服装团购客户营销策略

服装团购客户

营销策略和技巧1授课提纲：1234营销的本质及核心理念团购客户营销流程SPIN-顾问式销售策略提升个人素养与影响力2ChapterA营销的本质及核心理念1.市场营销的本质 Marketing之望文生义菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢赢游戏:

win-wingame3彼德·德鲁克：

营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。4回顾：市场营销组合营销组合Marketingmix产品策略product价格策略price产品组合性能与利益设计与包装品牌服务新产品开发生命周期定价目标定价策略定价方法折扣价格竞争渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激励物流解决连锁经营推广策略promotion销售促进SP广告人员推销公共关系直接行销5借鉴：三维市场营销（麦肯锡）功能利益流程利益关系利益顾客价值产品的基本功能和价值顾客在交易过程中所得到的满足和愉快因交易双方的关系而使顾客得到的持续的价值回报买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！6赵本山卖拐是不是营销？72.发现需求与创造需求需求=需要+购买力需要可以创造吗？基础性需要选择性需要思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？8团购营销成功模式（鱼骨图）隐含的需要购买力团购营销成功发展客户关系发掘客户需求流程精细化明确的需要因需定制保证质量提供合适产品流传标准化（SOP）注重细节提升服务质量发展客情关系兑现承诺价格合适关注客户体验93.营营销是一一种思维维方式自觉的思思维方式式由外而内内（fromoutsidetoinside）案例：数数字证书书（CA）的专专业营销销104.现现代营销销核心理理念市场机会会不等于于营销机机会认知价值值决定价价格客户不是是上帝实践出真真知以道驭技技11ChapterB团购客户户营销流流程了解自己和对手，确认客户范围判断成交关键接触客户，引导认知分析客户价值化解异议，强化信任抓住时机成交发展客户关系121.了了解自己己和对手手我们自己：公司状况？品牌力量？供应品或解决方案？优势和劣势？个人状况？竞争对手：有哪些对手？谁是主要对手他们的优劣势如何竞争？学习到什么？互动：如如何发现现客户？？132.分分析客户户价值客户价值值是指客客户能给给我们带带来的利润贡献献及其他他收益。客户价值值客户需求总额额子项开发成本本成交可能性客户影响力如果你手手上有若若干客户户，可据据此制成成“客户户金字塔塔”。14还可以使使用“雷雷达图””将客户户价值予予以量化化。互动：请请学员练练习团购购客户价价值分析析153.判判断成交交关键团购决策参与人使用者守门人购买者影响者决定者案例：明明成祖朱朱棣“靖靖难之役役”的进进攻方向向16各种角色色关注的的问题角色问题使用者购买者影响者决定者守门人他们是谁职务关注个人关注常见问题起何作用具体使用产品的人提出需要评价产品更好的工作状态好用，方便，不增加负担······174.接接触客户户，引导导价值认认知接触客户户的途径径和方法法关系人介介绍寻找、制制造关系系交叉点点陌生拜访访利用守门门人馈赠接近近法（影影票、讲讲座、品品酒会等等）市场调查查接近法法营销人员员要善于于利用各各种关系系资源！！18成功接触触客户的的技巧：：对关键人人有深刻刻了解利用个人人影响力力找准共同同话题赠送小礼礼品瞬间发现现对方的的优点，，真诚的的赞美给对方留留下深刻刻印象简明扼要要说清事事情，不不浪费对对方时间间记录下对对方谈话话的要点点19如何引导导价值认认知卖点公式式：客户的关关心点+本公司司产品的的优点做销售成成功的关关键：赢得客客户信任任赢得客户户信任的的途径：：205.化化解客户户异议树立正确确的心态态：辨别真假假异议从异议中中发现真真实需求求和价值值关注点点。自己做好好准备客户异议越多，销售成功的可能性越低！21团购客户户常见异异议产品质量品牌威信保证性服务交货与付款价格与折让产品/价格类异议拖延类异议情绪型异议否定/批评类异议固执或傲慢习惯性拒绝惧怕风险情绪不佳厌恶或反感现在没时间权力有限交付其他人时间推后故意贬低竞争性压力否定性口碑针对人的诋毁22客户拒绝绝的常见见原因客户拒绝的原因产品/服务方面客户自身方面销售人员方面竞争对手方面不被信任不诚实忽略细节沟通不到位过于强势23异议处理理和异议议防范难点问题背景问题隐含需求卖方处理异议客户提出异议卖方提供优点卖方用I、N问题开发需求客户提供明确需求卖方提供利益客户表明支持和同意晋级承诺异议处理战略异议防范战略246.抓抓住时机机，促成成交易语言信号客户提出了很多关于产品的问题；客户以价格、交付为谈话中心；询问售后服务问题；以种种理由要求优惠；客户询问与竞争产品的区别；客户反复询问细节问题客户开始不由自主地点头；仔细、反复阅读产品介绍；客户嘴唇开始抿紧；客户向其他人征求意见；客户拿起笔记录谈话的内容。动作信号客户眼睛转动由慢变快紧锁的双眉分开上扬；客户神色活跃，态度更友好；客户眼睛发光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客户盯着样品思考。表情信号获得“晋级承诺”也是洽谈成功！慎用“收场白”技巧！257.做做好售后后服务，，发展客客户关系系切实履行行承诺：：注意客户户满意度度公式适时回访访：电话、面面访提供增值值服务：：洞察服务务需求及时、妥妥善处理理疑问主动提供约定定的售后后服务项项目利用各种种机会，，对客户户表示感感谢。要处理好“客户关系”与“客情关系”！261.销售售会谈四四步曲：：ChapterCSPIN-顾问问式销售售策略

初步接触需求调查

能力证实晋级承诺272.获获得晋级级承诺的的四个关关键很注重需需求调查查和能力力证实初步接触需求调查能力证实晋级承诺成功的销销售人员员在这方方面下足足了功夫夫，使客户户意识识到迫迫切需需要他他们的的产品品或服服务。。注意开开场技技巧，，不要要太早早提出出你的的解决决方案案。28检查关关键点点是否否都已已经包包括了了总结利利益提议一一个承承诺涉及双双方权权利义义务的的关键键点都都要在“需需求调调查””和““能力力证实实”阶阶段全全部沟沟通到到位。。在接近近承诺诺之前前，把把已经经谈及及的关关键点点和客户户应当当得到到的价价值和和利益益进行行总结结和提提示。。不要轻轻易提提出““成交交邀约约”，，而是适适时向向客户户提出出生意意更进进一步步的建建议。。29销售会会谈中中的价价值等等式解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价销售人员就是要在需求“调查阶段”通过询问和启发放大客户遇到的问题和预期收益。买？不买？303.SPIN提问问模式式背景问题难点问题暗示问题需求-利益问题明确需求隐含需求利益确认卖方使用SPIN接近成功！获得背景资料导致以揭示…开发出…确定买方的卖方总结使买方认识到问题更清晰导致31问题定定义背景问题定义：找出买方现在状况的事实。例子：你们一家分行有多少人？移动公司的柜台服务人员都穿职业装吗？影响：效力较小，有时还有消极影响，多数人问得太多。建议：事先准备充分，不要提问不必要的背景问题。32难点问题定义：买方现在遇到的问题、困难和不满。例子：不穿职业装，员工的职业状态怎么样？商户都来税务局报税，是不是很麻烦啊？影响：比背景问题更有效。有经验的销售人员会提问更多的难点问题。

建议：从这里出发，考虑我们的产品和服务能否帮助客户解决难点问题。33暗示问题定义：难点问题背后的影响。例子：员工的职业状态是否系到公司的形象？作为领导，你肯定希望员工都充满激情吧？影响：SPIN问题中最有效的一种。出色的销售人员会提出许多这类问题。建议：这类问题很难问，需要事先做策划。34需求-效益问题定义：提出对策（解决方案），征求对方的意见。例子：隆庆祥量身定制的职业装能帮助贵公司提振员工士气，您觉得呢？使用CA证书系统，税务局的办事效率会提高多少？影响：对客户有积极的影响。客户会认为是有帮助的、建设性的、有意义的。建议：使用此类问题让客户明确我们的产品给他们带来的价值和利益。35情景模模拟：：卖方：：李主主任，，您好好！你你们营营销中中心有有八百百多业业务员员？买方：：是啊啊。卖方：：是派派往全全国，，还是是主要要在本本省？？买方：：本省省占一一小半半，其其他各各省都都有。。卖方：：他们们有统统一的的职业业装吗吗？买方：：没有有。原原来各各厂的的着装装也不不统一一。卖方：：没有有统一一的着着装，，业务务员的的职业业状态态会不不会有有问题题？买方：应该该不会吧？？卖方：业务务员可是代代表了河南南中烟的形形象啊！买方：那倒倒是。卖方：黄金叶品牌牌的五年发发展规划很很给力啊！！黄金叶在全全国市场的的形象象怎么么样？买方：黄金金叶要打造造成行业品品牌，我们们都很有信信心！卖方：如果果咱们的业业务员有更更出色的职职业形象，，是不是更更容易得到到各 地商商业的认可可呢？买方：这个个问题我们们也考虑过过，只是……364.FABE介绍绍法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接触需求调查能力证实晋级承诺37F、A、B在较长长周期销售售中的作用用利益优点特征接触接触高底对客户的影响（总是有很大影响）（开始高但下滑很快）（影响总是很小）38通过询问（（难点、暗暗示问题）），放大客客户的问题题和困难，，改变销售售等式两端端的对比状状态。要花xxx钱改变有风险买？不买？39敬业激情阳光心态营销人员的专业素质思维灵动嗅觉灵敏知识广泛专业技能职业形象交际沟通1.营销销人员的素素质能力集集ChapterD提升升个人素养养,提高销销售成功率率402.心态态与执行力力什么是心态态？阳光心态与与月光心态态先结婚后恋恋爱刺猬理念执行意识413.成功功销售人员员的六项修修炼个人潜能开开发（诱、逼、、练、学））自我形象修修炼个人影响力力修炼时间管理修修炼情商与沟通通修炼创新思维修修炼42借鉴：微软软公司对员员工的十项项要求对公司及公公司的产品品充满信心心；用传教士的的激情和执执著去打动动客户；乐于思考，，使产品更更适合客户户；与公司的长长期目标保保持一致；；不断提升专专业能力和和知识；善于利用一一切有利于于你发展的的机会；学习经营管管理，关注注公司发展展；时刻关注和和研究公司司的竞争对对手；有效利用时时间，用脑脑子去工作作；培养美德：：忠诚、诚诚实、守信信、勤奋、、热情等。。43谢谢各位，，欢迎交流流！449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:04:0621:04:0621:041/5/20239:04:06PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:04:0621:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:04:0621:04:0621:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:04:0621:04:06January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:04:06下午21:04:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:04:0621:04:0605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:04:06下午9:04下下午21:04:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:04:0621:04:0621:041/5/20239:04:06PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:04:0621:04Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:04:0621:04:0621:04Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:04:0621:04:06January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:04:07下下午21:04:071月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:04:0721:04:0705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:04:07下午9:04下下午21:04:071月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、越是没有本本领的就越加加