推销客户寻找很有用

如何寻找潜在客户讲师：李程

一据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位原因分析

由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位二搜索潜在客户的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向

在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户想一想：合格的潜在客户还具备哪些条件？三合格的潜在客户合格的潜在客户应具备的因素

MAN法则Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。

Authority：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

Need：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

图例：购买能力购买决定权需求M(有）A（有）N（大）M（无）A（无）N（小）其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户

四准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。5准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。6客户在哪哪里上门搜寻寻电话营销各地的工业园园区网络搜索企业黄页、名名录、电话簿簿行业研讨会、、展销会与竞争对手业业务员互换资资源报纸、广告、、杂志公司客户记录录朋友、熟人介介绍等等这些都有可能能是我们的客客户上门搜寻—扫街、扫楼、、扫市场电话营销—电话号码狂工业园区—资源丰厚、客客户集中宁可错杀一千千，不可放过过一个这些都有可能能是我们的客客户这些都有可能能是我们的客客户阿里巴巴慧聪网中国供应网搜企网百贸网环球资源铭万网马可波罗一呼百应这些都有可能能是我们的客客户研讨会、展销销会—期货公司、证证券公司不定定期举办的各各类峰会朋友、熟人介介绍—亲戚、朋友、、同学七寻寻找潜在客户户的基本方法法--寻找客户的成成功与失败同同时存在，关关键是去寻找找成功还是寻寻找失败。寻找潜在客户户的原则：量身定制的原原则重点关注的原原则：即80：20原则循序渐进的原原则相关知识讲解解任务导入：案例分析：跟跟踪某人看到某公公司的招聘广广告，在应聘聘截止最后一一天，他投来来他的简历（（最后一天投投简历的目的的是使他的简简历能放在一一堆应聘材料料的最上面））。一周后，他打打电话询问公公司是否收到到他的简历。。过了四天，他他打第二次电电话，询问是是否愿意接受受他新的推荐荐信（西方人人对推荐信格格外重视）。。又过了两天后后，他将新的的推荐信传真真至公司负责责任办公室。。这是第三次次跟踪过程。。请看生动的统统计数据：2%的销售在第一一次接洽后完完成；3%的销售在第一一次跟踪后完完成；5%的销售在第二二次跟踪后完完成；10%的销售在第三三次跟踪后完完成；80%的销售在第四四~十一次跟踪后后完成！形成成鲜明对照的的是，在我们们日常工作中中，80%的销售人员在在跟踪一次后后不再进行第第二次、第三三次跟踪，少少于2%的销售人员会会坚持到第四四次跟踪。寻找潜在客户户的通用方法法：资料分析法：：统计资料、名名录类资料、、报章类资料料一般性方法：：主动访问、其其他方面潜在客户的数数量：逐户访问广告搜寻资料查找T访问（顺便拜拜访）电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找找从竞争对手中中抢夺客户伙伴推荐荐寻找客户的方方法:寻找客户的方方法:寻找客户的方方法:寻找客户的方方法:寻找客户的主主要渠道比较较：逐户访问优点：--范围广、涉及及客户多--可借机进行市市场调查，了了解客户的需需求倾向，并挖掘潜潜在客户--可以与各种类类型的客户打打交道并积累累经验缺点：--很盲目，容易易遭受拒绝--耗费大量的人人力和时间--若赠送样品则则成本更高关键点：--无遗漏，不放放过任何一个个有望成交的的客户--营销人员的素素质和能力2.广告搜搜寻优点：：--传播速速度快快---传播范范围广广---节约人人力、、物力力和财财力缺点：：--目标对对象的的选择择不易易掌握握--广告费费用昂昂贵--企业难难以掌掌握客客户的的具体体反应应关键点点：--要选择择针对对目标标客户户的适适当媒媒介---广告的的制作作效果果3.连锁介介绍优点：：--信息比比较准准确、、有用用---能够增增强说说服能能力---无限寻寻找法法，每每个人人卖给给2个人，，重复复12次，得得到8400名客户户缺点：：--事先难难以制制定完完整的的客户户开发发访问问计划划--营销人人员常常常处处于比比较被被动的的地位位关键点点：--要善于于使用用各种种关系系---必须取取信于于现有有的客客户---给现有有客户户一定定的利利益---拜访新新客户户时,提前摸摸清新新客户户的情情况4.资料查查询优点：：--较快地地了解解市场场容量量和准准客户户的情情况---成本较较低缺点：：--商业资资料的的时效效性比比较差差关键点点：--电话号号码本本、各各种专专业名名册、、选举举人名名册、证证照的的核发发机构构、报报纸杂杂志5.名人介介绍优点：：--名人具具有相相当的的说服服力---对广大大消费费者具具有示示范效效应缺点：：--将成交交的希希望寄寄托在在某一一个人人身上上，风风险比比较大大--恰当当的的人人选选难难以以选选择择关键键点点：：--加强强与与中中心心人人物物的的的的联联系系，，经经常常沟沟通通，，取取得中中心心人人物物的的信信任任第四四步步：：阅读读报报纸纸第三三步步：：利用用其其他他客户户关关系系第二二步步：：借助助专专业业人士士的的帮帮助助第一一步步：：利利用用缘缘故故法法创建建客客户户来来源源渠渠道道———亲戚戚关关系系创建建客客户户来来源源渠渠道道———同事事关关系系创建建客客户户来来源源渠渠道道———朋友友关关系系创建建客客户户来来源源渠渠道道———师生生关关系系创建建客客户户来来源源渠渠道道——老乡关系系任务操作作步骤：：第五步：：查找电话号码码簿的黄页第六步：：网络查找找第七步：：展示会第八步：：其他方式式汽車銷售售技巧一、从您您认识的的人中发发掘您的日常常活动不不会在隔隔绝的状状态下展展开，这这说明您您已经认认识了一一大批人人，这批批人有可可能成为为您车辆辆或服务务的潜在在顾客。。不可否认认，即便便是一个个社交活活动很少少的人他他也有一一群朋友友、同学学和老师师，还有有他的家家人和亲亲戚，这这些都是是您的资资源。一一个带一一圈，这这是销售售人员结结交人的的最快速速的办法法。您的的某一个个朋友不不需要您您的车辆辆，但是是朋友的的朋友您您能肯定定不需要要吗？去去认识他他们，您您会结识识很多的的人。告告诉您身身边的人人您在干干什么，，您的目目标是什什么，获获得他们们的理解解，您会会很快找找到您的的潜在顾顾客，因因为您身身边的人人都会帮帮您，愿愿意帮您您。如果您确确信您所所销售的的车辆是是他们需需要的，，为什么么您不去去和他们们联系呢呢？而且且他们大大多数都都没有时时间限制制，非工工作时间间都可以以进行。。向朋友友或亲戚戚销售，，多半不不会异议议和失败败，而异异议和失失败正是是新手的的恐惧。。他们喜喜欢您，，相信您您，希望望您成功功，他们们总是很很愿意帮帮您。尝尝试向他他们推荐荐您确信信的优越越车辆，，他们将将积极的的回应，，并成为为您最好好的顾客客。与他们联联系，告告诉他们们您已经经开始了了一项新新职业或或开创了了新企业业，您希希望他们们与您共共享您的的喜悦。。除非您您6个月的每每一天都都这么做做，否则则他们会会为您高高兴，并并希望知知道更详详细的信信息。您您将利用用他们检检验您的的讲解与与示范技技巧。如果您的的亲戚朋朋友不会会成为您您的顾客客，也要要与他们们联系。。寻找潜潜在顾客客的第一一条规律律是不要要假设某某人不能能帮助您您建立商商业关系系。他们们自己也也许不是是潜在顾顾客，但但是他们们也许认认识将成成为您顾顾客的人人。不要要害怕要要求别人人推荐。。取得他他们的同同意，与与您分享享您的新新车辆、、新服务务以及新新的构思思时的关关键语句句是：“因为我欣赏您您的判断力，，我希望听听听您的观点。”这句话一定会会使对方觉得得自己重要，，并愿意帮助助您。与最亲密的朋朋友联系之后后，再转向熟熟人。如果方方法正确，多多数人将不仅仅给您提出一一些恰当的建建议，他们还还有可能谈到到一个大顾客客。二、、借借助助专专业业人人士士的的帮帮助助刚刚刚迈迈入入一一个个新新的的行行业业，，很很多多事事情情您您根根本本无无法法下下手手，，您您需需要要能能够够给给予予您您经经验验的的人人，，从从他他们们那那获获得得建建议议，，对对您您的的价价值值非非常常大大。。我我们们不不妨妨叫叫他他为为导导师师吧吧。。导导师师就就是是这这样样一一种种人人，，他他比比您您有有经经验验，，对对您您所所做做的的感感兴兴趣趣，，并并愿愿意意指指导导您您的的行行动动。。导导师师愿愿意意帮帮助助面面临临困困难难的的人人，，帮帮助助别别人人从从自自己己的的经经验验中中获获得得知知识识。。导导师师可可以以从从行行业业协协会会、、权权威威人人士士、、有有影影响响力力的的人人或或者者本本企企业业内内一一些些以以营营销销见见长长的的领领导导或或同同事事中中去去寻寻找找。。多数企业将新新手与富有经经验的老手组组成一组，共共同工作，让让老手培训新新手一段时期期。这种企业业导师制度在在全世界运作作良好。通过过这种制度，，企业的老手手的知识和经经验获得承认认，同时有助助于培训新手手。当然您还可以以委托广告代代理企业或者者其它企业为为您寻找顾客客，这方面需需要企业的支支持。代理商商多种多样，，他们可以提提供很多种服服务，您要根根据您的实力力和需要寻求求合适的代理理商三、企业提供供的名单如果您在为一一家企业服务务，企业通过过广告和营销销的细节来获获得最佳的业业绩。许多企企业向销售人人员提供业绩绩名单，为了了成为优秀的的业务高手，，您还需要从从中找到自己己的潜在顾客客。这样，即即使从企业的的名单中毫无无所获，您也也有所准备。。如果您一直直在寻找潜在在的顾客，您您将遭遇最小小的挫折，大大踏步前进。。检查一下过去去顾客的名单单，您不但能能获得将来的的生意，而且且还将获得他他们推荐的生生意。四、展开商业业联系不论您是否刚刚刚开始接触触销售，您都都有可能处在在销售中。商商业联系比社社会联系更容容易。借助于于私人交往，，您将更快地地进行商业联联系。不但考考虑在在生意意中认认识的的人，，还要要考虑虑政府府职能能管理理部门门、协协会、、驾驶驶员培培训学学校、、俱乐乐部等等行业业组织织，这这些组组织带带给您您的是是其背背后庞庞大的的潜在在顾客客群体体。五、结结识像像您一一样的的销售售人员员您接触触过很很多的的人，，当然然包括括像您您一样样的销销售人人员。。其它它企业业派出出来的的训练练有素素的销销售人人员，，熟悉悉顾客客的特特性。。只要要他们们不是是您的的竞争争对手手，他他们一一般都都会和和您结结交，，即便便是竞竞争对对手，，你们们也可可以成成为朋朋友，，和他他们搞搞好关关系，，您会会收获获很多多经验验，在在对方方拜访访顾客客的时时候他他还会会记着着您，，您有有合适适他们们的顾顾客您您也一一定会会记着着他，，多好好，额额外的的业绩绩不说说，您您有了了一个个非常常得力力的商商业伙伙伴。。六、从用用车顾客客中寻找找潜在顾顾客在旧车辆辆快要淘淘汰时，，在恰当当的时间间接触顾顾客的销销售人员员将获胜胜。及早早规划，，您将取取得丰硕硕成果。。记住，，尽早介介入。七、阅读读报纸每天都有有多种报报纸上有有汽车专专栏，有有些客户户会在报报纸上求求购车辆辆（一般般求购二二手车的的较多）），可以以将他们们转化为为你的潜潜在客户户；另外外报上的的一些新新闻如：：大型工工程、基基建项目目等都将将是你寻寻求商机机和潜在在客户的的机会。。八、了解解车辆服服务及技技术人员员企业里的的其它人人在听到到有价值值的信息息时会想想到您。。比如财财务部的的某人知知道银行行可能买买车的消消息，这这是销售售中有价价值的信信息。您您可以安安排访问问。形成定期期检查企企业服务务和维修修记录的的习惯。。询问顾顾客服务务部门您您的顾客客打过几几次咨询询电话。。如果多多次，您您需要回回访他们们。也许许他们处处于增长长阶段，，您可以以帮助他他们赢得得新的服服务。努力提供供超过普普通销售售人员提提供的服服务，这这将有助助于您建建立长期期的关系系、建立立信誉以以及获得得推荐业业务。九、直接接拜访直接拜访访能迅速速地掌握握顾客的的状况，，效率极极高，同同时也能能磨练销销售人员员的销售售技巧及及培养选选择潜在在顾客的的能力。。十、连锁锁介绍法法乔·吉拉得得（JoeGiard）是世世界上上汽车车销售售最多多的一一位超超级汽汽车销销售员员，他他平均均每天天要销销售五五辆汽汽车。。他是怎怎么做做到的的呢？？连锁锁介绍绍法是是他使使用的的一个个方法法，只只要任任何人人介绍绍顾客客向他他买车车，成成交后后，他他会付付给每每个介介绍人人25美元，25美元在当时时虽不是一一笔庞大的的金额，但但也足够吸吸引一些人人，举手之之劳即能赚赚到25美元。哪些人能当当介绍人呢呢？当然每每一个都能能当介绍人人，可是有有些人的职职位，更容容易介绍大大量的顾客客，乔•吉拉得指出出银行的贷贷款员、汽汽车厂的修修理人员、、处理汽车车赔损的保保险公司职职员，这些些人几乎天天天都能接接触到有意意购买新车车的顾客。。每一个人都都能使用介介绍法，但但您要怎么么进行才能能做得成功功呢？乔•吉拉得说：：“首先，我一一定要严格格规定自己己‘一定要守信信’、‘一定要迅速速付钱’。例如当买买车的客人人忘了提到到介绍人时时，只要有有人提及‘我介绍约翰翰向您买了了部新车，，怎么还没没收到介绍绍费呢？’我一定告诉诉他‘很抱歉，约约翰没有告告诉我，我我立刻把钱钱送给您，，您还有我我的名片吗吗？麻烦您您记得介绍绍顾客时，，把您的名名字写在我我的名片上上，这样我我可立刻把把钱寄给您您。’有些介绍人人，并无意意赚取25美元的金额额，坚决不不收下这笔笔钱，因为为他们认为为收了钱心心里会觉得得不舒服，，此时，我我会送他们们一份礼物物或在好的的饭店安排排一餐免费费的大餐。。”接收前任销销售人员的的顾客资料料，您可从从前任的销销售人员手手中接收有有用的顾客客资料，详详细地掌握握住各项资资料的细节节。十一、销售售信函如一位汽车车销售员，，列出将近近300位销售信函函寄送的潜潜在顾客，，这些潜在在顾客对车车辆都有相相当的认识识，基于各各种原因，，目前还没没有购买，，但他相信信他们一、、二年内都都有可能实实际地购车车，他不可可能每个月月都亲自去去追踪这三三百位潜在在顾客，因因此他每个个月针对这这三百位潜潜在顾客都都寄出一封封别出心裁裁的卡片，，卡片上不不提及购车车的事情，，只祝贺每每月的代表表节庆，例例如一月元元旦、二月月春节愉快快、……，每个月的的卡片颜色色都不一样样，潜在顾顾客接到第第四、第五五封卡片时时必然会对对他的热诚诚感到感激激，就算是是自己不立立刻购车，，当朋友间间有人提到到购车时他他都会主动动地介绍这这位汽车销销售员。十二、电话话电话最能突突破时间与与空间的限限制，是最最经济、最最有效率的的接触顾客客的工具，，您若能规规定自己找找出时间每每天至少打打五个电话话给新顾客客，一年下下来能增加加1500个与潜在顾顾客接触的的机会。十三、展示示会展示会是获获取潜在顾顾客的重要要途径之一一，事前您您需要准备备好专门的的人收集顾顾客的资料料，顾客的的兴趣点以以及现场解解答顾客的的问题。即使您的公公司没有组组织展示会会，但您的的顾客群体体组织的展展示会同样样重要，当当然您要有有办法拿到到他们的资资料。十四、扩大大您的人际际关系汽车销售员员必须具备备的几个重重要因素如如车辆知识识、销售技技巧、意愿愿、耐力、、销售顾客客基数等，，其中销售售顾客基数数就是所谓谓的人际关关系。企业业的经营也也可以说是是人际的经经营，人际际关系是企企业的另一一项重要的的产业，销销售人员的的人际关系系愈广，您您接触潜在在顾客的机机会就愈多多。如何扩扩大您的人人际关系呢呢？您可以以这样着手手：技巧十五、结识识您周围的的陌生建议实践“五步原则”在电梯里，，在公共汽汽车上，在在餐厅里，，您有没有有尝试着和和您身边的的人交谈过过？无论是是做什么生生意，您会会发现和走走近您身边边的人进行行交谈都是是一件非常常有趣的事事情。如何何结识您周周围的陌生生人，这是是专业销售售人员必须须训练的技技巧。如何有意识识去处理与与别人的偶偶遇呢？首首先，我们们承认并不不是每次机机会都会带带来销售业业绩，即使使如此，我我们有什么么理由不去去尝试而让让这个机会会溜走呢？？当您碰到一一个人，他他走进了您您的五步范范围，您应应该友好而而热情地自自我介绍，，并询问他他们的工作作，以及为为什么在这这个地方出出现。善意意的对话使使对方积极极回应。当当他们问及及您的工作作时，您的的任务是将将名片递给给他们。几几乎没有人人会异议您您的热情和和名片，接接下来您会会发现对方方开始问您您的工作和和您的车辆辆等一系列列问题了，，您需要的的不正是对对方的这些些问题吗？？您微笑着着告诉对方方：“我猜猜想想，，可可能能某某一一天天有有为为您您或或者者是是您您的的朋朋友友服服务务的的机机会会，，为为此此事事先先致致谢谢。。”准确确地地将将这这些些话话语语和和您您当当时时的的气气氛氛配配合合起起来来。。“我猜猜想想”听起起来来一一切切都都是是自自发发的的、、自自然然而而然然的的。。“事先先致致谢谢”说明明您您为为人人礼礼貌貌。。“有可可能能”显示示一一种种谦谦逊逊的的态态度度。。“某一一天天”使得得您您的的车车辆辆或或服服务务不不至至于于被被搪搪塞塞到到遥遥远远的的将将来来。。“为您您服服务务”把潜潜在在的的顾顾客客置置于于重重要要的的，，他他们们觉觉得得自自己己对对您您很很重重要要，，很很可可能能采采取取行行动动帮帮助助您您。。通常出现下面面三种情况，，哪个行动都都对您有利：：•他们同意打电电话与您进一一步讨论。•同意让您打电电话给他们，，进一步讨论论。•他们不感兴趣趣，但将帮助助您向感兴趣趣的人推荐。。现在您得到了了什么？认识识了一个您几几乎没有可能能认识的人，，得到一名潜潜在的顾客并并被推荐给别别的潜在顾客客。技巧十六、更广阔阔的范围如果您销售的的车辆针对企企业，就应该该从当地的黄黄页电话簿开开始。愿意投投资让自己的的企业列入电电话簿中，说说明他们比较较严肃地对待待生意。如果果您的车辆或或服务带给他他们更多的生生意或者让他他们更有效，，您应该和他他们取得联系系。如果您希希望扩大潜在在顾客的范围围，就应该查查找至少含有有800个具有姓名地地址的目录。。如果您熟悉计计算机，您可可能在因特网网上找到潜在在的顾客。因因特网上很多多的分类项目目可以让您在在很短的时间间找到有可能能成为您的顾顾客的群体。。如果您还不不熟悉因特网网，那您需要要从现在开始始接触，因为为它的发展将将给我们带来来许多新的经经营思路和未未来发展的方方向总结通过以上的介介绍，但愿大大家能从中受受到一定的启启迪，并愿大大家能在今后后的工作中，，更好、更快快、更多地寻寻找到潜在客客户，并把他他们转化为现现有客户。本文内容摘自自新浪网，请请各位参考使使用。此案例可用于于销售：《销售技巧》、《销售流程》等课程；秘技简单的事情重重复做，你就就是专家；重复的事情用用心做，你就就是赢家。感谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:0701:03:0701:031/6/20231:03:07AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:03:0701:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:03:0701:03:0701:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:03:0701:03:07January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:03:07上上午01:03:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:03:0701:03:0706January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:03:07上上午1:03上上午午01:03:071月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:03:0701:03:0701:031/6/20231:03:07AM11、成功功就是是日复复一日日那一