某公司网格化营销培训教材

贵州联通家庭客户部2015年三月贵州联通网格化营销培训－1－目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容－2－网格化营销主要内容12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队

3、提高销售技能4、制订考核激励方案1.网格化营销主要内容（1）－3－1、划分销售区域网格（1)对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。（2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备网格化营销四大内容（1）

1.网格化营销主要内容（2）－4－网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN计费用户数ADSL计费用户数LAN计费用户数合计用户数XANQ101张照阳乔嫏团结长安路以东，南二环以北，南二环以南51422298311956400XANQ102崔陆李亚伦、梁博妮曙光长安路以西，太白路以东南二环以北，太白南路以西，南二环以南，高新路以东，唐延路高新路交叉以东57267132625535550XANQ103刘琪黄洁执着长安路以西，太白路以东南二环以北，含光路及东仪路以东，南二环以南43146752521414133XANQ104陈锐李京、杨蓬勃耕耘高新路以西，南二环以南，唐延路以东，丈八北路以西，科技二路以北，西户公路（丈八东路）以北113266018031005940XANQ105乔荣乔荣勇者丈八北路以东，唐延路以西，科技二路以南，丈八东路以北。196666302974XANQ106许雷石晶融心西户公路（丈八东路）以南，长安产业园以北，长安产业园23221221726175046XANQ207马琪张建宏、刘军、王孝臣明日之星负责南区所有话吧1271904001904XANQ208林芳林芳开创负责南区所有SCDMA产品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飞探路者负责南区所有高校，含校区，住宅区，含高校所有产品和网吧2226401481151514303

4552239923942342348216某城区分公司网格划分情况－5－1.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。－6－2、建设网格销售团队（1)将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务；（2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高服务质量；5/5任务式贫乏式1/9俱乐部式关心人的程度199/9战斗集体式9/1囚犯式9网格销售团队建设目标：关心事的程度1.网格化营销主要内容（4）网格化营销四大内容（2）－7－3、提高销售技能（1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理；（2）建立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能；（3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。

5/5技巧导向式被动等待式1/9客户导向式关注产品的程度关注客户的程度199/9顾问销售式9/1产品导向式95销售技能提升目标：网格化营销四大内容（3）

1.网格化营销主要内容（5）－8－4、制订考核激励方案（1）针对销售人员，采用“底薪＋提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性；（2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。网格化营销四大内容（4）1.网格化营销主要内容（6）－9－2、组织保障障（1）组织保障区公司组成成由区公司司分管副总总经理、市市场部、家家庭客户部部等有关部部门参与的的工作组。。区公司牵牵头，半月月工作进度度通报全区区，加强信信息交流各市分公司司由分管副副总经理、、市场部、、家庭客户户部、网络络建维等组组成工作组组－10－2.组织保障（（2）1、负责方案案制定，根根据试点情情况完善方方案并形成成推进工作作模板2、负责网格格营销实施施的牵头、、组织工作作3、负责全区区推进培训训、指导工工作4、负责支撑撑系统建设设工作落实实5、负责全区区推进阶段段半月报通通报工作区公司家庭庭客户部职职责：－11－2.组织保障（（3）1、按照区公公司的方案案与要求，，组织当地地实施工作作2、负责与后后台建设维维护部门协协调工作3、负责当地地销售人员员考核激励励体系建设设4、负责网格格划分、人人员配置工工作5、负责城区区分公司的的任务下达达和考核市分公司家家庭客户部部职责：－12－2.组织保障（（4）1、配合完成成网格划分分、人员配配置工作2、负责销售人人员的营销销计划分解解下达工作作3、负责销售售人员的考考核、检查查、评价工工作城区分公司司职责：－13－2.组织保障——时间安排2009年3月底之之前为项目目准备和方方案制定阶阶段由市公司主主管经营工工作的领导导负责，成成立网格化化营销项目目领导小组组，制定项项目整体工工作计划。。市分公司司成立市、、城区分公公司二级人人员在内的的推进工作作组。3月底之前将将上述名单单的文件上上报区公司司家庭客户户部。2009年4月-6月为网格化化营销推进进阶段网格划分、、资源整理理录入、团团队建立、、培训提升升、流程优优化、试行行绩效考核核方案。2009年7月起进入全全面实行网网格化营销销阶段－14－目录1、网格化营营销的主要要内容2、组织保障障和时间安安排3、网格化营营销的实施施步骤4、网格化营营销实施的的关键环节节内容－15－准备阶段启动阶段稳定运行阶阶段成立工作组组拟定实施方方案网格划分确定网格销销售任务确定项目交交接名单及及要求实施网格销销售目标认认领，确定定销售、建建设、维护护、营业人人员制定培训计计划拟定考核方方案优化前后台台流程进行行客客户户交交接接完善善销销售售管管理理信信息息，，建立立网网格格卡卡片片信信息息日常常销销售售管管理理制制度度优优化化、、执执行行试考考核核并并优优化化调调整整考考核核指指标标与与系系数数完善善考考核核激激励励方方案案完善善销销售售管管理理工工具具和和制制度度加强强培培训训，，提提升升销销售售人人员员销销售售能能力力定期期评评价价销销售售行行为为，，向向顾顾问问式式销销售售方方式式迈迈进进销售售技技能能培培训训具体体操操作作实实施施阶阶段段及及内内容容3.1实施施步步骤骤－16－学习习网网格格化化营营销销实实施施指指导导意意见见成立立以以公公司司领领导导为为组组长长的的推推进进工工作作组组、、分分公公司司小小组组网格格划划分分，，确确定定网网格格编编码码、、范范围围分配配网网格格建建设设、、维维护护人人员员采用用双双向向认认领领方方式式，，确确定定网网格格经经理理和和销销售售人人员员网格格化化营营销销启启动动会会议议分配配网网格格各各月月销销售售任任务务拟定定销销售售人人员员考考核核方方案案确定定客客户户交交接接的的时时间间和和名名单单调整整优优化化前前后后台台工工作作流流程程分配配营营业业服服务务人人员员优化化服服务务管管理理流流程程准备备阶阶段段的的工工作作流流程程拟定定实实施施方方案案－17－完善善销销售售管管理理信信息息，，建立立网网格格卡卡片片信信息息将客客户户对对应应关关系系录录入入系系统统运用用销销售售管管理理工工具具和和表表单单，，完完善善日日常常销销售售管管理理制制度度第一个月考核核试推行，优优化指标后正正式推行评价运行效果果，优化各项项配置销售技能培训训建立日常培训训制度，开展展日常持续性性培训并行执行优化前后台流流程与考核方方案启动阶段工作作流程－18－销售人员销售售能力的持续续提高完善销售管理理工具和表单单，强化销售售日常管理定期对网格销销售人员的销销售行为进行行评价，纠正正偏向，引导导向顾问式营营销转变建立网格经理理能上能下制制度日常经营销售技能持续续培训稳定运行阶段段工作流程－19－网格化营销的的关键因素及及难点网格划分准备备网格化营销模模式推进阶段段考核评估阶段段划分标准时间难易度人力资源状况况项目资源统计计网格划分双向认领团队建立绩效考核方案案制定业务流程优化化培训提升资料管理销售能力评估估关键因素领导要高度重重视，员工要要深刻认识；；实施要有计划划，阶段性目目标明确；沟通协调工作作非常重要，，涉及前台、、后台支撑等等部门；培训是实施工工作中非常重重要的要素。。网格团队建设设－20－某市分公司网网格化营销体体系对比原营销体系渠道组项目组高校组驻地网组营销一组现营销体系负责渠道管理理和项目支持持负责直销项目目直销专线业业务负责高校项目目负责所有驻地地网项目运营营负责西部有线线业务营销二组负责东部有线线业力业务管理及综合组XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208业务管理－21－目录1、网格化营销销的主要内容容2、网格化营销销的组织保障障和时间安排排3、网格化营销销的实施步骤骤4、网格化营销销实施的关键键环节内容－22－4、网格化营销销实施的关键键环节4.1网格划分4.2网格团队建设设4.3销售技能培训训4.4销售激励考核核－23－4.1网格划分－包包含的内容将营销区域划划分成物理网网格和逻辑网网格。划分网格客户交接完善销售管理理信息-在平稳过渡原原则下，完成成客户的顺利利交接。-网格销售人员员完成网格市市场摸查，并并在现有系统统完善销售管管理信息。123－24－划分网格的方方法1、投资合作作型小区划分分为若干逻辑辑(专业)网格，按区域域划分为若干干物理网格，，划分流程（（见右图）：：确定是否设立立逻辑网格（（投资合作型型小区）将各城区分公公司有线区域域细分成区块块（例如按照照1-1.5平方公里的覆覆盖面积划分分）并编号核查区块内网络资源和每每个客户的信信息，并汇总区块块收入和用户户数等数据组合区块成网网格2、考虑分公司司的经营思路路和营业厅资资源情况等－25－网格收入（含含潜在收入））和用户数基基本均等网格范围应无无缝连接，网网格之间无客客户遗漏网格划分需考考虑现有人员员的数量、能能力、与客户户的关系等因因素。每网格格配备的人员员以2-3人为宜，既能能形成团队作作战能力，又又能实现精细细化管理网格之间业务务必须界限明明确，严禁出出现业务交叉叉网格划分以物物理网格和专专业网格相结结合,投资合作型小小区划入专业业网格分公司的经营营思路、营业业厅资源等划分网格应关关注的要素－26－B类地区（中等等城市）：柳柳州、桂林、、梧州城区分公司：：月收入6-15万/网格C类地区（1万用户以下））：城区分公司：：月收入4-10万/网格县分公司：月收入少于20万：1个网格；月收入20-40万：2个网格；月收入大于40万：2-3个网格。划分网格标准准-建议A类地区（南宁宁）：城区分公司：：月收入15-25万/网格－27－区块编号客户名称办公/住址客户经理代理商2008-x月（最近三个月）收入PSTN用户数宽带用户数专线数0次户欠费表1：客户项目详详细信息表表2：客户项目汇汇总表区块号2008年X月总收入代理收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费表3：区块汇总表表划分网格-辅助表单－28－网格划分－包包含的内容将营销区域划划分成物理网网格和专业网网格。划分网格客户交接完善销售管理理信息-在平稳过渡原原则下，完成成客户的顺利利交接。-网格销售人员员完成网格市市场摸查，并并在现有系统统完善销售管管理信息。123－29－确定客客户交交接名名单时时，可可分以以下几几类平平稳过过渡：：立即交交接：对于住住宅小小区家家庭客客户，，以及及代理理商发发展的的客户户；延时交交接：客户经经理维维系力力度不不足或或与客客户关关系不不深；；成熟交交接：：客户经经理关关系较较紧密密，客客户经经理变变动客客户较较敏感感的，，需新新客户户经理理与客客户经经理建建立稳稳固关关系，，成熟熟后再再进行行交接接。正正在在洽谈谈中的的客户户暂不不交接接。客户交交接的的原则则－30－1、在客客户交交接的的原则则下，，由城城区分分公司司确定定客户户交接接的名名单和和时间间2、客户户交接接的时时间应应在月月底完完成并并限定定时限限，以以便在在下个个整月月以网网格化化营销销模式式进行行运行行并能能够实实施考考核3、正在在跟踪踪的客客户小小区、、楼宇宇不交交接。。如果果项目目签订订，并并承诺诺在一一定的的时限限不交交接4、在客客户交交接时时，补补充完完善““客户户信息息档案案”和和”客客户走走访纪纪录””等销销售管管理表表单，，要求求对于于小区区、楼楼宇的的物业业进行行新旧旧客户户经理理共同同走访访5、市分分公司司应监监督检检查，，明确确网格格经理理必须须承担担占收收入50%以上的的客户户销售售，避避免网网格经经理成成为管管理者者而不不做具具体销销售客户交接接应关注注的要素素－31－4.1网格划分分－包含含的内容容将营销区区域划分分成物理理网格和和专业网网格。划分网格格客户交接接完善销售售管理信信息-在平稳过过渡原则则下，完完成客户户的顺利利交接。-网格销售售人员完完成网格格市场摸摸查，并并在现有有系统完完善销售售管理信信息。123－32－1、销售信信息是指指网格销销售区域域内整体体市场占占有率、、业务（（包括融融合业务务等）的的渗透率率等信息息，是指指在网、、潜在客客户、客客户项目目的收入入、资费费、产品品、网络络等市场竞争争和网络络资源信信息2、利用网格营销销支撑管管理系统统支撑手段段，分析析网格、、客户的的市场信信息、竞竞争信息息3、各城区区分公司司将每个个网格的的名称、、收入、、发展等等作展示展板板，在中心心内部形形成网格格间的竞竞争气氛氛完善销售售管理信信息主要工作作内容－33－完善销售售管理信信息1、销售信信息应在在网格模模式启动动后，由由网格客客户经理理持续更更新与完完善，家家庭客户户部和城城区分公公司应定定期进行行检查考考核2、基础市场场资源清楚是网网格化营营销、精精确化销销售管理理的核心心与必要要条件，，是目标标分解到到人，考考核到人人的前提提应关注的的要素－34－记录小区区、楼宇宇的市场场、网络络资源完善销售售管理信信息网格客户户项目信信息表－35－网格编码统计月份客户项目数收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费额到达新增流失到达新增流失到达新增流失2008年4月1122157.561750222213200

（记录网网络整体体收入、、发展量量等情况况）完善销售售管理信信息网格月销销售业绩绩信息表表网格营销销支撑管管理系统统报表体体系1、市分公公司级2、城区分分公司级级3、网格级级4、项目级级－36－完善销售售管理信信息-销售管理理系统在销售管管理系统统中，做做好客户户与客户户经理对对应关系系后，完完善客户户的销售售信息。。－37－4、网格化化营销实实施的关关键环节节4.1网格划分分4.2网格团队队建设4.3销售技能能培训4.4销售激励励考核－38－4.2网格团队队建设－－内容-配置直销销人员，，确定网网格经理理、网格格客户经经理。直销人员员配置代理商配配置建设、维维护人员员配置-愿意接受受网格管管理的代代理商，，代理商商业务人人员随客客户项目目配置到到网格内内，实施施嵌入式式管理。。-将建设、、装拆移移修人员员配置到到网格，，并优化化前后台台工作流流程，确确定前台台对后台台的考核核意见，，以提高高后台响响应。营业人员员配置-将营业厅厅、营业业人员配配置到网网格，承承担网格格当期欠欠费回收收和业务务集中受受理任务务。－39－网格的客客户经理理配备原原则（按按照组织织优化方方案）：：每客户经经理按负负责4-5万（A类）（B类3万，C类1.5万）在网网和潜在在收入配配置网格维护护经理（（装拆移移修人员员）的配配置按照照存量电电话用户户每2000线或宽带带用户每每800-900户配置一一名装拆拆移修人人员（按按照网运运部的装装拆移修修人员配配置原则则配置））根据分公公司人员员情况可可进行实实际调整整网格人员员组成：：网格经理理网格客户户经理网格项目目经理网格维护护经理营业人员员直销人员员配置-原则网格经理理网格客户户经理网格维护护经理网格项目目经理营业人员员－40－配置方法法：1、完成网网格划定定、考核核方案确确定以及及网格月月销售目目标确定定2、通过双双向认领领方式确确定网格格经理3、通过双双向认领领方式确确定网格格客户经经理划定网格格确定考核核方案城区分公公司、网网格经理理双向认认领确定销售售目标条件：网格、客客户经理理双向认认领直销人员员双向认认领时考考虑以下下因素：：1、划分网网格时确确定网格格经理的的任职标准准。主要从从协调能能力、沟沟通能力力、销售售业绩等等方面提提出具体体要求2、根据网网格经理理的专长长与网格格特征合合理匹配配。主要要考虑网网格经理理的社会会关系、、专业技技能、网网格中的的客户特特征等因因素进行行合理匹匹配3、根据网网格经理理与客户户经理的的实际能能力进行行合理匹匹配,要充分体体现“传传、帮、、带”的效果直销人员员配置-方法－41－负责网格格市场分分析调查查、收入入组织落落实、欠欠费回收收等整体体销售管管理工作作负责审定定网格销销售人员员、网格格内业务务人员工工作计划划、协助助销售谈谈判、指指导销售售行为、、检查销销售结果果以及控控制销售售进度等等管理负责网格格团队工工作协调调、督促促等团队队建设工工作参与网格格项目经经理、网网格维护护经理的的协调、、考核工工作网格经理理职责网格项目目建设人人员职责责网格客户户经理职职责优先响应应网格内内客户工工程建设设需求负责网格格内客户户工程建建设工作作的协调调接口工工作接受网格格经理考考核网格装维维人员职职责接受网格格经理的的销售管管理负责管理理客户的的需求挖挖潜、商商情获取取客户销售售跟踪、、销售促促销等销销售工作作负责所辖辖客户维维系挽留留、关系系维系、、零次户户激活、、欠费回回收等客客户保有有工作主要负责责网格内内装拆移移修工作作负责网格格装拆移移修协调调、接口口工作接受网格格经理考考核营业服务务人员职职责作为网格格销售回回款的直直接责任任人，负负责网格格当期欠欠费催缴缴工作接受网格格经理管管理与考考核直销人员员配置-职责描述述－42－在市分公公司建立立网格业业绩展示示区，展展示各网网格月销销售业绩绩完成情情况并进进行排比比，不定定期针对对个别业业绩指标标，例如如欠费、、宽带放放号等进进行劳动动竞赛，，以建立网格格团队文文化氛围围和竞争争氛围，，激励网格格的团队队作战力力量。直销人员员配置-团队文化化和竞争争氛围——市分公司司网格营营销月度度业绩排排行榜－43－某城区分分公司网网格团队队文化的的形成网格编码网格名称网格经理销售经理维护经理项目经理网格宣言XANQ101团结队

张照阳乔嫏朱国平马云哲、林涛兢兢业业，坚守阵地，营维合一，再创佳绩XANQ102曙光队崔陆李亚伦、梁博妮左随利马云哲、林涛服务创造未来XANQ103执着队刘琪黄洁王明军马云哲、林涛开创新局面，迎接新挑战，挑战新自我XANQ104耕耘队陈锐杨蓬勃、李京杨建军马云哲、林涛同一个联通，同一个梦想XANQ105勇者队乔荣乔荣张红军马云哲、林涛天道酬勤，诚信为本、立足联通，服务用户XANQ106融心队许雷石晶王创峰马云哲、林涛服务精细化，方便你我他XANQ207明日之星队马琪刘军、张建宏、王孝臣付文轩马云哲、林涛宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来XANQ208开创队林芳林芳付文轩马云哲、林涛开拓市场，创造未来XANQ209探路者队李希超寇鑫鑫、王飞付文轩马云哲、林涛创业改变人生－44－4.2网格团队队建设－－内容配置直销销人员，，确定网网格经理理、网格格客户经经理。直销人员员配置代理商配配置建设、维维护人员员配置-代理商业业务人员员随客户户项目配配置到网网格内，，实施嵌嵌入式管管理。-将建设、、装拆移移修人员员配置到到网格，，并优化化前后台台工作流流程，确确定前台台对后台台的考核核意见，，以提高高后台响响应。营业人员员配置-将营业厅厅、营业业人员配配置到网网格，承承担网格格当期欠欠费回收收和业务务集中受受理任务务。－45－1、一个客客户只由由一家代代理发展展；2、明确代代理管理理职责；；3、明确客客户项目目代理业业务人员员；4、实施嵌嵌入式管管理。代理人员员嵌入配配置-原则－46－原则：与客响体体系紧密密结合原原则。在在客响体体系建设设方案基基础上，，在不影影响客响响方案大大的流程程、环节节时限、、考核指指标的基基础上，，将客响响体系与与网格化化营销紧紧密结合合。建设、维维护人员员配置主要工作作内容：：1、调整优优化前后后台工作作流程：：协调后台台支撑部部门，明明确网格格项目经经理、网网格维护护经理优化资源源勘查流流程、项项目施工工流程、、障碍投投诉处理理流程等等前后台台流程内内容2、确定前前后台考考核流程程及指标标：制定业绩绩关联的的考核方方式及流流程：网格经理理对网格格项目经经理和网网格维护护经理采采用参与与考核方方式进行行考核，，对后台台的考核核权重占占其总体体月绩效效部分权权重，如如占30%；按对前台台响应速速度和效效果来确确定考核核指标，，如资源源勘查及及时率、、项目施施工逾限限期、障障碍投诉诉率、障障碍修复复及时率率等。－47－建设、维维护人员员配置-关注内容容前后台工工作流程程应适时时进行调调整和优优化考核指标标和方式式应根据据市场需需求的变变化情况况等因素素适时进进行优化化－48－客户经理理客响主管管优化前的的问题：：前后台业业绩未关关联，后后台响应应缺乏积积极性和和主动性性；客户经理理为提高高效率，，协调后后台各个个专业，，占用了了较多有有效工作作时间。。前后台流流程优化化前之售售前售中中流程建设、维维护人员员配置－49－网格客户户经理网格项目目经理优化方案案：网格客户户经理按按照客响响流程交交网格项目目经理，网格项项目经理理全程负负责协调调与建设设；网格客户户经理对对网格项项目经理理参与考考核，业业绩关联联，充分分调动网网格项目目经理工工作主动动性和积积极性。。前后台流流程优化化后之售售前售中中流程建设、维维护人员员配置－50－前后台流流程优化化后之售售后流程程：建设、维维护人员员配置网格维护护经理10010派单1、对于散散点申告告：客户网格客户户经理2、对于集集中申告告：监控反馈日常网络络监控－51－营业服务务人员作作为当期期欠费回回收和业业务受理理的直接接责任人人，可以以考虑将将营业服服务人员员配置到到网格中中，以确确保销售售人员主主要精力力在市场场发展上上。营业业服务人人员包括括自办和和合作营营业厅。。主要工作作内容：：1、在准备备阶段需需完成以以下工作作：市公司明明确欠费费回收流流程与职职责将营业服服务人员员虚拟分分配到网网格中，，明确其其每月负负责回收收欠费的的客户明明细制定营业业服务人人员当期期欠费回回收率考考核指标标及权重重2、启动阶阶段、稳稳定运行行阶段的的主要工工作：监控欠费回回收指标变变化，优化化配置和考考核业务受理和和服务营业人员配配置－52－4、网格化营营销实施的的关键环节节4.1网格划分4.2网格团队建建设4.3销售技能培培训4.4销售激励考考核－53－4.3销售技能培培训-包含的内容容建立培训制制度，系统统培训提升升技能。销售技能培培训销售管理工工具、表单单-优化管理流流程，提升升销售管理理能力，辅辅助提升销销售技能。。－54－1、建立每周周一次的培培训制度和和培训方案案2、培训方式式：课程讲讲授案例互动，，从自身案案例强化培培训效果3、将代理商商销售人员员纳入培训训体系中，，提高代理理商业务人人员销售水水平4、日常培训训中增加新新业务知识识、销售政政策与网络络资源知识识现状的培培训内容5、区公司制制定统一的的培训课件件并组织全全区性的技技能培训销售技能培培训内容与与制度：销售技能培培训－55－确定培训内内容制定培训计计划培训讲授培训课堂考考试应用案例互动培训实施闭环流程图图培训闭环管管理流程－－七步培训训法销售培训应应是闭环管理过过程，需加强培培训中的考考核以及培培训后的评评估，以确确保培训效效果达到预预期目的：：根据公司销销售人员能能力素质制制定因地制宜的培训计划划和内容；；培训完成后后要及时进行测测试，以检查对对受训人员员对培训内内容的掌握握程度；不定期采用用案例互动的方式，检检查销售人人员对培训训内容的掌掌握程度，，以调整培培训计划。。案例互动动采用两种种方式，一一种是让销销售人员讲讲述自身发发生的案例例，另一种种是模拟案案例测试，，来评估培培训效果。。销售技能培培训效果总结－56－强化培训、、提升专业业素质－57－实施前1、人员销售售技能参差差不齐，学学习能力欠欠缺；2、对公司各各项业务掌掌握单一，，组合销售售能力较弱弱；3、工作被动动，等待分分配式工作作。实施中实施后1、学习主动动性增强；；2、关注各项项产品及营营销策略，，用户服务务能力提升升。1、销售人员员综合营销销能力增强强，客户资资料收集、、分析、拓拓展能力有有所提升；；2、自动自发发，主动思思考，能够够结合网格格特点提出出针对性发发展思路。。培训要达到到的效果销售技能培培训－58－4.3销售技能培培训-包含的内容容建立培训制制度，系统统培训提升升技能。销售技能培培训销售管理工工具、表单单-优化管理流流程，提升升销售管理理能力，辅辅助提升销销售技能。。－59－网格格化化营营销销的的目目的的不不但但在在于于销销售售的的网网格格化化精精确确管管理理，，而而且且在在于于通通过过强强化化销销售售流流程程、、规规范范销销售售行行为为、、提提高高销销售售技技巧巧等等规规范范化化、、流流程程化化的的销销售售管管理理，，以培培养养基基层层精精细细管管理理习习惯惯。。在实实施施初初期期，，利利用用工工作作手手册册等等方方式式强强化化工工具具使使用用。。在在销销售售管管理理系系统统建建成成后后，，采采用用电电子子方方式式支支持持，，并并逐逐步步完完善善产产品品方方案案、、资资费费方方案案、、销销售售方方案案等等销销售售管管理理工工具具。。网格格化化日日常常销销售售管管理理工工具具网格格市市场场信信息息周周报报√小区区信信息息表表；；√小区区用用户户通通信信需需求求管管理理表表；；√宣传传计计划划表表；；√路演演计计划划表表;√√宣传传资资源源登登记记表表；；日常常问问题题记记录录表表；；客户户回回访访登登记记表表咨询询用用户户跟跟踪踪表表代表表办办登登记记表表。强化化日日常常销销售售管管理理销售售管管理理信信息息：：网格格卡卡片片信信息息；；网格格客客户户项项目目信信息息；；网格格单单个个客客户户信信息息。。销售售管管理理工工具具、、表表单单－60－强化化执执行行、、考考核核不理理解解应付付逐步步适适应应完全全应应用用抵制培训、指导表单运用心理理变化过程上图体现了销销售管理工具具和表单在推推行期间营销销中心和销售售人员的心理理变化过程。。在推行初期期，销售人员员及部分网格格经理对表单单有抵触情绪绪，在此阶段段需要强推，，并不断通过过引导、培训训，让使用者者认识到表单单的作用，使使其迅速度过过应付阶段，，逐步能够通通过表单理顺顺管理、提高高自身的销售售能力，最终终实现销售工工作的自觉运运用。销售管理工具具、表单－61－4.3销售技能培训训-包含的内容建立培训制度度，系统培训训提升技能。。销售技能培训训销售管理工具具、表单-优化管理流程程，提升销售售管理能力，，辅助提升销销售技能。－62－4、网格化营销销实施的关键键环节4.1网格划分4.2网格团队建设设4.3销售技能培训训4.4销售激励考核核－63－网格经理考核核思路提成考核模式式拟行考核模式式只针对到营销销部门下达任任务，考核过于笼统统，不易监控一线线，激励措施欠缺缺激励措施较强强；标准不易统一一人工成本不易易把握激励措施较强强；标准统一考核科学清晰晰原有考核模式式－64－网格经理工资资总额与销售售业绩匹配原原则；多劳多得，上上不封顶原则则；与网格化营销销管理结合的的原则；与网格经理所所负责的客户户质量和贡献献结合的原则则;考核与网格经经理升降级管管理制度挂钩钩原则;市分公司家客客部和城区分分公司考核到到人的原则；；充分运用销售售管理系统支支撑对网格经经理的考核。。网格经理考核核思路－65－网格经理绩效效考核内容1、网格经理月月考核组成网格经理个人人考核=基本工资考核核+绩效工资考核核2、网格经理基基本考核主要是对网格格经理业绩完完成情况和基基本工作行为为的考核，考考核基本工资资。考核指标标包括：净增业务量；；净增业务收入入；报表填写情况况；拓展、路演等等情况；劳动纪律考核核；服务指标考核核；日常管理遵循循性考核。－66－网格经理工资资考核内容1、基本工资考核核：考核指标包括括：收入完成成率、发展量量完成率、报报表完成率、、宽带业务续续费率、超收收奖励等。参参考公式：基本工资考核核=基本工资基准准*[（20*A+20*B+10*C+10*D+40*E）/100]指标名称解释说明A净增用户完成率=实际净增用户/计划净增用户目标*100%根据网格产品不同设定，对于发展数据和语音混合的网格，数据产品净增率权重占80%以上。B收入完成率=实际收入/计划收入*100%考核客户经理负责的收入完成情况。C宽带续费率=实际宽带续费率/宽带续费率目标*100%对于混合客户，主要考核宽带续费率完成情况。D报表填写完成率100%默认值扣分方式E市场拓展、推广完成率100%默认值扣分方式－67－客户经理绩效效考核内容2、网格经理绩绩效工资考核核：（1）月净增总用用数超额奖励励与网格核定的的每月净增用用户数目标值值比较，每超超过1户，奖励10-20元。（2）月新增总收收入超额奖励励与网格核定的的新增总收入入目标值比较较，每超过1000元奖励10-20元，不足1000元部分不计。。说明：本考核核方案是为了了提供一种考考核指标设计计思路，是建建议，不是规规定。广西联通网格格相关人员及及合作营业厅厅/代办点KPI考核指标设置置建议－68－社区营销路演演工作规范1、什么是路演演路演这一新型型的宣传推广广模式被其它它各类企业广广泛应用，其其概念和内涵涵已改变和延延伸，成为包包括新闻发布布会、产品发发布会、产品品展示、产品品试用、优惠惠热卖、以旧旧换新、现场场咨询、填表表抽奖、礼品品派送、有奖奖问答、卡拉拉ok比赛、文艺表表演、游戏比比赛等多项内内容的现场活活动。《关于印发社区区营销路演工工作规范（试试行）的通知知》1、路演需求发起起表2、客户调研表3、路演活动总结结评估表－69－小区宣传阵地地巡维－70－谢谢!即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费时间。1月-231月-23盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成功功经典名名人名言言21:1521:1521:15:551月-23前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评估，就就无法管理。。1月-231月-231月-231月-2321:1521:15授权就像放风风筝，部属能能力弱线就要要收一收，部部属能力强了了就要放一放放。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。05-1月月-2305-1月月-23积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是没办法法，而是没没有用心想想办法。用用心想办法法，一定有有办法，迟迟早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何减少少人的短处处，而在于于如何发挥挥人的长处处。观察才行。。你的脸是为为了呈现上上帝赐给人人类最贵重重的礼物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:15:5521:15:5521:151月-23决不能能在没没有选选择的的情况况下，，作出出重大大决策策。经营企企业，，是许许多环环节的的共同同运作作，差差一个个念头头，就就决定定整个个失败败当你在在事业业上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念头头时，，你应应该加加以注注意，，这是是最危危险的的时候候!1月-231月-2321:1521:15:55世界上上没有有夕阳阳企业业,只有落落后和和不思思进取取的企企业。。光靠价价格便便宜的的产品品能够够长久久地存存活下下来。。没有组组织就就没有有管理理，而而没有有管理理也就就没有有组织织。管管理部部门是是现代代组织织的特特殊器器官，，正是是依靠靠这种种器官官的活活动，，才有有职能能的执执行和和组织织的生生存。。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼鬼存存在在于于细细节节之之中中。。一月月231月月-2321:15大多多数数的的错错误误是是企企业业在在状状况况好好的的时时候候犯犯下下的的，，而而不不是是在在经经营营不不善善的的时时候候。。没有有什什么么比比忙忙忙忙碌碌碌碌更更容容易易，，没没有有什什么么比比事事半半功功倍倍更更困困难难。。成功功的的方方法法千千万万条条,多总总结结别别人人的的失失败败,根据据现现实实的的路路行行走走,不要要太太在在意意听听取取名名人人大大家家的的创创业业格格言言。。协调以以及控控制。。1月-232023/1/521:159:15:55下下午企业做大大后CEO说话要越越来越细细。小企企业要有有长远的的打算大大企业要要有注意意细节。。2023/1/521:15:55企业的成成功靠团团队，而而不是靠靠个人。。只要不是相当当重要的商品品，不是稳健健踏实地行商商，迅速发展展就等于迅速速破产，只有有使多种商品品不间断地相相继配合上市市，才能使迅迅速发展的事事业稳步前进进。1月-232023/1/521:15:55正确的决策来来自众人的智智慧。周到的服务，，那简直是难难以想象的。。21:152023/1/521:15:55谢谢各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄