拓展客户的个步骤

摧龙六式

营销六步曲主讲:杨强需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的要素价值价格信赖体验需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户

在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步：寻找和收集客户路桥公路市政单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状低级内线中级内线高级内线第二步：发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：发起者决策者设计者评估者使用者第三步：组织结构分析有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会&逐步发发展和培培植向导导&事先全全面、完完整的收收集四类类客户资资料&将采购购相关的的客户挑挑出来，，从级别别、职能能和采购购角色进进行组织织结构分分析&通过五五个标准准检验客客户，判判断是否否存在明明确、近近在眼前前和有价价值的销销售机会会步骤发现明显显、近在在眼前的的并且有有价值的的销售机机会结束标志志锁定目标标客户开始标志志摧龙第一式客户分析第一阶段段：认认识并取取得好感感第二阶段段：激激发客户户兴趣，，产生互互动第三阶段段：建建立信赖赖，获得得支持和和承诺第四阶段段：建建立同盟盟，获得得客户协协助摧龙第二式建立信任客户关系系的四个个阶段：：&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户户沟通风风格孔雀：表表现型，，张扬，，有主见见，善交交际考拉熊：：愿意听听取意见见，不固固执猫头鹰：：孤僻，，不善交交流，注注意数据据和逻辑辑老虎：以以主目标标为导向向，专断断，有计计划变色龙：：各种性性格都有有所表现现，注重重利益需求的树树状结构构两种销售售方法顾问式销销售技巧巧客户采购购流程引导期与与竞争期期摧龙第三式挖掘需求需求的的树树状结结构构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三两种销销售售方法法客户自己己发现需需求客户确认认采购指指标销售以订订单为导导向适合销售售简单产产品销售人员员懂得产产品的特特点和利利益销售人员员说服客客户市场驱动动，依靠靠广告和和品牌推推广销售周期期短年轻有冲冲动的销销售人员员销售人员员帮助客客户发现现需求销售人员员帮助客客户建立立采购指指标销售以客客户需求求为导向向适合销售售复杂产产品、方方案和服服务销售人员员具备分分析和设设计能力力销售人员员理解和和引导客客户销售驱动动，成为为客户顾顾问一对对一销售售销售周期期长经验丰富富的销售售人员产品销销售售顾问销销售售顾问式式销售售SPINSituation—对对客户户的现现状进进行提提问Problem—对对客户户遇到到的问问题提提问Implication—暗暗示客客户解解决方方案Need-payoff——让客客户明明白解解决问问题带带来的的益处处，促促使客客户下下决心心采购购引导期期竞争期期发现需需求内部酝酝酿采购设设计评估比比较购买承承诺使用维维护客户户采采购购流流程程引导期期和竞竞争期期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程&帮助助发起起者认认识到到潜在在的问问题及及其严严重性性，使使之提提出采采购申申请&帮助助决策策者进进行投投入产产出分分析，，促使使客户户确定定采购购计划划&帮助助设计计者规规划采采购方方案，，将独独特的的产品品特点点融入入采购购方案案中&得到到完整整全面面的客客户需需求，，包括括目标标愿望望、问问题挑挑战、、解决决方案案、产产品服服务和和采购购指标标步骤得到明明确的的客户户需求求（通通常是是书面面采购购要求求或者者招标标书））结束标标志与关键键客户户建立立信赖赖关系系开始标标志摧龙第三式挖掘需求竞争分分析FAB制作建建议书书呈现方方案摧龙第四式呈现价值&通过过差异异化分分析找找到优优势和和劣势势&与客客户需需求结结合，，制定定并实实施巩巩固优优势和和消除除威胁的行行动计计划&制作作以客客户需需求为为导向向的建建议书书&使用用销售售演讲讲技巧巧呈现现方案案步骤客户露露出购购买信信号，，开始始谈判判结束标标志得到明明确的的客户户需求求（通通常是是书面面采购购要求求或者者招标标书））开始标标志摧龙第四式呈现价值竞争分分析客户需需求威威胁客户需需求机机会*劣势势一*劣势势二*劣势势三……*优势势A*优势势B*优势势C……FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）三一重工YZC12II压路机独有专利技术：振动轴承鼠袋式润滑冷却结构。使振动轴承无需更换！极大地提高了设备的可靠性，极大地降低了设备的维护成本，极大地保障了施工作业的连续性。双轮拥有两档无级变速行走系统。为施工单位提供了很好的简单驾驶性，因为降低了驾驶难度，很好地保障了施工方在连续作业能力。同时，因为无需换挡，避免了机械式的换挡冲击，稳定可靠性高。高速0-12km/h低速0-5.5km/h可以实现范围内任意速度的无级调节，操控性获得极大提升。蟹行结构。电控发动机。三种洒水方式。左右蟹行170mm。智能电控功率输出。4个水泵3种洒水控制方式：定量、可调流量、间歇式。弯道施工、贴边压实性强。工况和功率输出智能匹配。依据工况，按需调整，强力保障路面质量。4个水泵，2个使用，2个备用。可靠性极大。制作建建议书书致辞：：现状与与未来来：介绍客客户相相关领领域的的现状状及未未来发发展前前景问题与与挑战战：行业可可能存存在或或客户户可能能面临临的类类似问问题的的重要要性解决方方案：：针对上上述问问题的的解决决方案案以及及带来来和益益处产品与与服务务：按照FAB介绍产产品及及服务务及详详细配配置实施计计划：：项目的的服务务方案案及项项目的的负责责人报价书书：配置、、数量量、单单价、、付款款条件件、配配件赠赠送等等应答书书：针对客客户提提出要要求或或问题题一一一解答答资信证证明：：公司简简介、、企业业文化化、资资格文文件等等识别购购买信信号促成交交易商务谈谈判增值销销售摧龙第五式赢取承诺&通过过客户户提问问，识识别客客户购购买信信号&采取取选择择法、、促销销法或或直接接建议议法等等方法法促成成交易易&讨价价还价价或者者谈判判&向客客户推推荐附附属的的产品品进行行增值值销售售，提提高销销售利利润步骤达成协协议，，签订订合同同结束标标志客户露露出购购买信信号，，开始始谈判判开始标标志摧龙第五式赢取承诺烂账管管理烂账变变利润润防止烂烂账的的三个个步骤骤合同和和信用用审查查服务跟跟踪催收账账款转介绍绍销售售摧龙第六式回收账款&审查查合同同、客客户营营业执执照和和重点点客户户的银银行帐帐户情况，，避免免恶意意欺诈诈&跟踪踪生产产、交交货、、验收收等各各个环环节，，避免免因己己方原因造造成烂烂账&依照照账龄龄和金金额，，建立立分工工明确确的收收款流流程&巩固固客户户满意意度，，索取取推荐荐名单单，进进行转转介绍绍销售步骤依照合合同，，回收收全部部账款款结束标标志达成协协议，，签订订合同同开始标标志摧龙第六式回收账款防止烂烂账的的三个个步骤骤：1、对对客户户进行行合同同和信信用审审查避避免恶恶意欺欺诈2、建建立完完善的的生产产交货货验收收监控控流程程，避避免因因为产产品、、到货货和服服务原原因产产生的的烂账账3、建立责责任明确、、分工严密密的催款机机制上门催收建立应收清清单重点催讨法律催收催款函、法律交涉财务催收逾期通知书书、电话财务催收达成妥协限期解决金额账龄催收账款客户户客户分分析析建立信信任任挖掘需需求求呈现价价值赢取承诺回收账款订单销售漏斗9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:01:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:01:03AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/62023/1/606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:01:0