某公司销售经理的管理技能

－张会亭脉搏培训机构－张会亭营销培训课程

销售经理的管理技能作者：张会亭2003.10.26自我简介：张会亭毕业于西安交通大学“－脉搏”营销培训机构首席培训师中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者《销售与市场》等知名营销杂志特约撰稿人先后供职于广东美的集团和科龙集团培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理培训风格：理性、实战、幽默、独到培训本身就是交流和碰撞请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学

科龙销售经理团队管理课程理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理是一门完全不同的学问管理是一门科学——管理其实是理管管理又是一门艺术——修炼管理者的威信

乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变自己执行好突破勤劳有余——运用策略——承担过程中应付成本思路转换：从销量考虑片面的消极团队效率提升、体系建立、市场效果更高的站位

从整体效益上考虑问题：乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：决策者、计划者；团队率领：组织、领导、控制者教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人乌鸦的兔子的工作区别

——管理者工作内容的转变管理的四大职能：乌鸦的的价值值观转转变作作为一一个销销售经经理，，我们们的价价值是是什麽麽？管理1%的的变化化成本减减少1%+价价格格提高高1%+销销量提提高1%利润的的变化化？销售额可变成本费用固定成本利润作为一一个销销售经经理，，我们们的价价值是是什麽麽？作一名名销售售经理理意味味着什什么？？———观念转转变角色转转变工作内内容转转变价值观观更加加清晰晰这是一一项完完全不不同的的工作作、——需需要归归零心心态、、重新新学习习市场是是做出出来的的，不不是说说出来来的最实用用的培培训是是把理理念落落实到到动作作销售经经理的的管理理技能能——领领导团团队管人的的难度度和基基本原原则隋性＆＆松懈懈———反求诸诸己管理的的前提提是检检核、、检核核的前前提是是知道道引导约约束注注意力力向正正确方方向发发展保持持持续的的压力力茫然＆＆松懈懈———培训训、标标准化化管理理情绪———激激励差错率率、、私私欲欲和谎谎言———严厉的的奖罚罚杜绝绝态度度性错错误、、增强强火炉炉效应应管人的的基本本技巧巧技巧一一、利利用鲇鲇鱼效效应技巧二二、集集思广广益技巧三三、完完善制制度技巧四四、授授权技巧五五、培培训技巧六六、激激励技巧七七、命命令技巧八八、专专业辅辅导学学技巧九九、点点滴技巧一一、、制造造风浪浪———利用用鲇鱼鱼效应应现象：：新招员员工经经验浅浅溥，，但却却冲劲劲十足足，点点子多多多。。老员员工以以至主主管，，经验验丰富富却往往往循循规蹈蹈矩，，创意意不足足，主主动性性不佳佳。动作：：分析：：老老人现现象———企企业需需要““老革革命””但不不需要要“老老资格格”技巧二二、集集思广广益———全全员参参政现象：：业代执执行意意愿差差、负负面消消极情情绪较较多分析：：业代永永远是是老师师业代执执行者者业代是是耳目目技巧二二、集集思广广益———全全员参参政动作：：除非特特殊保保密需需要，，市场场策略略要经经过业业代论论证建立市市场信信息收收集渠渠道。。培训业业代的的企划划能力力，鼓鼓励提提案；；民主集集中制制技巧三三、完完善制制度现象：：团队队没有有完善善的制制度，，工作作安排排、检检核、、奖罚罚完全全是主主管说了了算算，，结结果果自自然然是是纪纪律律松松散散，，效效率率低低下下。。分析析：：首首先先反反思思的的应应该该是是主主管管；；理念念：：完完善善制制度度屏屏障障，，做做到到动作作：：主管管首首先先能能充充分分熟熟悉悉每每位位业业代代的的工工作作内内容容业务务骨骨干干提提出出日日常常业业务务管管理理制制度度之之框框架架。。召集集全全体体人人员员确确定定管管理理制制度度内内容容草草案案。。于实实践践中中不不断断摸摸索索，，增增删删修修正正；；现场场练练习习：：弥补补企企业业管管理理制制度度的的不不足足控制制外外埠埠业业代代行行踪踪控制制市市内内业业代代行行踪踪外埠埠分分支支机机构构管管理理原原则则促销销资资源源管管理理技巧巧四四、、授授权权现象象：：业代代似似乎乎总总是是““很很笨笨，，很很懒懒””，，永永远远是是打打一一鞭鞭子子走走一一步步业代代总总在在寻寻找找主主管管检检核核工工作作的的漏漏洞洞主劳劳臣臣逸逸，，主主管管缠缠身身琐琐事事累累死死累累活活，，业业代代却却逍逍遥遥自自在在分析析：：将帅帅之之道道:把把握握各各部部属属的的能能力力，，授授以以相相应应的的自自主主空空间间；；理念念：：授授权权是是管管理理者者效效率率的的倍倍增增技巧巧四四、、授授权权动作作：：1、、授授权权的的原原则则授权权主主要要运运用用事事前前和和事事后后控控制制授权者要要承担责责任授权应该该存在给给下属发发展机会会的意义义授权不是是惩罚更更不是用用来摆脱脱自己不不喜欢的的工作的的方解释此授授权的必必要性；；放权+控制=授权授授权权—控制制=放权权因人授权权授权管理理系统计划再执行评估执行共同制定定目标、、方法、、检核点点和时限限随时检核核、与计计划核对对，寻找找并分析析差异制定改进进方案按约定执执行完成成每一个个检核点点按新的约约定执行行、完成成每一个个检核点点技巧四、、授权技巧四、、授权动作：因因人授权权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

技巧五、、培训现象：业业代的的执行力力太差，，上级的的指令落落实结果果总是差差强人意意。分析：培培训永远远是企业业回报最最高的投投资；是主管建建立威信信和进行行“能量量复制””的最好好途径培训和教教育不同同动作：主管首先先要培养养学习和和总结的的好习惯惯；培训内容容以实战战经验为为主、要要落实到到动作分分解结合实际际工作寻寻找培训训焦点培训应该该成为日日常工作作的任务务；营造学习习总结的的部门文文化对培训的的内容要要有考核核的方法法；技巧六、、激励励现象：士气低糜糜，员工工无学习习欲望，，无信心心、无主主动性、、无责任任心，对对工作，，对主管管诸多抱抱怨，甚甚至时刻刻准备跳跳槽。分析：任何伟大大的策略略都要要以鼓励励人心为为前提理念：何何谓激励励——激激发人的的动机和和积极性性。如何激发发？技巧六、、激励动作：让员工觉觉得自己己深受领领导信任任和欣赏赏赞扬和认认可———投其所好好——让员工参参与决策策过程来来增加他他们的成成就感意外的惊惊喜动作：压力与激激励并存存任何人在在压力之之下都会会更努力力给员工方方向感让员工感感到收益益上的满满足奖励制度度的人性性化弹性性。同级差异异化、不不同职职别的不不同方式式。培训制度度有效的薪薪酬制度度技巧六、、激励技巧七、、命令现象：1、期望望员工自自觉性2、无效效的指责责分析：1、不要要完全寄寄希望于于员工的的自觉性性2、领导导力是一一种团队队状态技巧七、、命令动作:领领导是好好人、值值得拥护护人格魅力力积极的：：学识广广/专专业技技能强/敬敬业、勇勇于担责责任、襟怀坦白白、关心心员工消极的：：什么都都不懂、、还很武武断/语语言能力力极差我在做、、他就在在休息/冷冷漠/不不敢承承担责任任欺骗、不不守信用用管理者的的修炼现象成功者的思维方式失败者的思维方式日常工作心态跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩盖、推托。强调愿望、推脱责任、没有预见力工作因客观因素影响遇到困难忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，主观上尽一切努力去改善局面客观因素成了他不做工作的借口，“怨天忧人、以待毙”。工作出现失误或败笔先控制负面影响。通知上司。承担责任。先找替罪羊。掩盖。强调客观因素,推托责任。与同事老板相处视同事、老板为客户，尽量“使客户满意”创造好的工作环境。满腹牢骚的祥林嫂技巧七、、命令技巧七、、命令动作：————领领导导有真才才实学、、值得尊尊敬堪为人师师的高度度动作：————领领导导有威严严、让人人敬畏树立位阶阶感维护位阶阶秩序、、逐级薪薪资考核核技巧七、、命令动作：———领领导教教给我们们正确的的价值观观、大大家已经经形成习习惯管理管态态势例：错误的信信息比没没有信息息更可怕怕多提建议议少提意意见精确汇报报过程做得得好结果果自然好好赚钱的产产品要上上量，上上量的产产品要赚赚钱一切回款款之前的的销量都都是一种种成本动作：领领导下的的命令非非常合理理言前三思思、丑话话在前、、精准描描述练习：销量目标标太高销售考核核不公平平新品推广广不力进店不力力销售人员员抱怨线线路太长长跑不完完技巧七、、命令动作：领领导说说一不二二、奖罚罚分明、、手段严严厉、实实时监控控而且有理理有据、、让人心心服口服服技巧七、、命令技巧七、、命令领导是好好人、值值得拥护护领导有真真才实学学、值得得尊敬领导有威威严、让让人敬畏畏领导教给给我们正正确的价价值观、、大家家已经形形成习惯惯领导下的的命令非非常合理理领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉、实时时监控而而且奖罚罚有理有有据、让让人心服服口服技巧八：：专业辅辅导学专业辅导导学———用合作作优化服服从——训练练下属的的独立思思考能力力——促进进业代的的自觉主主动性——从命命令者变变成盟友友技巧八：：专业辅辅导学辅导方法法：方式：辅辅导拜访访/联合合拜访/示范拜拜访目的：必必须事前前和业代代商定拜拜访的主主要目的的内容:注意辅导导拜访应应占一定定比例中途转变变成联合合/示范范拜访的的原因发现这笔笔生意比比原来想想的大、、你想抓抓紧机会会业代和客客户格格格不入技巧八：：专业业辅导学学拜访前对对话———经过组织织的对话话、要要以达成成共识为为目的定角色、、定责任任、定主主题拜访后对对话内容容提示不带有奖奖惩性质质角色解释释准备技巧八：：专业辅辅导学拜访中的的观察集中主题题、详详细观观察主管保持持观察者者的姿态态；对业代的的暗示；；简单笔笔记必要时的的现场示示范；必要时的的拜访形形式转换换技巧八：：专业业辅导学学拜访后对对话：先讲优点点，再讲讲缺点注意：诱诱导式询询问达成共识识如何改进进后期跟进进落成文字字销售主管管协同拜拜访辅导导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援技巧八：：专业业辅导学学巧用《销售主主管协同拜访访记录》的益益处１、启发业业代自己去动动脑；２、主管从从一个命令者者、管理者变变成了业代的的盟友、导师师；3、主管并未未对业代进行行斥责，但事事实上……。。技巧八：专业业辅导学长期辅导发展展计划——用期望和暗示示发展业代的的技能良好计划性决心排除干扰扰、坚持执行行技巧八：专业业辅导学长期辅导计划划步骤宣布辅导开始始介绍辅导过过程即时辅导解解决短期问题题有计划定期举举行辅导解决决长期发展问问题讨论整体技能能优点和有改改进余地之处处此计划不含晋晋升承诺成长计划不一一定只针对缺缺点技巧八：专业业辅导学长期辅导计划划步骤实施长期辅导导计划初步诊断研究究业代综合表表现、找出长期发展上上的问题（三三个以上）聆听制定双方同意意的目标跟进和监察不不同自己一定贯彻彻承诺请提出自己的的管理技巧点点滴分组讨论通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1821:18:20人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:18:2021:181月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是是决策。。21:1821:18:201月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践践。2023/1/521:18:20世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1821:18:20预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:18:2021:18员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:181月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:181月-2321:18:20自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。21:181月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1821:18:201月-2321:18你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:18:2021:1821:18:20想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:18:201月-23谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:18:2121:18:2121:181/5/20239:18:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:18:2121:18Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:18:2121:18:2121:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:18:2121:18:21January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:18:21下午21:18:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:18:2121:18:2105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:18:21下午午9:18下午午21:18:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:18:2121:18:2121:181/5/20239:18:21PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:18:2121:18Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:18:2121:18:2121:18Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:18:2121:18:21January5,202314、意志志坚强强的