数码产品销售技巧

产品销售技巧1什么是销售技巧?

22.销售技巧所包含哪些内容?测试一下你的销售技巧你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。你非常有亲和力，能有效拉近与顾客的距离。你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。你懂得探寻不同顾客的需求。你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。当顾客提出异议时，你能巧妙化解。你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。3课程主要内容4消费心理分析基本销售流程销售各环节的要点和规范行业特点及消费心理分析5成本高交易风险大细致入微利润逐年降低交易量大勤奋、热情品牌众多竞争激烈主动、积极用户期望值高专业知识丰富学习型工作不同沟通类型顾客的特点视觉型说话速度快喜欢用“看起来、看上去。注重外观听觉型说话声音平缓喜欢说“听起来、听上去”注重功能感觉型说话速度慢，说话很少喜欢说“感觉……”注重感受7不同购买风格顾客的特点循循善诱型邻家大哥型专业分析型雷厉风行型8感性理性节奏快节奏慢易受外界影响，冲动性购买追求时髦，注重外观。挑剔，精打细算购买目的性强。购买行为果断、迅速。理智，缺乏感情色彩。不同性别顾客的消费特点2023/1/299女性男性不同年龄顾客的消费特点2023/1/29少年顾客青年顾客中年顾客老年顾客不易达成合作作的客户2023/1/611情绪易变型刻薄型疑心型挑剔型基本本销销售售流流程程12卖场场基基本本销销售售流流程程2023/1/613等待顾客接近顾客了解需求产品介绍处理异议尝试销售开票收款验机送别顾客等待顾客客14正确站姿良好态度整理陈列随时准备容易出现现的问题题：营业人员员四处走走动；相相互间闲闲聊；站站姿不标标准；接近顾客客15观察顾客伺机接近适当招呼观察顾客客2023/1/616顾客的衣着一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。服饰是一个人消费层次很明显的外在信号。在顾客走进来的时候，我们可以观察几点：他的衣服是否是名牌？穿的是否得体？配饰是否精致、名贵？配饰是否佩戴恰当？谁是决策者看同行者亲密程度有多高。两人行，左边为尊；三人或三人以上平行，注意中间。男女决策权有差异。父母与青少年，分析他们之间的关系是亲密的还是有些对立，观察父母和孩子的年龄，父母对、孩子是民主的还是比较专制。我们需要在在与顾顾客对对话之之前尽尽可能能多地地掌握握一些些信息息。这这对我我们的的销售售是很很重要要的。。做到到心里有有数才便于于销售售工作作的开开展。。伺机接接近2023/1/617顾客类型

行为表现销售行为一类没有购买需求行走缓慢，东瞧西看不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜着急打招呼二类有明确购买需求但没有明确购买目标脚步缓慢，环视柜台上的商品让顾客随意看商品友好地打招呼,不宜过早主动询问他们的需要三类有明确购买需求和购买目标目光集中，询问营业员或拿起商品友好地打招呼、询问需求、开始你的推销18伺机接接近接近顾顾客的的六大大时机机当顾客客长时时间注注视手手机时时当顾客客认真真看宣宣传材材料时时当顾客客抬起起头时时当顾客客突然然停下下脚步步时当顾客客与营营业员员目光光相遇遇时当顾客客的眼眼睛在在搜索索时适当招招呼2023/1/619我们与顾客客打招呼，，告知顾客客四个信息息：我知道您来来了！——会随时准备为为他服务。你很重视他他！——会为他热情服服务。你非常专业业——穿着得体，，动作规范范。你是非常友友善的！——态度和蔼可可亲，亲切切热情。2023/1/620——欢迎光光临！——您好，，×先生！！——下午好好，×小姐姐！——新年好好，欢迎光光临！问候招呼法法介绍招呼法法您好，欢欢迎光临临，请看看看Nokia的节电型型手机您好，欢欢迎光临临，这段段时间是是三星的的优惠期期您好，欢欢迎光临临，请看看看联想想专为年年轻白领领设计计的时尚尚造型电电脑应答式招招呼法“这是天语语的手机机吧？”“是的，先先生，您您对我们们天语的的手机很很了解是是吗？”“这天语机机子的质质量怎么么样？”“质量很好好啊，天天语是知知名品牌牌，您是是第一次次了解我我们天语语吧？来来我给您您详细介介绍几款款！”赞美迂回回招呼法法即以“赞美”的方式对对顾客的的外表、、气质等等进行赞赞美，接接近顾客客。通常来说说赞美得得当，顾顾客一般般都会表表示友好好，并乐乐意与你你交流。。适当招呼呼打招呼的的七“要要”原则则2023/1/621眼神要接触。。距离要适中语气要温和、、亲切。要微笑、点头头。手要自然地摆摆放在身前或或者背后。要与所有同行行者打招呼。。时机要把握。。总结接近顾客互动动环节2023/1/622顾客走进卖场场，销售人人员主动与顾顾客打招呼，，顾客礼貌应应答后，围绕绕柜台随意看看看，然后离离去。顾客走进卖场场销售人员在在离你很近的的地方与顾客客打招呼，顾顾客无任何反反映（包括面面目表情及语语言上）。顾客1走进卖卖场径径直走走向某某柜台台，销销售人人员主主动与与顾客客1打招呼呼，顾顾客1礼貌地地应答答后，，接接着问问销售售人员员一个个问题题，销销售人人员正正在回回答时时，顾顾客2走进店店铺向向顾客客谈话话的方方向走走来。。了解需需求23为什么么要了了解顾顾客需需求？？了解顾顾客需需求有有哪些些方法法？了解需需求的的方法法24观察顾客的外貌衣着和动作表情，揣摩顾客需求通过提问来明确顾客的想法善意的倾听顾客的意见尝试向顾客推荐一到两款产品，根据顾客的反应了解顾客愿望。观察询问聆听尝试推荐25询问的的内容容及目目的询问的内容询问的目的明确谁用判断性别、年龄等基本信息明确品牌、机型根据顾客对产品的了解来判定性能要求明确用途购买意图、使用场合判定预算利用适当时机或根据自己的判断掌握结合顾顾客行行为诱诱导顾顾客说说出需需求26询问的的重要要性询问是是打破破顾客客固有有思考考模式式，有有效引引导顾顾客注注意力力，最最终达达成交交易的的有力力工具具。多多问少少说永永远是是销售售最有有效的的法宝宝。能用问问的，，就绝绝不用用说。。所有有顶尖尖的销销售都都是会会问问问题的的人。。27问题的的种类类封闭式问题

开放式问题定义答案很简单或者很短的问题，其答案通常是“是”或者“不是”，或者其他比较简单的回答。如：你喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？就是不限定客户回答问题的答案，这种问题能让顾客围绕谈话的主题或与主题有关的内容，自由发挥、表达个人观点和情绪。开放式问题的答案一般范围比较大如：你今天做了什么？

你今天为什么不上班？技巧用“是……不是……”的选择式问题来提问用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪个”、“怎么样”等问句对客户提问实例“请问，我可以提几个问题吗？”“您需要直板还是翻盖的手机呢？”“您想要白色的还是其他颜色呢？”“您的预算是多少呢？”您喜欢对产品的外型有什么要求呢？您为什么一直喜欢用我们的产品呢？您试用了产品，感觉怎么样？优点更快地获得你需要的信息确认顾客的态度和看法让客户在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果缺点问题延续性差只有能获得简单的信息。可能会使顾客不知从何谈起。谈话失去控制。28开放式式问题题的使使用死话——令对话话终结结活话——令对话话延续续您需要要我帮帮忙吗吗？我我可以以怎样样帮助助您？？这是您您想要要的牌牌子吗吗？您您想要要哪种种牌子子？您是否否需要要数码码相机机？您您想要要哪一一种款款式的的数码码相机机呢？？2023/1/629请修改改左边边的问问话，，让““死话话”变变成““活话话”，，并把把你的的答案案写在在右边边横线线上。。无法延延续的的问话话可延续续的问问话您用过过3G手机没没有？？____________________开放式式问题题的使使用30封闭式式问题题的使使用引导式式问题题选择择式式问问题题31引导导式式问问题题基本本确确定定顾顾客客需需求求后后，，问问顾顾客客只只能能回回答答是是的的问问题题，，一一步步一一步步引引导导顾顾客客成成交交。。请问问我我可可以以帮帮你你演演示示一一下下这这款款产产品品么么？？您说说诺诺基基亚亚手手机机的的质质量量不不错错对对么么？？您说说您您需需要要一一个个好好的的蓝蓝牙牙耳耳机机对对么么，，因因为为您您说说您您经经常常开开车车？？32选择择式式问问题题假设设顾顾客客会会购购买买，，然然后后问问顾顾客客二二选选一一的的问问题题。。先生生您您说说您您喜喜欢欢智智能能手手机机并并要要求求扩扩展展的的软软件件丰丰富富，，您您看看您您倾倾向向于于symbian系统统还还是是WindowsMobile系统统？？您是是想想选选择择功功能能全全的的这这款款，，还还是是选选择择非非常常实实用用的的这这一一款款？？您说说您您更更喜喜欢欢这这一一款款对对么么？？那那您您看看您您是是刷刷卡卡还还是是现现金金？？33聆听的重重要性有助于你你了解顾客的现现状。有助于你你从顾客客那里获得重要要的信息息。有助于你你拉近和顾顾客之间间的关系系。有助于你你理清自己己的思路路。34排除聆听听的干扰扰对于环境境因素干干扰，我们可以以主动地地建立一一个适合合双方交交谈的环环境。比比如带领领顾客在在店内较较安静处处交谈。。如果你你的柜台台配有桌桌椅，就就可请顾顾客坐下下来，近近距离的的交流必必然能大大大提高高聆听效效果。对于心理理干扰，请你对自自己说：：顾客是是有需要要才来买买东西的的，我的的工作就就是满足足客户的的需要，，我不必必焦虑和和胆怯，，顾客是是我的朋朋友。对于情绪绪干扰，当你遇到到一些对对情绪影影响很大大的事情情的时候候，你必必须第一一：进行行自我调调整，暂暂时忘记记心中的的不快；；第二：：眼睛看看着顾客客，强迫迫自己聆聆听。35努力抓住住有效信信息在聆听中中你要分分析的重重要信息息：顾客说的的是真话吗吗？顾客需要要的是否真的的适合他们？我们能满足顾顾客吗？2023/1/636聆听反馈的语言方式：表示理解顾客客的语言。重复对方的话话。把你的理解加加入到你的话话中。提出试探性问问题。聆听的反馈2023/1/637聆听反馈的非非语言方式：身体部位

具体操作头部头部微倾向前，对客户的谈话表示关注。不时点头，对客户表示理解、同意和赞许。表情随客户谈话的心情和情绪的变化而变化。当客户开心时，销售员跟着客户一起笑起来，眉头扬起来，嘴角向上扬；当客户烦恼、发怒时，应该严肃起来，适当地皱起眉头，唇闭拢，当客户惊讶或悲伤时，我们应该把眉抟扬起来作短暂停留再降下，嘴唇半开；……眼睛保持眼神的自然接触，当两个眼球正对对方时，要把鼻尖稍向左上或左下侧歪；鼻尖正对时，目光要移到对方的耳部。一般来说，正常的目光接触的时间应该为全过程的60%~80%。如果你需要作记录，那么目光接触的时间应该控制在20%。站势身体微微向前倾，以示关注聆听的反馈38聆听的注意事事项不可趁他人说话喘喘气时，立即即插话不可在和别人谈话时，，摆弄自己的的头发、领带带或饰品不可一边做自己的的事情，一边边听别人说话话不可多次看表不可当别人说话话时，注意意力却集中中在说话者者的外表上上产品介绍39顾客产生购购买欲望后后,不一定会立立即购买产产品。大多多数时候还还需要比较较和权衡。。只有对产产品充分信信赖，才会会做出决定定。在这个个过程中，，营业人员员必须做好好产品介绍绍工作。FABE法则2023/1/640FABE销售售法法则则，简简单单来来说说它它是是种种销销售售模模式式，，就就是是在在找找出出顾顾客客最最感感兴兴趣趣的的各各种种特特征征后后，，分分析析这这一一特特征征所所产产生生的的优优点点，，找找出出这这一一优优点点能能够够带带给给顾顾客客的的利利益益，，最最后后提提出出证证据据，，证证实实该该产产品品确确能能给给顾顾客客带带来来这这些些利利益益。。从从而而可可顺顺利利实实现现产产品品的的销销售售诉诉求求。。F———Features（特特点点））A———advantage（优优点点））B———benefit（利利益益））E———Evidence（佐证证）标准准句句式式:因为为F，所所以以A，对对您您而而言言B………，加加上上产产品品演演示示E………产品品介介绍绍的的要要点点2023/1/641神态温和，关注顾客，切切忌急躁。实事求是，着眼于产品品的特点给顾顾客带来的益益处。清晰简洁，使用和顾客客技术水平相相对应的产品品说明，避免免说得太快。。主次分明，“先价值，，后价格”，，避免过早主主动提到售后后服务。充满激情，热爱自己销售售的产品。42产品的展示基本要求注意观察，主动展示积极配合，鼓励参与熟悉商品43产品的展示要点让顾客亲手触摸产品让顾客亲手触摸，增强产品的感性认识和顾客对产品的喜爱之情。让顾客了解使用方法鼓励顾客自己操作，并适当的说明使用方法。让顾客了解产品的价值多展示产品的特色功能，让顾客认识产品的独到之处。让顾客有多种选择两到三件产品供顾客选择，不要只推荐一款，令顾客觉得有强迫购买之感44产品的展示注意事项展示不同档次的产品让顾客有所比较，衬托出产品的价值。动作轻巧稳重不紧不慢，规范得体，凸现专业让顾客亲自感受强调体验化购物，深化顾客对产品的印象展示有利材料认证标志保修卡产品说明书等异议处理45什么是异议产生异议的原因解决异议的方法异议处理的难点异议处理的注意事项46什么是异议异议——不同的意见。。异议是销售过过程中不可或或缺，无法逾逾越的一道坎坎，销售高手手将其视为成成交的契机，，而销售低手手却象看待瘟瘟疫一样的逃逃之夭夭。顾客完全没有有异议，分成成两种情况，，第一种情况，，由于你前期期的准备工作作，顾客需求求了解工作，，产品介绍工工作做的非常常到位，最后后，成交＝水水到渠成瓜熟熟蒂落。第二种情况就就是，顾客完完全不想购买买，于是也就就决定不提任任何异议，以以免伤害业务务员的感情和和自尊。47顾客为什么会会有异议当顾客在下决定的时候，会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大，紧张感就越大，异议就会越多。顾客对营业人员的不信任是产生异议最本质的原因异议是顾客的习惯性反应。12348异议处理的方方法——预先解决法要求我们能有有一双善于发发现顾客异议议的眼睛，并并且抢在顾客客提出异议之之前把这个异异议解除掉，，让自己处于于主动的局面面。而且，我我们要不露声声色，踏雪无无痕的将顾客客心里的异议议解除掉。把可能的异议议主动提出来来；例如：“先生生，很多顾客客都在使用我我们的产品，，对我们的质质量和服务无无可挑剔，虽虽说我们价格格比其他品牌牌稍微偏高，，但是经过长长期使用，顾顾客都很认可可当初的选择择。”不主动提出异异议，但是在在沟通的过程程中用语言和和行为将顾客客的异议预先先解除。例如：“先生生，我知道相相对于价格而而言，您最注注重品质的人人，所以，今今天，我给您您选择了市面面上性能最好好，最适合您您品位的产品品，下面我想想就这款产品品，和您做一一个非常详细细的分享……49异议处理的方方法——认同转移法异议就是注意意力，改变顾顾客的注意力力，就改变了了异议。所以我们需要要首先认同顾顾客的想法，，然后转移顾顾客的注意力力。经典句式：虽虽然……但是……案例：顾客：听说智智能手机爱死死机啊？营业人员：大大部分智能手手机确实或多多或少的会出出现这种现象象。因为智能能手机的功能能是依靠海量量的软件实现现的，大量的的软件软件和和游戏，智能能手机和电脑脑一样，使用用久了文件系系统就会变得得紊乱，从而而使整机运行行速度变慢，，会出现死机机的情况。虽虽然这一情况况无法彻底避避免，但是我我们这款手机机采用的是最最新版的windowsmobile7.0操作系统，这这一版对系统统的稳定性有有了很大的提提升，死机的的情况已经大大大减少。50异议处理的难难点——价格异议价格处理的常常见错误：这样的价格你你还觉得贵？？那您找便宜宜的地方去吧吧。（潜台词词：嫌贵你别别买）多少钱，你说说个价！（会会让无可无从从回答，最后后还是选择货货比三家）我们这从来不不便宜！（直直接给顾客泼泼冷水）处理价格异议议的方法：1.退缓法：您先别着急还还价,先看看手机再再说.主要是要您喜喜欢,对么?2.说理比较法:不同的品牌肯肯定有不同的的价格,值不值关键要要看质量,看品牌,看服务,相信您也很有有经验,比如同样是手手机产品……3.价格分摊法法：我们这款手手机采用最最新科技……解除异议的的注意事项项2023/1/651情绪轻松，，不可紧张张，热情自自信，保持持礼貌，面面带笑容，，训练有素素。不要正面反反对顾客的的意见，先先弄清楚反反对或怀疑疑的原因。。必要时检检查一下自自己的理解解是否正确确。不能欺骗顾顾客。用心倾听，，并表示你你已听懂，，切不可不不懂装懂。。对于具备备一定专业业知识的顾顾客，如果果他提出一一些自己难难以回答的的技术性问问题，应该该虚心向他他请教。要有耐心心，如果果问的不不止一个个问题，，应一一一帮他回回答。解除异议议实战演演练2023/1/652待机时间间怎没有有你们说说的那么么久？为什么只只有一电电一充啊啊？礼品不要要了，能能不能再再优惠点点？我知道3G的手机好好，但是是太贵了了？这款手机机哪都好好,就是样子子不是特别别喜欢？？屏幕小了了？按键小了了？需要的颜颜色没有有?某项功能能不具备备？尝试销售售53尝试成交的时机尝试成交的方法顾客无意购买时的应对尝试成交交的时机机54确认价格格核实库存存确认功能能询问销售售人员的的看法确认付款款方式询问维修修保养的的情况55尝试成交交的方法法直接提示示法赞美鼓励励法时过境迁迁法利弊权衡衡分析法法品牌知名名度法专家建议议选择法法借助随行行人员成成交法同时有另另外一个个顾客已已经交钱钱试机的的时候转移焦点点法56顾客无意意购买的的应对方方法持有积极极的态度度不可纠缠缠顾客不要逼迫迫顾客表达对顾顾客的谢谢意欢迎顾客客再次光光临办理购机机手续57继续保持持高昂的的热情，，表示出出乐于服服务的意意愿。向顾客讲讲明购买买手续，，如交款款，填表表等等。。参与办理理手续，，注意顾顾客异常常行为。。注意检查查货品，，并保障障货品安安全。讲述三包包要求、、退换原原则。协助顾客客清点所所购产品品：主机机，附件件，资料料，保修修卡等。。注意细节节，如：：帮助填填表，请请顾客出出示证件件时要礼礼貌等等等。规范填写写小票，，加盖顾顾客提示示章和三三包章。。增值销售售58蓝牙耳机机电池贴膜手机包存储卡无线路由由器笔记本包包鼠标移动硬盘盘手写板好言相劝劝:用提醒的的方式建建议顾客客购买威逼:提醒如不不购买的的严重性性利诱:用可能产产生的利利益刺激激其需求求59送别顾客客包装完毕毕后，将将商品双双手递送送至顾客客。提醒顾客客检查携携带的物物品。不不要有遗遗漏。感谢顾客客，目送送或亲自自送顾客客离店。。60回访顾客客解决顾客使使用中的问问题加强顾客购购买后的反反映二次销售的的开始收集商机61Z培训结束,感谢您的参参与!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:08:5601:08:5601:081/6/20231:08:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:08:5601:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:08:5601:08:5601:08Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:08:5601:08:56January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:08:56上上午01:08:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:08上午午1月-2301:08January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:08:5601:08:5606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:08:56上午1:08上上午01:08:561月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:08:5701:08:5701:081/6/20231:08:57AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:08:5701:08Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆