4S店汽车保险培训车险购买渠道规划及销售技巧PPT培训课件

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CONTENTS车险购买渠道和规划Autoinsurancepurchasechannelandplanning01车险销售技巧Autoinsurancesalesskills02PART01车险购买渠道和规划车险购买渠道及其优劣分析010204031．4S店保险直销：扫盲性，价格较高，但很便利。普及指数：★★★★★2．中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。

普及指数：★★★★3．电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便

普及指数：★★★4．保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。

普及指数：★★购买车险的四个注意1．尽量不要由他人“代理投保”“现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样会被一些不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使车主的利益受损。”车主在委托他人办理保险时一定要全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和保额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，以避免理赔时出现不必要的麻烦。2．投保车险要足额“有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人可以节省一点保费，但如果发生事故造成车辆损毁，将得不到足额赔付。”对于车险，足额投保即可，即车辆实际价值多少就投保多少。购买车险的四个注意3．重复投保和超额投保不划算《保险法》规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买几份保险也不会得到超价值赔款。此外，在出险车辆定损时，保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车辆的实际价值只有15万元，保险公司的最高赔付也就不会超过15万元。4．车险续保应合理搭配险种除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，对于不必要或不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未出险，第二年续保时即可享受19%（个人）或30%（单位）的保费优惠；如果连续3年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%。让车险真正保险的6个原则一二三优先购买足额的第三者责任保险。所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。否则，你唯一可做的就是在事故出现后，先把房子卖掉，或者离婚保全财产，你愿意吗？所以，为了避免类似麻烦，还是把第三者保足额。

三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准。

全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元，河南一般在25万以上。购买车损险后再买其它险种。

交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。让车险真正保险的6个原则四五六购买车损险后，再购买车上人员险。

开车的人是你，建议如果没有其它意外保险和医疗保险，给自己和车上人员买上人员险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。购买三者险、车损险、车上人员险的免赔险。

多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣那。其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买。

比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对你的家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据自己的实际需求来购买。所以在保证前面原则1-5满足的情况下在考虑原则六中的险种。

正确的车险购买规划【全面型】

交强险+商业三责险(20万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险+车身划痕损失险+玻璃单独破碎险适合人群：约有20%的车主选择此类型组合，适合于新车新手及需要全面保障的车主。【常规型】

交强险+商业三责险(10万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险适合人群：约有60%的车主选择此类组合，适合于有长期固定人员看守的停车场所停放的车辆，也适合于有一定驾龄、愿意自己承担部分风险的车主。正确的车险购买规划【经济型】

交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产值考虑）适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。

【风险型】

只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。但一般来说，发生车祸造成的人员死亡赔付应在20万元以上，住院医疗费用也是远远不够，2000元的车辆损失费用更是相差甚远。并且自己的车损或被盗需自己承担，因此此搭配风险极大。适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议选择此项。新车投保四大误区车主应根据自己驾驶情况、车辆情况、面临风险情况等因素综合考虑保险方案,以最小的投入获得最大的回报。下面我们来一起了解一下常见的投保误区有哪些。误区一：选便宜的保险公司。有车主认为,反正驾车出险几率不高,投保只要便宜就好。4．目前车险的价格透明度都很高，价位基本上都一样，再加上现在车险都是“见费出单”，低于保监局最低价格的单子肯定是假保单，所以最主要的还是后期服务，一份保单如果没有很好的后期服务，他只能是一张廉价的纸。3．投保人要看清保单条款约定的具体内容。不同的保险公司相同险种价格相差不大,但对被保险人的保障范围有差异。2．在选择保险公司时,不妨从报案服务质量、查勘定损及时性、配件定损合理性、定损人员服务态度、定损单出单速度等方面进行综合评价,以此对各保险公司提供的服务内容、理赔服务质量及信誉程度有个全面的了解。1．其实购买车险,如同为自己和爱车买一份保障。因此选择一个经济实惠、信誉好、手续简单、理赔方便的保险公司对有车族来说至关重要。新车投保四大误区误区二:不足额投保。许多新车主在第一次投保时对险种选择很慎重,但往往忽略是否足额投保。《保险法》规定,保险金额低于保险价值的,保险公司只按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。相反,保险金额不得超过保险价值,超过部分无效。误区三:少投或不投商业三者险。有交强险保额后,部分车主开始降档或不购买商业三者险,但对于出险率较高的新手或驾驶技术一般的车主来说,少投或不投商业三者险风险甚高。

误区四:出险就要理赔。买了保险,自然是出险就该理赔,否则不白买了?这种观念其实并不一定可取。因为保险公司对于事故率高的车辆,来年保费都将上浮。而假设在本年中车辆只有一些花钱不多的小毛病,像刮伤、划痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持无理赔记录,在明年续保时可以享受更高的保费优惠。所以假如损失300元以下完全可以自行负担。PART02车险销售技巧车险销售技巧1、面对面销售新车保险时，信心最重要信心源于专业。在客户面前，你是当之无愧的保险专家。2、用心用心去观察，去研究，去观察客户的行为习惯，去研究客户的消费心理。像销售新车一样销售车险,车险销售也是需要坐下来谈的。3．对症下药了解客户需求，介绍合适产品。站在客户的立场给客户做专业的车险购买规划,千万不要算一张所谓“全险”的单子递给客户，让其选择，而要用减法去销售，进一步取得客户的信任。4、站对立场立场很关键，站错立场要被扣分。大多数的消费者都有消费逆反心理，你越是主动送上门极力推销的东西，他越不想买，因为大家会有心理戒备。所以，这个时候，就看你如何站对立场。车险销售技巧5．给他一个来自保险专家的建议（三责险，车损险，不计免赔）6．买车险，4S店是首选A.出险时有车险经理随时给您提供专业的指导B.定损时有保险公司授权的定损中心，无差价C.4S店专业维修，品质保证D.原厂配件，修车质保有保证E.车险代理赔，节省您大量的时间和精力F.购买车险有礼包赠送常见异议销售话术及技巧一．如何应对价格难题“你们报价比我朋友多了1000多元！”应对要点：1．了解具体的实际情况（客户很可能随口说说，实际可能是计算项目不同，实际价格差异没那么大）2．用自信的语气打消客户的疑虑3．解释影响价格的多种因素4．说明选择保险的标准5．介绍本公司保险服务的优势6.当今社会杀熟的现象也很常见7．公司促销礼包常见异议销售话术及技巧二．如何应对电话车险销售的冲击“平安保险很便宜，多优惠15%呢，错好几百块呢”应对要点：1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事你谁。2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。7.公司赠送礼包很实惠。常见异议销售话术及技巧三．如何应对客户的人情关系难题，熟人好办事的心理“朋友做保险，他不容易，我得帮他！”应对要点：1．正面肯定客户的义气2．认为你会多挣他钱，进一步增强客户对你的信任3．善意提醒，客观分析利害关系，分析店外购买保险和维修的种种风险店外购买保险的风险1.理赔纠纷发生时无保障2.定损地点，时效无保障3.定损价格无保障，也可能造成“吃哑巴亏”4.代索赔服务无保障5.可能造成的损失店外维修的潜在风险1.原厂配件被换2.制造假案造成大事故3.问题配件影响车辆安全4.影响新车保修5.无法保证维修质量4S店有更多的优势2．你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆可能是另外一家保险公司的车，你朋友不能保证和其它保险公司也熟悉，所以解决起来就不是太方便。而我们公司目前和多家大的保险公司都有合作，相对来说都比较熟识一些，这样涉及到不同的保险公司我们都有一定的可协调性。1．我们有车险理赔经理全天24小时开机，等于说有一个车险管家随时就在您身边，您的任何问题他都可以为您解决。试想一下有时候让朋友帮忙你也不好意思对他要求的太高，当他有时做的不到位的时候，你也会碍于面子不便说的太狠，而您在我们公司享受的任何服务都是应该的呀，您完全有更好更高的服务要求。4S店有更多的优势3．你朋友是保险公司的，但他对4S店的维修流程和维修技术肯定没有我们专业。而对于车险来说，重要的定损，维修等环节都是在4S店要做的。定损不足，维修质量没保证这是对你的损害最大的。4．在我们公司购买车险，等于说将来会有4S店和保险公司两个服务团队共同为您服务。车辆从出险，定损，维修，理赔等各个环节都可以直接在我们公司来做，这样不但节省您宝贵的时间和精力，更可以很好的减少您的经济损失。5．我们目前推出的又有优惠活动，您可以享受我们为你赠送的车辆维修代金券，在您车辆的后期维修保养的时候可以直接抵扣工时现金，这也是为您节省了一笔不少的费用呀。常见异议销售话术及技巧四．老司机不愿购买车损险怎么办“我是老司机，买个交强险就行啦!”应对要点：1.分析原因，客户主要是对车损险的认识有误区2.向客户解释车损险的重要性（停放受损。并非自己不撞就用不着车损险啦）3.运用心理暗示法激发他的不安，举出一些案例4.提出建议（购买三责和车损）五．遇到以往纠纷问题怎么办“去年理赔不方便，不愉快！，今年不在你那续保啦！”应对要点：1.首先诚恳道歉，安抚客户情绪2.了解原因，进行处理或给予建议3.再次给予客户信心常见异议销售话术及技巧六．遇到客户不太合理的要求怎么办1．“免赔太不合理了吧，保险这么贵，还不能全赔？”应对要点：1．首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客户不满情绪）2．坦言全世界没有“全赔”的保险3．解释所谓“全保”的基本含义4．解释常见免陪范围及其合理性5．引导客户正确认识车辆保险的作用和意义2．“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！”应对要点：1．分析客户心理2．向客户介绍正常的理赔程序，解释车险事故，现场处理的原因和作用，客户在第一下场报案的必要性及对于理赔的好处。为什么客户的朋友可以让他“什么都不用管”—谈及客户没有注意到的风险。3．引导客户判断好的理赔服务有哪些标准（便捷+安全）4．介绍本店的理赔服务，免除客户担忧。常见异议销售话术及技巧七．我的车在外地出事了怎么办？

应对要点1.假如车辆在外地出事，直接向所投保的保险公司报案，当地的保险公司会派出专业人员协助处理事故2.理赔时可以直接在当地通赔岗办理。也可以在2年内随时把理赔资料到我公司理赔。话术小结从来没有万能的话术，不要把话术放在“神”的高度，话是死的，话术是活的，话术的培养是培养你一种说话的能力，而不是告诉你说什么话。话术的培养是一个思索---实践----再思索的过程，别人只能告诉你去怎么想