朗训顾问式销售

顾问式销售及沟通技巧朗训国际张强销售员的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破销售的原理销：？售：？买：？卖：？销?让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.

我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.

——乔吉拉德自己假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程销售员的定位一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观—价值观重要还是不重要的东西

念--信念顾客相信的事实—未必真是事实改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?你看她的年龄龄有多大?价值观及信念念受环境、经经历、身份、、收入、性别别、地位、年年龄…的影响。销售的关键就就是要了解顾顾客的价值观观并配合其价价值观，修正其信念念，让对方接接受自己买?感觉：公司的的形象、产品品的包装、销销售员的形象象、宣传、服服务…人生追求的是是一种感觉（（就象奔驰车车与桑塔娜对对比一样，感感觉不一样，，所以很多顾顾客宁愿花高高价买奔驰车车，所以看得得出一个人作作出购买决定定都是为了满满足内心潜在在的一种价值值，称之为感感觉）在做销售的过过程当中如何何给顾客创造造好的感觉，，这是销售人人员必须重中中之重要考虑虑的问题。感觉是一种看看不见摸不着着的东西是一一种综合体感觉卖?好处没有人会购买买产品的本身身，只会购买买产品能够给给他带来的好好处，好处越越大顾客做出出决定会越快快。作业：列出自自己公司产品品能够给顾客客带来五大好好处注：卖好处的的过程当中要要把最大的好好处放在前面面依秩排列（（向顾客介绍绍产品时要懂懂得开口就卖卖好处）跟公司买有什什么好处？跟跟你买有什什么好处？立刻买有什么么好处？是卖顾客需求求比较容易还还是渴望比较较容易？、注：需求（（顾客有需要要但不会立即即做出决定））渴望（顾客马马上要购买的的欲望）所以说卖顾客客的渴望成交交率大于卖顾顾客的需求。。怎样才能让顾客的需求求变成渴望（价值观的满满足）？人类的动力源源：1、追求快乐2、逃避痛苦也就是告诉顾顾客马上做出出决定会给他他带来什么好好处，避免什什么痛苦，所所有的购买都都是一种情绪绪的反应。销售六大永恒恒不变的问句句一你是谁？？二你要跟我我谈什么？三你谈的事事情对我有什什么好处？四如何证明明你讲的是事事实？五为什么我我要跟你买？？六为什么我我要现在跟你你买？简单销售流程程走出去，，把把话话说出去，把话说对，，把把钱收回来来。必须时刻反省省、检讨自己己哪个环节需需要加强。沟通技巧1、沟通的功能能：控制、激激励、抒情、、讯息。2、沟通的目的的：把我们的的想法、观念念、服务、点点子、产品、、想办法配合合对方的价值值观，让对方方接受。3、沟通的原则则：至少双赢赢，或者多赢赢（站在对方方的立场考虑虑问题，假如如我是他会怎怎么样？）4、沟通的效果果：双方感觉觉良好。5、沟通的意义义：取决于对对方的回应，，效果比过程程更重要6、沟通的共性性：你讲的对对我有什么好好处？（在沟沟通的过程中中无论你在谈谈论什么事情情，对方最感感兴趣的是““这对我有什什么好处只只有你讲的东东西对对方有有价值，才会会让对方容易易记住）沟通技巧顾客心理：1、被喜欢、尊尊重、接受（（被认为是重重要的人物））2、买感觉3、追求快乐、、逃避痛苦4、跟他类似的的人在一起沟通关键词：：您觉得依依您之见在在您看来您您认为沟通的三要素素：（1）文字：（2）语调：（3）肢体动作:没有两个人对对同样的信息息有完全同样样的反应。说话的效果由由讲者掌控但但是由听者决决定。改变说话的方方法才有机会会改变听的效效果。抗拒是对讲者者不够灵活的的说明。成功沟通先决决条件是和谐谐的气氛。尊重对方沟通通的权力。7%38%55%视觉型：很喜喜欢看到事物物好的一面，，很在乎第一一感觉，思维维非常的灵敏敏，沟通时很很喜欢用眼睛睛盯着对方看看并且语速非非常的快，声声音比较大，，做事讲究速速度，呼吸频频率非常的快快，用胸腔的的上半部分呼呼吸，这种人人一般很在乎乎外表，经常常有一见钟情情的感觉，适适合做市场。。方法：跟其沟沟通时要经常常跟他接触目目光，并且要要有良好的形形象，跟对方方的声音、语语调、肢体动动作、语速、、频率要达成成一至。不同的沟通方方式听觉型：对声声音非常敏感感，沟通时喜喜欢用耳朵朝朝着别人，讲讲话的速度不不快不慢，语语调抑扬顿措措，形象给人人感觉内圣外外王，学者、、音乐家居多多。方法：跟对方方沟通时谈吐吐必须要清楚楚，语言必须须精练，用词词必须得当，，声音要求相相对完美。感觉型：很在在乎别人的看看法，讲话声声音非常小声声，速度非常常慢，做任何何事情，左思思右想才会行行动，属于思思考型。方法：跟其沟沟通时声音不不能太大，说说话速度要放放慢，经常关关心他的感受受，跟其沟通通时必须要建建立良好的氛氛围，必须在在各种方面跟跟他达成统一一频率。心智序列指一个人感受受和接受事物物的先后次序序，比如：买买衣服，先摸摸摸衣服的布布料（感觉））然后就试穿穿走到镜子面面前，左看右右看（视觉）），然后问问问同伴怎么样样？同伴说：：你穿上这件件衣服显得很很有精神（听听觉）。说服两大障碍碍视觉障碍听觉障碍说服三要素什么人？（人人格魅力）说什么？（内内容）怎么说？（表表达方式）沟通双方自已对对方问说说问话所所有销售售

沟通通的关关健问话技巧80：20法则80%倾听，20%说（80%问，20%解说）问话三种模式1开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来来,发现老公未回回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来来?2封闭式付现方便吗?你喜不喜欢红红色?这种款式适合合你是不是?明天上午可不不可以给你送送过来?你的意思对批批发比较感兴兴趣对吗?今年国庆咱俩俩把事办了行行不行?这个星期内哪哪天去你那里里比较方便?是你移驾过来来,还是我去拜访访你?批发还是零售售?全套还是单件件?定金还是全款款?支票还是现金金?小明你是洗碗碗还是去买酱酱油?男:今晚去逛公园园还是看电影影?女:你是喜欢还是是爱我?女:爱是用来说的的,还是用来做的的?女:要不要用行动动来证明?女:你送我什么就就证明你有多多爱我你同意意吗?女:那你是送我新新款手机还是是手提电脑?男:你看今晚是开开房还是去我我家?4反问式李总在吗?这种款式有红红色吗?明天下午能送送货吗?价格太贵了?死鬼这么晚回回家,去那里了？谁给你打电话话？老总这件事怎怎么办？这件事这样办办行不行？晚上有没有空空？晚上吃什什么?问话六个方向向问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键键注意表情,肢体动作其实你的笑容容很可爱经常保持微笑笑注意表情,肢体动作注意语气语调调问简单容易回回答的问题问是的问题从小是开始问二选一的问问题事先想好答案案能用问尽量少少说聆听四个层面面听懂对方说的的话.听懂想说没有有说出来的话话.听懂对方想说说没有说出来来,要你说出来的的话.听懂对方为什什么说这句话话,有时比说什么么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴嘴9.不明白追问10.不要发出声音音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖尖或前额13.听话时不要组组织语言聆听技巧赞美技巧真诚发自内心心闪光点具体间接第三者及时人都有一个共共性，就是在在受到别人赞赞美之后会极极力维护这份份荣誉，赞美美能激发人内内在的自尊，，人们都会喜喜欢和真诚赞赞美他们的人人接触交往。。1、你真不简单单2、我很欣赏你你3、我很佩服你你4、你很特别经典四句

多赞美和肯定别人肯定认同技巧巧你说得很有道道理.我理解你的心心情我了解你的意意思.感谢你的建建议.我认同你的的观点.你这个问题题问得很好好.我知道你这这样做是为为我好.提升业绩.增加收入的的绝招学习.学习.再学习.行动.行动.再行动.9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:06:5521:06:55January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:06:55下下午午21:06:551月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:06:55下下午9:06下下午午21:06:551月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:06:5521:06Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:06:5521:06:5521:06Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:06:5521:06:55January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:06:55下午21:06:551月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:06:5521:06:5505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:06:55下下午午9:06下下午午21:06:551月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:06:5521:06:5521:061/5/20239:06:55PM11、越是是没有有本领领的就就