推销面谈技巧讲解

推销面谈独立、安稳、高效、自信、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和你知道吗？销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？什么驱使你的客户向你购买？推销面谈的步骤是什么？哪些是销售面谈中的要素？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？足球的启示所有的训练都是为了比赛的这一天！5W?????Who——谁会向你购买?Why——为什么你的客户要向你购买？他们应该向你购买？其他人不向你购买？What——你的客户会买什么样的产品?When——他会在什么时候买?Where——他会在哪里买?人们为什么购买？为了满足欲望！！！！潜在客户的欲望人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着购买?产生购买的原因

不购买的感性因素产生购买的原因获得利益：赚钱舒服整洁健康变得受欢迎吸引异性获得赞美增加乐趣满足好奇心避免损失：省钱省时省力保护所拥有的减轻痛苦保护家人避免批评避免麻烦保护名誉获得安全变得时尚饱口福赶上别人拥有美丽的东西利用机会变得独特不购买的感性因素不急切专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；不感兴趣你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；不信任获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；不购买的感性因素没有钱找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；不想要只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望；不需要令你的客户对现状不安。影响购买的八八个主要情感感因素声望被重视和被尊尊重的渴望爱护被关怀和关怀怀别人的渴望望好奇心了解自己不知知道的东西/状况的渴望望模仿被联想为成功功的、聪明的的人的渴望影响购买的八八个主要情感感因素恐惧对安全、舒适适的生活的渴渴望敌对被认为更优秀秀、更独特的的渴望延长生命对享受生命带带来的生活的的渴望变化对不曾尝试过过的事物的渴渴望你的拜访目标标你的拜访目标=你的目标+客户的目标标例子：你的目标：获获得信息、促促成保单你的客户的目目标：少投入入，多获益你的拜访目标标：如果您用用一笔资金完完成这个计划划，则可以为为您带来………的利益，，并且……准备——一个成功的推推销面谈的开开始Failinplan,isplanningtofail定义产品特质质；体现其带给客客户的利益；；找出客户的支支配性购买动动机，强调能能触动这一动动机的产品特特质；记住：只向客客户提供能促促成生意的资资料确定你的介绍绍能：建立双方的沟沟通，引起客客户的兴趣；；尽可能少花时时间，尽早完完成介绍；保持潜在客户户的注意力分析表格产品特质利益客户利益驱动句推销介绍要素素开场白主体部分FpivotP.B.C.B.Q+Q做会谈记录环境的控制创造你想要的的环境保持提要求的的勇气控制情绪相信并努力达至双赢赢不断尝试成交开场白问候营造友好的面面谈气氛争取到客户对对你提问的许许可基本的资料获获取Pivot——驱动句驱动句是一条条文字架成的的桥梁，让你你顺利地从产产品的特质过过渡到关于利利益的话题；；主题：你想要要的、你感兴兴趣的、你关关注的……任任意一个。P.B.C.B.由特质质引出出的产产品利利益；；产品利利益如如何使使客户户受惠惠：全面了了解你你想提提出的的方案案；只提及及与客客户有有关的的主意意。例子：：烟灰盅盅的特特质是是边缘缘有凹凹槽，，产品利利益是是香烟烟可以以稳放放在上上面………客户利利益是是桌子子或地地毯不不会因因香烟烟掉下下而被被烟头头烧坏坏………Q+Q——确确认客客户符符合资资格测试客客户利益支付试验性性成交交访谈谈获得客客户预预先的的承诺诺1.您您已已经了了解我我用来来帮您您……….的的方法法，我我已经经完成成我的的介绍绍。如如果您您喜欢欢我的的计划划,并并相信信它可可以解解决您您的问问题。。您还还需征征询什什么人人的意意见还还是您您自已已可以以做出出决定定?2.如如果您您认为为我所所提议议的这这个方方法行行得通通，而而且投投资也也算合合理。。还有有其它它方面面的原原因使使您暂暂时不不能做做决定定吗?3.如如果您相信信这是一个个非常有效效而且价钱钱合理的方方法，可以以满足你的的需要,你你可以投资资_______元元吗?销售面谈中中说与听提问的技巧巧开放式问题题封闭式问题题探究式问题题倾听的技巧巧眼到耳到口到心到手到推销面谈是是什么?销售面谈是是整个销售售环节中的的重要部分，它需要将将适量的情情感、热忱忱、逻辑和和知识融合合在一起。。销售面谈是是向客户陈陈述产品及及服务，游游说并说服服客户购买买的良好机会；成功的推销销面谈引导导我们迈向向独立、安安稳、高效效及自信；推销守则：：聆听比讲解更能能为你带来来生意；推销面谈7.完成成交易6.磋磋商问题题5.处处理异议议4.强强调利益益3.提提出方案案2.重重述需求求1.开开场白有关推销销面谈的的注意事事项1.切勿勿与潜在在客户争争论2.提早早一星期期预约面面谈时间间3.介绍绍时,建建立一个个强烈的的假想氛氛围.4.针对对客户做做特别的的计划5.找出出真正的的原因6.您觉得怎样?7.了解解你的业业务8.了解解你的竟竟争者9.如何何终止介介绍10.练练习对本课程程内容的的回顾一个好的的推销介介绍：获取注意意、引起起兴趣、、勾起欲欲望要让客户户参与有效聆听听简单明了了以潜在客客户的角角度为出出发点选择性地地提供资资料切忌情绪绪化对本课程程内容的的回顾Donot说得太多多、听得得太少使用负面面的用语语任何不好好的习惯惯缺少信心心和热情情没有立场场你现在是是否？能回答这这些问题？对以后的的推销介介绍充满满自信和和热忱相信你的的潜在客客户乐意听你你的推销销介绍渴望购买买你的产产品对你的产产品和服服务很感感兴趣谢谢大家家!谢谢谢1月-2301:04:2401:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:241月-231月-2301:04:242023/1/61:04:249、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:04:2401:04:2401:041/6/20231:04:24AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:04:2401:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:04:2501:04:2501:04Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:04:2501:04:25January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:04:25上上午01:04:251月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:04:2501:04:2506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:04:25上上午1:04上上午01:04:251月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:04:2501:04:2501:041/6/20231:04:25AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:04:2501:04Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:04:2501:04:2501:04Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:04:2501:04:25January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:04:25上上午01:04:251月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:04:2501:04:2506January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:04:25上上午1:04上上午午01:04:251月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:04:2501:04:2501:041/6/20231:04:25AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:04:2501:04Jan-2306-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。01:04:2501:04:2501:04Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2301:04:2501:04:25January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:04:25上午午01:04:251月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/61:04:2501:04:2506January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也