某咨询广东电器营销信息需求报告

RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龙电器营销信息需求分析

–阶段报告–

广东电器股份有限公司

1-7Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.内容 页码A. 营销信息系统第一阶段工作内容、流程及方法 3B. 科龙电器内部营销信息系统总体结构和不同层 7

次对营销信息的需求分析C. 科龙电器在营销信息方面存在的主要问题以及短期改进措施建议 22D. 帮助科龙电器空调公司初步建立营销信息报告系统的建议 42E. 下一步工作计划 531-7A.营销信息系统项目第一阶段工作内容、流程及方法1-7在营销信息系统项目第一阶段工作中，罗兰贝格公司对科龙营销信息的需求与差距进行了分析，并提出了短期改进建议流程内容方法了解公司现状营销信息了解营销信息的需求分析差距的原因提出短期解决办法访谈访谈及问卷罗兰•贝格分析罗兰•贝格分析各管理层所需作出的营销决策内容及范围各管理层现有的营销信息来源各管理层现有营销信息的内容、分析方法及报告步骤不同部门之间营销信息的流动与沟通方式公司对营销信息的管理现状各管理层决策所需的信息内容、分析方法及报告频率各层次之间营销信息流向与沟通的要求了解营销信息系统对营销信息管理提出的更高要求找出最迫切需要的营销信息分析营销信息、分析方法及报告频率的差距综合分析各种影响因素，找出造成差距的原因分析信息沟通及共享方面的问题，找出其中的原因分析营销信息管理存在的问题及原因确定信息收集分析的难易，并根据重要程度提出短期内部可实施的解决方法在现有组织与职能基础上，提出快速可行的信息处理方法提出短期的提高信息管理系统化，防止信息流失的措施1-7项目工作组对各决策层及有关部门进行了大量深入访谈，以了解营销信息管理现状和今后的需求集团决策层集团副总裁/专业公司总裁(3人)集团各部门集团资本运营部(2人)集团合管部(2人)战略研究发展中心(1人)集团技术中心(1人)集团营销中心(3人)专业公司营销决策营销副总(1人)品牌经理(2人)分公司分公司经理(3人)专业公司职能部门销售部(12人)售后(2人)生产(1人)研究开发(2人)市场支持部(1人)经营部(1人)总计37人具体部门及岗位1-7为了充分了解区域分公司经理的营销信息需求状况，罗兰贝格公司还采用了覆盖面更广的问卷调查形式公司分类回收问卷数量冰箱分公司(包括容声及科龙)36空调分公司(包括科龙及华宝)10冷柜公司3总计491-7B.科龙电器内部营销信息系统总体结构

和不同层次对营销信息的需求分析1-7罗兰贝格公司建议科龙电器的内部营销信息系统由五个系统组成营销计划控制子系统营销支持

子系统销售业务管理子系统总体市场信息子系统竞争对手信息子系统报告系统/决策支持1-7总体市场信息与系统应包括地级市场所辖区域的市场信息信息项行政区划分人口国内生产总值与增长速度人均收入水平市场容量与发展速度市场分布格局消费者需求与变化媒体沟通效果流通渠道

-批发商数据库

-零售商数据库最终用户档案库科龙电器的级别分类Guangdong1-7关于竞争对手的信息应该被归入同一个信息库以便制定有针对性的政策竞争对手信息的主要内容信息涉及深度整体区域销售组织与人员配置主、辅销产品结构广告投入和卖点主题促销活动形式、主题和效果分析定价与价格变动销售政策售后服务政策战略/策略动态与预测经营业绩专项研究报告??1-7对明确营营销工作作的重点点，更好好地优化化资源的的配置，，科龙电电器必须须拥有自自己的营营销计划划与控制制系统营销计划划的内容容品牌发展展计划销售计划划客户维护护与开发发计划营销投入入与分配配计划销售费用用计划产品需求求计划组织/人人员发展展计划至少应分分解到月月计划必须须与实际际执行结结果进行比较较，并进进行差距距分析1-7销售管理理与系统统应包括括以下的的内容定单处理理物流管理理(运输输，仓储储)售后服务务管理信用额度度管理应收帐款款管理人员管理理与绩效效考核销售费用用管理营销费用用管理与与效果评评价(广广告、促促销、卖卖场建设设)客户管理理与考核核行动管理理1-7为了提高高营销资资源的使使用效率率，科龙龙电器应应该考虑虑逐步建建立营销销支持与与辅助信信息系统统品牌沟通通方案库库广告创意意库促销活动动方案及及效果信信息库销售提升升成功案案例库媒体组合合策略库库1-7集团营销销中心目目前缺少少许多最最基本的的营销信信息，很很难对专专业公司司的营销销策略提提出有针针对性的的建议方方案：已有有并且较较好()：：已有但但质量不不佳：有待待提供销售业绩绩/销售售业绩分分析具体到分分公司的的市场份份额年度/季季度营销销计划重大广告告宣传/新产品品推广方方案主要竞争争对手营营销动态态分析成品库/中转库库库存分分析报告告应收帐款款和信用用额度客户结构构分析报报告宏观经济济分析报报告总体市场场分析报报告品牌市场场定位分分析广告与促促销活动动效果分分析报告告(外部部)用户服务务质量信信息反馈馈营销预算算分析情情况消费者消消费预算算分析产品分区区域市场场的组合合区域市场场分析商业库存存核心信息息(冰箱箱，空调调和冷柜柜)内容频率现状内容频率现状次要信息(冰冰箱，空调和和冷柜)月月季/年季/不定期月月月/季不定期月不定期不定期

(半半年)月/不定定期月/不定定期月/不定定期季/不定定期季/不定定期不定期营销中心心信息需需求及现现状XXXXXXXXXXXXX1-7专业公司司总经理理所需要要的内部部营销信信息仍有有待完善善，但极极其缺乏乏对竞争争对手的的详细分分析报告告(1)：已有有并且较较好()：：已有但但质量不不佳：有待待提供回款/发发货销售业绩绩/销售售业绩分分析区域市场场份额及及其变化化3个月销销售滚动动预测客户开发发及结构构报告成品库/中转库库库存总总量和结结构分析析应收帐款款和信用用额度控控制情况况总体销售售费用预预算执行行情况主要竞争争对手营营销活动动分析总体市场场发展分分析报告告重大广告告活动/新产品品投放方方案用户服务务质量信信息反馈馈广告费用用预算执执行情况况分公司营营销计划划实施结结果分析析商业库存存结构用户服务务网点结结构分析析分公司审审计/专专项审计计报告专项广告告活动抽抽查效果果分析营销队伍伍人员结结构分析析人员发展展计划和和结果消费者分分析报告告核心信息息内容频率现状内容频率现状次要信息日月月月月月月季月不定期季不定期月月月季不定期不定期季季不定期冰箱专业公公司总经理理信息需求求及现状(X)(X)(X)X(X)(X)XX(X)X(X)XXXXX(X)1-7专业公司总总经理所需需要的内部部营销信息息仍有待完完善，但极极其缺乏对对竞争对手手的详细分分析报告(2)：已有并并且较好()：已已有但质量量不佳：：有待提供供销售业绩/销售业绩绩分析区域市场份份额及其变变化3个月销售售流动预测测客户开发及及结构报告告成品库/中中转库库存存总量和结结构分析应收帐款和和信用额度度控制情况况总体销售费费用预算执执行情况主要竞争对对手营销活活动分析主要竞争对对手新产品品投放情况况重大广告活活动/新产产品投放方方案用户服务质量量信息反馈广告效果分析析广告费用预算算执行情况分公司营销计计划实施结果果分析商业库存结构构分公司审计/专项审计报报告专项广告活动动抽查效果分分析营销队伍人员员结构分析人员发展计划划和结果总体市场发展展分析报告消费者分析报报告核心信息内容频率现状内容频率现状次要信息月月月/半月月月月月月月月/季不定期月月月季月/不定期不定期季季月不定期空调专业公司司总经理信息息需求及现状状(X)XXXXXXX(X)X(X)XXX1-7专业公司司品牌经经理缺乏乏对区域域市场详详细及时时的市场场分析资资料，影影响到对对市场的的有效控控制和作作出相应应的快速速反应冰箱公司司品牌经经理信息息需求及及现状：已有有并且较较好()：：已有但但质量不不佳：有待待提供销售报表表销售业绩绩分析滚动销售售预测分区域客客户开发发及结构构报告成品库/中转库库库存总总量和结结构应收帐款款和信用用额度控控制人员发展展计划及及进展销售费用用执行情情况广告预算算执行情情况广告宣传传效果分分析报告告主要竞争争对手营营销活动动分析各区域市市场产品品价格走走势市场物流流和价格格控制情情况生产计划划产品开发发计划及及进展营销咨划划项目进进展情况况区域客户户的关心心问题和和投诉业务人员员心理状状态和问问题总体市场场分析消费者调调查分析析品牌调查查分析产品质量量信息反反馈用户投诉诉统计分分析宏观信息息和宏观观产品、、技术等等方面的的发展核心信息息内容频率现状内容频率现状次要信息息月半月/月月周/月月周周/月月月月月月月月旬不定期月/不定定期月不定期月不定期不定期不定期月月(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XXXXXXXX(X)1-7分公司营营销信息息需求分分析(1)营销信息息资料来源源：问卷卷访谈，，罗兰••贝格分分析1-7分公司营营销信息息需求分分析(2)销售管理理资料来源源：问卷卷访谈，，罗兰••贝格分分析1-7分公司营营销信息息需求分分析(3)物流管理理资料来源源：问卷卷访谈，，罗兰••贝格分分析1-7分公司营营销信息息需求分分析(4)竞争对手手信息资料来源源：问卷卷访谈，，罗兰••贝格分分析1-7C.科科龙电电器在营营销信息息方面存存在的主主要问题题以及短短期改进进建议1-7科龙电器现现有营销信信息管理体体系和对信信息的分析析及处理难难以适应现现代营销管管理和决策策的需要集团内部缺缺乏有效的的营销信息息管理体系系公司内部对对营销信息息的管理重重视不够信息的数量量和质量都都不足以支支持有效的的营销决策策集团内部信信息利用率率低1-7科龙现有营营销信息管管理体系很很不完善，，而且缺乏乏相应的基基础具体表现系统不完善善组织和人员员基础差推进速度太太慢现有系统由各部门各自开发的各种程序及电算表格组成，信息沟通困难，不能形成完全统一的营销管理信息系统现正在开发的信息系统亦难以保证，实现整体的信息管理现有营销管理信息的收集没有独立的部门负责信息的汇总和分析的协调，致于许多部分明知问题出在哪里，却没有相关部门可以反映现有信息系统的信息收集及汇报人员大多是兼职，考核指标与工作内容脱离，直接影响营销信息的管理质量由于集团范围内对营销信息的重要程度看法变化变动多次，致使信息系统建立的进程不能连续1-7各专业公司对对营销信息的的管理和支持持还很不够具体表现没有规范性的要求考核指标培训支持差没有明确哪些部门应当对哪些营销管理信息做哪些分析，导致各部门对收集到的信息只做一般的归集及初步的分析没有明确营销管理信息分析报告的标准格式，导致分析报告格式多样，沟通效果不好没有将信息的分析加工与各相关部门及人员的考核指标挂，使信息的分析加工流于形式没有给予足够的支持，使各管理层面对大量基础数据不知如何分析没有足够的合格信息分析人员，使许多分析工作无法在相应的管理层完成1-7各部门实行条条线管理，将将拥有的信息息作为本部门门的“私人财财产”，缺乏乏信息沟通和和共享机制具体表现没有交流沟通通缺乏信息共享机制没能反馈机制制没有明确规范各相互部门之间信息传递的内容、频率及递交机制，使信息需求部门不能及时得到所需信息，又不知向哪个部门要，而信息提供部门又不知将信息分析的结果提交给哪个部门没有规范统一的信息保存程序，致使人员或部门变动时，大量信息的散失没有明确规范各部门、各管理层之间的信息共享机制，致使部分信息闲置目前工作的信息共享大多通过非正式的个人关系，不能保证集团各营销管理决策部门对信息的需求没有明确的反馈机制，致使信息或分析提交部门的积极性受挫由于没有及时得到反馈，致使信息或分析提交部门不能及时决策，贻误商机1-7目前各专业公公司所拥有的的营销信息的的数量和质量量都不能对营营销决策和管管理提供强有有力的支持具体表现信息收集随意性大对信息缺乏有效判断缺乏统一定义义没有明确各相关部门信息收集的职责范围，导致有的信息没有收集，而有的信息则重复收集没有规范数据涵盖的范围，使所收集到的信息带有偏向数据的涵盖范围随意变动，使所收集的信息无法比较数据的真实性没有纳入相关部门的考核指标，导致其对信息的真实性草率处理缺乏有效的检测机制，使决策部门既不相信已收集到的信息，又无法及时发现错误没有对所要收集的主要信息统一定义，使各相关部门对同一信息的理解不一致没有对信息收集规定统一的格式，使各相关部门重复花费大量时间重新整理信息针对性差由外部调查公司收集的信息范围取决于专业公司的资源，而没有充分反映集团总体营销管理的信息需求与专业公司的信息需求者沟通不够，导致所收集到的信息在涵盖范围、分析结果等方面针对性不强1-7由于信息在公公司内部缺乏乏统一管理及及相应的分工工，研发部门门难以有效利利用公司内部部信息及资源源，造成信息息重复收集或或根本得不到到所需信息结果研发部门不知道研发部门不知知道售后部每每年对在档消消费者进行大大量的问卷调调查，有效样样本可达6000~7000个研发部门不能能得到对其来来说十分重要要的公司自身身详细地域销销售数据及产产品成本结构构研发部门不清清楚基层销售售部门掌握着着大量竞争对对手的信息其他部门与研研发部门会因因不同需求而而同时分别找找到同一个部部委或机构买买信息研发部门打算算以外包消费费者调查项目目获取消费者者及产品信息息完全依赖外购购“1000家商场零售售数据分析””取得不完整整的信息如终对竞争争对手了解解不深，且且信息滞后后导致信息获获取的成本本提高例子1-7研发部门与与销售部门门的信息沟沟通虽已迅迅速改善，，却仍未形形成成熟而而有效的制制度和流程程，从而影影响到新产产品开发的的成功率造成的后果研发部门与销售部门沟通的现状研发与销售售部门的文文件往来缺缺乏一目了了然的固定定格式及对对对方的明明确需求在制定产品品开发及调调整计划时时，研发与与销售部门门沟通的流流程及必要要的参与者者都未确定定并完善两个部门之之间的沟通通以成员之之间非正式式沟通为主主产品策划科科与市场策策划科及广广告科等关关系密切的的科室，缺缺乏经常性性沟通两个部门在在进行市场场研究及调调查时，不不进行沟通通两个部门各各自掌握的的信息都不不足，难以以说服对方方，达成共共识研发与销售售部门信息息交流效率率不高，责责任不明确确，处理不不及时信息传递内内容不完全全，不能到到达应该到到达的层面面两个部门之之间难实现现信息共享享两个部门难难以对市场场形成共同同的看法产品开发的的决策难以以作出，往往往谁的““声音大””，就听谁谁的开发的产品品不适销时时，研发与与销售部门门的矛盾激激化例子1-7各部门可以以制定本部部门拥有的的营销信息息清单，并并定期更新新，促进内内部信息更更加有效地地交流部门营销信信息清单部门主管领导信息负责人人填报时间注：根据信信息的机密密程度，来来确定借阅阅对象的职职务要求信息目录信息来源获得时间更新频率资料负责人人目前保管人人机密程度备注销售

………市场研究………营销………技术………产品………物流………行政………人事………编号：1-7通过内部备备忘录的形形式来规范范目前营销销信息传递递的格式，，主要可以以采用资讯讯型备忘录录和决策型型备忘录两两种形式决策型备忘录的内容要点资讯型备忘录的内容要点信息的发出出者，接收收者，传递递日期负责解答疑疑问的联系系人信息的来源源信息的采集集方式内容主题主要结论支持依据分析过程相关图表附附件对策和建议议反馈程序信息的发出出者，接收收者，传递递日期负责解答疑疑问的联系系人内容主题目的陈述背景说明方案陈述执行要点和和要求预算说明时间进度表表反馈要求规范目前营营销信息传传递的格式式1-7资讯型内部部备忘录主主要用于营营销信息的的知会和传传达，以及及有关对策策和建议的的交流营销信息资资讯型内部部备忘录编号：日期：致：抄送：由：联系人：信息来源：：经销商业务员行业机关竞争对手职能部门其它采集方式：：外购访谈市场调查公开信息采集其它内容主题：：关于：主要结论支持依据分析过程相关图图表附附件对策建建议以上对对策建建议，，本部部门愿愿意承承担进进一步步解释释和说说明的的责任任，并并供有有关部部门供浏览览供参考考请研究究并反反馈请指示示填表人人：审核：：签发：：密级：：例1-7建立销销售信信息报报告系系统的的目的的在于于对市市场和和营销销活动动实行行有效效地管管理和和控制制，并并根据据市场场变化化作出出快速速反应应决策策，为为此，，下列列问题题必须须被回回答销售差异分析销售总体情况分析结论竞争对手分析总体销售任务的完成情况如何？实际销售与计划销售之间有多大的差异销售差异具体分布在哪些省份？每个省份的销售差异对总差异的影响有多大？是否存在其它风险会使销售差异增大？各省的销售费用是否合理，是否会影响经营利润？主要竞争对手在批发领域的表现如何？主要竞争对手在零售领域的表现如何？下一步工作的重点应该在哪些区域？应该针对哪些客户？应该针对哪些竞争对手？1-7通过建建立一一套直直观的的图表表，可可以完完整和和及时时地反反映总总体销销售情情况名称用途图表一总体销售情况示意图反映目标销售任务的完成情况反映计划与实际情况的差异反映本年度与去年的差异图表二销售差异示意图反映各省的销量任务完成率各省销售差异占全国差异的比重图表三实际销售情况示意图反映开单数与实际提货的差异反映回款数与实际提货金额的差异图表四销售费用示意图反映各省单台销售费用与预算的差异图表五主要经销商销售情况示意图反映各主要厂家在批发渠道的经营情况图表六主要零售商场销售情况示意图反映各主要厂家在零售终端的销售情况例：空调营营销业务汇汇总分析1-7图表一：总总体销售情情况示意图图全国销量任务完成示意图全国回款任务完成示意图计划实际去年差异计划实际去年差异回款金额开单数1-7图表二：销销售差异示示意图(以以空调为例例)全国各分公司未完成量比重结构示意图(月度)全国各分公司任务完成率示意图(月度)广东江苏浙江湖北河南重庆四川北京安徽湖南上海福建江西山东广西天津河北西北东北实际销量任务广东东北西北河北天津广西山东江西福建上海湖南安徽北京四川重庆河南湖北浙江江苏差异总量量1-7图表三：：实际销销售情况况示意图图广东江苏浙江湖北河南重庆四川北京安徽湖南上海福建江西山东广西天津河北西北东北全国平均均水平省份全国各分分公司实实际销销销售指标标一览表表开单/实实际提货货回款/实实际提货货金额1-7图表四：：销售费费用示意意图X/Y注：X：月度单台台销售费费用(即即把广告告费、促促销费、、仓储费费、人员员费用、、业务费费用、二二次配送送费用汇汇总，除除以总销销量Y：预算单台台销售费费用(即即把全年年各项费费用的总总预算除除以全年年任务量量)全国各分分公司单单台销售售费用一一览表项目系统实现偏差…1-7图表五：：主要经经销商销销售情况况示意图图(以空空调为例例)主要空调经销商对各品牌的进货情况主要空调经销商对各品牌的资金投入主要空调经销商的实际销售情况华宝科龙海尔格力美的春兰华宝科龙海尔格力美的春兰华宝科龙海尔格力美的春兰华宝科龙海尔格力美的春兰华宝科龙海尔格力美的春兰华宝科龙海尔格力美的春兰注：主要空空调经销商商是指全国国范围内的的空调批发发大户1-7图表六：主主要零售商商场销售情情况示意图图(以空调调为例)主要零售商场竞争对手销售情况(累计)主要零售商场竞争对手销售情况(月度)其它格力华宝科龙春兰美的海尔其它格力华宝科龙春兰美的海尔注：主要零零售商场是是指全国范范围内的大大型空调零零售卖场1-7分公司全体体人员应分分别负责填填写不同的的表格，确确保营销信信息能够全全面地得到到反映，这这是统计和和分析的基基础分公司营销销信息反馈馈表格一览览表月度销售情情况完成表表措施和建议议说明书批发商/潜潜在批发商商档案指定批发商商月度分销销情况表指定批发商商月度经销销情况表主要批发商商对各品牌牌投入汇总总表零售商/潜潜在零售商商档案指定零售商商月度经销销情况表主要零售商商对各品牌牌投入汇总总表商场促销员员周报月度库存盘盘点表分公司费用用明细表分公司竞争争对手动向向信息汇总总表分公司经理理批发商业务员零售商业务员促销员仓管员信息员综合管理员负责填写负责协助1-7D.帮帮助科科龙电器空空调公司初初步建立信信息报告系系统的建议议1-7分公司经理理将负责填填写销售情情况完成表表，反映不不同客户的的实际销售售情况分公司月度度销售情况况完成表(月份)客户名称销量计划销量实际销量指定批发商小计直接零售客户回款发货差异计划回款实际回款差异开单数开单未提数实际提货数小计总计其它客户填表人：填表日期：：分公司经理理签字：第页页1-7批发商业务务员应该为为每个核心心批发商/潜在批发发商建立客客户档案批发商/潜潜在批发商商档案填表人：填表日期：：分公司经理理：主管业务员员：基本状况销售能力双方意向电话：电话电话：客户名称所有者：国国营()集集体()个个体()法定地址：：办公地址：：法人代表：：家电部经理理联系人员：：业务状况销售网络数量比例(%)二级

批发发商百货专卖店其他零售批发覆盖区域地区排名1、2、3、4、5、综合第()名批批发第()名名零售第()名售后维修地理位置营业面积空调柜台面面积好()一一般()差差()市中心()市市内一一般()效效区()仓库面积科龙展柜面面积公司营业额额科龙最高销销量：()年()台与科龙公司司的关系与其它厂家家的关系过去三年各各主要品牌牌的销量空调销售额额年份199719981999品牌科龙华宝华云美的格力其它总计付款情况付款态度付款方式付款周期与银行联系系财务状况注册资本：：总付款能力力：资产总额：：销售利润：：1、爽快()2、普普通()3、尚可()4、延迟()5、为为难()6、欠款()现汇()现现金()汇汇票票()预付()1~3月()4~6月()6~12月月()卖卖方才付()意向：预计销量(年)付款方式：：折扣需求付款情况已进入尚未进入建议：重重点巩固固()有潜力()放弃()客户等级综合评定该该客户等级级为：A()B()C()备注1-7批发商业务务员将负责责填写指定定批发商分分销情况表表，反映每每个主要批批发商的分分销结构和和分销进进度指定批发商商月度分销销情况表(月份)第页页填表人：：填表日期期：分公司经经理：主管批发发商业务务员：批发商名名称：家电部经经理：业务联系系人：主管业务务员：分销情况况汇总客户名称称第1周第2周第3周第4周月度总计计二级骨干网点其它网点点总计计1-7批发商业业务员需需要了解解主要批批发商对对各品牌牌的投入入情况，，信息员员负责将将该地区区所有主主要批发发商对各各品牌投投入的情情况进行行汇总(以空调调为例)指定批发发商月度度经销情情况表(月份)主要批发发商对各各品牌投投入情况况汇总表表(月份)第页页第页页主管批发业务务员：日期：分公司经理：：批发商名称：：业务联系人：：家电部经理：：主管业务员：：经销商对各主主要品牌投入入情况实际提提货货实际销销售售回款科龙华宝海尔美的格力其它信息员员：日期：：分公司司经理理：提货销售回款提货销售回款提货销售回款科龙华宝海尔格力其它提货销售回款批发商商名称*指指批发发商分分销到到二级级网络络的量量1-7零售商业务员员应该为每个个核心零售商商/潜在零售售商建立客户户档案零售商/潜在在零售商档案案填表人：填表日期：分公司经理：：主管业务员：：基本状况销售能力双方意向电话：电话电话：客户名称所有者：国国营()集集体()个个体()法定地址：办公地址：法人代表：家电部经理联系人员：业务状况覆盖区域()全全市区、邻近近效区的农材材()全市市区()部分市市区知名度客流量最高()较较高()一一般般()最大()较较大()一一般()公司营业额容声最高销量量：()年()台与科龙公司的的关系与其它厂家的的关系过去三年各主主要品牌的销销量空调销售额年份199719981999品牌科龙华宝美的格力海尔其它总计付款情况付款态度付款方式付款周期与银行联系财务状况注册资本：总付款能力：：资产总额：销售利润：1、爽快()2、普通()3、尚可可()4、延迟()5、为难()6、欠款款()现汇()现现金()汇汇票票()预付()1~3月()4~6月()6~12月()卖卖方才才付()意向：预计销量(年年)付款方式：折扣需求付款情况已进入尚未进入建议：重重点巩固()有潜力()放弃()客户等级综合评定该客客户等级为：：A()B()C()备注营业面面积空调营营业面面积积卖场情情况专柜个个数专柜的的面积积科龙华宝美的格力海尔其它家电营营业面面积冰箱营营业面面积积销售地地区零零售排排名售后维维修好()一一般()差差()无无()地理位位置好()一一般般()差差()1-7促销员员需要要将商商场的的各主主要品品牌的的销售售情况况及时时汇报报业务务员()市()商商场促促销员员周报报品牌甲分品牌零售量合计规格

型号零售

数量零售

价格品牌乙分品牌零售量合计规格

型号零售

数量零售

价格品牌丙分品牌零售量合计规格

型号零售

数量零售

价格日期：：月月日日至至日日填报人人：各品牌牌促销销方式式及效效果评评估：：各品牌牌新品品型号号及价价格：：促销员员建议议：1-7综合管管理员员应该该负责责对分分公司司各项项费用用开支支情况况进行行详细细列表表和说说明分公司司费用用明细细表(一月月)综合管理理员签名名分公司经理签签名部门主管签名名制表日期费用项目12345678910111213差旅费办公费邮电费办事处房租物业管理费和和水电费设施购置费二次配送费客户激励费分公司工资促销员工资业务费其它费用合计数量金额第一周第二周第三周第四周第五周费用支出时间间备注注1-7业务员应该配配合信息员的的工作，把竞竞争对手动向向的信息进行行汇总分公司竞争对对手动向信息息汇总表信息员签字：：日期：分公司经理签签字：主要竞争对手手产品价格信信息主要竞争对手手销售政策信信息主要竞争对手手促销和广告告活动信息其他1-7仓管员应负责责统计中转仓仓和商业单位位的库存数量量，揭示未实实现终端销售售的产品数量量、型号等信信息注：库存总量量是指未实现现终端销售的的库存数量，，等于中转仓仓实物结存数数量加上商业业单位实物结结存数量盘点截止日期期：年年月月日日单位()第第页页型号中转仓库存情况商业单位库存情况库存总量*上月结存进仓出仓正常进仓退货代管其它进仓正常出仓中心借用其它借用帐面合计数开单未提数本月实物结存上月结存本月调入本月调出本月结存月度库存盘点点表(月份)1-7为支持销售情情况分析图表表的建立，需需要制定相关关的原始数据据收集和统计计表格回款开单实际提货销售费用竞争对手库存全国各省回款款汇总表分公司回款情情况—批发商商分公司回款情情况—零售商商全国库存情况况汇总表分公司库存情情况明细表全国开单情况况汇总分公司开单情情况—批发商商分公司开单情情况—零售商商全国实际提货货情况汇总分公司实际提提货情况—批批发商分公司实际提提货情况—零零售商全国单台销售售费用汇总分公司单台销销售费用明细细表全国主要竞争争对手情况汇汇总表分公司相关竞竞争对手情况况—经销商(当月，累计计)分公司相关竞竞争对手情况况—零售商(当月，累计计)原始数据收集集和统计表格格1-7E.下下一步工工作计划1-7营销信息系统统项目第二阶阶段行动方案案计划(1)营销信息系统统框架结构和和报告体系负责人科龙罗兰•贝格项目内容时间要求方法12明确公司内部部营销信息的的主体构成，，并确定各信信息板块的具具体内容确定各主要营营销决策层需需求的信息内内容及提高频频率，营销决决策层主要涉涉及：总裁/副总裁裁集团营销中心心专业公司销售售副总品牌经理区域分公司经经理1.141.18访谈1-7营销信息系统统项目第二阶阶段行动方案案计划(2)营销信息系统统框架结构和和报告体系负责人科龙罗兰•贝格项目内容时间要求方法34确定信息收集集分析处理、、决策建议的的部门及责任任分配信息报表、分分析报表、决决策建议报告告、信息反馈馈表的标准化化信息自下向上上传递的流程程信息自上而下下反馈的流程程信息在研发、、生产及销售售各职能部门门之间的传送送流程1.241.26哪些信息由哪哪个或哪几个个部门收集以以及报告频率率哪些分析、汇汇总由哪个或或哪几个部门门来做及其频频率哪些决策建议议由哪个或哪哪几个部门提提出及其频率率5建立明确的信信息收集、分分析处理、决决策建议及信信息反馈的具具体流程，包包括：访谈1.261-7营销信息系统统项目第二阶阶段行动方案案计划(3)营销信息系统统框架结构和和报告体系负责人科龙罗兰•贝格项目内容时间要求方法67统一并完善营营销信息的管管理方法针对信息收集集、分析处理理、决策建议议、信息输送送与沟通及信信息管理中的的核心问题，，提出解决的的建议2.232.23信息的共共享方法法及集中中保管信息的保保密原则则过期信息息、作废废文件的的处理8根据决策策层所需需信息的的重要程程度，制制定分步步骤建立立营销信信息系统统的实施施计划2.239实施培训训1-7营销信息息系统项项目第二二阶段行行动方案案计划(4)营销信息息系统框框架结构构和报告告体系负责人科龙罗兰•贝贝格项目内容容时间要求求方法10电子化的的营销信信息管理理系统不不但能够够迅速提提高运作作效率，，同时严严格了日日常管理理，正日日益成为为一种新新的竞争争优势罗兰•贝贝格公司司将根据据科龙的的具体情情况，以以实现信信息的实实时传递递、自动动处理、、分析与与调整，，并建立立分级保保密与共共享为目目的，提提出几种种能够满满足科龙龙营销信信息系统统要求，，并能与与现有及及正在建建设中的的电子化化管理信信息系统统良好衔衔接的电电子化方方案，同同时提出出方案的的实施建建议2.231-7项目进进度安安排：：营销销信息息系统统第二二阶段段项目启启动会会议讨论会会最终报报告周时间月项目内容一月678910111213二月步骤二二营销信信息系系统框框架及及报告告体系系研究营营销信信息主主体内内容及及涉及及各决决策层层的内内容信息工工作的的部门门分工工和责责任分分配制定明明确的的信息息流程程及标标准化化的报报表、、报告告形式式建立完完整统统一的的营销销信息息管理理办法法核心问问题的的解决决建议议分步骤骤营销销信息息系统统建立立实施施计划划具体实实施计计划步骤三三营销信信息电电子化化实施施方案案及建建议1-79、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:05:3522:05:3522:051/6/202310:05:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:05:3522:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。