新城营销及推广方案培训课件

达州侨兴新城营销

及推广方案前言达州的房地产正在迅猛的发展，本项目拥有较好的宏观环境，但是由于地块以及周边的微观环境的影响，存在一些不足，在销售上很难达到理想的效果。四川领先行商业经营管理有限公司对接项目以来，对周边环境、消费状况以及在售楼盘进行了走访并进行仔细的分析。初步得出了以下结论，供双方进一步探讨：在卖点提炼上，主要突出临河而居的自然风光，以高品质生活倡导者为感情诉求；其次开设施工工艺样板间，以看得见摸得到的产品宣告产品高质量；同样以老城区地段作为比肩其他项目的要素；以多样的产品组合寻求各种客户的全面覆盖，突出投资回报空间；以形象广告和社区活动树立自由、尊重和亲情概念。在宣传推广上，紧扣销售节点，运用全方位的宣传工具进行短时间的密集轰炸，其余时段以人员行销、DM、公关活动为主要方式。在销售策略上，以低价入市、小幅频涨、多批放量，以实现项目总收入的最大化。销售价格参照周边楼盘进行要素权衡定价。关于销售执行的具体细节、广告计划、工作进度和销售回款计划、促销政策等等工作在双方进一步的沟通后将逐步完善。2达州侨兴新城项目营销及推广方案整体框架3项目定位篇2项目推广篇4项目分析篇31项目营销篇33广告表现篇53达州侨兴新城项目营销及推广方案

第一部分项目分析篇4达州侨兴新城项目营销及推广方案自20世纪末以来，达州市房地产行业开始逐渐萌生，近几年有了初步的发展，达州市的房地产发展周期与经济增长周期、相对于全省的房地产发展周期基本上滞后3-5年。房地产业已经成为达州市国民经济的重要支柱产业。达州的房地产开发开始于南外片区的开发，逐渐过渡到以西外为主，近两年的开发热点都集中在了西外新区的扩建，大小楼盘如雨后春笋涌现。达州的房产开发公司大多由地方性的工程建筑商逐渐演变而来，省内的大型专业开发公司近一两年开始逐渐试水达州，整体的开发理念和运营模式还不够成熟。

5达州侨兴新城项目营销及推广方案项目SWOT分析新旧城交界Text创新户型交通优势TextStrengths项目优势临水观山园林景观房地产供需两旺规模优势品牌优势专业营销6达州侨兴新城项目营销及推广方案项目SWOT分析商圈劣势新旧城交界，临河边快速通道，人流车流受影响，也不是传统的商业繁华地带。竞争劣势达州商业楼盘过多，竞争激烈，而且商铺空置率极高，市场消化能力有限。交通劣势商铺体量较大，而且面临快速通道，销售周期及产值对项目整体影响较大。项目劣势Weaknesses

7达州侨兴新城项目营销及推广方案项目SWOT分析项目处于同西外和南坝的交汇点，商业覆盖范围广泛。住宅也是可满足不离老城区享受新生活的愿望。来凤路、荷叶街、珠市街等传统商圈扇形分布于项目附近，运营得当将有利商业销售。项目未修建，根据市场调查可以完善建筑产品，达到在竞争中后发制人。项目机会点Opportunities8达州侨兴新城项目营销及推广方案项目SWOT分析交通动线威胁银丰国际形象威胁潜在的竞争对手威胁项目威胁Threats9达州侨兴新城项目营销及推广方案达州商圈分析项目建材家具服装百货机电/服装建材建材家具服装批发业10达州侨兴新城项目营销及推广方案达州商商圈分分析城市商商业中中心以以市政政府和和区政政府片片区为为主商圈分分散不不集中中，建建材/服装尤尤其凌凌乱机电五五金无无集中中商业业中心心家具行行业比比较分分散，，无规规模优优势服装百百货零零售行行业竞竞争激激烈小商品品批发发区域域配套套落后后休闲娱娱乐餐餐饮业业态分分散11达州侨侨兴新新城项项目营营销及及推广广方案案首创运运动概概念社社区首创生生态水水居景景观首创公公园式式配套套社区区首创专专属生生活配配套社社区首创空空中花花园舒舒适户户型住宅利利益点点核心心诉求求原创经经济实实用户户型原创高高尚社社区首创双双阳台台+飘窗户户型原创““亲子子教育育”社社区项目核心利益点原创户户户穿穿堂风风，“会呼吸吸的房房子”12达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案开发商业主经营商消费者舍得先修后卖卖先买后租租先购后销销开发商的的收益来来源于业业主的认认可，业主的认认可来源源于经营营商的认认可，经营商的的认可来来源于消消费者的的习惯，，消费者的的习惯来来源于商商家的聚聚集性。。经营商和和消费者者的互动动是整个个链条的的根本商业地产产生物链链13达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案商业地产产生死循循环商家为什什么都选选择这个个地方租租赁或者者购买经经营？因因为很多多消费者者都习惯惯到这里里消费。。消费者为为什么都都习惯在在这里消消费？因因为这里里的商家家最集中中，消费费选择多多。商家为什什么都不不愿意到到这个地地方经营营？因为为没有消消费者来来这里消消费。消费者为为什么不不来这个个地方消消费？因因为商家家都不来来这个地地方经营营，消费费选择少少。生死经营商消费者经营商和和消费者者成为一一个悖论论，如何何正确的的分析并并寻找项项目本身身最优的的经营商商和消费费者，并并且同时时启动二二者进行行互动循循环，项项目才能能生生不不息，投投资业主主和开发发商的价价值自然然会得到到体现。。14达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案商业地产产传统操操作模式式开发商业主经营商消费者只售不租租整体销售售返租以租代售售持有经营营量身定做做传统商业业地产的的操作，，更多的的着眼点点在于业业主和商商家，也也就是解解决项目目最直接接的问题题：卖给给谁和租租给谁的的问题。。商业地产产的操作作关键其其实在于于我们面面临的直直接问题题所隐含含的深层层次问题题：谁会会来消费费、谁会会来经营营，就是是经营商商和消费费者的问问题。功夫在诗诗外15达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案第二部分项目定位篇16达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案项目产品品定位丰富的产产品结构构有利于于项目迅迅速销售售。居住和投投资结合合的产品品结构有有利于项项目风险险降低。。小户型有有利于总总产值提提升和投投资客户户及低收收入群体体。商务酒店店有利于于大客户户和投资资客户。。跃层洋房房（140-180顶层跃层层户型））普通住宅宅（90-130平米紧凑凑型三居居室）小户型（（50-70平米一居居室或两两居室））商务酒店店（22-30平米的酒酒店标准准间）商业广场场（全框框架大开开间的3层商业广广场）社区商铺铺（临街街独立小小商铺））17达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案项目名称称定位“新城””让人感感觉处于于偏远郊郊区，比比较适合合西外；；掩盖了了本项目目处于老老城区的的地理优优势。开开发商名名称融入入项目名名称有利利于品牌牌塑造，，但是可可以用前前缀解决决。“御景欣城城”谐音“新新城”，，同样不不可取。。“锦绣豪庭庭”类似别墅墅，表明明价位过过高无内内涵，不不利于大大体量项项目迅速速消化。。名称需要要突出项项目主要要卖点，，直观，，可用于于多种产产品表述述。侨兴-假日水岸岸分名称定定位：滨河新天天地（商商业部分分）假日酒店店（商务务酒店部部分）假日公寓寓（小户户型部分分）18达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案项目形象象定位“假日水水岸------高尚社区区、中产产领地””形象深入强调新老城区交界的品质和便利，使概念逐步深入人心，引发项目与目标客户群之间的共鸣。卖点导入地段品质生态景观户型配套规模卖点深入项目的多个唯一性与排他性特征，突出“首创”与“原创”概念，使卖点深入人心销售支撑阶段性的促销信息、活动信息、各种动态频繁发布

形象导入地段概念、生态景观概念、品牌概念、商业定位概念达州高品品质楼盘盘+临江望山山+中高端价价位＝假假日水岸岸19达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案商业形态态定位达州休闲闲娱乐相相对发达达，但不不集中时尚前沿沿、配套套齐全的的现代休休闲中心心缺乏滨河路改改造将形形成休闲闲娱乐区区域上层住宅宅和酒店店产品提提供充足足客源受项目交交通动线线局限，，只能做做成到达达性消费费的场所所。侨兴新界界——达州首席席商务港港会所、西西餐、咖咖啡，商商务俱乐乐部，洗洗浴、保保健，茶茶楼、棋棋牌。20达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案开发商业主经营商消费者时尚现代代休闲娱乐乐楼上住宅宅酒店客人人滨河游人人追求时尚尚西式生活活小资情调调高收入群群达州的新新生活人人群项目现有有人群21达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案项目商业业卖点定定位精准定位现代时尚尚的休闲闲娱乐。。严密市市场论证证切中达达州市场场空白，，准确定定位避免免盲目跟跟风，成成就商业业坚实基基础。量身定做排烟排污污和噪音音等专业业处理，，为特定定商业形形态量身身打造，，层高进进深和设设备配套套都是无无缝对接接，商家家经营得得心应手手。运营在先商业为先先、地产产为后，，楼上酒酒店和住住户提供供充足客客源。首首先招商商成功并并顺利经经营后才才对外开开始销售售，投资资无顾虑虑，商家家争先抢抢购。

核心卖点

Corevalue专业管理理专业商业业经营管管理专家家团队进进行持续续的项目目操作，，统一宣宣传、统统一管理理等先进进理念造造就达州州商业项项目成功功典范。。规模优势达州滨河新新天地。一一盘散沙的的商家聚拢拢成市，良良性竞争、、产品互补补。唯有专专业集中和和规模才能能拥有竞争争力。22达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目住宅卖卖点定位地段不离老城，，享受新城城。居家购购物黄金点点。景观达州首个超超大空中花花园的临河河居所。户型面积配比合合理的紧凑凑户型，且且基本做到到户户观景景（达州最最优秀的户户型）。

核心卖点

Corevalue配套宽敞明亮的的酒店式大大堂，地下下停车场，，构成达州州社区配套套与生活配配套最高尚尚的社区23达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目卖点定定位外立面极富现代气气息，代表表楼盘品质质的典雅外外立面。空中花园生活阳台+超大观景阳阳台+飘窗，构成成专属业主主的私密空空间。观景度大部分户型型保证了45-180度的观景面面，户户见见景的品质质社区穿堂风高层建筑，，穿堂风，，达州会呼呼吸的房子子。

核心卖点

Corevalue24达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目辅助卖卖点定位辅助卖点高尚社区品牌品质规模景观生活方式酒店式大堂堂25达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案商业购买客客户定位年龄特征：35-65岁。教育特征：小学以上。职业特征：公务员、企事业单位中高层干部、专业技术人员、个体商业经营者、专业房地产投资者。地域特征：达州市区、郊县、外省市。个性特征：资产丰厚善于理财，有主见有眼光懂商业。26达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案商业经营客客户定位符合年轻、现代、时尚的商业业态经营者。达州本地的现有特定休闲娱乐餐饮商业经营者。打算从事该产业经营的其它达州人群。看好达州市场并有意发展的成都和重庆经营商。27达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案商业消费者者定位楼上的住宅常驻客户和酒店流动客户。达州的年轻时尚消费一族。追求西式生活和小资情调的消费者。达州其他传统场所消费的客户。28达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案住宅客户定定位年龄特征：25-45岁。教育特征：大专以上。职业特征：公务员、教师、企事业单位职工、专业技术人员自由职业者。地域特征：达州市区、郊县、外出务工人员。居住特征：要求与身份符合的社区人群，要求较好的景观配套。29达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目楼盘地地理位置项目价格定定位市场供求状状况整体经济环境景观园林包装宣传推广效果施工进度及现场包装成本、目标价值、回款同区域竞争对手价格策略定价的决策因素行业商家承承受能力刷新达州房房价30达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案第三部分项目营销篇31达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案在销售前期期，行销代代表设为20名，置业顾顾问8名，招商专专员4人。工程、财务务、行政等等由开发公公司组织，，其余由营营销公司组组织。另外，保洁洁人员4名；；保保安安人人员员10名。。项目总监销售经理工程经理招商经理策划经理财务经理行政经理行销主管销售内勤现场主管行销代表行销代表合同专员按揭专员销售助理置业顾问置业顾问置业顾问行销代表招商内勤招商主管家具专员社区专员家居专员平面设计活动主管文案创作项目目组组织织结结构构32达州州侨侨兴兴新新城城项项目目营营销销及及推推广广方方案案多渠渠道道、、立立体体化化销销售售新新模模式式售楼楼处处销销售售———这是是最最常常用用的的方方法法，，通通过过售售楼楼人人员员的的售售楼楼艺艺术术和和服服务务态态度度，，引引导导顾顾客客，，使使其其购购买买的的意意向向变变为为实实际际行行动动。。需需要要前前期期对对销销售售人人员员进进行行系系统统的的、、有有针针对对性性的的专专业业培培训训。。联展展联联销销———针对对目目标标客客户户群群集集中中或或经经常常出出现现的的地地点点，，结结合合阶阶段段营营销销策策略略，，在在适适当当时时间间（（多多为为周周末末）），，在在市市中中心心相相应应场场所所设设立立楼楼盘盘展展示示点点，，在在现现场场设设有有专专人人进进行行项项目目推推介介，，发发放放资资料料，，同同时时，，配配备备看看楼楼专专车车，，汇汇聚聚看看楼楼人人群群。。老客客户户网网络络资资源源利利用用———口碑碑传传播播是是一一种种成成本本低低，，成成交交率率高高的的销销售售方方式式，，充充分分地地将将公公司司老老客客户户和和已已经经成成交交客客户户资资源源““二二次次利利用用””。。另另一一方方面面可可推推出出相相应应的的优优惠惠或或奖奖励励措措施施来来最最大大限限度度的的带带动动老老客客户户介介绍绍新新客客户户的的积积极极性性。。Inter网络推介——直接建立项项目网站。同同时在搜房、、达州房地产产信息网等网网站交换链接接。DM行销——向意向客户和和目标客户定定期寄送项目目的有关信息息。会议营销——通过公司组织织的各种免费费活动和讲座座间接直接得得向顾客宣传传项目。33达州侨兴新城城项目营销及及推广方案户型销控其一针对项目目自身特性（（景观朝向、、位置、总价价、采光朝向向、户型实用用度）进行销销控；其二通过蓄客客期准确了解解各户型热销销程度及受众众反映，通过过比例分析销销控位置发放放量；其三是针对推推出量进行销销控，合理打打好市场战。。在项目开盘前前期，以第一一要点为判断断标准，保留留优秀位置，，应至少保留留50%以上的最佳位位置作为销控控。开盘阶段，通通过第二标准准进行调节，，至少保持30%销控量。在强销期分二二期放出20%销控户型实行行上调价格，，满足整体供供应量的同时时达到好位置置卖个好价钱钱的产品增值值策略。剩余10%用于第二波次次强销期以带带动尾盘热销销氛围，结合合价格策略和和SP活动完成任务务。34达州侨兴新城城项目营销及及推广方案销售折扣1、VIP卡发放期：领取VIP卡客户可获得得含有楼盘LOGO的精美礼物。。2、在开盘前期期执行内部认认定阶段，未未对外公开执执行价格时，，折扣或其他他优惠是刺激激性最强的东东西，在这一一时段，建议议交纳诚意金金领取号牌客客户折扣为：：一次性付款款优惠4%、按揭2%折。3、开盘期：涨价后统一执执行一次性付付款2%优惠、按揭1%优惠。4、强销期：放出销控后实实行一次性付付款优惠2%、按揭无折扣扣，保证利益益点。5、价格已经上上涨到一定档档次，进入销销售持续期，，此时应实行行折扣一次性性付款3%优惠、按揭1%优惠，并佐以以送家具的形形式进行促销销，以求迅速速消化剩余的的20%左右尾盘。6、尾盘期放出保留户型型后，价格上上调，此时以以最大限度完完成销售任务务为基准，在在适当上扬价价格的基础上上，实行促销销+折扣的双重优优惠措施，执执行一次性付付款3%，按揭1%的优惠标准，，实现100%销售率。35达州侨兴新城城项目营销及及推广方案商铺折扣1、一次性付款款优惠6%；一次性付款指指客户已决定定购买该房并并交纳定金后后，七日内付付清全款。2、分期付款三个月分期付付款优惠5%六个月分期付付款优惠3%签合同交定金金后7日内，首付30%；签签合合同交定金7日内，，首付付20%；一个月月后7日内，，付20%；两两个个月后后7日内，，付30%；两个月月后7日内，，付20%；四四个个月后后7日内，，付30%；三个月月后7日内，，付清清全款款。交交房房后7日内付付清全全款。。3、银行行按揭揭付款款优惠惠2%；（二二十年年七成成按揭揭）签合同同交定定金后后7日内，，付50%；同同时时交齐齐办按按揭手手续所所需的的资料料。4、推广广期间间特别别优惠惠在各种种促销销活动动中，，客户户可以以另外外享受受一定定幅度度的折折扣优优惠（（在已已有的的优惠惠上另另外优优惠））。。比如：：正式式开盘盘一周周内，，享受受另1%优惠；；高价格格，大大折扣扣36达州侨侨兴新新城项项目营营销及及推广广方案案第一阶阶段：：开盘盘期第二阶阶段：：强销销期第三阶阶段：：第二二波次次强销销期第四阶阶段：：清盘盘期开盘期期价格格每周周调一一次，，总涨幅幅控制制在5%-8%。由于部部分经经典房房型在在该阶阶段推推出，，利用用大量人人气和和广告告攻势势以及及施工工进度度，这一阶阶段价价格总总体涨涨幅控控制在在10%。进入销销售旺旺季，，样板板间呈呈现。。该阶阶段应应推出出最后后一部部分销销控房房型，，并实实现10%的价格格涨幅幅。处于销销售旺旺季，，房屋屋已交交付使使用，，景观观也基基本呈呈现，，该阶段段所有有剩余余房源源全面面上涨涨5%-8%，同时时，采采取送送家具、、送物物管或或其他他促销销形式式清空空尾盘盘，实实现全部销销售。。阶段性性价格格策略略37达州侨侨兴新新城项项目营营销及及推广广方案案背景板板接待台台资料暂暂存展板及及吊幅幅展示项项目节节能特特点、、生态态环境境、空空气环环境、、建筑筑设计计、立柱包包装柱身经经精致致包装装，营营造气气氛，，配合合展示示项目目的主主题特特色及及诉求求点介绍侨侨兴公公司概概况，，展示示项目目品牌牌模型展展示展示侨兴假假日水水岸项项目概概况、、规划划、园园林、、建筑筑布局局等设施展展示“”采取“泛销售售卖场场”，即洽洽谈区区不仅仅仅局局限于于售楼楼部内内，小小区园园林，，施工工现场场，巡巡展场场地，中心心广场场等均均可设设太阳阳伞和和桌椅椅，可可供客客人和和销售售人员员随时时坐下下洽谈谈。如如此充充分地地利用用了项目环环境，，有助助于打打动客客人，，促进进成交交。设于于后后面面或或者者二二楼楼，，，与与洽洽谈谈区区有有效效分分隔隔，，既既保保护护客客户户隐隐私私，，同同时时也也可可避避免免因因个个别别争执执而而影影响响其其他他客客人人。。客人人参参观观路线线客人人参参观观路线线客人人参参观观路线线项目目LOGO，项目目形形象象轻松的背景音乐贯穿整个销售流程“”客人人参参观观路线线客人人参参观观路线线客人人参参观观路线线，轻松的背景音乐贯穿整个销售流程休闲闲区区洽谈谈区区签约约区区展示示区区接待待区区施工工工工艺艺展展示示、、建建筑筑材材料料展展示示、、项项目目工工程程进进展展图图片片展展各种种活活动动和和媒媒体体报报道道影影印印件件展展示示，，售楼楼部部内内洽洽谈谈区区的的部部分分台台椅椅可可设设计计成成咖咖啡啡座座或或茶茶座座，，设设置置有有特特色色的的观观赏赏性性较较强强的的木制品茶茶道具，，营造写写意的感感觉，因因此同时时也可以以是休闲闲区。洽洽谈，消消闲相融融合亦可让客客人在轻轻松休闲闲的气氛氛中攀谈谈的同时时，自然然而然感感受到假假日水岸岸的独特特气息。。售楼部布布置38达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案售楼处包包装建议议打造达州州首个环环保节能能售楼处处，同时时也是施施工工艺艺样板间间设计布置置要点------交通方便便，建筑筑式样美美观、个个性、耀耀眼。一一般建在在项目的的前部。。室内布布置宽敞敞、宜人人、个性性十足。。通过吧吧台、灯灯光、色色彩、音音乐、摆摆设、植植物、展展板、建建筑模型型等制造造销售气气氛。整整体体选用较较好建材材，调高高屋顶高高度，畅畅亮通透透，强调调综合视视觉美感感。方便便客商参参观样板板房（实实地更具具真实性性）。细节制胜胜、品质质制胜、、服务制制胜销售人员员必须经经过专业业培训，，方式灵灵活多变变，服务务态度要要好，服服务质量量到位。。设立热热线电话话。设置置购楼客客户联络络卡。主要要素素——谈判签约约区、休休闲接待待区、工工艺展示示区、沙沙盘展示示区、办办公区；；桌椅、沙沙发、电电脑及打打印机、、电话传传真、音音像电视视、文件件柜等；；更衣室、、办公室室、储藏藏室、销销空图表表展示、、咖啡酒酒水供应应。建议在同同项目围围墙一起起动工，，尽早呈呈现。39达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案现场培训训序号主讲培训内容培训对象课时1开发商公司基本情况和项目开发理念全体员工12工程经理项目建筑原则、主要特点和相关数据销售员工43项目经理项目整体运作方案和节奏，各部门工作重点全体员工34策划经理项目卖点、宣传包装方案和广告推广全体员工45策划经理地产基础培训销售人员86销售经理销售业务培训销售人员407销售经理全员销售、行销组织、现场管理等等全体员工88招商经理商业规划和商业地产培训全体员工2040达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案接待致词词带看沙盘盘项目规划划主体沙盘盘区域楼盘盘现状政府行政政规划辅助生活活规划户型格局局绿化景观观节能设计计产品布局局价格需求求客户接受受度置业类型型面积需求求休息区户型利用用洽谈区意向范围围付款方式式意见建议议客户答疑疑……片区规划划有意向心理探询询物业推荐荐，一对对一或二二选一逼定追踪进入预定定进入排号号财务交费费合同备案案签订商品品房销售合合同正式认购购办理按揭揭协助催款款资料移交交销售现场场流程41达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案销售部物物料清单单销售工具具资料（1）售楼书书（（2）价格表表（（3）售房合合同、按按揭合同同、补充充协议（（4）户型图图及付款款预算表表（（5）按揭须须知（按按揭手续续套表））（（6）DM单、POP海报（7）物业管管理协议议、业主主手册（（8）入伙通通知书（（9）购房客客户咨询询表（（10）客户登登记表（（11）付款方方及优惠惠表（（12）购房预预定（订订）单（13）特惠申申请表（（14）销控表表（15）五证影影印件（（16）公司证证照复印印件（17）项目沙沙盘和户户型模型型销售管理理资料（1）售房管管理办法法（（2）销售人人员行为为规范（3）售房标标准程序序表（（4）售房奖奖励办法法（5）售房法法人委托托书（（6）销售岗岗位职责责、权限限（7）售房管管理计算算机软件件（（8）售房合合同管理理办法（9）客户资资源管理理办法（（10）销售（（日、周周、月））报表42达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案PR活动VIP卡发放期：在销售蓄客期期内，利用派派单、大规模模关于“理想想居所”的PR市调和硬广告告吸引客户到到现场，并按按周举办“户户型品鉴会””、“景观品品鉴会”、““配套品鉴会会”、“物管管见面会”等等卖点细部诉诉求活动。排号及内部认认购期：锁定领取号牌牌交纳诚意金金客户举办有有关生活方式式、情感归属属、身份归属属类PR活动，如每周周“红酒品鉴鉴会”、“小小型音乐会””、“车友会会”、“业主主感恩会”、、“跃层品鉴鉴会”、“样样板区意见征征集会”、““景观配套意意见征集会””等互动PR活动。43达州侨兴新城城项目营销及及推广方案PR活动策略广而告之引起关注聚集客户筹备开盘炒作人气火热登场新闻发布会广场巡展业务单位巡展商场巡展汽车活动节能大讨论城郊巡展公益活动准业主联谊时事活动争取政府节能能示范社区，，召开发布会会。联合家居行业业知名厂家召召开产品发布布会。项目热点事件件情况说明会会……在达州的主要要商业步行街街和商业广场场进行项目的推推广宣传，提提前预热项目目到公司合作的的各个银行、、施工单位、、物管公司以及政府各单单位进行项目目的巡回展示示同达州的各个个商场、美容容院、超市、、批发中心、烟烟酒公司等等等进行联合促销和产品展展示，扩大项项目的宣传联合当地的汽汽车销售公司司、加油站、、汽车美容等高高端消费单位位举办相关活活动。比如车模大赛赛、摄影大赛赛等等，吸引引高端人群通过媒体的配配合和政府的的倡导，向社社会各界展开和项项目相关的社社会讨论，形形成社会舆论，进进而提升项目目销售选择对达州有有心理依赖的的县城和达洲洲周边主力乡镇镇。利用赶集集或周末进行行项目的巡回展示销售售，同时配合合行销和促销销。积极地开展各各种能够引起起广泛关注和和参与的社会活动提高高项目美誉度度。比如家庭庭才艺比拚，创意大大赛……通过提前向支支付过定金的的准业主提供供优质服务，，来传播项目和和公司的口碑碑，进而更快快销售。比如：免费亲亲子教育、厨厨艺培训、巅巅峰拓展……根据销售过程程中突然发生生的重要事件件或者过程中的的重大节日，，根据经费的的预算，适当推推出相关促销销活动或广告告趁热打铁持续旺销44达州侨兴新城城项目营销及及推广方案PR活动列举（执执行方案待拟拟）项目开盘典礼礼中秋赏月—假日水岸摄影影绘画大赛巅峰挑战—准业主户外拓拓展训练营体验节能—假日水岸节能能建筑现场感感受暨生活节节能创意大比比拼我爱我家—幸福家庭才艺艺选拔楼盘赶集—假日水岸县城城巡展及有奖奖销售假日时尚—假日水岸楼盘盘代言人评选选我要结婚—假日水岸婚庆庆婚礼及婚纱纱摄影大典关爱孩子—假日水岸亲子子教育免费讲讲座……45达州侨兴新城城项目营销及及推广方案商务酒店销售售商务酒店销售售需要根据前前期的市场反反应情况决定定，如果小户户型销售一路路看好，能够够消化剩余产产品，则顺势势销售。如反反馈不容乐观观，则推出投投资型的商务务酒店，进行行返租约定，，提高售价提提高回报，同同时注册酒店店管理公司签签订相关协议议承担返租责责任。前期销售的市场反馈非常好不好继续按照小户型销售推出产权式商务酒店提高销售价格承诺高投资回报当场返租3年成立酒店管理公司负责善后事宜签订委托协议负责承担返租带租约和固定回报产权销售业主酒店公司开发商买卖关系隶属关系46达州侨兴新城城项目营销及及推广方案商铺销售的切切割划分一楼或者三楼楼地面交通对对应相对的马马路，二楼借借势解决交通通瓶颈并提高高价格。一二楼可以通通过交通布局局解决楼层差差异，将一二二楼上下连通通纵剖进行销销售。（同理理，部分区域域可以二三楼楼连通，一楼楼保持独立））在招商运营上上，前期优先先考虑两层上上下连通的对对应门面的上上下统租。纵剖层之间的隔板预预留楼梯位，，如1、2层统租则预修修建楼梯，如如分割租赁则则在后期封闭闭采用楼外悬挂挂电梯和观光光步梯等形式式由-1层直通3层，悬挂电梯梯也可用于各各层人流和货货运3F1F2F１F12纵剖12纵剖23纵剖23纵剖平层租售平层租售平层租售平层租售预留楼梯孔外挂电梯47达州侨兴新城城项目营销及及推广方案战术1、现场攻击击核心攻击点：：1、现场一定要要建立指标性性，一定要让让买家看到希希望，一定要要用高水准来来做；2、现场展示主主要有4个攻击点：展展示中心、样样板间、大绿绿地庭院、功功能标牌，核核心目标让买买家一到现场场就要打动，，感染其购买买欲望；3、展示中心形形象性要强，，但自然性品品质进一步提提升项目产品品的高贵感；；4、样板间非常常重要，特别别是与外部示示范环境的结结合，建议样样板间外部绿绿化精细化，，采用明窗明明几的方式，，内外景合一一；5、营销展示中中心周边空地地全部绿化，，植物+洋伞+休闲椅+鸟语花香+风车+标牌，突出其其地产信心；；6、展示中心到到商业街/C区/样板间通路采采用高尔夫电电瓶车，路两两边用导示牌牌的方式标注注配套；1、展示中心2、示范环境63、社区配套功功能标牌1 4、社区样板路路45、高尔夫电瓶瓶车756、花园洋房样样板间7、绿地休闲庭庭院328、科技路导示示系统848达州侨兴新城城项目营销及及推广方案战术2：人员行销市内行销地点：第一组组：体育中心心广场、南外外汽车站、滨滨河公园第二组：西外外汽车火车站站、塔沱交警警队、红旗桥桥来凤路、第三组：翠屏屏路荷叶街、、人民公园军军分区、其他他地区人员：每组4人，共3组；每组负责责轮换片区内内网点，负责责个小片区宣宣传。工作：现场咨咨询、DM单发放、销销售接待、、客户登记记、促销宣宣传等等郊县展销地点：宣汉汉、万源、、开江、平平昌、通江江、渠县、、大竹人员：主管管1人，策划1人，销售代代表2人，活动执执行1人，司机和和助手各1人工作：提前前落实场地地并进行宣宣传推广，，前一天进进入现场按按照工作流流程开展销销售。一地销售工工作进行中中就开展第第二地的前前期工作。。物料：沙盘盘模型、背背景喷绘、、户外横幅幅、促销易易拉宝；楼楼书、宣传传单、手提提袋、资料料夹；电视功放音音响、电脑脑、接线板板、接待桌桌椅、饮水水机水杯；；促销礼品品、财务用用品等等。。49达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术3、动线封杀杀核心攻击点点：1、一定要封封杀4点1线，4点为工地现现场、通川川桥、塔托托桥、成渝渝高速入口口，1线来凤路和和北大街；；全面控制制局势及建建立领导品品牌形象：：2、一定要产产生轰动效效应，让社社众感受其其品质与众众不同；3、第二阶段段可以增加加巴山体育育场、北外外、火车站站几大口线线，全面控控制达州市市场；50达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术4、城中接待待中心攻击原则：：1、控制城中中（如巴山山体育场））广场等于于控制城中中市场；2、由于楼盘盘距老城区区核心还有有一定距离离，为避免免到现场不不便利的因因素，必须须打回人流流量最大的的地带，让让更多的目目标群首先先接触项目目，并用看看楼专车将将客户带到到现场，打打通目标群群到现场的的通路，增增加到现场场的人流量量；指示牌沙盘洽谈区专线车接待台广场51达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术5、城中广场场表演市场攻击策策略：1、楼盘正式式销售一定定需要轰动动效应，第第3攻击波必须须确保项目目成为市场场的热点和和关注的焦焦点；2、原巴山体体育场是达达州的中心心点，控制制中心广场场等于控制制达州；3、通过经济济的、连续续1周的歌舞表表演，让社社众亲近楼楼盘，一定定要让项目目在达州产产生轰动效效应，家喻喻户晓；核心攻击点点：1、俄罗斯异异国情调歌歌舞表演+模型展示2、地点：中中心广场3、异国情调调表演内容容如：*俄俄罗斯歌歌舞*西班牙牙佛拉门格格舞*小礼品品发放5、媒介新闻闻配合6、看楼专车车配合52达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术6、开盘嘉年年华核心攻击点点：1、展示中心心外休闲环环境+放风筝等户户外活动2、展示中心心内休闲茶茶点+管弦乐四重重奏3、展示中心心庭院展示示+咖啡啡廊廊4、营营销销中中心心环环境境展展示示5、样样板板间间开开放放6、各各色色表表演演+散点点游游乐乐+室内内表表演演市场场攻攻击击策策略略：：1、项项目目现现场场的的开开放放是是第第一一次次决决战战点点，，其其将将第第一一次次全全面面地地完完成成眼眼见见为为实实的的市市场场攻攻击击力力，，成成为为买买家家信信感感的的关关键键；；2、现现场场的的氛氛围围一一定定是是生生活活的的氛氛围围而而非非工工地地的的气气氛氛，，让让买买家家更更多多地地感感受受未未来来的的生生活活、、未未来来的的希希望望；；3、希希望望非非常常优优异异的的现现场场同同时时成成为为达达州州地地产产的的新新指指标标，，成成为为达达州州地地产产或或买买家家购购买买的的标标准准，，建建立立口口碑碑传传播播，，成成为为参参观观性性的的第第一一领领导导品品牌牌；；4、沿沿街街面面的的环环境境与与活活动动非非常常重重要要，，其其将将建建立立项项目目的的第第一一印印象象，，建建议议不不断断加加强强大大环环境境的的氛氛围围营营造造；；53达州州侨侨兴兴新新城城项项目目营营销销及及推推广广方方案案战术术7、侨侨兴兴会会核心心攻攻击击点点：：1、侨侨兴兴会会及及会会刊刊市场场攻攻击击点点：：1、经经过过近近半半年年的的宣宣传传，，假假日日水水岸岸已已经经成成为为市市场场第第一一领领导导品品牌牌阵阵营营，，其其应应该该有有一一份份刊刊物物，，成成为为其其与与新新、、老老客客户户长长期期保保持持沟沟通通的的手手段段，，以以便便形形成成良良好好的的销销售售，，比比如如万万科科〈万客客会会会会刊刊〉已经经取取得得非非常常明明显显的的口口碑碑效效应应；；2、会会刊刊最最大大的的目目标标充充分分利利用用现现有有客客户户群群资资源源进进行行品品牌牌性性的的市市场场控控制制；；3、侨侨兴兴房房产产已已经经有有足足够够的的内内容容可可以以将将品品牌牌优优势势非非常常鲜鲜明明地地表表达达出出来来；；4、如果有有可能成成为侨兴兴会，将将是假日日水岸销销售延续续的最好好方式；；5、会刊在在各主要要场合（（现场展展示中心心、市内内接待处处、展销销会）进进行发放放；6、会刊每每2-3个月一期期，不断断进行市市场刺激激；7、主要内内容是““规划优优势”+“现场展示示优势””+“地产专业业性概念念”+“获得的各各种荣誉誉”+“品牌活动动”+“项目动态态”等；；54达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案战术8、新年贺贺卡攻击方式式：◆◆通过过贺年卡卡直邮的的方式进进行促销销信息传传递◆突出出贺年卡卡、假日日水岸介介绍◆进一一步提升升侨兴房房产品牌牌核心攻击击点：1、攻击目目标在于于借国庆庆中秋圣圣诞元旦旦春节的的契机，，进一步步传递项项目的销销售信息息，对目目标群进进行再度度围杀；；2、攻击点点是侨兴兴房产新新老客户户群的建建立：3、通过对对老客户户的感情情维系，，让其产产生对侨侨兴房产产品牌的的凝聚向向心力，，并开拓拓老客户户介绍新新客户的的销售前前提；*注：：品牌销销售定律律：长线线地产品品牌老客客户的推推荐率在在30%-40%；4、新客户户通过贺贺年卡的的围杀，，让其感感觉假日日水岸是是一个与与众不同同的项目目，并希希望能够够到现场场了解情情况或推推荐朋友友来看；；5、现场的的变化，，现场的的魅力通通过邮寄寄的方式式再度引引发目标标群的关关注；6、同时时出台台《侨兴房房产业业主通通讯》出台；；55达州侨侨兴新新城项项目营营销及及推广广方案案战术9、新年年音乐乐会市场攻攻击策策略：：1、假日日水岸岸本身身就是是与国国际接接轨的的高品品质、、高素素质楼楼盘，，新年年音乐乐会也也是洋洋人的的东西西，因因此，，新年年音乐乐会非非常适适合假假日水水岸；；2、新年年音乐乐会不不仅可可以全全面提提升假假日水水岸的的品质质；而且还还可以以进一一步增增强其其富有有人情情味的的亲和和品牌牌形象象；3、年底底关于于新年年的活活动成成为市市场关关注的的热点点，报报纸媒媒介已已经失失效，，相应应借助助新年年的活活动，，成为为非常常好的的市场场攻击击方式式；4、邀请请人员员业主主、登登记客客户群群、相相关机机构、、点杀杀的集集团购购买力力，充充分发发挥新新年音音乐会会的市市场攻攻击性性；5、充分分利用用新年年音乐乐的题题材，，新闻闻媒介介进行行全面面配合合；56达州侨侨兴新新城项项目营营销及及推广广方案案战术10、免费费度假假抽大大奖核心攻攻击点点：1、免费费度假假2、不买买楼同同样抽抽大奖奖市场攻攻击策策略：：1、活动动的目目的是是形成成现场场长期期的人人流量量较多多；2、一定定要让让更多多的人人到现现场，，迅速速地扩扩大知知名度度，仍仍是第第一阶阶段的的主要要任务务；3、一定定让卖卖家进进入现现场，，发挥挥现场场的杀杀伤力力，以以形成成口碑碑传播播效应应；4、保持持现场场的人人气，，对卖卖家而而言，，具有有非常常强的的信心心保证证；5、前期期与游游行社社联手手，让让其介介绍客客户免免费参参加；；6、每周周六现现场有有特色色节目目表演演（如如乡村村乐队队等）），同同时可可以现现场抽抽大奖奖（不不买楼楼同样样可以以）；；上午午/下午各一次次，29寸大彩电一一台（1500元/台；1万元/月）；7、现场活动动包括：节节目表演；；高尔夫练练习；网球球场；游泳泳池；儿童童游戏园；；主题休闲闲等诸多活活动，非常常吸引人参参与，形成成客户群周周末来度假假的习惯；；8、免费度假假与免费抽抽奖的方式式，现场进进行说明，，不在媒介介上进行长长期宣传，，避免负面面的不利影影响；57达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术11、施工工艺艺样板间一般的楼盘盘销售都会会强调自己己的产品质质量和施工工工艺，但但是往往都都停留在嘴嘴巴最多宣宣传资料上上，对消费费者而言听听过就忘，，甚至是认认为开发商商为了卖房房子而编造造的“谎言言”，根本本和施工现现场不是一一回事。作为消费者者花费一生生积蓄购买买的房子肯肯定是谨慎慎又谨慎，，在价格选选择余地不不大的情况况下，房产产质量和周周边环境就就成为了比比较的对象象，我们项项目面对环环境不占据据相当优势势的情况下下，只有通通过改进产产品质量并并且独辟蹊蹊径的宣传传才能制胜胜。建议开设““工艺样板板间”，让让消费者亲亲身体验项项目的工艺艺和产品质质量，进而而强化产品品品质和价价格，取得得项目竞争争的优势。。示例：——制作2米左右1:1的外墙墙体体，切出横横断面，阶阶梯状的将将各个工序序进行展示示，用射灯灯进行照射射，旁边安安置工艺流流程和材料料说明，供供消费者参参观。同理理，还包括括门、窗、、楼板、管管材、电线线……——每个产品单单独制作单单独展示，，割裂开来来摆放在售售楼部现场场，同住房房样板间保保持一定距距离。——通过公证部部门进行产产品工艺的的材料公证证，将公证证书和订货货合同的影影印件摆放放在相关产产品旁，向向消费者表表明货真价价实。——同样的工艺艺样品制作作两套，一一套保留在在售楼部现现场，另一一套进行巡巡回宣传时时使用，或或者安放在在第二售楼楼部。58达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案战术12、决胜终端端商业项目能能否火爆和和高价销售售关键在于于来此消费费购物的人人群多少。。流动宣传队队周边县乡镇镇单位和小小区商业广场发出：宣传传单、海报报收集：地址址名片电话话持续定期的的邮寄、短短信59达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案第四部分项目推广篇60达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案总体策略以户外广告告、DM单和人员行行销为主，，以公关活动动促销为辅辅，以集中的大大众媒体广广告为支持持。因为达州城城区小，人人口相对密密集，周边边区县的报报纸和媒体体到达率不不高。在前前期形象导导入期和两两个强销售售期之前用用密集的媒媒体组合支支持项目的的形象宣传传和知名度度扩展。销销售过程中中持续的以以大量户外外广告、DM单和销士为为主进行深深度行销，，在各个销销售节点、、重大节日日和周边县县市则以公公关活动促促销为主进进行推动。。61达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目推广策策略压力提前将宣传力度主要集中在开盘前的铺垫期和开售初期，厚积薄发，追求首发的火爆热销，减低后期积压量，为后期的迅速清盘奠定基础。根据二级城市广告传播有效度之特点，将主要的广告投放方式依次定位为：路牌、道旗、DM单、报纸夹带、灯箱、公交车、电视台。根据媒介细分次序来依次减少费用指标投入。媒介细分62达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目推广策策略集中力量将推广力度度集中于主主要的宣传传主题即项项目的主要要核心亮点点，不面面面俱道，只只按不同销销售阶段的的不同情况况而有所侧侧重，避免免宣传力度度分散。宣传渠道不不宜过于分分散，只选选取主要的的媒体进行行投放（““面”式覆覆盖宣传）），并采取取具针对性性且行之有有效的渠道道作为补充充（“点””式针对宣宣传）。点面结合63达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案广告推广阶阶段划分阶段第一阶段蓄客期第二阶段强销期第三阶段持续期第四阶段尾盘期推广目的1.树立高品质、个性化的形象识别特征；2.积蓄一部分准客户。1.销售信息传播，促使准客户向业主的转化；2.形象升华，提升知名度与美誉度；3.强迫吸引眼球，引导购房消费取向，形成销售热潮。1.巩固形象，强化卖点；2.配合销控，形成羊群效应；3.吸引眼球，持续现场人气。项目销售信息传达，保持项目的市场关注率和现场人气，促进尾盘消化。诉求主题形象线，如：品质、规模、生态等卖点形象线+功能线，如：地段、景观、户型、配套、品牌形象线+功能线，如：景观、户型、配套、性价比等形象线+功能线+情感线，如：情感、生活方式等传播通路选择户外、路牌、DM、道旗、公交车户外、路牌、DM、道旗、公交车、电视、报纸户外、路牌、DM、道旗户外、路牌、DM、道旗、公交车效果评估1．引起部分目标客户注意与兴趣，开始排号；2．新城板块概念在市场上传播、消化和认同。1．全城口碑相传，项目形象逐渐深入人心；2．引起更多目标客户的关注，现场人流旺盛。1．本案中产阶层聚居区的文化氛围逐渐成型，其生活内涵和核心价值得到市场广泛理解和认同；2．受消费者追捧，销售进度得到进一步巩固。项目概念已深入人心，通过情感诉求的挖掘延展项目内涵，吸引剩余目标客户的注意和好感。64达州侨兴新新城项目营营销及推广广方案项目推广主主题项目的首创创性特征临江景观、、精品社区区项目的原创性特征征经典户型、、高尚社区区亲水社区、、高尚社区区、活性建建筑坐拥高山流流水，尽享享假日生活活第二首创性诉求因势利导，强化形象营造感觉生活真新鲜鲜65达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案广告媒体体选择达州晚报报为为主要要媒体，，传播销销售信息息和软文文，配合合公关活活动杂志传传达项目目详细信信息和销销售促销销内容，，配合公公关活动动广播电台台以以有奖奖问答和和消费者者互动为为主，传传播项目目关键信信息达州电视视台宣宣传项目目理念和和形象户外广告告扩扩大知知名度，，传播形形象公交广告告扩扩大知知名度，，传播形形象站牌广告告扩扩大知知名度，，传播形形象网络进进行互动动，传播播项目详详细内容容电子邮件件宣宣传项项目销售售信息和和建筑信信息手机短信信扩扩大项项目知名名度，告告知项目目促销信信息和公公关活动动工地围墙墙突突出项项目卖点点，引导导客户参参观DM单项项目目详细信信息、促促销活动动、公关关活动66达州侨兴兴新城项项目营销销及推广广方案广告推广广主题广告主题题——产品篇——在达州，，您还能能找到这这样的户户型吗？？因为您专专业和挑挑剔的眼眼光，我我们创造造了达州州有史以以来最紧紧凑的户户型，您您的投入入将没有有一丝毫毫的浪费费。采用用的材料料使您在在未来的的70年间节能能30%，我们提提供的还还远不仅仅仅是这这些……广告主题题——环境篇——坐拥高山山流水，，尽享假假日生活活临州河而而居、望望翠屏而而思。忘忘记仆仆仆风尘，，远离金金戈铁马马，在充充满风光光和亲情情的世界界享受您您向往的的生活，，每一天天的心情情都是自自己的假假期。广告主题题——投资篇——经济收入入的增加加靠能力力、靠机机会，更更是靠眼眼光挣钱为什什么这么么难？经经济收入入的增加加靠能力力、靠机机会，更更是靠眼眼光。购购买侨兴兴假日商商务酒店店，坐享享稳定投投资回报报，并且且可以得得到每年年若干天天的分时时度假住住宿。67达州侨兴新城城项目营销及及推广方案广告主题——感情篇——年轻，向往一切，更更向往假日公公寓自由，尽在时时尚假日公寓寓年轻，向往无无拘无束的生生活；年轻，向往时时尚的品位；；年轻