杜邦公司面对面销售技巧

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面对面推销技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/301学习目的知道运用启发性的问题和客户交流找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2023/1/302主要内容面对面基本推销技巧启发性问题探索顾客的需要处理异议2023/1/303是或非?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易最顽强的顾客往往提出最顽强的异议认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务2023/1/304最优秀的推销具备特点2023/1/305有效推销主导原理赢取顾客的默许，遂步推进

令顾客投入参与，然后被说服

以客为尊2023/1/306基本推销技巧

技巧 作用

结交 与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状 丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的 进展推介 提供资料，令顾客对推 销员丶公司丶产品和服务 产生良好的印象2023/1/307结交

于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2023/1/308鼓励

促使顾客投入对话

要素 加强默契心意相通 表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2023/1/309发问要素发问技技巧的的作用用是探探求有有关顾顾客的的现状状、问问题、、需要要等说明提出让让顾客客自由由发挥挥的问问题，，不要要问一一些顾顾客单单纯答答是或或否的的问题题（譬譬如，，问一一些为为什么么或怎怎样开开始的的问题题）。。自由发发挥的问题题2023/1/510确认认要素素总结结查证证说明明覆述述或或大大意意说说出出顾顾客客刚刚才才说说话话的的内内容容：：列出出要要点点重温温顾顾客客提提出出的的观观点点，，认认明明自自己己没没有有理理解解错错误误将重重要要、、相相关关的的事事项项连连在在一一起起留心心观观察察顾顾客客的的身身体体动动作作，，或或者者问问一一些些直直截截了了当当的的问问题题，，以以查查证证顾顾客客是是否否与与自自己己意意见见一一致致。。譬譬如如，，你你可可以以问问：：我们们大大概概谈谈了了这这些些，，没没错错吧吧？？我想想我我已已明明白白你你关关注注的的事事项项了了，，是是吗吗？？确认认技技巧巧的的作作用用是是让让对对方方清清楚楚知知道道谈谈话话的的进进展展。。2023/1/511推介介说出出效效益益解说说精精简简表现现热热诚诚解释释产产品品或或服服务务的的特特点点如如何何能能满满足足顾顾客客独独特特的的需需要要简短短、、直直截截了了当当地地说说出出概概略略的的要要旨旨，，可可在在顾顾客客提提问问时时才才详详细细介介绍绍。。谈到到自自己己公公司司、、公公司司的的产产品品和和服服务务时时，，要要表表现现兴兴奋奋的心心情情和和坚坚定定的的信信念念，，例例如如加加快快说说话话的的节节奏奏、、高高速速音调调、、提提高高声声量量，，流流露露更更富富的的表表情情。。推介介技技巧巧的的作作用用是是提提供供资资料料，，令令顾顾客客对对你你自自己己、、公公司司、、产产品品和和服服务务产产生生良良好好的的印印象象。。2023/1/512有启发发性性问题题促促使顾顾客客思考评论或或分分析事事物物作出推推测测说出自自己己的感感受受2023/1/513评论或分析析事物你会怎样比比较“X”与“Y”？你如何评论论“X”的成果？你要达成““X”时，有哪三三个难题最最难解决？？2023/1/514作出推测你刚才说““X”和“Y”都很重要，，是否还有有“Z”配合此二者者？在“X”遇到的问题题使你付出出什么代价价？如果你可以以按照自己己的意原组组这个部门门，你会怎怎样做？假设你在未未来两年完完全没有财财政上的限限制，你会会怎样管理理“X”？假设你可以以为这产品品为一份理理想的设规规格，你会会在规格内内进什么2023/1/515说出自己的的感受你对“X”在你公司的的发展趋势势有何看法法？你说来年最最重要的目目标是达成成“X”。部门内的同同事对于你你公司连成成“X”的能力有何何看法？你解释在连连成“X”时会遇到哪哪些问题时时，高层管管理人员对对你提出的的问题有何何看法？2023/1/516效益在推销会面面中使用启启发性的问问题，会带带来多个效效益。有启启发性的问问题很容易易：促使顾客思思考，使顾顾客全心投投入延长顾客在在交谈中发发言的时间间为问题引发发新的创见见引出有用的的资料暴露隐藏的的资料使顾客相信信这次推销销会面是有有价值的好的启发性性问题通常常会得到以以下反应：：噢…我不知知道。我从从没有想过过这问题。。对…这很有有趣。我从从未试过这这样将这两两个构思连连在一起。。2023/1/517有启发发性问问题需符符合以以下标标准精简明明确让顾客客自由由发挥挥用词恰恰当,务使使顾客客经思思考才才回答答与顾客客的现现况和和职位位相关关2023/1/518有启发性性的问问题要点得到顾客客默许许才发问问向适当的的对象象发问做好准备备突出自己己2023/1/519处理异议议原则作作用以客为尊先了解客户观观点，千万避避免以自己观点为为主导，避免免跳进答案鼓励客户详述异议,充分了解，思考解方愿意解决问题题，共同研究解决决方法赢取顾客客的默默许遂遂步推进进赢取顾客客的默默许，遂遂步推推进2023/1/520处理异议议的程程序情况做法误解澄澄清清怀疑证证明明实际缺点点显显示整整体价价值以长补短短实际投诉诉以以行动动补救救鼓励发问确认推介查证2023/1/521步骤骤一一;鼓励励第一一步步是是鼓鼓励励顾顾客客。。鼓鼓励励也也是是最最重重要要和和最最困困难难的的步步骤骤，，因因为为这这与与一一般般人人受受到到[攻攻击击]时时的的自自然然反反应应背背道道而而驰驰。。人人受受到到攻攻击击时时，，都都会会为为自自己己辨辨保保。。推推销销员员听听到到异异议议时时，，总总是是希希望望立立即即提提出出解解答答（（或或索索性性假假装装听听不不到到）），，这这是是错错误误的的处处事事方方法法。。在顾顾客客提提异异议议的的一一刻刻，，不不要要急急於於答答辩辩。。应应该该坦坦然然接接受受顾顾客客是是有有权权提提出出异异议议的的，，并并且且表表示示自自己己乐乐意意听听取取顾顾客客尽尽诉诉其其心心中中疑疑惑惑。。然然后后，，细细心心倾倾听听对对方方的的说说话话鼓励励顾顾客客发发言言，，表表示示与与对对方方心心意意相相通通。。切切身身处处地地体体会会顾顾客客的的感感受受，，有有助助于于缓缓解解敌敌意意和和抗抗拒拒情情绪绪，，感感染染对对方方把把对对抗抗态态度度转转化化为为乐乐意意与与你你一一起起解解决决问问题题。。鼓励励也也让让推推销销员员有有机机会会思思考考解解答答顾顾客客异异议议的的最最佳佳方方法法。。[我我明明白白你你何何以以会会为为此此感感到到忧忧虑虑，，我我明明白白，，]或或者者[可可以以告告诉诉我我多多些些？？于于这这件件事事吗吗？？]都都是是鼓鼓励励顾顾客客的的说说话话。。不不过过，，要要注注意意，，鼓鼓励励顾顾客客不不等等于于同同意意顾顾客客的的讲讲法法，，你你必必须须同同意意顾顾客客的的见见解解。。但但你你必必须须同同意意对对方方在在推推销销会会谈谈中中有有惯惯坦坦诚诚表表达达自自己己的的感感受受。。在鼓鼓励励这这个个步步骤骤中中，，必必须须紧紧记记以以下下要要点点：：·有有疑疑问问时时，，请请顾顾客客详详细细解解释释。。·虽虽然然鼓鼓励励是是第第一一个个步步骤骤，，但但这这是是推推销销员员在在处处理理异异议议的的过过程程中中必必须须贯贯撤撤使使用用的的技技巧巧2023/1/522步骤二:发问在鼓励顾顾客畅所所欲言之之后，向向对方提提出问题题，以澄澄清异议议。推销销员往往往没法找找出顾客客对某个个问题的的实际疑疑惑。很很多时，，实际的的异义与与顾客最最初表达达的有很很大出入入。发问问可以找找出顾客客具体的的顾虑。。譬如，，你可以以说：[你的顾顾虑在哪哪一方面面？]或或[你最最大的疑疑惑是什什么？]在发问这这个步骤骤中，必必须紧记记以下要要点：不应立即即假设自自已明白白对方提提出的异异议。许许多推销销员自找找麻烦，，原因就就是自以以为明白白实行的的异议，，其实一一点都不不明白，，必须确确定自己己听清楚楚实际的的异议，，才可以以继续下下一个步步骤。切勿不断断重覆问问题，或或令顾客客有被盘盘问的感感觉。在这发问问的步骤骤中，要要不断鼓鼓励顾客客，令对对方投入入。2023/1/523步骤三:确认当顾客开开始讲述述异议的的性质，，而你认认为自己己确已明明白，在在回答前前先查证证自己是是否真的的了解问问题所在在。在继继续下一一步骤之之前，必必须清楚楚知道顾顾客的想想法，同同时表明明自己真真的明白白。实际际的经验验表示：：提出解解决办法法之前，，必须先先确定自自己了解解对方的的异议。。尤其要注注意以下下事项：：总结你听听到的意意见。同顾客查查证自己己对事件件的了解解程度2023/1/524步骤四四;推介在掌握握了顾顾客异异议的的性质质后，，你就就可以以解答答对方方的异异议。。答案案要尽尽量具具体。。异议议及其其相应应的适适当答答案通通常不不外乎乎以下下四类类。下下文还还会详详细解解释这这些解解答方方法。。如果果异议议是：：误解，，向对对方澄澄清和和解释释。怀疑，，用实实例、、其他他顾客客的推推荐语语、示示范和和其他他确切切证证据据，证证明自自己的的产品品或服服务有有效。。实际缺缺点，，证明明优点点可以以补缺缺点之之不足足。实际投投诉：：以行行动补补救。。2023/1/525步骤五五:查证查证顾顾客的的异议议是否否已解解决。。你可可以直直接问问对方方是否否满意意你的的解答答。若若对方方不满满意，，重复复这个个步骤骤，先先鼓励励顾客客，然然后发发问，，以找找出实实际的的异议议。必须确确定异异议圆圆满解解决：：直接问问顾客客是否否满意意你的的解决决办法法。若对方方不满满意，，重覆覆步骤骤一至至五2023/1/526异议产产生情情况及及策略略情况况做法法误解解澄澄清清怀疑疑证证明明实际际缺缺点点显显示示整整体体价价值值实际际投投诉诉以以行行动动补补救救2023/1/527误解解顾客客一一直直不不了了解解你你的的产产品品或或服服务务，，或或者者得得到到不不正正确确的的资资料料。。误误解解是是很很普普遍遍的的现现象象，，尤尤其其对对复复杂杂的的产产品品或或服服务务,虽虽然然你你可可能能自自已已解解说说清清楚楚，，但但别别人人并并不不是是分分分分秒秒秒秒都都听听到到你你在在说说什什么么，，所所以以就就会会出出现现误误解解。。在在这这种种情情况况，，你你必必须须澄澄清清误误解解，，或或者者给给予予对对方方缺缺乏乏的的资资料料。。如如果果顾顾客客的的异异议议关关乎乎一一个个你你不不大大熟熟悉悉的的范范围围，，应应该该寻寻求求其其他他支支援援，，以以消消解解对对方方的的异异议议。。(比比如如农农药药的的特特点点等等)。。2023/1/528怀疑顾客不相信你你的产品服务务能够达到你你所讲的水平平。对方显得得很谨慎，或或者在探听更更多资料。如如果异议显示示对方有怀疑疑，你必须证证明你的产品品或服务能够够达到你所讲讲的水平。你你可以用统计计数字作为证证明，进行产产品示范或试试验，提出专专家的判断，，或援引满意意的顾客作支支持，甚至可可以讲述这些些顾客如何利利用你的产品品或服务取得得成功。2023/1/529实际缺点顾客在你建议议的产品或服服务中找到似似是确凿的缺缺点，亦即你你的产品或服服务有些地方方不能符合顾顾客的期望需需要。价格,包装规格或或供货要求，，都是一般的的实际缺点。。你要显示你你的产品或服服务所具备的的优点，可以以盖过顾客所所讲的缺点。。你可以这样样说：不错，，我们的价钱钱较高，我明明白你何以对对这问题有顾顾虑。我们也也有过其他顾顾客提出相同同的顾虑。但但后来他们都都发现，时间间和总开支方方面的节省，，再加上我们们产品的优点点，远远盖过过了他们最初初的顾虑的价价钱问题。总总而言之，讲讲出一些优点点，以抵销或或化解顾客所所说的缺点。。2023/1/530实际投诉顾客可能曾能能用过你的产产品或服务，，利用过类似似的产品或服服务，因故留留下不良印象象。譬如，顾顾客可能会投投诉说以往见见过的推销员员不周或不可可靠。你要细细心倾听顾客客的投拆，而而且显示自己己会怎样计划划，避免同类类问题再发生生。你可以这这样说：我我明白。你觉觉得以前的推推销员没有坦坦率讲明白退退货规定，令令人堆积了许许多卖不出去去的货品。为为避免这问题题再发生，我我给你一份退退货规定说明明书，而且在在你购货之前前，必须先为为你解释清楚楚其中的条款款。我还会留留下我的电话话号码给你，，你有问题可可随时打电话话给我.2023/1/5313种种常常见见价价格格异异议议我没有有足够够的预预算可以在在别处处买得得更便便宜我看不不到你你的价价值2023/1/532避免免价价格格异异议议的的策策略略1针对性性价值值分析析StrategicValue2策略固固定位位置Strategicpositioning3事件预预先评评估竞竞争对对手4采用所所有资资源，，数数据5争取下下游客客户支支持6增价价清清单单Value-added7捆绑绑销销售售8事先先探探索索9扩大大价价值值效效益益10无形形价价值值2023/1/533处理理异异议议实实况况练练习习时限限用五五分分钟钟时时间间讨讨论论每次次实实况况练练习习做愈愈多多次次愈愈好好集合合时时间间:2023/1/534推销会会面面纲要要开场场白白促销销过过程程结束语2023/1/535原则作作用用以客为尊尊赢取顾顾客客的默默许许，遂遂步步推进进令顾客投投入参参与，然然后被说说服提供客户户最高位位利益客户愿意花时时间继续续开场白白客户对谈谈话内容容提出意意见2023/1/536有效的的开开场白白显示你你预预先有有周周祥计计划划令顾客客感感到你你做做事有有条条理专注於於顾顾客有助你你赢赢得顾顾客客的默默许许，逐逐步迈迈向向达成成交交易2023/1/537推销会面面的开开埸白三大步骤骤:会面目的的会面效益益查证2023/1/538顾客的购购买步步骤不感兴趣趣提高兴趣趣信服，完完全接受受2023/1/539完全接接受信服达成交交易提出解解决方案甚感兴兴趣探索•选择方方案•收获•後果稍有兴兴趣•需要不感兴兴趣说明公公司专专长逐步迈迈向达达成交交易的的过程程：顾顾客的的购买买步骤骤2023/1/540说明公公司的的专长长要点点为双方方达致致共识识奠定定基础础扼要明确确，将公公司的的专长长与顾顾客可可能能的需需要联联系起起来内容具具体，，务使顾顾客产产生兴兴趣内容广广泛，，避免局局限于于将来来的选选择择方案案令自己己从众众多对对手中中脱颖颖而出出2023/1/541原则则作作用用以客客为为尊尊赢取取顾顾客客的的默默许许，，遂遂步步推推进进令顾顾客客投投入入参参与与，，然然后后被被说说服服帮助助客客户户分分析析现现况况,收集集情情报报数数据据,深深入入了了解解,避免免触触及及产产品品与客客户户共共同同研究究可可能能问问题题或需需要要探索索顾顾客客需需要要2023/1/542需要是是一一种差差距距现状理想状状况况差距2023/1/543探索顾顾客客的需需要要

实况况练练习角角色色编排排2023/1/544探索顾顾客客的需需要要实况况练练习计时准备十分钟钟实习十分钟钟讨论五分钟钟每次次总总计计二十十五五分分钟钟整个个练练习习需需时时一小小时时十十五五分分钟钟集合合时时间间:__________________2023/1/545需要要考考虑虑的的後後果果後果果品质质个人人/政治治影影响响可靠性成本本生产产力力2023/1/546探索後後果果以扩扩大大差距距现状理想状状况况差距2023/1/547探索后后果果小组组练练习各小组组集集思广广益益,探探索后后果果范围围选定两两个个后果果范范围,拟定定有有启发发性性的问问题题,向向顾顾客发发问问每组选选出出一位位发发言人人,进进出同同组组学员员想想到的的有有启发发性性问题题,与与其他他小小组分分享享2023/1/548探索益益处处以消消除除差距距现状差距理想状状况况2023/1/549创见习习作作任何事事都都并非非只只有一一个观观点点你的顾顾客客想到到的的选择择方方案,可可能能是从从未未考虑虑的的最先想想到到的解解决决方案案,未必必就就是能能够够满足足需需要的的唯唯一方方案案2023/1/550原则作作用用以客为尊尊赢取顾顾客客的默默许许，遂遂步步推进进令顾客投投入参参与，然然后被说说服要知道客客户有选选择权在客户未未清楚各各选择以以前,千万避免免锁住某某一方案案与客户共共同研究各方案，，分析利弊弊，探索解解方方2023/1/551选择方方案制制订表表顾客姓姓名:顾客的的需要要:顾客视视为有有价值值的事事情选择方方案2023/1/552探索索选选择择方方案案要要点点了解解顾顾客客的的需需要要了解解顾顾客客认认为为有有价价值值的的事事物物选择择产产品品/服服务务方方案案加强强方方案案的的实实力力做好好淮淮备备,要要有有创创见见令顾顾客客投投入入2023/1/553一般般效效益益2023/1/554特点和效效益效益特点问题需要用连接的的句子子说明效效益效益...这是是因为为...特点特点...对你你的好好处是...效益2023/1/555提出出解解决决方方案案纲纲要要开场场白白目的的效益益查证证促销销程程总结结需需要要、、後後果果和和收收获获说明明解解决决方方案案探索索收收获获结语语总结结谈谈话话内内容容和和查查证证建议议下下一步步行行和和查查证证2023/1/556有效地地提出出解解决方方案准准则精简明明确表现热热诚作出反反应令顾客客投入入2023/1/557技巧微笑-亲切,难难于拒绝...注目-信心,尊尊重,说说服力,锁住目标标移动-靠近,引引起注意,位置尊称音调适中-高低低,喜喜悦，避避免单调手-Pointer,邀请,指指示,手语内容结构-清晰晰，重点点,先先重后轻,关键键用词,专业...准备-事事先了解解听众背景景,预估估问题,预预备答案案预演-计计算时间间,组组织演讲内内容及材料料2023/1/558目的提供更更多多练习习面面对面面推推销技技巧巧的机机会会,让让学学员有有机机会将将这这些些技巧巧应应用于于目目标客客户户身上上.效益提高推推销销会面面的的效率率和和成效效,令自自己己从众众多多对手手中中脱颖颖而而出.2023/1/559有效推推销销原理理有启发发性性的问问题题处理异异议议说明公公司司的专专长长总结练练习习2023/1/560原则作作用以客为尊赢取顾客客的默默许，遂遂步推推进令顾客投入参参与，然后后被说服由客户指示乐乐意购买,清楚了解和参参与整个决策策过程与客户共同研究各方案，分析利弊，结束推销销会面面符合顾客的购购买步骤，2023/1/561结束推销销会面面总结对话话内容容和查证证建议下一一步行行动和查查证冷场….!作最坏打算……!2023/1/562是或非非?推销失败的的最大原因因,是推销销员不懂得得以有效达达成交易最顽强的顾顾客往往提提出最顽强强的异议认人自由发发挥的问题题会带来最最有价值的的资料推销员最首首要注重的的,是知道道自己处於於推销过程程中哪一个个环节科技愈来愈愈成为突出出你的产品品或服务的的主要因素素平凡的推销销员讲的是是特点,优优秀的推销销员讲的是是效益一掌握侧顾顾客的需要要,就应立立即按顾客客的需要推推介你的产产品或服务务2023/1/5639、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:08:1121:08:1121:081/5/20239:08:11PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:08:1221:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:08:1221:08:1221:08Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:08:1221:08:12January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:08:12下午21:08:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:08下下午午1月-2321:08January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:08:1221:08:1205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:08:12下午9:08下下午21:08:121月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、成功功就是是日