教练式专业销售实战技巧培训

1提问式销售技巧训练零售行业门市版2课程说明对象：所有导购人员及销售管理者目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得更多的客户。形式：教练式（学员参与互动，以学员为中心）时间：3天，必要时可加长深入场地：工作现场资料：大白纸、白板笔3准备好自己（自信+知识+技能）确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。体验自己的情绪：“我体验到我的思维。。。我体验到我的情绪。。。我体验到我的身体。。。”积极的自我对话：提升内在力量：代入法；洒金粉法

提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。4积极的自我对话我愿意……我可以……事情本来就是这样……这是一种挑战……生活就是我造就的……我是一个会出错的人……我自信我能把握住……誰这样说？证据在哪里？我能够……我想要……真的很遗憾……也许我能……我打算……我希望……不能仅仅因为我在……失败，就认为自己是一个失败者；我能掌握自己……请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在的自己说话。你要说真话，但是提前说！5你和客户之间的互动情况。。。你是否在销售中处于不断地回答客户的问题？回答问题使你有怎样的感受？你的回答使你轻松地赢得客户了吗？为什么不从回答问题转变为问问题呢？6案例分析一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕，她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了，女士又不愿意等，于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢？如果你是接待这位女士的营业员，你会怎么做呢？7营业员的有效应对这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？”这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？”“是的。”女士回答说。“哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢？您说是不是？”营业员用问题提出了建议。这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说：“那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。”就这样，营业员促成了这位女士的服务。8销售是什么？销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。可是你知道客户的需求是什么吗？—未必吧！如何知道呢？办法只有一个，就是问。谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。——培根（英国哲学家）9案例分析——领略提问式销售的威力客：你好，是***的曾先生吗？答：是的。客：我想问一下，你们那是不是有《NLP教练技术》课程？答：是的。客：是哪个老师讲的？答：***老师！客：你们的这个NLP教练技术是什么来的？我知道汇才也有教练技术，你们有什么区别？答：……（详细介绍了两者的区别）客：哦，是这样的。我知道NLP是好东西，朋友告诉我，我就在网上搜索了一下，发现你们这里有课程。那你们的收费是多少？答：费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元！分三个月上完。（直接说出费用的昂贵）客：啊？！这么贵！太贵了……答：是的。是比较贵的，（认同对方的感觉）来这里上课的都不是一般的人。（暗示对方也不是一般的人）客：那是些什么人？答：由于学习费用不算低，所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了，也是对自身的生活品质要求较高的一个群体。（用客户定位来吸引对方，暗示肯定对方）客：那是的。10（经经过过以以上上互互动动，，客客户户对对本本课课程程及及接接待待者者的的专专业业性性都都有有了了一一定定信信任任和和认认可可，，亲亲和和力力初初步步建建立立。。这这时时候候，，就就可可以以开开始始问问问问题题了了，，从被被动动回回答答转转为为主主动动发发问问：问：：请请问问先先生生贵贵姓姓？？客：：哦哦，，我我姓姓张张。。问：：请请问问张张先先生生是是做做什什么么的的？？（（情况况提提问问）客：：我我是是做做服服装装贸贸易易的的，，做做企企业业的的。。问：：张张先先生生最最期期待待从从这这个个课课程程中中拿拿到到什什么么？？（（厘清清目目标标，，明明确确需需求求）客：：我我现现在在就就是是想想提提高高自自己己，，提提高高管管理理水水平平，，现现在在的的员员工工不不一一样样了了，，不不太太好好管管理理了了！！就就是是帮帮助助我我的的工工作作吧吧！！这这是是最最重重要要的的。。问：：哦哦，，您您的的期期待待是是希希望望通通过过学学习习进进一一步步提提高高你你自自身身，，还还有有管管理理公公司司的的水水平平，，帮帮到到自自己己的的公公司司，，是是这这样样吗吗？？（（进一一步步确确认认需需求求）客：：是是的的。。问：：很很好好！！张张先先生生知知道道教教练练技技术术如如何何能能帮帮到到你你呢呢？？（（了解解客客户户认认知知情情况况，，而而不不是是直直接接陈陈述述课课程程的的好好处处）客：：我我听听朋朋友友说说的的，，他他说说NLP教教练练技技术术是是心心理理学学的的，，现现在在管管理理要要懂懂心心理理学学了了。。11问：：是是的的，，你你朋朋友友说说的的对对。。那那您您觉觉得得学学好好这这个个学学问问最最重重要要是是因因素素是是哪哪些？（开始引导导，让对对方说出出自己想想强调的的，以体体现自己己的优势势）客：当然然是老师师水平要要好啊！！问：是的的。您说说得对！！（继续肯定定他）您对***老老师了解解吗？（（让对方自自己说出出老师的的长处，，比自己己介绍要要好）客：看了了资料，，了解一一些了！！他是马马来西亚亚人嘛，，好像原原来是做做什么企企业高层层的。问：是的的。您刚刚才提到到我们的的课程贵贵了，您您是跟什什么课程程比较呢呢？（情况提问问，以便便区分和和比较）客：当然然啦，佛佛山有一一家机构构，也是是做NLP教练练技术，，人家才才收3800元元，还上上12天天！差距距太大了了……问：是的的，那真真的很便便宜。如如果我是是学员，，这个价价格对我我来说也也有很大大的吸引引力。（（认同对方方，不至至于增强强抗拒，，以便后后面引导导）客：是的的嘛！问：只是是我比较较好奇：：你还没没有马上上在那里里报名，，究竟是是他们在在哪里地地方还不不能满足足你的要要求呢？？（探寻客户户的内心心矛盾所所在，同同时借机机突出自自己相对对于竞争争对手的的优势）12客：我在在网上也也看了他他们资料料，他们们的那个个老师我我好像从从来没听听说过，，导师背背景好像像也很一一般。问：老师师的水平平让你担担心？（（进一步强强化客户户的担心心）客：是的的。水平平不高的的话，浪浪费时间间了是不不是？问：确实实是这样样！还有有吗？（（进一步探探询客户户的疑虑虑）客：再就就是，都都是NLP教练练技术课课程，你你们两家家机构的的价格差差别实在在太大了了。3800：：15800，，所以我我要进一一步了解解一下。。问：是的的。我看看得出：：你是一一个很严严谨的人人！（肯定对方方，不急急着进行行辩解）客：当然然要问清清楚嘛！！是吧？？！问：在3800：15800的课堂堂里，你你觉得来来上课同同学的素素质有什什么区别别？（引导客户户去比较较，而不不是自己己黄婆卖卖瓜）客：哦，，那当然然有区别别了！你你们来上上课的主主要是些些什么人人？答：1、、企业老老板；2、外企企中高层层；3、、管理咨咨询师、、培训师师；4、、心理咨咨询师））你觉觉得这个个群体对对你有价价值吗？？（引导客户户自己去去比较和和思考）13客：是的的。这个个群体素素质高。。他们的的学员可可能就没没这么高高了。问：张先先生，现现在你有有两个选选择：一一边是很很便宜的的价格，，水平不不确定的的老师，，素质不不太高的的同学；；一边是是具备国国际水平平的老师师，同学学素质相相当优秀秀，价格格比较贵贵一些。。你更看看重哪一一边呢？？（促进选择择）客：哦，，嗯，是是的，我我知道道……后来，这这个张先先生走进进了课堂堂，学得得很好！！14关于你的的人生，，你曾经经问过自自己什么么问题？？我想成为为怎样的的人？我想过怎怎样的人人生？我想和怎怎样的人人成为朋朋友？我想学习习什么？？我想住在在哪里？？我要结婚婚吗？和和怎样的的人结婚婚？我要孩子子吗？我要对孩孩子如何何负责？？我相信什什么？为为什么？？我怎样帮帮助他人人？我要做什什么工作作？......许多人用用一生的的时间去去寻找答答案，可可是他们们却未能能真正理理解自个个儿的问问题。警示：要要想寻找找正确的的答案，，必先问问正确的的问题。。15发问练习习：外出出领导说：：XXX，明天天上午和和我一起起出去。。1、你是是否需要要问领导导几个问问题？2、问什什么问题题？3、为什什么要问问？目的的是什么么？***，，我们去去跟哪里里的客户户洽谈？？我想事事先做好好准备。。/对比：我我们去哪哪里？（探询地点点和性质质）我需要准准备些什什么资料料？（探询活动动性质）我还需要要通知谁谁做好准准备？/对比：还还有谁一一起去？？（了解随同同人员）我需要安安排好后后天的工工作吗？？/对比：我我们什么么时候回回来？要要出去多多久？（了解时间间）16案例分析析小江带着着他的女女朋友小小娟去逛逛街，小小娟看上上了一套套衣服，，小江一一看标价价，2600元元，觉得得太贵了了，可是是看到女女朋友渴渴望的眼眼神，只只好跟销销售员杀杀价了。。小江：““这套衣衣服太贵贵了，能能不能便便宜点？？”（（直接谈价价格，暗暗示购买买的可能能性比较较大）销售员：：“不贵贵！这可可是意大大利名牌牌，又是是今年的的最新款款，我们们卖得是是最便宜宜的了！！有心买买我给你你打个九九五折。。”小江：““六折！！”销售员：：“不可可能！哪哪有那么么便宜，，我进货货都进不不了，如如果有那那么便宜宜，你卖卖给我好好了，有有多少我我要多少少。这样样吧，看看你有心心，给你你最低价价，九折折！”小江：““九折太太贵了，，最多七七折，卖卖不卖？？”你认为这样的销销售能成成交吗？？那销售售员该如如何处理理呢？17小江：““这套衣衣服太贵贵了，能能不能便便宜点？？”销售员：：“是的的，这套套衣服确确实有点点贵（与与顾客站站在同一一立场，，这叫‘‘先跟后带带’），像像这么名名贵的衣衣服只适适合一些些高雅有有气质的的女士穿穿。你女朋友友这么漂漂亮，穿起这这套衣服服一定很很好看，，不妨先先穿上试试试？（（给小江女女友一个个漂亮高高雅的身身份，同时给小江一一个购买买者的身身份，并引导导小江女女友体验拥有有的感觉觉。客户的的心理是是，只要要体验后后觉得好好，几乎乎会不惜惜代价购购买的。。所以要要尽量让让客户体体验。））”（小娟试试穿上衣衣服）销销售员对对这小娟娟说：““你看，，多好看看！（表表面上是是对小娟娟说，其其实是说说给小江江听）你你真幸福福，有这这么好的的男朋友友。我在在这个店店工作已已经三年年了，以以我的经经验，只只有那些些很爱他他女朋友友的男孩孩子才舍舍得买这这么名贵贵的衣服服给他女女朋友的的。好羡羡慕你啊啊！（再再给小江一一个很爱爱自己女女朋友的的好男友友的身份份，同时用用假设成交交的语言模模式来敲敲定。））”（如果小小江还在在犹豫））销售员员：“我我理解您您的为难难，毕竟竟一般情情况下我我们都想想以低廉廉的价格格去购买买东西。。而同时时我们也也都想用用最好的的东西去去送给我我们亲爱爱的人。。平衡好好这两方方面的关关系确实实不容易易。您可可以再想想想......（给给一点时时间小江江做决定定......）如果果今天下下不了决决定，我我们可以以为你保保留几天天。您看看怎样？？只是美美丽可爱爱的女朋朋友还要要再等几几天了。。不过，，如果真真的想买买，那为为什么不不早点享享受呢?......”参考处理理：18你在导购购中曾经经提过什什么问题题？请导购员员回忆自自己在导导购中曾曾经问过过的问题题，以此此检视导导购员的的发问情情况。记记录在挂挂纸上。。19案例学习习1导购员：：先生，，您好，，第一次次来我们们店吗？？（相对于问问“买点点什么？？”？）顾客：嗯嗯，我先先随便看看看。导购员：：哦，没没关系，，买橱柜柜多了解解一下、、多看看看是需要要的。这这也是对对自己和和家人负负责任的的表现。。（？）顾客：是是呀，现现在牌子子实在是是很多，，都不知知道该怎怎么选了了。导购员：：您说得得对。现现在牌子子确实很很多，所所以就更更需要花花点时间间，再说说家居产产品如果果选择不不当的话话以后就就会很麻麻烦。（（？）请问，您家家里现在装修修到哪个阶段段了？（？）顾客：还有两两个星期就差差不多完工了了，所以今天天先来看看。。导购员：我，，那您现在来来看橱柜时间间刚好合适。。（？）先生，请问问怎么称呼您您呀？顾客：我姓张张。导购员：哦，，您好张先生生。我姓李，，是这个店最最老的员工。。（？）而且买橱柜柜与家具还不不一样，它一一定要根据您您厨房的装修修风格、房间间结构以及水水、电、煤气气管道和度数数表等的具体体位置来选，，否则以后就就会很不方便便。（？）请问，您厨厨房有多大面面积啊？（？）顾客：大概8个多平米吧吧。20导购员：张先先生，您家厨厨房很豪华哦哦。这么大的的厨房我遇到到的可不多。（（？）顾客：还行吧吧，我们国际际皇家公寓的的厨房都做得得比较大。导购员：哇，，国际皇家公公寓那是高档档社区哎，能能住这样房子子的可都是成成功人士，真真羡慕您啊！！（？）顺便问一下下，您厨房的的光线怎么样样？（？）顾客：22楼楼朝阳，光线线还可以。导购员：是的的，楼层高空空气好，阳光光也充足，确确实不错。（（？）对了，您和和家人都喜欢欢什么样的家家居风格呢？？（？）顾客：我喜欢欢欧式风格，，但是厨房可可能就不适合合了。导购员：您说说得有道理，，象您这样的的成功人士一一般都喜欢欧欧式的家具，，但厨房一般般都偏向于比比较简洁明快快的风格和色色调。（？）是这样吗？？（？）顾客：是的。。导购员：张先先生，与您谈谈话真的很舒舒服。也只有有在这个时候候才能跟您这这样的成功人人士聊上几句句。（？）我很希望能能有机会为您您服务。（？）张先生，根根据您厨房情情况并结合您您个人的喜好好，我们这里里有一款最新新推出的橱柜柜特别适合象象您这样的高高端家庭。（（？）请这边走，，张先生，您您可以先看看看（？）。。。21案例学习2导购员：欢迎迎光临**卫卫浴专卖店！！先生，您今今天是第一次次来我们店吧？顾客：是的。。导购员：先生生，我是小王王。非常高兴兴认识您。请请问您怎么称称呼？顾客：我姓刘刘。导购员：哦，，刘先生。我我想您应该也也看过很多家家了吧？请问问您对我们的的印象怎样呢呢？（？）顾客：我感觉觉你们的东西西价格上普遍遍比其他品牌牌要贵。导购员：哦，，刘先生，价价格上我们确确实会比其他他几个牌子稍稍微贵一点。。（？）刘先生，选选择卫浴除了了价格以外，，质量更重要要，您说对吗吗？（？）顾客：那肯定定是了......不过过，我看他们们的东西质量量也差不到哪哪里去啊。导购员：刘先先生，您觉得得仅仅通过外外观就可以判判断一样东西西的质量吗？？(?)顾客：我还真真的不是很清清楚你们这个个行业。22导购员：不清清楚也是很正正常的，毕竟竟我们一辈子子可能也就买一两次次卫浴。（?）刘先生，我我做了多年卫卫浴才积累了一些经经验。您觉得得卫浴这种长长期使用的家家居产品应该怎么选呢呢？（？）顾客：确实不不是很了解。。。。导购员：选择择卫浴，我们们可以从三个个方面来选择择，首先是选选择大品牌，，其次您要看看做工质量，，最后您还要要看服务保障障。您觉得呢呢？顾客：具体怎怎么说呢？导购员：您看看，现在厂家家竞争是品牌牌的竞争，所所以，大品牌牌的质量更有有保证。而每每一款产品都都有其独特的的做工质量，，我们要选择择适合自己的的，就象并不不是所有的好好衣服都适合合我们穿一样样。是不是？？至于售后服服务，那更是是体现一个商商家的服务意意识和长期经经营理念。刘刘先生，您喜喜欢跟怎样的的商家打交道道呢？（？）。。。23循序渐进“问问”得客户答案不能给人人启示，给人启示的是是问题。——尤金·尤涅斯库24诊断性发问练习：水草一个年轻男子子在一个湖边边徘徊了好几几次，然后去去问湖边一个个小屋里的一一位老人家，，问他这个湖湖里有没有水水草。老头回回答说没有水水草，然后这这个男人在自自己身上绑上上石头跳进水水塘自杀了。。请你提问，我我的回答只会会是“是”、、“不是”、、“与本案无无关”三种。。25教练式销售四四步流程1融洽关系3影响选择4促进成交2确认需求建立关系；了解情况；恰当赞美；发现顾虑；明确需求；把握标准；施加影响；强调特色；消除担心；促进决策；教练式销售模式261、融洽关系系阶段的三件件事情建立服务关系系了解客户情况况恰当给予赞美美27案例学习导购员：您好好，欢迎光临临***专卖卖店。（标准用语）顾客：......（顾顾客没有说话话回应，这种种情况也蛮多多的）导购员：先生生您好。先生生是第一次来来我们店里吧吧？（用一个顾客容容易回答的问问题引发顾客客开口）顾客：嗯，好好像没怎么听听说过你们这这个牌子嘛。。。。导购员：哦，，对不起，先先生，看来我我们工作没做做好，使你还还不了解我们们这个牌子。。（先跟后带）不过没关系系，今天您来来了，需要的的话我一定会会让您好好了了解一下的。。先生，您家家装修到什么么阶段了？（（进入诊断性性询问）顾客：刚刚刚开始装修修，先提前前来了解一一下地板。。导购员：铺铺装地板要要提前一段段时间做地地面准备，，所以您现现在来看地地板，时间间刚好合适适。（先跟后带）请问先生生怎么称呼呼？顾客：姓张张。导购员：哦哦，张先生生，您好！！张先生，，您知道，，装修风格格对地板选选择有直接接影响。（（肯定对方）请问您家家准备做成成什么风格格？28顾客：欧式式。导购员：张张先生，欧欧式风格确确实很漂亮亮，（肯定对方）如果房间面积大大就会更加加显得气派派有档次。。（暗示赞美）请问您家家客厅多少少平米？（（继续了解情情况挖掘赞赞美点）顾客：35平米。导购员：张张先生，35平米的的客厅装修修欧式风格格非常有面面子啦！（（适时赞美）张先生，，顺便问一一下，您家家具现在确确定了吗？？顾客：家具具基本定好好。这个跟跟地板有关关系吗？导购员：张张先生，我我做这个行行业8年了了，地板是是否与家具具风格及颜颜色匹配非非常重要。。（显示专业性性）请问您家家具是什么么风格和颜颜色呢？顾客：都是是欧式红木木家具，颜颜色偏朱红红。导购员：红红木家具可可说是家具具中的极品品啊！张先先生，象您您这样高端端顾客都很很讲究家居居的艺术品品位。（继续赞美）根据您的的情况，我我向您推荐荐我店新到到的两款实实木地板！！您先了解解一下吧，，张先生。。来，这边边请......（（进入产品介介绍）顾客：哦，，好的。29如何与客户户建立服务务关系？早上好，先先生，欢迎迎光临。您您今天先过过来看看？？（故意认为客客户只是过来看看看，以退退为进）您好，先生生/太太，，我是本店店的资深导导购员，我我姓陈。您您是第一次次光临本店店吧？…您您是先自己己浏览一下下，还是希希望我带您您先参观一一下？（提供选择显显示尊重）...（如果客户户说“我先先看看”。。）好的，，没关系。。我们的任任务不只是是把灯饰卖卖出去，更更重要的是是帮助客户户进行设计计和配置，，把每一款款灯饰配置置到它最合合适的地方方。我能问问一个问题题吗？（请求许可，，有所缓冲冲）您是想先先看看客厅厅的灯饰，，还是餐厅厅的灯饰？？...（（选择性问题题比较容易易回答）这里是客厅厅灯饰区，，...您您喜欢客厅厅明亮一些些还是温馨馨一些？...很多客人对对现代水晶晶灯比较有有兴趣，您您知道为什什么吗？（（激发好奇心心）先生，我可可以提个问问题吗？...您是是先到我们们店里来看看吗？...我可否否问一下，，是什么原原因使你先先（还）来来我们店看看看呢？...（引导客户谈谈对我们的的好感）哦，您是是听朋友介介绍过来的的？他们没没有说我们们店的坏话话吧？...现在的灯具具已经不再再只是解决决一个照明明问题，更更重要的在在于营造一一个人性化化的光环境境。您一定定很想寻找找更适合你你家装修的的灯饰，是是吧？...那么还还是给我个个机会来给给你介绍一一下，好吗吗？（请求提供服服务）30为什么要了了解顾客的的情况？显示出专业业性，有利利于提供建建议发现赞美点点，适时适适当地给予予赞美，增增进亲切感感针对性地进进行宣传：（比如：在了解了客客户的房子子在哪里后后发现有成成交或探访访客户也是是那边的）最近我正正好接待了了几个你们们这个小区区的业主，，他们也是是直接到我我们店里来来看灯。您您知道他们们为什么到到我们店里里来吗？（（引起好奇）......因为为高档的住住宅各方面面的装修配配置自然要要相互协调调。31掌握客户什什么情况？？（诊断性提问问）地点：请问您要装装修的新家家在哪个小小区？。。。。户型：请问您的的房子是怎怎样的户型型？家人：冒昧问一句句，您的新新家会有哪哪些人住在在一起？因因为我们想想考虑到每每个人对照照明的需求求。时间：请问您家目目前装修到到哪个阶段段了？。。。。风格：您家是怎样样的装修风风格？。。。。家具：您喜欢什什么样的家家具？有定定了吗？。。。。用料：您的地板/洁具等正正在考虑用用什么牌子子？预算：有个问题我我不知道该该不该问？？（请求许可）...请请问您在灯灯饰上的预预算大概是是多少？因因为如果我我们有幸为为您设计照照明的话，，我们希望望在您的预预算范围内内最大努力力地帮助您您取得最好好的效果。。个人情况：我猜您是是做生意的的，我猜错错了吗？。。。。32别过早陷入入价格谈判判案例例1导购员：小小姐，早上上好，欢迎迎光临***专卖店店。顾客：这件件衣服多少少钱？（顾顾客指着一一套职业套套装）导购员：小小姐真有眼眼光，（赞美）这是我们们的最新款款，小姐是是在上班场场合穿吗？？（转入情况提提问）顾客：嗯。。导购员：小小姐，穿职职业装搭配配很关键。。请问您家家里的裤子子什么颜色色比较多？？（继续情况提提问）顾客：深色色比较多。。导购员：哦哦，那这件件衣服搭配配起来一点点问题也没没有。并且且以您的肤肤色、身材材，您穿这这件衣服效效果一定不不错！（在了解客户户情况后的的建议更有有说服力，，不易招致致客户的拒拒绝）小姐，您您先试试看看吧。来，，试衣间在在这边，请请...（（引导体验）33别过早陷入入价格谈判判案例例2顾客：这款款瓷砖怎么么卖？（顾顾客指着一一款高档新新款瓷砖））导购员：真真所谓好东东西总能吸吸引有眼光光的人。（（暗示赞美）这款瓷砖砖确实最近近很受人亲亲睐。（曲线肯定产产品）不过话说说回来，买买瓷砖与买买衣服不一一样，关键键要看装在在您家里是是否好看，，毕竟家是是用来生活活享受的，，您说是吗吗？（引导转移焦焦点到是否否合适上面面）顾客：嗯...怎么么不一样呢呢？导购员：先先生，衣服服买错了可可以重新买买一件。如如果瓷砖装装上后觉得得与装修风风格不协调调的话那就就很麻烦了了，但您又又不可以把把瓷砖全部部打掉重新新来装，所所以委屈自自己陪这些些瓷砖过很很长的时间间，甚至一一辈子，您您说这不是是很痛苦吗吗？（继续强调合合适的重要要性）顾客：哦，，那也是...导购员：先先生，我做做了5年的的瓷砖销售售了，不介介意的话我我可以给您您一些建议议。（迂回一下）请问您家家里现在装装修到什么么程度了？？（进入了解情情况环节）34情景处理顾客：这款款灯多少钱钱？（其实有时候候顾客问价价钱并不是是真正要知知道一个价价钱，而是是作为一个个谈话的切切入口）导购员：您您的眼光真真不错！（（适时赞美）这是我们们引进不到到两个星期期的新款。。（间接肯定产产品）不过，合合适的才是是最好的。。我们买灯灯还是要看看家里的整整体装修风风格和家居居布置，讲讲究协调性性。请问您您家装修风风格是怎样样的？顾客：那也也是的。不不过我家装装修也谈不不上什么风风格。导购员：哦哦，是请装装修公司设设计的，还还是您自己己设计的？？（了解情况先先从比较容容易回答的的问题开始始）顾客：请装装修公司设设计的。导购员：那那您在请装装修公司设设计的时候候有自己的的一些要求求或建议吗吗？比如客客厅希望是是怎样的设设计？（进入情况提提问）35你可以赞美美客户哪些些方面？你希望别人人赞美你什什么？你认为别人人喜欢你赞赞美他/她她什么？你曾经赞美美过别人什什么而产生生别人开心心的结果？？可以赞美的的方面：气气色、容貌貌、肤色、、笑容、声声音、服饰饰、职业......善于从顾客客的说话中中捕捉可以以赞美的地地方，并适适时恰当地地给予赞美美发现欣赏赞赞美点的途途径：看听36赞美您的客客户到我们店里里来选购的的，都是对对于灯饰有有要求的追追求生活品品位的客户户。确实，优美美的灯光和和个性化的的灯饰给人人的感觉是是不一样的的。您看上去气气色很好，，保养得好好，一定有有一些秘诀诀，是吗？？哇，那是一一个高档住住宅区哦！！现在的房房价好像要要...，，您是现在在买的还是是以前买的的？...（顾客回回答说是以以前买的））那您真的的是很有投投资眼光噢噢！小朋友，很很可爱/活活泼/机灵灵，在上**了吧？？看您的样子子，孩子快快上**学学了吧？先生，我猜猜想您一定定是位成功功人士，请请问您是从从事什么行行业的？先生，您是是做什么生生意？…您您在这个行行业做了好好几年了吧吧？…当时时怎么想到到做这个呢呢？这是一一个很明智智的选择哎哎！…您这这个行业现现在竞争蛮蛮激烈的，，您觉得您您的最大优优势是什么么？…您当当时起步是是个什么样样的情景？？…现在再再回想起来来有什么感感想？…您您认为您做做这行将来来的发展趋趋势会怎么么样？...***，在过去去的岁月，，您认为哪哪件事对你你现在的观观念起了变变化？….在生意场场上，您最最希望别人人对您什么么样的评价价？...如果让您您再次创业业一次，那那您的首选选条件是什什么？...如果有有人想创业业，您会有有什么建议议给他？...37提问练习：：荒漠奇案案案情：一个个男人，几几乎一丝不不挂地死在在沙漠当中中......过程：1、培训师师交代案情情，学员通通过问封闭闭性问题的的方式去判判断案情的的起因。2、培训师师以“是””或“不是是”回答学学员的问题题。382、需求确确认阶段发现顾客的的顾虑：明确顾客的的需求：39销售新手：：“先生，，我能把马马引到水边边，但是没没有办法让让它每次都都喝水。””销售经理：：“让他们们喝水不是是你的事，，你的任务务是让他们们觉得渴。。”（需求求来来自自感感觉觉）40高雅雅别别致致享受受生生活活荣耀耀：：觉觉得得有有品品位位、、有有个个性性。。安心心：：在在这这里里购购买买是是放放心心的的；；不不希希望望以以后后有有很很多多麻麻烦烦。。舒心心：：住住进进去去是是舒舒服服的的；；不不想想被被光光污污染染影影响响生生活活环环境境。。称心心：：谈谈起起这这件件事事是是满满意意的的；；不不希希望望有有后后悔悔的的现现象象。。使用用安安全全价格格合合理理尊贵贵一一族族成功功人人士士购物物体体验验舒舒服服服务务响响应应及及时时客户户的的需需求求是是什什么么？？41客户户有有哪哪些些顾顾虑虑？？你你曾曾经经是是怎怎么么回回应应的的？？探询询————肯肯定定客户户顾顾虑虑的的方方面面：诚信信度度、、款款式式、、价价格格、、服服务务、、后后续续问问题题及及服服务务响响应应。。。。。。您对对我我们们店店的的灯灯饰饰有有怎怎样样的的感感觉觉？？你以以前前买买过过灯灯具具吗吗？？。。。。。。有有怎怎样样的的感感受受和想法法？？在装装修修方方面面，，您您最最关关心心的的是是什什么么？？。。。。。。为为什什么么特特别别重重视视这这一一点点？？以您您目目前前的的了了解解，，我我们们的的服服务务有有哪哪些些方方面面让让您您觉觉得得还还可可以以的的？？。。。。。。其其他他方方面面您您有有什什么么看看法法？？您能能具具体体地地说说一一下下您您的的想想法法好好吗吗？？您所所说说的的。。。。。。是是指指什什么么具具体体的的问问题题呢呢？？除了了关关心心这这个个，，还还有有其其他他方方面面吗吗？？423、、影影响响选选择择阶阶段段把握握客客户户的的标标准准：：影响响客客户户的的感感觉觉：：强调调自自己己的的特特色色：：43顾客客为为什什么么要要选选择择我我们们？？选选择择我我们们的的标标准准是是什什么么？？我们们公公司司的的满满足足程程度度怎怎样样？？如如何何改改变变？？信誉誉度度？？款式式？？质量量？？价格格？？认知知和和重视视程程度度高中低重视视程程度度：：———对我我们们的的评评价价：：———服务务？？44影响响客客户户感感觉觉3F技技巧巧：：感觉觉--感感到到--发发现现feel：重重复复顾顾客客的的感感觉觉：：您是是说说...是是吗吗？？您的的意意思思是是...我我可可以以这这么么理理解解吗吗？？felt：说说出出客客户户曾曾经经的的感感觉觉及及其其变变化化：：确实实我我们们也也有有老老顾顾客客提提出出这这样样的的看看法法，，感感到到...确实实有有一一些些顾顾客客一一开开始始也也有有这这样样的的感感觉觉...found：提提供供改改变变客客户户感感觉觉的的正正确确处处理理信信息息：：一款灯饰的价价值取决于好好几个因素：：设计是否是是原创？工艺艺是否有效？？质量是否优优质？安全性性是否可靠？？售后服务是是否有保障？？45案例说明顾客：你们店店里的灯具好好像很贵嘛！！导购员：先生生，您是说我我们店的灯具具比普通灯具具店的灯具贵贵一些？（重复顾客的感感觉，同时确确立有利的比比较对象）顾客：是啊，，贵很多呢。。导购员：您说说得对（先跟一下），确实我们们的老顾客开开始时大多也也有这样的感感觉。不过他他们后来还是是选择了我们们。（说出其他顾客客的感觉及变变化）您知道为什什么吗？（激发好奇）您觉得我们们的进价为什什么比普通店店贵吗？（引导转移焦点点到成本上）顾客：为什么么呀？导购员：（提供信息引导导改变感觉）首先，原创创设计的灯饰饰自然会贵一一些，因为每每款生产的周周期其实是不不长的，而设设计开发成本本是很高的。。其次，质量量好的灯饰其其成本自然也也会比一般制制造的灯具要要高一些。还还有，为了确确保我们店款款式的独特性性，我们选择择了专卖的形形式，自然也也要承担厂家家让我们独家家经销更高的的采购成本。。当顾客了解解了我们这些些情况后他们们开始就能理理解我们了。。您觉得呢？？。。。46影响客户的感感觉1：信誉度顾客：“你们们的店倒是装装修得很漂亮亮，就是不知知道信誉怎样样？”导购员：“谢谢谢您对我们们店装修布置置的肯定。我我知道您现在在不可能对我我们有很大的的信任感，我我们也不能这这样要求您，，因为信誉是是靠我们做出出来的。虽然然我们已经服服务过的客户户对我们有很很好的评价，，但那也只是是他们的评价价，不能代表表您的看法。。我们希望给给您的是实实实在在的您自自己切身体验验到的好感。。您说呢？...所以，，至少您要给给我们机会为为您服务啊！！就象我们都都想中头彩，，但至少要先先买张彩票，，是不是？””47影响客户的感感觉2：款式与价格顾客：“你们们这边灯饰的的款式倒还不不错，就是价价格比较贵。。”导购员：“非非常感谢您对对我们灯饰款款式的肯定。。我想您已经经发现我们这这里的款式确确实比较丰富富，而且也比比较新颖。我我们不断在引引进新的款式式，可以让客客户有个性化化的选择。我我想您一定希希望自己的灯灯饰与众不同同，就象我们们穿的衣服不不希望别人和和我们一样。。是不是？......至于价格，，您是说我们们的灯饰比普通的灯具要贵一些？...我能理理解，一般人人都想买价廉廉物美的东西西。不过您也也知道，便宜宜的灯具看上上去也确实不不能令人很满满意，是不是是？...我我们不卖垃圾圾灯具，我们们想提供优质质的灯饰去帮帮助客户创造造优质的生活活环境。所以以，我们舍得得付出比较高高的进货成本。您认同我们们这样的做法法吗？...因此，我们们只能维持相相应的价格，，我想您也能能理解，是不不是？...”48影响客户的感感觉3：质量顾客：“你们们的灯好看是是蛮好看的，，但好看的灯灯具质量不一一定好。”导购员：“您您的想法有道道理。人不可可貌相，灯饰饰自然也一样样。确实我们们被很多中看看不中用的东东西害得有点点怕了。您现现在有这样的的担心也是正正常的。您是是担心你买到到的产品质量量不能令您满满意，是吗？？...质量量是产品的生生命，也体现现出我们的责责任。您觉得得我们会做““一锤子买卖卖”吗？...谁都知道道现在市场竞竞争很激烈，，要想生存必必须重视产品品和服务质量量，否则根本本没有立足之之地。我们之之所以能生存存下来并有所所发展，重视视质量是我们们的一个法宝宝。如果我们们欺骗客户，，你认为我们们还能发展吗吗？...您您现在还有什什么不放心吗吗？...””49影响客户的感感觉4：服务顾客：“不知知道你们的服服务怎样？””导购员：“您您是担心自己己有服务需求求时得不到及及时的服务？？...您听听说过我们的的顾客有抱怨怨过我们的售售后服务吗？？...高档档灯饰的售后后服务非常重重要的。当灯灯具需要维修修，而店家迟迟迟不派人上上门维修，确确实令人很失失望很生气！！...我们们设身处地为为顾客着想，，所以非常重重视售后服务务！”50案例学习1（已经初步完完成了产品介介绍）导购员：李小小姐，这套家家具确实很适适合您家的装装修风格，并且最近看中中它的顾客也也很多。李小小姐，您觉得得怎么样？（（？）顾客：嗯，这这套家具外观观还不错，你你们的牌子也也还可以，可可我感觉价格格比别的地方方贵了一点。。如果再便宜宜500元的的话我就考虑虑了。导购员：李小小姐，我们的的家具确实比比您看过的贵贵一点。（？）不过，您也也知道家具要要长期使用，，所以除了比比较价格以外外，质量怎么么样其实更重重要，您说是是不是？您更更看重的是价价格还是质量量呢？（？）顾客：质量当当然很重要了了。导购员：李小小姐，您是知知道的，有的的家具虽然便便宜几百元，，但一旦碰到到质量不合格格的厂家就很很麻烦，您说说呢？（？）51这时候旁边有有两位一起来来的自由客说说了一句：“这套家具真真难看呀。。。。”导购员：（迅迅速站到自己己接待的客户户和自由客中中间，然后微微笑发问）谢谢谢两位的建建议。请问两两位今天想看看点什么？自由客：………我看看沙发发。导购员：小张张，请过来一一下，这两位位客户想看看看沙发，你给给他们介绍一一下。然后回过头来来继续接待原原来的顾客：：李小姐，鞋子子穿在脚上是是否舒服只有有自己清楚，，您说是不是是？李小姐，，您来好几次次了，我都把把您当作老朋朋友一样，我我是真心想为为您服务好。。李小姐，您您不想早点拿拿回家享受一一下吗？。。。。52案例学习2顾客：小姐，，这条裙子多多少钱？（顾顾客试穿后询询价）导购员：这件件裙子现在卖卖498元。。顾客：打几折折？导购员：小姐姐，您现在看看到的都是我我们前天早上上刚从广州空空运过来的最最新款。（言下之意是不不打折）顾客：那你们们什么时候打打折？导购员：我们们的牌子很少少打折。即使使打折，也一一般都选在换换季或是缺色色断码的时候候。顾客：哦，那那好吧，我等等你们打折的的时候再来。。导购员：小姐姐，您有这样样的考虑我能能理解。（肯定对方）我们以前也也有老顾客和和您一样，不不过真的等到到我们打折时时，要么发现现自己喜欢的的款式没有了了，要么买回回去以后没穿穿几天就发现现换季不能穿穿了，等到来来年再穿吧，，又发现自己己喜欢新的款款式了。所以以，从这个角角度来看，打打折时买衣服服其实并没有有真正便宜多多少，因为毕毕竟衣服是买买来穿的，而而不是放在衣衣柜里看的。。衣服是穿的的时间越长越越划算，您说说是吗？（3F技巧进行行观念引导）顾客：哦。。。。53导购员：小姐姐，您看这条条裙子我们卖卖得非常好，，加上您的身身材也很合适适。我真的担担心您再来的的时候就没有有您合适的尺尺码了。那是是不是很可惜惜呢？（引导体验痛苦苦）顾客：。。。。导购员：小姐姐，您现在买买，款式、尺尺码、色码都都很整齐，您您可以随便挑挑选自己喜欢欢的，并且还还可以穿一个个整季！加上上我们现在也也有一些赠品品相送，所以以这么看的话话，您现在买买其实一点也也不亏。如果果您真的喜欢欢，为什么不不现在就让自自己享受呢？？（传递现在拥有有的利益）顾客：那好吧吧，听你的。。导购员：是啊啊，善待自己己就是让自己己及时拥有和和享受。（观念引导）我给您开票票打包。54案例学习3顾客：这双运运动鞋多少钱钱？（顾客试试穿后询价））导购员：全国国统一价488元。顾客：不能便便宜点吗？导购员：小姐姐，非常抱歉歉。我们是全全国统一价，，所以定价上上我真不能帮帮到您。但您您无论什么时时候来，这双双鞋都是这个个价，让您真真正买得放心心。（强调经济不会会受损）顾客：450元，我就拿拿了。（顾客客显示出对这这双鞋子很中中意）导购员：小姐姐，我能理解解。买鞋子价价格确实很重重要，不过质质量也很重要要，您说是吗吗？（强调质量）顾客：那肯定定，否则我就就不买了。导购员：是的的，您也知道道，如果鞋子子质量不好穿穿几天就出现现问题不能穿穿了，那才叫叫卖得贵呢，，您说对吗？？顾客：嗯。。。。55导购员：还有有，鞋子穿起起来好不好看看也要考虑，，毕竟鞋子也也是穿给别人人看的。您说说是吗？（强调美观的利利益）顾客：。。。。导购员：小姐姐，这双鞋子子虽然贵了点点，但质量很很好，您可以以多穿一段时时间，关键是是穿在你脚上上很合适，很很好看。这样样的鞋子哪怕怕现在多花38元也值得得，因为穿的的时间长，又又让自己更好好看，您说是是不是？我想想，您总不至至于为了省38元而放弃弃给自己这个个很好的礼物物吧？这是不不是对自己太太苛刻了？（（设身处地的心心理攻势）顾客：嗨，我我说不过你。。不过你说得得也有道理。。那就拿一双双吧。导购员：谢谢谢您的夸奖。。那好，这双双是样品，我我现在就到库库房里去给您您拿一双新的的，请稍等。。56案例学习4导购员：李先先生，您好，，很高兴再见见到您！（套近乎）顾客：嗯，想想再比较一下下。。。导购员：李先先生，我想您您也比较了很很多品牌了，，但买地板这这种东西您一一定要多关注注环保指标，，毕竟以后我我们每天都要要跟它接触，，您说是吗？？（引向关键点）顾客：是的，，看了几个牌牌子，虽然有有几家比你们们价格便宜，，但我就是担担心这个呢。。反正每个人人都说自己的的东西好，真真不知道该相相信谁了。。。。导购员：李先先生，您有这这样的想法很很正常。（肯定顾客，开开始运用3F技巧）我的一些老老顾客，他们们和您一样觉觉得我们东西西确实比有的的牌子要贵一一点，但就是是担心安全问问题。后来还还是决定买了了我们的东西西。李先生，，您知道该如如何鉴别地板板的环保性吗吗？顾客：我不是是很清楚。57导购员：李先先生，地板的的环保性如何何，您要从材材质和工艺两两个方面来看。。首先您要看看板材环保等等级及胶黏剂剂、油漆等辅辅助材料的品质质。高环保的的地板一般都都用E0环保保基材，并且且大多采用进口胶胶黏剂和油漆漆。（说明标准）我们的地板板采用的就是这种材质质，所以您看看到相对***品牌来说说，我们的会会贵一点。李李先生，您清清楚E0环保保基材是什么么概念吗？（（引发好奇）顾客：什么意意思呢？导购员：李先先生，您平时时喝啤酒吗？？（进一步促进好好奇）顾客：喝呀，，怎么了？导购员：啤酒酒的甲醛含量量为E3级，，我们的板材材为E0级，，比您喝的啤啤酒中的甲醛醛含量还要少少得多。您认认为这样的板板材怎样呢？？（引导比较）顾客：是吧，，我还真的没没主意呢。导购员：李先先生，除了板板材，您还要要看地板贴面面和封边的工工艺。如果这这些环节做不不好，也将导导致地板在使使用中出现家家居环境污染染。我们的地地板在贴面时时采用最高标标准的热压时时间、温度及及压力，而且且我们的封边边材料和设备备都从意大利利引进，这些些都可以保证证我们的产品品在环保方面面真正令顾客客完全放心。。您看这里有有国家质检总总局为我们公公司出具的甲甲醛含量证书书。（适时引用权威威证书）58顾客：你们品品牌是不错，，但是价格可可以再低点吗吗？导购员：李先先生，您知道道E0级地板板比E3级地地板确实要贵贵一些，毕竟竟成本都不一一样，您说是是吗？顾客：再少1000元，，我就买你家家的了。可以以吗？导购员：买地地板，价格、、花色及服务务都很重要，，但是其实安安全性是最重重要的。万一一买到安全性性差的地板，，家人健康出出现问题，我我想那就不是是1000元元可以解决的的啦，这一点点您考虑过吗吗？（加深负面影响响）李先生，您您价格上真的的让我为难了了，我确实不不能给您让价价了，但我们们可以在产品品质量、环保保性及服务上上使您放心，，让您多花1000元是是值得的。（（说明底线）1000元元就当是买个个终身安全保保险，这不很很好吗？（强调利益）这些才是更更重要的，您您说对吗？顾客：你太会会说话了！嗨嗨，那就定你你家的啦。导购员：谢谢谢李先生的夸夸奖，您的选选择真的非常常明智，我们们一定会让您您满意的。请请稍等，我给给您开单。59强调自己的特特色我们门店的特特色是什么？？我们产品的特特色是什么？？我们自己的特特色是什么？？“我们不是规规模最大的，，但是我们是是脚踏实地在在工作的人；；我们不是价格格最低的，但但是我们是视视质量为生命命的人；我们不想说自自己是服务最最好的，但是是我们是尽自自己最大努力力在用心做事事的人。您觉觉得呢？。。。。”60案例学学习5顾客：：你们们这个个牌子子还没没有***那么么大，，为什什么价价格居居然比比人家还贵贵呢？？导购员员：李李先生生，您您这个个问题题提得得非常常好。。（给予肯肯定）我们们以前前有些些老顾顾客也也有这这样的的疑惑惑。从从牌子子来说说，我我们确确实不不如***名气气大，，我们们有的的东西西也确确实卖卖得比比他们们还贵贵。但但贵自自有贵贵的道道理，，占用用您2分钟钟，我我给您您介绍绍一下下。您您先坐坐坐，，我给给您倒倒杯水水。顾客：：（坐坐下来来）导购员员：李李先生生，我我相信信您也也看了了好几几家了了吧。。您觉觉得我我们的的东西西怎么么样？？（引导顾顾客自自己谈谈我们们的优优点）顾客：：你们们橱柜柜的设设计还还可以以，但但就是是价格格太贵贵了。。我看看人家家***名名气比比你们们大，，外观观跟你你们也也差不不多，，但你你们的的价格格却还还贵些些。导购员员：您您说得得对。。一般般人乍乍一看看两个个牌子子的产产品好好像差差不多多，但但如果果您仔仔细看看就会会发现现其实实有很很多地地方不不一样样。（（激发好好奇）顾客：：哦，，哪里里不一一样。。61导购员员：您您过来来看看看，好好的烤烤漆照照出的的人不不会变变形，，而且且清楚明亮亮，但但差的的就会会变形形并且且表面面光泽泽模糊糊。来来，您您自己己照照，是是不是是很清清楚没没有变变形？？（引导体体验）顾客：：嗯，，好像像是没没有变变形。。。。。导购员员：来来，您您再摸摸摸我我们烤烤漆的的表面面，手手感是是不是是很柔柔和舒舒服？？来，，您自自己摸摸一下下。顾客：：嗯，，还可可以。。。。。导购员员：李李先生生，因因为我我们采采用的的是雅雅马哈哈钢琴琴烤漆漆工艺艺，所所以手手感自自然不不一样样。而而很多多厂家家包括括有些些名气气很大大的牌牌子，，在某某些产产品上上采用用的只只是普普通烤烤漆，，价格格上自自然就就会便便宜很很多。。顾客：：哦，，但听听说烤烤漆相相对容容易划划伤呀呀。导购员员：您您说的的对，，烤漆漆确实实容易易划伤伤，但但关键键是要要看您您到底底怎么么用！！李先先生，，请问问您家家里有有小孩孩吗？？（诊断性性提问问）顾客：：暂时时没有有小孩孩。62导购员员：李李先生生，那那我更更推荐荐您用用钢琴琴烤漆漆橱柜柜。因因为您您暂时时还没没有小孩孩，也也不常常在家家做饭饭，关关键是是家里里有客客人来来，烤烤漆橱橱柜显显得高高档大气！！虽然一一般烤漆漆容易划划伤，但但我们的的烤漆都都是做了了八层工工艺处理，所所以划伤伤纪律很很小，并并且，即即使划伤伤了。。。。（激发好奇奇）顾客：如如果划伤伤了怎么么办呢？？导购员：：如果确确实划伤伤了，您您只要一一个电话话过来，，我们就就上门服服务，8个工作作日内帮帮您搞定定一切。。这些是是很多牌牌子做不不到的，，即使是是那些名名气很大大的牌子子也做不不到。（（强调服务务优势）顾客：哦哦。。。。导购员：：还有，，我们橱橱柜的功功能设计计是由意意大利设设计师做做的，现现在市场场上也只只有我们们一家，，并且我我们还申申请了专专利，您您看。。。。（实际介绍绍设计特特点）顾客：是是的，我我觉得你你们橱柜柜的设计计还不错错。导购员：：李先生生，买橱橱柜是拿拿来用的的，品牌牌知名度度固然给给我们放放心的感感觉，但但质量、、做工、、安全及及适用性性其实还还是要实实实在在在看的，，我们的的智慧比比品牌更更重要，，您说是是吗？（（观念引导导）顾客：那那也是。。导购员：：那好，，李先生生，就这这么定了了？！我我给您开开单，请请稍等。。。。（（主动成交交）63案例学习习6导购员：：张小姐姐，很高高兴再次次看到您您。今天天是来通通知送货货吗？（（以玩笑的的方式尝尝试成交交）顾客：其其他感觉觉都还不不错，就就是价格格太贵了了。导购员：：张小姐姐，您现现在只是是觉得价价格稍微微贵了点点，是吗吗？（重复顾客客的感觉觉）顾客：是是的，价价格再便便宜一点点，我可可以考虑虑买你家家的。。。。导购员：：张小姐姐，您所所说的贵贵是指不不值这个个钱呢，，还是超超出您的的预算？？（探寻异议议）顾客：你你们的东东西比别别人贵多多了，我