杨居宜店面销售

万和电器销售培训主讲：杨俊销售的四个前提1、我们是在团队中工作，协调一致。2、掌握基本技能。3、离不开团队的协作。4、服从安排与调度销售的几个层面推销：把产品卖好。行销：让产品好卖。营销：让产品得到客户全方位的认可。品牌效应：①产品品质②服务③售后二、销售的两种类型类型告知型顾问型方式不管需求，只负责告知检查、诊断、开处方身份以销售人员身份出现行业专家，顾问身份出现目的以卖你的产品为目的以协助解决问题为目的心态我卖你产品，服务是你要买，我公司有行为以说明解释为主建立信任，引导为主结果大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破现有销售人员中75%——80%属告知型顾问型：帮助顾客解决问题。销售定义：从狭义上讲，销售是让对方接受我们的产品和服务从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。三、专业素质优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在《老子》73章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）四、了解你的顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大五、良好的心态坚守承诺和品质（诚信）世上无事不可为成功者都是付出者，失败者都是索取者六、销售的原原理及关键<一>、销售售的是什么？？销售过程中必必定有买方和和卖方，也就就是销售售方和承承售方销的是自己（（爱屋及乌））。理性思维，感感性购买人是视觉化的的动物，对人人的扫描在顾客面前展展现最好的自自己我卖的不是雪雪佛兰汽车，，我卖的是我我自己——乔·吉拉拉德售的是观念（（价值观、信信念）价值观：生命命中对自己最最重要的信念念观念念卖自己想卖的的容易？还是是卖顾客想买买的容易？？改变观念比较较容易？还是是配合对方观观念比较容易易<二>、买的的是什么？买的是结果（（好处）1、顾客永远远不会买产品品，买的是产产品所能带给给他的好处2、带来什么么利益和快乐乐，避免什么么麻烦与痛苦苦3、一流的卖卖结果，一般般的卖成份4、带给客户户好处，而非非销售人员好处：销售过过程中脱口而而出6条以上上注：尽可能让别人人得到最大的的利益，做利利益的提供者者利益不是金钱钱，而是情感感的交换人是利益的提提供者和收获获者好处：产品带带给他的好处处、利益、价价值利益最大化，，人会想尽一一切办法对自自己人类的行为动动机追求快乐逃避痛苦销售唯一存在的价值就是是为顾客解决问题题销售就是销售售代表拿着一把刀在顾顾客的胸口狠狠地捅下下去绞三绞，再拿一把把盐洒向伤口，然后从从怀里掏出药品对他说说，这是解药，要不要要？快乐痛苦没有痛苦的顾顾客不会买<三>、销售售六大永恒不不变的问句1.你是谁？？2.你要跟我我谈什么？3.你谈的事事情对我有什什么好处？4.如何证明明你讲的是事事实？5.为什么我我要跟你买？？6.为什么要要现在跟你买买？注：1.你说的的每一名句话话都是为了取取得客户的承承诺，解决客客户对我们的的盲点2.要有销销售的脚本（（统一品径、、统一销售模模板）让公司司员工统一销销售套路四、如何建立立信赖感1.形象看起起来像此行业业的专家2.要注意基基本的商务礼礼仪3.问话建立立信赖感4.聆听建立立信赖感5.身边的物物件建立信赖赖感6.使用顾客客见证7.使用名人人见证8.使用媒体体见证9.权威见证证10.一大堆堆名单见证11.熟人顾顾客的见证七、了解顾客客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱八、介绍产品品并塑造价值值（高度自信））1.金钱是价价值的交换2.配合对方方的需求价值值观3.一开始介介绍最重要最最大的好处4.尽量让对对方参与5.产品可以以带给他什么么利益及快乐乐减少什么麻麻烦及痛苦6.做竞争对对手比较<1>.不贬贬低竞争对手手<2>.三大大优势与三大大弱点（以我我们的优势和和对手的弱点点做比较，同同时了解对手手）<3>.USP独特卖点点：只有我们们有，而竞争争对手不具备备的卖点（独独特的销售主主张）九、解除顾客客的反对意见见（一）、解除除反对意见四四种策略（选货才是买买货人）1.说比较容容易还是问比比较容易2.讲道理比比较容易还是是讲故事比较较容易（一个个销售高手同同时是一个讲讲故事高手））3.西洋拳打打法容易还是是太极拳打法法比较容易4.反对他否否定他比较容容易，还是同同意他配合他他再说服他比比较容易（二）、两大大忌1.直接指出出对方错误———没面子2.发生争吵吵——给顾客客面子，给我我们银子（三）、六大大抗拒1.价格2.功能表现现3.售后服务务4.竞争对手手5.资源支援援6.保证、保保障（追求利益的的最大化，永永恒的矛盾体体，以最低的的价格买到最最好的产品、、最佳的服务务）（四）、解除除抗拒的套路路1.确定决策策者；2.耐心听完完客户提出的的抗拒；3.确认抗拒拒；4.辨别真假假抗拒；5.锁定抗拒拒，“某某先先生，这是不不是您不能做做决定的唯一一原因？”““除此之外还还有什么？””6.取得顾客客承诺，“假假如我们解决决了这个问题题，你可不可可以立刻做决决定？”7.再次框式式，“我知道道您是一个说说话算数的人人”8.合理解释释十、价格的系系列处理方法法十、价格的系系列处理方法法1.在没有有建立信赖感感之前，永远远不要谈产品品；在没有塑塑造产品价值值之前，永远远不要谈价格格（价格是您您唯一考虑的的问题吗？如如果产品不适适合您，一块块钱跟一万块块钱是没有区区别的，您说说对吗？我们们先来看看产产品是否适合您………）2.太贵了了是口头禅3.了解价价钱是衡量未未知产品的一一种方法十、价格的系系列处理方法法4.谈到钱钱的问题，是是你我彼此都都很关注的焦焦点，这最重重要的部分留留到后面再说说，我们先来来看看产品是是否适合你5.以高衬衬低法——找找一个比自己己贵很多的产产品；报价从从高到低；故故意报错，以以高衬低6.为什么么觉得太贵了了？7.通过塑塑造产品来源源来塑造产品品价值8.以价钱钱贵为荣（奔奔驰原理）9.好贵———好才贵，，您有听说过过贱贵吗？十、价格的的系列处理理方法10.大大数怕算法法——高价价背后的利利益分配，，然后算到到每天11.是是的，我们们的价钱是是很贵，但但是成千上上万的人在在用，你想想知道为什什么吗？———社会认认同原理12.你你有没有不不花钱买过过东西？有有没有因为为省钱，买买了后回家家使用后悔悔的经历，，你同不同同意一分钱钱一分货？？我们没有有办法给你你最便宜的的价钱，但但是我们可可以给你最最满意的质质量与服务务！13.富富兰克林对对比法———一张白纸纸的利弊左左右对比；；十、价格的的系列处理理方法14.你你觉得什么么价格比较较合适？———可以成成交价（不不要答应的的太快，千千万不要对对你的朋友友讲，带几几个朋友来来）；勉强强成交价（（想尽办法法磨价，能能加一些加加一些）；；不可成交交价（你一一定有你的的理由，请请问你是跟跟什么比？？差不多就就是有差别别；找差别别，比较商商品，塑造造价值；找找证明人，，如经理（（店长）让让他来证明明无法达成成）15.你你说价钱比比较重要还还是效果比比较重要、、还是品质质比较重要要十、价格的的系列处理理方法16.生生产流程来来之不易17.你你只在乎价价钱的高低低吗？18.价价格≠成本本19.感感觉、觉得得、后来发发现，（我我完全了解解你的感觉觉，我们很很多老客户户第一次看看到我们的的价格也这这样觉得，，后来发现现很值）十一、成交交1.成交关关键用语：：签单——确确认；购买——拥拥有、带回回家；花钱——投投资；提成佣金———老板会会给些服务务费；合同、合约约、协议书书——书面面文件，确确认一下；；首期款（押押金）———首期投资资；问题——关关心、焦点点；成交法则1.假设成成交法———某某先生生，假设我我们现在要要成交，你你还关心什什么？2.沉默成成交法———谁先说话话谁先死3.二选一一法4.直接成成交法3.成交前前①.信念a成交关健健在于敢于于成交b成交总在在五次拒绝绝后c只有成交交才能帮助助顾客d不成交是是他的损失失②.准备备好工具：：收据、发发票、计算算机等③.场合环环境；时间间不够不谈谈、场合不不对不谈、、环境不对对不成交④.成交关关健在于成成交4.成交中中：大胆成交、、问成交（（反正不会会死）、递递单、点头头、微笑、、闭嘴5.成交后后：恭喜、转介介绍、转换换话题、送送客十二、转介介绍1.确认产产品好处2.要求同同等级客户户3.转介绍绍要求一至至三人4.了解背背景5.要求电电话号码，，当场打电电话6.在电话话中肯定赞赞美对方7.约时间间地点十三、顾客客服务———观念1.假如你你不好好的的关心顾客客、服务顾顾客，你的的竞争对手手乐意代劳劳。2.我是一一个提供服服务的人！！我提供服服务的品质质，跟我生生命品质、、个人成就就成正比！！3.我今天天的收获，，是我过去去付出的结结果，假如如我想增加加明天的收收获，就要要增加今天天的付出！！4.让顾客客感动的三三种服务：：①.主动帮帮助顾客拓拓展事业②.诚恳地地关心顾客客及他的家家人③.做跟你你卖的产品品没有关系系的服务5.顾客服服务的三种种效果①.份内服服务（顾客客认为你还还可以）②.边缘服服务（可做做可不做））（顾客认认为你不错错）③.与销售售无关的服服务（顾客客认为物超超所值）6.服务的的层次一、基本服服务（菜里里有头发，，换一份））二、不错的的服务（换换一份打个个折）三、挻好的的服务（送送一份）四、超值的的服务（送送一份，打打个折）五、不可思思议的服务务（老板当当面道歉再再送个菜））十四、快速速提升销售售员业绩方方法：1、提升每每位顾客单单次购买金金额2、提升顾顾客重复购购买率3、销售延延伸有事您说话话9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:29:3701:29:3701:29Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:29:3701:29:37January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:29:37上午01:29:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:29:3701:29:3706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:29:37上上午1:29上上午01:29:371月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:29:3701:29:3701:29Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:29:3701:29:37January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:29:37上午01:29:371月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:29上上午1月-2301:29January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/61:29:3701:29:3706January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:29:37上上午1:29上上午午01:29:371月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、