推销员培训资料

推销员培训

2003年4月人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策

要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心心态，成成功的基基石二、克服服失败的的心态一个好的的推销员员必须有有一个积积极进取取的心态态。只有有这样，，你才能能在商战战中屡败败屡战，，屡战屡屡胜。心心态一一：最初初的失败败是理所所当然的的在着手做做一件事事之前，，内心要要确实记记住下列列事项：：

（1）根据据成功计计划改变变方法时时，效率率有可能能暂时会会变差。。

（2）在熟熟悉新方方法之前前，大都都会不顺顺利。（（3））由于新新人尚未未熟练，，因此遭遭遇困难难是很正正常的。。心态二：：要经常常想到伟伟人、先先人的忍忍耐良好的心心态，成成功的基基石心态三：：挖井，，就要挖挖出水来来你可以这这样做：：

（1）被拒拒绝或遇遇到失败败都一笑笑置之。。

（2）不管管胜利或或失败，，都要以以“哼！！这算什什么！””的精神神向前冲冲。（（3）不不管遇到到什么问问题或障障碍，都都要告诉诉自己：：一定要要坚持不不去，贯贯彻始终终。心态五：：走自己己的路，，让人们们去说吧吧心态六：：轻松承承受如流流水般的的失败与与痛苦心态七：：不要一一开始就就期待成成功良好的心心态，成成功的基基石三、推销销员保持持积极心心态的四四种方法法美国的米米契尔··柯达提提出了几几个简要要方法：：

1增加动动力2控制制惰性3抵制制厌倦（1）和和自己打打赌，在在一天结结束之前前，你能能完成你你必须完完成的工工作，当当完成时时给自己己以奖励励。（（2）一一天给自自己确立立一个主主要目标标，无论论放弃其其他什么么事情，，都要达达到这个个目标。。

（3）在一一个星期期中确定定一天为为“追赶赶”日，，这样在在其他日日子里可可避开大大部分琐琐碎和恼恼人的事事。（（4）做做每件工工作都给给自己一一个时间间限度，，大多数数人由于于面对截截止日期期而能最最佳地集集中精力力。（（5）不不要把一一天当做做时间进进程的延延续，那那样，没没完成的的工作便便可推迟迟到下一一天。有有成就的的人在计计划他们们的生命命时，着着眼于每每一天的的成就，，让每一一天都有有特定的的收获。。良好的心心态，成成功的基基石4善于于幻想5培养养信心有利推销销的字眼眼是：推推销对象象的名字字、了解解、事实实证明、、健康、、容易、、保证、、金钱、、安全、、省钱、、新、爱爱、发现现、对的的、结果果、真货货、舒适适、自豪豪、利益益、值得得、快乐乐、信赖赖、价值值、好玩玩、至关关重要的的。通过过对上述述字眼的的反复练练习，有有利于提提高工作作热情。。不不利推推销的字字眼有交交易、成成本、付付款、合合约、签签名、试试用、担担心、损损失、赔赔掉、伤伤害、购购买、死死亡、坏坏的、出出售、卖卖出了、、价格、、决定、、困难、、辛苦、、义务、、应负责责任、错错失、责责任失败败等等，，这类词词最好要要少说。。良好的心态，，成功的基石石四、良好的心心态，就是良良好的推销采购者的不同同心态大致可可分成五种：：（1）“漠不不关心”型。。这种人不但但对推销人员员漠不关心，，也对其购买买行为漠不关关心。这种人人经常逃避推推销人员，视视之如毒蛇猛猛兽，对于采采购工作也不不敢负责，怕怕引起麻烦。。因此，往往往把采购决策策推给上司或或其他人员，，自己顶多只只负责询价或或搜集资料等等非决策性工工作。（2）“软心心肠型”。这这种人心肠特特软，对于推推销人员极为为关心，当一一个推销人员员对他表示好好感、友善时时，他总会爱爱屋及乌地认认为他所推销销的产品一定定不错。这种种人经常会买买一些自己很很可能不需要要或超过需要要量的东西。。（3）“防卫卫型”。这种种人与前述两两种类型的购购买者刚好相相反，他对其其购买行为高高度关心，但但是对推销人人员却极不关关心，甚至采采取敌对态度度。在他们心心目中推销人人员都是不诚诚实的人、耍耍嘴皮子的人人，对付推销销员的方法是是精打细算先先发制人，绝绝对不可以让让推销员占便便宜。良好的心态，，成功的基石石（4）“干练练型”。这种种顾客常常根根据自己的知知识和别人的的经验来选择择厂牌、决定定数量，每一一个购买决策策都经过客观观的判断。（5）“寻求求答案型”。。这种顾客在在决定购买之之前，早就了了解自己需要要什么，他需需要的推销员员是能帮助他他解决问题的的推销员。对对于您所推销销的产品，他他会将其优点点、缺点都做做很客观的分分析，如果遇遇到问题，也也会主动要求求推销人员协协助解决，而而且不会做无无理的要求。。每一个推销人人员都应该把把自己训练成成为一个“对对销售高度关关心，对顾客客也高度关心心”的“问题题解决者”。。可是，并非非只有具备这这种心态的人人才能达成有有效的推销，，一个“软心心肠型”的推推销员虽然很很蹩脚，但是是如果遇到的的是一个同样样类型的顾客客，一个对顾顾客特别热心心，另一个心心肠特别软，，两个碰在一一起，惺惺相相惜之下，推推销任务照样样可以达成。。良好的心态，，成功的基石石五、没有放弃弃的原因，只只有挑战的心心态心情对行为的的影响占有相相当大的比重重，随着心情情变化，结果果时好时坏。。以乐观、悲观观的态度看待待事物，纯属属人生观的问问题，无所谓谓孰好孰坏，，但是在干推推销这行时，，则毫无疑问问，乐观者较较易成功。即即使使成功的概率率很低，但只只要存在着可可能，就要勇勇敢地接受挑挑战。也只有有勇于接受挑挑战，才会存存在成功的可可能性。倘若若在一开始就就放弃，胜利利的号角绝不不会为你响起起。大胆地正视拒拒绝一、顾客的拒拒绝和应对技技巧1“我没兴兴趣。”应应对的技巧是是：A：“这点我我能了解，在在您还没看清清楚一事物前前，不感兴趣趣是正常的。。”——基于于同情心。B：“不过过我希望您能能给我个机会会让我为您讲讲解，不知道道您明天下午午或后天下午午哪段时间不不太忙?”———“二择一一法”。2“我不会会买。”应应对的技巧是是：A：“为什么么?”——找找出不买的原原因。

B：：“没关系，，您听听看再再决定。不知知您明天上午午或下午是否否有空?”———“二择一一法”。大胆地正视拒拒绝3“我没有有钱。”应应对的技巧是是：A：“您觉得得要很多钱吗吗?”

B：：“您太马虎虎了。不过，，听听对您没没什么损失啊啊!请问您明明天或后天………”——跟跟对方找哈哈哈。4“我不需需要。”应应对的技巧是是：A：“您不是是不需要，而而是不想要吧吧?”

B：：“您可能不不需要，但是是您的家人需需要啊!”5“我太忙忙了。”应应对的技巧是是：“高先生，就就是想到您可可能太忙，所所以才先拨个个电话和您约约个时间，而而不冒冒失失失地去打扰您您。请问您明明天上午或下下午哪个时间间比较方便?”大胆地正视拒拒绝6.“这是在在浪费您的时时间。”应应对的技巧是是：A：“高先生生，我觉得花花这点时间是是很值得的。。不知道您今今天下午有空空、还有明天天下午有空?”

B：““哇!您人真真的很好，这这是为我们业业务人员着想想，我一定非非认识你不可可，请问您明明天上午有空空，还是明天天下午有空?”切记，千万不不要让对方有有犹豫和思考考拒绝的机会会，一处理完完准顾客的反反对问题，一一定要紧接着着再一次“敲敲定见面的时时间地点”，，这一点才是是你电话约访访的最重要目目的。大胆地正视拒拒绝二、拒绝是推推销的开始请记住，我们们不是把产品品推销给顾客客，而是在帮帮助顾客，帮帮助顾客解决决困难，提供供最好的服务务，永远不要要问顾客要不不要，而要问问自己能给顾顾客提供什么么样的帮助。。所以以积极极正面的心态态去看待拒绝绝是决定你推推销事业成败败的关键。三、勇敢地面面对拒绝勇敢地面对拒拒绝，并不断断从拒绝中汲汲取经验教训训，不气馁不不妥协，这是是推销员应学学会的第一课课。树树立正确的的推销心态是是重要的，但但更重要的是是掌握防止顾顾客拒绝的办办法或遭到顾顾客拒绝后推推销员应该怎怎么办。推销销员必须解除除顾客潜意识识中的排他心心理，先入为为主，给他留留下良好的第第一印象。面面对顾客的不不信任和反感感，你不能急急于介绍你的的产品，而应应通过聊天闲闲谈的迂回战战术来引起顾顾客的好感，，放弃对你的的戒备，然后后才可以介绍绍产品。第二章要让让客户喜欢你你◆掌握与与客户户交往往的知知识◆推销员员具备备的品品德◆给买主主留个个好印印象◆服务是是推销销之基基掌握与与客户户交往往的知知识一、怎怎样与与顾客客交往往（1））商业业交往往中握握手的的一般般惯例例是女女士先先伸手手，年年长者者先伸伸手，，职位位高者者先伸伸手。。但这这些惯惯例并并非一一成不不变，，无论论谁先先伸手手都是是友好好、问问候的的表示示，而而拒绝绝他人人的握握手是是很不不礼貌貌的。。（2））名片片是商商业交交往中中普遍遍使用用的交交际工工具。。设计计名片片时不不应列列太多多的名名头，，应选选用能能够代代表你你身份份的主主要名名头和和通讯讯地址址、电电话等等印上上去即即可，，简单单明了了，朴朴实大大方。。在社社交中中，应应把名名片放放在身身上的的衣袋袋里，，以便便于及及时取取出。。出示示名片片时，，应将将名片片朝向向对方方，双双手恭恭敬地地递上上；接接受对对方名名片时时，要要道谢谢，并并拿在在手中中看一一遍，，表示示对对对方的的尊重重。（3））参加加商业业约会会，一一定要要做些些准备备，着着重研研究客客人的的情况况，例例如他他的家家庭、、兴趣趣、才才干和和困难难等等等，以以及其其公司司的业业务、、人事事组织织等情情况。。有位位推销销员在在与顾顾客商商谈之之前，，掌握握了顾顾客公公司的的优点点和缺缺点，，便来来个反反客为为主，，向老老板询询问公公司的的前程程。任任何老老板都都有兴兴趣聆聆听别别人为为自己己提供供建设设性意意见。。结果果，两两人会会谈十十分投投机，，这位位推销销员在在短短短时间间里便便成了了该公公司的的最大大顾客客。掌握与与客户户交往往的知知识（4））到了了顾客客的办办公室室，在在客人人未能能即时时接见见时，，千万万不要要滞留留过久久。一一旦等等得太太久，，秘书书小姐姐会轻轻视你你，而而且，，自己己的信信心又又受到到无限限的摧摧残。。你可可以借借故离离开，，另行行再约约会面面的时时间。。（（5））在商商场上上一张张会笑笑的脸脸可使使你通通行无无阻。。每天天起床床之后后，对对着镜镜子，，笑上上二十十五秒秒钟。。可以以令你你笑得得自然然和蔼蔼，使使初相相识的的朋友友没法法抗拒拒你，，乐于于和你你亲近近。初初次会会见的的严肃肃隔阂阂，往往往因因为你你的笑笑容而而减低低。（（6）切切忌向向初识识的朋朋友提提意见见或进进行批批评。。无论论是善善意或或恶意意的批批评，，一定定要避避免。。在社社交圈圈中，，我们们首先先要放放下自自己的的成见见，无无论对对方的的见解解是不不是合合乎自自己的的原则则，也也要努努力地地去倾倾听和和容忍忍。（（7）告告诉他他你很很看重重他。。当你你认识识商场场新朋朋友之之后，，最好好多找找一些些机会会叫叫叫他喜喜欢被被称呼呼的名名字或或头衔衔，例例如医医生、、律师师、教教授之之类。。（（8））小财财送出出，大大财送送入。。欲要要偷去去别人人的心心，最最好从从胃下下手。。这便便是说说，争争取友友谊的的方法法，最最好是是请客客了。。请客客的时时候，，一定定要拣拣最好好的酒酒菜，，地点点又要要令人人舒适适。商商场上上付的的应酬酬费用用，会会在别别的地地方数数倍地地赚回回来的的，正正如俗俗语所所说：：“小小财不不出，，大财财不入入。””掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（9））商商业业交交往往是是必必要要的的，，但但推推销销员员不不能能以以应应酬酬代代替替商商业业信信用用。。我我们们做做成成生生意意，，靠靠的的是是客客人人的的信信任任。。客客人人的的信信任任，，不不只只是是通通过过应应酬酬得得来来的的。。（（10））在在拜拜访访顾顾客客时时，，衣衣着着保保守守要要比比新新潮潮给给人人的的印印象象好好。。因因为为较较保保守守的的服服装装使使人人觉觉得得你你稳稳重重可可靠靠，，而而标标新新立立异异的的穿穿着着打打扮扮，，使使人人觉觉得得你你像像是是信信口口雌雌黄黄或或争争逐逐蝇蝇头头小小利利的的小小贩贩。。因因此此，，商商业业人人员员必必须须让让对对方方对对你你的的服服装装除除了了觉觉得得合合身身之之外外，，别别无无意意见见。。（（11））商商人人在在与与顾顾客客会会见见时时，，不不宜宜配配戴戴首首饰饰，，如如项项链链、、戒戒指指、、手手镯镯等等。。因因为为戴戴上上这这些些东东西西从从事事业业务务活活动动时时，，容容易易给给人人轻轻浮浮的的感感觉觉，，对对于于做做生生意意没没有有多多少少益益处处。。（（12））至至于于女女性性，，首首饰饰的的佩佩戴戴亦亦应应从从简简，，一一般般顶顶多多戴戴一一条条项项链链、、一一枚枚戒戒指指即即可可。。首首饰饰禁禁忌忌太太高高级级、、奢奢华华。。因因为为满满身身珠珠光光宝宝气气的的人人往往往往使使顾顾客客反反感感。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识二、、推推销销员员如如何何接接待待顾顾客客(1））谨谨守守约约定定的的时时间间————任任何何人人都都不不喜喜欢欢等等人人，，尤尤其其是是当当对对方方认认为为他他跟跟你你一一样样重重要要(甚甚或或比比你你还还重重要要)时时，，等等候候就就更更难难以以忍忍受受。。因因此此，，如如果果你你估估计计某某人人等等你你的的时时间间可可能能超超过过5分分钟钟，，你你应应该该先先出出去去向向他他表表示示歉歉意意，，解解释释延延误误的的原原因因，，最最重重要要的的是是，，保保证证你你一一定定会会尽尽快快赶赶到到，，同同时时安安排排等等候候你你的的人人能能有有杯杯咖咖啡啡或或饮饮料料或或刊刊物物好好打打发发时时间间，，也也可可以以问问问问他他是是否否需需要要打打个个电电话话或或传传真真，，让让他他有有事事可可忙忙。。（2））在在接接到到客客人人已已经经到到达达的的通通知知时时，，应应该该亲亲自自到到接接待待区区迎迎接接、、问问候候来来客客，，并并且且带带领领他他到到你你的的办办公公室室。。此此时时，，让让客客人人先先行行是是较较合合乎乎礼礼仪仪的的做做法法，，但但如如果果由由你你走走在在前前面面带带路路，，则则较较能能节节省省时时间间又又不不至至走走错错地地方方。。（3））当当访访客客来来到到你你的的办办公公室室时时，，你你应应马马上上站站起起来来，，由由桌桌后后走走出出，，并并伸伸出出手手与与来来人人寒寒暄暄问问候候。。你你的的行行动动表表达达出出你你很很高高兴兴见见到到对对方方，，并并且且视视他他为为一一个个很很重重要要的的人人物物。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（4）约约定的人人到达时时若你正正在打电电话，应应该马上上结束，，约了某某人却在在晤谈时时还不停停地接电电话，是是最令人人难以谅谅解的事事。（5）访访客来时时穿着外外套，脱脱下后，，应将它它挂在你你办公室室里的衣衣柜，或或者拿到到外面去去挂。同同时在你你办公室室的外面面，应该该放置一一个雨伞伞架，以以免客人人为担心心他的雨雨伞将地地毯弄湿湿，而显显得狼狈狈不堪。。（6）如如果来访访的是许许多人，，事前即即应准备备足够的的座椅，，免得临临时到处处张罗椅椅子，这这样不仅仅浪费时时间，同同时也显显得诚意意不足。。况且，，临时找找来的椅椅子有时时坐起来来并不舒舒服。（7）在在办公室室的角落落放置沙沙发以及及一些椅椅子，除除供小型型聚会用用，客人人来时更更能坐得得舒服。。（8）等等客人坐坐定之后后你再坐坐下。（9）客客人离开开时，你你应该亲亲自送客客人到电电梯口。。（10））如果客客人不是是自己开开车来的的，天气气又不好好，或者者访客年年纪很大大或行动动不便，，应帮他他招来计计程车，，一般来来说，送送他出去去为他叫叫车的工工作，就就该由你你自己去去做。掌握与客客户交往往的知识识（11））如果是是你应邀邀去别人人那里，，请务必必准时，，即使你你只是迟迟到5分分钟，但但那就足足以令这这次晤面面有了不不愉快的的开始。。（12））当你在在对方办办公室等等待期间间，不要要向接待待人员做做任何要要求。譬譬如：““我可以以使用你你的电话话吗?””“我能能跟你借借一些邮邮票吗?”“你你能帮我我把这张张支票兑兑现吗?”当然然，如果果主人主主动表示示可提供供类似性性质的协协助，你你的要求求便没有有什么大大碍，但但千万不不要自行行提出。。（13））如果你你来拜访访老板，，但他所所雇请的的员工并并没有义义务接受受你的命命令。因因此，事事先想好好可能需需要用到到的东西西，并随随身携带带，免得得造成拜拜访对象象的困扰扰。如果果你随身身携带移移动电话话，要避避免电话话铃响不不停，接接电话时时要到别别处讲话话，以免免影响办办公室中中其他人人的工作作。掌握与客客户交往往的知识识（14））如果等等待的时时间很长长，不要要把气发发在接待待人员身身上。如如果已经经超出约约定时间间15分分钟以上上，可询询问还需需要等多多久，但但不要抱抱怨让你你等了这这么久。。随时都都要有礼礼貌，当当你离开开办公室室，记得得说声““谢谢你你”。（15））如果在在会谈时时有电话话进来，，可问问问对方是是否需要要私下接接电话：：“我需需不需要要出去?”如果果他说不不用，你你不妨就就坐在原原位。但但他在打打电话时时，不要要盯着他他看，同同时也不不要随意意翻看他他桌上的的文件资资料。这这时你不不妨看看看房间里里的其他他角落———墙上上的画、、窗外的的景观、、地毯的的图案等等。（16）最后后，无论这次次会面是否达达成你的任务务，都应该谢谢谢对方的接接见，并且在在离开的时候候与对方握手手道别。掌握与客户交交往的知识三、推销员应应与顾客保持持多少距离美国西北大学学人类学家爱爱德华·霍尔尔博士因此把把人与人交往往中的个体空空间领域划分分为四种：1亲密距离离该距离分远近近两种：其中中近距离在15厘米以内内，是人交往往中最小的距距离，彼此可可以肌肤接触触，耳鬓厮磨磨，以致相互互能感受到对对方的体温、、气味和气息息；其中远距距离为15～～44厘米之之间，身体上上的接触可表表现为挽手臂臂和促膝谈心心。就就推销对象象而言，亲密密距离往往只只限于彼此十十分熟悉、可可以不拘小节节、而且无话话不谈的顾客客。对于陌生生顾客(准顾顾客)以及异异性顾客，推推销人员若随随意闯入这一一空间区域必必定会引起对对方的不快和和反感，从而而给推销访问问播下失败的的种子。掌握与客户交交往的知识2个人距离离这这一一距离中最近近在46～47厘米之间间，彼此正好好相互握手，，友好交谈。。其远距离在在76～127厘米之间间，有一臂之之隔，双方已已不能进行身身体接触，前前一区域适于于和熟人交往往，后一区域域适宜和陌生生人交往。3社会距离离近近距距为1.2～～2.1米，，一般出现在在工作环境和和社会聚会上上。远距离为为2.1～3.7米，表表现为一种更更加正式的交交往关系。例例如，国外外有些大公司司的董事长或或总经理往往往有张特大的的办公桌，这这样在与下属属谈话时就能能保持相当的的距离，以显显示出庄重性性和正式性。。所所以，社会距距离已超出亲亲密或熟悉的的人际关系，，而是体现出出一种社交性性的或礼节上上的较正式关关系。掌握与客户交交往的知识4公共距离离

其近距离离在3.7～～76米之之间，适合于于不太正式的的集会，比如如推销人员在在产品展销会会上作推销讲讲演。其远距距离在7.6米以外。这这是一个能容容纳一切人的的“对外开放放”的空间领领域。在这一一领域里，交交往的形式大大多是作报告告或讲演之类类，由于人们们离的太远，，很难进行一一般交谈。了了解了上述述几种不同空空间领域距离离的内容之后后，推销人员员在与顾客进进行会谈时，，就能正确把把握和对方谈谈话的距离尺尺度了。掌握与客户交交往的知识四、注意你的的视线位置打招呼时要行行注视礼，这这时当然要看看对方一眼。。如果顾客脸脸色还算和悦悦，便可以多多看几眼。但但是，大多数数的客人对于于访问推销都都非常排斥，，打心底就想想要拒绝别人人，所以往往往是满眼的不不悦。这时可可以将视线暂暂时投在桌子子、手册、壁壁饰、地板上上等等，如果果想知道对方方在看什么的的时候，也可可以找个合适适的时机，再再看对方一眼眼。如果对方一直直注视着你的的话，你也应应该要常常看看着对方；而而对方突然将将视线移开的的时候，你的的眼神就沿着着肩膀慢慢地地移开。当谈谈话的内容渐渐入佳境的时时候，彼此之之间视线相接接触的机会就就会增多。但但是视线最好好不要在某一一个特定的地地方停留太久久，这样可以以使气氛缓和和些。如如果你想想要移动视线线的时候，奖奖状、壁饰、、插花都是很很好的注视目目标，因为这这些东西都是是对方非常希希望被看到的的。而且这些些东西常常会会带来许多话话题，对推销销活动而言，，也算是突破破的重要关键键。和顾客对对坐时最重要要的是不可以以一直盯着对对方看。掌握与客户交交往的知识五、与顾客交交往时的礼貌貌1推销员应应待客客气注意事项：（1）讲“您您”是一种标标准的称谓。。（2）“你””、“我”是是使用于比较较亲热的人之之间。但是，，通常是希望望用“您”和和“我”相对对。（3）对一般般男士应该称称“××先生生”。尤其是是在社会上做做事的人，原原则上就叫““××先生””。（4）有职衔衔、官衔者，，可能称呼以以官衔，例如如科长、局长长、经理、董董事长等，这这些是男女通通用的。掌握与客户交交往的知识具备以下常识识：(1）对于对对方官衔，最最好在其下添添加“先生””二字——““您在百忙之之中，我还来来打扰您，真真对不起!科科长先生，我我们再另外定定个时间，您您认为如何?”直呼科长长，不加先生生，多适用于于自己的顶头头上司。（2）对于自自己公司的职职员，也可以以不加“先生生”二字———“是科长吗吗?我是×××，前几天我我曾经向您报报告过了，关关于……”或或“大后天我我将和我们公公司的刘×××(下面不加加先生二字)，一道来拜拜访您。”2推销员应应礼貌送客掌握与客户交交往的知识六、同顾客交交往中的礼仪仪1推销员拜拜访顾客的礼礼仪（1）事先约约定时间。推推销员如果要要去拜访一个个顾客，最好好事先以电话话说明拜访的的目的，并约约定拜访的时时间。（2）做好准准备工作。了了解拜访对象象的个人及公公司资料；准准备拜访时需需用到的资料料；订好明确确的拜访目的的；整理服装装、仪容；检检查各项携带带物是否齐备备，如名片、、笔、笔记本本等。（3）再次确确认。出发前前与拜访对象象再确认一次次，算好出发发时间，注意意宁可早到，，不可迟到。。（4）整装。。到顾客办公公大楼前后再再行整装一次次。掌握与客户交交往的知识(5）进入室室内的应对。。面带笑容地地向接待员说说明身份、拜拜访目的及拜拜访对象；从从容安稳地等等待接待人员员引导自己到到会客室或拜拜访对象办公公室。（6）见到拜拜访对象。行行礼、交换名名片、寒暄；；顾客请人奉奉上茶或咖啡啡时，不要忘忘了轻声道谢谢。（7）商谈。。称呼及遣词词用字，注意意礼貌。（8）告辞。。感谢对方抽抽出时间接待待；面对拜访访对象告退，，行礼后轻轻轻关上办公室室的门；若对对方要相送，，礼貌地请对对方留步。掌握与客户交交往的知识2推销员接接待预约访客客的礼仪（（1）看到顾顾客时立刻起起立，向顾客客微笑着打招招呼。

（2）问候及交交换名片。（（3）引导导顾客至会客客室入座。（（4）奉茶茶或咖啡。（（5）进行行商谈。（（6）结束商商谈。

（7）送客。掌握与客户交交往的知识3推销员对对临时访客的的礼仪（1）看到访访客时立刻起起立，向顾客客微笑打招呼呼。（2）请教大大名及来意。。礼貌地确认认客人的姓名名、拜访对象象及拜访事宜宜。（3）联系受受访对象。迅迅速地与受访访对象取得联联系，告之访访客姓名及拜拜访目的。（4）依指示示行事。询问问受访对象指指示，或带往往会客室，或或带往办公室室，如没时间间接见，请留留下讯息再联联络。引导访客至会会客室的方法法是立于访客客左前方，并并以右手或左左手掌并拢，，手臂向前，，倾斜约45度。引导访访客至会客室室就座，奉茶茶或咖啡。然然后告诉访客客受访对象立立刻或几分钟钟以后来。掌握与客户交交往的知识七、塑造美好好的形象（1）推销员员在与顾客进进行业务往来来时，言谈举举止是给对方方印象好坏的的一个极为重重要的方面。。如果言谈粗粗鄙、举止失失礼，就会给给顾客留下““金玉其外，，败絮其中””的印象。（2）聪明的的推销员知道道时间的可贵贵，永远不会会花时间去应应酬一些没有有诚意的闲人人。第一次接接触时，他们们便可分辨出出顾客的意向向，知道对方方是否有诚意意、自己是否否应该继续努努力。当你一一踏入顾客的的办公室，便便可从顾客迎迎接的态度、、甚至坐姿判判断出对方是是否是一位有有诚意的顾客客。

例如，，作为推销员员，要绝对禁禁止双手交叉叉于胸前。这这种姿势可以以解释为一种种身藏武器、、随时随地准准备攻击对方方的心态。在在和顾客交谈谈时最好要避避免这种姿势势，因为它可可能会使对方方产生一种你你这个人很傲傲慢的印象，，因为自高自自大的人常常常喜欢把双手手交叉在胸前前。掌握与客户交交往的知识（3）交往过过程中，拜访访顾客时最好好不要随便抽抽烟，除非顾顾客也是“烟烟民”。否则则，即使对方方邀请也尽量量不要吸烟。。因为烟雾是是一种公害，，不吸烟的人人大多讨厌别别人在自己跟跟前吸烟，女女性更是如此此。（4）交往时时，拜访准顾顾客，最好是是坐下和对方方说话。坐下下之后，人的的肌肉可以松松弛，紧张的的情绪随之趋趋于缓和。这这样和顾客谈谈话时，心情情和神态都会会自然平静，，从而有利于于保持思路的的清晰。另一一方面，站着着说话常会给给人心里不踏踏实、随时准准备离开的感感觉，因而顾顾客也就无法法静下心来参参与会谈，这这将大大影响响会谈效果，，而坐下来与与顾客谈话，，能给对方坦坦诚的印象，，可以起到稳稳定对方情绪绪的作用。（5）交往时时，眼睛应该该聚精会神地地注视顾客。。在顾客讲话话过程中不时时地点头示意意，脸上露出出专心致志或或感兴趣的表表情等。切忌忌只是轻微地地摇头，有时时这一动作可可能是无意识识的，但容易易引起对方误误解，使对方方以为你不赞赞同他的观点点或认为他说说的不对，从从而终止继续续发言。掌握与客户交交往的知识（6）在交往往时，不要打打断对方的谈谈话。对方讲讲话时保持安安静，这是倾倾听的一项重重要准则，即即使对方在停停顿进行思考考的时候，也也要缄默不语语，仍然保持持全神贯注的的倾听姿态。。如果有未听听清或不明白白的地方，可可用笔记下来来，待对方讲讲完后再询问问。因为随意意打断对方的的谈话，对方方思路就会中中断，不利对对方继续发言言，引起对方方心中的不悦悦。（7）业务交交往时，对于于不能回答的的问题，不要要勉强回答甚甚至信口胡言言。在对方所所提的问题中中，有时可能能有某些问题题还不太清楚楚或不懂。如如遇有技术性性很强的问题题，应告诉对对方，或直接接请技术人员员来解答，保保证对方的问问题都能得到到解决。绝不不应该勉强回回答，或不懂懂装懂，乱说说一通，这样样做等于在欺欺骗对方，败败坏自己和企企业的声誉。。（8）与顾客客谈话时不要要独占谈话时时间，必须给给对方发言的的机会。让对对方说出自己己的感受、想想法和意见，，以此为依据据，进而予以以开导和说服服。切忌一味味地发表“演演说”，而让让对方坐到一一旁静当听众众，这样的谈谈话效果是很很差的，将不不会有多大收收获。凡是业业绩优异的商商人，他们都都是倾听的高高手，他们只只是在关键的的时刻才发表表自己的意见见。掌握与客户交交往的知识（9）作为推推销员，应该该懂得在与对对方约定会面面时采取电话话预约。预约约时应向对方方表明希望能能与之会面，，表示诚意并并说明会面的的目的，并告告之会面的时时间、地点、、持续时间。。电话邀约的的说话口气要要兴奋、热情情，谈话要简简明扼要。电电话邀约谈话话时间最好不不要太长，一一般控制在三三分钟之内，，这样可以避避免对方的追追问，而谈话话时间过长，，会使自己处处于两难境地地。（10）交往往的过程实际际上是一个人人际交流、沟沟通的过程。。只有让顾客客了解你、认认识你，知道道你的的确确确是一个坦诚诚的人，一个个热心负责的的人，一个拥拥有丰富经验验和专业知识识的人，一个个全心全意为为顾客着想的的人，顾客才才会接受你的的产品。（11）与商商户交往时，，尽管由于谈谈判失败而没没有做成生意意，令人十分分扫兴和懊丧丧，但切不可可因此而精神神沮丧、面露露不悦之色，，甚至恼羞成成怒，拂袖而而去；而应以以友情为重，，不计较一时时之得失，以以免给顾客留留一个坏印象象。分别便是是交友时，去去时要比来时时更加热情、、礼貌，利用用辞别的机会会，塑造美好好的形象，为为下次合作成成功创造契机机。推销员具备备的品德一、优秀推推销员应具具备的品格格1必胜的的信念和旺旺盛的意志志2灵活的的思维方式式3遵守自自己的许诺诺4丰富的的社交知识识5忍耐和和宽容6尊重顾顾客7切忌浮浮躁推销员具备备的品德二、推销员员应具有的的美德1坚忍2热情3可靠4诚实和和真挚5信誉6移情7尊敬8乐观9果断10自信11智慧慧能力12想像像力给买主留个个好印象一、第一印印象很重要要（1）服饰饰整洁，仪仪表端庄，，举止文明明（2）态度度要诚恳，，交谈中要要使对方觉觉得受到尊尊敬。首先，要充充分肯定买买主对产品品的鉴赏能能力。再次，耐心心认真地倾倾听买主的的讲话。给买主留个个好印象二、服装左左右着推销销员的事业业（1）推销销员应该身身穿西服或或轻便西装装。

（2）推销员员的衣着式式样和颜色色，应尽量量保持大方方稳重。（（3）不不要佩戴一一些代表个个人身份或或宗教信仰仰的标记。。

（4））推销员最最好不要穿穿流行衣服服，不要佩佩戴太多的的饰品。（（5）尽尽量不戴太太阳镜或变变色镜，只只有让顾客客看见推销销员的眼睛睛，才能使使他们相信信推销员的的言行。（（6）外外出时，要要带一支比比较高级的的圆珠笔、、钢笔和一一个精致的的笔记本，，并携带一一个较大的的公文包。。

（7））可以佩戴戴代表公司司的徽标，，或穿上某某一种与产产品印象相相符的衣服服，使顾客客相信推销销员的言行行。

（8）尽可能能不要脱去去上装，以以免削弱推推销员的权权威和尊严严。给买主留个个好印象三、值百万万美金的微微笑（1）笑容容，是向对对方传达爱爱意的捷径径；

（2）笑，具具有传染性性。所以，，你的笑会会引发对方方的笑或是是快感。你你的笑容越越纯真、美美丽，对方方的快感也也越大；（（3）笑笑，可以轻轻易除去二二人之间厚厚重的墙壁壁，使双方方门扉大开开；

（4）笑容是是建立信赖赖的第一步步，它会成成为心灵之之友；（（5）没有有笑的地方方，必无工工作成果可可言；（（6）笑容容可除去悲悲伤、不安安，也能打打破僵局；；

（7））将多种笑笑容拥为已已有，就能能洞悉对方方的心理状状态；（（8）类似似婴儿的笑笑容最能诱诱人；（（9）笑容容会消除自自己的自卑卑感，且能能补己不足足；

（10）笑容容会增加健健康、增进进活力。给买主留个个好印象四、要对顾顾客充满爱爱心（1））无无论论他他是是什什么么人人，，你你都都必必须须真真心心地地尊尊重重他他，，让让他他体体验验到到你你的的真真心心。。（（2））对对他他们们的的职职业业感感兴兴趣趣，，并并学学会会恰恰到到好好处处的的称称赞赞。。（（3））记记住住顾顾客客的的生生日日，，并并在在他他生生日日的的时时候候进进行行祝祝贺贺。。（（4））发发现现对对方方的的兴兴趣趣点点，，并并注注意意满满足足它它。。给买买主主留留个个好好印印象象五、、投投其其所所好好在你你与与别别人人见见面面之之前前，，务务必必先先要要了了解解这这个个人人的的兴兴趣趣是是什什么么？？在在他他办办公公室室时时，，注注意意他他办办公公桌桌上上的的摆摆设设，，墙墙上上挂挂的的、、贴贴的的，，或或者者是是在在他他平平时时最最关关心心的的话话题题，，你要要引引导导别别人人说说他他最最感感兴兴趣趣的的话话题题。。当你你同同顾顾客客谈谈起起他他最最感感兴兴趣趣的的事事情情时时，，马马上上会会激激起起对对方方的的兴兴奋奋，，而而滔滔滔滔不不绝绝地地打打开开话话匣匣子子与与你你攀攀谈谈起起来来。。在在他他感感兴兴趣趣的的问问题题上上强强化化了了共共同同感感受受，，甚甚至至有有了了知知遇遇之之感感时时，，那那么么推推销销就就水水到到渠渠成成了了。。给买买主主留留个个好好印印象象六、、增增强强顾顾客客的的亲亲和和力力四种种快快速速建建立立亲亲和和力力的的方方法法：：1情情绪绪同同步步情绪绪同同步步就就是是在在情情绪绪和和注注意意力力上上与与沟沟通通对对象象处处于于同同一一个个频频率率的的状状态态。。2生生理理状状态态同同步步根根据据分分析析调调查查，，人人与与人人的的沟沟通通，，文文字字只只占占了了7％％的的影影响响力力，，另另有有38％％的的影影响响力力是是由由你你的的语语气气或或音音调调而而来来;最最重重要要的的是是你你的的肢肢体体语语言言，，占占了了55％％的的影影响响力力。。3语语速速语语调调同同步步语语速速语语调调同同步步就就是是要要使使用用对对方方的的表表象象系系统统来来沟沟通通。。所所谓谓表表象象系系统统，，是是指指人人们们在在接接受受外外界界讯讯息息时时的的5种种接接收收方方式式，，它它们们分分别别是是视视觉觉、、听听觉觉、、触触觉觉（（感感觉觉））、、嗅嗅觉觉及及味味觉觉。。在在沟沟通通上上，，主主要要是是透透过过视视、、听听、、触触（（感感觉觉））三三种种渠渠道道来来完完成成的的。。4语语言言、、文文字字同同步步给买买主主留留个个好好印印象象七、、虚虚心心接接受受顾顾客客的的意意见见在与与顾顾客客交交谈谈中中，，你你必必须须时时时时向向顾顾客客学学习习，，虚虚心心接接受受顾顾客客提提出出的的意意见见。。但但是是，，在在和和顾顾客客交交谈谈时时，，除除了了商商品品的的话话题题，，更更主主要要是是谈谈些些商商品品之之外外的的话话题题，，会会收收到到更更好好的的效效果果.八、迟到意味味着失败约会迟到的推推销员是绝对对不会成功的的迟到意味着不不守时，不守守时往往给人人以极坏的印印象给买主留个好好印象九、学会推销销自己

1要做好自我我介绍

2推销自己的的时机要巧3掌握好好推销的火候候什么时候多讲讲，什么时候候少讲；什么么问题可以讲讲深一点，什什么问题只可可点到为止；；什么时候可可以正面讲，，什么问题只只能侧面说；；等等。火候候要稳妥，即即恰到好处。。从语气来讲讲，也有个火火候问题，如如过于随便、、不够正经，，人家听不进进去；如过于于严肃、死板板，对方也可可能一下子接接受不了。服务是推销之之基一、做销售就就是做服务二、时刻要惦惦记着你的顾顾客

（1））将私人联系系分出优先次次序。（2）如果你