挖掘客户需求四

挖掘客户需求培训声明1.请关闭手机或调整到振动。2.请勿私下交谈。3.培训过程中请做好笔记。4.在培训过程中请积极提问。目录1挖掘客户需求的重要性2如何挖掘客户的需求3挖掘需求应该注意的问题挖掘客户需求的重要性案例案例讨论为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

案例讨论因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。客户的需求是销售过程中最核心的问题。案例讨论如何挖掘客户需求挖掘客户需求什么是客户的需求???客户都有些什么样的需求???如何挖掘客户的需求???客户需求客户由于对对现状的不不满而产生生改变或提提升现状的的欲望。客户需求同质化差异化隐性化客户需求客户购房的的目的；客户购房的的心理；客户购房的的用途；……同质化房屋房屋性价比比；房屋优势；；房屋劣势；……决策人对房屋的态态度购买心理迫切性……客户特点从事行业购房目的年龄层次……客户需求差异化注意客户的的隐性需求求客户需求客户只是对对他问题的的部分描述述，而没有有明确表达达如何解决决的愿望，，如果主动动表达出来来其愿望，，则为明确确的需求。。隐性化挖掘客户需需求挖掘客户需需求前的三三步曲相信你想帮帮助客户！！相信你有能能力帮助客客户！相信你将帮帮助客户！！挖掘客户需需求挖掘客户需需求过程中中的方法望闻问切观察客户的的环境、行行为等所隐隐藏的信息息观颜察色望1、环境打消客户疑疑虑；拉近距离；；提升亲和力力。2、行为(看客户的爱爱好、品位位)(客户的一举举一动都有有其意思)对你所说的的话认可的的表现；对你所说的的话认不赞赞成的表现现。望上帝给了我我们两只耳耳朵，一个个嘴巴，表表示让我们们多听少说说有效倾听是是准确把握握客户需求求的有力保障障一个“耳””“一”“心心”“四”代表表眼睛“王”代表表态度（对对客户的态态度）“聽”的定定义闻有效倾听的的四个步骤骤步骤一：准准备倾听；；步骤二：发发出准备倾倾听的信号号；步骤三：在在倾听过程程中采用积积极的行动动；步骤四：准准确、完整整的把握全全部信息。。闻有效倾听是是准确把握握客户需求求的有力保保障倾听需要极极大的耐心心；倾听需要极极大的专心心；不要过早地地“击毙””客户；留意口头表表述、声音音和肢体语语言。闻闭嘴！让别别人说，别别人就会开开始喜欢你！闻请记住，嘴嘴巴只善于于做一件事事情，那就就是吃饭！！正确的提问问是挖掘客客户需求的的核心！对话建立信信任；对话能让对对方参与到到销售过程程当中；对话能帮你你发现对方方的需求；；对话能令对对方感觉你你的价值；；对话是相互互的，而非非独角戏非。与单纯的陈陈述相比，，提问能令令销售取得得更快的进进展，因为为提问可以以创建双向向的对话！问“开放”式式“封闭“式提问的分类类开放式问题题描述、解释释、说明封闭式问题题YesorNo（通过开放放式问题可可以获得更更多有用的的信息）（通过封闭闭工问题锁锁定具体信信息或证实实对客户需需求的的理解）问询问的具体体内容注意:关心心客户的一一切.A.产品-----具体的产产品,性能能,价格等等B.客户-----购买的人人群,用户户C.市场----销销售到哪里里去,市场场占有率D.同行----分分析同行现现在的推广广情况E.推广广----已采采用过什什么网络络推广(目的:判定是是否有网网络意识识),根根据他的的情况,把我们们的产品品中的一一点给他他问举例：高高质量的的问题贵公司产产品对外外宣传的的方式有有那些？？之前是否否考虑过过潜在用用户用网网络的方方式找到到您？您现在是是怎么推推销您的的产品的的？您公司最最近有新新项目吗吗？您的产品品（服务务）主要要针对那那些客户户群体呢呢？您做网站站的初衷衷是什么么？宣传传？产品品展示还还是吸引引客户？？您认为新新网站一一般通过过什么途途径来让让人知道道的？问咱们这个个行业一一般什么么时候是是销售的的旺季？？贵公司的的业务针针对全国国还是有有明显的的地理特特征？您的同行行在百度度做推广广很长时时间了，，您知道道这家企企业吗？？您是否认认为传统统媒体的的宣传费费用太高高，而且且效果很很难控制制？有没有考考虑通过过企业网网站为企企业带来来潜在客客户？您网站的的访问量量怎么样样？……举例：高高质量的的问题问在客户一一个接一一个回答答开放式式问题的的同时，，要在头头脑中迅迅速总结结得到的的信息，，同时与与你的产产品和服服务做““对比分分析”分析的目目的是准准确锁定定客户的的需求，，同时调调整问下下一个问问题的思思路把提问定定位成一一种“创创造性的的过程””快速反应应，及时时总结我们一定定要做到到！问提问要明明确、具具体，少少问客户户无法回回答的问问题注意找正正确的人人问合适适的问题题注意多给给客户一一点时间间客户有不不同的需需求和关关注点，，切忌““想当然然”提问不是是没有风风险，但但我们别别无选择择提问时应应注意的的问题我们一定定要注意意！问为客户量量身订做做方案是是挖掘客客户需求求的最终终目标具体产品品方案的的制作（（把握需需求，对对症下药药）从维护老老客户来来着手（（品牌建建立、认认知）从寻找新新客户来来着手（（潜在商商业机会会获取）在询问的的过程中中随时发发现销售售机会是是根本切挖掘需求求过程中中应该注注意的问问题挖掘需求求在销售售过程中中的8大大误区以产品为为中心的的销售模模式只关注““我的公公司”或或“我的的背景””打击竞争争对手的的销售模模式老朋友式式的销售售模式同客户辩辩论的销销售模式式总是关心心“完美美的致命命武器””销售模模式今日特价价销售模模式让客户担担心式的的销售模模式关注数量量的销售售模式（1）以以产品为为中心的的销售模模式销售进程程中的五五大典型型错误销售代表表经常在在不知道道客户关关心什么么的情况况下“出出招””客户可能能根本就就没在听听！因为为一个小小时以前前刚刚有有人把你你的话重重复过！！听到销售售人员一一个又一一个的鼓鼓吹自己己的产品品和服务务，很容容易让人人感到困困惑和疲疲倦竞争对手手的产品品总有闪闪光点不适合跟跟客户建建立友善善和信任任关系，，缺少互互动性（2）只只关注““我的公公司”或或“我和和背景””销售人员员总是喜喜欢炫耀耀自己的的公司或或背景太以自我我为中心心容易引起起客户的的反感可能与客客户公司司的风格格矛盾容易让客客户感觉觉“言过过其实””备注：客客户并不不关心你你！客户真正正关心的的是如何何达到自自己的商商业目标标，而不不是你你的的产产品和服服务本身身！当然，他他们确实实很想知知道你的的产品如如何满足足他们的的需要（3）打击击竞争对对手的销销售模式式打击你的的竞争者者能让你你以最快快的速度度失去你你的潜在在客户！！不利于你你和客户户之间建建立信任任关系！！客户可能能比你还还清楚竞竞争对手手产品或或服务的的不足之之处！指出客户户以前所所买产品品或服务务的不足足时，应应该更为为小心，，因为这这样直接接否定了了客户的的判断能能力！尝试一下下肯定你你的竞争争对手，，你会有有意想不不到的收收获！（4）老老朋友式式的销售售方式公司与公公司之间间只有永永远的利利益没有有永远的的朋友过分热情情会让客客户对你你的产品品或服务务产生怀怀疑会影响销销售人员员对项目目的判断断和把握握缺乏专业业性的体体现（5）同同客户辨辨论的销销售方式式辩论会使使你和客客户之间间的关系系疏远辩论容易易让客户户失去耐耐心辩论会让让你冒极极大的风风险“谈判是是妥协的的艺术””都说你不不懂你又又不信？？？#￥·%￥·——*￥%·（6）总总是关心心“完美美的致命命武器模模式”刺激成交交没有灵灵丹妙药药销售技巧巧永远不不是“万万能”的的客户能更更清楚的的洞察你你的“诡诡计”应该探询询没有成成交的深深层原因因（7）强强调今日日特价的的模式一味强调调降价会会使客户户对产品品和服务务的品质质产生怀怀疑会使客户户把注意意力错误误的只集集中在价价格上几乎没有有人仅仅仅因为产产品促销销而买此此产品（8）关关注数量量的销售售模式数量或数数据具备备一定的的说服力力但是很多多人却不不愿意相相信数据据，他们们不愿意意取证数数据的正正确性应该重点点说清楚楚数据背背后的深深刻含义义对客户户的影响响模拟演练练任意组合合2组学学员进行行有针对对性的探探询客户户需求的的演练提出高质质量的问问题是探探询需求求的关键键9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:01:3501:01:3501:011/6/20231:01:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:01:3501:01Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:01:3501:01:3501:01Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:01:3501:01:35January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:01:35上上午01:01:351月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:01:3501:01:3506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:01:35上上午1:01上上午01:01:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:01:3501:01:3501:011/6/20231:01:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:01:3501:01Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:01:3501:01:3501:01Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:01:3501:01:35January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:01:35上上午午01:01:351月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:01:3501:01:3506January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:01:35上上午1:01上上午01:01:351月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。01:01:3501:01:3501:011/6/20231:01:35AM11、越是