中国太阳能热水器销售渠道报告详细

中国太阳热水器渠道研究报告

大美研究中心

项目基本情况

近年来，我国太阳热水器行业一直保持较快的发展，但是客户经常向我们反应他们在营销实际中遇到的问题，您是否也遇到了这样的问题呢：

※每年渠道开发与维护费用在节节上升，但销量却没有相应增长；

※销量在上升，但是利润却在下降；

※渠道成员每年都在流失，每年都必须加倍开发新的客户；

※总是羡慕别人有销售力强且稳定的渠道，而自己总在疲于奔命；

※同是一家代理，为什么它愿意销售其他品牌，而不愿意销售我们的品牌？

------

我们试图用本调研报告来为解答这些问题提供一些实用的参考资料及建议。研究目的研究对象研究方法研究重点执行过程中国大陆太阳热水器产品单机销售渠道。中高档太阳热水器品牌渠道模式及零售终端业态状况、特点发展趋势等。■业内专家访谈■二手资料研究■书面调查■电话访谈问卷设计及经销商、企业、行业专家调研■数据处理及分析■报告撰写及修改第一部分太阳热水器渠道模式及渠道类型分析第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节终端零售数量与城市人口规模相关分析第二部分太阳热水器渠道覆盖率分析第一节太阳热水器渠道覆盖率概述第二节细分市场太阳热水器覆盖率分析第三节重点品牌渠道覆盖率分析报告目录第三部分太阳热水器渠道满意度及预期分析

第一节太阳热水器经销商满意度分析第二节太阳热水器经销商预期分析第四部分太阳热水器渠道发展趋势报告目录第一部分太阳热水器渠道模式及渠道类型分析

第一节太阳热水器产品经销模式分析第二节太阳热水器零售业态及其结构第三节细分市场太阳热水器零售业态比较第四节零售商数量与城市人口规模相关性分析

第五节典型品牌终端零售业态分析一、我国太阳热水器产品经销模式图示厂家销售办事处生产厂家零售商1专卖店附属直销店总代理商消费者零售商n零售商…分销商1分销商n零售商1零售商n零售商…

有些总代里不经过分销售商直接进入零售商。

皇明、清华阳光等品牌基本上不设立厂家销售办事处，完全采用代理模式。而亿家能直销和代理模式共存。二、各经销模式结构及其特点

目前我国太阳热水器渠道模式主要分为两种，一种是厂家直销，一般表现为厂家销售办事处附属的直销店；另一种是区域代理销售模式。调查显示，代理模式与厂家直销模式二者的比例约为4：1,假设二者销售能力相似，那么80%左右的销售额是通过代理模式实现的。代理销售模式是太阳热水器行业目前最主要的销售形式。这种模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出货量大。三、太阳热热水器总代代理地区分分布“厂家多的地地区代理多多”是代理商分分布的主要要特征。在在华东（包包括浙江、、安徽、江江苏、山东东等）地区区，吸引了了189个品牌进入入该市场（（本次调研研总共涉及及395个品牌）。。厂家多的的区域往往往是市场比比较发达的的市场，因因此众多外外地品牌纷纷纷以代理理进入当地地市场。第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太太阳热水水器产品经经销模式分分析第二节太太阳热水水器零售业业态及其结结构第三节细细分市场场太阳热水水器零售业业态比较第四四节节零零售售商商数数量量与与城城市市人人口口规规模模相相关关性性分分析析第五五节节典典型型品品牌牌终终端端零零售售业业态态分分析析市场场细细分分列列表表华北地区华东地区华南地区华中地区西北地区西南地区东北地区北京市安徽省福建省河南省甘肃省广西省黑龙江河北省江苏省广东省湖北省宁

夏贵州省吉林省内蒙古江西省海南省湖南省青海省四川省辽宁省山西省山东省

陕西省云南省

天津市浙江省

新疆重庆市

上海市

经济济区区域域划划分分城市市规规模模划划分分

小城市中等城市大城市特大城市超大城市人口规模<2020-5050-100100-200〉=200城市数量2141291096340单位位：：万万人人一、、不不同同区区域域终终端端零零售售商商分分布布华东东地地区区渠渠道道商商数数量量最最多多，，占占全全国国42%的份份额额。。西南南和和华华南南地地区区渠渠道道商商数数量量最最少少。。二、、不不同同规规模模城城市市终终端端零零售售商商分分布布中国国太太阳阳热热水水器器零零售售商商主主要要集集中中在在大大、、中中规规模模城城市市。。较大大规规模模城城市市单单店店辐辐射射口口人人较较多多，，较较小小规规模模城城市市单单店店辐辐射射人人群群较较少少。。三、、太太阳阳热热水水器器零零售售店店铺铺经经营营状状况况分分析析（（一一））目前前各各种种类类型型单单店店年年平平均均销销售售量量659台，，销销售售额额为为102.43万元元，，单单台台平平均均售售价价为为1553元，，中中、、低低端端产产品品是是市市场场销销售售主主流流。。从业业态态看看：：单单店店销销售售能能力力按按照照由由高高到到低低的的顺顺序序依依次次为为，，厂厂家家直直销销店店、、品品牌牌专专卖卖（（营营））店店、、五五金金/建材材等等商商场场、、太太阳阳热热水水器器超超市市和和家家电电卖卖场场。。厂家家销销售售办办事事处处，，一一般般主主要要进进行行工工程程销销售售，，同同时时负负责责所所在在区区域域的的代代理理商商、、零零售售商商等等渠渠道道管管理理工工作作；；拥拥有有附附属属直直销销店店的的办办事事处处数数量量并并不不多多，，所所占占比比重重仅仅为为4.09%。但但是是由由于于附附属属直直销销店店的的营营销销能能力力和和价格格优优势势（（根根据据统统计计比比其其他他业业态态低低200元/台左左右右）），，销销售售能能力力最最强强。。品牌牌专专卖卖（（营营））店店销销售售能能力力排排列列第第二二。。品品牌牌专专卖卖店店是是目目前前最最主主要要的的零零售售业业态态，，全全国国店店铺铺数数量量占占各各种种类类型型店店铺铺数数量量的的69%。由由于于良良好好的的品品牌牌效效应应、、优优质质的的售售后后服服务务以以及及居居民民的的消消费费习习惯惯，，专专卖卖店店在在经经销销产产品品价价格格不不占占优优势势的的情情况况成成为为了了目目前前太太阳阳热热水水器器销销售售的的主主流流渠渠道道。。三、太阳热水水器零售店铺铺经营状况分分析（二）建材、五金、、水暖、装潢潢材料等市场场，受众面比比较广，对品品牌的展示及及形象的提升升有很大的帮帮助，而且往往往也能为消消费者提供一一些较好的安安装设计，因因此这类市场场不但吸引了了一些比较大大的品牌，也也吸引了众多多的消费者。。本次调查此此类店铺数量量所占比重已已经达到了10.24%。建材等市场场销售产品的价价格介于厂家家直销店和品品牌专卖店之之间，单店销销售能力也比比较强，尤其其中小规模城城市更为突出出。由于太阳热水水器的产品半半成品的特点点以及较其它它家电产品都都重要的安装装、售后服务务等原因，始始终不能大举举进入普通家家电主流通渠渠道——家电卖场，根根据本次调查查销售太阳热热水器的家电电卖场数量仅仅占到调查总总量的5%，单店销售能能力仅在几十十万的水平上上。由于太阳热水水器超市在太太阳能行业是是一种新型的的业态，其经经营优势还不不是特别明朗朗，很多品牌牌还没有进行行铺货，根据据本次调查所所占比重仅为为2.57%。第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太太阳阳热水器产品品经销模式分分析第二节太太阳阳热水器零售售业态及其结结构第三节细细分分市场太阳热热水器零售业业态比较第四节零零售售商数量与城城市人口规模模相关性分析析第五节典典型型品牌终端零零售业态分析析一、不同经济济区域零售商商业态对比厂家直销店在在华南地区“一支独秀”，所占比重达达到18%，仅次于专卖卖店。华北地区较多多的五金、建建材等市场成成为了第二大大太阳热水器器零售业态，，所占比重为为22%。品牌专卖店是是主流销售渠渠道，在各区区域比重都占占有绝对优势势。二、不同规模模城市零售业业态对比厂家直销店在在大规模城市市比例明显高高于中、小城城市。规模较大的城城市，工程渠渠道快速发展展，专卖店份份额逐渐萎缩缩。而小规模模城市仍以专专卖店为主，，专卖店比重重较大。家电卖场和太太阳热水器超超市较多的存存在于大城市市（50-100万人口），，而且呈现出出“纺锤形”变动趋势。三、太阳热水水器零售商类类型结构

厂家销售办事处厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场总体4.09%3.12%5.09%69.00%5.89%2.57%10.24%城市规模超大城市1.10%0.26%0.74%7.45%1.17%0.41%0.82%特大城市1.00%0.35%0.74%13.81%1.12%0.39%1.30%大城市1.25%0.99%1.71%18.72%1.51%0.72%1.80%中等城市0.56%0.76%0.74%15.30%1.10%0.56%3.01%小城市0.19%0.76%1.15%13.72%1.00%0.48%3.31%区域划分华北地区0.22%0.22%0.15%7.42%0.67%0.32%2.30%华东地区1.62%1.95%2.92%27.12%2.51%0.91%5.39%华南地区0.80%0.17%0.35%2.55%0.45%0.09%0.41%华中地区0.26%0.32%0.56%13.05%0.80%0.32%1.10%西北地区0.52%0.17%0.24%5.86%0.54%0.09%0.45%西南地区0.17%0.04%0.06%1.80%0.19%0.15%0.04%东北地区0.50%0.26%0.82%11.21%0.74%0.69%0.56%第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太太阳阳热水器产品品经销模式分分析第二节太太阳阳热水器零售售业态及其结结构第三节细细分分市场太阳热热水器零售业业态比较第四节零零售售商数量与城城市人口规模模相关性分析析第五节典典型型品牌终端零零售业态分析析地区人口规模模与当地的零零售商数量存存在高度的正正相关，相关关系数达到0.922。进一步判断断发现：目前前平均单店辐辐射人口约为为万人左右，若若按目前家庭庭人口数3.2计算，目前平平均每家店铺铺服务于20000户左右的居民民。各省份单店辐辐射人群数量量如下表所示示：四、零售商数数量与人口相相关分析附：主要省份份单位店铺辐辐射人群数量量省份名称单店辐射人群数（万人）省份名称单店辐射人群数（万人）安徽省1.60江苏省4.92山东省2.99陕西省4.96江西省3.02福建省6.14湖北省3.03新

疆7.53辽宁省3.25黑龙江7.82河南省3.31浙江省8.09吉林省3.39云南省9.12甘肃省3.48广西省9.59宁

夏3.60湖南省10.38河北省3.61贵州省18.08内蒙古3.76广东省32.62山西省4.74四川省37.32零售店铺数量量太多，单店辐射人群群太少。零售店铺数量量太少，单店辐射人群群太多。五、结论目前品牌专卖卖店在所有细细分市场都占占据绝对的领领导地位，并并且和城市规规模呈反向变变动的态势。。五金、建材市市场数量和城城市的经济水水平有着密切切的关系，县县级城市五金金、建材市场场数量所占比比重明显高于于地级市和省省级市。太阳热水器超超市在西南和和东北地区分分布比较多。。从分布城市市特征看，太太阳热水器超超市更倾向分分布于中等规规模城市。一个城市的零零售网点数量量和城市人口口有着非常强强的相关关系系，规模大的的城市零售网网点数量相应应增多。根据据初步测算，，我国目前单单店辐射人群群为6万人左右。第一部分太阳热水器销售渠道模式及类型分析第一节太太阳阳热水器产品品经销模式分分析第二节太太阳阳热水器零售售业态及其结结构第三节细细分分市场太阳热热水器零售业业态比较第四节零零售售商数量与城城市人口规模模相关性分析析第五节典典型型品牌终端零零售业态分析析一、铺货率前前四位品牌终终端零售业态态结构铺货率前四位位品牌（皇明明、清华阳光光、力诺瑞特和亿亿家能）的铺货特点点表现为：将将产品主要铺铺于品牌专卖卖店，在其他他业态的铺货货所占比重均均低于平均水水平。二、家电品牌牌终端零售业业态结构家电品牌（如如：海尔、澳澳柯玛、华帝帝等）终端零零售铺货结构构和总体水平平相比，在家家电卖场和厨厨卫商场的铺铺货比例较高高，而在专卖卖店、五金、、建材等市较较低；其他业业态相近。三、区域性品品牌终端零售售业态结构区域性知名品品牌终端铺货货结构和总体体相比，专卖卖店所占比重重更大，高出出平均水平近近20多个百分点；；比前四位品品牌更为突出出。其他业态态所占比重都都低于平均水水平。（样本本品牌：四季季沐歌\桑乐\天普\桑夏\太阳雨\辉煌\美大）第二部分太阳热水器渠道覆盖率分析第一节太太阳阳热水器渠道道覆盖率概述述第二节细细分分市场太阳热热水器覆盖率率对比分析第三节重重点点品牌渠道覆覆盖率对比分分析一、铺货面及及铺货率概述述铺货面及铺货货率的定义及及意义铺货率计算公公式：品牌铺货率=销售某品牌产产品的店铺数数量/销售同类产品品的店铺数量量总和。显然，铺货率率越高，表示示产品接触消消费者的面越越广，产品被被目标消费者者接受的可能能性也越大，，同时，还可可以降低产品品销售过于集集中所带来的的风险。高的市场占有有率必然伴随随着高的铺货货率；因此产产品铺货率在在一定程度上上反映了品牌牌的市场占有有率。二、总体渠道道覆盖率品牌名称总体覆盖率覆盖率排名皇明7.57%1清华阳光6.17%2力诺瑞特4.74%3亿家能4.55%4华扬2.92%5四季沐歌2.71%6桑乐2.40%7天普2.40%8桑夏2.19%9澳柯玛2.16%10美菱1.99%11太阳雨1.54%12辉煌1.51%13美大1.51%14桑普1.43%15皇明、清华阳阳光总体铺货货率居前二位位，铺货率分分别为7.57%和6.17%。力诺瑞特和亿亿家能分别居居第三位和第第四位，前十位品牌的的累计铺货率率为37.81%，铺货率较低低，竞争激烈烈，地位不稳稳定。三、品牌专卖卖店覆盖率专卖店渠道覆盖率分析品牌名称覆盖率覆盖率排名皇明9.48%1清华阳光7.22%2力诺瑞特5.68%3亿家能5.25%4华扬3.50%5四季沐歌3.15%6桑乐2.94%7天普2.69%8桑夏2.40%9美菱2.24%10澳柯玛2.21%11太阳雨1.86%12美大1.86%13辉煌1.56%14桑普1.54%15皇明、清华阳阳光、力诺瑞瑞特和亿家能能在专卖店渠渠道中铺货率率仍然位居前前四，且均高高于其总体铺铺货率。四者的渠道策策略有一定相相似之处，品品牌专卖店均均是其主要依依赖的销售渠渠道。四、五金/建材/水暖/装潢材料市场场覆盖率所有品牌在五五金/建材等市场的的铺货率都较较专卖店低，，铺货率最高高的清华阳光光仅为3.27%。五金、建材、装潢、装饰材料市场覆盖率分析品牌名称覆盖率覆盖率排名清华阳光3.27%1皇明3.09%2力诺瑞特2.72%3桑乐2.18%4中科蓝天1.81%5天普1.63%6亿家能1.45%7辉煌1.45%8桑普1.45%9天丰1.45%10黄金1.27%11四季沐歌1.09%12桑夏1.09%13阳光爱意1.09%14索阳1.09%15五、家电商场场覆盖率覆盖率居第一一位的是华帝帝太阳热水器器，比皇明高高出1.82个百分点。家电商场铺货货率前十五位位内，有4支家电品牌。。华帝、澳柯玛玛等家电厂家家凭借原有的的家电销售渠渠道进行太阳阳热水器销售售，并取得了了一定效果。。家电卖场渠道覆盖率分析品牌名称覆盖率覆盖率排名华帝6.93%1皇明5.11%2澳柯玛5.11%3清华阳光3.65%4亿家能3.65%5力诺瑞特3.28%6四季沐歌2.92%7英豪阳光2.55%8天普2.19%9华扬1.82%10桑夏1.82%11万家乐1.82%12美菱1.46%13中科阳光1.46%14扬子1.46%15六、太阳热水水器超市覆盖盖率太阳热水器超市渠道覆盖率分析品牌名称覆盖率覆盖率排名清华阳光7.97%1亿家能7.25%2华扬6.52%3四季沐歌5.07%4皇明3.62%5澳柯玛2.90%6力诺瑞特2.90%7天普2.90%8三星2.90%9世界宝2.90%10雨昕2.90%11阿里斯顿2.17%12桑普2.17%13小鸭2.17%14太阳宝2.17%15清华阳光、亿亿家能、华杨杨和四季牧歌歌在太阳热水水器超市的铺铺货率较高，，和以皇明为为首其他品牌牌铺货较差距距较大。七、结论及评评价1、我国太阳热热水器品牌铺铺货率普遍较较低，无绝对对优势品牌。。2、细分渠道铺铺货率差异明明显，无一品品牌横跨所有业态，均居居榜首。3、皇明、清华华阳光、亿家家能及力诺瑞瑞特等品牌主主要投放在品品牌专卖店。。4、家电品牌利利用原有零售售网络，取得得了一定效益。第二部分太阳热水器渠道覆盖率分析第一节太太阳阳热水器渠道道覆盖率概述述第二节细细分分市场太阳热热水器覆盖率率对比分析第三节重重点点品牌渠道覆覆盖率对比分分析一、各区域市市场品牌渠道道覆盖率排序序品牌名称华北地区品牌名称华东地区品牌名称华南地区品牌名称华中地区皇明9.70%皇明6.18%皇明9.27%皇明8.62%力诺瑞特7.07%清华阳光5.39%清华阳光6.56%清华阳光7.37%亿家能6.74%力诺瑞特4.25%五星5.02%力诺瑞特5.67%清华阳光6.09%亿家能3.72%华扬4.63%亿家能4.88%四季沐歌4.11%华扬3.33%亿家能3.09%天普3.97%桑普3.45%桑乐3.16%力诺瑞特2.70%华扬3.63%天普2.63%美菱2.19%天普2.70%桑夏3.51%华扬2.14%辉煌2.19%华帝2.32%四季沐歌3.06%美菱2.14%四季沐歌2.15%澳柯玛1.93%桑乐2.38%桑乐2.14%桑夏2.02%扬子1.93%澳柯玛1.93%澳柯玛1.48%澳柯玛1.93%万家乐1.93%中科阳光1.81%天丰1.48%太阳雨1.75%辉煌1.54%美菱1.70%美大1.32%美大1.62%四季沐歌1.54%太阳雨1.70%桑宝1.15%天普1.40%桑普1.54%神太1.59%桑夏1.15%华帝1.31%神太1.54%美大1.59%一、各区域市市场品牌渠道道覆盖率排序序（续）品牌名称西北地区品牌名称西南地区品牌名称东北地区皇明6.62%皇明15.27%皇明7.42%清华阳光4.73%清华阳光10.69%清华阳光7.04%亿家能4.73%力诺瑞特6.87%亿家能5.16%力诺瑞特4.26%亿家能5.34%四季沐歌4.28%华扬2.84%天普3.82%澳柯玛4.28%桑夏2.36%世界宝3.05%力诺瑞特3.90%美菱2.36%华帝3.05%天普3.27%英豪阳光2.13%四季沐歌2.29%桑夏2.52%天普1.89%桑夏1.53%桑普2.26%桑乐1.89%太阳雨1.53%太阳雨2.01%清华园1.89%三星1.53%雨昕2.01%澳柯玛1.65%天天热1.53%美菱2.01%群升1.65%美大1.53%美大1.89%海尔阳光1.65%申豪1.53%小鸭1.89%雨昕1.42%盼盼1.53%桑乐1.64%皇明在七大区区域与综合铺铺货率均居第第一位。除华北外，清清华阳光均处处第二位。前四位品牌相相对稳定，其其他座次品牌牌在各区域变变化较大。五星凭借5.02%的铺货率荣登登第三位。家电品牌澳柯柯玛除西南地地区外，均在在前十五位之之列。二、各规模市市场品牌覆盖盖率排序品牌超大城市品牌特大城市品牌大城市皇明6.67%清华阳光6.45%清华阳光6.36%清华阳光5.00%皇明5.87%皇明5.83%力诺瑞特3.72%亿家能4.05%亿家能3.85%亿家能3.33%力诺瑞特3.80%力诺瑞特3.79%华扬2.95%四季沐歌3.06%四季沐歌3.03%桑乐2.69%华扬2.81%华扬2.80%澳柯玛2.31%桑乐2.48%天普2.16%天普1.92%美菱2.48%桑夏2.04%美大1.79%天普2.40%美菱1.93%四季沐歌1.79%桑夏2.23%桑乐1.87%辉煌1.67%桑普1.82%澳柯玛1.87%美菱1.54%澳柯玛1.74%美大1.81%桑普1.41%太阳雨1.65%桑普1.63%中科阳光1.41%美大1.49%辉煌1.46%小鸭1.28%华帝1.32%太阳雨1.34%二、各规模市市场品牌覆盖盖率排序（续续）皇明在200万人口以上的的超大城市和和中小城市铺铺货率居第一一位。在200万人口以上的的城市，铺货货率差异性非非常明显，皇皇明和清华阳阳光优势明显显。在50-200人口之间的城城市清华阳光光铺货率最高高。大规模城市市市场竞争激烈烈程度高于城城市市场。品牌中等城市品牌小城市皇明7.73%皇明9.20%清华阳光6.34%清华阳光7.17%力诺瑞特5.03%力诺瑞特5.94%亿家能4.52%亿家能5.29%华扬2.99%桑乐3.26%四季沐歌2.77%华扬3.09%天普2.55%天普2.93%澳柯玛2.33%四季沐歌2.69%辉煌2.11%桑夏2.61%桑乐2.04%澳柯玛2.36%桑夏1.82%美大1.71%美菱1.75%美菱1.55%太阳雨1.68%太阳雨1.38%桑普1.31%辉煌1.30%英豪阳光1.31%桑普1.30%第二部分太阳热水器渠道覆盖率分析第一节太太阳阳热水器渠道道覆盖率概述述第二节细细分分市场太阳热热水器覆盖率率对比分析第三节重重点点品牌渠道覆覆盖率对比分分析皇明太阳热水水器一、皇明太阳阳能铺货分析析

厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳能热水器超市五金/建材市场综合华北地区8.33%12.50%12.78%

——5.88%4.03%9.90%华东地区2.86%5.10%8.22%1.48%

——2.41%6.38%华南地区11.11%10.53%13.14%4.17%

——9.09%11.11%华中地区——3.33%10.11%2.33%5.88%1.69%8.64%西北地区——

——8.57%3.45%

——

——7.09%西南地区50.00%

——16.49%10.00%12.50%50.00%16.39%东北地区21.43%4.55%8.13%5.00%5.41%3.33%7.68%全国5.36%5.11%9.48%2.52%3.62%3.09%7.85%各区域市场皇皇明太阳热水水器铺货率皇明太阳能以以品牌专卖店店为最主要的的销售渠道，，尤其在华北北地区皇明的的铺货率达到到12.78%，在华南地区区达到13.14%。另外华北地地区和华南地地区家电卖场场也分别有12.5%和10.53的铺货率。从从地区看：西西南地区和华华南地区铺货货率最高，分分别达到16.39%和11.11%。二、皇明太阳阳能铺货分析析皇明太阳能铺铺货在不同规规模城市之间间存在较为明明显的差异。。20万人口以下的的城市铺货率率达到了10.1%。各规模城市皇皇明太阳热水水器产品铺货货率分析

厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场综合超大城市——5.00%9.98%1.59%4.55%6.82%8.05%特大城市5.26%2.50%7.27%1.67%9.52%4.29%6.51%大城市1.89%4.35%7.65%3.70%2.56%2.06%6.43%中等城市9.76%2.50%10.69%1.69%——1.85%8.40%小城市7.32%9.68%12.60%3.70%3.85%3.37%10.10%全国5.36%5.11%9.48%2.52%3.62%3.09%7.85%亿家家能能太太阳阳热热水水器器一、、亿亿家家能能太太阳阳能能铺铺货货分分析析各区区域域市市场场亿亿家家能能太太阳阳热热水水器器铺铺货货率率

厂家销售办事处厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场综合华北地区8.33%25.00%12.50%7.52%2.78%17.65%1.61%6.74%华东地区——2.86%2.55%4.87%0.74%4.08%1.38%3.72%华南地区2.33%————4.38%4.17%————3.09%华中地区————10.00%5.27%6.98%————4.88%西北地区3.57%——7.69%4.44%3.45%20.00%8.33%4.73%西南地区——————5.15%20.00%————5.34%东北地区3.70%——2.27%5.31%7.50%10.81%——5.16%全国1.82%3.57%3.65%5.25%3.79%7.25%1.45%4.55%亿家家能能总总体体铺铺货货率率排排名名第第四四。。华华北北地地区区亿亿家家能能主主要要进进入入厨厨卫卫商商场场和和太太阳阳热热水水器器超超市市，，而而华华中中地地区区家家电电卖卖场场铺铺货货率率占占10%；西西北北和和东东北北地地区区主主要要太太阳阳热热水水器器超超市市作作为为主主要要的的销销售售渠渠道道。。华华东东和和华华南南地地区区相相对对铺铺货货率率较较低低。。二、、亿亿家家能能太太阳阳能能铺铺货货分分析析100万人人口口以以下下的的城城市市是是亿亿家家能能主主功功市市场场，，而而且且以以太太阳阳热热热热水水器器超超市市作作为为主主要要的的销销售售渠渠道道。。尤尤其其在在20-50人口口的的城城市市，，亿亿家家能能除除了了大大量量进进入入热热水水器器超超市市外外，，还还将将家家电电卖卖场场作作为为另另一一主主流流渠渠道道。。100人口口以以上上的的城城市市，，亿亿家家能能并并没没有有像像中中小小城城市市那那样样，，而而是是将将产产品品大大量量铺铺货货于于厨厨卫卫专专卖卖店店。。另另外外，，亿亿家家能能产产品品在在专专卖卖店店渠渠道道中中，，始始终终实实施施稳稳定定的的铺铺货货策策略略，，铺铺货货率率保保持持在在5%左右右。。各规规模模城城市市亿亿家家能能太太阳阳热热水水器器铺铺货货率率

厂家销售办事处厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场综合超大城市1.69%7.14%——4.49%3.17%4.55%——3.58%特大城市1.85%5.26%2.50%5.38%5.00%————4.57%大城市1.49%1.89%3.26%4.37%3.70%10.26%2.06%4.04%中等城市3.33%4.88%10.00%5.10%5.08%10.00%1.85%4.89%小城市——2.44%3.23%6.91%1.85%7.69%1.69%5.41%全国1.82%3.57%3.65%5.25%3.79%7.25%1.45%4.55%华帝帝太太阳阳热热水水器器一、、华华帝帝太太阳阳能能铺铺货货分分析析各区区域域市市场场华华帝帝太太阳阳热热水水器器铺铺货货率率

厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场综合华北地区0.00%0.00%0.25%0.00%0.00%0.00%0.17%华东地区0.00%6.37%1.23%1.48%0.00%0.00%1.37%华南地区0.00%5.26%2.19%4.17%0.00%0.00%2.31%华中地区5.88%13.33%1.14%0.00%0.00%0.00%1.50%西北地区11.11%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.25%西南地区0.00%33.33%3.09%0.00%0.00%0.00%3.28%东北地区0.00%6.82%0.66%5.00%0.00%0.00%1.17%全国1.19%6.93%1.00%1.58%0.00%0.00%1.22%华帝帝太太阳阳热热水水器器产产品品总总体体铺铺货货率率较较低低，，为为1.22%，未未能能进进入入前前十十五五位位。。从从区区域域分分布布看看：：西西南南和和华华南南地地区区铺铺货货率率最最高高，，而而在在华华北北地地区区铺铺货货率率最最低低。。从从终终端端零零售售业业态态看看：：华华帝帝和和澳澳柯柯玛玛相相似似，，以以家家电电卖卖场场作作为为其其最最主主要要的的销销售售渠渠道道，，华华帝帝太太阳阳热热水水器器在在太太阳阳热热水水器器超超市市和和五五金金建建材材市市场场铺铺货货极极少少。。二、、华华帝帝太太阳阳能能铺铺货货分分析析各区区域域市市场场华华帝帝太太阳阳热热水水器器铺铺货货率率

厨卫专卖/总汇家电卖场品牌专卖（营）店其他太阳热水器超市五金/建材市场综合超大城市0.00%5.00%1.25%1.59%0.00%0.00%1.37%特大城市5.26%12.50%1.08%0.00%0.00%0.00%1.47%大城市1.89%6.52%0.79%2.47%0.00%0.00%1.24%中等城市0.00%7.50%0.73%1.69%0.00%0.00%0.87%小城市0.00%4.84%1.36%1.85%0.00%0.00%1.27%全国1.19%6.93%1.00%1.58%0.00%0.00%1.22%华帝帝太太阳阳热热水水器器产产品品在在超超大大、、特特大大城城市市市市场场的的铺铺货货率率分分别别为为：：1.37%和1.47%，明明显显高高于于中中、、小小城城市市。。第三部分渠道满意度及预期分析满意意度度测测评评有有何何作作用用？？1、调调整整企企业业经经营营战战略略，，提提高高经经营营绩绩效效。。通过过顾顾客客满满意意度度指指数数测测评评，，可可以以使使企企业业尽尽快快适适应应从从“卖方方”市场场向向“买方方”市场场的的转转变变，，意意识识到到顾顾客客处处于于主主导导地地位位，，确确立立“以顾顾客客为为关关注注焦焦点点”的经经营营战战略略。。在在提提高高顾顾客客满满意意度度、、追追求求顾顾客客忠忠诚诚的的过过程程中中显显著著提提高高经经营营绩绩效效。。3、增增强强企企业业竞竞争争力力。。经营营战战略略、、企企业业文文化化和和员员工工队队伍伍的的改改善善，，创创新新机机制制的的推推进进，，显显著著增增强强企企业业的的适适应应能能力力和和应应变变能能力力，，提提高高市市场场经经济济体体制制下下的的竞竞争争能能力力。。2、促促进进产产品品创创新新，，利利于于产产品品/服务务的的持持续续改改进进。。顾客客满满意意度度测测评评使使企企业业明明确确产产品品或或服服务务存存在在的的急急需需解解决决的的问问题题，，并并识识别别顾顾客客隐隐含含的的、、潜潜在在的的需需求求，，利利于于产产品品创创新新和和持持续续改改进进。。第三部分渠道满意度及预期分析第一一节节经经销销商商满满意意度度分分析析第二二节节经经销销商商预预期期分分析析一、、经经销销商商满满意意度度测测评评结结果果分分析析根据据调调查查，，目目前前经经销销商商对对厂厂家家的的总总体体满满意意度度达达到到74%。和和其其他他行行业业相相比比有有所所不不足足，，企企业业要要想想方方设设法法提提高高经经销销商商满满意意度度，，只只有有这这样样才才能能建建立立稳稳定定销销售售渠渠道道，，对对于于太太阳阳能能行行业业是是非非常常关关键键的的。。二、、经经销销商商忠忠诚诚度度测测评评结结果果分分析析经销销商商是是否否更更换换品品牌牌在在一一定定程程度度上上反反映映出出经经销销商商对对企企业业的的忠忠诚诚度度。。当当问问之之“您是是否否要要更更换换品品牌牌”时，，经经销销商商回回答答如如下下：：39%的经经销销商商表表示示不不准准备备更更换换品品牌牌，，45%的表表示示不不一一定定，，也也有有16%的经经销销商商对对所所供供货货的的生生产产厂厂家家不不满满意意，，表表示示正正准准备备更更换换所所经经营营的的品品牌牌。。总体体上上讲讲：：经经销销商商对对企企业业的的忠忠诚诚度度不不高高。。企企业业应应该该了了解解经经销销商商的的不不满满之之处处，，尽尽力力提提高高经经销销商商的的满满意意度度，，从从而而提提高高经经销销商商的的忠忠诚诚程程度度。。第三部分渠道满意度及预期分析第一一节节经经销销商商满满意意度度分分析析第二二节节经经销销商商预预期期分分析析一、、经经销销商商选选择择厂厂家家考考虑虑因因素素分分析析经销销商商选选择择厂厂家家时时主主要要考考虑虑因因素素为为“产品品质质量量”、“品牌牌知知名名度度”、“利润润空空间间“、”售后后服服务务“和”广告告宣宣传传“五项项。。二、、经经销销商商预预期期产产品品改改进进方方面面及及程程度度防冻冻性性能能是是经经销销商商最最为为关关注注的的产产品品性性能能。。43.8%的经经销销商商认认为为急急需需改改进进。。有三三成成以以上上的的经经销销商商认认为为保保温温性性能能是是制制约约产产品品销销售售的的第第三三大大因因素素。。控制系统是是经销商最最为关注的的产品性能能之二。认认为需要改改进的经销销商数量所所占比重达达到40.6%。三、经销商商预期厂家家提供支持持类型分析析经销商希望望厂家能够够提供的服服务类型中中广告支持持和售后服服务所占的的比重都超超过了半数数，广告支支持占６７７％、售后后服务支持持占５１％％。其次为为联合促销销和换货、、退货支持持都占到了了３７％，，提供培训训、厂家激激励制度和和延长付款款期限分别别为２２％％、１７％％和９％。。四、预期宣宣传支持众多经销商商对于宣传传方式选择择上有明显显的相似性性。目前，，三分之二二的经销商商认为采用用户外广告告的形式进进行产品、、品牌等的的宣传是最最为有效宣宣传方式；；另外一种种有效的宣宣传方式是是电视/广播，选择择采用电视视广播方式式进行宣传传的经销商商数量所占占比重达到到65.1%。虽然目前前直投宣传传单这种方方式没有被被广泛的采采用，但是是有近三成的经销商认为为它是一种种有效的宣宣传方式。。五、经销商商预期厂商商沟通方式式分析经销商理想想的沟通方方式主要有有：“随时时电话沟通通”、“业业务员定期期拜访”、、“厂家定定期经销大大会“，这这三种沟通通方式占主主要地位，，分别为72%、35%、31%。而”通过过第三方交交流会“和和”其他方方式“只分分别占3%和1%。六、经销商商理想付款款方式根据调查发发现，经销销商对款项项结算方式式没有特别别的要求；；但有近60%的经销商希希望厂家能能够支付运运费。七、经销商商媒体接触触习惯分析析太阳热水器器经销商接接触的媒体体主要以行行业内报纸纸杂志为主主。根据调调查显示，，63%的经销商最最主要接触触的媒体是是行业内报报纸杂志。。其次有35%的经销商表表示展会、、交易会是是获取关于于企业、产产品的信息息主要渠道道；另外，，也有30%的经销商认认为电视、、广播是主主要获取信信息的渠道道。第四部分销售渠道发展趋势现在的市场场经济中，，商业合作作伙伴之间间强调合作作、双赢。。渠道的目目的就是为为了厂商与与客户之间间建立关系系，从而实实现商品的的流通。从从目前我国国的厂商关关系发展趋趋势看，主主要体现出出以下几个个特点：一）渠道结结构以终端端市场建设设为中心。。以前企业业多是注重重在销售通通路的顶端端和中端，，通过市场场炒作和大大户政策来来展开销售售工作；但但是随着市市场逐渐饱饱和，对企企业的要求求由“经营渠道”转变为“经营终端”。二）渠道成成员发展伙伙伴型的关关系。传统统的渠道关关系是“我”和“你”的关系，即即每一个渠渠道成员都都是一个独独立的经营营实体，以以追求个体体利益最大大化为目标标。但是在在伙伴式销销售渠道中中，厂家与与经销商变变为“我们”关系。厂家家与经销商商一体化经经营，实现现厂家渠道道集团控制制，使分散散的经销商商形成一个个有机体系系，渠道成成员为实现现大家的目目标共同努努力。中国流通渠渠道发展趋趋势借鉴三）渠道体体制由金字字塔型向扁扁平化方向向发展。销销售渠道改改为扁平化化的结构，，即销售渠渠道越来越越短，销售售网点则越越来越多。。销售渠道道变短，可可以增加企企业对渠道道的控制力力；销售网网点增多，，有效地促促进了产品品的销售量量。如一些些企业由多多层次的批批发环节变变为一层批批发，即形形成厂家——〉经销商——〉零售商这样样的模式，，甚至有些些企业直接接面向零售售商提供服服务。中国流通渠渠道发展趋趋势借鉴太阳热水器器是一种特特殊的产品品，不仅仅仅是一次性性消费，售售后服务显显得更为重重要。另另外目前前太阳热水水器铺货率率较低，不不能很好的的进行产品品宣传，制制约行业的的发展。这这些些都要求渠渠道要扁平平化发展，，增加渠道道的宽度，，提高消费费者的认知知度。中国太阳热热水销售渠渠道发展趋趋势1、销售渠道扁扁平化趋势势明显随着普通家家庭消费者者对太阳能能产品的认认知度提升升，相关政政府及行业业机构对太太阳能的呼呼声愈高，，小区集中中统一安装装及商用集集中供热工工程的需求求逐步增加加，太阳能能热水器销销售的另一一种新型渠渠道----工程销售渐渐露端倪，，这必须引引起广大厂厂商的高度度重视。以预见，未未来城市太太阳能的营营销渠道单单机零售只只能是拾遗遗补缺，最最终必然是是走“集权”的市场营销销服务工程程部门渠道道。中国太阳热热水销售渠渠道发展趋趋势2、城市市场工工程销售势势头渐长农村地域广广阔，居住住相对分散散、独立，，自由购买买成为主流流。这样的的环境支撑撑了大区域域代理商下下的相对固固定的小区区域专卖店店的发展模模式。同时时，由于农农村消费在在很大程度度上具有口口碑效应和和攀比心理理的特点，，因此很多多厂家或大大区域代理理极力协助助小区域经经销专卖店店在既定的的市场形成成自身优势势，在适当当的性价比比前提下，，抓住时机机适时以多多种形式疏疏通区域市市场，加强强习惯引导导，以最终终形成农村村消费的群群动效应。。中国太阳热热水销售渠渠道发展趋趋势3、农村市场仍仍以单机零零售为主高得铺货率率使得自己己的产品和和消费者接接触面增加加，选购产产品更为方方便、快捷捷，从而消消费者选购购自己产品品的可能性性大大提高高，促进产产品销售，，提高市场场份额。根根据本次次调查：越越有实力的的品牌铺货货网点越多多，因为根根据铺货与与市场份额额有着密不不可分的内内在联系，，高市场份份额往往伴伴随着高铺铺货率。就就目前太阳阳热水器行行业而言，，最主要的的消费渠道道是品牌专专卖店形式式，那么增增加专卖店店数量就显显得尤为重重要。中国太阳热热水销售渠渠道发展趋趋势4、终端零售商商数量呈扩扩大趋势目前很多企企业已经意意识到渠道道管理对于于太阳热水水器行业是是一个薄弱弱的环节。。一改往日日只与一级级代理商对对话的模式式，除了要要与一级代代理商接触触外，逐渐渐针对二批批、三批以以及零售商商进行销售售陈述，培培训专业知知识，贯穿穿公司发展展思路，协协助开发新新的零售客客户并取得得有效订单单，并要求求经销商及及其下级批批发商送货货、铺货，，将铺货率率提高到理理想的水平平；同时在在销售的过过程中要将将企业文化化得到最充充分的宣传传。中国国太太阳阳热热水