服装导购培训

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Whoami?我是谁？3、导购是完成顾客心愿的服务大使2、导购是顾客选购产品的顾问1、导购是与顾客沟通的桥梁导购——引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人

马斯洛需求理论发挥自己的潜能，体现自己的人身价值得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳人身安全、熟悉的环境、足够的资源自我价值尊重需要社会需要安全需要生理、生存需要食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性

导购精英的特征

天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心

常见错误的心态 我们错了吗？营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响，其中包括：

工作没有激情认定前途渺茫随意否定客户和公司应抱有的心态

胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事写在前面故事告诉我们什么

导购五大流程顾客异议处理产品方案展示识别/创造需求寒喧接待促进成交

-提防心理-不安感-好奇心-联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？支持我吗？）-很想买-还有其它更好的吗？-说的都是真的吗？-怀疑-价格-质量保证-产品加工技术-买还是不买？-会不会买错？-适度寒喧-接近准备（等待姿态）-捕捉接近时机-拉近距离，建立好感-有效的提问-使顾客联想到使用后的效果-识别顾客利益点-抓住每一个顾客关注点-产品介绍（强调卖点）-积极说服顾客购买-运用证据-样板、证书-识别异议真假、类型-消除异议-取得信任-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-轻松法则-随机介入技巧-种子法则-赞美法则-探询式提问-二选一提问-引导式提问-开放式提问-咨询请教式提问-产品FAB法-ABC销售法-右脑销售法（感情想象法）-消费——投资-价格——价值--例证销售-推他一把-假设成交法-独一无二法-连带销售销售阶段顾客心理导购行动销售技巧成交处理异议产品介绍识别需求寒喧导购各阶段顾客需求与对策学会认识识顾客来者皆是客，，哪些是才是是准顾客顾客表示有购购买意向的十十个反映1、热心的阅阅读商品介绍绍小册子2、热心的提提问3、询问价格格和购买条件件4、询问有关关售后服务的的情况5、与同伴商商量6、兴高采烈烈、情绪兴奋奋7、一度离开开商店，有再再返回店里看看同一商品8、询问商品品的销售情况况，是否畅销销受欢迎9、向商店营营业人员表示示好意10、一边赏赏识，一边沉沉思让顾客感受到到你的：热情情与自信运用重音、兴兴奋的促销语语言才能激起起客人的兴趣趣，以下的话话术正确的：：“哇！小姐，我们们店里正好在在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出出重音）“您好，欢迎迎光临某某品品牌，现在全全场货品88折，凡购满1000元即即可送……”（正确）“您好，小姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使使9折，你也也要把9那个个字眼说得很很疯狂的样子子）“您好，小姐姐，您运气真好，现在正在做做买大衣送礼礼品的活动。。”（正确））“您好，小姐姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）建立亲近、亲亲和的沟通气气氛与顾客同样立立场顾客专长的话话题顾客关沁的事事情顾客感兴趣话话题相同的母语如果可能的话话，尽量与顾顾客使用相同同的母语，可可以迅速瓦解解对方的陌生生感，拉近彼彼此的距离。。与对方交流使使他感兴趣的的话题，对方方就会如数家家珍，侃侃而而谈，忘了陌陌生与排斥。。顾客对过多自自己不关心的的话题会感到到厌倦。讲顾顾客关心的话话题，有助于于打开对方的的心扉，引发发行销人员与与顾客之间的的互动。每个人都有专专长，谈论自自己专长的话话题有助于找找到成就感与与满足感。因因此，讲顾客客专长的话题题能使顾客乐乐于讲话，消消除彼此间的的陌生感。当遇到顾客心心存排斥感的的时候，可以以通过表达相相同立场的方方式来排除店员笑容是另另一面有声有有情的广告我只管员工的微笑经济可以不景气，人的微笑不可以不景气。——希尔顿人无笑脸莫开店！面对顾客的三秒钟！赞美对方，是是拉近距离的的绝招！赞美出自真诚，虚情假意看的很清！赞美要具体：衣服、用品、孩子随风潜入夜，润物细无声赞美是最廉价的投资，却是最丰厚的回报！赞美与微笑是导购员的习惯！顾客需求是导导购的中心顾客需求顾客的樱桃树树满足顾客需求求情人的过度要要求开发顾客需求求引导顾客需求求乔吉拉德的生生日祝贺是什么影响了了顾客的需求求专业人员推荐影响个人的爱好亲朋好友的推荐促销让利信息店面位置与形象店员的介绍与培训亲身的试穿感受品牌预算处理异议识别需求产品介绍-提防心理-不安感-好奇心-联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？支持吗？）-很想买-还有其它更好的吗？-说的都是真的吗？-怀疑-价格-质量保证-产品加工技术-买还是不买？-会不会买错？-适度寒喧-接近准备（等待姿态）-捕捉接近时机-拉近距离，建立好感-有效的提问-使顾客联想到使用后的效果-识别顾客利益点-抓住每一个顾客关注点-产品介绍（强调卖点）-积极说服顾客购买-运用证据-样板、证书-识别异议真假、类型-消除异议-取得信任-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-轻松法则-随机介入技巧-种子法则-赞美法则-探询式提问-二选一提问-引导式提问-开放式提问-咨询请教式提问-产品FAB法-右脑销售法（感情想象法）-消费——投资-价格——价值-例证销售-推他一把-假设成交法-独一无二法-连带销售销售阶段顾客心理导购行动销售技巧寒喧导购流程练习练习介绍产品FABF:Feature———特长A:Advantage——优点B:Benefit———顾客的的利益9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:04:1021:04:1021:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:04:1021:04:10January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:04:10下下午21:04:101月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:04:1021:04:1005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:04:10下下午9:04下下午21:04:101月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:04:1021:04:1021:04Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:04:1021:04:10January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:04:10下下午21:04:101月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:04:1021:04:1005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:04:10下下午9:04下下午21:04:101月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:04:11下午午21:04:111月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/