某公司销售策略与营销技巧

销售策略和销售技巧

交流的形式

*沟通为主*经验共享2我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策4大客户销售的概念

5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9在客客户户了了解解你你之之前前了了解解客客户户组织织架架构构/权权力力结结构构采购购流流程程10谁是是我我们们的的““目目标标人人物物””？？是他他？？是她她？？还是是它它？？！！11购买买决决策策人人组组合合决策策者者购买买者者技术术把把关关者者使用用者者12客户户究究竟竟在在买买什什么么？？对对我我们们意意味味着着什什么么？？13冰山山原原理理8/9的的需需求求是是隐隐藏藏在在行行动动、、语语言言之之下下的的1/9的的需需求求是是通通过过语语言言、、行行动动来来体体现现如何何揭揭示示冰冰山山一一角角—提提问问&聆聆听听14决策策者者握有有购购买买的的财财务务决决策策权权力力具有有最最后后拍拍板板权权当其其他他人人都都赞赞成成时时，，他他有有可可能能否否决决往往往居居于于高高地地位位，，难难以以掌掌控控。。15决策策者者的的决决策策者者校长长老老王王要要建建校校园园网网小张张已已搞搞定定了了老老王王小李李后后来来才才知知道道怎么么办办？？16购买买者者对决决策策最最重重要要的的影影响响者者之之一一往往是商务部部门的负责人人关心性价比，，使用竞争对对手做杠杆利用推荐和否否决权来影响响最后决策者者17技术把关者通常是技术部部门的人对技术方面的的问题把关负负责对商务条件不不怎么关心在技术上有否否决权18使用者最后使用产品品或服务的人人如果是使用者者部门负责人人，则有是否否采用的说话话权即使是处于组组织最下层的的人，他们的的意见也可能能会给最终是是否采用带来来一定的影响响19谁是我们的““线人”？希望你拿到生生意的人通常是客户内内部的人可能具有多重重身份的人必须及早与之之发展关系的的人好处不一定意意味着金钱20如何寻找“线线人”？时间？地点？事件？21思考题通过你的初步步了解，你决决定将销售工工作的重点之之一放在A客户。目前你你已知的情况况是A客户的项目销销售额为100万你有2个竞争争对手A客户的决策人人对你的公司司有所好感你的团队支持持你开展上层层公关你认为要促使使A客户与你签单单，你需要花花时间、下工工夫做工作有有哪些方面？？22客户的选择与与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有有限23请讨论我们是否需要要一个客户筛筛选标准？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有资金吗？什么时候有资资金？资金来源？有多少资金？？充足吗？付款方式怎样样？。。。。。。。27M资金计划资金来源资金数量产品费用权重重付款方式客户的资信度度28A-Authority决策与采购方方式如何？决策人情况决策倾向29A决策者、影响响者、使用者者对浪潮的反应应层次对竞争对手的的反应层次决策人的性格格、爱好决策方式、依依据、步骤决策人的决策策依据决策人之间的的相互影响客户的组织架架构第三方（合作作者）30N-Need有需求吗？（（有项目吗？？）什么系系统的的需求求？做做什么么应用用？项目有有多大大？需需求量量如何何？什么时时候开开始操操作？？需求中中对我我们做做的这这一类类产品品的大大致要要求怎怎样？？我们能能做些些什么么？31N需求量量项目实实施时时间需求产产品的的层次次项目背背景购买方方式客户以以前使使用情情况32WhoistheWOMAN?WOMAN33为什么么需要要销售售技巧巧？让客户户愉快快让客户户满意意让客户户签合合同34销售自自己是是成功功销售售的第第一步步35电话预预约电话预预约须须注意意哪些些事项项？36规范的的语言言做好准准备你好我是：：。。。。目的：：。。。（直直接表表达还还是很很好的的名义义）您了解解**吗吗，2-3句简简单介介绍您看，，什么么时间间。。。。？？（如如果对对方说说没时时间怎怎么办办？））37在推销销产品品之前前，先先推销销自己己客户在在接受受你时时，有有很强强的感感情因因素素38约见客客户时时应注注意哪哪些细细节？？言行举止39良好的行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本40初次见见面中中的细细节客户感感觉的的来源源：视觉：：包装装、表表情、、肢体体55%听觉：：内容容、方方式寒暄：：找中中型话话题，，目的的是调调节气气氛41初次见见面中中的细细节充分的的准备备（开开场话话题、、问题题库））着装得得体守时引导性性话题题让客客户尽尽量多多说并并控制制不跑跑题达达到拜拜访目目的记住对对客户户重要要的信信息及及客户户的私私人信信息避免价价值观观及对对人和和事对对与错错的讨讨论42瞬间的的辉煌煌视觉+听觉觉+味味觉+触觉觉+嗅嗅觉=100%好好印象象（包装装+表表情+身体体语））内容7---17%方式28---35%包装+表情情+身身体语语55%43约见客客户时时的步步骤接触引导正题44与客户户初次次见面面的步步骤45建立良良好第第一印印象46一个良良好的的开场场白？？1、穿穿着整整齐，，保持持微笑笑、清清楚的的问候候2、结结实的的握手手3、有有自信信、热热心、、礼貌貌、坦坦诚4、可可靠、、可信信47合适的的话题题1、气气候、、季节节2、新新闻、、时事事3、衣衣食住住行、、娱乐乐、嗜嗜好、、健康康4、运运动、、旅游游5、赚赚钱的的事情情6、称称赞的的话7、对对方可可能高高兴的的话题题48场景模模拟业务员员**了解解到某某市电电教馆馆正在在启动动一个个较大大的项项目的的，于于是其其与负负责该该项目目的刘刘副馆馆长联联系上上，并并约定定了到到其处处拜访访恰逢逢王馆馆长和和刘副副馆长长都在在场，，由于于是初初次拜拜访，，业务务员**做做了充充分的的准备备，要求：：我们们的人人员演演练此此过程程49了解客客户需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客户51了解客客户的的技巧巧提问-----最有有效的的沟通通方式式在与客客户沟沟通是是要多多用提提问----让让客户户敞开开心扉扉什么时时候提提问？？采用用什么么方式式提问问?52为什么么发问问？获取资资料，，挖掘掘需求求，在在掩盖盖自己己的情情况下下了解解对方方引导客客户改善沟沟通，，满足足对方方虚荣荣心控制拜拜访，，发问问控制制客户户鼓励参参与检查对对方的的理解解程度度建立专专业销销售形形象体现对对他们们的关关心53询问的的目的的？客户需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共识识性清楚：：客户户的具具体需需求，，这些些需求求为什什么重重要完整：：客户户所有有需求求，需需求的的优先先顺序序共识：：对事事物的的相同同认识识54问题的的种类类？公开型型什什么么是公公开型型？——————————————————————引导型型什什么么是引引导型型？———————————封闭型型什什么么是封封闭型型？？——————————————————————55问与答答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”56公开型型问题题与关关闭型57情景两家卖早点点的小店，，销售额有有很大的差差别，什么么原因？58提问的布局局1．激励励合作（对对方需求的的满足）2．公开中中立的提问问3．公开引引导4．关闭性性的问题5．总结所所谈6．给客户户机会发问问--保险险性问题59激励合作公开中立型型问题取无偏见资资料用公开引导导型问题挖掘更深信信息关闭型问题题达到精简方法总结保险问题作笔记60积极的倾听听积极的倾听听是积极主主动的倾听听对方所讲讲的事情，，掌握真正正的事实，，藉以解决决问题，并并不是仅被被动地听对对方所说的的话。三个原则：：（1）站在在对方的立立场，仔细细的倾听（2）要能能确认自己己所理解的的是否就是是对方所讲讲的本意（3）要能能表现诚恳恳、专注的的态度倾听听对方的话话语(身体体语言）61倾听的技巧巧1）培养积积极的倾听听技巧2）让客户户把话说完完，并记下下重点3）秉持客客观、开阔阔的胸怀4）对客户户所说的话话，不要表表现防卫的的态度5）掌握客客户真正的的想法62回顾和总结结63大客户销售售概念影响客户决决策的因素素决策过程管管理客户选择与与确认销售自己是是成功销售售的第一步步如何了解客客户需求64最后最成功的客客户销售是是不同客户户谈销售65谢谢通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1821:18:10人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:18:1021:181月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。21:1821:18:101月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实实践践。。2023/1/521:18:10世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/521:1821:18:10预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:18:1021:18员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:181月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:181月-2321:18:10自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构。。21:181月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””21:1821:18:101月-2321:18你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:18:1021:1821:18:10想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:18:101月-23谢谢各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:18:1021:18:1021:181/5/20239:18:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:18:1021:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:18:1021:18:1021:18Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:18:1121:18:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:18:11下下午21:18:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:18:1121:18:1105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:18:11下下午午9:18下下午午21:18:111月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:18:1121:18:1121:181/5/20239:18:11PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:18:1121:18Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:18:1121:18:1121:18Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:18:1121:18:11January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:18:11下下午21:18:111月