某某管理咨询业务战略

天健管理咨询业务战略演讲人：陈燚（管理咨询经理）审核人：王斌（首席咨询师）(内部资料注意保密！)2004年10月26日厦门

目录管理咨询行业简介

会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾

会计师事务所管理咨询业务的分析

SWOT分析市场进入战略（MarketEntry）

Big4经验介绍

管理咨询业务自身的管理天健管理咨询的未来管理咨询行业简介管理咨询行业简介

伴随着第二次工业革命的浪潮以及公司化美国的兴起，管理咨询行业于20世纪初起源于美国。由于早期的管理偏重生产制造，所以我们所知道的较早的管理咨询公司和顾问很多都是工程师背景。代表人物有科学管理创始人FredericTaylor（泰勒）和现代管理学的重要人物HenryFayal（法约尔）。代表公司包括ArthurD.Little和BoozeAllanHamilton

随着公司管理的复杂性日渐提高（组织结构从U型过渡到M型再到矩阵型）管理咨询需求进一步增加。1928年JamesO.McKinsey创立麦肯锡公司，并主要提供与管理会计相关的咨询服务。现在的Big4在当时的事务所纷纷顺应需求变化，提供相应的管理咨询服务。服务类型主要包括财务、管理会计系统设计/成本核算/预算编制/破产清算。20世纪50、60年代随着IT浪潮的到来，国际会计公司纷纷组建正式的管理咨询部门（MAS&MCS）并将流程咨询和IT咨询结合。后来的ERP实施进一步强化了IT在管理咨询中的比重。管理咨询行业简介70年代BruceHenderson创立BostonConsultingGroup(BCG);McKinsey前顾问Bain创立Bain&Company(贝恩)，目前麦肯锡、贝恩、波士顿已经形成了战略咨询领域的三足鼎立。随着咨询行业onestopshopping的趋势，会计公司的咨询部门逐渐基于流程咨询向战略咨询延伸；而与此同时传统战略咨询公司也出于盈利压力向流程咨询进军，咨询业出现融合现象80年代以后随着3C（customer/competition/change）趋势的强化，公司管理的需求更加复杂与多元化，咨询公司的服务线也更加成熟。主要国际会计公司纷纷由accountingfirm向professionalservicefirm转型，管理咨询业务构成了专业服务中的重要部分，利润增长率也最为强势。业务复杂性增加促使咨询行业出现联盟趋势由于内部管理模式的要求以及外部监管的压力，90年代以后国际会计公司的咨询业务先后独立或者出售管理咨询行业简介目前的管理咨询行业，按照服务类型主要可以分为三大类：战略咨询：麦肯锡、贝恩、波士顿、罗兰贝格、Monitor、BoozeAllanHamilton

流程咨询&运营咨询：普华永道、毕马威、德勤、安永、A.T.Kearney、IBM、毕博、德勤咨询、凯捷、埃森哲、北大纵横、和君创业、远卓、新华信

IT实施：IBM、毕博、德勤咨询、凯捷、埃森哲、用友、金蝶、联想会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾大多数人都只能理解第一阶段，只有少数人会很好的考虑第二、第三阶段。然而不幸的是，企业真正有兴趣的事情都存在于第四阶段－BCG创始人BruceHenderson现在的Big4在初创的早期便已经拥有部分咨询业务。例如普华在19世纪中后期就已经开始帮助客户设计会计系统、进行清算处理从20世纪初开始到50、60年代，国际会计公司在以审计业务为基础的前提下，利用客户资源、知识资源的优势，不断向咨询自然延伸，其业务主要包括会计系统设计、成本核算、预算编制、破产清算等。顺便提及，现在的一些专业咨询公司，在初创阶段其业务实际上与会计公司是几乎雷同的。例如，McKinsey本人毕业于美国西北大学会计系，麦肯锡公司早期的业务包括商业银行内部审计；最早是帮助客户编制预算起家的。会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾20世纪60、70年代开始，随着信息技术的兴起，各个主要会计公司纷纷成立管理咨询部（MAS&MCS）,将流程与IT进行结合，从而提高运作效率。后来的ERP实施进一步强化了IT成分，以致Big4的咨询也被人们称为systemintegrator。事务所咨询业务的人员构成、知识结构和思维方式与审计的差异逐渐明显。20世纪80年代以后，各个国际会计公司的咨询业务服务线快速扩大，Big8/Big6/Big5/Big4也纷纷从会计公司向专业服务公司转型（professionalservice）。此后咨询与审计的差异更加明显。进入2000年后各大国际会计公司逐渐意识到在人员构成、工作方法、思维方式不同的背后审计和咨询仍然具有很多可以共享的东西，例如；客户资源、项目管理方法论、营销管理、一站式销售的捆绑优势等。所以纷纷推出强化内部沟通的方案。会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾会计师事务所审计与管理咨询业务关系的历史回顾实际上从历史经验看，会计公司向管理咨询延伸，进而转型为专业服务公司有其天然的必然性。会计师/审计师在法律要求下长期与客户进行合作，建立了良好的客户关系，解决了在服务行业非常重要的信任问题。基于良好的客户关系，会计师有可能成为最早了解客户需求变化的人。实际上有的时候就是会计师为客户提出的改进需求。由于工作的需要，会计师非常了解不同行业不同企业从业务事实到流程到系统再到最终管理信息、财务信息报告的全过程，同时可能还知道一些并不方便披露的商业机密，这为其提供咨询服务奠定了良好的知识基础。从客户角度，让一批已经了解自己的专业人士为自己服务，成本肯定比另找一家公司要低。即便会计公司的顾问与审计师是不同的两个团队，但其内部沟通的效率和效果肯定也远远高于两个完全独立的公司。会计公司在向专业服务公司转型过程中，人力资源建设也更加强大，具备了复合型的人才梯队。同时随着研发和知识管理的逐渐成熟，事务所的咨询部也逐渐在行业、企业知识的基础上开发出了满足需求的咨询方法论，并通过知识管理系统迅速扩散到所有的员工。会计师事事务所审审计与管管理咨询询业务关关系的历历史回顾顾从内部来来看，我我们必须须注意到到审计和和咨询由由于人员员构成、、思维方方式、工工作方法法差异导导致的内内部管理理问题。。ArtherAndersen和AndersenConsulting的案例安永、毕毕马威、、普华永永道案例例一个反例例：德勤勤从外部来来看，我我们也必必须关注注监管机机构对于于审计独独立性的的考虑带带来的分分拆压力力问题会计师事事务所管理咨询询业务的的分析SWOT分析Strength:法定审计计业务建建立的稳稳定、良良好的客客户关系系（信任任、crossselling）对客户需需求的迅迅速把握握对客户所所处行业业以及内内部管理理的知识识基于众多多行业、、企业知知识和经经验开展展的独立立研发、、知识管管理和L&EWeakness:初期客户户对事务务所的品品牌认知知问题；；对会计计师从事事咨询的的能力认认可问题题传统会计计师自身身的知识识结构主主要集中中在财务务会计领领域，难难于延伸伸到管理理会计、、公司财财务、供供应链管管理、业业绩管理理、MIS等咨询领领域；同同时在business以外，会会计师的的IT知识普遍遍比较欠欠缺，在在IT环境下从从事咨询询需要更更新知识识结构咨询与审审计由于于工作本本身的属属性不同同，需要要不同的的战略、、结构、、流程、、IT和文化，，如何将将不同的的业务统统一在事事务所内内部进行行管理将将是一个个难点SWOT分析Opportunity：中国企业业的管理理很落后后＋众多多企业家家试图变变革＝管管理咨询询需求非非常旺盛盛在安然事事件以后后，市场场对控制制问题空空前关注注，而““控制””是会计计师背景景咨询顾顾问的强强项。除除了财务务报告方方面的内内控以外外，市场场对其它它管理控控制，如如成本核核算、业业绩管理理需求也也很旺盛盛国内其它它大所的的管理咨咨询业务务还比较较弱小甚甚至没有有Threat：：已有竞争争方面：：主要国国际著名名咨询公公司已经经进入中中国市场场并且其其服务线线很多是是与天健健重叠的的（尤其其是Big4和LegacyBig4Consulting）。。国内某些些咨询公公司成长长也比较较迅速潜在竞争争方面：：一些国国内的大大所也正正在强化化其管理理咨询业业务替代方面面：高端端的职业业经理人人；同业业引入（（花旗->中国国银行）市场进入入战略目前国际际会计公公司开展展管理咨咨询业务务的市场场进入主主要采用用所谓的的TwoChannels战略。Channel1－－审计客户户进入渠道道主要依依靠咨询询合伙人人与审计计合伙人人建立良良好的沟沟通机制制并对需需求、销销售机会会做出快快速反应应；建立立MIP(marketingincentiveplan)促成客户户资源的的共享Channel2－－非审计客客户由于并不不存在通通过审计计实现crossselling的机会，，channel2需要制定定更加详详细的营营销方案案以切入入市场。。常见的的渠道包包括：研研讨会主主题发言言；权威威杂志发发表文章章；出版版自己的的管理刊刊物及书书籍；相相关报纸纸、杂志志的广告告；电话话营销；；发放宣宣传手册册Big4经验介绍绍现在的Big4很难用会会计公司司去描述述它们，，随着客客户需求求多元化化和复杂杂性的增增强，会会计师事事务所自自然具有有了向专专业服务务公司转转型的外外在要求求和内在在冲动。。这之中中，管理理咨询服服务无疑疑是重要要组成部部分。审计与其其它鉴证证业务税务与法法律咨询询管理咨询询financialadvisoryservice人力资源源咨询业务流程程外包战略&变变革业绩改进进技术方案案Big4经验介绍绍以下是上上述管理理咨询服服务线的的详细描描述战略财务管理理供应链&运营客户关系系管理人力资源源新兴&集集成技术术应用系统统外包咨询公司司一般按按照行业业和服务务线组合合的矩阵阵进行管管理，横横向和纵纵向各有有一名合合伙人主主管，大大型项目目的项目目组构成成也遵循循同样原原则。管理咨询询业务自自身的管管理管理咨询询的供应应链市场细分分及客户需求求分析天健管理理咨询提供的服服务研发知识管理理HR战略学习&教教育L&E营销&销销售项目管理理售后服务务战略制定定战略执行行内部管理理外部服务务管理咨询询业务自自身的管管理从上述管管理咨询询供应链链中我们们可以看看出管理理咨询业业务自身身的管理理主要包包括以下下几个方方面：战略制定定市场分析析、市场场细分、、市场定定位基于市场场定位的的客户需需求分析析基于客户户需求分分析的战战略制定定战略执行行研发知知识管理理HR战略L&E营销&销销售项项目管理理 售后后服务财务人人力资源源MIS沟通&交交流风风险管管理&质质量控制制天健管理理咨询的的未来天健及天天健管理理咨询的的愿景（（Vision））天健的愿愿景：以以文化厚厚重、专专业精深深、品行行诚笃立立足社会会，打造造中国注注册会计计师行业业的民族族品牌。。天健管理理咨询的的愿景：：秉承天天健的核核心价值值观，通通过帮助助客户实实现管理理变革创创造价值值，共同同打造真真正的中中国企业业！天健管理理咨询的的战略制制定天健•管理咨询询目前天健健管理咨咨询在市市场中的的状况天健管理理咨询的的战略制制定主要竞争争对手McKinsey/Bain/BCGMonitor/BAHBig4advisoryLegacyBig4consulting国际战略略咨询公公司的部部分流程程咨询业业务北大纵横横/新华华信/和和君创业业/远卓卓LegacyBig4consulting部分国国内软软件公公司（（用友友、金金蝶、、联想想）天健管管理咨咨询的的战略略制定定我们的的战略略制定定基于于以下下考虑虑：目前中中国管管理咨咨询市市场的的分析析结合天天健管管理咨咨询的的情况况从企企业生生命周周期、、行业业和企企业规规模方方面进进行市市场定定位分析我我们市市场定定位中中客户户的需需求并并确定定天健健的服服务线线战略实实施中中的问问题我们将将从以以下方方面思思考天天健管管理咨咨询战战略实实施的的问题题；集团内内部沟沟通研发知识管管理HR战略L&E营销&销售售项目管管理售后服服务结束语语天行健健君子以以自强强不息息地势坤坤仁者以以厚德德载物物谢谢各各位！！通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2322:5322:53:26人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。22:53:2622:531月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就就是决决策。。22:5322:53:261月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践。2023/1/522:53:26世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/522:5322:53:26预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2322:53:2622:53员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2322:531月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。22:531月月-2322:53:26自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构。。22:531月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”22:5322:53:261月-2322:53你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/522:53:2622:5322:53:26想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/522:53:261月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:53:2622:53:2622:531/5/202310:53:26PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:53:2622:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:53:2622:53:2622:53Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:53:2622:53:26January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:53:26下下午22:53:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:53下下午1月-2322:53January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:53:2622:53:2605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:53:26下午午10:53下下午22:53:261月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:53:2622:53:2622:531/5/202310:53:26PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2322:53:2622:53Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:53:2722:53:2722:53Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2322:53:2722:53:27January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202310:53:27下下午22:53:271月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月23