推销实务第章寻找顾客

第4章寻找顾客案例1某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”中美两国老太太买房美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。第一节寻找顾客的含义和必要性一、寻找顾客的含义所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关系到推销的成败。“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：1%是由于老客户去世了；3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。二、寻找顾客的必要性（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。推销人员就要随时随地、永不停歇地注意寻找顾客。（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。案例分析：寻找准顾客不能想当然美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。思考：这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？不能盲目推销，要明确购买者和决策者第2节寻找顾客的方法一、寻找顾客的步骤（一）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域（二）寻找潜在顾客（三）拟定潜在顾客名单CompanyLogo潜在在顾顾客客的的来来源源潜在在顾顾客客销售售记记录录客户户服服务务电电话话电子子商商务务线线索索广告告反反馈馈信信息息电话话簿簿及及各各种种名名录录其他他客户户推推荐荐展销销会会探查查访访问问自我我观观察察二、、寻寻找找顾顾客客常常见见的的方方法法1、缘故法2、连锁介绍法3、权威介绍法4、查阅资料法5、委托助手法6、现有顾客挖掘法7、广告开拓法8、普访法（一一））缘缘故故法法：：是是指指利利用用过过去去的的及及现现有有的的血血缘缘、、业业缘缘、、地地缘缘等等老老关关系系来来寻寻找找顾顾客客的的方方法法。。1运用用缘故法法寻找顾顾客的具具体做法法。①请点人人际关系系的“库库存”，，并将亲亲朋好友友的名单单列出来来。②将列出出来的名名单按照照一定的的标准细细分整理理，以便便在推销销中找到到共同语语言，找找准切入入点。。③填写相相关资料料。④根据推推销品所所适用的的推销对对象，在在已列出出的名单单中寻找找合适的的潜在顾顾客。2缘故故法寻找找顾客的的优点（1）利利用自己己固有的的人际关关系，能能尽快产产生推销销业绩，，有利于于自信心心的培养养。（2）从从熟悉的的人员中中开始推推销，有有利于客客服心理理障碍。。（3）有有利于弥弥补推销销起步时时技巧上上的不足足。研究表明明，由亲亲友及其其他熟悉悉的人向向潜在顾顾客推销销产品，，影响力力高达80%。。向由现现有顾客客推荐的的新顾客客推销比比向没有有人推荐荐的新顾顾客推销销，成交交率要高高3-5倍。备忘录：：即使是亲亲友，即即使成交交不用付付给报酬酬，但请请记住，，每次成成交后向向曾帮助助过你的的人表示示感谢是是必需的的。（2）连锁介绍绍法连锁介绍绍法又称称为客户户引荐法法，是指推推销人员员请求现现有顾客客介绍未未来可能能的准客客户的方方法。连连锁介绍绍法在西西方被称称为是最最有效的的寻找顾顾客的方方法之一一，被称称为黄金金客户开开发法。。连锁介绍绍法对于于有特定定用途的的产品、、专业性性强的产产品、服服务性产产品都有有较好的的推销效效果。【高手示范】】连锁介绍法是吉拉德使用用的一个方法法，只要任何何人介绍客户户向他买车，，成交后，他他会付给每个个介绍人25美元，25美元虽不是是一笔庞大的的金额，但也也能够吸引一一些人，举手手之劳即能赚赚到25美元元。吉拉德的的一句名言是是：“买过我我汽车的顾客客都会帮我推推销。”他的的60％的业业绩就来自老老顾客及老顾顾客所推荐的的顾客。他提提出了一个““250定律律”，就是在在每个顾客的的背后都有““250人””，这些人是是他们的亲戚戚、朋友、邻邻居、同事，，如果你得罪罪了一个人，，就等于得罪罪了250个个人；反之，，如果你能发发挥自己的才才能，利用一一个顾客，就就等于得到250个关系系，这250个关系中，，就可能有要要购买你的产产品的顾客。。乔.吉拉德哪些人能当介介绍人呢？当当然每一个都都能当介绍人人，可是有些些人的职位，，更容易介绍绍大量的客户户，乔吉拉德德指出银行的的贷款员、汽汽车厂的修理理人员、处理理汽车赔损的的保险公司职职员，这些人人几乎天天都都能接触到有有意购买新车车的客户。（3）权威介绍绍法权威介绍法也也叫名人介绍法、、中心人物法法，是指推销员员在某一特定定推销范围内内发展一些有有影响力的中中心人物，并并在这些中心心人物的协助助下把该范围围内的组织或或个人变成准准顾客的方法法，是连锁介介绍法的特殊殊形式。一般来说，中中心人物或组组织常常是消消费者领袖，，诸如政界要要人、企业界界名人、文体体界巨星、知知名学者、名名牌大学、星星级酒店、知知名企业等。。他们的购买买与消费行为为，能在其崇崇拜者心目中中形成示范作作用和先导作作用，从而引引发甚至左右右崇拜者购买买与消费行为为，这就是心心理学中的“光晕效应应”。总统与帽子子的故事1960年年，当从不不带帽子的的约翰.肯肯尼迪即将将入驻美国国白宫时，，美国的帽帽子制造商商和经销商商要求肯尼尼迪“挽救救制帽业””，请求他他在宣誓就就职时戴一一顶帽子。。虽然经过过苦口婆心心的劝说，，肯尼迪仍仍旧拒绝戴戴帽子，但但他同意到到时至少手手里将拿一一顶帽子，，这一结果果使帽子产产销商大大大地松了一一口气（四）查查阅资料料法是推销人人员通过过查阅各各种资料料来开拓拓顾客的的方法。。也称为为间接市场场调查法法。1.报刊刊资料2.各种种统计资资料、年年鉴3.电话话号码薄薄4.企事事业公告告及广告告5.工商商管理公公告6.互联联网信息息（五）委委托助手手法（“猎犬犬”法））猎人打猎猎时常常常要借助助于猎犬犬，推销销人员在在市场中中“猎取取”新顾顾客也需需要借助助有关人人士的帮帮助。推推销人员员可以在在企业外外部选聘聘一批与与推销品品关系密密切的兼兼职人员员协助自自己搜集集情报，，提供新新顾客线线索，或或帮助推推销员进进行推销销活动。。这些接接受雇佣佣或被委委托寻找找顾客的的人士被被称为““推销助助手”或或“猎犬犬”。这种方法法可以节节约推销销人员的的有限时时间，使使他们能能把精力力花在重重点推销销对象和和有效推推销工作作上；某些助手手甚至可可以利用用职业的的关系，，以第三三者的公公正形象象出现，，说服能能力可能能更强有有力，比比推销员员本人更更易拉到到大批新新顾客。。【小资料料】西方国家家的汽车车推销员员，往往往雇请汽汽车修理理站的工工作人员员当“猎猎犬”，，负责介介绍潜在在购买汽汽车者，，这些推推销助手手发现有有哪位修修车的车车主打算算弃旧换换新时，，就立即即介绍给给汽车推推销员。。所以，，他们掌掌握的情情报稳、、准、快快，又以以最了解解汽车性性能特点点的内行行身份进进行介绍绍，容易易取得准准顾客的的信任，，效果一一般都比比较好。。这种方法法来寻找找顾客的的好处：：1.市场场面广，，信息量量大。2.有利利于提高高工作效效率。哪些人人可以以充当当“助助手””：1.居居委会会主任任2.民间间经纪纪人3.其其他行行业的的销售售主管管、业业务员员4.医医生5.学学生领领导、、教师师（六））现有有顾客客挖潜潜法就是从从现有有顾客客着手手，设设法使使他们们成为为你新新产品品的目目标顾顾客，，挖掘掘出更更多的的交易易来。。（七）广告告开拓法广告开拓法法又称广告吸吸引法，是是指推销人人员利用各各种广告媒媒介寻找准准顾客的方方法。这这种方法法依据的是是广告学的的原理，即即利用广告告的宣传攻攻势，把有有关产品的的信息传递递给广大的的消费者，，刺激或诱诱导消费者者的购买动动机和行为为，然后推推销人员再再向被广告告宣传所吸吸引的顾客客进行一系系列的推销销活动。总统与书书商在国外，，有位书书商的手手中存有有一批滞滞销书。。一天。。他在电电视里看看到了一一个节目目里面介介绍本国国的总统统很爱读读书。这这个消息息使书商商立刻想想到了一一个快速速卖书的的办法。。他先是是给总统统送去了了这批滞滞销书中中的一本本，然后后又多次次地给总总统打电电话询问问他对这这本书的的看法。。忙于政政务的总总统不愿愿与他多多纠缠，，便随便便地说了了一句不不错。于于是，书书商就利利用总统统的这句句话为自自己的书书做起了了广告。。”现有有总统喜喜爱的书书出售““，结果果书很快快就销售售一空。。不久，书书商又有有一批滞滞销书，，又送了了一本给给总统。。总统上上了一会会当，想想奚落他他，就说说：““这本书书糟透了了”。。出版商商闻之，，脑子一一转，又又做广告告，““现有总总统讨厌厌的书出出售”，，结果果又有不不少人出出于好奇奇争相购购买，书书又售尽尽。第三三次，出出版商将将书送给给总统，，总统接接受了前前两次的的教训，，便不作作任何答答复。出出版商却却大做广广告，””现有令令总统难难以下结结论的书书，欲购购从速““居然又又被一抢抢而空。。总统哭哭笑不得得，商人人大发其其财该洗发水含致致癌物质二恶恶烷代言风波：前前年,“三鹿鹿”奶粉导致致多例婴幼儿儿肾结石病例例引起全社会会广泛关注和和行业大地震震，而其产品品的代言人张张国立夫人邓邓婕也在第一一时间成为网网友的搜索关关键词。虽然然当年邓婕与与“三鹿”的的合作不过仅仅维持了半年年就结束了,但该恶劣事事件爆发后,对她的公公众形象还是是有极大的负负面影响。（八）普访法法又叫地毯式访访问法或挨门门挨户寻访法法，也叫直接接访问法是指推销员在在不太熟悉或或完全不熟悉悉推销对象的的情况下，普普遍地、逐一一地访问特定定地区或特定定职业的所有有个人或组织织，从中寻找找自己的顾客客理论依据是平平均法则即在推销员走走访的所有人人中，潜在顾顾客的数量与与走访的人数数成正比采用该方法的的关键选择合适的““地毯”———根据推销商商品的特征和和用途例如，国外某某企业发明了了一种试纸，，能在10分分钟内检测出出患者血液中中的毒品含量量。推销初期期，销售人员员把潜在顾客客的范围确定定为医院的所所有医生，结结果销售效率率很不理想。。后来经过对对产品特性的的再研究，发发现该试纸的的主要特点是是能快速得出出检测结果，，特别适合紧紧急诊断的需需要，因此推推销人员把潜潜在顾客的范范围缩小到急急诊科的医生生，结果大大大提高了销售售效率1.要端正心心态。2.要豁达、、乐观，正确确看待闭门羹羹。3.准备好推推销拜访的语语言。4.准备好各各种有效证件件。5.要注意分分寸，设计好好拜访时间。。6.神态要自自然，仪表要要大方，举止止要得体。7.士气要高高昂，充满必必胜信心。推销人员想要要提高直接拜拜访的成功率率，必须认真真、仔细地做做好普访前的的准备工作补：个人观察法个人观察法也叫现场观察察法，是指推推销人员依靠靠个人的知识识、经验，通通过对周围环环境的直接观观察和判断，，寻找准顾客客的方法。个个人观察法主主要是依据推推销人员个人人的职业素质质和观察能力力，通过察言言观色，运用用逻辑判断和和推理来确定定准顾客，是是一种古老且且基本的方法法。【高手手示示范范】一天天，，原原一一平平搭搭出出租租车车出出去去办办事事，，在在一一个个红红绿绿灯灯的的十十字字路路口口，，红红灯灯亮亮起起，，他他把把车车停停在在那那儿儿。。原原一一平平无无意意中中转转头头向向窗窗外外看看了了一一眼眼，，正正好好看看到到与与他他同同行行的的一一辆辆黑黑色色豪豪华华轿轿车车，，车车里里坐坐着着一一位位很很气气派派的的老老人人。。原原一一平平心心想想，，这这老老人人一一定定大大有有来来头头。。于于是是他他让让司司机机跟跟上上那那辆辆车车，，抄抄下下那那辆辆车车的的车车牌牌号号。。随随后后，，原原一一平平打打电电话话去去交交通通监监理理所所查查这这个个车车牌牌号号的的车车主主。。原原来来这这辆辆车车的的车车主主是是一一家家大大型型公公司司的的董董事事长长。。然后他他打电电话到到该公公司，，说：：“你你好，，是××公司司吗？？今天天我在在出租租车看看到坐坐在那那辆黑黑色豪豪华车车上的的那位位老先先生，，非常常面熟熟好像像在哪哪见过过，但但我一一时想想不起起来，，您能能帮忙忙提醒醒一下下吗？？我没没有其其他的的意思思。””对方方说：：“那那是公公司常常务董董事的的车。。原一平平终于于知道道那辆辆车的的车主主是×××公公司的的董事事长山山本先先生。。然后后，原原一平平开始始调查查他的的学历历、出出生地地、兴兴趣、、爱好好等。。当一切切都调调查清清楚后后，就就直接接去拜拜访山山本先先生。。由于于原一一平对对山本本先生生情况况的熟熟知以以及对对他公公司的的全面面了解解，这这件事事就容容易入入手了了。后后来，，山本本先生生成了了原一一平的的客户户。案例分分析题题小王曾曾经是是某外外贸公公司的的办公公室文文员，，由于于公司司生意意不景景气，，辞掉掉了公公职，，加盟盟雅芳芳公司司，做做了一一名职职业推推销员员。加加入了了一个个新得得行业业，一一切都都必须须重头头开始始，小小王为为自己己没有有客户户而发发愁，，不得得不每每天挎挎着一一个大大背包包，里里面装装满了了各种种眉笔笔、唇唇膏、、粉饼饼等化化妆品品，一一家家家地敲敲着陌陌生人人的大大门。。可是是能开开门见见她的的人很很少，，多数数人只只是在在门镜镜里看看了看看，就就很不不客气气地在在门里里说：：“我我不需需要，，快走走吧！！”一一连几几个月月她的的收入入虽然然有所所提高高，但但仍不不足以以维持持温饱饱，这这深深深刺痛痛了她她那颗颗骄傲傲的心心，她她不相相信在在别人人干得得有声声有色色的行行业中中，自自己只只是一一个““脓包包”，，一定定有办办法开开创自自己的的新天天地。。小王先先向她她的同同学、、亲友友介绍绍雅芳芳化妆妆品，，先请请她们们试用用，并并借机机向她她们推推销产产品，，很快快业绩绩有了了上升升，之之后又又请她她们把把她介介绍给给她们们的同同事，，但是是当用用这些些常规规方法法发展展到近近50人时时，她她的业业务又又出现现了停停滞。。接下来来小王王决定定在自自己的的小区区里展展开推推销活活动，，她写写了几几百封封信：：“×××号号的李李女士士，您您好！！我是是您的的邻居居王小小丽，，在雅雅芳公公司工工作．．我很很希望望与您您交个个朋友友。能能在晚晚上6至8点钟钟之间间给我我打个个电话话吗？？我的的电话话是87654321。。”并并附上上一些些化妆妆品的的说明明书，，然后把把信件件塞进进了各各户的的信箱箱。以以后几几天晚晚上陆陆续接接到了了5个个电话话．卖卖出了了3只只口红红、4个保保湿粉粉底和和1瓶瓶收缩缩水。。就这样样做了了几个个月，，小王王的推推销成成绩又又有了了很大大进步步，但但她仍仍觉得得销售售增长长的速速度慢慢。怎怎样才才能提提高效效率呢呢？她她苦思思冥想想了很很长时时间也也不得得要领领。后后来在在儿子子的家家长会会上她她偶然然得知知有一一个孩孩子的的妈妈妈是某某单位位的工工会主主席，，姓王王，突突然有有主意意了，，决定定试一一试。。机会来来了，，有一一天下下着大大雨，，工会会主席席还没没来，，看着着孩子子们一一个个个被家家长接接走了了，她她的孩孩子很很着急急，小小王就就主动动上前前安慰慰他，，告诉诉他说说：““阿姨姨可以以送你你回家家。你你先给给妈妈妈打个个电话话，告告诉她她不要要着急急，康康明（（小王王的儿儿子））的妈妈妈送送你回回家。。”小小家伙伙照办办了。。小王王把他他送到到家，，记住住了她她家的的地址址。她们成成了好好朋友友，小小王给给她做做了全全套护护肤美美容和和化妆妆，边边做边边讲解解，并并针对对她的的肤质质特点点提出出建议议，工工会主主席发发现化化妆后后比平平时漂漂亮多多了。。大家家的赞赞美使使她很很高兴兴，自自然成成了小小王的的顾客客，她她也帮帮助小小王介介绍了了一些些同事事，在在她的的影大大下，，她们们单位位不少少女同同事也也都开开始使使用雅雅芳化化妆品品了，，小王王的顾顾客数数量也也达到到了300人，，收入入大有有增长长。王主席后后来又帮帮小王与与另外几几个大企企业的工工会主席席取得了了联系。。建立了了友谊。。通过这这种方法法，小王王发展了了几个公公司的大大量顾客客。她们们中有的的人买全全套化妆妆品，有有的人只只买单件件，不论论怎样，，她对她她们一视视同仁不不厌其其烦，周周到服务务，大家家对她非非常满意意。因此此，她的的顾客量量像滚雪雪球般越越来越大大，销售售量直线线上升，，收入也也有了极极大提高高。问题：1、小王采采用了哪些些方法来寻寻找顾客？？2、如果你你是小王，，你还会采采用哪些方方法来寻找找顾客？案例导入从前，有个个秀才去京京城应试。。途中，在在一小店投投宿，将马马套在门口口的木桩上上，天亮准准备上路时时，马却不不知去向。。从此，秀秀才开始四四处找马。。他找了一整整天，没见见着马的踪踪影；第二二天，他远远远看见前前面好像有有一匹马，，但走近一一看，却是是一头驴，，他失望地地摇了摇头头，继续往往前走。第三天，他他又见到前前面有匹马马，心中暗暗喜：这回回该是我的的那匹马了了吧，但走走近一看，，还是头驴驴。他又走走了，仍是是每天都能能看到一头头驴，但他他一直没有有理睬这些些驴，只是是在寻找自自己的马。。考试时间间一天天迫迫近，而这这位秀才终终因精疲力力竭而死在在找马的路路上。这个故事对对推销人员员寻找顾客客的启示？？很久以前，，有一个非非常勤劳的的农夫，他他的勤劳感感动了上帝帝。于是，，上帝托梦梦告诉他，，说海边有有一块比其其他石头都都要热的石石头，它可可以点石成成金。他就就来到海边边，在成千千上万的石石头中开始始寻找那块块点石成金金的石头。。他捡起一一块石头，，摸一摸它它的温度，，但总觉得得没有其他他的石头热热，于是就就把这块石石头扔进大大海。接着着，他又捡捡起一块，，觉得还不不是，就又又把它扔进进大海。就就这样，第第三块，第第四块………一天又一天天，他早出出晚归，将将一块块石石头扔入了了大海。他他坚信自己己一定能找找到那块更更热的石头头。一年又一年年过去了，，他的决心心仍然没有有动摇。但但他扔石头头的动作却却成了习惯惯。终于有有一天，最最后一块石石头落入了了大海。他他仍然没有有找到那块块更热的石石头。这个故事告告诉我们一一个道理：：我们在寻寻找客户的时候，不不能像那个个农夫那样样一心想““找到更热热的石头””，我们要要认真地对对待我们捡捡起来的每每一块“石石头”，不不论在哪里里，面对的的是什么人人，都要有有“客户就就在这些人人当中”的的意识。只只有这样，，我们才能能找到能点点石成金的的“石头””。所以说说，准客户户就在茫茫茫人海中。。顾客资格的的鉴定一、顾客资资格鉴定的的概念所谓顾客资资格鉴定，，是指推推销人员在在正式推销前前，按照照一定的条条件，对潜潜在顾客最终能否否购买推销销品进行分分析、判判断，从中寻找出出真正具有有购买可能能的潜在顾顾客。这项活动贯贯穿于寻找找顾客的全全过程。预定开发的的潜在顾客客的类型最近可能达达成交易的的顾客不久的将来来可能达成成交易的顾顾客目前很难判判断的顾客客目前不可能能购买推销销品的顾客客二、顾客资资格鉴定的的要素(一)顾客客的需要与与欲望1.相关概概念需要是指人人们没有得得到某些基基本满足的的感受状态。顾客需要与与欲望的鉴鉴定，是是推销人员员对顾客是是否想购买买推销品品做做出出判判断断。。欲望望是是指指人人们们想想得得到到上上述述某某些些基基本本需需要要的的具具体体满满足足物物的的愿望。需要要与与欲欲望望的的关关系系需要刺激潜在需要现实需要欲望刺激2.对对顾顾客客需需要要与与欲欲望望的的鉴鉴定定基本方法首先，推销人员要客观、全面地掌握推销品的性能、特点及其能给顾客带来的利益。其次，推销人员必须进行大量的深入细致的调查研究，了解顾客的购买或使用推销品现状及尚未满足的需要与欲望。最后，将顾客的需要、欲望与推销品的关系有机地结合起来，分析、判断出顾客对推销品的需要与欲望的可能性。注意问题首先，不要被顾客“不需要”的表象所迷惑。其次，善于刺激顾客的欲望。估计计顾顾客客对对推推销销品品的的需需要要量量分析、判判断顾客客对推销销品有无无需要与与欲望的的可能性表一推销人员员在进行行顾客需需要量多多少的评评估时，，要坚持以全面面的、联联系的、、发展展的观点点对其进进行动态态的分析，既既要估计计顾客现现在的需需要量，，又要要估计顾顾客潜在的需需要量；；既要要估计顾顾客未来来可实现现的需要要量，又要估计计顾客尚尚未开发发的需要要量。（二）顾顾客的购购买力1.审核核顾客的的购买力力就是审核核顾客是是否有钱钱（现在在或将来来），是是否具有有购买此此推销品品的经济济能力，，亦即审审核顾客客有没有有支付能能力或筹筹措资金金的能力力。2.顾客客的需求求对推销人人员来讲讲，只有有当顾客客有以购购买力为为依托的的需求（（包括现现实需求求和潜在在需求））时，这这才是合合格的顾顾客。对企业来来说，市市场上存存在有支支付能力力的欲望望，才能能形成市市场需求求。鉴定方法对个人顾客，推销人员可从其穿戴、家庭摆设等方面进行观察判断，也可通过与其交谈，分析判断。对团体组织，推销人员可以通过观察其组织的规模、经营管理状况等进行判断，也可通过与主管人员交谈，分析判断。通过各种关系和途径，摸清顾客的支付能力。表二当顾客具有有购买能力时，欲欲望便转化为需求求例子一位房地产产推销员去去访问一位位顾客，顾顾客对他说说：“我先先生忙于事事业无暇顾顾及家务，，让我做主主用几十万万元购买一一套别墅。。”推销员员一听非常常高兴，便便三番五次次的到她家家拜访。有有一次，他他们正在谈谈话，有人人敲门要收收购废品，，这位太太太马上搬出出一堆空酒酒瓶与收购购者讨价还还价，推销销员留心一一看，这些些就多是一一些低档酒酒，很少有有超过10元钱的，，推销员立立即起身告告辞，从此此便不再登登门。为什么推销销员从此不不再登门？？他是基于于什么做决决定的？（三）顾客客购买决定定权推销人员要要善于通过过对顾客的的拜访及对对所掌握资资料的分析析，判断其其是否拥有有购买决定定权。推销人员千千万不要““从门缝里里看人”，，最好对任任何人都客客气、礼貌貌，俗话说说：“礼多多人不怪””有时候一一个其貌不不扬的人坐坐在你身旁旁，你以为为是普通职职员，甚至至是勤杂工工人，其实实他可能就就是老板。。另外，对某某些特殊推推销品，要要审查推销销对象的购购买资格。。消费者市场场的购买决决策权评定定美国社会学学家按家庭庭权威中心心的不同，，把家庭购购买决策分分为：丈夫决定型型、妻子决定型型、共同决定型型、各自做主型型。根据消费品品在家庭购购买中的决决策重心不不同，把商商品分为：：（1）丈夫影响型型商品：如家电、、汽车、烟烟酒等。（2）妻子影响型型商品：如餐具、、食品、服服饰、饰品品、化妆品品等。（3）夫妻共同决决定型商品品：如住房、、旅游等。。（四）顾客客的信用推销人员的的责任不不仅是把商商品尽快地地推销出去去，而且还还必须尽快快、按期、、如数地收收回货款。。如果一时难难以判断，，推销人员员则可坚持持先交款后后提货，或或一手钱，，一手货，，钱货两清清的销售方方式。有一一个个年年青青人人走走在在漫漫长长的的人人生生道道路路上上，，到到了了一一个个渡渡口口的的时时候候，，他他已已经经拥拥有有了了““健健康康””、、““美美貌貌””、、““诚诚信信””、、““机机敏敏””、、““才才学学””、、““金金钱钱””、、““荣荣誉誉””这这七七个个背背包包。。船船到到江江心心的的时时候候，，突突然然，，风风起起浪浪涌涌，，小小船船上上下下颠颠动动起起来来，，艄艄公公说说：：““船船小小负负载载重重，，客客官官必必须须丢丢弃弃一一个个背背包包，，方方可可安安渡渡难难关关””。。年年青青人人哪哪个个都都不不舍舍得得丢丢，，思思索索了了一一会会，，他他把把““诚诚信信””丢丢进进了了水水里里。。如果果你你是是那那个个青青年年，，你你会会丢丢掉掉哪哪个个背背包包？？说说说说你你的的理理由由。。综述述，，最最具具有有资资格格的的目目标标顾顾客客，，亦亦即即理理想想的的推推销销对对象象，，必必须须具具有有以以下下四四个个特特征征：：顾顾客客对对推推销销品品有有需需要要与与欲欲望望；；顾顾客客具具有有（（现现实实的的或或潜潜在在的的））购购买买力力；；顾顾客客具具有有购购买买决决定定权权；；顾顾客客信信誉誉好好，，即即顾顾客客具具有有信信用用。。顾客资格鉴鉴定要素状状况表需要购买力状况决定权状况信用状况N(有)M(有)A(有)C(有)n(有)m(无)a(无)c(无)从表中我们们可以看到到，顾客客资格鉴定定的四要素素可以有不同的的组合，也也就是说说可以有不不同的情况况，只要不是下列三三种情况之之一：n＋m＋a＋c；n＋m＋a＋C；n＋m＋A＋c推销人员都都应与顾客客接触，运运用具有针针对性的方方法，将其其培养、发发展为自自己的潜在在目标顾客客。表三推销人员在在正式推销销前，按按照一定的的条件，对对潜在顾顾客最终能能否购买推推销品进行行分析、判判断，从从中寻找找出真正具具有购买可可能的潜在在顾客。顾客的需要要与欲望顾客的购买买力顾客的购买买决定权顾客的信用用顾客资格鉴定的概念念顾客资格鉴定的要素素本节小结第3节顾顾客资格的的鉴定【教学目标标】掌握顾客档档案建立的的方法掌握顾客档档案的主要要内容能够独立完完成顾客档档案的建立立工作【教学重点点、难点】】教学重点顾客档案的的内容教学难点顾客档案的的建立第4节建建立顾客客档案（一）顾客客档案是推销人员员将搜集到到的顾客资资料进行归归类、整理、造册册，以便长长期保存，，有助于推推销。（二）建立立顾客档案案的重要性性有利于推销销人员方便便地工作有利于推销销人员发现现理想的顾顾客，提高高推销业绩绩有利于推销销人员建立立并扩大稳稳定的顾客客队伍避免因推销销人员变动动而造成顾顾客流失条文式的顾客档案案：内容详尽，便便于存档查查询。表格式格式的顾客客档案：内容较详尽尽，重点突突出，简单明了，，不仅便于于存档查询，还还便于推销销人员随身携带带。二、顾客客档案的建建立（一）建建立顾客档档案的形式式顾客档案一一般有两种形式式在实际工作作中，大多多数公司使使用个人顾顾客和团体顾客客档案登记记卡。╳╳公司个个人顾客档档案登记卡卡姓名性别民族出生年月日家庭住址工作单位职务文化程度毕业学校人均月收入特长与爱好家庭电话体貌特征手机网址家庭成员关系出生年月日工作单位职务备注表四顾客购买商品情况时间商品名称货号数量单价意见备注制表人：制制表日日期:续表四╳╳公司团团体顾客档档案登记卡卡企业基本情况企业名称联系电话单位地址所有制形式生产经营项目主营项目公司成立时间注册资金作息时间及休息日经营现状主要负责人情况姓名性别民族出生年月日学历毕业学校联系电话月收入特长、爱好体貌特征其他表五购买人情况姓名性别民族出生年月日学历毕业学校月收入特长、爱好体貌特征其他购买商品情况购买时间商品名称货号数量单价意见其他制表人：制制表日期:续表五（二）顾客客档案的主主要内容1.基本情况包括顾客姓名、性别、籍贯、民族、出生年月日、工作单位、任职部门、职务、职称、工作内容、性格爱好、起居习惯、体貌特征等。2.联系方式包括工作及住宅所在地、电话、传真、网址、个人手机和传呼机号码等。3.受教育情况包括文化程度、就读学校、所学专业、学术成就以及任课教师、同学录等。4.婚姻状况包括婚否、夫妻感情、结婚纪念日、配偶的姓名、受教育程度、工作单位、部门、职务、职称、性格爱好等。5.子女及家庭其他主要成员情况包括子女及家庭其他主要成员的姓名、性别、出生年月日、受教育情况、就读学校、工作单位、职务、性格爱好等。6.经济情况包括家庭财务情况、投资情况、债务情况等；若是团体组织，则应了解该团体组织的生产经营规模、储运能力、销售实力、投资情况、市场占有率及融资能力等。表六（三）建立立顾客档案案的方式手工抄写式式建立顾客客档案：可可在寻找顾顾客时一步步到位，随随时补充，，适时分类类，然后存存档。计算机存档档：是以搜搜集来的资资料为准，，利用利用用计算机整整理，建立立顾客档案案。在具体操作作方式上，一般有有两种（四）建建立顾客档档案需要注注意的问题题案例小杨是某投投资公司客客户经理助助理，日常常工作主要要是负责协协助客户经经理处理客客户关系。。为了与客客户保持联联系，小杨杨常常把客客户资料、、联系方式式等信息记记录到一个个记事本上上，随着时时间的积累累和生意伙伙伴的增加加，小杨发发现本子上上的客户信信息越来越越多，每次次要查找某某一个客户户时都很费费时，极不不方便。由由于贪图方方便，他还还在记事本本上直接记记录新的客客户信息或或变更信息息，时间一一长，有时时自己也记记不清哪个个才是正确确的资料。。有什么办办法可以帮帮助小杨更更快速地记记录和查找找他所需要要的客户信信息资料，，并在客户户资料发生生了变更时时快速地定定位并修改改客户资料料？建立顾客档档案的重要性本节小结有利于推销销人员方便便地工作有利于推销销人员发现现理想的顾顾客，提高高推销业绩绩有利于推销销人员建立立并扩大稳稳定的顾客客队伍避免因推销销人员变动动而造成顾顾客流失第4节建建立顾客客档案条文式的顾顾客档案；；表格式格格式的顾客客档案基本情况；；联系方式式；受教育育情况；婚婚姻况；子子女及家庭庭其他主要要成员情况况；经济情情况手工抄写式式建立顾客客档案：计计算机存档档准确、详尽尽；留白；；易携带；；填时间、制作作人；备份份形式内容容方式顾客档案的建立问题9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:03:0001:03:0001:031/6/20231:03:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:03:0001:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:03:0001:03:0001:03Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:03:0001:03:00January6,202314、他乡生白发发，旧国