提升店铺业绩的方法

提升店铺业绩的方法曼洒特品牌管理部：史云梅

一、业绩达成源于目标管理店铺业绩目标管理的四要素共同认可目标量化任务承诺监督控制“以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”---目标管理目标管理的重要性与好处店铺有目标上下一心上传下达店铺目标制定的3种思路上月销售成本状况挑战极限---运用工具“纪录榜”常规目标制定的4个参照物运营成本库存数量节假日气候状况生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标目标分解技巧分解目标原则1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标目标分解技巧分解目标步骤:1.准备该月份每日销售目标图2.准备参考资料,例如该月节日、天气等3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万)5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。分解目标步骤周目标：将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配日目标：从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目标分解技巧时段目标：1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异注意在销售高峰时段安排充足人手3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。目标分解解技巧员工目标标：参考：1.员工工过往成成绩2.该月月份个别别员工上上班天数数3.员工工的销售售能力4.员工工的经验验、产品品知识、、时装触触觉、搭搭配技巧巧同时1.经验验充足的的员工：：员工自自行订立立目标2.经验验不足的的员工：：店铺主主管根据据员工个个人能力力适当指指导及协协助员工工完成目目标订立立目标落实实技巧具体性学学习习性量度性激激励励性达致性投投入感相关性参参与性性跟进性例会技术例会记录表例会内容跟跟进进行动1.销售生意意2.产品知识识/重点推荐荐3.服务4运作5人手安排检讨会内容生意达成连连带率赞赏点：学习点：目标跟进技巧巧---现场场教练1.只有评核核但没有教练练管理者只会对对具体结果给给予批评而没没有控制整个个过程---不能改进表表现2.只有教练练但没有评核核主管只会给予予教授，但没没有检查及跟跟进-----不能跟进进进度及表现现，员工无法法成长教练注意事项项教练前：观察察、准备、标标准、清晰、、示范、背景景、目的、原原因教练中：观察察、适当的鼓鼓励、指导、、跟进（及时时）教练后：总结结、跟进、分分享达成目标的方方法人1.打电话给给熟客2.店铺主动动邀请顾客入入店3.令顾客在在店铺多停留留一分钟，例例如员工有和和顾客聊有关关时尚话题4.员工加强强附加推销，，在招呼、介介绍、试穿、、完成售货、、收银时创造造连单5.玩销售游游戏令员工积积极参与，激激发工作热情情机机（设备）方方面放一些目标群群最喜欢的音音乐吸引其入入店店内温度调高高货调低，令令顾客感觉比比其他店铺更更舒服、多停停留物《物》货品方方面主推“高价位位”的货品，，调整陈列故意打乱货品品陈列，吸引引顾客入店-------法《法》方法方方面利用促销、推推广将“金额目标标”变成“件件数目标”，，令员工认为为可以达成目目标，增强信信心可将“繁繁忙时段目标标”调高，员员工比较容易易接受，有信信心完成先将目标调整整到同事们接接受的范围，，例如当日目目标的90%，增强其信信心，达成后后再恢复原目目标环《环》环境方方面观察主要客流流类型，根据据类型进行橱橱窗陈列目标管理力要求标准避避免免事项1.设定符符合公司利利益的目标标1.目标模糊糊、不明确确2.将目标标量化分解解2.缺缺乏衡量目目标方法3.针对目目标事前规规划3.照规章行行事，未能能主与追踪执行行动动评估可能能的障碍主动沟通力力要求标准避避免事事项1.预见问问题主动沟沟通1.被被动或拒绝绝沟通2.兼顾对对方感受及及问题核心心来沟通2.流于表面面沟通,未未触及问题核核心3.善用沟沟通化解冲冲突团队领导力力要求标准避避免免事项1.管理公公平公正1.领导者者不能以身身作则能以身作则则管管理不公公正2.努力积积极进取2.不不能激励店店员士气低低落激励团队成成员3.鼓励店店员参与3.对店员没没有信心也也没有培养养分工合作完完成任务很很少授权给给他店员教导力力要求标准避避免事项项1.重视店店员成长1.担担心店员能能力太强用心指导他他们阻阻挡挡其学习机机会2.与店员员分享信心心与知识2.控制信信息流通鼓励其思考考及行动采采取愚民民政策3.善于授授权让店员员历练能力力3.对店员没没有信心也也没有培养养很少授权给给他二、提高店店铺业绩的的核心指标标提高店铺业业绩的核心心指标营业额=客流量ⅹ进进店率ⅹ深深度接触率率ⅹ试穿率ⅹ试试穿客单件件量ⅹ成交交率ⅹ客单价ⅹ回回头率ⅹ转转介绍率关键因素回头率成交率试穿率客流量进店率五项关键因因素相辅相成：是整整个经营体系良性循循环的保证证1、客流量量（单位时间内内的客流数数量）门前目标客客流量是店店铺地理位位置的最好好证明，地地理位置好好不好主要要是通过对对目标顾客客群进行分分析所做出出判断的。。提升客流量量的方法进店率：携手终端XX服饰XX服饰XX商业街街为什么同一一条街上隔壁两两家店铺进店率会会不一样呢？进店率检测正确的客客群主流向一流的零售专专家首先是一一流的消费者者（换位思考是是第一）不让橱窗成为为摆设进店率—哪些方面影响响了进店率？？店铺装修档次次橱窗陈列效果果品牌知名度店铺入口动线线促销活动的效效果店铺人流导向向店铺灯光效果果导购的工作状状态深度接触率A:与顾客客两分钟深度度沟通B：深度沟通通的方法：微微笑、赞美开开场最好用C：深度沟通通的目的建立关系行销自我了解需求深度接触率1：与顾客语语言到肢体2：体验是时时尚营销的精精髓3：语言控制制一切试穿率A体验是是卖场成交的的关键B试衣间间的关键点思思考面积装装修费功功能试穿率---没有试穿不会会购买，没没有有试穿不会有有销售影响试穿的几几大因素：货品陈列（主主要原因）产品自身（非非主要原因））劝试技巧（主主要原因）动线与停留（（主要原因））提升试穿率1、发现需求求，满足需求求；2、赞美和认认同；3、塑造产品品价值，再报报价；4、描述穿着着场景提高试试穿率；5、整套推荐荐试穿。试穿客单件产品知识走在在业绩前面硬件调整有方方法增加关注率、、触摸率、试试穿率提升客单价1、订货中连连带订最贵货货品，利润最最高货品；2、确定主推推中高档产品品的意识；3、黄金陈列列去一定要陈陈列高价位货货品；4、第一次销销售就要把最最贵的介绍给给顾客，才能能有下降的空空间；5、跳跳过价价格引引导试试穿；；6、时时间段段客单单价成交率率是否能能成功功是检检查你你前期期的所所有工工作的的总和和，任任何的的疏忽忽都有有可能能导致致临门门一脚脚的不不成功功，临临门一一脚的的技巧巧，也也是促促成销销售的的关键键所在在。影响成成交率率的主主要原原因语言技技巧行为技技巧价格争争议产品瑕瑕疵货品断断货赞美认同成交率率A成成交话话术建建系统统B两两把刷刷子要要掌握握成交客客单价价A组合订订货部部可少少B陈列搭搭配是是关键键C附加推推销要要强烈烈回头率率回头率率是服服务效效果的的最好好证明明回头率率是业业绩自自然增增长的的保证证回头率率小城市市永远远做VIP客客户管管理关关键的是回回头客客在在互互动提高回回头率率的方方式提高服服务质质量（（特殊殊化的的服务务）运用电电话引引导提升品品牌价价值利用感感情影影响挖掘更更多的的会员员资源源建立长长期的的情感感会员员提升回回头率率的五五度1、知知名度度：顾顾客因因尝试试而购购买；；2、认认可度度：从从第二二次购购买开开始；；3、美美誉度度：顾顾客用用完产产品跟跟别人人说；；4、忠忠诚度度：别别人说说他用用的产产品不不好，，他就就跟跟别别人急急；5、依依赖度度：只只用这这一类类产品品。转介绍绍率A超超值服服务要要舍得得B口口碑价价值赛赛广告告提高店店铺营营业额额的方方法营业额额=客流量量ⅹ进进店率率ⅹ深深度接接触率率ⅹ试穿率率ⅹ试试穿客客单件件量ⅹⅹ成交交率ⅹⅹ客单价价ⅹ回回头率率ⅹ转转介绍绍率THANKYOU!祝祝您成成功！我们今今天播播下诚诚实，，明天收收获的的将是是信任任！我们今今天播播下勤勤奋，，明天收收获的的将是是成功功！我们今今天播播下好好学，，明天收收获的的将是是智慧慧!我们今今天播播下信信念，，明天收收获的的将是是辉煌煌！只要我我们同同心同同德、、全力力以赴赴，就就会拥拥有成成功的的辉煌煌！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:04:4101:04:4101:041/6/20231:04:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:04:4101:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:04:4101:04:4101:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:4101:04:41January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:04:41上上午午01:04:411月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:04:4101:04:4106January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:41上午午1:04上午午01:04:411月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:04:4101:04:4101:041/6/20231:04:41AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:04:4101:04Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:04:4101:04:4101:04Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:04:4101:04:41January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:04:42上上午01:04:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:04:4201:04:4206January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:04:42上上午1:04上上午01:04:421月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:04:4201:04:4201:041/6/20231:04:42AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命