某食品公司分销商管理概述

分销商管理2008-6-7议题分销商的定义,角色与职责分销商管理核心模式一个中心,三个基本点议题分销商的定义,角色与职责分销商在供应链中的位置供应商NKA分销商一级批发商消费者二级批发商LKAA/B零售店其他零售店不高效的产品供应链分销商定义

Customerwhohasresponsibility toprovidecoverage(覆盖),achievedistribution(分销)&retailstandard(零售标准),fulfillsalestarget(销售指标)inaspecificarea(notexclusive)formanufacture角色Suppliersofmanufacturer’sgoodsandservices(delivery,credit,etc)totheirretailandwholesalecustomers.Supplierformanufacturerofcoverageservices.Asasuppliertheyprovidelocalhiring,training,andmanagingofourcoverageorganizationthatenablesustoachieveandmaintainourcoveragegoals.分销商职责Achievesalesfundamentals(Distribution,Shelving,Merchandising,Pricing)throughcoverageAchievevolumeobjectiveandsharegrowthExecutemanufacturer’spromotion/newinitiativelaunchtothemarketplaceSupportsupplierwith--CoveragePeople(SR)--Finance,creditto2ndcustomers--WarehousingandDelivery分销商议题基本的分销商管理模式一个中心,三个基本点分销商管理战略模式分销商管理核心模式ROI管理(战略协调的基础)费用管理(创造需求)库存管理(优化供应)覆盖管理(优化供应+创造需求)核心模式与战略模式主要缺失的三个部分:-基于战略协调的共同生意发展计划(JBP)-实现全部生意目标的人员与组织管理-覆盖管理只包括零售覆盖管理,未含批发商与其他分销中心(subDC)的管理ROI如何根本本保证经经销商商成为我我们的生生意伙伴伴?经销商必必须从与与我们做做生意中中赚钱!管理好经经销商的的期望值值上市公司平均均：5.8%商业： 3%2004年中中国行业投资资回报(ROI)分销商ROI的公式财务会计中的的公式:ROI= 税后后净利润股东投资总额额(所有者者权益)实际经销商管管理工作中使使用的大致公公式:ROI=利润(净现金产出)投资额(净现金投入入)分销商的关键键目标Ａ生意销售额100净利润5净利润率5%投资额50ROI10%Ｂ生意销售额50净利润5净利润率10%投资额100ROI5%你会选择Ａ生生意还是Ｂ生生意？练习计算ROI假设一:经经销商每月进进货一次,销销售平均分布布在每天,毛毛利15%假设二:经销销商每月进货货两次,销售售平均分布在在每天,毛利利15%ROI分析ROI是最具具综合性的指指标。通过ROI分解具具体分析，发发现分销商的的生意机会。。ROI=利润投资额=利润(包含销售支持费用)X销售收入销售收入投资额=销售利润X资产周转率分销商管理核核心模式要素素间的相互作作用ROI=销销售利润*资资产周周转率存货周转率应收帐款周转转率库存管理费用管理覆盖(零售)管理库存管理库存理论库存应保持在在最好的维持持成本和服务务的平衡需求供应链能力库存天数计划你能提供在零零售补货循环环中计划、供供应链能力及及库存天数的的实例吗？库存天数目的：1)发现减少少库存占压资资金的机会2)提高库存存管理水平分销商库存天天数定义库存天数指的的是由分销商商负责的库存存天数与前2个月产品销售成本本（COGS）总量的比较较情况。月末库存金额额库存天数= ----------------------------x61天前两个月销售成本总量注：无论任意意两个月的实实际天数是多多少，采用的的都是61天－为了简单单起见，且能能符合全球标标准。在月初之时，，就及时衡量量上月库存天天数。库存天数取得得流程a.仓管员在月末末进行实物盘盘点。b.操作员／财务务人员核实并并确保系统库库存与实物记记录一致。c.确定按人民币币计的库存金金额。d.操作员取得前前两个月的COGS数据据。e.计算库存天数。库存天数范例例1.确定与与实物盘点库库存一致的预预订／系统库库存。2.统计库库存和销售成成本总量。九月底，分销销商的总库存存（包括分公公司）为2，，600，000人民币币。。九月的产品销销售成本为6，400，000。。八月的产品销销售成本为5，600，，000。因此，上两个个月COGS总量为12，000，，000元人人民币。那么，该分销销商的库存天天数为：库存天数=2，600，000/12，000，000*61=13.22那么，分销商商现有库存可可覆盖13.22天。练习计算6月底的的库存天数假设一:经经销商每月进进货一次,销销售平均分布布在每天,毛毛利15%假设二:经销销商每月进货货两次,销售售平均分布在在每天,毛利利15%缺货率目的：1)量化由于于缺货所造成成的销量损失失2)确定物流流的生意机会会和提高区域域缺货率（OOS）定义缺货率：缺货率指的是是分销商处不不能到货销售售的业务量加加权%。分销销商处可能是是仓库。缺货率%=损失量X100%总销量+损损失量总销量=分销商当当月的总销售售量损失量=每种产品品损失量的总总和，对于每种产品品：损失量=缺货天数数*该种种产品的平均均日销量（利用前2个个月的销量，，或者当前的的预测销量，，如果能够得得到数据的话话，）缺货天数=库存为0的可销售天天数缺货率取得流流程a.系统操作员每每日管理库存存报告及备份份数据，以收收集缺货产品的OOS天数。b.系统操作员在在月末，从系系统抽取当月月总销售量。。c.系统操作员抽抽取过往48天的销售及及日均销量。。d.基于工作天数数，系统得出出当月的所有有缺货规格的的总损失量。e.计算产生OOS率缺货率练习当月分销商销销量=7，500，，000人民民币。当月缺货的6种产品如下下：产品1-6天缺货，，平均日销量量=50，，000人民民币产品2-12天缺货货，平均日销销量=10，，000人民民币产品3-3天缺货，，平均日销量量=7，500人民币币产品4-7天缺货，，平均日销量量=1，200人民币币产品5-4天缺货，，平均日销量量=1，700人民币币产品6-14天缺货货，平均日销销量=600人民币总损失量=（（6*50））+（12*10）+（（3*7.5）+（7*1.2）+（4*1.7）+（14*0.6）总损失量=466，，100人民民币库存管理OSI(进,销,存管理理)XXXOSI跟踪表(2003年年)注:I’=I+S-O,库存管理趋势势图OSI(进,销,存管理理)XXXOSI趋势图(2003年年)库存管理分析析-时间分析析OSI(进,销,存管理理)XXXOSI变动跟踪踪表(2003年vs2002年同同期)注:I’=I+S-O库存管理分析析-截面分析析OSI(进,销,存管理理)XXXOSI跟踪表(2003年年)注:I’=I+S-O零售覆盖管理理零售覆盖的主主要任务覆盖计划零售标准零售覆盖计划划制定第一步:确确定拜访门店店#/天天,人-----30店第二步:确确定补货周期期------1次/2周第三步:确确定覆盖目标标----30*8=240店/人第四步:划划分覆盖分区区----按按照目标门门店的密度,而非门店数数量按人头划划分为10个个区第五步:制制定固定拜访访路线----分解到到人,天,店店的拜访计划划卖进零售覆盖盖的计划的关关键-

人、、店配比与产产出计算平均每家家门店的产出出（利润）计算一个销售售代表覆盖所所有门店的产产出（利润））将利润与成本本（主要是销销售代表工资资）对比分销商零售覆盖计划与执行分销商：销售代表：门店数：17天门店地址分销（合格1；不合格0）陈列（合格1；不合格1）零售标准（合格1；不合格2）D1xxxxxx100xxxxxx111xxxxxx111……111D2xxxxxx010xxxxxx010xxxxxx100……000D3xxxxxx000xxxxxx010xxxxxx100……111………010D10xxxxxx111xxxxxx111xxxxxx111……100合计合格门店#11117合格门店%65%65%41%费用管理什么是费用？？发展生意的资资源投入一分，产产出一分；投入一分，产产出两分；管理分销商的的资源激励分销商““用正确的方方法做正确的的事情”如何利用销售售费用？不要简单地当作无无条件返利价格折扣要分销（尤其是是新品）货架陈列第二点陈列消费者促销活活动不好的例子一个月销售50万的分销销商，每月2%（10，，000元））的销售费用用支持月中，价格折折扣月末，“冲销销售指标”回回扣好的例子第一步：发发现生意机会会好的例子第一步：发发现生意机会会分销商零售覆盖计划与执行分销商：销售代表：门店数：17天门店地址分销（合格1；不合格0）陈列（合格1；不合格1）零售标准（合格1；不合格2）D1xxxxxx100xxxxxx111xxxxxx111……111D2xxxxxx010xxxxxx010xxxxxx100……000D3xxxxxx000xxxxxx010xxxxxx100……111………010D10xxxxxx111xxxxxx111xxxxxx111……100合计合格门店#11117合格门店%65%65%41%好的例子第二步：设计计促销项目陈列竞赛第三步：完完美执行基于分销商管管理核心模式式的

联合生生意计划百事食品生意增长XX%P=销量(MSU),增长(%)P=MSU/Hub(OSDO),MSU/DSR,MSU/StoreP=XX专柜,销销售额/专柜柜,M/T=#Hub,#Outlets;#prodcall;#SKUM/T=QPP/40%完美商商店C=订单满满足率(orOOS%);DOT(%)C=新品上上架(天)利润率增长XX销售增长XX资产周转率提提高XX分销商ROI:XX%P=D-Fee%ofNOS,CBDFROIM=#1专专柜位置,销销售额/专专柜T/C=费费用率;运运输费用率C=毛利率率,OSDO利润率C=品类优优化(利润润率和份额)C=分销商商学院,多多功能小组培培训C=投资额额(RMB),财务务结构C=品类优优化(ROI)C=DMS使用,报报告C=库存准准度,仓库库QAC=库存,应收(天&RMB)C=抵押:信用额覆盖管理存货管理覆盖管理费用管理费用管理存货管理让你的客户资资产增值你了解生意!你管理生意!你拥有生意!谢谢!谢谢1月-2323:13:5423:1323:131月-231月-2323:1323:1323:13:541月-231月-2323:13:542023/1/523:13:549、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:13:5423:13:5423:131/5/202311:13:54PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:13:5423:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:13:5423:13:5423:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:13:5423:13:54January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:13:54下下午午23:13:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:13下下午1月-2323:13January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:13:5423:13:5405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:13:54下下午午11:13下下午23:13:541月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:13:5423:13:5423:131/5/202311:13:54PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:13:5423:13Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:13:5423:13:5423:13Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2323:13:5423:13:54January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202311:13:54下下午23:13:541月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2311:13下下午1月-2323:13January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/523:13:5423:13:5405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:13:54下下午11:13下下午23:13:541月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。