某集团销售渠道与供应链管理方案建议

XYZ(上海)企业咨询有限公司2001年12月ABC集团销售渠道/供应链管理方案建议目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力短期-(1年以内)行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM）品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客户忠诚度为核心的方向发展越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户需求的响应能力品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包零售商开始参与品牌的营销活动，导致生产商之间的更激烈的竞争品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势（续）中期-(1-3年)越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力品牌产品行业的发展趋势（续）长期-(3年以上)客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域成熟的CPFR（协同计划、预测和补货）使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力实现整条价值链范围内的无缝整合基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系…发展趋势对企业的影响品牌产品生产商将:优化品牌组合重新建立消费者对品牌的认同感供应链成本最小化向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货）制订吸引客户的新战略目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力ABC集团项目背景在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关键问题：设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入WTO后国外的竞争目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力销售渠渠道设设计我们通通过以以下6个步步骤来来进行行销售售渠道道的设设计步骤2步骤5确认供供应链链中的的主要要问题题制订考考核与与完善善机制制制订项项目目目标和和实施施方案案步骤1分析客客户需需求分析销销售渠渠道步骤3步骤4销售渠渠道设设计步骤6XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案销售渠渠道的的设计计不仅仅仅涉涉及渠渠道的的本身身的设设计，，还必必须能能够充充分考考虑产产品供供应链链的因因素，，通过过渠道道设计计优化化供应应链结结构，，降低低供应应链成成本供应链链关键键驱动动因素素制订长长期销销售渠渠道战战略以以优化化供应应链并并建立立产品品分销销的竞竞争优优势...如何通通过优优化分分销渠渠道增增加销销售如何降降低供供应链链成本本是否需需要在在新市市场投投入更更多资资源是否应应调整整供应应链结结构如何加加强批批发商商/零零售商商合作作关系系是否鼓鼓励批批发商商的整整合是否授授予地地区专专营权权是否需需要应应用供供应链链管理理系统统是否应应降低低绝对对成本本扩展产产品组组合建立合合作伙伙伴关关系建立考考核/激励励体制制建立到到零售售商的的直接接运输输降低批批发商商库存存量降低客客户最最低订订单限限额XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））步骤1：确确认供供应链链中的的主要要问题题失败者者仅向所所有的的客户户提供供单一一的销销售渠渠道和和简单单的基基本服服务我们通通常以以电话话、问问卷或或访谈谈等方方式进进行调调查以以了解解客户户的需需求，，以便便将各各种客客户进进行分分类，，并在在设计计销售售渠道道时充充分考考虑各各种的的需求求客户需需求:1.生产商商的声声望2.消消费者者对品品牌的的需求求3.完完善的的售后后服务务4.生生产商商的广广告能能力5.零零售售商协协同参参与广广告活活动6.限限制制特定定区域域内的的竞争争对手手数量量7.多多种种营销销方式式8.有有效效的营营销计计划9.值值得得信赖赖的业业务人人员10.直直接向向生产产商采采购11.简简便的的订单单流程程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利润润率14.短短而及及时的的交货货时间间…25.满满意的的零售售价格格成功者者针对不不同的的客户户分组组需求求设计计相应应的销销售渠渠道及及服务务XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））步骤2：分分析客客户需需求客户采采购动动机客户采采购流流程客户价价值取取向客户获获利率率客户倾倾向的的渠道道客户满满意驱驱动因因素客户长长期竞竞争优优势客户分分类处处理XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））明确销销售渠渠道的的选择择范围围以及及实施施的优优先级级别产品/服务务/运运作与与渠道道的选选择相相一致致明确建建立各各种渠渠道的的各种种主要要障碍碍，以以在促促成实实施方方案中中提出出有针针对性性的解解决方方案从客户户角度度考虑虑渠道道战略略的具具体实实施方方案在销售售渠道道设计计中充充分考考虑市市场竞竞争因因素信息需需求内内容步骤2：分分析客客户需需求-信息息需求求销售客客户的的定义义和描描述客户产产品/服务务需求求档案案客户采采购预预测/采购购量增增加的的空间间和可可能性性不同客客户对对渠道道的宏宏观和和微观观偏好好及原原因不同客客户对对对所所偏好好渠道道的应应用情情况客户对对各种种的渠渠道的的准备备程度度，包包括业业务和和技术术等方方面的的准备备其他产产品（（非烟烟草））渠道道的描描述信息对对渠道道战略略设计计的影影响不同渠渠道对对各种种产品品的偏偏好（（适用用性））各种渠渠道对对渠道道伙伴伴的价价值所所在建立各各种渠渠道后后，客客户对对企业业的态态度的的可能能的转转变建立各各种渠渠道的的主要要障碍碍与促促成因因素竞争对对手的的销售售渠道道不同渠渠道对对业务务运作作的影影响，，如发发票和和客户户服务务等分析各各种销销售渠渠道经经济可可行性性及其其特点点销售客户生产商批发商零售商愿材料供应商生产成成本生产商商-批批发商商价格格批发商商-零零售商商价格格零售价价格利润成本行业价价值链链XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））步骤3：分分析销销售渠渠道XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））步骤3：分分析销销售渠渠道（（续））批发商商代理商商由地区区性的的主要要批发发商购购买产产品再再销售售至普普通零零售商商作为生生产企企业在在各地地的代代表向向零售售商进进行销销售业业务，，但不不直接接负责责产品品的储储运零售销销生产商商建立立各地地分支支机构构，自自行向向所有有零售售商销销售产产品品牌产产品销销售拥拥有多多种渠渠道，，包括括XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））步骤3：分分析销销售渠渠道（（续））多渠道道混合合ABCD地理分分布渠道市市场覆覆盖程程度市场环环境适适应性性代理商商AB可变销售资资源节节约代理商商对产产品的的了解解和对对业务务的责责任感感适用产产品价值取取向关键成成功因因素成本分分析批发商商AB低财务风风险物流服服务人际关关系战略合合作消费用用户直直销ABC非常高高品牌目标市市场定定位人力资资源安安排业务弹弹性零售商商CD价格流程简简单业务弹弹性可变高市场覆覆盖率率利润XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））渠道l3渠道l2渠道––宏宏观观o客户分分类r12345产品档档案渠道档档案市场分分析与与客户户分类类信息息渠道伙伙伴渠道相相关的的合作作伙伴伴渠道地地理分分布明确的地理理分布微观渠道每一种渠道道的具体描描述宏观渠道确定渠道种种类SCREEN渠道选择流流程产品渠道管理流流程渠道与客户户需求分析析产品客户分类产品和客户户种类具体的产品品和客户需需求平衡分数卡卡外部:客户满意度度客户忠诚度度市场渗透率率交易量内部:流程周期服务成本财务:收入成本利润创新:特定市场目目标的营销销效果高优先级低优先级渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标步骤4：销销售渠道设设计基于不同客客户的需求求以及不同同销售渠道道的效益分分析，进行行分销售渠渠道的选择择产品战略市场分析渠道现状….未来渠道….以实现收入入增长的目目标为基准准重视渠道合合作伙伴作作用的发挥挥设计并建立立组合性的的渠道以面面向更广泛泛的客户在降低服务务成本的同同时使生产产商和消费费客户之间间供应链不不断简化为新产品重重新分析并并设计渠道道随市场的变变化重新定定义客户分分类渠道设计依依次考虑降降低成本、、缩短产品品推出时间间、提高客客户满意度度、提高市市场渗透率率、提高销销售量和加加强聚焦式式的营销以以提高利润润率=$1产品渠道种类客户分类分销售渠道目标客户12310分销商代理商适当的产品品，通过适适当的渠道道，以适当当的成本销销售至适当当的客户54236产品A产品C产品B产品D7最终客户连锁零售商商（连锁超市市）分散零售商商（街边店面面）电子交易平平台产品EXYZ销售渠道战战略设计方方案（续））产品F8步骤4：销销售渠道设设计（续））渠道设计关关键因素市场渠道战战略失败的的原因不了解客户户价值取向向，也未将将不同客户户分类考虑虑不能以动态态的视角看看待市场环环境的变化化将面向批发发商/代理理商和面向向零售商的的业务混为为一谈希望渠道会会随市场变变化自动调调整过于依赖传传统渠道未成功建立立渠道中的的优势地位位未系统化的的评估和选选择供应链链合作伙伴伴未充分的进进行渠道的的经济效益益分析渠道的目标标和平衡分分数卡的设设计不合理理希望单一的的渠道可以以解决所有有产品和客客户的需求求未能有效地地的处理各各种渠道之之间的关系系市场环境变变化要求企企业渠道战战略相应的的作出动态态调整客户档案客户偏好销售效率市场分析渠道档案渠道伙伴渠道相关的的合作伙伴伴渠道地理分分布明确的地理理分布微观渠道每一种渠道道的具体描描述宏观渠道确定渠道种种类SCREEN产品客户分类产品和客户户种类具体的产品品和客户需需求渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标产品战略市场分析XYZ销售渠道战战略设计方方案（续））步骤4：销销售渠道设设计（续））制订项目目目标2.零售商业务目标3.内部运作目标1.批发商/代理商合作目标建立良好的的渠道关系系提高销售人人员销售能能力高效的信息息沟通…增加零售市市场渗透率率…提高订单反反应和履行行能力渠道运作考考核体系1.批发商商/代理商商合作目标标降低库存加强供应商商协作提高生产能能力利用率率提高高市市场场反反应应2.零零售售商商业业务务目目标标有竞竞争争力力的的价价格格策策略略建立立渠渠道道反反馈馈机机制制3.内内部部运运作作目目标标物流流网网络络设设计计跨部部门门渠渠道道管管理理团团队队…XYZ销售售渠渠道道战战略略设设计计方方案案（（续续））步骤骤5：：制制订订项项目目目目标标和和实实施施方方案案制订订项项目目实实施施方方案案XYZ销售售渠渠道道战战略略设设计计方方案案（（续续））步骤骤5：：制制订订项项目目目目标标和和实实施施方方案案销售售区区域域划划分分渠道道伙伙伴伴评评估估和和选选择择渠道道的的宣宣传传推推广广计计划划培训训计计划划信息息技技术术支支持持风险险评评估估设计计渠渠道道管管理理体体系系多渠渠道道关关系系管管理理业务务流流程程设设计计客户户服服务务设设计计组织织机机构构设设计计人力力/财财务务/技技术术等等资资源源配配置置计计划划试点推广全面实施设计计供供应应链链平平衡衡分分数数卡卡以以建建立立对对销销售售渠渠道道及及销销售售渠渠道道伙伙伴伴的的考考核核和和完完善善机机制制XYZ销售售渠渠道道战战略略设设计计方方案案（（续续））步骤骤6：：制制订订考考核核与与完完善善机机制制代理商零售商对品牌营销的支持目标 考核财务角度目标 考核客户服务目标 考核内部流程计划目标 考核我们如何达到最佳运作？客户如何看待我们？如何促成销售业绩最优？如何考核财务表现？批发商激励系统统化化渠渠道道战战略略实实施施将将……建立立全全新新的的渠渠道道管管理理与与渠渠道道营营销销体体系系将渠渠道道营营销销融融入入企企业业整整体体计计划划建立立跨跨部部门门的的团团队队实实施施渠渠道道战战略略通过过外外部部合合作作计计划划提提高高渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的效效率率收益益与企企业业战战略略相相一一致致的的销销售售渠渠道道设设计计与渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的协协作作降降低低了了供供应应链链成成本本通过过针针对对不不同同分分类类的的客客户户提提供供定定制制的的服服务务加加强强了了客客户户忠忠诚诚度度供应应链链平平衡衡分分数数卡卡系系统统提提供供了了考考核核与与激激励励机机制制从从而而提提高高了了供供应应链链的的运运作作效效率率XYZ销售渠道战略略设计方案系统化的渠道道战略实施带带给客户的收收益销售渠道的供供应链优化品牌产品行业业供应链发展展趋势供应链流程的的可视化加强供应链合合作伙伴的协协作，在供应应链范围内提提高市场反应应能力，在降降低库存的同同时降低缺货货比例通过中立的或或企业自有的的电子交易平平台提高采购购效率，开辟辟新的销售渠渠道在分销商与零零售商都不断断的整合的市市场环境下，，加强客户关关系管理非核心业务外外包供应链范围的的系统集成与与信息共享品牌产品行业业供应链关键键因素信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理供应商生产商消费用户零售商供应链关键协作沟通渠道信息标准化物流服务提供商批发商获得供应链竞竞争优势的将将是以下企业业：充分应用CPFR––协同计划、预预测和补货(还有很多多企业没有接接触这个概念念)的企业业进行战略供应应商协作，并并通过网络连连接技术进行行电子采购行行为的企业建立完善的客客户关系管理理体系的企业业…应用CPFR––协同计划、预预测和补货的的企业以网络络为沟通渠道道，通过标准准化的信息的的交流沟通进进行协作，从从而降低运营成本本缩短流程周期期提高供应链可可视化程度高效的客户响响应促进与第三方方服务商的协协作引入电子交易易/电子支付付COOSupplyChain

Management获得供应链竞竞争优势的将将是以下企业业…供应链关键协作沟通渠道信息标准化协同计划、预预测与补货（（CPFR）协同计划、预预测与补货（（CPFR）是一种优化企企业与供应商商/客户之间间信息共享和和计划协作伙伙伴关系的解解决方案。作为增加销售售、降低成本本的重要解决决方案，尤其其是在需求与与计划复杂、、交易伙伴必必须加强协作作的行业（如如品牌产品分分销行业），，协同计划、、预测与补货货（CPFR）的发展非常迅迅速，随着市场竞争争的加剧，销销售与销售履履行周期不断断缩短，交易易伙伴之间的的合作关系日日益紧密，实实施协同计划划、预测与补补货（CPFR）从企业的竞争争优势逐步变变为企业运营营的必备要素素。协同计划、预预测与补货（（CPFR）（（续）企业资源规划系统（ERP）决策支持系统分销商销售预测&决策支持系统销售商A销售商B销售商C补货企业统一业务时间安排联合预测订单信息订单信息订单信息互联网协同计划、预预测与补货（（CPFR）协同计划、预预测与补货（（CPFR）概要协同业务计划划和预测使交交易双方拥有有共同的业务务时间安排表表交易伙伴协同同运作流程，，安排计划，，并分享绩效效考核指标交易的任何一一方都可以按按预先设置的的参数调整计计划，但是超超出预先设置置参数之外的的计划调整需需要得到交易易另一方的认认可，可能需需要与另一方方进行协商通过协同计划划、预测与补补货（CPFR），，（较准确的）预预测可以自动动转化为运输输安排，缩短短了传统的订订单处理时间间协同计划、预预测与补货（（CPFR）系统可以捕获获关键业务信信息，如促销销时间表、供供给约束等可可能降低库存存水平的信息息，避免不必必要的意外情情况协同计划、预预测与补货（（CPFR）特点协同计划、预预测与补货（（CPFR）是基于互联网网的企业对企企业(B2B)的信息动态交交流的工作流流程.协同计划、预预测与补货（（CPFR）可以在降低库库存的同时提提高客户服务务和销售协同计划、预预测与补货（（CPFR）使交易双方制制订统一的预预测，并定期更新协同计划、预预测与补货（（CPFR）通过促成促销销时间安排、库存信息等的的交流改善了了企业预测能能力，从而缩缩短了交货期期并促成了预测测系统与补货货系统的集成成协同计划、预预测与补货（（CPFR）交流渠道协同的伙伴关关系传统伙伴关系系协同计划、预预测与补货（（CPFR）致力于消除业业务伙伴之间间的交流瓶颈颈分销商客户交易双方交互界面财务计划销售财务计划销售分销商客户财务运输计划营销销售高层管理高层管理协同计划、预预测与补货（（CPFR）的收益资料来源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association签定伙伴协议制订协同业务计划进行销售预测进行销售预测就例外情况的协同进行订单预测进行订单预测就例外情况的协同产生订单产生订单分销商生产商零售商预测准确增加40%加强客户服务增加4%降低库存降低18%降低计划成本/操作成本缩短补货时间缩短20%简化意外情况处理流程商业利益潜在价值提高销售库存比例增加8%降低库存降低23%增加销售增加32%提高透明度降低供给风险简化意外情况处理流程潜在价值商业利益供应方收益采购方收益协同计划、预预测与补货（（CPFR）收益案例分析析*资料来源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供应商替换3.4%1.5%在6%的某消消费品销售业业务中会发生生缺货的情况况*，导致：ABC公司通过与供供应链合作伙伙伴进行协同同计划、预测测与补货CPFR，取得了显著的的效益：密切协同的客户3%98.7%部分协同的客户5%88%从不协同的客户16%77%缺货销售比例例交易执行比例例销售降低3.1%5%零售商机构客户协同计划、预预测与补货（（CPFR）的风险协同计划、预预测与补货（（CPFR）也将为企业带带来潜在的风风险：资源需求IT投资组织的准备程程度交易伙伴的能能力与决心复杂的新流程程难以建立新的的行业标准（如信息沟通通方式等）风险协同计划、预预测与补货（（CPFR）重要前提有有效的沟通渠渠道客户运输服务提供商仓库ERP&MRP互联网通过互联网实实现供应链各各合作伙伴的的系统集成，，建立畅通的的实时的信息息沟通渠道生产商电子交易平台台集成集成协同的供应链链管理要求供供应链合作伙伙伴应用标准准化的流程与与数据标准，，建立行业性性的普及的商商业及技术标标准：通用技术标准准架构供应链流程管理商业字典技术字典技术字典建立立了供应链合合作伙伴之间间的通用的IT语言商业字典建立立了供应链合合作伙伴之间间的通用的商商业语言供应链流程架架构建立了供供应链合作伙伙伴之间的通通用的标准协同计划、预预测与补货（（CPFR）重要前提通用的标准CPFR状态下的供应应链流程运作作协同需求预测客户经理计划经理制造商分销商互联网生成连续的预测互联网审核预测正式提交预测，通过电子邮件等形式供应链管理系统预测调整提交初步预测生成正式的预测CPFR状态下的供应应链流程运作作（续）协同供给计划划制造商分销商供应链计划主主管客户经理订单承诺的供应计计划互联网计划重新计划审核需求通过电子邮件件提交初步计计划通过电子邮件件沟通制造商系统基于订单的计计划/供应链链优化供应链管理系系统订单处理CPFR状态下的供应应链流程运作作（续）协同补货制造商分销商库存信息补货建议订单参照合作协议议生成补货建建议审核货品供应能力供应链管理系系统合作协议数据集成（EDI）供应链管理系系统在线数据据传输采购主管客户经理9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:12:3823:12:3823:121/5/202311:12:38PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:12:3823:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:12:3823:12:3823:12Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:12:3823:12:38January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:12:38下下午23:12:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:12下下午1月-2323:12January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:12:3823:12:3805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:12:38下下午午11:12下下午23:12:381月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:12:3823:12:3823:121/5/202311:12:38PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:12:3823:12Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可