时代广场商铺销售基础知识培训

1111伟星时代广场商铺销售专题培训伟星时代广场项目组第一部分

商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十一、产权式商铺的概念第二部分

商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法目录第一部分

商铺基础知识培训一、商铺的概念

"商铺"定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；

现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。二、商铺的分类

从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。

商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心等商业房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小的商铺组成。

尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行研究1、按照开发形式进行分类

商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺；

以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。2、按照投资价值分类商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。

都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。3、按照商铺的位置形式分类

按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。

铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。4、按用途分类零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业

5、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下

中型商铺：店铺面积在100—1000平方米

大型商铺：店铺面积在1000平方米以上

6、按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺

租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

7、按按权权利利主主体体（（或或按按所所有有制制形形式式））分分类类国有有商商铺铺：：商商铺铺权权利利的的主主体体资资本本或或主主要要资资本本来来自自于于国国家家，，即即国国家家拥拥有有的的商商铺铺。。集体体所所有有的的商商铺铺：：商商铺铺权权利利的的主主体体资资本本或或主主要要资资本本来来自自于于集集体体，，即即集集体体拥拥有有的的商商铺铺。。私人人所所有有的的商商铺铺：：商商铺铺权权利利的的主主体体资资本本或或主主要要资资本本来来自自于于私私人人，，即即私私人人拥拥有有的的商商铺铺。。经济济成成分分复复合合体体所所拥拥有有的的商商铺铺：：商商铺铺权权利利的的主主体体资资本本或或主主要要资资本本来来自自于于各各种种不不同同经经济济成成分分组组成成的的经经济济实实体体，，即即多多种种经经济济成成分分混混合合体体所所拥拥有有的的商商铺铺。。三、、商商铺铺投投资资价价值值投资资是投投资资人人为为了了获获得得预预期期的的效效益益，，投投入入一一定定量量的的货货币币资资金金而而不不断断转转化化为为资资产产的的全全部部活活动动。。投资资的的目目的的在在于于取取得得投投资资回回报报。。投资资的的理理想想状状态态是是风风险险小小、、收收益益高高，，而而商商铺铺(购置置)投资资就就是是具具备备了了这这个个特特征征。。1、商商铺铺是是一一种种以以房房地地产产形形式式存存在在的的物物化化资资本本房地地产产的的价价值值主主要要在在于于土土地地价价值值，，土土地地的的永永存存和和不不会会损损失失的的属属性性，，使使得得商商铺铺的的房房地地产产价价值值具具有有稳稳定定性性。。2、商商铺铺具具有有保保值值和和升升值值的的功功能能商铺铺因因土土地地资资源源的的稀稀缺缺性性，，尤尤其其是是适适合合商商业业的的土土地地的的紧紧缺缺,市场场总总是是处处于于有有限限供供应应的的状状态态，，从而而使使商商铺铺具具有有保保值值和和升升值值的的功功能能。。3、商商铺铺具具有有良良好好通通用用性性。。商铺铺在在直直接接投投资资时时，，能能生生成成新新的的价价值值———商业业利利润润商铺铺在在间间接接投投资资的的租租赁赁经经营营时时，，能能够够获获得得租租金金收收益益,商铺铺具具有有良良好好通通用用性性。。4、商商铺铺具具有有很很强强的的变变现现能能力力由于于商商铺铺的的总总量量供供应应不不够够，，市市场场需需求求量量大大，，使使商商铺铺具具有有很很强强的的变变现现能能力力。。5、商商铺铺还还具具有有很很强强的的融融资资功功能能商铺铺因因其其房房地地产产属属性性的的固固定定性性、、稀稀缺缺性性以以及及保保值值升升值值的的功功能能，，是是银银行行欢欢迎迎的的抵抵押押品品。。理由由是是：：商商铺铺是是不不动动产产，，借借款款人人无无法法转转移移财财产产实实物物，，且且保保管管方方便便。。商铺铺具具有有良良好好的的保保值值性性，，贷贷款款人人不不用用担担心心资资不不抵抵债债。。对对借借款款人人而而言言，，在在使使用用商商铺铺实实物物的的同同时时，，还还可可以以用权权证证作作抵抵押押从从而而获获得得融融资资。。因为商铺铺具备了了上述投投资价值值，拥有有旺铺已已成为许许多投资资人梦寐寐以求的的向往。。四、商铺铺租金收收益和价价值升值值收益的的影响因因素1、商情因因子指商铺所所在地区区商业环环境、商商业竞争争状态及及所吸引引的主要要客户群群的规模模及覆盖盖范围等等。2、客流量量客流量对对于商铺铺的价值值至关重重要。商商情因子子阐释的的是商铺铺所在地地区的““宏观””商业状状况，但但客流量量是针对对商铺价价值的““微观””量化。。3、“可视视性”因因子商铺的““可视性性”指经经过建筑筑师创造造性的设设计，最最大限度度使得尽尽可能多多的商铺铺在平面面、立面面范围内内极容易易被消费费者看到到。4、楼层商铺所在在的楼层层对商铺铺价值的的影响力力不小一层的商商铺无论论是租金金还是售售价都要要比二层层、三层层的商铺铺高出很很多。5、交通条条件交通条件件往往意意味着可可能到访访客流量量的潜力力。6、停车条条件具体讲就就是轿车车停车场场。强调调停车条条件的重重要性，，是出于于中国经经济强劲劲增长的的势头。。7、规划设设计的科科学性规划设计计必须体体现市场场功能的的需要。。通常，，开发商商需要从从市场的的角度对对项目规规划设计计进行调调整。8、硬件条条件商铺的硬硬件条件件具体指指商铺的的设计和和能源状状况等，，包括面面宽、进进深、层层高及对对消费者者的有效效引导，，还有商商铺的水水、电、、煤气、、污水排排放等技技术性内内容，以以上因素素对商铺铺的功能能影响很很大。9、经营商商品的类类型经营商品品的类型型与商铺铺的租金金收益及及价值升升值收益益有密切切关系。。不同的的商品，，其利润润空间显显著不同同。10、隶属项项目的运运营特点点商铺多数数隶属于于某个项项目，所所隶属项项目的类类型、运运营方式式、运营营状态、、管理水水平等对对该商铺铺租金、、价值的的影响是是无法避避免的。。11、商铺初初始售价价商铺初始始售价的的高低将将影响商商铺投资资的收益益。商铺铺初始售售价越高高，投资资收益率率越低，，资金风风险也会会越高。。12、周边房房地产发发展趋势势商铺价值值提升是是一个动动态的过过程，商商铺周边边房地产产发展的的状况及及趋势将将对商铺铺的价值值起到核核心作用用。五、商商铺投资资收益分分析商铺投资资收益（（Ｐｒ））包括租租金收益益（Ｒ））和价值值升值收收益（ＶＶ）租金收益益（Ｒ））的水平平主要取取决于商铺所在在位置的的商情因因子（ＥＥ）、客客流量（（Ｐｏ））、“可可视性””（Ｖｉｉ）、楼楼层（ＦＦ）、交交通条件件（Ｔ））、停车车设施（（Ｐ）、、商铺硬硬件条件件（Ｃ））、整个个项目规规划的科科学性（（Ｄ）、、经营商商品的类类型（ＧＧ）、隶隶属项目目的运营营特点（（Ｍ）等等因素；；价值升值值收益的的水平主主要取决决于商铺所在在地区的的商情因因子（ＥＥ）、原原始买入入价格（（Ｐｃ））、整个个项目规规划的科科学性（（Ｄ）、、楼层（（Ｆ）、、经营商商品的类类型（ＧＧ）、隶隶属项目目的运营营特点（（Ｍ）及及未来周周边居住住、办公公类、房房地产及及旅游房房地产等等的发展展趋势（（Ｒｅ）），即：：Ｐｒ＝ＲＲ＋ＶＲ＝Ｆ（（Ｅ，ＰＰｏ，ＶＶｉ，ＦＦ，Ｔ，，Ｐ，ＣＣ，Ｄ，，Ｇ，ＭＭ）Ｖ＝Ｆ（（Ｅ，ＰＰｃ，ＤＤ，Ｆ，，Ｇ，ＭＭ，Ｒｅｅ）如果投资资者持有有商铺的的时间为为Ｎ年，，那么静静态投资资回报率率为：Ｒｉ＝ＰＰｒ／（（Ｎ*Ｐｃ）租金收益益和价值值升值收收益与各各因素的的函数F租金收益益与各因因素的函函数F，表述了了租金收收益和商商情、客客流量、、"可视性"、交通条条件、停停车条件件、硬件件条件等等之间的的关系；；价值升值值收益与与各因素素的函数数F，表述了了价值升升值收益益与商情情、商铺铺初始售售价，及及商铺周周边房地地产发展展趋势等等之间的的关系。。上述两个个函数从从量化的的角度对对租金收收益和价价值升值值进行了了解释，，希望大大家能够够建立初初步的概概念六、商铺铺投资特特点俗话说：："家有万贯贯，不如如有个店店面"、"一铺养三代"。一般来说，一一个市场繁荣荣的程度从当当地商铺经营营的收入情况况可以一目了了然而经营收入的的多少会直接接影响到商铺铺的租金多少少可以说，商铺铺的交易行情情是消费市场场的晴雨表。。据来自北京、、上海、深圳圳、杭州等大大中城市的信信息显示，其其商铺价格正正在不断上涨涨。作为房地产的的重要组成部部分，商铺和和住宅产业相相比，总量虽虽然不大，但但由于其发展展潜力看好，，回报率高，所所以受到投资资者的关注。。其发展势头之之迅猛，连业业内人士都始始料未及。1、商铺投资的的稳定性特点点业内专业人士士分析认为，，投资商铺具具有稳定性。。住宅的租约约期限一般为为半年至一年年，相对较短短，而商铺的的租约通常为为3至5年或更长。承承租户对商铺铺的装修投资资、赢利预期期及长期规划划，决定了商商铺租约的稳稳定性。此外外，租金的递递增保证了商商铺长期的收收益增长。租租金预付的付付款方式使租租金收取也较较有保障。2、商铺增值的的特点商铺投资是一一个长期过程程，它不会因因房龄增长而而降低其投资资价值。相反反，好的商铺铺因其稀有性性或特定供应应条件，会随随着商圈的发发展成熟不断断升值，价值值提升的同时时，租金增长长是必然的。。长期租用从从资金成本的的角度肯定不不如买下来，，如果说住宅宅的价值还可可以相对准确确地衡量，那那么成功商铺铺的价值却正正所谓无价。。3、商铺投资回回报率较高与人们传统的的资本增值方方式比起来，，投资商铺利利润率高。据业内人士分分析，尽管前前几年，北京京等大城市涉涉外公寓、别别墅的投资回回报率曾经达达15%-20%，但目前，住宅宅用房的投资资回报率基本本上下降到大大约6%～8%，但商铺的投投资回报率单单租金收益则则可能达10%～15%，有的甚至达达到20%以上。购买社区商铺铺的业主，随随着业主入住住，人气上升升，商铺价值值提升成为必必然。需要指出的是是，除商铺租租金收益之外外，精明的商商铺投资者还还充分利用商商铺增值提高高投资收益在商铺买价升升值到一定水水平时及时卖卖出，完成该该商铺的投资资过程。4、商铺的投资资潜力目前在国内，，商铺投资的的概念还未全全面普及，一一般商铺与住住宅的价格之之比还远不到到成熟市场情情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价价格还有较大大的上涨空间间---商铺投资者不不可以依据此此比例去套用用投资操作，，因为市场环环境、市场供供应状况的差差异等将对商商铺的价格发发生重大影响响，而且如果果住宅价格透透支，这一比比例更不可以以参考。我国国加入世贸组组织后，商业业、零售业、、服务业将会会出现蒸蒸日日上的局面，，许多金融机机构、零售业业开始了一轮轮又一轮的对对于商铺的"圈地运动"。5、商铺可出租租、可经营，，方式灵活调查显示，商商铺的投资者者主要有两种种：一是专业业的商铺投资资商，拥有较较雄厚的经济济实力，通常常会做大型商商铺交易，即即购买一些商商铺的产权或或经营权，然然后出租给各各个经营商，，自己也捎带带经营，但不不以经营为主主；二是小型型商铺投资商商，通常是拥拥有一定闲置置资金，投资资一两个商铺铺。这中间有有55%的人是为了出出租后赢利而而购买商铺的的，而处于自自营目的的购购买商铺的人人为35%，另外有10%的人纯粹是为为了在买进卖卖出中赚取差差价。据测算算，目前上海海市场商铺投投资的回报率率为10%～14%。七、商铺投资资形式商铺投资的形形式主要分为为购买和租赁两种。购买和租赁同同时是其他各各种房地产通通常的投资形形式，有极大大的相似性。。但仔细对商铺铺投资研究可可以发现，其其中包含很多多个性化的内内容。1、商铺购买：商铺上市初始始交易购买商铺上市初始始交易购买，，即商铺投资资者从商铺的的开发商手里里购买的、尚尚未投入运营营或尽管已经经投入运营，，但产权依然然在开发商手手里的商铺购购买形式。商商铺上市初始始交易购买方方式发生在商商铺投资者和和开发商之间间，显然商铺铺投资者在投投资过程中面面对的大多是是擅长房地产产市场运做的的开发商，商商铺投资者能能否透过开发发商对该商业业房地产项目目的包装，对对该商业房地地产项目的价价值做出准确确的判断，目目前似乎是一一件并不容易易的事情。商商铺投资者在在此过程中的的辨别能力、、专业能力将将决定其投资资成败及投资资收益的高低低。1、商铺购买：二手购买二手商铺购买买，指商铺投投资者从别的的商铺投资者者手里购买商商铺的商铺投投资方式。二二手购买方式式发生在商铺铺投资者之间间，所以与原原始商铺购买买方式不同。。在这种商铺铺购买方式中中，商铺投资资者需要判断断拟购商铺的的价值，如果果需要也可以以委托专业商商铺咨询机构构进行指导。。在二手商铺购购买过程中，，购买价格是是核心的谈判判内容。商铺铺投资者如果果投资操作足足够科学、准准确，那么他他最终可以买买到物美价廉廉的商铺，就就仿佛从股市市上买到后来来股价翻番的的股票一样；；与此相反，，商铺投资者者可能成了接接力赛中的最最后一个选手手，购买后无无法赢利出手手，更坏的是是，万一买上上"垃圾"商铺，那么投投资失败将不不可避免。2、商铺租赁：商铺直接租赁赁商铺直接租赁赁，指商铺投投资者从商铺铺产权方直接接租用商铺，，目的不是为为了自己经营营，而是出租租的投资方式式。商铺直接接租赁的方式式中，商铺投投资者以比较较低的租金将将商铺租下来来，再转租。。进行商铺直接接租赁的投资资者如果不能能从商铺产权权方拿到足够够低的租金，，那么这种投投资的可行性性是值得怀疑疑的。如果租租金太高，和和市场租金之之间的差距不不大，那么在在加入市场费费用及管理费费用等后，极极有可能发生生投资亏损。。转租转租指投资者者从商铺租户户手上租商铺铺的投资方式式，目的也不不是为了自己己经营，而是是为了出租的的投资方式。。转租投资的的情况比较少少发生，而且且操作难度也也比较大，毕毕竟经过转租租后，留给投投资者的利润润空间已经很很少。八、商铺投资资比较投资项目商铺住宅储蓄存款国债股票保险稳定性强一般很强很强差强风险性小一般无无大小回报率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%无法预测低灵活性出租抵押自营转让出租自用转让随意支取出让抵押转让抵押买卖随意升值性高低很低低无法预测低九、商铺投资资方式购买商铺最直直接的目的是是获取利润，，让投资转化化为利润无外外乎四种方式式：一是自己经营营；二是出租租；三是短时时间内转手获获取差价；四四是先经营，，后转手。1、自己经营相对于其他三三种方式，自自己经营具有有更大的灵动动性，利润的的大小也有其其不可确定性性，风险的加大也也是不言而喻喻的。自己经经营对于在经经营方面有一一技之长的业业主来说应该该是个不错的的选择。不过过这里还得重重申的一点是是机会成本，，业主自己经经营，劳动力力的付出也是是一种不折不不扣的成本。。2、出租出租易于操作作，收入也比比较稳定，但但是获取的利利润也往往被被控制在一定定的范围内。。出租对于手头头比较宽松，，平时忙于其其他工作的业业主来说是个个首选。这里有一点得得提醒一下，，租金不等同同于年纯收入入。因为我们们还得考虑出出租前的装修修费用、出租租营业房缴纳纳的个人所得得税、物业管管理费、房屋屋折旧费，更更重要的是商商铺出租不太太可能是全年年满租。3、短时间内转转手获取差价价相对于其他三三种经营方式式，短时间内内转手获取差差价变现能力力强，但是它它并不适合每每一位投资者者，它需要投投资者对市场场具有相当的的敏锐力。由由于许多不确确定因素的存存在，当初想想短时间内转转手获取差价价的投资者被被套牢也是很很正常的。4、先经营，后后转手是指投资者自自己先经营，，等到商铺火火爆后再以高高价出售。先先经营，后转转手可以在不不长的时间内内带来最大的的收益。这种种理想的状态态当然对投资资者提出了更更高的要求，，它不但需要要对当前的市市场有一个基基准的把握度度，而且需要要对未来的市市场有一个很很好的预计。。大的利益相相对的是大的的风险，弄巧巧成拙者大有有人在。十、商铺投资资与住宅投资资的比较分析析类型商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大目标客户投资客居家置业者使用者商户或个体经营者自用者居多收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报分析：作为纯商铺买买卖，与住宅宅最大不同之之处，就是投投资性与实用用性的比例不不同。在目前前市场状况下下，住宅始终终以居住实用用性为主，将将住宅作为投投资渠道始终终未能成为市市场主导。商商铺则反之，，由于目前市市内乃至全国国经济开始转转好，但各行行业才刚有走走出萧条的迹迹象，加上银银行减息及利利息税的征收收，大量游资资正寻求出路路，故投资客客会比以往有有所增加。即即使不在此等等经济状况下下，商铺使用用者——商户户或个体经营营者，在购买买时心态本质质就是以生意意经营及成本本节约等角度度去购买，也也以利润为目目标的心理，，本身就是一一种投资性质质，更不用说说纯投资者的的心态，故购购买商铺可视视为一种完全全投资行为，，这是商铺与与住宅最大的的不同之处。。由上述可得，，商铺强调投投资性，无论论商铺经营者者还是纯投资资人士均以争争取最大利润润为目标，故故销售人员引引导客户购买买时则应以突突出高回报、、低风险、利利润率高为销销售思路，吸吸引客户购买买，激发其购购买的欲望，，以介绍一种种生意或一个个投资计划的的方式去引导导客房购买。。十一、产权式式商铺概述1、产权商铺的的渊源产权式商铺于于20世纪70年代率先在欧欧美等发达国国家和地区兴兴起，90年代进入中国国，首先在改改革开放的窗窗口----深圳获得成功功，据统计，，深圳2001年推出商铺中中，产权式商商铺占了近60％的份额。产产权式商铺可可以说是一种种全新的投资资概念，是一一种新的投资资产品。2、什么是产权权式商铺？产权式商铺是是实行所有权权与经营权分分离，将铺位位分割成小面面积的单位出出售，业主和和投资者可以以根据自身的的实力投入资资金，获得相相应的产权与与收益权，商商铺的经营则则委托专业经经营公司统一一经营，统一一管理。经营营公司再整合合各大品牌商商业，保证经经营的成功。。3、产权式商铺铺的特点产权分散，统统一管理、统统一招商和统统一租赁是产产权式商铺的的重要特点，，甚至还为投投资置业者包包租。当然，也允许许投资购买商商铺者自己出出租，但经营营项目要与商商场总体布局局相协调。投资者可以从从经营者处获获得租金回报报，经营者以以统一的形象象对外经营，，抗风险的能能力大为提高高，达到业主与发发展商双赢。。4、“小业主，，大商场”的的产权式模式式分析由于现阶段国国家金融政策策的限制，房房地产抵押证证券化没有推推行，房地产产业信托又未未普及，大型房地产的的开发资金量量巨大，尤其其是商业地产产的开发。伴伴随着现代商商业经营的规规模是日益扩扩大，商业地产的规规模也随之扩扩大。由于目目前尚不存在在单位、机构构、法人投资资购买商业地地产，整层整整栋的规模销售数量有限，而销售商业业地产的对象象只有自然人人，鉴于自然然人的投资能能力和水平的的限制，只有有把销售产权单元分割割划小，迎合合自然人购买买需求。这就就出现一个矛矛盾，销售时时需划小分割割，经营时需需汇大集中，，“产权式””应运而生“解决了产权权主体分散与与统一规模经经营的矛盾””。第二部分商铺销售知识识培训一、商铺销售售须知销售商铺是一一种投资计划划又或是一门门生意的推广广，更不能再再以住宅售楼楼员的方式去去销售商铺，，应以物业投投资顾问的方方式去推介给给买家，因为为买家是从做做生意或投资资的角度去考考虑所有问题题，离不开成成本、利润、、风险等问题题，故此销售售人员与客户户推介商铺时时，应给予买买家有一种站站在其利益出出发的感觉，，并且能与买买家沟通做生生意或投资回回报方面的问问题。如买家家是经营者就就站在针对其其行业的独特特性去推介对对应的商铺，，并站在经营营成本方面给给予考虑，以以最大限度地地争取纯利的的思路去推介介，并强调有有投资性的退退路，给予买买家的信心。。强调“进可可经营、退可可投资”的保保障。若买家家是投资者时时，则站在““为投入资金金争取最大利利润”的角度度去分析，强强调高回报、、无风险的特特点，以货币币最大的时间间价值去吸引引买家，以无无风险的保底底性投资计划划去消除买家家的顾虑。二、购买商商铺的客户户类型分析析1、投资者①中、小散散户投资者者及白领人人士；（收收租）②经商人士士及高层管管理人员；；（炒作））③大型公司司；（做资资产）2、经营者①零售业个个体户、中中小型商户户及中小饮饮食经营者者；②大型商户户（包括百百货、连锁锁超市、专专卖店、名名店等商户户）；③大型娱乐乐、饮食集集团及中小小饮食经营营者（以合合作形式或或租铺为主主）。三、商铺投投资客户特特征分析商铺自买自营做做生意的返租保障自买自租投机炒作者者纯投资者小资产者，，长久生意意人中短线人群群，白领人人士居多稳定收入者者，政府公公务员多市场热钱、、过江龙、、短线者长线银行存存款者，老老百姓等四、如何理理解“投资资回报”投资回报分分析例：以总价20万元商铺为例，其中首付付现金10万元，办理理5成10年按揭（银银行贷款10万元）静态收入分分析：（1）10年租金收入入为169000元，即：20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元（2）10年支付银行行按揭利息息31784元，即：10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；动态收入分分析按商铺每年年3%增值预测，，10年后，20万元商铺增增值34.4%，即增值6.88万元；由此可预计计，投资10万元，贷款款10万元，买20万元商铺可可获收益26.95万元，收益益率为260%，收益之高高是显见的的。机会收入分分析投资需要机机会，正确确的把握机机会，往往往是投资的的第一步，，也是最至至关的一步步，机不可可失，时不不在来，机机会收入是是无价也是是无穷。况且投资回回报的支付付方式是按按月支付，，通过银行行兑现，稳稳妥、方便便、轻松、、及时□。。五、投资模模式与政策策概述类型投资模式政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。总结可以对外承诺有多种销售模式，如：可以自买自营，无须承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。七、如何引引导客户购购买商铺1、引导角度度从无风险角角度去引导导；从高回报角角度去引导导（销售当当中应以银银行利率、、国债、保保险等保守守的投资方方式作对比比，从而带带出商铺投投资的低风风险、高利利润的感觉觉）。2、促销卖点点：地理位置；；功能配套套；商业规规划；招商商品牌；投投资保障；；管理方式式；优惠政政策；3、信心卖点点：发展商实力力；承建商商实力；设设计公司实实力；商业业管理公司司实力；物物业管理实实力；政府府立项支持持或政策倾倾斜；4、策略促销卖点先先行→兴趣趣→信心卖卖点加强信信心→产生生购买欲5、整个推销销大致过程程：介绍项目功功能规划情情况；介绍商铺投投资情况；；对比其他楼楼盘去分析析本项目卖卖点的独特特性、吸引引力和人流流竞争力，，让客户产产生兴趣；；再以投资顾顾问推价方方式介绍商商铺；最后介绍““有关投资资计划”，，（投资类类型、付款款方式、价价款情况））令客户认认同无风险险、高回报报。客户的异议议处理；填表登记意意向；6、客户由于于了解项目目情况而形形成在心中中的价值，，再对照接接着介绍的的价格和促促销措施优优势，分析析投资本项项目具备无无风险、高高回报、低低支出的优优点，最终终令客户深深信该商铺铺超值及回回报高、低低风险，则则可达到成成功销售，，让客户认认同超值作作为销售思思路的方向向。八、、计计算算商商铺铺投投资资收收益益率率的的方方法法方法法一一：：租租金金回回报报率率分分析析法法公式式：：（（税税后后月月租租金金－－每每月月物物业业管管理理费费））××12/购买买房房屋屋总总价价这种种方方法法算算出出的的比比值值越越大大，，就就表表明明越越值值得得投投资资。。优点点：：考考虑虑了了租租金金、、房房价价及及两两种种因因素素的的相相对对关关系系，，是是选选择择““绩绩优优地地产产””的的简简捷捷方方法法。。弊病病：：没没有有考考虑虑全全部部的的投投入入与与产产出出，，没没有有考考虑虑资资金金的的时时间间成成本本，，因因此此不不能能作作为为投投资资分分析析的的全全面面依依据据。。对对按按揭揭付付款款不不能能提提供供具具体体的的分分析析。。方法法二二：：租租金金回回报报率率法法公式式：：（（税税后后月月租租金金－－按按揭揭月月供供款款））××12/（首首期期房房款款＋＋期期房房时时间间内内的的按按揭揭款款））优点点：：考考虑虑了了租租金金、、价价格格和和前前期期的的主主要要投投入入，，比比租租金金回回报报率率分分析析法法适适用用范范围围更更广广，，可可估估算算资资金金回回收收期期的的长长短短。。弊病病：：未未考考虑虑前前期期的的其其他他投投入入、、资资金金的的时时间间效效应应。。不不能能解解决决多多套套投投资资的的现现金金分分析析问问题题。。且且由由于于其其固固有有的的片片面面性性，，不不能能作作为为理理想想的的投投资资分分析析工工具具。。一个个简简单单的的投投资资价价值值评评估估公公式式下面面提提供供的的方方法法是是国国际际上上专专业业的的理理财财公公司司评评估估一一处处物物业业的的投投资资价价值值的的简简单单方方法法。。基本本公公式式为为：：如果果该该物物业业的的年年收收益益××15年＝＝房房产产购购买买价价，，则则认认为为该该物物业业物物有有所所值值。。谢谢谢1月-2301:24:4201:2401:241月-231月-2301:2401:2401:24:421月-231月-2301:24:422023/1/61:24:429、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:24:4201:24:4201:241/6/20231:24:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:24:4201:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:24:4301:24:4301:24Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:24:4301:24:43January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:24:43上午01:24:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:24上上午1月-2301:24January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2