某公司产品销售计划与回顾

销售计划与回顾

容县市场梁恒此报告仅供客户内部使用。未经蓝程咨询公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。芝加哥新加坡上海2002MJ销售计划的组成…目标组织策略监控分析销量预测预测月销量本节阐述了根据年度计划中的目标和策略来确定你的月销量月销量预测可以帮助一名销售经理实现他的目标和确定具体的计划。销售队伍则可以根据它作出每周和每日的销量预测。预测的销量是衡量实际销售工作的标准，只有实现甚至超出了每一项预测，年度销售目标才能得以实现。练习：————————————————————————————————————————————————————————————————————————“为什么将销量目标分解成月销量目标、周销量目标和日销量目标是重要的？”预算预测的过程为整体市场制定年度目标（总经理）在销售处范围内对年度目标数量进行分解销售总监负责实现这些销量大区经理进一步将月销量分解成周销量目标大区经理通常负责预测月销量，并保证目标的实现分渠道、分包装计算月销量目标和周销量目标影响销量的因素历史上的销量数据季节性的变化趋势国定假日促销活动在预测销量的时候，你需要考虑全部影响销量的因素历史销量数据确定市场发展的趋势注意任何的例外情况思考：在观察历史数据的时候，你应当注意哪些其他例外情况？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————季节性的变化趋势在天气炎热的月份中哪些产品的销量更高？或者在天气较冷的月份哪些产品的销量更高？地理位置将决定季节性的变化趋势思考：地理位置还对销售有什么影响？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————国定假日一般情况下下销量会上上升影响的销售售天数思考：为什么在国国定节假日日会销量上上升？在节节前还是节节后？有的的假日销量量会下降吗吗？————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————促销日程安安排了解当年计计划的促销销活动是很很重要的，，因为这样样你才能预预测在促销销时段里哪哪些口味和和包装的产产品会有一一个更高的的销量能够确定以以前年度的的促销活动动及其执行行的地方也也是很重要要的，因为为这样才能能准确地对对历史数据据作出评价价见下页的日日程安排示示例：促销日程安安排月销量测算算时间表见下页的销销量预算表表月销量预算算时间表是是一张能够够被用来帮帮助我们预预测月销量量的表格要预测月销销量，我们们需要计算算：销售天数日平均销量量日平均销量量百分比变变化日平均指数数月销量预算算时间表我们预测总总是从年度度销量目标标开始预算年度销销量目标＝＝去年年销量×（1＋增长率））需要制定出出一个月度度计划来完完成这个目目标。以观观察的销售售天数作为为起点计算一下每每个月份的的销售天数数假期会影响响销售天数数日平均销量量的确定以该月的总总销量除以以销售天数数计算日平均均百分比变变化日平均指数数是计算预算算年度每个个月份的平平均销量的的一种方法法，它是以以历史的发发展趋势为为根据的日平均指数数是平均不不同年度的的总销量的的一种方法法，这样你你就能够对对不同年度度按月份进进行销量比比较。它有有助于在作作销售预测测时了解不不同年度同同一月份之之间的差距距因为销量目目标高于去去年，所以以日平均指指数都高于于去年。在存在较大大差距的月月份里，你你需要考察察一下导致致哪些差距距的销量因因素如果差距是是正的，希希望它可能能在预算年年度再度出出现如果是负的的，需要造造出原因并并尽可能避避免发生预测月销量量正因为日平平均指数是是一种估计计历史发展展趋势的好好方法，我我们才有可可能计算预预算年度每每个月份的的平均销量量利用今年的的日平均销销量指数作作为每个月月份的销量量的基础和和起点，把把它同预算算年度总日日平均销量量相乘得出出预算年度度的日平均均销量将日平均销销量乘以该该月的销售售天数在作月销量量调整时，，所有月份份的销量加加起来要等等于年度的的总销量目目标规划你的市市场规划你的市市场－目标标规划你的市市场通过：：消费者活动动分类销售渠道子销售渠道道确定市场购购买行为如如何影响营营销策略规划你的市市场－内容容消费者活动动分类销售渠道子销售渠道道消费者购买买行为消费者活动动分类在不同时间间参与特定定活动的，，易受各种种各样的广广告、促销销和消费机机会影响的的一组消费费者消费者活动动分类：食杂店购物物、其他购购物、餐饮饮、娱乐休休闲、旅游游交通、教教育、工作作、第三方方销售渠道－－定义销售渠道是是根据所提提供的业务务产品的相相似性和出出手产品给给特定活动动类别的消消费者的方方法对客户户进行的分分组一个销售渠渠道只同一一个消费者者活动类别别相关一种消费者者活动类别别可能包含含许多条销销售渠道销售渠道有有时候也叫叫其他名字字销售渠道分分类大型卖场超市便利商店加油站食品品店特色食品商商店传统杂货店店其他购物和和服务类别别中的销售售渠道一般零售商商店会员商店医药商店零售服务汽车服务餐饮类别中中的销售渠渠道快餐商店餐馆自动售货机机酒吧、酒店店其他餐饮服服务娱乐休闲娱乐消遣运动比赛场场旅游交通交通住宿教育育小学学、、中中学学商业业职职校校学院院、、大大学学工作作军队队保健健、、医医院院工业业、、农农业业、、公公共共事事业业政府府商务务职职业业办办公公室室第三三方方类类别别批发发合约约式式自自动动售售货货和和食食品品服服务务所有有其其他他收集集数数据据收集集有有用用的的数数据据销售售经经理理能能够够收收集集大大量量的的数数据据收集集有有意意义义的的数数据据或或者者有有目目的的地地收收集集数数据据，，将将数数据据成成功功转转换换为为对对制制定定业业务务计计划划和和策策略略以以及及监监控控业业务务进进展展有有用用的的信信息息收集集数数据据的的目目的的对原原始始数数据据进进行行处处理理以以获获得得能能够够帮帮助助我我们们作作出出可可能能的的最最佳佳决决策策的的信信息息数据据有有效效、、可可靠靠、、及及时时思考考：：我们们想想知知道道哪哪一一种种渠渠道道对对市市场场销销量量贡贡献献最最大大？？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————收集集有有用用的的数数据据数据据收收集集的的模模式式确定定市市场场问问题题回顾顾数数据据信信息息的的来来源源收集集和和评评价价信信息息处理理数数据据练习习：：问题来源质量保证收集集数数据据观察察阅读读作调调查查利用用信信息息系系统统捕捕捉捉交交易易为了了对对我我们们收收集集的的数数据据有有信信心心，，在在数数据据收收集集的的事事先先、、事事中中和和事事后后都都可可以以对对其其进进行行适适当当的的控控制制SWOT分析析优势势是是有有利利于于业业务务运运作作的的主主要要优优势势，，来来自自公公司司内内部部弱势势是是阻阻碍碍业业绩绩的的主主要要劣劣势势和和局局限限性性，，来来自自公公司司内内部部机会会是是能能够够被被挖挖掘掘出出来来或或巧巧妙妙加加以以利利用用的的未未来来优优势势，，来来自自公公司司外外部部威胁胁是是潜潜在在的的变变化化或或临临近近的的危危险险，，来来自自公公司司外外部部制定定行行动动计计划划制定定行行动动计计划划-目标标构造造能能够够执执行行你你的的目目标标和和策策略略的的行行动动计计划划一个个行行动动计计划划就就是是完完成成目目标标的的一一张张路路线线图图制定定行行动动计计划划-内容容行动动计计划划的的重重要要性性一个个行行动动计计划划的的构构成成如何何制制定定一一个个行行动动计计划划为什什么么跟跟踪踪是是重重要要的的行动动计计划划的的构构成成目标标实施施行行动动计计划划的的预预计计结结果果根据据smart的要要求求方方针针撰撰写写行动动/任务务为了了实实现现目目标标要要做做什什么么有一一个个已已经经确确定定了了的的开开始始和和结结束束由分分任任务务组组成成行动动计计划划的的构构成成-续资源源完成成目目标标所所需需要要的的人人员员、、设设备备和和资资料料所需需要要的的时时间间资资源源的的长长度度预计计需需要要这这些些资资源源的的时时间间百百分分比比时间间序序列列完成成这这项项工工作作需需要要多多久久分配配给给每每一一项项工工作作计划划必必须须有有一一个个开开始始和和结结束束的的时时间间检查查时时点点显显示示在在哪哪个个时时刻刻要要检检查查是是否否严严格格执执行行了了计计划划的的方方案案行动动计计划划的的构构成成———续估计计成成本本如果果这这个个行行动动是是有有成成本本的的话话每每项项行行动动都都应应有有一一个个估估计计的的成成本本一个个行行动动计计划划要要以以一一个个目目标标开开头头目标标是是付付出出努努力力的的终终点点SMART目标标行为为动动词词后后面面跟跟随随一一个个具具体体的的行行动动表达达期期望望的的结结果果设定定基基本本的的准准则则行动动/任务务行动动/任务务是是为为了了实实现现目目标标，，是是带带有有宾宾语语词词组组的的行行为为分任任务务很很重重要要，，因因为为对组组成成任任务务的的部部分分作作了了进进一一步步的的定定义义可以以做做更更精精确确的的计计划划将任任务务分分解解成成可可以以管管理理的的小小部部分分使对对进进度度进进行行监监控控变变得得更更加加容容易易为工工作作小小组组提提供供反反馈馈和和要要求求提供供更更经经常常的的成成就就感感激励励工工作作小小组组成成员员行动动/任务务清清单单和和资资源源配配置置制定定一一张张任任务务或或分分任任务务清清单单决定定这这些些任任务务之之间间的的关关系系对任任务务排排序序决决定定了了将将如如何何实实现现这这个个目目标标首先先要要确确定定任任务务的的排排序序确定定为为完完成成任任务务所所需需要要的的人人员员每一一项项任任务务和和分分任任务务都都必必须须分分配配到到人人被分分配配到到的的人人必必须须具具备备执执行行这这一一任任务务所所必必须须的的技技能能所需需要要的的设设备备和和数数量量某一一些些任任务务所所需需要要的的个个人人或或设设备备的的时时间间百百分分比比行动动计计划划的的组组成成-时间间序序列列每一一项项任任务务和和分分任任务务必必须须有有一一个个开开始始和和结结束束的的时时间间时间间的的预预测测以以过过去去的的历历史史为为依依据据必须须使使现现实实的的努力力取取得得最最佳佳时时机机为重重要要任任务务确确定定检检查查时时点点行动动计计划划的的组组成成-估计计成成本本估计计你你的的成成本本允许许你你对对照照真真实实的的预预算算跟跟踪踪进进度度准确确确确定定哪哪些些任任务务或或分分任任务务超超过过了了预预算算应当当估估计计包包括括劳劳动动力力在在内内的的全全部部成成本本制成成图图表表将行行动动计计划划以以一一种种可可视视性性强强的的行行使使或或是是一一张张图图表表的的方方式式表表现现出出来来的的话话，，对对它它们们进进行行跟跟踪踪通通常常会会更更容容易易一一些些练习习：：甘甘特特图图监控控你你的的策策略略监控你的的策略-目标确定关键键目标计算关键键指标监控你的的策略-内容监控的介介绍定义一个个衡量体体系确定指标标确定常用用指标计算指标标监控定义义为了一个个特定的的目的去去看、观观察或检检查监控是一一个不断断进行的的过程，，它有助助于确定定在工作作完成以以后实际际情况对对标准的的偏离监控隐含含的假设设是标准准或者正正常的业业绩是已已知的被监控的的信息和和参照相相比较去年同期期计划同类小组组（其他他客户或或产品））指标因为我们们不可能能监控每每一件事事情，我我们就需需要有一一种方法法来确定定我们要要监控的的是什么么。指标是对对产生一一个所期期望结果果的行动动的一种种衡量关键指标标告诉你你的是一一些对于于提高你你的业务务运作至至关重要要的东西西关键指标标是可衡衡量的——看得见或或可计算算的对于当时时的业务务运作是是至关重重要的定义一个个衡量体体系在确定关关键指标标的时候候，最为为重要的的工作之之一是要要定义能能够准确确衡量相相应责任任层次上上的恰当当行动的的关键指指标设定能够够实现所所期望目目的的目目标确定能够够实现这这些目标标的策略略为每一个个策略确确定行动动确定衡量量这些行行动的指指标确定关键键指标关键指标标应单衡衡量当前前的策略略和计划划；发生问题题的区域域；重要的区区域常用的指指标销量价格（利利润）铺货率售点内的的执行情情况常用销售售指标自然箱的的销量吨位销量量口味包装装类型组组合分析析销售渠道道重点客户户业绩常用的定定价指标标折扣折扣百分分比利润利润百分分比常用的铺铺货率指指标按口味包包装按客户类类型按客户类类型和口口味包装装常用的售售点内业业绩指标标专用设备备摆放售点广告告布置增加的产产品陈列列计算指标标和解释释指标计算销量量变化、、销量完完成率等等计算指指标解释指标标需要参参照一个个标准有有秩序地地对指标标进行测测量，这这样我们们可以确确定是否否实现了了所期望望的结果果分析结果果分析结果果－目标标分析信息息并根据据需要调调整计划划分析结果果－内容容对分析的的介绍销量信息息金字塔塔报告的种种类案例研究究分析的过过程分析阶段段是从所所监控的的计划执执行情况况偏离了了标准－－从而导导致销售售经理产产生了点点更多信信息的需需要那一一刻开始始的分析是停停止监控控以后开开始，通通常伴随随着对例例外情况况的考察察分析要求求对可获获得的信信息进行行更详细细的观察察从上而下下的分析析首先是是以观察察总体信信息开始始的，然然后再观观察更为为具体的的信息。。举例说明明分析过过程问题的出出现一般问题题领域口味包装装和渠道道例外情况况（售点点停止））销量信息息金字塔塔总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者人员职责责总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者销量销售经理重点客户经理销售主管销售员司机人员职责业务类型型总销量人员职责业务类型产品－客户－消费者销量消费者活活动类型型渠道及子子渠道连锁店/重点客户户业务类型型报告的种种类数据元素素售点产品时间报告分析析同前一时时期进行行比较，，通常是是去年同同期同计划相相比较同同类小小组相比比较（其其他客户户或产品品）这些比较较有助于于确定正正常的或或所期望望的业绩绩对信息进进行排序序评级通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2321:1221:12:25人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。21:12:2521:121月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理理就就是是决决策策。。21:1221:12:251月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:12:25世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/521:1221:12:25预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:12:2521:12员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:121月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:121月-2321:12:25自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结结构。21:121月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1221:12:251月月-2321:12你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:12:2521:1221:12:25想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:12:251月-23谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:12:2621:12:2621:121/5/20239:12:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:12:2621:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:2621:12:2621:12Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:12:2621:12:26January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:12:26下下午21:12:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:12:2621:12:2605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:12:26下午午9:12下午午21:12:261月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21: