尊重，极极易伤害他他的感情，，使他为维维护自己尊尊严产生愤愤怒的情绪绪和攻击性性行为，这这是对交易易极其不利利的，和气气才能生财财，剑拔弩弩张不可能能有成功的的交易。你你尊重顾客客，顾客即即使存在偏偏见，也容容易化解，，使交易气气氛得以优优化。可以得到顾顾客的回报报顾客的价值值在你这里里得不到了了承认，他他就不仅仅仅愿意与你你打交道，，而且要发发一定的行行动对你的的尊重表示示回报，比比如向别人人推荐你的的商品，重重复购买，，谅解你的的失误等等等。如何把握尊尊重顾客的的原则3.4.3.1要善善于换位思思考即从顾客的的立场、角角度出发来来考虑问题题，这样，，才能充分分理解顾客客，才容易易尊重顾客客。3.4.3.2不企企图左右顾顾客在交易中，，你可介绍绍商品，讲讲道理，做做提示，提提建议，但但买与不买买的主意要要让顾客自自己来拿，，这是对顾顾客权力的的尊重。3.4.3.3善于于赞美、奉奉承赞美和奉承承是推销员员表达对顾顾客尊重的的有效方式式，适时必必要的赞美美与奉承，，可以使顾顾客感到自自己的价值值的升值。。很多著名名推销员的的成就得益益于对顾客客的赞美与与奉承。美美国管理学学家玛丽••凯说：““赞美是一一种有效而而且不可思思议的力量量”。推销销员可以利利用各种话话题来称赞赞顾客，如如关于他的的相貌、衣衣着、学识识、见解、、行为、孩孩子、亲人人、家庭、、事业等。。3.4.3.4、注注意顾客所所关心的事事情顾客关心的的事情，往往往与其利利益、感情情关系密切切，你如果果忽视这些些事情，不不能及时予予以注意，，会使顾客客感到你缺缺乏同情心心，不尊重重他人感情情。3.4.3.5谦恭恭推销员在任任何时候都都要心平气气和，不发发怒，不争争辩，不顶顶撞。无论论顾客对你你的态度如如何，也无无论他的看看法有多么么荒谬，你你都要谦恭恭。谢谢1月月-2301:03:5501:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:551月-231月-2301:03:552023/1/61:03:559、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:5601:03:5601:031/6/20231:03:56AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:03:5601:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:03:5601:03:5601:03Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:03:5601:03:56January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:03:56上午01:03:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:03:5601:03:5606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:56上午1:03上上午01:03:561月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:5601:03:5601:031/6/20231:03:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:03:5601:03Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:03:5601:03:5601:03Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:5601:03:56January6,202314、意志坚强