某公司制药基本销售技巧及管理培训

大家早上好基本销售技巧培训

辉瑞制药有限公司

拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析

设定目标长期目标短期目标

设定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动销售目标--SMARTSpecific

明确、具体的Measurable

可衡量的Aligned&Actionable

达成共识的、

可操作的Realistic

&challenging

现实的、具挑战性的Time-bound

有时间限制的符合SMART原则？在第三季度销售达到：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(2004年平均300合/月）与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周）

访前计划复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练回顾信息店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系--反对意见--对药店的承诺，遗留问题确立本次拜访访目的--与销售相结结合--让店员了了解万艾可在在硬度上的优优势，并向消消费者推荐万万--对目标设设定方向的建建议a.对产品的认可可b.改变观点c.尝试推荐/增增加陈列d.推荐指导e.做SpeakerSMART原则初次拜访(拜访重点店长长李)--让店长初初步接受自己己--了解该店店用药情况，，对万艾可的的接受度；寻寻找机会要求进进药熟悉客户（拜拜访店员李））强化万艾可可在满意度方方面的优势，，在保健柜台台的人员主动动推荐设定目标请每位代表就就自己负责的的一个产品制制定短期目标标。制定策略--介入产品品的话题--准备可能能的反对意见见--资源的准准备（DA\礼品、公文包包）--达成目标标所需要的产产品信息，结结合产品制定定策略演练--家人、同同事、自我--信心访后分析记录资讯回顾概况确定下次目标标记录资讯--同访前分分析，侧重店店员的需求及及PSR的承诺回顾概况----目标标达成情况----本次次拜访自评优优缺点（行为为）----店员的态度确定下次拜访访目标--SMART--与本次拜访相相关（有进展展）拜访顾客开场特征利益转化化态度回应缔结探询需求开场的目的建立融洽的关关系建立信任感表现职业形象象尊敬；同理心心；共同基础础知识；自信；；诚实正直开场的内容递名片、自我我介绍说明来意、工工作内容创造氛围过渡到产品开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场的内容递名片、自我我介绍说明来意、工工作内容创造氛围过渡到产品初步利益陈述述的内容阐述药店和店店员一般需求求阐述解决方法法推出产品ExamplesI---药店对我们的的销售额是有有考核的.万艾可的高单单价可以帮助助药店完成销销售目标,而且和其他类类产品不竞争争.II---每天进药店的的人很多,大多数的消费费额都很小.III---陈列对产品销销售的帮助并并不大,但是却占据了了很好的橱窗窗.万艾可可的海海报可可以有有效提提升万万艾可可的消消费,实现药药店生生意的的提升升.请大家家根据据自己己产品品作一一个IBS带着问问题看录像像拜访顾顾客开场特征利利益转转化态度回回应缔结探询需需求讨论：：店员员常见见需求求有哪哪些？？客户需需求临床的的-药品对对病人人的影影响药效遵嘱性性作用快快慢副作用用经济性性个人的的-药品对对店员员的影影响生理安全社会自尊自我实实现人的需需求階階梯成長自尊社會安全生理Maslow‘‘sHierarchy探询需需求（（方法法）有效倾倾听和和观察察技巧巧适时有有效地地提出出问题题随时总总结谈谈话的的要点点有效倾倾听－－倾听目目的确定需需求明确态态度了解顾顾虑有效倾倾听－－何谓““有效效倾听听”收集信信息正确理理解信信息做出适适当的的反应应,鼓鼓励讲讲话者者继续续讲话话带着问问题看录像像有效倾倾听的的行为为简洁的的语言言表示示同意意并鼓鼓励运用肢肢体语语言运用提提问来来澄清清或确确认释义，，改述述处理干干扰mirror这个产产品我我们这这里不不好卖卖的利润太太低了了用万艾艾可怕怕出事事你们XX会还请请谁了了？公司开开会你你们会会参加加吗？？络活喜喜用了了很多多，你你们也也没有有什麽麽支持持听一听听，我我的需需求是是什么么？听一听听，我我的需需求是是什么么？我们公公司年年会你你们公公司参参加吗吗?万艾可可在体体内存存留多多久?某专家家：这这次会会议除除了我我还有有谁讲讲？有的病病人反反映万万艾可可吃了了效果果不明明显。。你们公公司政政策不不行。。分享…….拜访中中由于于倾听听有效效而成成功的的例子子..拜访中中由于于倾听听不够够有效效而导导致拜拜访不不成功功的例例子………提问技技巧开放式式问题题闭合式式问题题选择性性问题题提问新产品品，新新客户户什麽药药都用用，疗疗效都都一样样等已拜访访2－－3月月，产产品信信息基基本已已传递递老产品品，新新客户户建议：：--作作为新新代表表初次次拜访访建议议了解解客源源、消消费人人状况况、药药店推推荐习习惯、、竞争争产品品、我我产品品使用用情况况等基基本信信息，，寻找找机会会介绍绍我产产品优优势--对对于店店员态态度不不配合合的：：什麽麽药都都用，，疗效效都一一样等等，可可用一一些选选择性性、闭闭合性性的问问题，，结合合临床床问题题询问问某类类药、、某类类病人人怎样样，锁锁定范范围和和需求求--提提问要要有目目的性性，往往产品品优势势上靠靠，然然后做做优优势势介绍绍--观观察店店员态态度，，再提提问聆聆听，，解决决特征利利益转转化特征：产品的的品质质及特特性利益：：产品的的特征征所带带来的的优势势及对对顾客客的好好处请选择择…1、这这个杯杯子是是特殊殊材料料制成成，可可耐300°C高温。2、您您的孩孩子在在运动动中不不用担担心受受到伤伤害，，可以以保护护足部部神经经和脊脊柱3、您您在运运动旅旅游时时更舒舒适，，减轻轻疲劳劳4、这这款NIKE鞋跟部部带有有双重重气垫垫5、安安全全舒适适各种种温度度和情情况(冬天天冲泡泡不会会破裂裂)都都适用用，使使用起起来很很方便便6、这这款眼眼镜份份量轻轻请选择择…A、万艾可可每天天一次次,提前半半-1小时服服用B、万艾可可上市市以来来,全球超超过3000万人使使用C、安全全性好好D、20小时排排除体体外E、在满意意度上上提高高80%F、左络复复可安安全、、放心心的与与其他他药物物合用用，医医生处处方简简便，，病人人用药药方便便G、肾功不不全的的病人人使用用络活活喜很很方便便安全全H、立普妥妥用药药每天天一次次，而而且不不受食食物影影响。。I、希舒美美是带带两个个结晶晶水的的阿奇奇霉素素J、法安明明皮下下注射射，使使用方方便特征利利益转转化－－方法分析并并找出出产品品的特特征分析并并找出出产品品的利利益-利益环环使用必必要的的转换换词陈述相相关的的利益益特征利利益转转化－范例（（甲强强龙））特征6位引引进CH3利益急诊科科－－－脂溶溶性增增强，，起效效迅速速，对对危重重病人可可极快快发挥挥作用用，可可用作作急诊病人人的经经验用用药呼吸科科－－－抗炎炎作用用强，，达到到理想想的治治疗效效果，提提高患患者生生存率率，医医生处处方更有信信心老年科科－－－水钠钠潴留留作用用大大大减少少，降降低高高血压，心衰衰，水肿的的发生率，，患·者者更宜接受受，同时减减少肌无力力及代谢性碱中中毒的发生生，医生处处方更放心注意点客户只被利益吸引，而不不是产品的的特征利益转化要要具体，针对客户户特征要充分转化为对于于店员、消消费者的利利益。～利益环使用必要的的连接词使用访谈资资料使用访谈资资料的益处处吸引店员的的注意力色彩,生动动,加强访访谈的影响响力突出产品特特性与利益益利于组织产产品介绍加强店员的的理解和记记忆.使用访谈资资料的时机机店员对产品品的某个特特征感兴趣趣；店员有疑问问，使用访访谈资料证证实；缔结时总结结产品的特特征并陈述述利益；其他…...使用访谈资资料的技巧巧仔细研读并并练习使用用提供证实资资料,建立立信任用自己的话话简述用笔引导把握访谈资资料总结证实资料讲讲述要点实验者姓名名实验地点刊物名称/时间产品名称病人数剂量实验设计拜访顾客开场特征利益转转化态度回应缔结探询需求当你听到店店员这么说说，你会会……你们的公司司不错，我我和你们合合作很久了了你们的产品品我卖的很很多。XX产品的安全全性令我非非常担忧。。你们的产品品我也在用用…？？？？带着问题看录像态度回应－－支持技巧仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益缔结冷漠?可能造成店店员冷漠的的原因对产品没有有需要现有的产品品好，不希希望更换没有建立良良好的谈话话气氛没有了解店店员的需要要没有站在店店员的角度度店员心情不不好或其他他态度回应－－冷漠(缓和气氛氛)探询需需求陈述使其感感兴趣的利利益适时缔结分享….拜访中成功功处理冷漠漠的例子ROLE-PLAY拜访一个冷冷漠的店员员，请应用用所学技巧巧，处理冷冷漠。（注注意判断造造成冷漠的的原因）态度回应支持探询并陈述述使其感兴兴趣的利益益处理反对意意见接受冷漠反对反对意见意味着什么么？态度回应--处理反对意意见机会讨论：反对对意见产生生的原因？？？态度回应--处理反对意意见容易处理反反对意见难处理反对对意见态度回应--处理反对意意见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利利益)陈述相关利利益缔结Sharing澄清做的好好从而使反反对意见顺顺利处理的的：没有澄清或或澄清不够够导致处理理困难的：：态度回应--处理反对意意见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利利益)陈述相关利利益缔结表示理解的的语句：我能理解您您对疗效的的关注；如果是您，，我也会这这么想；其他的药店店最初也有有类似的想想法；店员，您真真的是为病病人考虑；；等等；Examples“万艾可可利润太低低了？”“希舒美美三天够了了吗？”“西乐葆安安全性不好好，不敢用用”“万艾可就就是进口的的伟哥”“万副作用用太大”态度回应--处理反对意意见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利利益)陈述相关利利益缔结处理反对意意见－回应容易处理难处理直接证实强调其他利益仔细研读证证实资料提供资料来来源及相关关要点一封鸡毛信信规则每组会收收到一封封求援信信，信中中有一个个常见的的反对意意见。须按处理理反对意意见的5个步骤骤来讨论论。要求：－－产品信信息点内内容准确确，－步骤完完整缔结拜访顾客客开场特征利益益转化态度回应应探询需求求带着问题题看录像缔结－时机机利益总结结后店员表示示同意或或热情时时成功的处处理反对对意见后后访谈被打打断时缔结－时时机辨认语言言的信号号辨认非语语言的信信号缔结－时时机语言的信信号－讯问剂剂量、用用法，－嗯，有有道理－你说的的不错－。。。。。。。。非语言信信号－微笑－点头－。。。。。。。。缔结－步骤概述利益益要求一个个具体,可衡量量的行动动承诺复习处方方剂量表示感谢谢简述跟进进计划什么是具具体和可可衡量的的承诺？？消费者类类型适应症与拜访目目标相关关与培养店店员的销销售习惯惯相关如果缔结结没有被被医生接接受？修改您的的缔结要要求使用开放放性的问问题知趣有理理，留下下资料，，预约拜拜访ROLE-PLAY场景一初次推荐荐的店员员场景二目前销售售量稳定定，希望望增加销销量搭桥－技巧客户需求求产品的特特征与利利益消费者类类型疾病特点点简短拜访访的步骤骤简短开场场白和初初步利益益陈述介绍最重重要的产产品特征征和利益益缔结预约下次次拜访拜访程序序设定目标标访前计划划拜访顾客客访后分析析拜访顾客客开场特征利益益转化态度回应应缔结探询需求求销售技巧巧内容开场特征利益益转化有效聆听听确定需求求和态度度使用访谈谈资料初步利益益陈述支持证实处理反对对意见缔结搭桥简短拜访访处理尴尬尬的开场场(2)店员说：：经理不不让医药药代表来来，赶紧紧走吧。处理原则则：态度诚恳恳，语气气委婉，，如：我我只是希希望可以以和你认认识一一下，别别无他意意。礼貌递上上名片及及产品资资料。视情况而而定是否否需要继继续拜访访。注意：重要的是是留下良良好的第第一印象象，为以以后的拜拜访打下下基础础；不要放弃弃。处理尴尬尬的开场场(3)众店员在在闲聊，，没有理理睬医药药代表处理原则则：先抱歉打打扰，然然后大方方地作自自我介介绍。注意观察察，可从从友善的的店员开开始拜访访。你你的彬彬彬有礼礼一定会会给店员员留下良良好的印印象。注意：谨慎介入入店员聊聊天的话话题。处理尴尬尬的开场场(4)店员既往往对辉瑞瑞公司或或代表不不满意，，因而对对你态度度不好，，如对你你说：““辉瑞的的，别来来了”，，或：““辉瑞公公司，还还有人做做吗？我我们都已已经不推推你们的的药了了”。处理原则则：微笑，态度诚恳恳，强调调自己是是新代表表；对过过去略表表歉意；；做一个好好的倾听听者，全面了解既往往的情况况，表现现出你的的真诚及及希望解解决问题题的态度度；注意：从侧面了解既既往的问题，，获得更全面面的信息；精诚所至，金金石为开；不不要放弃；课程资料教师用幻灯片录象带（9盘）录象带解说词词销售技巧挂图图PASSORT案例学生用幻灯片学生用用书处理尴尬开场场探询练习聆听观察表处理反对意见见练习表有效拜访技巧巧分析表基本销售技巧巧演练辉瑞制药有限限公司销售技巧Role-play销售技巧回顾顾组内练习Role-play销售技巧回顾顾按题目回答问问题答案写白板答题限时1‘‘内容最全面加2点内容正确但不全面的加加1点（必须包含所所给标准答案案）销售技巧Role-play销售技巧回顾顾问题:请写出出辉瑞公司基基本销售技巧巧包含的全部技巧名称称限时1‘销售技巧内容容目标设定访前计划开场初步利益陈述述特征利益转化化探询需求使用访谈资料料支持处理冷漠处理反对意见见缔结搭桥访后分析销售技巧Role-play销售技巧回顾顾组内练习Role-play销售技巧Role-play组内练习30‘‘三人一组医生、代表、、观察者自设场景、目目标医生、观察者者要给予反馈馈每轮10‘（（8’拜访，，2‘反馈））每人保证扮演演一轮代表Role-play针对场景进行行拜访10分钟拜访访时间反馈场景先锋GE绝地武士辉煌队非常5+2极地风暴谢谢大家家！h某三甲医院呼呼吸科副主任任医师，在科科室内较有影影响力，注重重药物疗效，，希望提高自自己的学术水水平和在学科科领域中的知知名度曾经使使用过舒普深深、大扶康，，但用量不多多。科室内有有40张病床，周转转率约60人/月。你已拜访访过该医生2次。三甲综合医院院，共有800张床位，日门门诊量在2000人左右。该院院呼吸科是医医院的重点科科室，主任在在院内地位高高，科室用舒舒普深。门诊诊CAP患者多，医生生首选头孢类类，也常用国国产阿奇霉素素最近开始处处方拜复乐。。三甲医院风湿湿免疫科主任任医师，对甲甲强龙较熟悉悉，常对狼疮的患者给予冲击击治疗。但口口服则以强的的松作维持治治疗，对美卓卓乐了解不多多，也很少处处方。三甲医院骨科科主任思维敏敏捷擅长交际际，在科室内内有影响力，，注重药物的的疗效，与多多家大药厂有有密切交往，，和默沙东公公司关系好。。以前一直是是万络的重点点客户由于前前一段时间西西乐葆事件的的影响，目前前还没有处方方西乐葆。今今天你要去拜拜访他。乳腺外科带组组副主任医师师，床位15张。性格外向向，重视乳腺腺癌的手术治治疗，对化疗疗重视度相对对较低。早期期乳腺癌术后后一般常规用用CMF方案，因为担担心毒性反应应尤其是心脏脏和骨髓毒性性，所以较少少用含蒽环类类的方案。法法玛新使用较较少。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:12:5521:12:5521:121/5/20239:12:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:12:56下下午21:12:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:12下午午1月-2321:12January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:12:5621:12:5605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:12:56下下午9:12下下午午21:12:561月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:12:5621:12:5621:121/5/20239:12:56PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:12:5621:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:12:5621:12:5621:12Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:12:5621:12:56January5,202314、意志志坚强强的