方案营销专业知识培训

SOLUTIONSELLING方案营销金卓君2001/1/15为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲金卓君2001/1/15第一章ERP产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15ERP产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling金卓君2001/1/15方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户金卓君2001/1/15方案销售是在在诊断式和权权力基础销售售方法的发展展诊断式销售：：有益于需求求分析和决策策管理。权力基础销售售方法：有助助于建立政治治影响策略和和竞争销售策策略。方案营销金卓君2001/1/15第二章ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15销售中你会碰碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/技术术/行政等等人员财务决策层主持人人决策者(POWER)ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15销售中你会碰碰到的角色方案营销是过过程销售，不不同的销售阶阶段会遇到不不同的人在恰当的时间间专注于恰当当的人的恰当当的问题销售中上述很很多角色都没没碰到，这个个单离决策还还很远；你联络的人中中缺角色，这这个单不会赢赢。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统统中方案营销销策略定义需求阶段段评价方案阶段段判断风险，实实施采购阶段段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统统中方案营销销策略事物发展运行行有其内在规规律因势利导导方能获得成成功金卓君2001/1/15我是否真的对对此有需求？？我应该如何解解决该需求？？该需求需要花花费多少钱？？一、定义需求求阶段销售员的任务务：帮助用户制定定需求--明确存在在的问题，及问题解解决方案，使使我们的产品有资格入围围金卓君2001/1/15二、评价方案案阶段对可供选择的的产品和服务务进行比较和和判断：“那那个是最好的的？”评估费用：““能否买的起起？”销售员的任务务:充分展示我们们的方案并帮帮助客户评估费用金卓君2001/1/15三、判断风险险，实施采购购阶段我能否承担起起这个项目？？我能否得到最最优惠的价格格？如果项目失败败了我怎么办办？如果项目耽搁搁了我怎么办办？如果什么也没没做我怎么办办？合同签定后，，销售员能否否继续信赖？？销售员的任务务：打消顾虑，完完成销售！金卓君2001/1/15怎样让人人买“病痛”(PAIN)将会有“病病痛”“病痛”导导致的后果，，您的“目标标”您的…….““VISION”=(我我要的)证明是“正正当的成本””克服“风险险”顾虑证明是“合合理的价格””促进“行动动”ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和和谐的的三步步对策策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发发掘用我们们的产产品界定他他们的的需求求确认购购买程程序证明演示产产品是是如何何满足界界定的的需求求的。。方案讨讨论、、方案案书说明我我们在在项目目的各各方方面面如何何满足足需求求的。。拿下订订单为什么么是我我们？？为什么么是现现在？？ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15订单单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15购买三三步曲曲进程程中的的心理曲曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15PAINVISION？？“病痛痛”(PAIN)将会有有““病痛痛”“病痛痛”导导致致的后后果，，您的的“目目标””您的…….““VISION”(我要要的)ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君君2001/1/15关键事项（痛处）开放式式封闭式式确认式式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原原景的的驱动动器金卓君君2001/1/15客户最最重要要的需需求=你你有答答案的的需求求小结：：需求定定义阶阶段工工作PAINVISION记录客客户需需求管理和和控制制客户户需求求ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15第1阶阶段工工作：：需求求管理理机智地地了解解需求求认真分分析需需求扬长避避短的的“发发展需需求””使需求求稳定定下来来ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15注意：：需求定定义阶阶段工工作重视：：关系系到今今后的的难易易重新审审视制制定策策略：：有单单吗？？何时时？赢赢面？？稳步进进入第第2阶阶段：：第第2阶阶段比比第1阶段段投入入成本本大第2阶段段比第1阶段竞竞争更激激烈你的….=对对手的的“炮弹弹”“炒冷饭饭”周期期更长、、风险大大ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15购买三步步曲进程程中的心理曲线线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15第2阶阶段工作作：方案案确认您的…….““VISION”=我我行的的技术的实施的经济的ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15第2阶阶段工作作：方案案确认常用的方方法产品演示示项目建议议书访问总部部考察客户户…….ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15客户真正正进入考考虑期所有人(有权利利的人)都知道道实施系统后的的好处有时间表表第2阶阶段工作作条件：：为目标标客户服服务ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15目标客户户(5W+2P)为什么他他们需要要或想要要一个新新系统？？(W)财政有计计划吗？？(P)谁是决策策人物？？他想要要吗？(W)决策过程程怎样？？(W)什么是基基本决策策因素？？(W)大致时间间表？(P)谁是竞争争对手？？(W)ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15关于““FOX/COACH”必须的角角色对象发展技巧巧注意他ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15客户方面面谁希望望我们赢赢？他们已经经做了哪哪些内部部支持？？他们愿意意而且能能够按照照我们的的要求行行动吗？？他们在自自身组织织中的可可信度如如何？Insidesupport内内线金卓君2001/1/15关于““资源””的调调度合适的时时机用““合适适的人””不同的对对象用不不同的人人认真导演演给“演演员”足足够的时时间和素素材不要漏角角色ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15关于产产品品演示示目的准备剧本本(对对象、内内容、演演员、….)演示控制制演示后评评价和控控制做正确的的事，(战略)正确的做做事！(战术)ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15关于方方案案书是时候吗吗？诊断PAIN期望目标标竞争对手手方案的风风险和风风险控制制ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15关于参参观观客户户是时候吗吗？期望目标标参观前的的准备(老客户户、内容容准备、、内容沟沟通、….)参观控制制（多听少少看）参观后评评价和控控制参观的风风险和风风险控制制ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15决定生死死的比较较表考虑因素素公公司A公公司B公公司司C时间？谁做？怎么办？？正式决策策标准金卓君2001/1/15客户决策策的因素素？客户的正正常决策策过程？？哪些决策策因素是是最重要要的？为为什么？？谁出具决决策因素素？FormalDecisionCriteria正正式决决策标准准金卓君君2001/1/15第3阶阶段段工作作：关关闭订订单ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15购买三三步曲曲进程程中的的心理曲曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15克服““风风险””顾顾虑证明是是““合理理的价价格””促进““行行动””第3阶阶段段工作作：促促进决决策ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15面对风风险异异议坚定自自己的的信心心让客户户感动动恰当的的回答答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户户感动动适当的的““暗示示”ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于于““PUSH””时间理理由价格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15第3阶阶段段之两两进程程工作作：技术谈谈判（解决决方案案的确确认））商务谈谈判ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15技术谈谈判判项目目目目标标方案案概概说说软件模模块配配置实施施方方案案培训训方方案案服务务方方案案方案资资源一一览ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15商务谈谈判程程序导入入阶阶段段概说说阶阶段段明示阶阶段交锋阶阶段妥协阶阶段协议阶阶段ERP系系统中方案案营销策略略金卓君2001/1/15第三章销售中的原原则及技巧巧金卓君2001/1/15产品销售的的基本原则则不销：没有有“病痛痛”或无无“改革””意识的“开药方””前必须先先诊断客户购买的的“三阶阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家家的“愿愿景”你不能去卖卖给不买的的人销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15怎样让让人买买“病痛”(PAIN)将会有““病痛”“病痛”导导致的后后果，您的的“目标””您的…….““VISION”=(我要的)证明是““正当的成成本”克服“风风险”顾顾虑证明是““合理的价价格”促进“行行动”销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15如何做到受受人尊重的的销售必须坚信能能带给客户户有价值的的东西将产品和服服务实情如如实（逐渐渐）告诉客客户让客户在整整个销售中中感觉良好好（买/卖卖）让客户得到到所期望应应该得到的的东西解决问题的的金钥匙：：整个销售过过程中都应应站在用户户立场上金卓君2001/1/15ERP--解决方案的的销售解决方案的的销售是过过程的销售售并不是销售售产品，而而应站在用用户的角度度考虑产品品如何解决决用户的实实际问题通常面对非非专家型的的采购对象象容易获胜胜销售员很好好控制整个个销售过程程容易获胜胜销售对象必必须在整个个销售过程程感觉良好好销售的重新新定义：帮助销售对对象推进项项目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程及及策略比较较金卓君2001/1/15你的Sales是哪哪个级别？？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15成功销售的的要要素销售技技术熟悉产产品知己知知彼销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15销售过过程中中的重要点点！销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/151、重要要的三三封信信您的计划(设计销售售过程，建建议的时间间表)“建议书(方案书)的说明””(巩固““VISION”)WHYKINGDEE(营造好好的商务谈谈判条件)销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/152、关于于拜拜访创造拜访机机会准备(分分析对象、、准备内容容)目标拜访(实实现目标、、延续计划划)再次确认成成果销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15收集沟通分析整理补充需求分析析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需求求分析与与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不紧急的的不重要的的紧急的不重要的的不紧急的的重要的紧急的3、需求求分析：：——做做正确确的事销售中的的原则和和技巧TL金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立立选型标标准销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、抢单单和守单单的技巧巧销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权力力基础：：找到有有影响力力的人销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分分析技术性的的驱动性的的老好人滔滔不绝绝的销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15哪些高层层领导可可以被项项目影响响或影响响项目？？是否已经经与高层层领导建建立了相相互信任任？通过何种种方式接接近高层层领导？？是否有计计划得到到高层领领导的反反馈信息息？ExecutiveCredibility高高层的的信任金卓君2001/1/158、“SWOT”分分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats销售中的的原则和和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/15客户为什什么不得得不上项项目？客户最后后做决策策的时间间？如果该项项目拖延延将对客客户有什什么影响响？如果该项项目按时时完成将将给客户户带来什什么回报报？客户经营营的有形形效益有有哪些？？CompellingEvent痛苦苦抉择金卓君2001/1/15喜欢但是是不信任任RFP是是别人提提供的(RequestforProposal)永远都是是“急””联络人变变了项目改变变了选型规则则变了9、项目失控控的信号号（1））销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15总是针对对我们的的弱点问问个不休休我们不知知道自己己能够赢赢我觉得你你们各家家都能满满足我们们的要求求不管怎么么说，我我们今后后有很多多合作机机会……9、项目失控控的信号号（2））销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15订单是一一下子丢丢的！订单是慢慢慢丢的的！订单是不不认真丢丢的！订单是不不刻苦丢丢的！10、订单是怎怎么丢的的？销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15订单赢在在几个点点上！订单赢在在判断上上！订单赢在在策略上上！订单赢在在努力中中！订单赢在在认真中中！10、订单是怎怎么赢的的？销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15第四章销售过程程管理（（简介））金卓君2001/1/15销售管理理原则月月是三三月，月月是十十月，月月都是是十二月月销售管管理理金卓君2001/1/15PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的销售漏漏斗目标客户(5W+2P)为什么需要或或想要一个新新系统？(W)财政有计划吗吗？(P)谁是决策人物物？他想要吗吗？(W)决策过程怎样样？(W)什么是基本决决策因素？(W)大致时间表？？(P)谁是竞争对手手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的申申请“P”时的乐乐观踩不准“步点点”的行动PIBWorL销售管理理做正确的事，，正确地做事事金卓君2001/1/15推行“销销售漏斗管理理制度”，提提升销售人员员业绩75%20-75%20%准客户客户为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗变变化四看漏斗趋趋势…….工作效率？工作方法对吗吗？发展潜力大吗吗？订单的瓶颈在在哪里？…….金卓君2001/1/15销售“漏斗斗”（未来8周内内的订单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持续8周的滚滚动预测ADCB12345678合计(A–D)金卓君2001/1/15SM分公司总经理理区域总经理KINGDEE销售员：管理销售，潜潜在客户销售经理：管理销售员动动态业绩；及时给予工作作指导和帮助助；有助团队业绩绩达成；有助及时发现现异常情况；；防止潜在客户户流失。分公司总经理理：公司未来业绩绩情况如何？？措施？销售经理和团团队的工作状状态；及时给予工作作指导和帮助助；有助公司业绩绩达成；有助市场活动动的策划；有助于公司整整体工作的安安排。区域总经理和和总监：本区域未来业业绩情况如何何？？所属公司的工工作状态；及时给予工作作指导和帮助助，或措施；；有助区域业绩绩达成；有助市场活动动的策划；总部渠道部：：动态管理（静静态管理X）过程管理（注注重结果X）是我们市场战战略的“天气气预报”有助调整和调调配资源；有助市场活动动的策划；改造和推进CRM应用用，实现集约约式管理金卓君2001/1/15SWELL介绍SWELL即SELLWELL，好销售之意意。SWELL是金蝶公司开开发的销售管管理工具。通通过销售任务务分解，将公公司年度销售售任务层层分分解到大区、、机构、部门门、销售员，，按周形成销销售员的工作作计划。销售员每周周录入对未来来8周销售订订单的预测和本周实际完成的销售额额。通过对销销售订单的计计划、预测和和实际的跟踪踪报告，提高高销售人员的的订单跟踪和和管理能力。。同时也是经经营管理者进进行分析、计计划、执行和和控制的依据据。销售管理理金卓君2001/1/15有用的销售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指标的分解和和计划的制定定月123456789101112PIBWL销售管理理金卓君2001/1/15推销人才并非非天生，而是要培训和和磨练来的。。这世间没有天天才，只有努力、努努力、再努力力。爱拼才会会赢！！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相当简单单，为了达到目的的，我可以比比别人更努力、、更吃苦，而而多数人不愿这这样做。”推销大王乔乔.坎多尔弗弗金卓君2001/1/15谢谢1月-2320:49:5920:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:591月月-231月月-2320:49:592023/1/520:49:599、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:50:0020:50:0020:501/5/20238:50:00PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:50:0020:50Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:50:0020:50:0020:50Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:50:0020:50:00January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:50:00下下午20:50:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:50:0020:50:0005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:50:00下下午8:50下下午20:50:001月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:50:0020:50:0020: