机电产品营销策略制定与营销活动策划

机电产品营销策略制定

与营销活动策划

国家级示范高职院校精品课程1

学习情境内

容课时分配理论学习职业时间学习情境1策划人能力训练与营销策划书写作22学习情境2市场信息收集与整理26学习情境3目标市场选择与定位22学习情境4目标市场竞争战略选择22学习情境5企业形象规划与设计22学习情境6产品策略与产品设计任务书编制22学习情境7价格策略与定价体系设计22学习情境8分销渠道策略与分销渠道管理22学习情境9广告策略与广告方案编制24学习情境10构建人员推销组织与推销管理22学习情境11营业推广策略与营业推广活动策划22学习情境12公共关系策略与公关活动策划22学习情境13企业危机处理与新闻宣传策划24学习情境14企业招投标活动策划22合计642836学习情境概览

表2学习情境十四

企业招标投标活动策划（4学时）

3第一阶段——资讯（2学时）一、初识招投标策划要求学生阅读剖析案例《某厂压力容器招标》，然后思考并讨论以下几个问题：1、什么叫招投标？学习招投标的意义何在？2、合同包划分的意义是什么？划分原则和依据是什么？3、投投标的流程有哪些主要内容？4、招标文件包括哪些内容？5、招投标一般合同条款有哪些方面内容？4二、招投标概述（一）招标的标的范围与招标方式1、招投标概念招标是指招标人对货物、工程和服务在事先公布采购条件和要求的前提下，使众多的投标人参与竞争，而招标人则按公开规定的程序和条件来确定中标人的行为。投标是指投标人按招标人的招标文件所规定的期限和条件、规定的投标格式提出投标响应书和报价行为。投标也是一种日益多见的商业行为，投标人在决定是否参加投标之前，首先应考虑本单位是否能达到招标人所规定的资格条件。一经决定，则应以最合适的产品、最合适的价格参与投标。一旦中标，投标人应信守合同，按质、按期、按数量、交好货。招标与投标是一种商业行为，一种有组织的交易方式。要求公平、公正、公开，使投标人有均等的投标机会，使招标人有充分的选择机会。招标与投标的核心是竞争，通过货比数家，从商务、技术、质量、交货期、价格等方面综合比较选购，以争取达到招标预期的目标。52、招标的标的范围招标的标的范围，是指招标标的的对象。我国招标采购立法实际上是将必须招标采购的标的限制在“工程”领域内的几部分：一是工程建设项目勘察的招标；二是工程建设项目设计的招标；三是工程建设项目施工的招标；四是工程建设项目监理的招标；五是与工程建设有关的重要设备、材料等的招标采购。必须依照《招标投标法》进行招标的范围是：（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目。（2）全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。①使用财政交资金的项目。②使用政策性银行贷款的项目。③通过发行建设债券融资的项目（3）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。同时，该法第66条则对可以不进行招标的项目范围作出规定，即“涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用家民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目，按国家有关规定可不招标。”按任务的规模划分，各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一者，必须进行招标：施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元以上；单项合同估算价低于上述标准，但项目总投资在3000万元以上的。63、招标投标的原则及其行政监督我国《招标投标法》规定：“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。”（1）公开原则。是指招标投标的程序要有透明度，招标人应当将招标信息公布于众，以招引投标人做出积极反应。应当通过国家指定的报刊、信息网或者其他媒介发布招标公告。（2）公平原则。是指所有投标人在招标投标活动中机会都是平等的，所有投标人享有同等的权利，要一视同仁，不得对投标人实行歧视待遇。（3）公正原则。是指客观地按照事先公布的条件和标准对待各投标人。（4）诚实信用原则。4、招标方式.建筑工程招标通常采用以下方式：（1）公开招标。这是一种无限竞争性招标方式。一般通过在报纸或专业性刊物上发布招标通告，或利用其他媒介，说明招标工程，公开招请投标人参加投标竞争。该方式可以给一些符合资格审查要求的投标人以平等竞争的机会，可以广泛地吸引其参加，但招标的成本大、时间长。（2）邀请招标。在国际上称之为选择性招标，是一种有限竞争性招标方式。一般是根据自己了解和掌握的信息、经验或咨询机构提供的情况等有选择地邀请数目有限的投标人参加投标。优点在于：经过选择的投标单位在经验、技术、经济和信誉上都比较可靠；投标人数量少，招标时间短，招标费用少。邀请招标应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的法人或者其他组织发出投标邀请书。公开招标和邀请招标的主要区别：一是招标信息的发布方式不同；二是对投标人的资格审查时间不同。7（二）招标程序与主要工作内容1、招标前的准备工作（1）确定招标范围。这里主要讲设备材料供应招标。大中型建设项目设备招标，视项目设备的不同情况，可以由建设单位直接向设备制造供应单位招标，也可以委托有关设备成套管理机构或工程承包单位招标。招标的方式可以采取单项设备招标，也可按分项工程或整个项目所需设备一次性招标。凡需要引进设备的，应先在国内实行招标。引进设备的国外招标，除使用国家经营性投资的由国家专业投资公司全同中国机电设备招标中心负责组织外，其他设备一律由中国机电设备招标中心负责组织。设备招标的建设项目必须具备的条件：已正式列入国家计划；具有批准的初步设计或设计单位确认的设备清单，大型专用设备预安排应具有批准的设施任务书；投资及建设进度安排已落实。（2）工程报建。建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后，按照《工程建设项目报建管理办法》规定具备条件的，须向建设行政主管部门报建备案。（3）招标备案。自行办理招标的，招标人发布招标公告或投标邀请书5日前，应向建设行政主管部门办理招标备案，建设行政部门自收到备案资料之日起5个工作日内没有异议的，招标人可发布公告或投标邀请书。（4）选择招标方式。即确定是公开招标还是邀请招标。（5）编制资格预审文件。采用资格预审的工程项目，招标人应参照“资格预审文件范本”编写资格预审文件。其内容主要有：资格预审申请人须知；资格预审申请书格式；资格预审评审标准或方法。8（6）编制招标文件招标文件既是投标人编制投标书的依据，也是招标阶段招标人的行为准则。为了避免疏漏，招标人应根据工程的特点和具体情况参照“招标文件范本”编写招标文件。可根据招标项目具体情况划分标段的，应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中说明。招标文件的主要内容通常包括：①投标须知；②招标工程的技术要求和设计文件；③采用工程量清单招标的，应提供工程量清单；④投标函的格式及附录；⑤拟签订合同的主要条款；⑥要求投标人提交的其他资料。以上文件在向投标人发放的同时应向建设行政主管部门备案。（7）编制工程标底根据项目的招标特点，招标前可以设标底，也可以不设标底，对设有标底的项目，在评标时应当作为参考。92、招标与与投标阶段段的主要工工作（1）发布布招标公告告或投标邀邀请书。招招标公告或或投标邀请请函的具体体格式可由由招标人自自定，一般般内容包括括：招标单单位名称、、建设项目目资金来源源、工程项项目概算和和本次招标标工作范围围的简要介介绍、购买买资格预审审文件的地地点、时间间和价格等等有关事项项。（2）资格格预审文件件的编制与与递交。资资格预审文文件的编制制，投标申申请人应按按照“资格格预审文件件”要求的的格式，如如实填报相相关内容。。编制完成成后，须经经投标人法法人代表签签字并加盖盖公章、法法人印鉴。。资格预审文文件编制完完成后，须须密封并在在规定时间间内报送招招标人。（3）资格格预审。对对潜在投标标人进行资资格审查，，主要考察察企业总体体能力是否否具备完成成招标工作作所要求的的条件。预预审中投标标人必须满满足的最基基本条件，，可分为一一般资格条条件和强制制性条件两两类：一般资格条条件的内容容通常包括括：法人地地位、资质质等级、财财务状况、、企业信誉誉、分包计计划等具体体要求，是是潜在投标标人应满足足的最低标标准；强制性条件件视项目是是否对潜在在投标人有有特殊要求求决定有无无。对于大大型复杂项项目尤其是是需要有专专门技术、、设备或经经验的投标标人才能完完成时，应应设强制条条件。它是是为了确保保质量、工工期完成而而设，并不不是为了针针对外地人人、外系统统人而设的的。合格投标人人确定后，，应向预审审合格的投投标人发放放合格通知知书。投标标人收到通通知书后，，应以书面面形式确认认是否参加加投标，并并在规定时时间内领取取或购买招招标文件和和有关技术术资料。10（4）发售售招标文件件。招标人人向合格的的投标人发发售招标文文件，投标标人收到后后应认真核核对，并以以书面形式式确认。对对招标文件件和资料有有疑问或有有不清楚的的地方，应应向招标人人书面提出出，招标人人以书面形形式解答或或在投标预预备会上解解答。（5）踏勘勘现场、投投标预备会会。踏勘现现场的目的的在于让投投标人了解解项目情况况和周围环环境等，以以便投标人人编制方案案，以及获获取计算各各种措施费费用时必要要的信息。。投标预备会会，也称标标前会议或或答疑会。。目的是就就招标文件件和踏勘过过程中出现现的疑问予予以解答。。（6）投标标文件的编编制。编制制投标文件件前要做好好以下准备备工作：领取招标文文件、图纸纸和有关技技术资料后后，应仔细细研读上述述文件。广泛收集成成本费用资资料、定额额标准、取取费标准及及各类标准准图集。编制施工组组织设计和和施工方案案。在做好以上上准备工作作后，就可可以编制投投标文件了了。编制文文件时应当当认真按照照招标文件件的要求填填写，投标标报价应按按招标文件件中要求的的各种因素素和计算依依据，并按按招标文件件要求办理理提交投标标担保。投标文件应应该有足够够的份数的的副本，所所有投标文文件需经法法人代表签签署并加盖盖单位公章章和法人印印鉴，按招招标文件规规定的要求求进行密封封、标志。。（7）投标标文件的递递交与接收收。投标文文件应当在在规定时间间、地点交交至招标人人处，招标标人应当出出具标明签签收人和时时间的凭证证，并妥善善保管好文文件。在开开标前，任任何人不得得开启投标标文件。投投标人少于于3人的，，招标人应应当依法重重新招标。。113、决标成成交阶段的的工作（1）开标标。开标应应在招标文文件确定的的投标截止止时间的同同一时间公公开进行，，开标地点点就在招标标文件规定定的地点，，开标时投投标人的法法人或授权权代理人应应参加开标标会议。开标会议由由招标单位位组织并主主持，可以以邀请公证证部门对过过程进行公公证。开标标会议开始始后，应首首先当众宣宣读无效标标和弃权标标的规定，，然后核查查投标人提提交的各种种证件，并并宣布核查查结果，并并请投标人人的代表检检查投标文文件的密封封情况，并并予以确认认。启标后，按按报送投票票文件的时时间先后逆逆顺序进行行唱标，当当众宣读有有效投标的的投标人名名称、投标标报价、工工期、质量量、主要材材料用量，，以及招标标人认为有有必要的内内容。在开标时，，有下列情情形之一的的，应当视视为无效投投标文件，，不得进入入评标：投投标文件未未按规定密密封的；投投标文件中中的投标函函未加盖印印章，或代代理人无合合法有效委委托书的；；投标文件件关键内容容字迹模糊糊，无法辨辨认的；投投标人未按按规定提供供投标定金金或投标担担保的；组组成联合体体投标的，，投标文件件中未附联联合体各方方共同投标标协议的。。开标会议程程序如下：：主持人宣布布开标会议议开始；宣读招标单单位法人代代表资格证证明书及授授权委托书书；介绍参加开开标会议的的单位和人人员；宣布公证、、唱标、记记录人员；；宣布评标原原则、评标标办法；由招标单位位检验投标标单位提交交的投标文文件和资料料，并宣读读核查结果果；宣读投标单单位的投标标报价、工工期、质量量、主要材材料用量、、投标保证证金、优惠惠条件等；；宣读评标期期间的有关关事项；宣布休会，，进入评标标阶段。12（2）评标标。评标由由招标人组组建的评标标委员会按按照招标文文件中明确确的评标定定标方法进进行。评标标委员会成成员由招标标人和招标标人邀请的的有关经济济、技术专专家组成的的临时组织织。专家应应当从建设设行政主管管部门确定定的专家名名册或招投投标代理机机构的专家家库中随机机抽取。专专家不少于于评标委员员会总人数数的2/3。①投标文件件的符合性性鉴定。核核查投标文文件是否按按招标文件件的规定和和要求编制制、签署；；投标文件件是否实质质性响应招招标文件的的要求。如如果出现实实质上无响响应视为无无效标。②商务标和和技术标评评审。商务标评审审。指对投投标进行报报价评审，，审查其报报价是否按按招标文件件要求的计计价依据进进行报价；；其报价是是否合理是是否低于成成本；并对对具有报价价的工程清清单表中的的单价和合合价进行校校核，看其其是否有计计算或累计计上的算术术错误。技术标评审审。对投标标人的技术术评估应从从以下方面面进行：投投标人的施施工方案、、进度计划划安排是否否合理及投投标人的施施工能力和和主要人员员的施工经经验、设备备状况等情情况。综合评审。。评标应按按招标文件件规定的评评标定标方方法，对投投标人的报报价、工期期、质量、、主要材料料用量、施施工方案或或组织设计计、以往业业绩、社会会信誉、优优惠条件等等方面进行行评审。③投标文件件的澄清和和答辩。以以答辩会的的形式或书书面形式进进行。但不不能改变投投标价格或或投标的实实质性内容容。④资格后审审。按招标标文件规定定审查投标标人的资格格和资质条条件是否符符合要求。。⑤评标报告告。内容有有：评标定定标方法；；对投标人人的资格审审查情况；；投标文件件的符合性性鉴定情况况；投标报报价审核情情况；对商商务标和技技术标的评评审、分析析、论证及及评估情况况；投标文文件问题的的澄清；中中标侯选人人推荐或结结果情况。。134、招标标投标情情况备案案（1）备备案。招招标工作作完成以以后，招招标单位位应该编编写招标标投标情情况报告告，对招招投标的的基本情情况和相相关的文文件资料料如公告告或邀请请书、报报名表、、预审文文件、招招标文件件、评标标报告，，中标人人的投标标文件等等进行分分析和陈陈述。并并在开标标后15日内报报备。（2）发发中标通通知书。。备案资资料提交交5个工工作日内内主管部部门无异异议的，，招标人人向中标标人发中中标通知知书。同同时向未未中标人人发中标标结果。。（3）签签订合同同。在中中标通知知书发出出后30日内，，双方应应按招标标文件和和中标文文件订立立书面合合同。双双方不得得再行订订立背离离合同实实质性内内容的其其他协议议。中标标人若不不签订合合同的，，可以报报请取消消其中标标资格，，并没收收投标保保证金，，同时可可以考虑虑与另一一参加投投标的投投标人签签订合同同。14三、材料料、设备备招投标标（一）材材料和通通用设备备采购招招标的特特点1、合同同的特点点招标采购购建筑材材料和定定型生产产的中小小型通用用设备的的供货合合同，属属于买卖卖合同。。其主要要特点表表现为：：（1）合合同的标标的数量量较大。。工程项项目建设设所需的的建筑材材料数额额较大，，品种繁繁多，且且招标时时一次订订购，但但合同履履行过程程中可以以分批供供货。（2）合合同中权权利和义义务的内内容不涉涉及标的的物质的的生产过过程。买买卖双方方签订的的合同内内的权利利和义务务重点在在货物的的交付期期间，而而供货方方如何生生产或组组织货源源不属于于合同的的内容。。材料采采购合同同没有保保修期，，而通用用设备的的买卖合合同的保保修期责责任较大大型工业业性设备备合同简简单。（3）质质量标准准明确。。合同的的质量要要求仅按按国家制制定的质质量规范范约定即即可。2、招标标次数与与合同包包的划分分划分招标标次数和和合同包包数量的的原则是是有利于于吸引更更多的投投标人参参加竞争争，发挥挥各个投投标人的的专长，，达到降降低货物物价格、、保证供供货时间间和质量量的目的的，同时时还要考考虑到便便于招标标工作的的管理。。工程项目目所需的的各种物物资首先先按需求求时间分分成几次次招标，，分别编编制招标标文件，，陆续招招请供货货商。每每次可根根据货物物的性质质只发一一个合同同包或划划分成几几个合同同包同时时发包，，如电气气设备包包、电梯梯包等。。15规划采购购计划进进行划分分招标次次数和合合同包内内容方案案时，考考虑的主主要因素素有以下下几个方方面：（1）招招标项目目的规模模。根据据工程项项目所需需设备之之间的关关系、预预计金额额的大小小适当地地划分招招标次数数和合同同包的内内容。合合同包过过大，一一般的中中小供应应商无力力问津，，过小则则难以吸吸引到有有实力的的供货商商。（2）货物性性质和质量要要求。工程项项目所需的物物资、材料、、设备、可划划分为通用产产品和专用产产品两大类。。专用产品由由于对货物的的性能和质量量有特殊要求求，应按行业业来划分，通通用产品则很很容易吸引到到众多的供货货商参与竞争争，则不必要要按行业分。。（3）工程进进度与供货时时间。按时供供应质量合格格的货物，是是工程项目施施工能够顺利利进行的物质质保证。如何何恰当划分招招标次数应以以供货进度计计划满足施工工进度计划要要求为原则，，综合考虑资资金筹措、制制造周期、运运输时间、仓仓储能力等条条件进行划分分，既不能延延误施工的需需要，也不应应过早提前到到货。（4）供货地地点。如果施施工点分散，，则所需货物物的供应地点点也势必分散散，因此应综综合考虑到外外地供货商和和当地供货商商的供货能力力、运输条件件、仓储条件件等来划分合合同，以保证证供应和降低低成本。（5）市场供供应情况。大大型工程建设设需要大量材材料和设备，，一次采购会会引起价格上上涨，宜分批批按计划采购购。（6）资金来来源。由于工工程项目建设设资金来源多多元化，应根根据资金到位位情况和周转转计划进行合合理划分招标标次数和合同同包范围。16（二）大型工工业设备采购购招标的特点点大型工业设备备通常是中标标后才去按买买方要求加工工制作，应属属于承揽合同同的范畴。1、合同特点点（1）标的物物的数量少金金额大。对于于成套设备，，为保证零备备件的标准化化和机组联接接性能，最好好划分为一个个合同包，由由一供货商来来承包或联合合体承包。（2）合同中中权利和义务务的内容涉及及期限较长。。大型工业设设备订购合同同中的权利和和义务的约定定是从使用的的制造材料开开始，直到设设备生产运行行后的保修期期满为止。即即包括使用材材料、生产工工艺、加工质质量、出厂后后的运输、到到货后的开箱箱检验、安装装、调试、试试车、设备达达标检验、质质量保修等，，有时还包括括生产和技术术人员的培训训和备件供应应。（3）质量约约定较为复杂杂。表现在：：不同阶段对质质量要求的内内容标准不同同。质量标准的依依据较为复杂杂。生产性设设备质量标准准值依据国标标、部标、行行标。国际招招标可能还要要依据生产国国的标准。而而某些特殊工工艺要求的设设备可能以上上标准都不适适用，则需要要双方在合同同内具体约定定检测方法和和质量标准。。买方关注生产产进度。在设设备订购合同同除了合同内内约定交货期期外，买方还还要关注设备备制造的生产产进程，以便便与土建工程程施工合同配配合协调。买买方不允许卖卖方延迟交货货而影响工程程按时发挥效效益，也不愿愿提前交货。。产品的标准化化差。大型工工程项目的生生产设备由于于专业性较强强，因此通用用化、标准化化程度较差。。因此，买方方提出的功能能和要求的指指标只作为起起码的要求，，投标的产品品允许有指标标偏差。这是是大型设备招招标与施工招招标或材料供供应招标的主主要区别之一一。2、对投标人人的能力要求求。大型设备备采购招标的的投标人可以以是生产厂家家，也可以是是设备供应公公司或代理商商，由于产品品的非通用性性，对生产厂厂家有较高的的资质和能力力条件要求，，除了必须是是法人之外，，还必须具有有相应的制造造能力和制作作同类产品的的经验。17（三）对投标标人的资格审审查1、材料采购购的资格审查查由于其通用性性强，对投标标人的资格审审查通常采用用资格后审程程序。（1）要求报报送的资格文文件。对材料料和通用设备备采购时报送送的资格文件件有：企业名称、地地址、电话号号码；政府部门颁发发的生产经营营许可证和企企业资质证明明。包括注册册时间和营业业执照、企业业性质及级别别、主营和兼兼营范围；财务能力。包包括注册资金金、固定资产产、自由流动动资金；质量保证体系系及认证情况况。可能涉及及专业人员情情况、计量手手段、质量检检测能力等供货能力。包包括仓库储备备水平、运输输能力等；企业业绩及用用户意见等。。（2）资格审审查投标人一般应应满足以下条条件：具有招标文件件要求的资格格证书，可以以是独立法人人实体或具备备相应条件的的经济组织具有进行大中中型建设项目目主要材料供供应的专业人人员和组织货货源的能力及及经验；资产达到×××万元，健全全的质量保证证体系；良好的商业信信誉；对招标采购的的特殊专业材材料应有行业业主管部门颁颁发的专用材材料生产许可可证。182、设备采购购的资格审查查大型设备采购购一般在发标标以前进行预预审，在评标标阶段进行复复审。邀请招招标时也可以以直接进行资资格后审。（1）要求报报送的资格文文件资格审查主要要审查投标人人是否具备圆圆满履行合同同的能力，投投标人应提供供下列文件和和资料：关于资格的声声明函；企业法人营业业执照（工商商局复印件））；生产许可证、、有关部门签签署的产品鉴鉴定书；工厂简介（工工厂规模、生生产能力、设设备、厂房、、人员等）；；质量保证体系系及其质量认认证证明；近三年资产负负债表、损益益表及经营状状况（包括销销售额）；银行资信证明明；业绩及目前正正在执行合同同情况（包括括完成情况和和出现的重要要质量问题及及改进措施））；近三年经济行行为受到起诉诉情况；其他文件和资资料。19（2）资格审审查合格的投标人人应具有圆满满履行合同的的能力，符合合下列条件：：具有独立订立立合同的权利利。可以是生生产厂或成套套设备供应公公司，对手后后者还需提供供生产厂家允允许他代理销销售的授权书书或已拥有现现货；在专业技术、、设备设施、、人员组织、、业绩经验等等方面具有设设计、制造、、质量控制、、经营管理的的相应的资格格和能力；具有完善的质质量保证体系系。业绩：具有设设计、制造与与招标设备相相同或相近设设施12台（（套）两年以以上良好的运运行经验，在在安装调试运运行中未发现现重大的设备备质量问题或或已有有效的的改进措施；；主机设备有有相应业绩厂厂商的技术合合作或技术支支持。具有良好的银银行资信和商商业信誉。特殊专用设备备应重点审查查生制造能力力。拥有行业业行政主管部部门颁发的生生产许可证厂厂商可视为合合格的投标人人。如，采购购大型发电机机组设备时，，投标人如属属于电力工业业部和机械工工业部共同认认定的主机设设备制造厂商商，电力工业业部成套设备备局与电力工工业部电力规规划设计总院院共同发布的的《火电机组组主要辅机推推荐厂家名录录》所推荐的的厂商，或由由国家电力公公司的安全运运行与发输电电部颁发入网网许可证的厂厂商，可以作作为资格预审审合格的投标标人。未在名名单之列的投投标人则要进进行严格审查查。20四、材材料、、设备备招标标文件件（一））材料料采购购招标标文件件材料采采购招招标文文件相相对简简单，，常由由投标标须知知、合合同条条件和和附件件三部部分组组成1、投投标须须知。。指导导投标标人报报价的的投标标须知知应编编写以以下几几方面面的内内容：：（1））工程程概况况介绍绍。应应对建建设项项目的的名称称和规规模（（如主主机的的装机机容量量、台台数）），项项目法法人，，建设设资金金来源源，建建设工工期，，项目目所在在地的的交通通情况况，招招标单单位（（项目目法人人或受受项目目法人人委托托的招招标代代理机机构））等情情况作作简要要说明明。（2））本次次招标标的采采购范范围：：①招招标材材料或或通用用设备备的品品种；；②规规格或或型号号的要要求；；③预预计采采购的的数量量等（3））投标标人的的资格格要求求（如如有资资格预预审可可不再再重复复编写写）（4））投标标程序序的有有关规规定和和注意意事项项①招标标文件件的组组成；；②对招招标文文件解解释、、澄清清、补补充或或修改改的程程序说说明；；③投标标文件件的组组成要要求；；④投标标书的的递交交要求求；⑤开标标的时时间和和程序序；⑥对投投标文文件澄澄清的的规定定；⑦定标标和签签订合合同的的原则则与要要求等等。2、合合同条条件：：见教教材。。3、附附件。。附件件内容容通常常包括括资格格审查查表、、投标标书的的标准准格式式、报报价单单、投投标保保证格格式等等。21（二））大型型设备备采购购招标标文件件大型设设备的的国内内招标标文件件也是是由须须知、、合同同条件件和附附件三三部分分组成成，介介内容容要复复杂得得多。。下面面以一一个现现场交交货大大型设设备采采购的的招标标文件件主要要内容容。1、投投标须须知（1）工工程概概况。。应对对建设设项目目的名名称、、地址址、工工程规规模（（说明明工程程装机机容量量、台台数等等）、、立项项情况况、资资金来来源、、系统统概况况、相相关设设备概概况、、工程程布置置、工工程所所在地地的交交通运运输情情况、、工程程实施施计划划（形形象））进度度等情情况简简要介介绍。。（2））招标标范围围。说说明招招标设设备的的名称称和相相应设设备、、备件件、专专用工工具、、技术术资料料以及及有关关的技技术服服务等等，详详细内内容应应在附附件中中具体体列明明。（3））投标标人资资质（4））招标标文件件：①①招标标文件件的组组成；；②招招标文文件的的解释释和澄澄清；；③招招标文文件的的补充充和修修改。。（5））投标标文件件：①①投标标文件件的组组成；；②投投标文文件的的编制制：一一般要要求；；投标标有效效期；；投标标保证证金；；投标标人提提交建建议的的说明明；标标前会会；投投标文文件的的份数数和签签署。。③投投标报报价；；④投投标文文件的的递交交：投投标文文件的的密封封与标标记；；投标标截止止日期期；投投标文文件的的补充充、修修改和和撤回回；无无效投投标。。（6））开标标（7））评标标：①①评标标对象象和依依据；；②评评标因因素；；③评评标程程序。。（8））资格格审查查（有有资格格预审审时可可不再再重复复）（9））定标标（10）授授予合合同：：①签签约与与中标标通知知；②②履约约保证证金；；③合合同生生效。。2、合合同条条款：：见教教材。。3、附附件。。随同同招标标文件件一起起发出出的附附件可可能包包括18项项（详详见教教材）），比比材料料采购购详尽尽得多多。22（三））编制制设备备采购购招标标文件件的注注意事事项1、招招标合合同的的内容容。大大型成成套设设备的的招标标采购购范围围较为为复杂杂，在在招标标文件件中应应明确确说明明，以以便函函投标标人进进行合合理报报价。。涉及及内容容可能能包括括：设设备供供货（（主机机、辅辅机））、提提供技技术资资料、、提供供相关关技术术服务务（安安装指指导、、调试试、人人员培培训等等）。。2、设设备供供货范范围（1））设备备的名名称、、规格格（型型号））、数数量。。（2））供货货范围围说明明。合合同供供货范范围应应包括括所有有设备备、技技术资资料、、专用用工具具和备备品备备件。。3、技技术规规范。。大型型复杂杂成套套设备备各厂厂的型型号不不同，，其技技术指指标和和参数数也各各异，，招标标文件件中提提出的的技术术规范范是对对所采采购设设备的的性能能、标标准要要求，，一般般作为为投标标的最最低限限度技技术要要求供供投标标人参参考，，允许许投标标设备备与其其有合合理偏偏差。。技术术规范范的内内容通通常包包括：：（1））设计计和运运行条条件：：系统统概况况和相相关设设备；；工程程主要要原始始资料料，包包括气气象特特征与与环境境条件件等。。（2））技术术条件件（根根据具具体设设备填填写））：①①参数数、容容量/能力力；②②性能能要求求，包包括启启停、、运行行、寿寿命、、变负负荷等等内容容；③③结构构要求求/系系统配配置要要求；；④配配供的的辅助助设备备要求求；⑤⑤仪表表和控控制要要求；；⑥标标准；；⑦性性能保保证值值；⑧⑧安装装调试试要求求。（3））监造造（检检验））和性性能验验收试试验（4））设计计与供供货界界限及及接口口规则则（5））清洁洁、油油漆、、包装装、装装卸、、运输输与储储存要要求234、交交货进进度说明交交货的的方式式和地地点，，以及及交货货进度度要求求。分分别详详细列列出包包括主主机、、备品品备件件、专专用工工具的的交货货时间间要求求。5、、监监造造、、检检验验和和性性能能验验收收试试验验为了了保保证证设设备备的的生生产产质质量量，，如如果果订订购购的的设设备备在在生生产产过过程程中中买买方方监监造造的的话话，，在在招招标标文文件件的的合合同同条条件件内内应应予予以以详详细细说说明明，，因因为为其其中中的的某某些些费费用用应应由由卖卖方方承承担担并并使使其其明明确确义义务务。。6、、合合同同价价格格在招招标标文文件件内内对对以以下下内内容容予予以以说说明明：：（1））合合同同类类型型（（固固定定价价格格或或可可调调价价合合同同））（2））报报价价中中应应计计算算的的费费用用。。说说明明投投标标时时除除了了设设备备出出厂厂费费之之外外报报价价中中还还应应包包括括的的费费用用，，如如运运杂杂费费、、税税费费、、运运输输保保险险费费等等。。（3））付付款款条条件件和和方方式式。。对对设设备备款款和和技技术术服服务务费费均均应应具具体体说说明明。。我我国国目目前前采采用用较较多多的的方方式式是是：：①设设备备款款的的支支付付。。合合同同生生效效并并收收到到中中标标人人提提交交的的履履约约保保函函后后，，支支付付合合同同设设备备价价格格的的10%作作为为预预付付款款；；设设备备运运到到合合同同规规定定的的交交货货地地点点后后，，支支付付该该设设备备价价格格的的80%；；每每套套设设备备保保证证期期满满没没有有问问题题，，支支付付剩剩余余的的合合同同价价格格10%款款额额。。②技技术术服服务务费费。。第第一一批批设设备备交交货货后后，，支支付付该该套套合合同同设设备备技技术术服服务务费费的的30%；；每每套套合合同同设设备备通通过过该该套套机机组组性性能能验验收收试试验验后后，，支支付付剩剩余余的的70%。。24五、对投投标文件件的要求求（一）材材料供货货投标文文件的组组成投标文件件应响应应招标文文件，按按照招标标文件的的各项要要求编制制。1、投标标文件的的组成：：（1））投标书书；（2）投标标保证金金；（3）法人人资格证证明文件件；（4）授权权委托书书；（5）具有有标价的的工程材材料和设设备报价价表；（（6）资资格证明明。2、工程程材料报报价表的的构成。。格式如如表14-4所所示（二）设设备供货货投标文文件的组组成大型复杂杂设备的的招标文文件投标标书的编编制和封封记都有有具体要要求，由由于报送送资料较较多，投投标文件件可以分分装成三三部分。。1、投标标的法律律文书文文件（1）投投标人的的承诺函函。（2）投投标人法法人代表表的授权权书。（3）投投标人资资格、资资信证明明文件：：①关于于投标人人资格的的声明函函；②企企业法人人营业执执照（工工商局复复印件））；③生生产许可可证、有有关鉴定定材料；；④工厂厂简介（（组织机机构、生生产能力力、设备备、厂房房、人员员等）；；⑤质量量保证体体系及其其质量认认证证明明；⑥近近三年资资产负债债表、损损益表及及经营状状况（包包括销售售额）；；⑦银行行资信证证明；⑧⑧业绩及及目前正正在执行行合同情情况；⑨⑨近三年年经济行行为受到到起诉情情况；⑩⑩其他情情况。（4）投投标保函函2、合同同条款。。合同条条款虽然然属于招招标文件件的组成成部分发发给投标标人，但但投标人人还需将将其包括括在投标标书中以以构成对对这些条条款的确确认。有有时可能能出现其其中的某某些内容容需经投投标人填填写后才才成为完完整的合合同条款款，如交交货地点点和货物物的体积积、毛重重等。3、附件件附件在在前已述述及，不不再赘述述25六、评标标方法在材料招招标中，，一般仅仅以投标标价格作作为评标标考虑的的唯一因因素。用用最低投投标价法法进行评评标。这这里主要要阐述设设备招标标评标的的方法。。（一）设设备招标标评标的的程序和和主要内内容机电产品品等设备备供货评评标的特特点是对对合格标标书进行行评审比比较时，，不仅要要看所报报价格的的高低，，还要考考虑其他他费用，，以及设设备在评评审预定定的寿命命期内可可能投入入的运营营和管理理费用多多少。评标过程程也分为为初评和和详评两两个阶段段进行。。初评即即对投标标书的响响应性是是否符合合招标文文件的要要求进行行审查（（亦称符符合性评评审）；；详评包包括技术术评审和和商务评评审两部部分，只只有技术术评审合合格的投投标书，，才作价价格比较较。1、符合合性评审审。从以以下几方方面进行行审查：：（1））投标人人的合格格性。即即是否是是合格的的独立法法人，法法人签署署或授权权人签署署是否规规范；（（2）投投标保证证金。金金额是否否达到要要求或保保函是否否符合招招标文件件规定，，出保函函的银行行资格是是否符合合要求；；（3））资格证证明文件件。除了了一般证证明文件件外，还还可能包包括制造造厂家授授权书和和银行的的资信证证明文件件；（4）经营营范围是是否超出出企业注注册；（（5）业业绩；（（6）对对商务条条款的响响应。主主要审查查交货期期、质量量保证期期、付款款条件和和方式、、适用的的法律和和仲裁等等；（7）其他他。招标标文件中中要求提提供的资资料是否否齐备。。如资质质等级证证书、ISO认认证材料料、近三三年经审审计的资资产负债债表等2、技术术评审。。技术主主审主要要考察所所提供产产品的规规格、型型号、数数量、技技术指标标的响应应性等。。对指标标不能简简单看其其有不是是无，也也不应用用“接受受”、““满足””等模糊糊字眼，，而应该该进行量量化比较较。3、价格格比较。。价低者者优是基基本方法法。26（二）设设备评标标的评标标价法1、综合合评标价价法是指以投投标价为为基础，，将各评评审要素素按预定定的方法法换算成成相应的的价格，，在原投投标价上上增加或或扣减该该值而形形成评标标价格。。评标价价格最低低者为最最优。采采购机组组或车辆辆等大型型设备时时常用该该法。评评标时，，投标价价格以外外还需考考察的因因素和折折算为价价格的方方法，一一般包括括以下几几个方面面：（1）运运杂费用用。要将将发包人人可能要要额外支支付的运运费、保保险费、、道路加加宽加固固费以及及其他费费用加到到投标价价上去。。（2）交交货期。。提前交交货一般般不会给给予投标标人评标标优惠。。延迟交交货则按按每延迟迟一周，，按投标标价的某某一百分分比（一一般为0.5%）计算算折算价价，将其其加到投投标价上上去。（3）付付款条件件。对不不符合招招标文件件规定的的付款条条件的投投标书，，一般视视为非响响应性投投标而予予以拒绝绝。但在在大型设设备采购购时，若若投标人人在投标标致函中中提出不不同的付付款条件件可降低低报价的的方案时时，也可可以考虑虑进行折折算。（4）零零配件和和售后服服务。零零配件以以设备运运行两年年内各类类易损备备件的获获取途径径和价格格作为评评标要素素。售后后服务如如安装监监督、设设备调试试、人员员培训等等要素也也折算进进价格内内。（5）设设备性能能、生产产能力。。投标设设备应具具备招标标文件中中技术规规范要求求的生产产效率。。如果指指标达不不到规定定要求的的基准参参数，则则每种参参数每降降1%，，应以投投标设备备实际生生产效率率单位成成本为基基础计算算，在投投标价上上增加若若干金额额。将以上因因素的评评审价格格加到投投标价上上去后，，累计金金额即为为评标价价。272、以设设备寿命命周期成成本为基基础的评评标价法法这种方法法不仅要要考虑采采购价格格，还应应当考虑虑设备在在寿命周周期内各各种后续续费用成成本，如如备件、、油料及及燃料、、维修等等。在投投标价加加上该设设备寿命命期内所所发生的的各项费费用，再再扣除期期末的设设备残值值，即得得到评标标价。注注意，在在计算各各项费用用和残值值时，都都应按招招标文件件中规定定的贴现现率折算算成净现现值。28（三）设设备评标标的综合合评分法法当发包的的设备采采购合同同金额较较小，详详细的量量化评标标显得不不实际或或不适用用时，也也可以采采用打分分法。该方法是是以按预预先确定定的评分分要素重重要程度度分值比比重并细细化每一一项达到到某一程程度的得得分标准准，由评评标委员员分别对对各投标标书的报报价和各各种服务务进行评评审记分分，得分分最高者者中标。。1、评分分内容：：详见教教材。2、标底底。设备备采购评评标分为为有标底底和无标标底的评评审比较较法两种种。（1）无无标底的的评标。。各项指指标以所所有标书书中承诺诺最好者者为基数数，考察察其他投投标书的的该项指指标与基基数的偏偏离度分分别给予予降分。。（2）有有标底的的评标。。这是国国内常用用的方法法。各项项指标与与标底接接近者得得高分。。标底内内容一般般有：①标底价价格。一一般以该该设备市市场均价价再下降降一定比比例后作作为标底底价格，，以体现现投标的的竞争性性。以标标底价格格上下浮浮动一定定允许偏偏差作为为入围标标书的范范围。但但对价格格远低于于标底且且有合理理措施的的投标书书还应详详细分析析后再决决定是否否淘汰。。②标底交交货期。。越准时时越好。。③技术参参数指标标。指标标数和参参数应当当适中，，不宜过过多过高高，也不不应过低低。④相关服服务费用用指标。。视合同同的承包包范围而而定指标标。（四）设设备评标标报告评标结束束后，由由评标委委员会编编写评标标报告。。内容包包括：评评标过程程、人员员组成情情况、主主要技术术性能参参数、分分项报价价及评标标价格表表、技术术评分表表、主要要技术特特点、推推荐意见见等。29七、定标标与签订订合同（一）定定标除非发包包人将定定标权授授评标委委员会，，否则应应由发包包人与侯侯选中标标人谈判判后定标标。发包包人根据据评标报报告的评评审结果果以及可可能存在在的好处处和风险险说明，，就风险险因素与与侯选中中标人进进行谈判判，详细细考察落落实投标标实施计计划方案案的细节节，最终终确定中中标人。。发包人在在授予合合同时，，有权在在“投标标人须知知”中规规定的幅幅度内对对“货物物需求一一览表””中要求求的货物物数量和和服务予予以增加加或减少少，而中中标人不不得对单单价或其其他的条条款和条条件做任任何改变变。发包人有有接受和和拒绝任任何或所所有投标标的权利利。对受受影响的的投标人人不承担担任何责责任，也也无义务务向其解解释采取取这一行行动的理理由。（二）中中标通知知书在投标有有效期满满之前，，发包人人以书面面形式通通知中标标人，中中标通知知书是合合同的一一个组成成部分。。当中标标人按规规定提交交履约保保证金后后，发包包人应迅迅速通知知其他未未中标人人，并退退还其投投标保证证金。若若中标人人没提交交履约保保证金，，发包人人有权取取消该中中标决定定，并没没收其投投标保证证金，并并将标授授予下一一个最低低评标价价的投标标人，或或重新招招标。（三）签订合合同在发中标通知知书的同时，，将招标文件件中提供的合合同格式连同同双方达成的的协议寄给中中标人。中标标人应在规定定的时间内，，派授权代表表前往投标须须知注明的地地点签订合同同，或在合同同上签字上签签字并注明日日期后退给发发包人。30八、FIDIC条款简介介FIDIC是是“国际咨询询工程师联合合会”法文名名称FédéérationInternationaleDesIngéénieurs-Conseils前5个字字母。其英文文名称是InternationalFederationofConsultingEngineers.FIDIC于1913年由由欧洲5国独独立的咨询工工程师协会在在比利时根特特成立。现在在瑞士洛桑。。FIDIC作为国际上上权威的咨询询工程师机构构，多年来所所编写的标准准合同条件是是国际工程界界几十年来实实践经验的总总结，公正的的规定了合同同各方的职责责、权利和义义务，程序严严谨，可操作作性强。如今今已在工程建建设、机械和和电气设备的的提供等方面面被广泛使用用。FIDIC条条款是一种国国际惯例。世世界银行、亚亚洲开发银行行及美国总承承包商协会（（FIEG））、中美洲建建筑工程联合合会（FIIC）等国际际组织推荐FIDIC条条款作为土木木工程实行国国际招标时通通用的合同条条款。FIDIC条款是是世界各国土土木工程建设设和管理百余余年来经验的的总结，也是是一百多年来来国际工程承承包的经验总总结，它把土土木工程技术术、管理、经经济、法规有有机地结合在在一起，用合合同的形式固固定下来。31由于FIDIC条款的科科学性、公正正性和严谨性性，得到国际际上的广泛认认可和使用。。世界银行、、亚洲开发银银行和外国政政府贷款的项项目都要求用用FIDIC条款进行项项目管理。应应该说明，FIDIC条条款，包括国国际上通称的的“红皮书””（《土木工工程施工合同同条件》）、、“黄皮书””（《电气和和机械工程合合同条件》））、“橘皮书书”《设计-建造和交钥钥匙合同条件件》、“蓝皮皮书”（《招招标程序》））、“银皮书书”《EPC/交钥匙项项目合同条件件》、“绿皮皮书”《简明明合同格式》》和“白皮书书”（《业主主／咨询工程程师标准服务务协议书》））等。FIDIC条款不不应简单地理理解为标准的的合同条件，，这种理解只只是狭义上的的解释。从广广义上讲，FIDIC条条款应是：建建设工程项目目的实施是按按照一套标准准的招标文件件，通过公开开招标选择承承包商，通过过监理工程师师的独立监理理进行控制，，按照业主与与承包商之间间签订的合同同进行施工。。FIDIC条条款是大型复复杂建设工程程项目管理的的国际惯例，，它是在一定定约束条件下下（工期、投投资、地域特特点等）建设设项目的质量量保证体系，，它包括了高高水平项目管管理的丰富内内涵。但是，，并非所有国国际工程或发发达国家的建建设项目都采采用FIDIC条款。这这应取决于建建设项目的特特点，比如，，小型建设项项目没有必要要采用FIDIC条款，，美国AIA的合同范本本就采用总价价合同形式。。因此，采用用FIDIC条款并不等等于与国际接接轨，实施FIDIC条条款是有条件件的。32案例诊断实训训要求学生阅读读教材诊断案案例《新滩口口闸加固工程程设计招标策策划》。招投投标是一门十十分艺术性的的学问，也是是非常严谨的的工作,必须须严格依照《《招投投标法法》开展工作作。假定你是是该公司策划划人员，在前前期准备工作作中，你会为为该项招标拟拟定一份什么么样的《投标标须知》。33三、空气压压缩机、干干燥机等设设备采购投投标策划相相关资料以模拟课题题《空气压压缩机、干干燥机等设设备采购招招标公告》》为题，通通过对以上上招标公告告的解读，，以一家符符合条件的的生产厂家家的营销策策划人员身身份，组织织编写投标标文件，并并策划投标标活动。为此，需要要收集以下下资料：◆企业营销销现状与发发展规划；；◆行业中招招投标现状状与惯例；；◆企业拟投投标项目的的招标信息息及招标文文件；◆招标项目目技术要求求和设计文文件；◆招标项目目工程量清清单；◆施工现场场资料；◆对投标企企业要求及及投标相关关规定；◆企业投标标的主要竞竞争对手资资料；◆收集成本本费用资料料、定额标标准、取费费标准及各各类标准图图集。◆企业投标标文件、附附录格式与与撰写技巧巧。34第二阶段———决策（（0.25学时）通过小组讨讨论，弄清清投标活动动策划目标标及要求，，确定策划划所需信息息及其收集集渠道，制制定投标活活动策划的的工作方案案。35第三阶段———计划（（0.25学时）◆制定调研研方案并开开展调研活活动，撰写写调研报告告。◆制定企业业投标的基基本策略，，确定企业业投标方案案；◆编制企业业投标文件件及附件；；◆投标文件件制作、密密封、递送送，参加开开标会答辩辩，中标签签订合同等等场景演示示。36第四阶段———实施（（1学时））◆确定企业业投标活动动策划的任任务目标；；◆制定调研研方案并开开调研活动动；◆调研资料料整理与分分析，撰写写调研报告告。◆制定企业业投标的基基本策略，，确定企业业投标方案案；◆编制企业业投标文件件及附件(只编制标标底价)；；◆投标文件件制作、密密封、递送送，参加开开标会