提高移动MM业务销售成功率

提高移动M2M业务销售成功率中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组一、小组简介表1-1：小组概况JM20090598课题登记号2009年4月－2009年11月活动时间现场型课题类型课题名称中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组小组名称7人小组人数沈俊鸿组长拓展M2M客户“蓝海”，助力“无线城市”建设小组口号提高移动M2M业务销售成功率制表人：沈俊鸿时间：2009年4月2日名词解释

M2M生产监控、网上交易、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面中，产生的机器对机器（M－M）形式的无线通讯需求。针对该方面的通信需求，中国移动广东公司相继推出了企业GPRS接入、动力100行业卡等通信产品。每月开通M2M业务的客户数营销的客户总数

业务销售成功率公司对M2M业务销售成功率下达考核指标≥60％公司要求提高移动销售成功率

提出课题目前情况图2-1:选题理由制图人：陈锐权时间：2009年4月3日2009年1－3月M2M业务销售成功率统计表时间营销客户总数销售成功的客户数销售失败的客户数销售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合计305071236818139——

二、选题理由40.26%M2M业务活动计划表2-2：小组活动计划表

制表人：吴宏日期：2009年4月5日小组活动从2009年4月—12月，为期9个月根据公司的要求，我们把目标设定为：将移动M2M业务销售成功率提升至60%。图3-1:目标柱状图制图人：蔡嘉伟时间：2009年4月10日三、目标设定M2M业务销售成功率提升至60%分析一：我们再根据营销目标的行业属性对营销失败的10018个客户进行分析：分析一：“证券行业营销不成功”是导致M2M业务销售成功率不达标的症结所在。制表人：钟佩环时间：2009年4月11日

100.00%10018总计合计100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行业营销不成功491.82%9.10%912政府行业营销不成功382.71%9.87%989电力行业营销不成功272.84%72.84%7297证券行业营销不成功1累计比例比例数量原因序号表4-2:M2M业务销售成功率不达标原因统计表

四、可行性分析图4-2:M2M业务销售成功率不达标原因排列图制表人：钟佩环时间：2009年4月11日四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+（1－40.26%）×72.84%×50%=62.02％>60%现状目标我们能够解决问题的50％！结论:我们的目标能够实现四、可行性分析分析三：从历史数据分析，我们整理了2008年6-8月M2M业务销售情况，具体如下：

2008年6—8月份的数据中，7月份销售成功率为60.47%，说明M2M业务销售成功率曾达到过60%的目标值。时间营销的客户总数成功销售的客户数销售失败的客户数销售成功率6月62392797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表制表人：钟佩环时间：2009年4月12日表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表制图人：钟佩环时间：2009年4月12日四、可行性分析分析四：与兄弟公司对比，我们选取了与江门公司同级别且业务环境相似的X公司与全省范围内做的比较好的Y公司进行比较,具体如下：时间2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江门公司36.31%44.35%40.12%表4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司M2M业务销售成功率比较表制表人：杨小磊时间：2009年4月14日

图4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司证券行业M2M客户业务量比较图制图人：杨小磊时间：2009年4月14日

X公司与Y公司均可达标，相信江门也可达标五、原因分分析人证券行业营销不成功机料法客户经理对业务不熟悉终端操作不方便业务资料管理不完善客户知晓率低手机使用炒股软件容易被终端程序无线炒股数据传输慢业务吸引力不足推广渠道不够营销方式不合理未按要求对客户经理进行培训没有专用的掌上终端产品EDGE传输速度未达要求没有及时配备业务承载卡未制定阶段性营销优惠方案没有与证券公司签署框架合作协议宣传物料未及时投放责任心不强无业务考核机制没有按要求配备营销知道手册业务资源不足宣传力度不足序号末端原因确认内容确认方法标准负责人确认地点完成日期1未按要求对客户经理进行培训机器业务知识培训会签到记录查看记录培训覆盖率≥90%；业务考试成绩≥85分蔡嘉伟钟佩环各分公司2009年4月23日2无业务考核机制业务考核机制内容查看记录业务考核机制中比重≥5%张翠萍集团客户部2009年4月25日3没有专用的掌上终端产品证券行业的终端产品调查统计专用炒股的掌上终端种类≥1蔡嘉伟户外2009年4月27日4EDGE传输速度未达到要求EDGE无线数据传输速度现场测试120kbps≤速率≤230kbps杨小磊钟佩环户外2009年4月27日5没有按要求配备营销指导手册营销指导手册发放记录查看记录营销指导手册发放率100%吴宏杨小磊各分公司2009年4月29日6没有及时配备业务承载卡业务承载卡申请与发放记录查看记录业务承载卡配发时间≤3个工作日钟佩环张翠萍市场经营部2009年5月2日7未制定阶段性营销优惠方案适用于机器业务的阶段性营销优惠方案查看记录营销方案数量≥1个/月吴宏集团客户部2009年5月5日8没有与证券公司签署框架合作协议与各证券公司的框架合作协议签署进度调查统计与证券公司合作协议签订比例≥50%蔡嘉伟集团客户部2009年5月7日9宣传物料未及时投放宣传物料的投放时间查看记录物料的短缺时间≤0.5个工作日陈锐权吴宏集团客户部2009年5月10日六、要因确确认表6-1：要因确确认表制表人：钟钟佩环时时间：2008年04月19日图6-4：证券客户使用掌上终端的数据饼图制图人：蔡嘉伟时间：2009年04月26日六、要因确确认【确认标准】专用炒股掌掌上终端种种类≥11、证券公司司认为：可可使用的掌掌上交易终终端只有手手机，市场场上没有专专用的掌上上炒股终端端使用。2、证劵客户户调查：83%的客户使用用手机作为为掌上炒股股方式。３没有专用的的掌上终端端产品数据分析项客户数总数比例1使用掌上炒股方式的客户比例2023243783%2手机作为掌上炒股终端中的比例24372437100%3需要专门只用于证券交易的掌上终端的客户占比24372437100%表6-4：证券客户户使用掌上上终端的数数据分析表表制表人：蔡蔡嘉伟时时间间：2009年04月26日要因六、要因确确认【确认标准】120kbps≤≤速率≤230kbps邀请网优部部门的技术术同事协助助，选取了了证券营业业部、酒店店等进行无无线数据传传输测试4EDGE传输速度未未达到要求求表6-5：EDGE传输速度测试表制表人：杨小磊时间：2009年04月27日图6-5：EDGE传输速度测试图制图人：杨小磊时间：2009年04月27日非要因EDGE速率全部在在[120，230]区间内，符符合标准，，且实测的的数据大部部分都在平平均值附近近，处于稳稳定状态。。六、要因确确认【确认标准】物料的投放放时间为4±0.5小时选取09年1至3月份期间的的20次随机5个服营厅的的物料配送送数据，控控制图观察察：9宣传物料未未及时投放放制表人：吴宏时间：2009年05月09日

表6-11:物料配送短缺时间统计表图6-12：物料配送短缺时间控制图

制图人：吴宏时间：2009年05月09日n=5n=5非要因宣传资料的的配送时间间处于有效效状态。六、要因确确认要因ABC没有专用的的掌上终端端产品未制定阶段段性营销优优惠方案没有与证券券公司签署署框架合作作协议七、制定对对策小组成员针针对要因分分别提出几几项对策，，通过对对对策进行综综合对比和和选择，结结果见下表表：表7-6：对策表表制表人：沈沈俊鸿时时间：：2008年5月15日序号要因对策目标措施责任人地点完成时间1没有专用的掌上终端产品开发M2M终端专用炒股终端种类≥11、对股民与证券企业的信息化需求进行调查。2、寻找证券企业与终端厂家合作开发产品沈俊鸿陈锐权吴宏集团客户部2009.6.152未制定阶段性营销优惠方案针对证券行业客户的消费习惯制定营销优惠方案执行营销方案数量≥1个/月1、针对证券公司整体规模提供阶梯式资费优惠方案；2、与证券公司、终端厂家联合推出产品营销方案，降低客户使用门槛；吴宏杨小磊集团客户部华林证券公司2009.6.203没有与证券公司签署框架合作协议加快与证券公司的框架协议洽谈与签订进度与在证券公司合作协议签订比例≥50%1、将与证券公司、终端厂家的合作模式规范化，完善战略合作协议；2、借助业务试点效应加强战略合作推广。蔡嘉伟钟佩环集团客户部2009.6.25八、对策实实施（一））PDPC过程决策程程序图法制制定了M2M终端引进流流程，预先先对过程中中可能遇到到的问题进进行归类总总结并列入入流程运作作的环节中中，运用““否定式””提问法法完善了该该流程。图8-1：M2M终端引入流流程图制图人：张张翠萍时时间：2009年6月10日对股民信息息化需求进进行调查证劵公司牵牵头制定目目标用户群群股民参与率率不高采取参与激激励措施组建专家团队对调查查报告进行行分析研发掌上炒炒股终端实现炒股一一站式服务务专家团队在在外地成本本高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C2根据调查数据，结合对策制定时的选择，小组成员配合华林证券公司、相关终端厂家，共同开发了掌上炒股终端-华林IQ机。通过整理4月份的市场场调查问卷卷，得到证证券用户关关于掌上终终端的功能能点需求表表。36%884知识教育53%63其他681%1978市场资讯491%2206大盘分析3100%2437行情走势2100%2437在线交易1频率数量证券终端服务需求序号表8-1：掌上终端的功能点需求表制表人：陈锐权时间：2009年6月12日

图8-2：掌上终端的功能点需求图制图人：陈锐权时间：2009年6月12日

八、对策实实施（一））八、对策实实施（一））

超薄直板、屏幕超大且带触摸屏、主要服务功能包括自选股票、行情走势、在线交易等。华林IQ机是国内首首款专用于于证券交易易使用的掌掌上终端，，使用中国国移动GPRS/EDGE无线网络进进行数据交交互，不包包括语音与与短信通讯讯功能，上上市当月即即收到了3000份用户使用用预约。证券炒股机机的成功应应用，实现现了专用炒炒股终端种种类≥1种的目标。。实施后实施前没有专用的掌上终端产品实现专用炒股终端≥1的目标【效果检验】八、对策实实施（一））达到预定目标中国移动通通信集团广广东有限公公司惠州分分公司对策实施二二：制定营销销方案2、联合营销销：证券公公司开展签签约赠送终终端活动八、对策实实施（二））1、根据公司司营销原则则，为证券券公司提供供阶梯式营营销优惠方方案效果检验：达到到了营销方方案数量≥≥1个/月的的目标。实施完善战略协议合作模式规范化联合证券公公司开展业业务，有利利于推广渠渠道的拓宽宽、推广速速度的加快快。根据证证券IQ机推广广的经验，，小组成员员拟定了证券行业炒炒股机推广广的业务合合作模式重新整理《证券行业M2M业务战略合合作推广协协议》模板，首先先与华林证证券有限责责任公司签签订，开展展IQ机合作推广广。行业复制证券IQ机应用规模模迅速扩大大，为证券券公司带来来三倍业务务量的增加加，促进行行业内复制制开展M2M推广。图8－9：IQ机用户发展对比图制图人：蔡嘉伟时间：2009年5月20日八、对策实实施（三））IQ机应用为证证券公司增增加3倍业务量八、对策实实施（三））效果检验：：以华林证证券试点效效应，加强强与其他证证券公司的的合作沟通通。09年6月份，江门门市的证券券公司签约约比例达到到71.4%，超过了实实施目标！！表8－3：与证券公公司签订协协议统计表表制图人：张张翠萍时时间：2009年5月20日序号集团名称战略协议签约情况统计时间签约比例1广发证券是2009年6月30日2光大证券否3中投证券否4安信证券是5长江证券是6民族证券是7华林证券是71.4%九、效果检检查效果检查：：M2M业务销售成成功率达得得提高，达达到课题目目标要求。。制图人：钟钟佩环时时间：：2009年9月30日表9-2：09年7-9月M2M业务销售成功率统计表制表人：钟佩环时间：2009年9月30日图9-2：09年7-9月M2M业务销售成功率统计图——3557874508110081合计72.6%1459538594531899月65.4%1091520674315898月60.2%1006815235253037月平均成功率销售成功率销售失败的客户数销售成功的客户数营销的客户总数时间目标达成66.07%【经济效益】成本投入：：与证券公公司、终端端厂家合作作推广，行行业终端应应用无需成成本投入。。业务收入：：截至2009年9月底，M2M客户总数达达到3.8万个，月收收入近64万元，月收入增长长率达到15%。九、效果检检查月份用户量（个）总收入（万元）7月1523548.288月2067455.659月3859463.99表9-4：M2M客户到达数数与收入统统计表制表人：张张翠萍时时间：：2009年9月30日图9-5：M2M客户到达数数与收入统统计图制图人：张张翠萍时时间：：2009年9月30日在广东移动公司内部进行业务要闻宣传九、效果检检查【社会效益】1、省公司充充分肯定与与大力支持持江门证券券行业M2M业务的推广广。向集团公司司推荐，收收录《中国移动集集团客户信信息化方案案案例集》进行全国分分享。九、效果检检查2009年9月，省政府府发展研究究中心汪一一洋副主任任前来江门门开展无线线城市群建建设调研工工作。调研研会上汪一一洋副主任任现场试用用了掌上炒炒股服务，，并对该项项行业M2M应用表示了了充分肯定定，鼓励江江门分公司司在无线城城市群建设设、信息化化方面做出出更大的成成绩，为全全省提供更更多的经验验和借鉴。。【社会效益】2、行业应用用得到省政政府发展研研究中心调调研肯定九、效果检检查【社会效益】3、全国首创创第一台专专用证券交交易掌上终终端华林IQ机是国内第第一款集交交易与资讯讯服务于一一体的证券券终端产品品，荣获《年度十大IT创新案例》，引起证券券行业内众众多企业模模仿开展类类似业务，，纷纷与中中国移动江江门分公司司联系合作作方案，有有效地带动动了证券行行业M2M业务的提升升。十、巩固措措施为了满足客客户的使用用需求，引引导客户使使用，我们们做出了迅迅速的响应应——制定用户使使用手册，，使客户快快速熟悉业业务；明确证券行行业股票机机业务营销销原则；2009年12月，再次统计活动后的移动M2M业务销售成功率表10-1：2009年9－11月M2M业务销售成成功率统计计表制表人：沈沈俊鸿时时间：：2009年12月30日时间营销的客户总数营销成功的客户数营销失败的客户数销售成功率平均成功率10月58847426131623472.41%11月60395450031539274.51%12月66589503791621075.66%合计18583113799547836——图10-3：2009年10－12月M2M业务销销售成成功率率统计计图制图人人：沈沈俊鸿鸿时时间：：2009年12月30日图10-1：“掌掌上炒炒股终终端—华林IQ机”用用户使使用手手册制图人人：陈陈锐权权时时间间：2009年11月14日图10-2：公司司文件件制图人人：吴吴宏时时间间：2009年11月15日效果维维持在在目标标值以以上74.19%十一、、总结和和下一一步打打算学会应用系统图和流程图等QC工具应用在原因分析团队合作精神和协调能力有所提高，在工作中注重团队协作对QC的基础知识和指导意义有了明确的认识创新能力有所提高，获得了多方面业务拓展的创新成果。活动总结小组将下一步课题定为：

提高移动M2M业务覆盖率谢谢！！中国移移动广广东公公司江江门分分公司司拓展M2M蓝海QC小组谢谢谢1月-2320:26:5320:2620:261月-231月-2320:2620:2620:26:531月月-231月月-2320:26:532023/1/720:26:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:26:5320:26:5320:261/7/20238:26:53PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:26:5320:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:26:5320:26:5320:26Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:26:5320:26:53January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:26:53下下午午20:26:531月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:26:5320:26:5307January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:26:54下午午8:26下午午20:26:541月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:26:5420:26:5420:261/7/20238:26:54PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:26:5420:26Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:26:5420:26:5420:26Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:26:5420:26:54January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20238:26:54下下午20:26:541月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:26下下午1月-2320:26Janu