店经理通关话术签约答客问

〔总分值12分〕模拟场景模拟场景生会按根底状况答复：72万。此时业主拿出，说：“你好，什么，你是中原？有人看房，7575万看房，我想客户考官此时要表现的生气，比方说业主没诚意……看考生如何应对——〔手册提示话术共有四条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：我们这里的客户已经把现金预备好了，别的公司还没有实际行动，你为什么不选择我们而选择他呢？在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真认真地考虑。选择我们才是您的正确选择。话术2：我们这个行业存在不良的竞争，您想状况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎才出的这种小招数。话术3：从咱们生疏以来，我始终觉得您是格外值得我敬重的，您看每次带看您总是格外守时，从这些小细节我感觉到您是一位格外信守承诺的人，您看您已经同意客户的报价，并且咱们都谈得很开心，那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价，最终的结果未必就比我的客户更抱负，所以您还是抓住眼前的时机吧；而且我的这位客户其实还看好了其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房了，请您不要迟疑了，抓住眼前吧。话术4：说实话您的房子真的不廉价了，这房子别说涨x3的话，这价格您买么？估量不买，由于价格高〔这句答复肯定要接上上一句的提问，否则会让业主为难。其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？？其实我们卖的好多房子业主总说一句话，XXX90%以上全都比上次谈判的价格还低。其实客户出的这价格已经挺高了，卖房、买房都看一个缘分，一顺百顺，今日既然缘分都到这了，我要是您，就不会轻易放弃已经到手的时机，到底，古话说“百鸟在林，不如一会做出正确的选择。模拟场景——这时业主说：嗨，让人少交点呗，大家都不简洁，一下好几万，谁都受不了，你们让一点，赶快签了吧。〔总分值模拟场景——这时业主说：嗨，让人少交点呗，大家都不简洁，一下好几万，谁都受不了，你们让一点，赶快签了吧。看考生如何应对——〔手册提示话术共有3条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1〔首先，我们应当马上把业主和客户分开〕问问业主同不同意出一半费用；业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦度，告知业主：我们已经把您的利益都保护的很好，也不需要您出中介费，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。话术2〔将买卖双方分别谈判〕明确告知客户：我们付出自己的工作收取适当劳动酬劳，合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为您办理过户、贷款手续，帮助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。告知业主：您别跟着客户走，您知道公司要租很好的店面来吸引客户，为您推销房产，北京的房租有多贵，您比我清楚；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区询问…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，就为了您的房子；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，社区推广、发帖、为您房子匹协作适的客户、不断带看……，您说我挣这中介费不应当吗？话术3：我们申请打折格外困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最终找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解状况，会影响您的交易时间，象您和业主这么的，弄不好会认为我效劳有问题，可能会让我丢掉饭碗的。异议处理之“税费应由双方担当 〔总分值12分〕模拟场景模拟场景——听说非普住宅要交更多的费用，客户考官说：这个国家规定确实也没方法，但是我听说也是国家规定，税费应当由买卖双方出，为什么你告知我都是我出呢？业主考官接话说：就该这样，反正我是一分钱不会出的。客户考官表现出不快活。看考生如何应对——〔手册提示话术共有三条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：我们在和业主第一次谈的时候就合业主说明，期望他给我们一个最优待的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的净得价；在这个价位根底上，业主是不情愿担当其他费用的。而且，北京市场本就始终是卖方市场，就算是业主肯担当费用，际的优待，反而会起到反作用。话术2：我们会在和业主议价时表示，买方情愿担当相关费用，以此来表达买方的诚意，来您买方自己。话术3多还是1：7左右，长期以来，就形成了这样一个交易习惯，就是业主的报价只是最终的净得房款，其他的费用全部由买方担当，这样计算起来也更简洁一些。〔总分值12分〕模拟场景模拟场景——经过说服，客户最终同意连续签约。但此时客户考官提出：这税我可以担当，看考生如何应对——〔手册提示话术共有两条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：您好，这个税费主要是依据国家的政策，我们只能是依据国家和房地局政策的计算公式来给你计的数值，大的数不会错，但是具体的为数可能会有点变化，由于最终还是以他们为主，再说了，这个钱也不是我们收取的，我们会想方法让您能省就省的。话术2：依据国家法律、法规及相关政策规定，纳税是您甲乙双方应尽之法定义务，我们可双方参考，具体税费确实定我们可伴随您到房地局核实确认！〔总分值12分〕模拟场景——模拟场景——任凭考生说服，但是客户还是不认可，说：这个税费都是我来出，太多了，国XX我就去别的公司了。看考生如何应对——〔手册提示话术共有4条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：现在确实有些中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。话术2〔用赞美的话把客户架高，让他不好意思〕大哥，我信任象您这么讲究的人肯定不会那么做，由于您是成功人士，是我的努力的目标，这点折扣对您来说都不算什么，其实我知道您就是想求个心理平衡吧，到时过完户我给您搬家去，而且搬完了我还请您吃饭，您看我知道您是好人不会的！话术3：我们公司打折只有两种状况：第一是老客户重复购置；其次是客户对我们的效劳不满足。我想我做的可能有什么让您不满足，那格外内疚，我会马上改进的，我格外想听听您的意见，以便日后改进。话术4：我们链家在这个楼盘里的销售量占了80%，房主在链家登记的买卖房源，根本上就〔这招慎用，适用于对楼盘和业主都维护格外到位的店，而且说的时候要柔中带刚，不能太生硬嚣张〕〔总分值12分〕模拟场景模拟场景——客户听了，没有接茬，但是又开头挑其他毛病，说：打个折你们这么多事，那我问你，中介费我明白，先放一边，你们这个“代书费”怎么回事？我不用你们代书！看考生如何应对——〔手册提示话术共有3条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1“代书”是指我们为您供给的全部合同包括咱们协商拟定的补充协议，而且我们要这些更能防止业主一房二卖。话术2：这个费用是现在北京中介行业普遍的收费标准。您的这个成交是通过我们链家成交的，我们要对您双方负责，您假设自己办对卖方没有保证，而且卖方也不会同意。通过我们办，我们跟银行关系很熟，可以适当的享受银行优待，比方：其次住房贷款的打折问题等等。而且还不用付担保费。话术3：建委和中介协会规定我们在房产交易中所供给的全部合同协议都必需是符合法律法规的，假设由于协议导致消灭纠纷，建委会对我们公司进展相应的惩罚，所以在交易中我们要担当风险，那我们就要收取相应的费用。异议排解模拟场景〔话术考察：上面根底流程考官考核完毕，业主考官将话题引到合同第四大项价格与付款方式：〔总分值12分〕模拟场景模拟场景得这个更严谨？要签合同就签这个，你们的合同我不想用。”客户考官此时表示同意，说：都行啊，反正该谈的都说明白了……看考生如何应对——〔手册提示话术共有两条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：链家保证合同的真实有效。买卖合同都是北京建委来订立的，每套房子买卖签署的据，上面没有也不允许有中介或第三方的签字。话术2：您好，感谢您这样的专业人士提出这样的建议。但是格外内疚，我们使用的合同是更改。这是建委的规定，我们必需执行。模拟场景——经过说服，业主最终同意签链家制式合同，但此时客户考官提出：签你们的合同那你们必需保证合同履行，假设万一履行不成，你们必需把中介费全退给我。〔总分值12模拟场景——经过说服，业主最终同意签链家制式合同，但此时客户考官提出：签你们的合同那你们必需保证合同履行，假设万一履行不成，你们必需把中介费全退给我。看考生如何应对——〔手册提示话术共有两条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：其实我觉得像您考虑得这么细特别好，所谓未雨绸缪嘛，但是信任这样的状况是不会消灭的，由于以我对您两位的观看和了解，都是格外协作我们好沟通的人，信任我们肯定能合作开心，把交易顺当完成的。但是如真有个万一合同不能履行了，那么我们首先要看是问题出在哪里了。假设是链家、我们的问题，那我们确定会将中介费退还给您，并且乐观帮助您将问题解决；但是假设是您两边那一方出的问题导致交易无法完成，我们没有任何责任的话，对不起按公司的规定我们中介费是不能退的。话术2：我们中介公司为买卖双方供给的是信息效劳，我们作为居间方我们供给信息的真实约，除非是我们工作的失误，假设由于我们工作失误造成的损失，我们确定要担当责任。模拟场景——20万首付，后面模拟场景——20万首付，后面90万需要筹钱，45天之内吧，确定能到齐问考生：这么大的金额，你们中介怎么保证我们的资金安全？看考生如何应对——〔手册提示话术共有四条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：首先我们签署的是三方的买卖协议，我们属于见证方在买卖双方交付钱款时我们是必需在场的，并且在确保无误的状况下才会同意让买卖双方进展交付。话术2：假设您担忧您的钱款安全，我们可以为您安排安全的交易方法，比方我们公司可以假设买卖合同中途终止，银行在得不到您确实认下可以保证您的资金安全。话术3：假设您格外担忧的话我们可为您供给银行资金监管，卖方将资金放入国家银行母账户中的子账户，这个账户是特地为本次买卖开立。买方将资金存入子账户后由银行冻结，在资金划给卖方，这样可以确保万无一失。话术4：假设您是全款买房，等您的全部款项筹集完毕后我们三方一起到银行做资金托管，钱是先拨到业主的账户里，但是银行会即时做冻结，这样这笔钱业主是取不走的，等到我们把过户的手续完成，您拿到领证通知单，并且物业交割完成之后我们才去银行解冻这笔款，解冻是需要您签字的，您不签字这笔钱谁也拿不走的。假设你是贷款买房，流程也是根本全都的，我们会把您的首付款做资金托管，并且也是在同样的条件下才会去解冻，至于贷款的局部银行会在过完户后才打给业主，假设过户没有完成，业主拿不到一分钱的。〔总分值12分〕模拟场景模拟场景假设在合同执行过程中，业主和客户消灭冲突，比方说业主收了定金突然跑了或者卖给别人怎么办？你们要负全责吧？看考生如何应对——〔首先考生应把客户叫到一边或者低声答复这样的敏感问题，不3条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；娴熟使120〕话术1：不好意思！我们只是居间方，要是您说的那样，属于卖方违约，应当由业主来担当相应的法律责任，那就属于诈骗了。那是谁的责任谁受到制裁。我们给供给正规法律版本的合同。制约这种事发生。换句话来说。假设有人给个姑娘介绍个对象，后来结婚了，男方犯法了，法律也没规定媒婆替女士担当男士给她带来的不幸福和后果啊！您说呢。话术2我们可以伴随出庭作证。话术31520签这种合同，假设他跑了，法院就会把房子查封了。模拟场景——客户最终踏实了，但是业主突然想起什么，说：你们的代书费到底是干吗的？假设不用你们代书呢，是不是就没这笔钱了？客户说：对啊。〔总分值模拟场景——客户最终踏实了，但是业主突然想起什么，说：你们的代书费到底是干吗的？假设不用你们代书呢，是不是就没这笔钱了？客户说：对啊。看考生如何应对——〔手册提示话术共有3条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1“代书”是指我们为您供给的全部合同包括咱们协商拟定的补充协议，而且我们要这些更能防止业主一房二卖。话术2：这个费用是现在北京中介行业普遍的收费标准。您的这个成交是通过我们链家成交的，我们要对您双方负责，您假设自己办对卖方没有保证，而且卖方也不会同意。通过我们办，我们跟银行关系很熟，可以适当的享受银行优待，比方：其次住房贷款的打折问题等等。而且还不用付担保费。话术3：建委和中介协会规定我们在房产交易中所供给的全部合同协议都必需是符合法律法规的，假设由于协议导致消灭纠纷，建委会对我们公司进展相应的惩罚，所以在交易中我们要担当风险，那我们就要收取相应的费用。、异议排解模拟场景〔话术考察：上面根底流程考官考核完毕，业主考官将话题引到合同第四大项价格与付款方式：〔总分值12分〕模拟场景模拟场景——业主考官说：刚刚说的我根本明白了，不过我听说公积金贷款很慢，我比较急用钱，你还是改成商贷或者全款，我才能承受！客户考官说：我们单位的公积金上得很高，公积金贷款还有补贴，不能用商贷……此时客户考官示意考生给说和一下——看考生如何应对——〔手册提示话术共有两条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：现在公积金贷款的速度都提上来了，根本上和商业贷款时间是一样的，商业贷款双有几个能一下全拿出来的。有钱人很多，但是有钱人不肯定目前住房需求那么大，即使有这样的客户，这个概率太小了。目前这客户多符合您的要求啊，只是需要点贷款而已。您情愿放弃现成的，去等那遥远、没有目标的？话术2：其实，现在大多数客户都承受贷款模式购房，由于现在贷款利率很低，就算客户有起来筹备，甚至很多人是卖了其他的房产来购置的房产。这个过程经过我们统计，其实大的状况。所以全款的时机风险也不小。假设您实在觉得公积金贷款慢，我可以建议客户用商贷。。〔总分值12分〕模拟场景——模拟场景——经过考生说服，客户根本同意。但是客户又说：我的朋友在廉价买过房，听说1%的中介费，你再说啥也没用，我不能比他高吧。看考生如何应对——〔手册提示话术共有3条，考生应一一提出，考官推断是否应用正确；120〕话术1：中介行业的行规是在签约时收费。你分批付费是担忧链家效劳跟不上吗？链家短短链家的效劳你是不用担忧的！另外链家规定经纪人的提佣在办理完过户后才能发放，经纪人也会乐观跟进直至该交易过户完毕。话术2，我们公司是格外留意自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过了很长的时间，所以公司放的，办手续时我还怕您们不焦急呢。呵呵话术3：您这样说肯定是对我们链家不是特别了解，链家公司成立至今，始终以诚信为本。以供给优质效劳质量求生存的品牌公司。假设您担忧我们收到了钱不给您乐观办理，我们许的。话术4：先生，您可能是第一次买