推销模式和推销方格

推销模式和推销方格提醒推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。什么是推销基本模式？

明确具体步骤、意义和内容。推销模式推销有哪些具体步骤和内容？引例一、《水浒》中杨志卖刀的过程。二、一次成功的推销。推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。

一、爱达模式（一）、含义顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。推销四个步骤推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式爱达模式（二）、推销步骤1．引起顾客注意。

注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法仪表形象吸引法语言吸引引法1.出奇奇言2.谈奇奇事3.提需需求4.讲利利益1、出奇奇言案例：保保险销售售实例一一则美国一位位保险经经纪人提提供的一一个实例例：一次他去去拜访一一位寡妇妇。谈话话间，她她忽然说说：“我我要让你你看看全全世界价价值最贵贵的冰箱箱！”说说着，便便带这位位推销员员到厨房房去。他他看到的的是一个个普通的的、价值值约300元左左右的电电冰箱。。“这冰箱花花掉我一万万美元。””那寡妇说说道，“本本来，我丈丈夫打算向向你们公司司多买一万万美元的保保险，我却却坚持要先先买这个冰冰箱。结果果，就在我我们买下下这个冰箱箱的当天下下午，我丈丈夫因车祸祸不幸丧生生……”2、谈奇事事女性最需要要保险的““十大理由由”由一女人的的寿命比男男人长依您您的观察，，请问在您您的周围，，公公比较较多，还是是婆婆比较较多？这个个事实对您您有什么启启示呢？也也许在您的的人生的最最后一段路路程，长至至十几二十十年，您或或许需要自自己照顾自自己。对吗吗？女人最最害怕的是是什么？就就是——又又老又穷。。要避免贫贫穷，唯一一的方法就就是大量储储蓄。问题题是将钱储储在哪里呢呢？将钱存存在银行或或人寿保险险？哪一项项比较有效效呢？我相相信从小的的时候，就就已经明白白把钱存入入银行的重重要性。对对吗？理论论上，经过过这十几二二十多年，，您应该在在银行里已已经储蓄了了一大笔钱钱，但事实实上您有吗吗？假如您您继续把钱钱存在银行行里，将来来的结果是是什么呢？？有很大的的可能，会会是又老又又穷。您想想沦落到这这个可悲的的局面吗？？人寿保险险是众所皆皆知，最系系统化和有有规律的最最佳储蓄投投资方法。。有事的时时候，它成成为您的贴贴身保镖，，无事的时时候，它是是您防老的的储蓄！今今天开始尽尽心尽力地地为您将来来的幸福做做个最妥善善的安排。。好吗？理理由二女人人的生理功功能比男人人多有一句句名言说的的好，“女女人你是最最伟大的，，因为你是是母亲！””母亲意味味着女人要要比男人多多一层责任任，女人要要怀胎十月月，生儿育育女。正是是因为女人人的生理功功能比男人人多，所以以就可能患患上一些只只有女人才才会得的病病，有时候候甚至失去去生命。例例如梅艳芳芳。理由三三女人的魅魅力会随着着时间的流流逝而降低低女人要不不断自我增增值，才能能永葆青春春！“20岁的女人人靠脸蛋、、30岁的的女人比魅魅力、40岁的女人人比身段、、50岁的的女人比韵韵味、60岁的女人人比身价。。”所以从从现在开始始就应该为为自己以后后做打算，，不断提高高自己的身身价，自我我增值！理理由四保险险是可以依依靠的伴侣侣在许多已已拥有足够够保障的女女客户心中中，保险是是女人最放放心的依赖赖，是一位位从来不会会背叛的伴伴侣。它从从来不会扔扔下自己不不管，风风风雨雨中总总是静静地地伴随着女女性，永远远提供一个个温暖的怀怀抱呵护着着你。3、、提提需需求求《致致青青春春》》启启示示：：70、、80、、90后后理理财财规规划划《致致青青春春》》不不仅仅勾勾起起了了观观影影者者对对于于青青春春的的回回忆忆，，影影片片当当中中的的每每个个故故事事主主角角的的经经历历都都让让人人深深思思。。在在影影片片中中我我们们看看到到，，毕毕业业多多年年，，老老张张还还在在墓墓地地旁旁边边的的小小摊摊叫叫卖卖为为人人写写传传记记，，为为了了参参加加同同学学聚聚会会，，跑跑到到小小店店里里买买A货货充充门门面面；；而而本本是是出出身身贫贫穷穷的的陈陈孝孝正正则则出出国国扬扬名名，，归归国国后后成成为为了了著著名名的的设设计计师师，，并并成成为为电电视视台台专专访访的的对对象象。。现现实实中中，，每每个个人人都都能能从从电电影影中中找找到到自自己己的的影影子子，，从从当当初初青青涩涩的的校校园园生生活活，，再再到到毕毕业业后后的的选选择择、、职职业业的的规规划划、、生生活活理理财财，，哪哪怕怕是是小小小小的的一一个个选选择择，，都都能能让让原原本本在在一一条条道道路路上上的的人人命命运运从从此此不不同同。。面面对对未未来来的的不不确确定定性性，，理理财财专专家家提提醒醒，，““不不仅仅要要享享受受青青春春，，更更要要规规划划青青春春、、致致富富青青春春。。””《《致致青青春春》》启启示示：：70、、80、、90后后理理财财规规划划记记致致青青春春之之创创业业记记：：理理财财和和挣挣钱钱，，能能力力相相辅辅相相成成！！对对于于创创业业而而言言，，将将个个人人兴兴趣趣爱爱好好或或工工作作经经验验与与创创业业结结合合起起来来会会明明显显提提高高创创业业者者的的成成功功率率。。若若电电影影继继续续拍拍下下去去，，老老张张很很可可能能是是成成功功的的，，因因为为他他的的工工作作结结合合了了他他的的爱爱好好和和优优势势。。会会理理财财不不如如会会挣挣钱钱，，很很多多人人都都抱抱有有这这种种想想法法。。其其实实理理财财能能力力跟跟挣挣钱钱能能力力往往往往是是相相辅辅相相成成的的，，一一个个有有着着高高收收入入的的人人应应该该有有更更好好的的理理财财方方法法来来打打理理自自己己的的资资产产，，会会理理财财的的人人，，财财一一定定会会越越来来越越多多。。上着最贵贵的牌照照，加着着最贵的的油，买买着最贵贵的保险险，花着着最贵的的保养费费，却蜗蜗牛似的的在马路路上缓慢慢爬着………不如如换上跑跑鞋，穿穿梭在城城市中，，用自己己的汗水水加油，，用自己己的双脚脚丈量4、讲利利益案例：保保险销售售实例一一则美国一位位保险经经纪人提提供的一一个实例例：一次他去去拜访一一位寡妇妇。谈话话间，她她忽然说说：“我我要让你你看看全全世界价价值最贵贵的冰箱箱！”说说着，便便带这位位推销员员到厨房房去。他他看到的的是一个个普通的的、价值值约300元左左右的电电冰箱。。“这冰箱箱花掉我我一万美美元。””那寡妇妇说道，，“本来来，我丈丈夫打算算向你们们公司多多买一万万美元的的保险，，我却坚坚持要先先买这个个冰箱。。结果，，就在我我们买买下这个个冰箱的的当天下下午，我我丈夫因因车祸不不幸丧生生……””动作吸引法法趴趴跑专利利健身滑板板车产品吸引法法产品吸引法法展台广告吸吸引法（二）推销销步骤2．唤起顾顾客兴趣兴趣----是是一个人对对客体的选选择性态度度和心理倾倾向，表现现为对某种种活动、事事物的偏爱爱与喜好。。购买兴趣可可分为四种种基本类型型倾向性购买买兴趣广泛性购买买兴趣变化性购买买兴趣效果性购买买兴趣购买兴趣示范表演法法和情感沟沟通法。示范表演法法常用的手手段有对比比法、展示示参观法、、道具表演演法和亲身身体验法；；情感沟通通法常用的的手段有坦坦诚相见法法、投其所所好法和情情系顾客法法。示范法要点点：（1）事先先计划，突突出重点。。（2）动作作要熟练。。（3）尽量量多做。（4）条件件许可，让让顾客动手手。（5）从示示范中提示示效果结论论。途有境，而而观无垠！！（二）推销销步骤3．激发顾顾客购买欲欲望购买欲望－－－指顾客客想通过购购买某种商商品或服务务给自己带带来某种特特定利益的的一种需求求。推销人人员通过推推销活动唤唤起顾客的的购买兴趣趣后，使顾顾客的心理理活动产生生不平衡，，把对推销销品的需要要和欲望放放在重要位位置，从而而产生购买买欲望。欲望包括认认识、动情情、追求三三个阶段认识是产生生欲望的起起点；动情是基于于认识而产产生的情感感反应；追求是对有有特定目标标的购买行行为的心理理倾向。步骤：首先，应使顾客对对推销品和和购买利益益有充分的的认识。其次，使顾客认识识到自己具具有某种需需求，而推推销品刚好好能满足这这种需要。。最后，用充分的说说理和证据据使顾客认认为购买决决策是正确确的。眠趣TrioPillow记忆枕颈颈椎枕记忆忆棉共同语言法法多方诱导法法充分说理法法以情感人法法突出优势法法方法推销步骤4．促成顾顾客购买行行动。（1）向顾顾客征求订订单（2）把握握时机（3）观察察顾客的购购买意图（4）达成成交易（5）结束束与顾客的的洽谈例：她为什么么能卖掉衣衣服？题目：实际际中中，，厂厂家家会会经经常常参参加加各各种种各各样样的的订订货货会会，，获获取取订订单单。。如你你所所在在的的企企业业参参加加某某一一商商品品展展销销会会，，而而展展出出的的位位置置又又不不好好，，企企业业如如不不采采取取措措施施吸吸引引顾顾客客的的话话，，则则可可能能会会很很少少有有顾顾客客光光顾顾你你们们的的展展位位。。此时时，，如如何何利利用用AIDA模模式式来来吸吸引引观观众众？？讨论论在什什么么场场合合适适合合用用““AIDA””模模式式进进行行推推销销？？思考考一般般情情况况下下，，展展位位相相对对不不好好的的展展台台，，在在总总体体设设计计上上会会走走““新新、、奇奇、、特特””的的设设计计路路线线，，这这是是吸吸引引顾顾客客眼眼球球的的最最关关键键一一点点。。具具体体方方法法包包括括以以下下几几点点：：1、、创创新新思思维维，，大大胆胆设设计计。。由于于展展位位不不好好，，所所以以在在设设计计上上一一定定要要大大胆胆，，如如直直接接采采用用企企业业的的LOGO或者者名名称称为为模模本本设设计计成成超超大大型型的的展展台台，，让让观观众众一一眼眼就就能能发发现现，，给给观观众众以以极极强强的的冲冲击击力力。。展位位不不好好，，如如何何吸吸引引顾顾客客？？（（一一））2、、尽尽量量合合理理增增加加发发光光体体展位位不不好好时时采采光光又又不不好好，，可可在在展展台台设设计计上上刻意意增增加加发发光光体体的的数数量量和和增增大大发发光光体体的的体体积积，让整整个个展展位位都都亮亮起起来来，，以以吸吸引引观观众众注注意意力力。。具具体体做做法法可可以以设设计计安安装装一一些些带带有有企企业业LOGO的的灯灯箱箱、、发发光光墙墙、、灯灯柱柱等等，，比比如如直直接接将将整整个个接接待待台台设设计计成成发发光光台台。。还还可可使使用用直直管管型型荧荧光光灯灯做做成成大大面面积积的的发发光光体体；；更更可可运运用用先先进进的的照照明明技技术术，，使使整整个个场场地地的的天天棚棚、、墙墙面面和和地地面面都都亮亮起起来来。。展位位不不好好，，如如何何吸吸引引顾顾客客？？（（二二））3、、充充分分利利用用色色彩彩的的搭搭配配。。色彩彩的的搭搭配配对对任任何何展展台台设设计计来来说说都都是是不不可可或或缺缺的的，，尤尤其其是是对对展展位位不不好好的的展展台台更更加加重重要要。。具具体体搭搭配配中中，，一一般般要要求求在在企企业业指指定定色色基基础础上上，，做到到““抢抢眼眼””。但是是抢抢眼眼并并不不代代表表一一定定使使用用大大红红大大绿绿这这样样传传统统意意义义上上的的所所谓谓抢抢眼眼颜颜色色，，关关键键是是搭配合理理。如联通公公司在参参加某次次通讯展展时，大大胆采用用全系列列海蓝色色，从远远处看像像蓝色的的水体，，当走进进展位后后就像置置身于蓝蓝色的大大海。展位不好好，如何何吸引顾顾客？（（三）展位不好好，如何何吸引顾顾客？（（四）除了在设设计上下下功夫外外，注意意以下细细节：◆在主通道道的地面面贴上印印刷精美美的指引引图案（事先应应沟通，，且应结结实、耐耐磨、精精美）；；◆购置一些些小礼品品，吸引引观众，，制造人人气；◆发放资料料，进行行互动游游戏等；◆有实力的的企业可可加大展展馆外广广告宣传传、新闻闻发布等等活动。。总之，在在展会中中展位的的好坏只只是相对对而言，，参展是是否取得得好效益益的关键键最终是是靠企业业自身产产品的质质量和服服务。路亚巨巨帝新新品发布布致富经二、迪伯伯达推销销模式（一）、、含义1、““迪伯达达”模式式也是海海因兹﹒﹒姆﹒戈戈德曼根根据自身身经验总总结出来来的一种种行之有有效的推推销模式式，与传传统的““爱达””模式比比，被认认为是一一种创造造性的推推销方法法，因此此被誉为为现代推推销法则则。六个词第第一个字字母的组组合，表表达了““迪伯达达”模式式的六个个步骤，，其关键键是紧紧紧抓住顾顾客的需需要。Definition发现Identification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动DIPADA迪伯达达推销销模式式适用于于生产资资料市市场产品的的销售售；适适用于于对老顾客客及熟熟悉顾顾客的推销销；适适用于于对无形产产品的推销销及开开展无无形交交易。。适用用于顾顾客属属于有有组织织购买买即单位购购买者者的推销销。迪伯达达推销销模式式（二））具体体内容容(1)1、准确地地发现顾客客的需求与与愿望（1）迪伯伯达模式与爱达模式式的区别第一步骤：爱达模式式－－引起起顾客注意意迪伯达模式式－－发现现顾客的需需求与愿望望适用对象：爱达模式式－－陌生生顾客迪伯达模式式－－熟悉悉顾客适应产品：爱达模式式－－生活活、办公用用品迪伯达模式式－－生产产资料，理智型购买买（2）发现现顾客需求求的方法A、提问了了解法。B、推销洽洽谈法。C、市场调调查预测法法。D、推销人人员参观发发现法。2、将顾客客需求与推推销的产品品结合（1）“结结合”的步步骤：A、总结明明确顾客的的需求内容容。B、简要介介绍产品。。C、把产品品与顾客需需求相结合合（这是关键键）（2）“结结合”的方方法A、从结合合的表达方方式有：语言结合法法。即用语语言表达。。行为结合法法。即以实实物、行动动表达。B、从结合的的内容划分分：物的结合法法。信息结合法法。关系结合法法。3、证实所所推销的产产品符合顾顾客的需求求含义：即推销人员员用各种手手段与证据据，证明产产品的确能能满足顾客客的需求。。目的：帮助顾客寻寻求购买的的理由和佐佐证。证据的分类类与取得A、从证据据的提供者者划分：人证－－－权威人人士（如如领导、、明星等等）物证－－－权威部部门（如如检测报报告、报报纸、照照片等））例证－－－购买产产品取得得效益的的单位和和个人。。B、从证证据的获获取渠道道划分：：生产现场场证据。。如参观观、录像像、图片片等。销售与使使用现场场证据。。如样品品。顾客经验验介绍证证据。如如讲话、、文字。。牙防组经全国牙牙防组认认证的产产品：1．“Crest(佳佳洁士)”为商商标的系系列含氟氟牙膏和和牙刷(认证证开始时时间：2002.6.19认认证期期限：5年)2．乐天天木糖醇醇口香糖糖(认认证开始始时间：：2005.4.9认认证期期限：3年)3．冷酸酸灵牙膏膏(认认证开始始时间：：2005.4.1认认证期期限：5年)4．两面面针中药药牙膏(认证证开始时时间：2005.1.6认认证期限限：3年年)5．豹FE牙膏膏(认认证开始始时间：：2002.8.18认证证期限：：5年)6．登康康三面牙牙刷(认证开开始时间间：2002.3.11认认证期限限：5年年)7．狮王王细丝特特磨牙刷刷(认认证开始始时间：：2004.2.24认证证期限：：3年)8．华艾艾康无糖糖香口胶胶(认认证开始始时间：：2005.5.14认证证期限：：3年)9．魄力力无糖香香口胶(认证证开始时时间：2006.1.10认认证期期限：5年)模拟演练练：引用实例例谈话对对比1-1：：“让我们们来举个个例子———这附附近很多多村民都都购买了了这种产产品。””1-2：：“这是隔隔壁村里里购买本本公司产产品的名名单，请请看———”提示：具体是是提高实实例说服服力的重重要途径径。两三个实实例所造造成的效效果，往往往胜过过上千个个理论。。例证－－－购买产产品取得得效益的的单位和和个人伊立浦电电器产品品4、促使使顾客接接受所推推销的产产品促使接受受的方法法：A、顾客客试用促使法。。B、诱诱导促使使法。C、询问问促使法法。D、、检查促促使法。。E、等等待接受受法。5、刺激激顾客购购买欲望望。6、促使使顾客采采取购买买行动。。案例2-3：示示范实例例三则一个钢化化玻璃推推销员身身边总是是带着一一把榔头头。在向向顾客作作示范时时，他用用榔头猛猛力敲打打钢化玻玻璃。一家跨国国公司的的推销员员，为了了向顾客客证明他他们公司司生产的的电子计计算机的的按键富富有弹性性，灵敏敏度高，，用一根根香烟触触摸按键键。一个实心心轮胎推推销员，，总是让让顾客用用锤子把把一颗铁铁钉钉进进轮胎中中。—商品示范范实训1假如要你你推销一一种电暖暖热水袋袋。其特点是是：1、、加热快快只需3-5分分钟即可可；2、、安全可可靠，有有特制充充电接口口，不会会伤到人人；3、、承压性性好，不不会发生生破损；；4、不不需换水水，方便便省事。。讨论题：：你如何通通过示范范让顾客客感兴趣趣？三、爱爱德帕模模式爱德帕模模式的5个阶段段，即：把推销品品与顾客客的愿望望结合起起来(Identification)；向顾客示示范推销销品(Demonstration)；；淘汰不宜宜推销的的产品(Elimination)；证实顾客客的选择择是正确确的(Proof)；促使顾客客接受推推销品(Acceptance)。。路亚竿套套装禾诗电子子称体体重秤精精准电电子秤适用：向有明确确购买愿愿望和购购买目的的的上门购购买顾客客进行推推销，也也可用于向熟悉悉的中间间商进行行推销费比模式式是由美美国奥克克拉荷大大学企业业管理博博士、台台湾中兴兴大学商商学院院院长郭昆漠教授总结出来来的。适合高高新技术产品品，房产，汽汽车等。Feature-特征Advantage-优点Benefit-利益Evidence-证据四、费比模式式◆含义：F：特征；A：优势；B：利益——包括直接利利益与间接利利益，且应尽尽量多挖掘利利益给顾客。。注意：给顾客减少损损失也是一种种利益！E：证据—包包括技术报告告、顾客来信信、某报刊文文章的报道、、一幅照片、、示范等。FABE模式式费比（FABE）推销模模式（一）费比模模式的推销步步骤1.把产品的的特征详细地地介绍给顾客客2.充分分析析产品优点3.尽数产品品给顾客带来来的利益4.以“证据据”说服顾客客一位电热毯推推销员向顾客客介绍说：““这种电热毯毯是自动控温温的，有两个个开关，它宽宽1.5米，，长2米，重重3斤，含50%的毛，，25%的棉棉，25%的的化纤，可以以水洗。”问题：这种推推销介绍合适适吗？问题分析步骤一：列出所推销商商品的特征；；步骤二：筛选出顾客感感兴趣的几个个主人特征。。一般不超过过三个。步骤三：依次写出每一一特征的优势势（A）、利益（B）与证据（E）；步骤四：将每一F、A、B、、E连接起来，形形成最初的推推销介绍语言言FABE模式式应用步骤例一：：某化肥肥原料料供应应公司司供应应十几几家化化肥厂厂生产产用煤煤，““我们们供应应的是是山西西晋城城、杨杨城一一带的的一级级煤，，碳块块率在在85%以以上，，这种种煤发发热量量大，，无烟烟灰，，含硫硫量低低于0.5%，，生产产化肥肥上气气快，，产量量高，，经各各厂十十几年年使用用得到到一致致好评评。””例二：：“本厂厂配有有一把把加强强型的的锁，，这就就是说说，你你将得得到更更安全全的保保护（直接接利益益），也意意味着着你可可以减减少保保险支支出，，同时时你还还可以以减少少一些些麻烦烦、担担心和和不安安，产产在你你的新新家中中过得得更愉愉快（延伸伸利益益）……FABE模模式应应用举举例1、方方便做做商品品说明明。由由于准准备充充分且且全面面，推推销员员介绍绍起来来就会会显得信信心十十足。2、、由由于于此此种种方方法法是站站在在客客户户的的立立场场上上设设计计的，，所所以以解解说说起起来来，，容容易易为为顾顾客客所所理理解解；；3、、由由于于此此种种方方法法以以事事实实为为根根据据，，有相相当当的的逻逻辑辑性性、、说说服服力力。。4、、由由于于分分析析得得很很具具体体，，可可以以仔仔细细观观察察客客户户对对各各点点的的反反应应，，把握握客客户户的的真真正正兴兴趣趣、、需需要要所所在在。。FABE应应用用优优点点一钢钢木木家家具具厂厂生生产产的的钢钢质质座座椅椅，，具具有有三三个个特特征征：：用用钢钢质质材材料料制制成成；；椅椅面面和和扶扶手手铺铺有有丝丝绒绒，，内内衬衬海海绵绵；；烤烤漆漆颜颜色色有有多多种种。。问题题：：如如果果你你是是这这钢钢质质座座椅椅的的推推销销员员，，你你将将如如何何向向顾顾客客进进行行推推销销介介绍绍？？思考考与与讨讨论论分别别写写出出此此产产品品的的F、、A、、B、、E，，按按箭箭头头所所示示组组成成推推销销介介绍绍词词：：参考考答答案案（（FABE））成功功推推销销构构成成法法郭昆昆漠漠博博士士将将推推销销技技巧巧总总结结为为诱诱导导顾顾客客购购买买心心理理的的七七个个阶阶段段：：第一阶段段：引起起对方的的注意。。第二阶段段：引起起顾客的的兴趣。。第三阶段段：使顾顾客产生生联想。。第四阶段段：诱发发顾客的的购买欲欲望。第五阶段段：给顾顾客进行行比较的的机会。。第六阶段段：让顾顾客信服服。第七阶段段：促使使顾客下下决心采采取购买买行动。。产品介绍绍方法（（四个方方针）五、吉姆姆模式吉姆基英英文单词词推销品品((Goods)、、企业(Enterprise)、、推销人人员(Man)的第一一个字母母的组合合GEM的译音音。吉姆模式式认为：：实现推销销成交是是推销品品、企业业、推销销人员三三个因素素综合作作用的结结果。吉姆模式式的核心特征是是“相信”：1．相信自自己推销的的产品。2．相信自自己代表的的企业。3．相信推推销人员自自己。案例分析案例2-7:利利用消费者者来进行推推销东南亚某国国斯塔丽公公司，独家家办理推销销法国莱沙沙蒂的美发发用品、如如洗发香波波、护发素素、定型水水、亮发摩摩丝、特效效发乳等等等。但斯塔塔丽公司并并不是把所所代理的美美发用品推推销给各大大百货公司司的化妆品品柜，也不不是推销给给各间超市市，再由他他们出售给给消费者，，而是把消消费者对象象定位为理理发店。斯斯塔丽公司司的推销信信条是，一一定要使本本公司推销销的美发用用品受到理理发店的欢欢迎和好评评。因而，，斯塔丽公公司的推销销人员不断断地进出各各大小理发发店，就莱莱沙蒂美发发用品的优优点与特点点进行说明明，并使相相当数量的的理发店开开始使用。。而理发店店一旦确定定使用这一一品牌的美美发用品后后，到理发发店的顾客客也就随之之成为这种种美发用品品的消费者者。案例分析同时，由于于这种美发发用品是理理发师所选选用的，无无形之中，，使莱沙蒂蒂公司的品品牌有了特特殊的吸引引力，使消消费者感到到这种美发发用品比起起其他商店店能够随便便买到的同同类用品更更具魅力，，进而对这这一品牌产产生了好感感，大大扩扩大了知名名度。斯塔丽公司司通过把消消费者定位位在理发店店，让消费费者通过消消费本身来来进行有效效地推销证证明，取得得了很大的的成功。尽尽管成效显显著，但斯斯塔丽公司司所经销的的莱沙蒂美美发用品从从不随意通通过那些一一般的渠道道销售。他他们仍然只只通过理发发店在为顾顾客进行理理发的同时时，顺带销销售这类美美发用品，，让具有亲亲身感受的的消费者去去吸引更多多的消费者者。案例分析析问题⒈你对斯塔塔丽公司司的推销销说明有有何评价价？⒉当莱沙蒂蒂品牌打打响后，，斯塔丽丽公司为为何仍然然把推销销重点定定位在理理发店？？谈谈你你对这一一做法的的看法。。⒊“消费者本本身也具具有推销销能力”，这句话话对吗？？是什么么原因?⒋斯塔塔丽公司司采用了了哪种推推销模式式?案例提示示斯塔丽公公司的推推销人员员不断地地进出各各大小理理发店，，就莱沙沙蒂美发发用品的的优点与特点进行说明，终终于说服相当当数量的理发发店开始使用用。接着，理理发店的顾客客也就随之成成为这种美发发用品的消费费者。（顾客亲身体验验证实产品带带给顾客的好好处，即利益益）使用满意的消消费者又成为为产品的义务务宣传员，吸吸引更多的顾客购买。这正符合“费比”模式式的主要特征———特征、优点、、利益、证据据；讨论与思考讨论：推销工作一定定要按某一模模式进行吗？？为什么？思考题1．简述爱达达推销模式的的基本步骤与与适用范围。。2．简述迪伯伯达推销模式式的基本步骤骤与适用范围围。3．针对某一一具体产品，，分别设计““埃达模式””、“迪伯达达模式”的推推销工作方案案。模拟推销训练练题目：任选一种商品品，按照某一一种推销模式式，针对某个个假想客户，，设计一个推推销方案，并并作简要说明明。方式：1、每个人人先写提纲，，课堂小组交交流；2、每个小组组选派二名代代表发言，供供全班交流流；3、教师总结结，现场给出出小组评分，，作为平时成成绩考核依据据。第一节推推销方格理论论推销方格与顾顾客方格是近近年来由美国国管理学家罗伯特·R··布莱克教授和T·S·蒙顿顿教授提出的一一种推销技术术理论。一、推销方格格（见下图——推推销方格图））987654321123456789对顾客的的关心心程度对销售任务的的关心程度解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向向型强销导向型1，1型推销销员，也称为为事不关己型型（Takeit-or-leaveit）(也也称无所谓型型)推销员。处于这种心理理态度的推销销人员既不关关心顾客，也也不关心销售售。他们对本本职工作态度度冷漠，不负负责任，没有有明确的工作作目的，缺乏乏成就感。9，1型推推销员，也也称为强力力推销型（（Pushtheproductoriented）推销销员。处于这种推推销心理态态度的推销销人员只知知道关心推推销效果，，而不管顾顾客的实际际需要和购购买心理。。1，9型推推销员，也也称为顾客客导向型（（Customerrelationsoriented））推销员。。处于这种推推销心理态态度的推销销人员只关关心顾客，，而不关心心销售。5，5型推推销员，也也称为推销销技巧型（（Salestechniqueoriented）推销员员。这种心态的的推销人员员既关心业业绩的完成成程度，又又关心顾客客的满意程程度。五种典型推推销员类型型分析当与顾客发发生异议时时，就采取取折中的立立场，尽量量避免出现现不愉快的的情况。这这种推销心心理实质上上是在一种种温和气氛氛中巧妙运运用推销技技巧，以达达成交易，，而不是从从顾客的角角度出发设设法满足其其需要。9，9型推推销员，也也称为“解解决问题””型（Problemsolvingoriented）推推销员。这种推销人人员对顾客客和销售都都达到了极极大关心。。这类推销人人员了解自自己、了解解顾客、了了解推销品品，了解推推销环境，，有强烈的的事业心和和责任感，，真诚地关关心顾客，，能够把自自己的推销销工作与顾顾客的实际际需要结合合起来。处处于这种心心态的推销销人员是最最理想的推推销专家，，他们真正正认识到推推销工作的的实际意义义，认识到到推销工作作的社会责责任，具有有正确的推推销观。情景体验2-1：实实习生与老老大娘在某百货店店里，实习习生小王正正在接待一一位顾客。。这是一位位来自农村村的老大娘娘，她想买买一个暖水水瓶胆。小小王连续给给她看了三三个暖水瓶瓶胆她都摇摇头。小王王有些奇怪怪，就问：：“大娘，，这三个都都有什么问问题吗？””大娘说：：“三个都都坏了。””小王很惊惊讶：“不不会的，这这可是新进进的货呀。。”“每只只瓶胆都有有几个黑斑斑，不明显显有毛病吗吗？”老大大娘一边用用手指点上上面的斑点点，一边无无奈地摇头头。小王这这才恍然大大悟，笑着着解释说：：“大娘，，这不是什什么黑斑，，这是三块块石棉。因因为瓶胆是是双层玻璃璃构造，中中间是真空空的，为了了防止瓶胆胆内壁承受受压力过大大而破碎，，需要将内内壁承受压压力分散一一部分到外外壁上，所所以用三块块石棉连接接内外壁，，这样瓶胆胆就不易破破碎了。””大娘听了了后疑惑地地笑笑，最最后还是摇摇摇头走了了。小王的的师傅老刘刘得知此事事后说道：：“如果是是我的话，，我只要说说‘大娘，，相信我吧吧，这绝不不是坏的。。’大娘肯肯定会买。。你知道为为什么吗？？”这回轮轮到小王摇摇头了。刘刘师傅说：：“第一，，我在这儿儿多年了，，周围的老老百姓都认认识我，他他们相信我我；第二，，我不会说说他们听不不懂的话。。”【任任务务一一】】分小小组组讨讨论论：：实实习习生生小小王王的的问问题题出出在在哪哪里里？？你觉觉得得推推销销员员应应该该具具备备什什么么样样的的职职业业心心态态？？二、、顾顾客客方方格格（见见下下图图————顾顾客客方方格格图图））对9销8售7人员6的5关心4程3度21123456789对购买买的的关心心程程度寻求答案案型漠不关心心型软心肠型型干练型保守防卫卫型1，1型型，也称称为漠不不关心型型（Couldn’tcareless）。持这种种购买心心理态度度的人，，对推销销人员和和购买行行为都同同样不关关心。1，9型型，也称称为软心心肠型（（Pushover））。持这种种心理态态度的顾顾客，重重感情、、轻利益益，极容容易被说说服打动动。9，1型，，也称为保保守防卫型型（DefensivePurchaser）这种类型的的购买者与与上一类型型正好相反反，他们怀怀疑一切，，不轻易相相信别人，，把推销人人员看作不不诚实、不不可靠的人人，对别人人的友好态态度存在强强烈的抵触触情绪，对对推销人员员采取防卫卫态度。典型顾客类类型分析5，5型，，也称为干干练型（ReputationBuyer））。处于这种种心态的顾顾客，既关关心自己的的购买行为为，又关心心推销人员员，是一种种比较合理理的购买心心理。9，9型，，也称为寻寻求答案型型（SolutionPurchaser）。这类顾客客是最成熟熟的顾客，，他们十分分理智，不不会凭感情情办事。三、推销方方格与顾客客方格的关关系（推销有效组组合表，见见教材P.）四、努力形形成和培养养正确的推推销心态（一）努力力提高自身身的思想和和业务素质质（二）在推推销中具有有正确的指指导思想和和基本原则则（三）树立立良好的推推销道德（四）熟悉悉并能充分分认识环境境（五）确定定正确的推推销目标（六）具有有丰富的商商品知识，，熟悉推销销的商品（七）善于于掌握消费费者的消费费心理技能训练完成推销员员方格自我我测验，结结合自己未未来的职业业规划谈谈谈今后的打打算。每题分A至至E五个陈陈述句。先先将六道题题略看一遍遍，然后逐逐题回答，，对每题的的五个陈述述语句加以以排列，对对你认为最最合适的陈陈述句给5分，次之之给4分，，再次给3分，依此此类推，最最后对不合合适的给1分。第一题A、我接受受顾客的决决定；B、我十分分重视维持持与顾客之之间的良好好关系；C、我善于于寻找一种种对客我双双方均为可可行的结果果；D、、我我在在任任何何困困难难的的情情况况下下都都要要找找出出一一个个结结果果来来；；E、、我我希希望望在在双双方方相相互互了了解解和和同同意意的的基基础础上上获获得得结结果果。。第二二题题A、、我我能能够够接接受受顾顾客客的的全全部部意意见见和和各各种种态态度度，，并并且且避避免免提提出出反反对对意意见见；；B、我乐于接接受顾客的各各种意见的态态度，更善于于表达自己的的意见和态度度；C、当顾客的的意见和态度度与我的意见见和态度发生生分岐时，我我就采取折衷衷办法；D、我总是坚坚持自己意见见和态度；E、我愿意听听取别人不同同的意见和态态度，我有自自己独立的见见解，但是当当别人的意见见更为完善时时，我能改变变自己原来的的立场。第三题A、我认为多多一事不如少少一事；B、我支持和和鼓励别人做做他想做的事事情；C、我善于提提出积极的合合理化建议，，以利于事业业的顺利进行行；D、我了解自自己的真实追追求，并且要要求别人也接接受我的追求求；E、我把全部部精力倾注在在我从事的事事业之中，并并且也热爱、、关心别人的的事业。第四题A、当冲突发发生的时候，，我总是保持持中立，并且且尽量避免惹惹是生非；B、我总是千千方百计避免免发生冲突，，万一出现冲冲突，我也会会设法去消除除它；C、当冲突发发生的时候，，我会尽力保保持镇定，不不抱成见，并并且设法找出出一个公平合合理的解决方方法；D、当冲突发发生的时候，，我会设法击击败对方，赢赢得胜利；E、当冲突发发生的时候，，我会设法找找出冲突根源源，并且有条条不紊地寻求求解决办法，，消除冲突。。第五题A、为了保持持中立，我很很少被人激怒怒；B、为了避免免个人情绪干干扰，我常常常以温和、友友好的态度来来对待别人；；C、当情绪紧紧张时，我就就不知所措，，无法避免更更进一步的压压力；D、当情绪不不对劲时，我我会尽力保护护自己，抗拒拒外来的压力力；E、当情绪不不佳时，我会会设法将它隐隐藏起来。第六题A、我的幽默默感常常让人人觉得莫名其其妙；B、我的幽默默感主要是为为了维持良好好的人际关系系，希望利用用自己的幽默默感来冲淡严严肃的气氛；；C、我希望我我的幽默感具具有一定的说说服力，可以以让别人授受受我的意见；；D、我的幽默默感很难觉察察；E、我的幽默默感一针见血血，别人很容容易觉察到，，即使在高度度压力下，我我仍然能够保保持自己的幽幽默感。答完以上各题题后，请将每每一题里每个个方案的得分分填写在表2-2中的空空格里，然后后将纵列的分分数相加，每每列的总计最最多30分，，最少6分，，哪一列的总总计最高，你你就属于（或或者说接近于于）哪一类型型。例如，你你在(1.1)列得分30分，而在在(5.5)列得分20分，则表示示你较接近于于(1.1)类型。推销心态得分题目你属于哪一类类？顾客方格表2-1推推销有效组组合表顾客方格推销员方格案例2-1：：不情愿的购购买者（详见教材））思考与讨论1、推销员与与顾客的关系系处理得是否否恰当？如果果不恰当，你你认为主要存存在的问题在在哪里？2、根据推销销方格理论，，讨论该推销销员比较接近近哪一类推销销员，试简要要说明理由。。案例与思考谢谢1月-2301:03:4401:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:441月-231月-2301:03:442023/1/61:03:449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:03:4401:03:440