某楼盘开盘营销方案

2008.7.21——开盘营销方案金色系·源动力2009年营销目标推盘计划营销节点安排本体及目标客户分析目录各阶段工作安排本体及目标客户分析项目概况项目名称：万科金奥国际区域属性：梅江板块（生态宜居的新兴富人区）和奥体板块（奥运经济带动下的高档项目聚集区）的交叠位置地理位置：河西区卫津南路中石油立交桥东南侧土地属性：金色产品品类：G3+G2总建面：19.85万平米，其中住宅79098m2，酒店式公寓52979.44m2，LOFT（写字楼）20253.93m2，商业7269.63；总套数（不含商业）：住宅876户，公寓864户，LOFT288户容积率：2.73绿化率：35%车位比（数量）：共1121个（地下966个），小高层1：1，高层1：0.7，公寓1：0.2金奥国际奥体板块梅江板块项目规划及产品配比金奥国际项目产品规划图产品形式：LOFT写字楼，双子塔形式，20层，1-2层为商业

建筑面积：20253.93m2，1核8户，共288套（不含商业），户型面积50-60平米；产品形式：4栋酒店式公寓，29层，1-2层为商业

建筑面积：52979.44m2，1核8户，共864套（不含商业），户型面积50-60平米；产品形式：4组商业街

建筑面积：7269.63m2产品形式：4栋11层住宅

建筑面积：10500m2，1核2户，共88套，户型面积120平米产品形式：3栋23层住宅

建筑面积：23968.01m2，1核4户，共276套，户型面积85-90平米产品形式：4栋32层住宅

建筑面积：44629.99m2，1核4户，共512套，户型面积85-90平米公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商业6#商业7#商业9#商业8#客户定位的分析方法区域内典型项目客户分析拦截客户访谈分析区域内住宅和公寓的客户描摹住宅和公寓拦截客户描摹客户定位分析方法本案目标客户定位样本数量：本次调研一共完成样本数量250个，其中150个拦截样本，100个深访样本;选取原则：拦截：选取项目周边的几大卖场，以探寻区域内客群的主要特点及需求，及市区内繁华区域的典型商业网点，以探寻全市范围内目标客群的主要特点及需求。深访：以本案的主要竞品项目的购买业主为深访对象，以探寻目标客户的主要特点及需求。住宅产品目标客户定位客户描摹年

龄25-45岁学历大专以上

居住区域主要集中在河西、南开工作区域主要集中在河西、南开、西青家庭结构三口之家、夫妻二人

从事职业贸易物流、金融、教育、公务员为主置业目的以自用为主客户来源：以河西区和南开区的地缘性客户为主;

地缘性：市区内其它区域：市区外及外地=6：3：1客户类型：社会新锐+望子成龙客户从事职业：以贸易物流、金融、教育、公务员为主置业目的：以首次置业和改善性需求的自住功能为主目标客户定位推售计划分析公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商业6#商业7#商业9#商业8#2009推售计划时间节点推出资源面积3月21日11#、13#22291.75月16日5#公寓12462.627月4日10#11192.449月5日4#公寓12462.6210月6日12#7996.79车位2828774合计

75180物业类型推售资源消化面积消化率公寓24924.921884276%高层住宅41480.933421682%车位87747019.5680%

总计7518060077.5680%共推出75180平方米，2009年共消化60077.56平方米，约占80%。公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商业6#商业7#商业9#商业8#2010推售计划2009年剩余面积15102.29平方米，2010年共推出面积73532.5平方米，消化面积共71818.06平方米，消化率为81%。时间节点推出资源面积3月份16#11145.855月份3#公寓12462.626月份15#、19#、20#13253.719月份1/2loft9306.2110月份2#12462.62车位48014901.49合计

73532.5物业类型推售资源消化面积消化率公寓09年剩余：6082.926082.92100%24925.2417101.8869%高层住宅09年剩余：7264.937264.93100%19142.6417853.5193%小高层住宅5256.925256.92100%写字楼9306.214933.1653%车位09年剩余：

1754.441754.44100%14901.4911570.378%总计88634.7971818.0681%公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商业6#商业7#商业9#商业8#2011推售计划2010年剩余面积16816.73平方米，2010年共推出面积积40861.33平方米，消化化面积共57678.06平方米，消化化率为100%。时间节点推出资源面积高层住宅14#7974.43小高层住宅17#.18#5243.08写字楼2/1loft9306.21全部商业独立商业6.7.8.9.底商1.2.3.4.512013.1车位2046324.51总计

40861.33物业类型推售资源消化面积消化率公寓10年剩余：7823.367823.36100%高层住宅10年剩余：1289.131289.13100%7974.437974.43100%小高层住宅5243.085243.08100%写字楼10年剩余：

4373.054373.05100%9306.219306.21100%车位10年剩余：

3331.193331.19100%6324.516324.51100%商业12013.1012013.10100%总计57678.0657678.06100%2008-2010年经营计划年度营销目标标20092009实现6万平方米销售售面积完成6.1亿元销售额保证良好的客客户满意度两大营销目标标营销节点安排排外展场进驻前前的准备阶段段示范区开放前前的准备阶段段样板间开放前前的准备阶段段春节前持续储储客阶段客户锁定阶段段开盘前的节点点安排全方位准备工工作,信息初步释放放，展示中心心暂不正式接接待客户外展宣导，初初步积累客户户，为展示中中心正式开放放聚集人气以展示中心接接待为主，邀邀约意向客户户到访，实现现外展场与展展示中心的良良好互动推介会前准备备阶段以全面家居体体验的主题为为宣导，迅速速引发客户关关注，将项目目核心价值点点有效传递，，促进意向客客户的积累。。随认筹方式和和推介会信息息的释放，有有效梳理和夯夯实客户，为为诚意金收取取做好准备。。以诚意金收取取的方式锁定定客户，确保保顺利开盘2008年销售线09.2002.2803.2110.18示范区开放项目推介会诚意金收取开盘外展场进驻2009年8月9月10月11月12月1月2月3月样板间开放12.13春节1.26开盘任务与储储客动作的转转化总目标：开盘任务13375㎡㎡；任务套数154套储备意向客户户：611组储备诚意金客客户：244组认购客户：171组成交客户：154组如何有效储客客、维系、转转化如何有效提升升诚意金客户户的转化率三天无理由退退房1、多角度储客客；2、多方式维系系；3、多功能性转转化；4、针对性锁客客；5、信息的阶梯梯释放手法；；6、客户分级管管理措施利用优惠措施施、价值点夯夯实传播策略略客户满意度，，加大客户维维系力度分项目标：储客难点：解决方法：注：成交转化化率从意向客户转转诚意金转化化率40%，从诚意金转转认购转化率率为70%，从认购转成成成交转化率率90%。储客目标：春节前完成品牌、区域、板块、万客会章程培训考核、统一说辞、行销客户资源整合保存路访客户的联系方式，为后期储客做准备；行销资源的锁定现场基本办公用品、明源系统、外展场相关物料、行销物料外展接待、引导蓄客；行销品牌、区域、板块、城市综合体外展场引导、行销工作开展、万客会章程宣导1、楼处样板间布置完成；2、产品资料：电子楼书光盘等；3、积分卡计划、积分卡、登记表、折扣章；4、万客会章程、万客会卡等证件及相关资料公示、价格信息、开盘时间、流程及内容诚意金收取、开盘准备锁定意向客户，促成成交1、价单确定；2、开盘准备示范区体验活动、积分卡及万客会活动、大客户邀约规划设计理念、产品信息、面积区间、积分计划邀约外展场、万客会及行销客户到访，现场接待；宣导积分计划各种表格及报表、各种公示；1、法务文件；2、公示资料；3、开盘方案确定；4、销控、价格体系确定；5、推介会准备认筹方式、推介会、优惠政策梳理、夯实客户；银行进驻随认筹方式和推介会信息的释放，有效梳理和夯实客户，为诚意金收取做好准备。全装修、户型图、单体建筑、景观介绍扩大积分计划及万客会的影响，扩大储客的基数；加大现场管控力度，增强客户的维系，提高客户转化率；行销客户的跟进；配合营销事件邀约客户到访，通过全面家居的体验，增强客户维系；进行大客户针对性的邀约，促成成交；户型图、单体及景观规划确定、部品及装修标准确定物料准备信息释放内容容储客方案销售动作配合客户储备备的销售安排排2008年销售线09.2002.2803.2110.18示范区开放项目推介会诚意金收取开盘外展场进驻2009年8月9月10月11月12月1月2月3月样板间开放12.13销售节点春节1.26报广出街、进入外展场后，以品牌、区位和奥体板块为主要诉求点，聚集目光业内沙龙活动启动；信息覆盖万科老业主（DM、短信）项目的形象建设期，以城市综合体为主要诉求点，对城市基因等生活感知等诉求进行形象宣传，提炼并突出项目的价值以圈层生活为主题，体现生活感知的活动此时主推全面家居的概念，为后面的产品推出做铺垫，以软文为主要形式，达到对全面家居的完整诠释全面家居体验活动开始正式释放推出住宅产品的信息，同时结合全面家居推广住宅产品生活演绎、完美生活目前正筹备发布报广开启镜像时代产品速递，区位、板块概念初步释放产品推介推介会、诚意金收取的展开，开盘在即推广主题营销事件配合客户储备备的推广安排排2008年销售线09.2002.2803.2110.18示范区开放项目推介会诚意金收取开盘外展场进驻2009年8月9月10月11月12月1月2月3月样板间开放12.13销售节点春节1.26各阶段工作安安排外展场进驻前前的准备阶段段示范区开放前前的准备阶段段样板间开放前前的准备阶段段春节前持续储储客阶段客户锁定阶段段推介会前准备备阶段2008年销售线09.2002.2803.2110.18示范区开放项目推介会诚意金收取开盘外展场进驻2009年8月9月10月11月12月1月2月3月样板间开放12.13春节1.26外展场进驻前前的准备阶段段（7月21日-9月19日）目标标：外外展场进驻前前的筹备工作作客户储备：信信息初步释放放，展示中心心暂不正式接接待客户工作进展：推推广及销售目目前的工作进进展情况阶段工作安排排推广线销售线客户线品牌、区域、、板块、万客客会章程保留路访客户户的联系方式式，为后期储储客做准备；；行销资源的的锁定信息释放无推广安排；；外展包装、所所需销售物料料准备；销售手册的完完善，项目价价值的提炼；；路过客户的接接待销售人员培训训（现场制度度、销售技巧巧、项目知识识、外展场接接待流程及说说辞、明源系系统等）、考考核大客户资源整整合确定外展场人人员安排及细细节制定各项销售售资料：沙盘盘讲解说辞、、全装修说辞辞、制定外展展场答客问推广筹备工作作进展目前已发布的的产品速递现场包装部分设计已完成，内围挡7月底将发布，受奥运因素影响，外围挡、精神堡垒和道旗发布将延迟至奥运后。楼书、推广策略的初稿已完成，后期将继续深化修改；交通指示牌已发布；Google地图制作已完成，7月25日前投入使用；项目沙盘、单体沙盘制作完成，尚缺小院儿资料；7月底投入使用；外展场设计已完成，处于工艺筹备阶段；电子楼书、效果图初步设计完成，需细节调整；市场每周动态监测；推介会、开盘方案的调整；交通指示牌内围挡销售筹备工工作进展人员安排人员培训、、考核接待流程制制定1名销售总监监、1名销售经理理、2名销售主管管、8名置业顾问问1名策划总监监、3名策划专员员4名品管人员员（包括1名权证专员员）培训内容：：产品类、、市场类、、礼仪类、、制度类、、专业知识识类、进场场前销讲、、电访流程程培训及预预演考核目的：：知识巩固固、人员筛筛选、增强强团队凝聚聚力进驻展示中中心后的接接待流程制制定（已完完成）策略制定制定开盘前前各阶段的的信息释放放节点及步步骤制定开盘前前各阶段的的储客计划划及手段制定开盘前前各阶段的的大客户拓拓展计划及及手段制定销售中中心进驻后后的说辞（（《销售手册》）、答客问问及接待流流程外展场进驻驻～示范区开放放前的准备备阶段（9月20日-10月17日）目标标：：外展场进进驻后的接接待工作及及示范区开开放的筹备备；外展宣导，，初步积累累客户，为为展示中心心正式开放放聚集人气气阶段工作安安排推广线销售售线线客户户线线信息息释释放放品牌牌、、区区域域、、板板块块、、城城市市综综合合体体线上上：：报报广广出出街街、、进进入入外外展展场场后后，，以以品品牌牌、、区区位位和和奥奥体体板板块块为为主主要要诉诉求求点点，，聚聚集集目目光光；；线下下：：业业内内沙沙龙龙活活动动引引发发市市场场关关注注；；信信息息覆覆盖盖万万科科老老业业主主（（DM、短短信信））；；示范范区区开开放放所所需需销销售售物物料料准准备备；；外展展场场客客户户接接待待大客客户户行行销销拓拓展展实实施施确定定阶阶段段节节点点的的答答客客问问、、沙沙盘盘讲讲解解销售售人人员员培培训训（（答答客客问问、、沙沙盘盘讲讲解解、、物物业业公公司司情情况况、、项项目目工工程程、、园园林林情情况况等等培培训训））销售售人人员员考考核核（（示示范范区区开开放放前前沙沙盘盘讲讲解解、、客客户户接接待待考考核核））确定定示示范范区区开开放放时时人人员员安安排排及及工工作作细细节节邀约约客客户户参参观观示示范范区区示范范区区开开放放～样板板间间开开放放前前的的准准备备阶阶段段（10月18日-12月12日）目标：以展示中心接待为主，邀约意向客户到访，实现外展场与展示中心的良好互动；措施：设置看房车，可有效实现外展客户到展示中心的约访，避免展示中心可达性差带来的不利影响，周末又可组织老业主的看房活动。积分卡计划—将积分计划与万客会卡相结合，以万客会卡为身份证明，以积分证明的形式给与优惠，吸引客户对项目的持续关注。阶段段工工作作安安排排推广广线线销售售线线客户户线线信息息释释放放规划划设设计计理理念念、、产产品品信信息息、、面面积积区区间间、、积积分分计计划划邀约约外外展展场场、、万万客客会会及及行行销销客客户户到到访访，，现现场场接接待待；；宣宣导导积积分分计计划划深耕耕老老业业主主，，利利用用周周末末时时间间以以看看房房车车形形式式，，在在每每个个万万科科入入住住社社区区巡巡回回，，引引领领老老业业主主到到达达现现场场看看房房；；线上上：：项项目目的的形形象象建建设设期期，，以以城城市市综综合合体体为为主主要要诉诉求求点点，，对对城城市市基基因因等等生生活活感感知知等等诉诉求求进进行行形形象象宣宣传传，，提提炼炼并并突突出出项项目目的的价价值值；；线下下：：以以圈圈层层生生活活为为主主题题，，体体现现生生活活感感知知的的活活动动样板板间间开开放放所所需需销销售售物物料料准准备备；；外展展场场客客户户接接待待、、邀邀约约客客户户参参观观售售楼楼处处制定样板间讲讲解说辞及样样板间讲解流流程销售人员培训训（全装修、、样板间讲解解）、销售人人员考核（样样板间开放前前对销售人员员进行考核））大客户行销拓拓展实施确定样板间开开放人员安排排及工作细节节邀约客户参观观样板间春节前持续储储客阶段（12月13日-1月25日）目标：以全面家居体体验的主题为为宣导，促进进意向客户的的有效积累，，完成客户积积累目标，并并进行价格的的初步试探。。阶段工作安排排推广线销售线客户线信息释放全装修、户型型图、单体建建筑、景观介介绍配合营销事件件邀约客户到到访，通过全全面家居的体体验，增强客客户维系；进进行大客户针针对性的邀约约，促成成交交；并进行行价格的试探探工作。线上：此时主主推全面家居居的概念，为为后面的产品品推出做铺垫垫，以软文为为主要形式，，达到对全面面家居的完整整诠释；线下：全面家家居体验活动动；外展场及现场场客户接待、、邀约客户参参与全面家居居体验活动宣传积分计划划、万客会节日期间发放放祝福短信制定春节期间间人员工作及及休息时间安安排春节～推介会前准备备阶段（1月26日-2月27日）目标：有效梳理和夯夯实客户并做做好推介会和和诚意金收取取的筹备。阶段工作安排排推广线销售线客户线信息释放认筹方式、推推介会、优惠惠政策随认筹方式和和推介会信息息的释放，有有效梳理和夯夯实客户，为为诚意金收取取做好准备。。线上：开始正正式释放推出出住宅产品的的信息，同时时结合全面家家居推广住宅宅产品；线下：生活演演绎、完美生生活为主题活活动推介会、诚意意金收取所需需销售物料准准备；做好春节期间间客户接待及及人员安排现场来电来访访客户接待、、洽谈、样板板间讲解邀约客户回访访、夯实客户户意向确定大客户意意向制定诚意金收收取工作安排排及流程锁定客户阶段段（2月28日-3月21日）目标：以诚意金收取取的方式锁定定客户及开盘盘前的筹备工工作。阶段工作安排排推广线销售线客户线信息释放证件及相关资资料公示、价价格信息、开开盘时间、流流程及内容锁定意向客户户，促成成交交线上：传递推推介会、诚意意金收取的展展开，开盘在在即的信息；；线下：推介会会的开展开盘所需销售售物料准备诚意金客户维维护、确定意意向制定开盘工作作安排及人员员安排开盘前销售人人员考核开盘流程演练练老客户加强沟沟通，提高客客户转化率附件：近期工工作排期神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。22:5422:5422:54:3822:54:38所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过过任何何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的竞争争优势势，就就是比比你的的竞争争对手手学习习得更更快的的能力力。把你的的竞争争对手手视为为对手手而非非敌人人，将将会更更有益益。一旦做做出决决定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行动!如果通通用公公司不不能在在某一一个领领域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就会把把它在在这个个领域域的生生意买买掉或或退出出这个个领域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2322:54:38在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:54:38在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。1月-231月-23命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工作作，那他他就无法法有效地地管理他他们。人们所认认识到的的是成功功者往往往经历了了更多的的失败，，只是他他们从失失败中站站起来并并继续向向前。22:54:3822:541月-23等待。我我将要在在这三块块基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百计计请一个个高招的的专家医医生，还还不如请请一个随随叫随到到且价格格便宜的的江湖郎郎中。是员工养养活了公公司。2023/1/522:54能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是伟大的的。不满足让让客户满满意，要要追求让让客户感感动，创创造客户户终身价价值。新经济时时代，不不是大鱼鱼吃小鱼鱼，而是是快鱼吃吃慢鱼。。路是脚踏出来来的，历史是是人写出来的的。人的每一一步行动都在在书写自己的的历史。05一月202310:54下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的的人。10:54:38下下午22:54:38质量是维护护顾客忠诚诚的最好保保证。最好的CEO是构建他们们的团队来来达成梦想想，即便是是迈克尔·乔丹也需要要队友来一一起打比赛赛。2023/1/522:541月-23在这个世界界上，没有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念还还站立的话话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。1月-2322:54:38感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士士临临阵阵决决死死哪哪管管些些许许伤伤痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作战战，，为为百百代代新新风风斗斗争争。。慷慷慨慨掷掷此此身身。。2023/1/522:54:3822:541月月-23谢谢谢各各位位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:54:3822:54:3822:541/5/202310:54:38PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:54:3822:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:54:3822:54:3822:54Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:54:3822:54:38January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:54:38下下午午22:54:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:54下午1月-2322:54January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/522:54:3822:54:3805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:54:38下下午午10:54下下午午22:54:381月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:54:3822:54:3822:541/5/202310:54:38PM11、成成功功就