读做单成交的秘密有感

读《做单——成交的奥密》有感——北京支部高凯今日，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有领会，并且我还写出了个人领会。因为平常工作繁忙，基本上把阅读此书的时机留在了夜晚睡觉前，到以后感觉此书越看越漂亮，《做单》这本书无疑成为了我的精神粮食，躺在床上看着它直到两眼打斗，吃饭的时候也不忘多翻它几页，终于，足有365页的书被我啃了个遍，得益匪浅的同时，感想更多。“在当当网上架7天后雄踞小说类排行榜第一名，30天内荣登小说类五星榜第一名；10余家影视公司接洽版权、100家媒体追踪报导、200余家大型书店联合介绍”，一连串吸引眼球、动人心魄的数据，足以让自己急不行待。从读过第一章后的一般般议论，到第五章开始强烈的谈判，牵引着自己忧如身临其境一起感觉那份强烈的争战。《做单》是长篇职场小说，对比今日励志型的职场题材书本，他以小说的方式，一环扣一环的故事情节，如同读金庸和琼瑶小说同样每步都留有悬念，不得不让人看了这一章，还想着下一章的进展，直至故事的结尾。《做单》叙述了：谢正是世界顶级公司MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。却不知，忽如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最要点时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，全部重头开始MBI特别成立winback团队，要夺回被敌手普惠占据多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，可是那边是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜见时，客户绝不留情地让他“滚”出去移通总部在价钱谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得寻死觅活准备最后点头时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出乎意外地将MBI报价扔到门外，并声称要废掉他们的招标资格，这下几乎让全部人崩溃是放弃？仍是存亡一搏？顶级高层经理的怎样腾挪资源，锁定客户的真切需求，拿下不行能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售能否任职场与业务上还有打破？《做单》的作者胡震生，现任某网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。他曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖赏，并创下新职工获全世界奖励最快记录。互联网是社会将来发展的趋向2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获取所属部门的“优异职工奖”。书中运用平常易懂的语言，联合一些真切和虚构的场景来使读者认识销售的一些技巧。此中的三大标签和一些精典语录让我印象深刻。标签一：《做单》告诉你：怎样认识客户的真切需求？认识客户真切的需求，事关项目存亡。（真切的需求就是事关客户工作和事业的存亡需求，这才是他真切的需求）。标签二：《做单》告诉你：公司拥有具备主人翁精神的职工是最大的福分。成功人士要具备三大潜质；激情、技巧与责任感。《杜拉拉升职记》教给你的只是是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对公司、对做单、对一份事业的执着精神。标签三：《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到合适自己的老公。《做单》出色语录：发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。把你的销售需求变换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。什么是真切的需求？就是事关客户工作和事业的存亡需求，这才是他真切的需求。怎样和老板迅速成立一种坚固的相信关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上司老板的摩擦以迅速成立相信关系。挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永久不要假定客户的需求。左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争敌手的大，刀子捅的要比竞争敌手深。迅速成为陌生领域专家的最好方法，就是先找到顶尖能手，而后贴身模拟，同时参照书里的理论相考证。长板理论——当团队全部人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。耗费谈判敌手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思想，这是谈判的致命武器。互联网是社会将来发展的趋向“外企、大公司更像是一个公司军，分工明细，炮兵、步兵各样兵种俱全。民营公司都像是个游击队或许特种队伍，每个人都能独当一面，自己独立生计能力特别强。假如公司想成为公司军，就一定有转型，也一定有细分的流程制度。好多公司因为没有仔细的流程、制度、客户档案等，致使销售走开公司带走一批“关系户”，对公司来说没有完美制度作保障的教训，对销售而言的确是职业道德的考验。书中要点描绘了谈判技巧，包括了内心素质较量，思想逻辑的较量，身体、内心承受能力的较量等。但前提合作两方有很强的限制性，在这类前提下，大家能够自由发挥表演，甚至离开导演的要求，但现实中中小型公司的谈判，就更需要演员依据规范的剧本发挥演技了，因为作为客户的甲方没有那么强的限制，随时能够停止合作。本书针对销售多次提到“深刻认识客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永久不要假定客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大批的事例帮助我们解析所谓的客户核心需求，这需要必定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习此中的含义，毕竟核心需求其实不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们经过以前台到高管之间全部人员信息的采集、整理、分类、解析才能够有结论。《做单》主人翁之一谢正其人给我留下了很深的印象，正如，他人都称号他“政协”，他既有正气的一面，同时也有邪气的一面，甚至做出“向领导电脑泼咖啡”、“致使俞可可丧失生育能力”等等可恶的事件，但经过自己工作上的一次严重失误，经过雷越等高层领导的循循教育，他最后仍是觉悟了，领会到了雷越对自己的良苦专心，做任何事情都同样，终归邪不压正。“做单如做人，此中的共性是要去关注身旁每个人的需求，要去关注一件事情整个决议链上每一人的需求，从这点来说做单和做人没什么差别”——中国商报议论。“书里的人物、事例都是原型的或许鉴于真切的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真切的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报议论。互联网是社会将来发展的趋向“《做单》是一部真切的展现徽章和伤疤的职场小说”——北京青年报议论。在《做单》的过程中，我看到了很多做单背后的黑幕，甚至肮脏的一面，那些所谓成交的背后都隐蔽着不行告人而又相互牵涉的奥密，固然，作为销售免不了应酬、免不了学着适应各样场合，但颠倒黑白、下三烂的手段仿佛并不是一名职业操守的所作所为。谢正能利用所谓的小聪慧，比方泼领导的笔录本热咖啡，以此协调各个方面的需求，把全部人的需求一致到自己负责项目中去，这是他的能力。可是，这种内部协调能力，能获得对外作战的成功，仿佛更多的是谢正的领导在忙活，象雷越，是他立了军令状，才使得招标持续下去。IBM是个宏大的组织，你说做单成功是靠一线销售的个人，仍是靠IBM的牌子呢？说白了，这类大公司的销售就是个螺丝钉，全部的有关人员是一部大机器的部件，大家一致起来了，才能取获成功。看完《做单》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的一致平台的招标项目，成交的话，就是年度最正确销售；丢单的话，就要辞职。也许，此书要点从这个层面来做解析，但我个人感觉，仍是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边沿。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。因此说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不行少的。看完《做单》这本书，让我感觉最深的是谢正那种永不言败、永不认输的精神，几乎没可能的票据最后依赖他各方面的协调