新聚仁-鄂州人信假日威尼斯项目开盘前营销策略执行方案-XXXX

人信假日威尼斯项目开盘前营销策略执行方案新聚仁机构2010年2月本次提报需要解决的几个问题：本项目沉睡了两年，如何再次唤醒客户的关注？市场竞争态势之下，本项目通过什么手段突围？如何有效的保证第一次开盘的成功？项目营销策略执行总纲区域市场环境板块竞争态势竞品分析竞争分析小结客户定位客户途径分析年龄结构分析区域职业分析客户需求分析项目部分工程节点swot应对策略项目卖点提炼市场部分项目形象定位（slogan）营销执行策略节点铺排阶段主题提炼营销推广组合运用营销费用估算营销目标客户形象描述【第一部分】市场部分区位价值区域地理位置特殊，地处鄂州花湖开发区，但却紧邻黄石市，兼得距离黄石市区15分钟交通环境，实属整个黄石市能够做为第一居所的别墅专区的不二区域。项目占据鄂东南通往武汉的咽喉要道，紧邻武黄高速以及城际铁轨，具有绝佳的交通配套。生活配套项目周边虽无大型商业卖场，但基本生活配套齐全。花马湖就医条件：二医院、吴都医药；就学条件：花湖小学、中山小学和黄石十四中；商业环境：华山集贸市场、中百超市、柳柳超市。项目无强势景观资源，距离花马湖较远，难为项目形成景观溢价。距离花马湖4KM，基本无湖景资源可言，难为项目形成景观溢价。资源层面4KM花马湖前期销售情况良好，但产品塑造力度有限，难以形成具有冲击力的现场表现。一、二期回顾项目二期于07年初开盘，140套房源年底即销售完毕，售罄时独栋价格约为5000元/㎡，联排价格约为3000元/㎡。公共景观塑造较好，但建筑品质感一般，水系日常维护工作不足，严重影响项目高端定位形象。190-246㎡的联排产品占到南地块供应总量的71.9%，是本案最

主要的可售房源。物业类型户型户型面积（㎡）套数总套数面积（㎡）总面积（㎡）独栋DT-1b394.4113345127.3312671.37DT-2a361.472529.8DT-2b358.16145014.24联排BL-1a189.2124644541.0412382.64BL-1b196.04407841.6独联体DLT-1246.1123235660.535660.53合计12130714.54户型面积套数占比面积区间189-196㎡6452.9%246.11㎡2319%358-362㎡2117.36%394㎡1310.74%合计121户型配比本案立面是一二期产品的升级版本，细节处理更为丰富，但整体品质感一般。产品分析建材：红砖石材及涂料塑造方式：注重细部设计，建筑立面遵循严谨的逻辑和构图原则，强调对砖、石材、石板等自然材料的运用，混合使用不同的材料，以及不同尺寸的相同材料，以不同的肌理，增加了建筑外立面的丰富程度。品质感：较好本案独独栋产产品分分析产品分分析优势双车位位车库库入户空空间大大，仪仪式感感强U形厨厨房设设计，，增强强使用用功能能豪华主主卧，，套房房设计计功能间间布置置合理理劣势厨卫布布置不不集中中，不不利于于上下下水厨卫布布置不不集中中，干干湿分分区差差本案联联排产产品分分析产品分分析优势入户花花园，，私密密性好好U形厨厨房设设计，，增强强使用用功能能豪华主主卧，，配置置步入入式衣衣橱、、独立立卫生生间、、书房房，露露台客厅八八边转转角飘飘窗，，视野野开阔阔劣势势二F北北向向露露台台实实用用性性差差厨房房处处可可设设生生活活阳阳台台2F卫卫生生间间开开门门方方向向可可做做调调整整。。1+8城城市市圈圈规规划划的的进进一一步步深深化化带带动动黄黄石石市市09年年房房地地产产市市场场快快速速发发展展2009年年黄黄石石商商品品房房销销售售大大幅幅增增长长，，全全年年共共计计成成交交7733套套，，商商品品房房销销售售面面积积82.65万万平平方方米米，，同比比增增长长61.81%；商商品品房房成成交交均均价价3298元元/㎡㎡，，同同比比08年年上涨涨15.37%。黄石石作作为为武武汉汉的的卫卫星星城城市市，，其其地地理理位位置置和和““1+8””城城市市圈圈规规划划的的进进一一步步深深化化，，吸吸引引着着武武汉汉开开发发商商将将陆陆续续进进驻驻黄黄石石，，从从而而推推动动黄黄石石房房地地产产的的进进化化。。由由于于目目前前黄黄石石楼楼市市泡泡沫沫尚尚不不明明显显，，可可以以预预见见在在未未来来黄黄石石的的房房价价必必将将稳稳步步上上升升。。市场走势分析析从产品类型相相似性看，黄黄石绝大多数数的别墅供应应仍然集中在在花湖开发区区，项目未来来竞争主要还还是集中在花花湖从总价的重叠叠性来看，假假日威尼斯的的联排产品的的目标客户将将会受到黄石石中心区高端端公寓大平层层和复式的严严重分流，竞争区域梳理理由产品类型和和总价段梳理理出3个竞争争板块：花湖湖片区、中心心片区、团城城山片区。花湖片区团城山片区中心片区由于后期公寓寓市场供应量量跟进较大，，项目联排产产品面临市场场竞争压力较较强。未来市场压力力在售项目的存存量房源相对对有限，尤其其是独栋产品品基本无市场场压力可言，，但未来大面面积公寓供应应量跟进量较较大，项目联联排产品将面面临后续极大大的市场竞争争压力。在售剩余套数数：【96套】未来供应套数数：【217套】合计：【313套】项目物业类型在售套数已售套数所剩套数未来供应套数航宇香格里拉别墅57381968上上坊别墅604616103丽岛半山华府别墅35341无宏维山水明城公寓---46阳光花城公寓40139无龙湾一品公寓24123无合计21612096217价格层面物业类型项目目前单价报价(元/㎡)面积(㎡)总价报价(万元)独栋航宇香格里拉6500320-450210-250丽岛半山华府10000308310本项目7000358-394251-276联排航宇香格里拉4400260-270113-120上上坊3800-4200290-330120-130本项目4100189-19677.5-80.4联排产品具有有极强总价优优势，但独栋栋户型面积偏偏大，导致总总价偏高，存存在一定的市市场风险。按照前期我司司给予项目各各产品的价格格定位，项目目单价并不处处于劣势，且且联排产品由由于户型面积积偏小，具有极强总价价优势，但独栋由于户型型面积偏大，，导致总价偏偏高，存在较较大的市场风风险。项目供应产品面积范围（㎡）供应套数剩余套数销售套数销售率航宇香格里拉独栋联排320-450260-2703324172162248.48%91.67%上上坊联排290-33060144676.67%丽岛半山华府独栋3083513497.14%供求层面目前别墅市场场主力供应以以320-400㎡的独独栋和280-330㎡㎡的联排为主主，但去化情情况和去化率率最好是联排排产品。本项目联排产产品具有极强强总价优势。。独栋产品未来来基本无市场场压力可言，，但随着公寓寓市场供应量量跟进较大，，项目联排产产品面临市场场竞争压力较较强；目前别墅市场场主力供应以以320-400㎡的独独栋和280-330㎡㎡的联排为主主，但去化情情况和去化率率最好是联排排产品。所以从市场的的角度出发，，本项目首期期推出总价偏偏低的联排产产品，可以规规避后期公寓寓市场风险，，引爆市场。。市场总结总规项目三期为纯纯别墅产品规规划，在总规规竞争上处于于明显优势。。丽岛半山华府航宇香格里拉本项目竞争个案总规规水平一般，，基本采用兵兵营式以及围围合式的排布布，但全部为为复合型社区区，难以保障障别墅产品的的私密性；本案三期为纯纯别墅产品规规划设计，同同时内部水系系将会与一二二期贯通，形形成强势水景景资源，总规规处于中上等等水平。外立面竞争项目立面面风格上各有有特色，尤其其是航宇香格格里拉立面品品质感较强；；本案三期立面面风格为一期期外立面升级级版，品质感感一般，但对对比竞争项目目不具有绝对对的优势。竞争项目立面面风格各有特特色，本项目目三期立面虽虽品质感一般般，不具有绝绝对的竞争优优势。航宇香格里拉上上坊丽岛半山华府本项目三期品质感：道路路蜿蜒，起伏伏性强，高低低景观层次塑塑造好，步移移景移，品质质感较好。品质感：园区区道路为弧型型设计，高低低起伏，树种种档次选取较较好，整体品品质感较强。。品质感：园区区道路间为普普通绿化，部部分私家庭院院间景观处理理较好，项目目总体塑造较较差。园林主要依托一二二期成型的园园林，二期的的园林品质感感较好，但与与竞争项目比比较不具有绝绝对竞争优势势。上上坊

丽岛半山华府府航宇香格里拉拉本项目二期品质感：园林林绿化层次感感较强，部分分私家庭院间间景观处理较较好，注重端端景细节处理理，项目总体体塑造较强。。项目独栋产品品与竞争项目目相比，各功功能尺度均处处于优势，居居住舒适度较较高。各指标明显优优于竞争，客客厅挑空、主主卧面宽以及及套房数均属属于最高端标准；；没有地下室，，但航宇香格格里拉的地下下室算面积；；较区域竞争平平台具备自身优势势及核心竞争争力。品质案名房型总面积地上面积地下面积客厅面宽客厅挑空主卧面宽套房个数中高端航宇香格里拉320-450㎡250-300㎡127-150㎡6米6米4.5米2丽岛半山华府308㎡308㎡-5.2米6米4.2米1本案358-394㎡358-394㎡-5.4米7米（部分户型）5.2米2户型受户型面积限限制，各功能能尺度均处于于明显劣势。。品质案名房型总面积客厅面宽客厅挑空主卧面宽中高端航宇香格里拉260-270㎡4.5米5.5米4.2米低端上上坊290-330㎡4.2米5.2米4.2米本案189-196㎡4.2米5米2.9米户型项目联排产品品与竞争项目目相比，本案案面积较小，，总价较低，，具有一定的的价格优势，，并填补了市市场空白。项目三期为纯纯别墅产品规规划，在总规规上竞争处于于明显优势。。项目三期园林林和立面还未未成型，主要要依托一二期期成型的园林林和立面，二二期立面和园园林品质感较较强，但与竞竞争项目相比比不具有绝对对的竞争优势势；项目独栋产品品各功能尺度度均处于优势势，居住舒适适度较高；联排产品尺度度虽不能与同同面积段产品品相比，但各各功能还是可可以得到保障障，同时面积积小，总价优优势明显。竞争产品总结结产品空白点：：区域内唯一一的纯别墅项项目。【第二部分】】项目部分分经济指标、工工程节点占地面积14万㎡总建面70789㎡独栋建面20767㎡联排建面28193㎡独联体建面10984㎡商业及配套7746㎡容积率0.68绿化率42.47%建筑密度23.63%总户数414序号节点名称时间及计划内容独体独联体联排完成时间完成时间完成时间1销售进场2010.2.222销售开盘时间东区2010.4.282010.4.282010.4.28西区2010.7.282010.7.28西区2010.9.283交付时间2011.6.282011.6.282011.6.28Swot应对对策略优势Strength劣势Weakness机会Opportunities威胁Threats人信品牌在当当地市场上的的优势。低容积率纯别别墅项目。水景资源（改改善后）。产品面积段优优势明显。园林已经成型型，展示面优优势。整个社区已趋趋成熟。前期积累了诸诸多忠实客户户。位置较偏，周周边没有档次次的配套设施施。位于城际铁路路对面，未来来环境比较嘈嘈杂，项目附附近流动人口口较多。项目内河道处处理较差，一一期物业环境境较为杂乱，，物业管理不不当会给客户户留下较差的的印象。项目独栋栋产品本本身不带带地下室室。距离黄石石市中心心最近的的低密度度住宅区区。城际铁路路的建成成将大大大缩短该该区域与与武汉市市以及周周边城市市的距离离。本区域也也将成为为鄂东地地区的交交通枢纽纽2009年房地地产行业业复苏，，其地位位在2010年年仍旧不不可动摇摇。属于鄂州州，但主主要客源源来自黄黄石，黄黄石客户户对项目目所处地地域会有有所抗性性。项目周边边别墅个个案较为为集中，，竞争相相当激烈烈。2009年房地地产市场场过热，，2010年年年初已经经遭到银银行政策策打压，，极有可可能影响响到明年年的房地地产市场场。【优势转转化为卖卖点】利用品牌牌宣传给给项目重重生造势势纯别墅社社区贯穿穿全案推推广成熟社区区概念不不断传达达抓紧1、、2期客客户的心心利用面积积优势吸吸引客户户【机会逐逐渐放大大】在黄石市市中心做做巡展，，带动口口碑传播播紧邻武汉汉的大城城市化板板块抓住国家家政策，，快速出出货【劣势屏屏蔽、威威胁转嫁嫁】位置：利利用道路路封杀，，拉近距距离水系：内内河道治治理，扩扩大宣传传地下室：：没有地地下室，，面积更更实在竞品：人人信品牌牌，品质质保证政策：有有效时间间内快速速去化房房源销售：走走出去，，请进来来项目卖点点提炼品牌：湖湖北地产产知名品品牌，人人信地产产一贯以以来秉承承打造高高品质人人居产品品为原则则。项目：成成功开发发一期、、二期产产品，且且全部交交房，给给与消费费者信心心保证的的成熟社社区。户型：小小面积联联排产品品，独体体赠送大大面积花花园，不不含地下下室，实实实在在在地上面面积。水系：2000万大价价钱改造造水系，，围绕小小区而建建，成为为项目一一大亮点点。园林：简简约欧式式园林，，成熟园园林。面积：稀稀缺面积积段，市市场上半半年不会会有较多多同类型型面积段段产品出出现。交通：路路网发达达，城市市化进程程加速。。客户的主主要来源源通过于于广告宣宣传活动动、DM派发，，占总比比例的67%建议在本本案三期期的早期期推广过过程中，，着重快快速到位位。客户成交交途径分分析途径广告电话邀约网络路过市调总数电视广告告报纸广告告车身广告告广告单张张户外广告告人数12561910342218300比例3.87%18.63%0.30%2.98%3.43%0.89%1.34%7.15%6.11%29.21%0.89%1.34%7.15%6.11%途径宣传活动动DM派发老带新活活动酒店活动动万豪食客客展销会楚天家园园10.1活动业主介绍绍朋友介绍绍人数3131013255546比例1.19%4.77%3.28%0.15%10.73%18.19%1.79%15.20%20.12%18.19%16.99%1、活动动营销所所占比例例近38%，是是客户成成交的关关键，后后期营销销中，活活动营销销势必为为重点利利器。2、广告告途径中中，DM单张效效果最好好，达18%以以上，此此后针对对定向客客户群的的大范围围派单，，将是媒媒体渠道道的重要要选择。。3、其他他媒体渠渠道如报报纸、网网络等，，选择在在重要销销售节点点使用。。三期营销销推广的的2大重重点：活活动营销销和派单单已购客户户主要年年龄段比比较集中中于40至50岁，占占成交客客户的近近一半。。其次就就是30至40岁的客客户群体体，占23%，，这也是是我们不不容忽视视的客户户群体。。本案主力力消费群群体为有有一定年年纪的成成功人士士，这类类人群性性格比较较成熟，，理性，，讲求面面子、好好炫耀、、好跟风风。成交客户户年龄分分析成交客户年龄分析年龄20岁以下20至30岁30至40岁40至50岁50至6060以上总数人数33369147453300比例1%11%23%49%15%1%成交客户区域职业分析地区比例职业比例黄石70%私企老板11%大冶9%企业中高层领导51%阳新5%医护人员8%武汉1%公务员14%鄂州7%教育行业5%广东/深圳4%国有企业7%浙江/上海2%外企3%其他1%其他1%黄石市占占客户的的70%，但距距本案很很近的大大冶和鄂鄂州的客客户很重重要。成成交客户户主要为为黄石市市的企业业中高层层领导占占51%，而公公务员和和企业老老板也是是本案重重要的目目标客户户。客户基本本集中在在区域内内及区域域周边，，政府公公务员，，私营业业主（矿矿老板）），各国国营企业业中层管管理层成成为本案案最主要要消费群群体。成交区域、、职业分析析本区域的房房地产形态态以低密度度住宅为主主，到该板板块购房的的客户主要要是需求各各类别墅类类产品。其其需求面积积大部分在在200平平米以上。。我们的客户户重视生活活品质，追追求高享受受的生活，，低密度住住宅区是他他们最基本本的考虑，，主要需求求别墅类产产品。客户需求分分析客户需求分析需求独栋联排叠加总数人数12111069300比例40.24%36.68%23.07%成熟的，享享受的，炫炫耀的企业老板——成功人士士，受人尊尊重。事业业与家庭并并重，靠能能力吃饭，，极好面子子。企业中高层层领导—成成就感外加加优越感，，有贪图享享受的观念念。公务员—收收入高，生生活质量要要求高。教育及国有有行业—事事业稳固，，名利双收收。我们的主力力客户群关关键词置业心理他们对文化化认同与景景慕，钟情情于纯自然然背景和独独特建筑；；追求“珍珍品化”生生活，含蓄蓄内敛、深深藏不露、、不事张扬扬；需要一个符符合他们意意愿的生活活圈子、一一个属于他他们的社交交平台，从从而满足他他们对格调调生活的追追求；愿意意、也有意意识打造贵贵族气质；；个性化生生存、品位位化生存是是他们最渴渴望的方式式。重视生活品品质，追求求高享受的的生活关注社区品品质、品牌牌和社区成成熟度房子大气的的、舒适的的、健康的的，能承载载他们的梦梦想和健康康的享受，，同时要能能承载他们们贵族化的的情怀：尊尊贵的、大大气的、生生态的。我们的主力力客户群扫扫描产品要求项目形象定定位纯别墅传传世家家突出项目产产品形态的的纯粹性打造城市最最高人居梦梦想的领导导者姿态强调置业本本项目的品品质享受和和身份感【第三部分分】营销销推广部分分营销推广阶阶段划分入市蓄客期期认筹与开盘盘准备期2010年年3月初———2010年3月月28日2010年年3月28日—4月月27日蓄势回归引发关注累积客户活动跟进媒体造势客户积累认筹活动跟进2010年年4月28日开盘、强销销收筹开盘开盘变现现金回笼鉴于项目第第一次开盘盘的时间为为4月28日，本阶阶段推广（（3月初——4月28日）既是是全年营销销推广的第第一炮，在在较短的时时间内引爆爆市场，大大量蓄客，，顺利开盘盘，也是保保证项目有有鲜明的整整体营销推推广基调。。因而，本阶阶段的营销销推广，必必须营造出出“回归””的高调姿姿态和强势势气场，最最快速的引引发客户关关注的利益益点，并迅迅速而精准准传播项目目价值。本项目要高高调喊出来来的时候，，必然会面面对一些问问题：为什么曾经经沉寂两年年？三期重新入入市机缘何何在？产品品质是是否能延续续或提升？？对人信与假假日威尼斯斯三期来说说，成功回回应这些市市场期待，，将为我们们的项目攒攒足人气和和好感，将将为三期打打下一个积积极的推广广基调。两年的沉寂寂，既是蛰蛰伏，也可可以是蓄势势；今天的回归归，既是重重启，更甚甚至是超越越；前期的产品品，既是基基础，也同同样是资源源；以往的不足足，虽是劣劣势，更蕴蕴藏着机会会；面对未成交交客户和新新的客户，，展现人信信的实力和和责任，以以及假日威威尼斯三期期矢志超越越、打造完完美的产品品姿态；面对老客户户，展现人人信的诚意意与关怀，，为假日威威尼斯三期期积累良好好的市场口口碑，以老老带新方式式快速累积积客源。第一阶段推广广主题2010，王王者归来！人信“物业品品质年”荣耀耀启动，暨假假日威尼斯三三期蓄势回归归强调“蓄势回回归”而不是是三期启动，，填充客户心心中对两年空空白的疑问；；以“物业品质质年”贯穿假假日威尼斯三三期的年度推推广，并借助人信集集团的企业品品牌，为对项项目品质持有有观望的客户户增强信心。。传世品质，纯纯墅传奇！2000万园园林升级计划划，再造水岸岸纯别墅住区区在强势回归之之后，必须力力推项目价值值，强调产品品上的任何一一项优势；以项目水系的的改造为切入入点，带动客客户对产品价价值的新一轮轮认识。包括规划、户户型、总价等等一系列价值值。第二阶段推广广主题4月28日，，传奇揭幕！！“人信·假日日威尼斯”荣荣耀开盘第三阶段推广广主题通路组合四项项原则【区域封杀】】拦截竞争对对手客户，营营造销售主场场氛围户外大牌+精精神堡垒+道道路灯杆旗+现场包装+市中心外展展点【活动营销】】吸引人气，，增加关注，，积累客户产品推介会+老带新活动动+银行、高高端VIP客客户联动+现现场促销活动动【定点传播】】锁定客户来来源，精准跟跟进客户DM直邮+派派单+短信等等【大众媒体】】重要节点密密集投放硬广+软文+杂志特刊+电台等区域封杀示意意图外展点精神堡垒道路灯杆旗户外大牌区域封杀细则则媒体类型投放地点目的/备注数量费用户外大牌迎宾大道与振兴路交汇处树立项目形象，形成区域封杀拦截对手客户2个50万/半年精神堡垒迎宾大道与振兴路交汇处树立项目形象，加强客户引导拦截对手客户1个5万/个道路灯杆旗振兴路与黄石大道为主迎宾大道与大泉路为辅导入市中心客群拦截竞争对手上门客户40个6万/半年市中心外展点市中心商业区人流密集地拦截市中心消费人群，形成口碑传播以看房班车与项目现场互动1个5万/2个月现场包装现场参观动线的包装布置营造高档次参观动线并同时传播项目价值—5万/年活动营销铺排排活动目的时间/地点主题费用产品推介会品牌发布会为项目三期入市蓄势吸引客户关注3月中旬磁湖山庄2010，王者归来人信物业品质年荣耀启动发布会5万/次老带新活动通过老带新优惠活动增加认筹客户3月下旬至4月下旬现场售楼部回馈老客户送礼品执行老带新优惠政策3万/次联动特惠活动重塑项目形象增加优质客户关注4月上旬银行、大学知名企业推行特别优惠政策与移动联动针对全球通VIP客户进行联谊6万/月现场促销活动增加现场人气4月整月/现场售楼部春茗会、理财沙龙、健康沙龙6万/月定点传播渠道道一方面出于传传播成本的考考量，另外圈圈定本项目消消费人群方向向，从而进行行定点传播来来促进终极销销售，实现房房源的去化。。媒体类型投放渠道频率费用DM直邮一、二期老客户前期未成交诚意客户银行及移动、联通VIP客户每月两次每次10000份4万短信每周1次每次1万条1万元派单黄石港商业区团城山政务区重要银行网点定点高端消费场所每周1次每次5000份3万元大众媒体作为项目常规规投放媒体，，以大量软文文炒作为主，，辅以硬广投投放，入市初初期与认筹启动、开开盘前加大投投放密度。类型媒体主题时间数量费用报广硬广+软文东楚晚报黄石日报2010,王者归来3月8次8万传世品质，纯墅传奇4月28日，传奇揭幕4月8次8万杂志特刊黄石通画报纯别墅，传世家3月4月2次5万电台黄石广播电台2010,王者归来4月8次/天X30天6万3月上旬3月中旬3月下旬4月上旬4月中旬4月下旬户外高炮精神堡垒道路灯杆旗市中心外展点点现场包装报广短信派单DM直邮电台杂志产品推介会老带新活动联动特惠活动动现场促销活动动时间节点媒体、活动运运用频率图媒体渠道数量时间频率费用通路封杀户外大牌23—9

50万精神堡垒13—95万道路灯杆旗402010.3—2011.36万市中心外展点2010.3—2011.35万现场包装2010.3—2011.35万传统媒体报广163—4每月8次16万短信3--4每周1次，每10000条1万元/10万条派单每周1次，每次5000份3万元/5万份DM直邮3--4每月两次，每次1万份4万元/4万份电台4每天8次6万杂志425万活动产品推介会3月中旬

5万老带新活动3月—4月3万联动特惠活动4月上旬6万现场促销活动4月整月6万总计：126万Thanks!项目的成功，，源于彼此密密切的沟通！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:35:0620:35:0620:351/7/20238:35:06PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:35:0620:35Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:35:0620:35:0620:35Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:35:0620:35:06January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:35:06下午午20:35:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:35下下午午1月-2320:35January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:35:0620:35:0607January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:35:06下下午8:35下下午20:35:061月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:35:0620:35:0620:351/7/20238:35:06PM11、成功功就是