普通服务建设期营销总体规划

普通服务建设期营销工作总体规划（分报告一）2002年11月30日机密营销总体规划讨论稿本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。××公司一体化市场物流咨询项目概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端零售商1©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划营销策略营销组织与管理财务测算2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划：2003年3月1日，武汉DC投入运营2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营2003年9月1日，DC3投入运营2003年10月1日，DC4投入运营2003年11月1日，DC5投入运营2003年12月1日，DC6投入运营2004年1月1日，DC7投入运营2004年2月1日，DC8投入运营2004年3月1日，DC9投入运营2004年4月1日，DC10投入运营3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽车服务建设期的五大目标完成10个DC的建设，发展800-1000家终端零售商至04年4月底累积销售额过1.6亿，当月销售规模在2240万元以上，公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线普通品牌为市场所认同4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建设期营销工作总体指导思想2003－2004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟，即内部建立并完善业务模式和业务运营系统外部形成市场网络和市场能力公司将从以下几方面重点努力：业务上形成稳定的经营模式经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved资源计划计划分三期投入资源：第一期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 —2728万元第二期：再投运4个DC，128人，03年8月前必须资金到位 —1965万元第三期：再投运4个DC，180人，03年11月前必须资金到位 —3686万元三期总计需投入资金6900万元6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved里程碑与评估要点推进计划市场开拓选点推进安排7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved序号地区桑车保有量捷达保有量1上海22.880.82北京18.1943江苏15.362.24山东13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77广东7.666.98辽宁8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1区域市场重要性区域市场竞争性考虑区域市场的规模、影响力和竞争性等因素，在武汉、天津DC投入运营之后，陆续设立全国区域内的8个DC，完成在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武汉、天津（北京）DC筹建完成武汉、天津（北京）DC投入运营第二批8个DC采取滚动开发的方式进行建设（第一批2个DC运营评估）2003年3月武汉DC投入运营；4月天津（北京）DC投入运营；9月开始，以每个月投运一个新DC的速度滚动建设；至2004年4月完成10个DC的建设和投运。筹建运营1月3月2月4月2004年筹建运营筹建运营筹建………2003年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则9©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved内部部运运营营体体系系的的建建设设、、外外部部市市场场拓拓展展和和品品牌牌树树立立是是普普通通市市场场渠渠道道2003年年基基础础建建设设成成功功的的关关键键普通通市市场场渠渠道道发发展展里程程碑碑：：内部部运运营营系系统统、、组组织织发发展展、、人人力力资资源源已已能能初初步步适适应应业业务务发发展展零售售终终端端数数量量不不少少于于160个个产品品组组合合基基本本满满足足业业务务发发展展需需要要里程程碑碑2003年年6月月底底，，武武汉汉、、天天津津两两家家DC营运运三三个个月月左左右右时时，，应应对对业业务务发发展展状状况况进进行行一一次次全全面面的的评评估估，，考考察察公公司司是是否否已已具具备备进进一一步步扩扩张张所所需需要要的的基基础础条条件件，，根根据据评评估估结结果果决决定定后后面面DC的建设推进进的步调，，如条件不不成熟，则则应考虑适适当放慢推推进速度10©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved第一批DC建设，发展展160-200家家零售终端端，同时完完善规章制制度、第一一批人员培培训、运营营流程实施施、开始进进行计划预预算管理第一批DC的运营状状况在6月月底达到预预期的效果果后，再开开始下一轮轮DC建设设核心团队成成熟产品线组合合内部营运体体系客户满意度度零售商数量量销售人员效效率…武汉、天津津（北京））DC筹建完成（第一批2个DC运营评估））1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建设评估可可从以下几几个方面进进行：11©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务开拓首首先要解决决人员瓶颈颈，通过培培训和实践践相结合的的方式，逐逐步扩充核核心业务团团队，并以以骨干业务务人员轮调调来帮助新新DC的建建设人力发展和和更新以老老带新的方方式进行：：拓展人员员专职进行行零售商发发展，每一一批DC建设完毕以以后，维护护人员接管管零售终端端，老的业业务拓展人人员与新进进员工进行行下一批DC建设和零售售终端建设设核心团队、、销售队伍伍、支持人人员成为普普通市场渠渠道发展基基础对DC团队人员的的要求了解汽配流流通市场了解普通的的产品线及及这种产品品组合的特特性销售终端的的开发和前前期维护熟悉普通公公司的流程程和管理制制度12©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved为了降低物物流配送成成本和保证证服务质量量，DC的的业务发展展采取放射射线式的配配合物流配配送线路组组织的拓展展策略DCABCEDH配送车大量量空载行驶驶，导致物物流费用高高昂满载：空载：DCABCEDFGH客户开发时时充分考虑虑物流成本本因素，结结合物流线线路的拓展展进行业务务开发，提提高配送车车的运载效效率某区放射线式的的拓展策略略13©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划划营销策略略营销组织织与管理理财务测算算14©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品线规规划经销商开开发与沟沟通供应商开开发与沟沟通采购策略略定价策略略品牌推广广策略营销策略略核心围围绕产品品线及品品牌推广广，供应应管理及及销售管管理并重重15©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved从业务模模式、盈盈利水平平、竞争争状况等等因素综综合分析析，选定定以桑塔塔纳和捷捷达为基基础车型型组织产产品线产品线规规划与业务模模式相适适应：只只选择能能推行独独立的品品牌加盟盟店模式式的细分分市场。。有较好的的盈利性性：细分分市场中中应有一一定的利利润率水水平。避免强大大的竞争争对手：：细分市市场中是是否有巨巨头存在在。建立品牌牌形象：：应能保保证品牌牌的形象象。低切入难难度：经经营的复复杂性、、技术性性要求不不能太高高。实现业务务规模的的迅速扩扩张：能能否支撑撑起全国国的规模模，能否否为后期期切入的的细分市市场建立立起基础础性支持持。进行产品线规规划时的原则则综合各相相关因素素以桑塔纳和捷捷达为基础车车型组织产品品线16©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved综合评分进行品牌、客客户满意度评评级产品：桑捷车中200种常用零零部件中的大大部分按商务条件进进行评级进行产品技术术质量评级根据产品规划划进行供应商商信息收集供应商评级和和选择供应商综合评评分按产品技技术质量评分分、品牌客户户满意度评分分、商务条件件评分乘以相相关权重权重排序原则则：产品技术术质量第一顺顺位，品牌、、客户满意度度第二顺位，，商务条件第第三顺位评分单位：产产品技术质量量由产品部评评定，品牌、、客户满意度度由DC评定，商务条条件由市场部部评定产品线规划产品线组合的的原则较大宽度较小深度引入少数品牌牌，这些品牌牌应可以满足足渠道形象和和利润空间的的要求以桑捷车200种常用零零部件为核心心进行产品规规划，供应商商选择按照产产品技术质量量、品牌、客客户满意度、、商务条件等等进行综合评评定17©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved品牌推广分分为两个阶阶段第一步，销销售推进阶阶段结合DC建设零售终端密密集开发店招和店堂堂采用统一一形象现场销售和和维修点扩扩张第二步，销销售拉动阶阶段与汽车消费费专家、维维修服务企企业和消费费者建立立立体式沟通通渠道沟通形式：：汽车相关关展示会，，在相关报报刊杂志、、其他具有有一定影响响立的中央央、地方报报纸、杂志志的汽车栏栏目上进行行硬性和软软性宣传品牌传播计计划2003年年1月-8月为市场场铺设阶段段，期间考考虑参加1次汽车消消费方面的的展示、DC设立地区的的媒体宣传传，尤其是是软性宣传传攻势，对对零售终端端开发具有有很强的推推动作用，，本阶段的的宣传主要要是做给零零售终端看看的2003年年9月-2004年4月为为市场拉动动阶段，除除上述活动动频次增加加外，另进进行1-2次店面促促销活动，，1-2月月在终端密密集地区树树立看牌广广告销售推进阶阶段2003年年1月-2003年8月销售拉动阶阶段2003年年9月-2004年4月品牌推广18©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved考核供应商商的商誉维维护能力是是与供应商商合作过程程中最重要要的部分，，尤其软性性价值提供供方面产品技术能能力商誉维护能能力品牌、市场场拓展能力力供应商能力力产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态商誉维护能能力分为硬硬性和软性性两个方面面：1：硬件包包括合同条条款所规定定内容2：软件包包括合作心心态、特殊殊事件应急急、市场价价格管制以以及额外服服务提供供应应商商开开发发与与沟沟通通19©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved针对对不不同同的的上上游游供供应应商商，，应应采采用用不不同同的的合合作作策策略略特征征：：质量量好好，，用用户户接接受受程程度度高高，，价价格格也也较较高高，，产产品品基基本本以以配配套套市市场场为为主主；；对对于于售售后后市市场场有有已已进进入入、、准准备备进进入入和和不不进进入入三三种种情情况况，，已已进进入入的的大大多多价价格格透透明明，，利利润润空空间间较较少少；；准准备备进进入入的的价价格格透透明明度度较较低低；；少少数数配配套套产产品品由由于于用用量量少少、、厂厂家家限限制制严严格格，，基基本本不不进进入入售售后后；；在在售售后后的的流流通通网网络络普普遍遍不不深深。。合作作策策略略：：配套套产产品品对对启启动动阶阶段段的的渠渠道道品品牌牌是是重重要要的的支支撑撑，，在在桑桑捷捷车车常常用用件件引引进进上上，，公公司司将将产产品品完完备备性性放放在在优优先先考考虑虑，，即即可可与与厂厂家家的的一一级级代代理理合合作作（（厂厂家家不不愿愿直直接接合合作作时时）），，并并力力争争与与一一些些尚尚处处于于准准备备进进入入阶阶段段的的厂厂家家达达成成全全国国独独家家代代理理协协议议。。特征征：：质量量好好，，虽虽然然品品牌牌知知名名度度不不一一定定高高，，但但易易于于为为消消费费者者所所接接受受，，价价格格也也较较高高，，有有进进入入国国内内售售后后市市场场的的强强烈烈渴渴望望，，但但通通常常没没有有渠渠道道基基础础；；大大多多数数产产品品通通过过国国内内代代理理商商进进行行销销售售，，销销量量不不大大；；价价格格透透明明度度不不高高，，利利润润空空间间较较大大。。合作策策略：：国外进进口产产品可可以提提供较较高的的利润润，同同时也也有助助于提提高网网络形形象；；应力力争与与其达达成全全国独独家代代理协协议。。在战战略层层面上上，今今后考考虑市市场换换技术术的可可能性性，以以支持持集团团制造造业务务的发发展。。特征：：质量较较好，，在售售后市市场上上已有有一定定的品品牌知知名度度，容容易被被消费费者接接受；；但通通常这这类产产品价价格相相当透透明，，利润润比较较薄，，甚至至没有有利润润。但但是否否提供供该类类产品品会被被消费费者认认为是是分销销网络络是否否具备备实力力的因因素之之一考考虑，，所以以对网网络形形象有有较大大影响响。合作策策略：：国内品品牌件件经营营难度度较大大，利利润薄薄；经经营该该类产产品的的主要要目的的是扩扩大影影响，，提高高销售售额；；在初初期，，有可可能无无法从从厂方方直接接进货货而必必须从从厂方方的一一级代代理商商处进进货。。特征：：一般副副厂件件表现现参差差不齐齐，产产品质质量不不稳定定，其其中也也有某某些产产品虽虽然没没有品品牌，，但已已有较较好的的质量量并在在独立立售后后市场场上得得到用用户的的认可可。营营销上上，一一般厂厂无力力构建建完善善的营营销体体系，，价格格透明明度不不高，，有一一定的的利润润空间间，在在某些些产品品上的的利润润会非非常高高。合作作策策略略：：优先先选选择择已已有有区区域域性性影影响响力力的的厂厂家家进进行行合合作作，，既既有有一一定定质质量量保保证证，，也也有有足足够够的的经经营营合合作作空空间间，，尽尽量量集集中中在在部部分分产产品品上上拿拿主主要要份份额额或或实实现现包包销销，，以以压压低低进进货货价价格格甚甚至至控控制制其其销销售售，，也也便便于于控控制制价价格格透透明明度度和和保保证证利利润润率率；；在在与与这这类类厂厂家家的的合合作作中中处处于于相相对对强强势势的的地地位位，，应应充充分分利利用用以以谋谋求求在在具具体体谈谈判判过过程程中中争争取取利利益益。。另另外外，，一一般般厂厂的的质质量量控控制制相相对对较较弱弱，，上上规规模模后后可可能能造造成成质质量量不不稳稳定定或或下下降降，，控控制制质质量量和和退退货货保保障障是是与与该该类类厂厂商商合合作作的的一一个个重重要要考考虑虑因因素素。。供应商开开发与沟沟通20©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved采购公司统一一采购向生产厂厂商直接接采购向一级代代理商采采购公司统一一采购，，并着力力开发有有市场开开拓潜力力的一级级供应商商，以此此建立自自身在产产品线上上的竞争争力以下三类类供应商商的产品品相对有有较好的的市场空空间和利利润空间间，将作作为公司司重点开开发的合合作对象象：原来以出出口市场场为主，，目前准准备或有有可能进进入售后后市场的的供应商商原来以配配套市场场为主，，目前准准备或有有可能进进入售后后市场的的供应商商虽然一直直在售后后市场上上，但主主要集中中于区域域市场，，产品质质量稳定定，有开开拓新市市场潜力力的供应应商21©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以零售为为主、客客户群大大部分为为维修企企业，桑桑捷车零零配件收收入超过过50%的零售售终端是是现阶段段的主要要关注对对象零售终端端分类零售终端端评估市场零售售终端摸摸底调查查市场部和和DC开拓人员一一起进行零零售终端摸摸底调查填写终端调调查报告门面面积经营品种主打产品产品售价盈利状况经营历史往年业绩客户状态业务模式一类零售店店业务模式定定位在零售售客户群主要要为维修厂厂（80%收入来源源）盈利能力强强店面规模超超过50平平方米以桑捷车型型为主（超超过80%）二类零售店店业务模式定定位在零售售客户群大部部份为维修修厂（50%收入来来源）盈利能力一一般（不亏亏）店面规模超超过30平平方米桑捷车型占占大部分（（超过60%）三类零售店店业务模式定定位在零售售客户群部份份为维修厂厂（30%收入来源源）盈利能力一一般（不亏亏）店面规模超超过20平平方米桑捷车型销销售比例较较大（超过过30%））经销商开发发与沟通合作策略为加强对经经销商的管管理，市场场渠道收取取加盟保证证金，保证证金同时做做为铺货的的担保金，，在试运行行过程中对对经销商进进行筛选，，合格的经经销商才能能成为市场场渠道的正正式加盟商商，并得到到从统一形形象、统一一宣传到内内部管理等等方面的支支持。通过过对经销商商的筛选和和大力支持持，考核与与扶持并用用，促进渠渠道与合格格经销商之之间建立更更加紧密的的合作关系系22©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved价格、铺货货、配送和和退换货为为现阶段主主要的零售售终端激励励手段，尤尤其配送的的配合度是是目前零售售终端最为为关心的零售终端销销售激励价格货款宣传品及时配送店头布置店头促销产品服务培培训退换货定期配送及时配送信用额度信用账期经销商开发发与沟通23©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved现阶段终端端最需要培培养的能力力是准点配配送、配载载准确性以以及投诉及及时解决产品技术能能力商誉维护能能力品牌、市场场拓展能力力终端维护产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态目前阶段重重点能力培培育经销商开发发与沟通24©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved人员稳定、、计划周到到、零星配配载能力是是目前与零零售终端沟沟通的主要要关注点产品服务能能力商务能力维修厂开发发能力终端销售能能力价格控制货款垫付人员稳定计划能力零星配载投诉反应纠纷解决合作心态目前阶段主主要关注经销商开发发与沟通25©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品终端批批发价由各各DC按照照相关区域域市场的价价格行情进进行定价，，原则上平平均低于当当地市场零零售商目前前进价2-3%管理层最终终价格审定定市场部进行行价格复议议价格：原则上平均均应低于当当地市场零零售商进价价2-3%DC提出价格建建议申请DC当地价格摸摸底根据采购价价格和毛利利要求设定定全国参考考价价格决定和和评审根据采购价价格和毛利利要求设定定全国参考考价DC、市场部根据据当地市场场价格和利利润要求进进行价格审审议定价确定当地销销售价格后后，必须在在DC辖区内执行行统一价格格注：由于销售对对象是中小小零售商，，所以该价价格政策不不受经销商商累积销售售量多少的的影响26©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划营销策略营销组织与与管理财务测算27©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建立以各地地DC为核心的区区域化市场场组织平台台，发展零零售终端服务规划、、产品知识识培训、客客户投诉现现场服务零售终端管理总部：：管理控制展示、宣传传、销售终端开发、、维护和控控制和配送送DC零售终端DC客户服务销售行政配送客户发展和和维护区域市场销销售、配送送和行政管管理中心销售订单处处理和执行行、客户来来电处理、、客户投诉诉接待、客客户来访接接待、销售售员日常管管理跟踪、、计划预算算管理、协协调总部日常销售配配送、储运运管理、送送货签收、、现场结账账处理零售终端开开发、维护护和促进28©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司初初期运作的的组织构架架DC1经理业务组门店组配送组财务组DC6DC4DC7DC6门店组业务组配送组财务组门店组业务组配送组财务组DC2经理DC3经理DC8…市场部办公室财务部企划课推广课信息课产品部物流部信息管理部部采购课品管课总经理产品副总市场副总29©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通初期运运作时营销销组织构架架市场部企划课推广课信息课总经理市场副总分销中心1门店组财务组业务组配送组分销中心2门店组财务组业务组配送组。。。营销业务决决策销售计划执执行市场计划和和销售政策策的制定与与业务协调调30©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织结结构中主要要领导和各各部门的主主要营销管管理职能领导与部门主要职能总经理主持制定公司的营销计划，审定各DC的经营指标；主持制定或调整营销组织结构及各项管理制度；推进DC及市场部门完成工作计划，协调各营销组织的工作市场副总主持制定新区域市场的开发目标；主持制定和调整各项销售政策；组织制定DC的业务流程和管理制度；推进市场开发计划的实施；协调DC及各部门之间的工作与资源调配市场部制定产品组合策略、销售政策与新DC的建设计划与实施推进；负责销售信息的统计分析工作；组织经销商资格和销售订单审核工作企划课制定渠道和价格政策，制定加盟商的管理制度；负责市场研究和市场拓展计划，新业务开发的战略规划及实施计划；协同制定年度销售业务预算推广课制定公司的形象定位及市场推广策略，负责与品牌构建相关的公关与推广活动，支持DC建点信息课销售业绩统计及需求预测；客服热线；信息收集整理和发布；加盟商的考评分销中心（DC）负责区域销售计划的初步制定与执行工作；负责加盟商的开发与管理工作；协助市场部门完成市场推广与信息收集工作门店组门店的日常经营、入库及仓库管理、索赔受理、其它服务和后勤职能业务组开发和管理加盟商；业务推广；品牌推广；市场信息收集和反馈配送组负责向加盟商及其它的客户配送财务组DC的费用管理、结算及其它的财税职能31©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织中中的管理权权限划分－－计划与业业务管理权权限待确认32©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织中中的管理权权限划分－－行政与人人事管理权权限待确认33©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织中中的管理权权限划分－－行政与人人事管理权权限待确认34©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务人员初初期的激励励可采取和和工作表现现相挂钩，，浮动收入入大于固定定收入的方方式年终奖金销售提成绩效薪酬固定薪酬业务人员收收入结构根据年终考考核与评定定给予奖励励根据KPI考核与上级级主管评定定支付月薪薪中的绩效效薪酬根据定级，，给予销售售人员基本本工资，根根据国家法法律给予工工作人员四四金浮动收入固定收入2003年年业务开始始阶段，销销售收入存存在很大的的不确定性性，销售终终端数量无无任在短期期和长期都都具有价值值，所以在在第一阶段段，业绩奖奖金重点考考核终端开开发数量，，辅以销售售额的完成成情况，此此时，浮动收入：：固定收入入酬可以保保持在2：：1左右当销售终端端开发数量量达到一定定规模时，，单店的销销售额的提提升最终决决定了销售售额的提升升，零售终终端ABC分类和管理理致关重要要，本阶段段考核以销销售回款额额为重点辅辅以零售终终端单店销销售能力，，此时，浮动收入：：固定收入入应保持在在3：1左左右分为终端开开发提成和和销售回款款提成两部部分收入结构和和奖励原则则：根据给定的的销售任务务和规定的的工作任务务，业务人人员浮动收收入部分应应高于固定定收入部分分，建议如如下：35©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根据零售终终端开发情情况和销售售业绩分别别给予业务务人员激励励零售终端开开发奖励销售回款奖奖励零售终端开开发奖发放放原则：零售终端开开发数量零售终端三三个月中每每个月保持持进货根据三个月月进货总额额分为五个个级别5万元以下下5-10万万元10-20万元20-50万元50万元以以上销售回款奖励励原则：每月评定一次次销售回款总额额根据月销售回回款总额分为为五个提成级级别5万元以下5-10万元元10-20万万元20-50万万元50万元以上上36©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零售终端ABC分类和考核重重点由大到排序按销售额汇总总零售终端信息息收集零售终端销售售信息汇总和和排序计算每一个累加数数与总销售额额想除，得出出份额由大到小进行行滚动累加计算总销售额额A类终端：由大大到小份额达达到50%的的所有销售终终端B类终端：从最最小的A类客户后一个个客户开始到到小份额达到到35%的所所有销售终端端C类终端：去掉掉A类和B类客户的剩余余销售终端考核重点：ABC三类销售终端端数量分布以ABC三类类客客户户数数量量之之比比5：：3.5:1.5作作为为理理论论值值，，比比较较实实际际状状况况谁谁的的销销售售终终端端ABC分布布接接近近理理论论值值谁谁的的销销售售终终端端分分布布就就越越合合理理37©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录录整体体规规划划营销销策策略略营销销组组织织与与管管理理财务务测测算算财务务预预测测所所依依据据的的相相关关假假设设建设期现现金流量量预测投资需求求38©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved财务预测测所依据据的相关关假设假设武汉汉DC在2003年3月开始营营业，月月销售额额为150万；；天津（（北京））DC在4月开始营营业，月月销售额额为450万；；2003年9月到2004年4月，每个个月有一一家新的的DC投入运营营，头4家平均均月销售售额为250万万，后4家平均均月销售售额为160万万；在预测规规模和采采购水平平下，假假定建设设期毛利利率为6％；2003年3月以前需需要支付付的员工工工资和和办公费费未在本本预测中中考虑；；建设期的的存货周周转水平平定义为为15％；分销中心心的租金金支付方方式为按按年支付付；39©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建设期现现金流量量预测销售成本本销售费用用商品检测测费用DC租金、管管理费用用及人员员工资（（含折旧旧，摊销销）物流成本本存货损失失销售收入入及资金金缺口15087万529万644万万251万销售税金金及附加加35万278万培训及及咨询询费112万销售收收入16050万现金差差额886万考虑到到第二二年经经营时时，可可以获获得更更多的的供应应商铺铺货资资金，，则实实际的的现金金流应应该有有可能能持平平财务费费用40©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投资需需求投资需求第一阶段（03.2）第二阶段（03.8）第三阶段（03.11）固定资产车辆708080办公设备313232信息系统300200200库房设备204040固定资产合计421352352开办费注册费202020专业服务费7000差旅费203030培训宣传费204040DC装修费80160160开办费合计210250250启动费用采购资金8101350864物流费用4774120流动现金400400400DC租金60120120不可预见费100100100启动费用合计141720441604各阶段投资总计204826462206总计投资690041©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:27:1701:27:1701:271/6/20231:27:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:27:1701:27Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:27:1701:27:1701:27Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:27:1701:27:17January6,202314、他乡生生白