中国电信校园活动本地执行方案

乐山电信09年暑促本地执行方案乐山电信分公司2009-6-10目录一、暑促营销背景分析二、暑促目的、目标三、重点营销工作及策略方案四、各客户群市场营销策略五、传播方案六、物资配品规划七、组织保障八、活动考核及奖励方案

优势劣势威胁机会SWOT家庭客户市场保持较强的竞争力：宽带品牌牵引力优势突出,宽带增量明显，e家套餐吸引力较强。融合优势：融合营销优势明显，宽带品质更加突出，E家已经超过10万余户规模，宽带e家渗透率已达85%；融合产品用户口碑逐步提升。3G无线宽带抢先上市：3G无线宽带持续领跑，对有线宽带业务的保存激增效果明显。商务领航品牌牵引力较弱；天翼手机终端款式、价格不能满足用户需求，主要通过终端补贴方式发展用户，成本压力较高。无线宽带销售模式导致用户没有融合的习惯。用户发展主要依靠自有渠道，代理商经营实力、发展能力较低。学生市场：8-9月各大高校新生入学，为乐山市场带来1-2万左右新增用户市场。农村市场：信息村建设日益完善，新村通业务使农村发展空间较大。3G引发客户潜在手机升级需求，为天翼发展创造机会。宽带提速促销活动将带来宽带和天翼的共同发展。宽带：竞争情况加剧，竞争对手虎视眈眈，存量市场保存压力加大；天翼：单产品竞争力不强，可持续增长能力不足，且存量用户流失严重，经营形势压力较大；移动、联通将借助其庞大的移动用户群，以无线宽带与语音的融合发动用户的争夺。对内部经营情况及外部市场特征的SWOT分析结果表明：增存并举聚焦融合：在加快发展增量的同时，加强存量用户保有，以存激增，增存并重；高度聚焦e9融合业务发展：利用现有电信存量客户资源，以e9融合优势，通过融合业务拉动天翼和宽带快速增长。强化执行，从上到下强力贯彻e9、T2的融合营销理念，强化规定动作，全面提升执行能力。暑期是宽带和天翼增长的旺季，也是暑期营销的核心产品，同时也是市场竞争的焦点，移动、联通前期在网络准备方面做了大量的工作，竞争对手对暑期促销的期望值较大，因此我们必须全面聚焦融合，实现宽带、天翼稳存激增。一、09暑促背景分析背景分析揭示：——宽带和天翼的保存激增是暑期较为急迫的工作

e9是实现宽带、天翼保存激增最佳的结合点，也是当前最为有效的手段目的一：强力拉动宽带和天翼发展目的二：融合营销能力提升Focus全面聚焦e9全面聚焦e9业务发展，实现宽带和天翼的稳存激增强化融合业务营销，整体提升全业务销售组织能力暑促是在保持既定营销计划及节奏的基础上进一步聚焦e9融合营销达到以下两个目的二、暑促目的及活动主题1、暑促目的活动时间：6月18日——9月30日一阶段：6月18日－8月31日：集中进行e9、T2营销二阶段：8月20日－9月30日：重点进行校园市场天翼营销活动主题：

外部主题：电信王者宽带十年，e9领跑3G互联网时代内部主题：2009暑期促销2、暑促时间和主题（考核期：6月1日－8月31日，天翼手机为6月1日－9月30日）指标目标（万）政企渠道家庭渠道个客渠道测算依据e9净增1.2万20%70%10%新增天翼进e920%－0.24万，老套餐存量迁转10%－0.8万T2净增0.2万（语音卡必须激活）30%60%10%保持无线宽带当前新增水平，其中40%为无线宽带＋天翼的T2套餐商务领航净增0.23万60%40％/按预算进度要求有线宽带净增出帐用户1.15万有效发展率70%20%80%新增：按当前增长能力＋促销拉动存量：控制拆装比30%以内天翼净增出帐用户2.72万（包含无线宽带）有效发展率70%30%50%20%新增：按当前增长能力＋促销拉动存量：控制流失率控制每月4%及以下，70%有效发展率IPTV新增0.16万30%70%/按全年目标要求继续坚持量质并重的发展，城镇区域ARPU值49元以上用户要求占比达到35%以上。客户群目标分解按渠道形态进行划分.政企渠道包括：专业代理、直销家客渠道包括：网厅、掌厅、实体营业厅、客户经理、电脑城、电话营销（含10000号）、统包员个客渠道包括：天翼代理商有效发展率=净增出帐用户数/新增用户数3、暑促目标附：各单位09暑促目标计划4、暑促会战节奏及关键时间点一览6.188.319.30一阶段总结评估二阶段总结评估并转入常态营销8.20校园市场天翼营销启动活动前活动中活动后暑促启动周反馈按周反馈活动准备情况及存在问题：渠道：业务培训、部署情况宣传：面上、线下、网络部署现状物资：制作准备及发放情况C网：网络、终端等基础准备情况周执行情况反馈、－阶段总结报告反馈

每周二前通报暑促活动中各项工作开展情况、效果、成功案例及存在问题的反馈。

一阶段结束时对本地执行效果、问题经验进行总结并反馈二阶段校园市场启动走访、调研、按周滚动预测、－阶段总结报告重点区县走访了解活动执行情况，区县电话调研了解执行情况。根据各周进度按周通报预警，以周报形式建立成功案例库及经验交流平台

一阶段活动效果评估、问题及经验总结活动总结报告反馈

暑促总体执行效果评估，本次执行的主要问题及经验总结。活动总结报告、活动评奖

暑促促总体执行效果评估，执行的主要问题及经验总结，为下次活动积累经验

根据奖励办法对优秀单位进行评奖颁奖活动执行中出现的各种问题及疑问可不定期反馈方式统一反馈至市场部祁进芳站点，集中回复解决。各渠道部门市公司抽查重点了解各单位活动准备情况、培训情况、特别是方案、营销话术、规定动作的培训，市场部将组织对现业渠道员工考试，考试成绩纳入KPI奖扣分考核。电话抽样调查一线人员对活动的认知了解及熟悉情况三、重点营销工作及策略方案1、重点营销工作：重点营销工作一：以融合e9为核心拉动天翼和宽带的发展重点营销工作二：以无线宽带＋天翼的T2融合套餐营销带动天翼发展2、重点营销策略全面聚焦e9业务发展，强化融合业务营销，突出全能e9以“加入全能e9，宽带大提速、天翼手机免费拿”的卖点吸引公众关注，引爆暑促的优惠为卖点，实现宽带和天翼的稳存激增；宽带：以新装宽带e9拦截、老用户e8升e9为切入，结合宽带提速吸引增量，稳定存量；抓住暑期学生市场，促进宽带发展。天翼：一方面，通过有线e9融合、无线宽带T2融合套餐方式拉动增量；另一方面通过对原C网存量客户迁转实现稳定存量。无线宽带：以无线宽带＋天翼的T2融合套餐为主推，促进无线宽带和天翼发展。3、重点营销方案：电脑型号售价（元）套餐内容（价值）市场价（元）笔记本(元)14个月无线宽带（元）14个月赠送话费赠送3G无线网卡电脑优惠联想M10428829991400

（100元档3G套餐任选一档）420元

（30元/月）400元500元5719华硕1000hc39782699800元5719三、电脑本本营销方案案二、农村专用方案：方案营销策略套餐选用终端策略目标用户说明专用方案1、e16－大众卡套餐大众卡融合优惠方案:用户签约e家套餐，预存240元话费可获赠天翼手机一台，240元话费分24个月返还至天翼手机消费，可抵扣手机除来显费、彩铃费、国际长途、SP以外的费用。大众卡+e16所有代销商提供终端1、信息村、中小企业等有存量固话（村通）用户；2、有座机客户，重点是乡镇及富裕的村。不能选用189号段；2、新村通方案月基本费10元：送来显、送5元话费、送96688功能费、入乡情网互打免费本地前3分钟0.22元，后每分钟0.11；普通国内长途0.20元/分钟,国际长途标准资费；方案待定方案待定方案待定月基本费20元：送来显、送20元话费、送96688功能费、入乡情网互打免费四、各客户户群市场营营销策略以融合e9为核心业业务，拉拉动天翼翼和无线线宽带的的发展以无线宽宽带＋天天翼的T2融合套餐餐营销，，带动天天翼发展展主攻城市市、兼顾顾农村,实现融合合营销在在所有渠渠道的全全面突破破总体策略略:促销策略略：策略1：暑促聚聚焦e9保存激增增,同步推进进常态营营销城区市场场:1、政企：：e9+总机服务务、T2团购＋总总机服务务、V网、商务务领航+C、天翼、、存量维维系；2、家庭：：宽带提提速e8升e9、新增用用户e9拦截、光光进铜退退小区e9发展、T2融合套餐餐、天翼翼、宽带带电脑捆捆绑（含含上网本本）、存存量维系系；3、个客：：e9套餐、T2套餐、C网存量维维系乡镇市场场:e9套餐、农农村政企企E+V团购、信信息村团团购、宽宽带电脑脑捆绑（（含上网网本及节节点下移移e9捆绑）、、农村天天翼e6手机版（（大众卡卡）、新新村通发发展高校市场场:netphone大流量上上网套餐餐、特色色应用、、定制终终端、有有线宽带带（wifi）+天翼策略2：暑促面面上主推推产品1：e9卖点：用电信宽宽带，送送天翼手手机，加加入e9，宽带免免费大提提速套餐：1、存240送市价300元天翼手手机1部，预存存话费分分20个月返还还，抵扣扣帐户内内费用，，可选择择29元天翼套套餐2、存400送市价500元天翼手手机1部，预存存话费分分20个月返还还，抵扣扣帐户内内费用，，可选择择49元天翼套套餐目的：1、以加入入e9送天翼手手机促销销优惠的的卖点拉拉动宽带带存量用用户e8升e9，同时带带动天翼翼增量；；2、以免费费提速、、存费送送机卖点点促使用用户融入入e9，拉动天天翼新增增；3、以e9网费变话话费、宽宽带免费费提速优优惠牵引引C网存量客客户进e9。策略3：暑促面面上主推推产品2：T2卖点：合户优惠惠套餐：主推100元省内卡卡＋29元畅聊套套餐。目的：充分利利用无线线上网卡卡优势，，通过交交叉补贴贴、合户户优惠政政策，实实现语音音和无线线上网卡卡双向向拉动。。策略4：以四重重“颂””优惠进进一步促促进e9销售送手机：加入e9，预存话话费“零零”元购购天翼手手机、送带宽：加入e9，免费提提速0.5-1M，使用无无线宽带带100元及以上上套餐，，免费提提速0.5-1M送话费：加入e9，网费部部分变话话费，家家人互拨拨全免费费、宽带带免费大大提速；；加入总总机，单单位内部部通话全全免费送业务：宽带星星天地：：千部电电影免费费看；统统一账号号：手机号＝＝聊天号号＝邮箱箱号＝宽宽带账号号；增值值业务：：彩铃免免费用，，短信免免费发；；另有189邮箱、天天翼LIVE、手机报报、手机机视频、、爱音乐乐全曲高高速下载载、长短短信等增增值业务务优惠享享用（一）、、政企客客户市场场营销策策略以客户经经理直销销渠道与与代理渠渠道两种种模式相相结合，，通过优优化销售售分工，，实现对对政企客客户市场场的快速速抢占。。通过优化化现有政政企客户户销售组组织模式式，引入入政企专专属的外外部合作作伙伴，，积极开开展针对对政企用用户e9和总机捆捆绑的e＋V营销、无无线宽带带和总机机捆绑的的T+V营销，促促进E9、无线宽宽带和天天翼用户户放量，，提升政政企移动动用户常常态化销销售能力力。一、以““e9＋总机服服”优惠惠突破单单位员工工团购营营销；继续做好好“一月月一单””活动，，提升客客户单位位签约覆覆盖率，，同时利利用e家优势开开展e＋v融合营销销。客户户在享受受总机服服务网内内互拨免免费的同同时还可可享受e9赠送话费费，双重重优惠让让客户得得到更多多实惠。。1、政企客客户经理理与业务务代理商商合作对对单位用用户开展展e9用户存费费送机活活动，实实现天翼翼及宽带带发展。。2、对党政政军企事事业单位位担保签签约e9可免收预预存话费费实现单单位员工工销售；；3、利用组组织营销销方案：：承诺消消费送机机入e9、e9紧密融合合套餐开开展实现现单位天天翼团购购突破；；4、通过行行业项目目拓展，，将一次次费用作作为天翼翼终端补补贴款，，拉动天天翼发展展；二、以““T2＋总机服服务”优优惠实施施政企客客户团购购聚焦笔记记本电脑脑客户，，充分利利用无线线上网卡卡优势，，通过交交叉补贴贴、合户户优惠政政策，实实现语音音和无线线上网卡卡双向拉拉动。对对T2用户签约约总机服服务单位位客户进进行交叉叉补贴（（具体交交叉方案案另行下下发）。。1、政企渠渠道引进进业务合合作代理理商，在在单位开开展合作作销售T2上网卡。。2、客户经经理在对对单位签签约总机机服务后后5日内与业业务合作作伙伴一一起开展展单位现现场销售售，15日内开展展二次现现场销售售，实现现政企单单位多波波次营销销。3、客户经经理尽量量通过单单位团购购方式实实现T2融合营销销业务销销售；T2重点聚焦焦：1、收集单单位笔记记电脑用用户，对对单位有有笔记本本电脑用用户：1）无无线线上网卡卡用户，，已加入入总机用用户，可可采用交交叉补贴贴方式享享受无线线上网补补贴政策策；2）有无线线上网卡卡用户，，未加入入总机用用户，可可采用e9存费送机机方案实实现T2发展；3）无无线线上网卡卡、未加加入总机机用户，，可采用用e9存费送机机方案加加入总机机享受无无线上网网补贴政政策。2、加强与与单位电电脑采购购部门联联系，加加强对上上网本的的营销，，实现上上网本及及T2融合发展展。三、以““商务领领航＋C”常态营销销，融合合拉动天天翼发展展充分发挥挥宽带优优势，聚聚焦专业业市场、、临街店店面、中中小企业业、商务务楼宇、、工业园园区、房房产公司司、中小小学、中中小型医医院、连连锁商贸贸企业，，以融合合商务领领航存费费送机拉拉动天翼翼发展，，另一方方面持续续推进商商务领航航两版套套餐发展展。四、高校校市场营营销——打造天翼翼netphone品牌：1、通过大大流量手手机套餐餐切入学学生手机机上网市市场；2、以netphone19套餐和时时尚19套餐为主主要产品品，结合合校园适适用特色色应用，，配合定定制终端端，实施施差异化化产品策策略。3、通过宽宽带强势势产品带带动天翼翼全面融融合发展展，以有有线宽带带（WIFI）+天翼突破破学生市市场；具体措施：1、成立校园营销项目目，承接相关关工作安排，，落实当前重重点工作2、建立“实体体店+学生直销队+种子客户”校校园市场长效效运作的渠道道模式；通过在实体店店设立展示区区，同时在学学生直销渠道道和创业社团团等进行体验验活动，利用用学生口碑相相传迅速树立立互联网手机机形象。本月内建立学学生直销团队队建立和开展展相应培训工工作。3、提前进行入入校前的拦截截工作；获取新生信息息，第一时间间直邮全业务务DM单，以招生办办或学校信息息中心名义邮邮递；以数字字校园学生终终端名义告知知家长；4、以特价购机机、不换卡\不换号\不换套餐、大大流量手机上上网套餐三个个卖点拉动用用户提前入网网5、加快校园WIF和EVDO等基础网络覆覆盖进度。基本套餐名称套餐基本内容赠送增值业务语音资费优惠NETPHONE

19元套餐300M手机省内上网流量

n彩铃、来显

50条短信市话：0.10元/分钟，长话：0.30元/分钟

n1、2、7、8月漫游主被叫0.20元/分钟，且赠送50M手机省外上网流量。

n其他按标准资费收取（短信：0.10元/条；彩信：0.50元/条；手机上网超出后按0.005元/KB收取）短信19元套餐300条短信

40分钟本地市话彩铃、来显

20M国内上网流量五、营销管控控：1、筛选出E+V、T+V、商务领航＋＋c、综合办公的的目标客户清清单，对目目标客户实施施精确营销管管控；2、关注天翼用用户融合情况况，利用E家与总机双重重融合，有效效锁定用户。。3、发展T2套餐的同时关关注宽带存量量用户的保有有，避免因T2套餐的发展造造成宽带存量量用户的流失失。4、强化为客户户算帐环节，，统一制作上上门营销标准准宣传件和交交付物，提前前为客户算好好帐，体现省省钱、环保、、保密、3G高速上网等产产品特色。5、各单位强化化培训管控，，公司将通过过考试、现场场或电话抽查查等方式检验验培训效果，，使客户经理理掌握营销话话术、产品卖卖点。6、对合作代理理渠道各单位位要安排人员员协调并组织织与销售合作作伙伴实施现现场销售工作作，负责销售售现场的督导导、检查以及及终端合作伙伙伴与销售合合作伙伴的售售后服务管理理，保证现场场销售工作的的顺利开展及及客户后续服服务工作。7、具体管控检检查内容、标标准另行下发发。以网格营销模模式，提升渠渠道执行力；；以全面融合合e9为核心业务，，实现e9拉动天翼和无无线宽带在家家庭市场突破破一、利用自有有营业厅——加强主动拦截截，提升e9拦截率：1)对e8存量用户：在在用户缴费及及办理业务时时，主动营销销，以加入e9宽带免费提速速、网费变话话费、存费送送代金券免费费拿天翼手机机等卖点促使使用户签约e9，拉动天翼新新增。2)对新装宽带用用户：在受理理新装宽带用用户时，主动动营销引导用用户加入e9存费送机拉动动天翼发展，，重点体现加加入e9宽带免费大提提速、29元可打68元话费；49元可打88元话费；3）对等候办理理业务用户及及陪同办理客客户的用户：：利用客户等等候时间，营营业厅引导人人员要主动向向用户宣传e9存费送机，了了解客户使用用产品情况，，针对性宣传传营销；3)收费高峰期;各单位要充分分利用缴费高高峰期，每月月接触一次的的客户机会，，安排客户经经理主动到营营业厅协助宣宣传，缓解营营业厅宣传压压力。2、做好营业厅厅现场宣传布布置：按照公司要求求，各营业厅厅全面体现以以e9为核心的宣传传布置，具体体按宣传方案案实施。（二）、家庭庭客户市场营营销策略二、利用合作作营业厅——加强e9存费送机引导导，拉动天翼翼增量发展1、网格区域经经理要深度介介入合作营业业厅加强支撑撑和培训，全全面提升实体体渠道全业务务销售能力；；2、网格区域经经理要负责合合作营业厅现现场氛围营造造，为所负责责的合作厅配配齐营销材料料：全业务销销售手册、DM单、海报等宣宣传资料、算算帐单、省钱钱秘笈、异网网资费对比表表、萝卜章等等；3、合作营业厅厅以面上加入入e9存240元或存400元送市价300元或500元天翼手机1部方案大力发发展天翼；对对自购机用户户及老用户主主动引导加入入e9；三、利用电脑脑城——加强电脑城宽宽带源头拦截截，促进T2发展1、驻店客户经经理要深度介介入电脑城加加强支撑和培培训，加强电电脑城宽带源源头拦截，提提升电脑城e9用户拦截；2、加强T2套餐培训，理理顺电脑T2套餐销售渠道道，强化T2融合套餐的销销售能力。管控要点：管控要点：1、营业厅销售售人员必须按按照执行细案案规定动作进进行营销，客客户经理进行行协同营销，，确保新增宽宽带e9拦截率达到30%。2、做好客户经经理和营业人人员规定动作作和营销话术术的培训确保保规定动作有有效落实3、定期检查营营业厅、电脑脑城宣伟布置置规范及销售售人员规定动动作、产品卖卖点及营销话话术的掌握。。4、合作营业厅厅、电脑城销销量纳入客户户经理考核。。5、各网格经理理及驻店经理理要熟练使用用无线上网卡卡上网、手机机收发邮件、、手机上网、、炒股、收发发邮件、看电电影等业务。。6、具体管控检检查内容、标标准另行下发发。四、利用全能能e9——进社区活动做做好暑促e9的业务宣传和和发展1、活动目的：现场体验、、宣传、服务务，起到聚集集人气、提升升形象、传播播品牌、发展展用户的作用用；2、活动要求：1）要求全市至至少举行35场，现业家客客不少于10场，区县分公公司每月至少少1—3场，大型社区区--2天小型型社区--1天；要求采用用电话营销+社区路演方式式，提前2-3天电话营销，，提前积聚人人气；2）网格区域经经理组织区域域内合作代理理商将终端带带到小区进行行现场宣传、、现场销售。。2）利用中兴厂厂商提供现场场搭棚布置上上网本、PC机、天翼手机机、3G手机终端等组组成的体验平平台，各单位位准备暑促总总促销内容、、e9套餐促销内容容以及e9详细资费解读读宣传物料，，在现场摆放放，进行e9和天翼的宣传传，具体要求求方案6月20日前下发3）对光进铜退退小区竣工小小区，提前3天进行小区宣宣传受理，以以e9融合，加强宽宽带及天翼发发展，并将宽宽带发展纳入入网格经理考考核。3、活动基本内内容：（1）e9业务宣传：客客户现场进行行e9全业务体验，，感受语音、、宽带、3G服务以及宽带带星天地业务务、e家客户端等家家庭一站式信信息生活；（2）到小区宣传传前一天开展展电话营销预预约宣传、小小区内张贴通通知形式宣传传聚集人气并并现场进行业业务受理（3）电脑/宽带维护安排排技术人员前前往活动现场场，为客户进进行免费电脑脑、宽带维护护服务五、利用‘紧紧密融合e9营销策略——开展针对性电电话营销1、为打击移动动中高端客户户，推出网费费全部变话费费的针对性e9套餐，作为融融合营销的辅辅助策略。此此方案原则上上对高危、高高质客户保存存，以电话营营销、圈子营营销为主，尽尽量避免与移移动发生正面面价格战；2、营销要点：：电话营销：异网中高端手手机客户；中中高端存量133、153客户；宽带高高流量客户，，由市公司提提取目标用户户营销。社区直销：在竞争激烈的的小区作为应应对宽带竞争争，降低宽带带印象价格的的重要手段。。要求采用““电话营销+社区路演”对对重点小区进进行抢夺。圈子营销：对手机中高端端用户集中的的圈子，通过过网络论坛、、线下活动集集中进行传播播。六、电脑本营营销策略策略：1、采用“电信信自有渠道代代销+社会渠道销售售”两种方式式进行销售。。2、中邮乐山代理理商社会渠道指定定为利群通讯讯，目前在现现业“邮电广广场营业厅、、凤凰路营业业厅”二个专专柜开展试销销。协助利群群通讯做好电电脑本的业务务发展并逐步步向全市推广广3、做好自有渠渠道电脑本的的发展重点组织客户户经理直销、、电话营销、、网厅预受理理客户销售。。4、做好电脑城城渠道上网本本用户无线宽宽带的发展目标客户：1、家里想购第第二台电脑，，方便随时随随地上网移动动办公，非常常看重轻薄便便携2、想购买电脑脑进行简单操操作和上网娱娱乐但预算较较低的客户（三）、农村村市场营销方方案农村暑促的核核心在于通过过融合、新村村通降低套餐餐门槛，通过过话费补贴代代替终端补贴贴，以低成本本方式达到保保存激增、规规模发展的目目的。一、营销重点点：1、利用假期销销售旺季，通通过在农村非非竞争区域恢恢复宽带安装装调测费，结结合家电下乡乡政策，对新新装宽带开展展天翼拦截，，以e9拉动宽带、天天翼共同发展展；（1）新装宽带用用户：按照市市场通（2009038）号业务通知知《关于恢复收取取农村区域宽宽带安装调测测费的通知》要求，对新装装宽带用户收收取安装调测测费，对e9用户免收安装装调测费，以以农村现有288元方案对新装装宽带进行天天翼拦截；（2）宽带节点下下移点集中营营销：针对现现有宽带下移移节点，结合合家电下乡政政策，利用e9拉动宽带和天天翼共同发展展。农村用户户购买电脑下下乡指定机型型，可享受电电脑购机款13%的补贴，具体体方案6月底下发。（3）学生宽带市市场：6月15日前提取09年2-3月宽带停机且且目前固话状状态正常的用用户清单开展展学生宽带回回访营销。（4）家电下乡““三重补贴助助您畅享信息息生活”主题题活动：各单位农客中中心利用家电电下乡优惠政政策，在一二二类乡镇和宽宽带节点下移移点与方正电电脑、手机厂厂商联合开展展家电下乡电电脑+宽带+天翼手机的现现场演示、宣宣传路演活动动，以村民购购买制定机型型电脑获政府府13%补贴、e9融合优惠、宽宽带丰富的应应用宣传，营营造促销气氛氛，吸引用户户入网。具体体路演方案待待省公司下发发后执行。2、针对存量宽宽带用户，通通过赠送代金金券，以e9拉动天翼发展展；提取农村e8用户清单，由由农村统包员员向农村e8宽带用户赠送送200元购机代金券券，利用农村村现有288元方案开展针针对性营销，，将e8用户升级为e9用户。3、针对存量固固话（村通））用户，通过过大众卡融合合套餐，降低低用户入网门门槛，促进e6手机机版版规规模模发发展展：：以大大众众卡卡融融合合套套餐餐存存费费送送机机为为主主要要营营销销策策略略，，通通过过在在信信息息村村村村口口张张贴贴宣宣传传公公告告，，向向村村民民发发送送宣宣传传DM单，，组组织织代代销销商商、、村村组组干干部部联联合合营营销销等等方方式式，，在在信信息息村村固固话话（（村村通通））上上叠叠加加天天翼翼手手机机签签约约e6手机机版版，，促促进进天天翼翼手手机机在在农农村村的的发发展展，，同同时时稳稳定定存存量量固固话话（（村村通通））。。4、以以7位号号新新村村通通满满足足农农村村用用户户对对座座机机的的需需求求：：中国国电电信信7位号号村村通通座座机机在在农农村村客客户户中中形形成成良良好好口口碑碑效效应应，，农农村村用用户户接接受受度度较较高高，，通通过过对对新新村村通通7位号号好好记记的的优优势势宣宣传传，，针针对对有有座座机机需需求求和和450D村通通有有换换机机需需求求的的农农村村用用户户推推出出7位号号新新村村通通。。具具体体方方案案6月底底下下发发。。5、利利用用电电脑脑下下乡乡政政策策，，拉拉动动农农村村宽宽带带手手机机共共同同发发展展促销目的的：利用国家家电脑下下乡策略略，与相相关电脑脑厂商联联合促销销，拉动动农村宽宽带手机机共同发发展。促销策略略：1、农村用户户在自有有渠道购购买电脑脑下乡指指定机型型，除可可享受13%电脑补贴贴外，办办理e9或e6手机版套套餐还可可以加送送100-200元手机购购机补贴贴，该补补贴根据据不同的的机型由由厂家提提供。2、突出买买电脑送送电信宽宽带、送送天翼手手机的卖卖点，突突出政府府补贴+电信补贴贴+电脑商补补贴＝宽宽带电脑脑天翼手手机一步步到位的的核心，，强调所所有活动动、优惠惠均以信信息村建建设的名名义，传传递政治治行为而而非商业业化运作作。3、加强合合作渠道道代理商商培训、、收集电电脑用户户资料、、强化免免费电脑脑培训、、加强宣宣传资源源互换，，实施““买电脑脑送电信信宽带送送天翼手手机”4、加强渠渠道拓展展协同营营销：各各单位发发展村社社干部及及能人为为业务拓拓展人员员，加强强农村乡乡镇政府府、学校校、医院院、企业业等关键键人物的的协同同营销。。5、做好客客户服务务工作：：做好装装机、售售后及日日常维护护服务，，关键动动作规范范化，将将星空游游网站、、网上营营业厅、、工具下下载等集集成在互互联星空空或收藏藏夹中，，方便用用户一键键切入。。促销机型型：除国家指指定家电电下乡机机型外，，还有部部分非指指定机型型。电脑脑有台式式机、笔笔记本多多种型号号。非指指定机型型不享受受13%补贴。方案包装装为：购电脑，，送补贴贴，送手手机具体合作作厂家、、机型、、补贴标标准、定定价标准准、合作作办法将将在6月20日前下发发。执行要求求：分公司要要重点做做好与厂厂家当地地代理商商的协同同路演工工作，并并组织手手机终端端厂商共共同参与与促销。。要求宽带带开通的的乡镇每每镇要有有一个网网点完成成家电下下乡产品品销售备备案，6月17日前具备备销售电电脑下乡乡产品的的条件。。具体要求求随后下下发二、营销销要求：：（1）乡镇市市场——以e9融合拉动动宽带及及天翼发发展：各单位制制定农村村乡镇营营销时间间进度计计划，利利用暑期期消费旺旺季在乡乡镇场镇镇开展集集中宣传传营销和和扫街营营销：各各单位组组织相关关管理人人员、片片区经理理、当地地统包代代理员、、代销商商建立营营销小分分队，赶赶场天在在乡镇人人流集中中地开展展宽带、、天翼营营销宣传传、现场场手机销销售，同同时对沿沿街商铺铺门市、、赶场人人群散发发宣传DM单；片区经理理对所属属乡镇的的政府部部门和乡乡镇中小小企业进进行上门门营销，，做好客客户关系系营销，，向在客客户宣传传现有主主流营销销方案，，稳定客客户的同同时促进进业务的的发展；；市场拓展展部提取取农村e8用户，各各单位片片区经理理向存量量e8用户赠送送240元购机代代金券，，同时宣宣传e9互拨免费费，手机机可以使使用宽带带赠送话话费等优优惠，吸吸引存量量e8用户入网网。（2）纯农村村市场——利用e6大众卡套套餐＋新新村通方方案＋信信息村团团购，带带动天翼翼发展继续在纯纯农村市市场以信信息村营营销模式式在C网信号较较好的行行政村，，辅以天天翼大众众卡融合合优惠套套餐、新新村通方方案、乡乡情网等等优惠吸吸引村民民规模入入网，大大力宣传传固话（（村通））叠加天天翼手机机签约e家享受固固话（村村通）免免月租，，取得农农村移动动业务发发展的突突破。（一）暑暑促总体体宣传要要求全市在宣宣传步骤骤、宣传传内容及及不同媒媒体的投投放内容容上保持持高度一一致；市县相互互补充，，提升传传播效果果传播节奏奏统一传播模板板统一整合其他他业务宣宣传，稳存激增增发展传播内容容品牌、、促销互互为补充充以宽带整整体品e9宣传为主，线下适度度宣传T2全市在暑暑促期间间所有业业务画面面、宣传传主题保保持一致致，形成成面上一一个声音音。本次2009年暑期会会战，在在面上，，市公司司保证对对宽带整整体品质质、e9套餐促销销声势宣宣传的力力度，同同时在渠渠道上深深化落实实T2套餐的宣宣传部署署在e9和T2的宣传中中贯彻融融合理念念，确确保对存存量客户户和新增增用户两两个层面面的声音音覆盖，，整合业业务进行行传播，，制造热热点五、传播播方案事件：：宽带带十年年预热热、活活动促促销引引爆、、宽带带品牌牌传播播，e9、T2套餐促促销深深度传传播重点宣传项目内容分工时间形式暑促预热暑促促销活动预告，“宽带十年”活动预热市公司6.10—17软文专题宣传、短信病毒式传播促销活动引爆王者宽带十年

e9浓情巨献用电信宽带送天翼手机加入e9，话费省一半市公司6.18报纸、网络宣传等市公司户外（大型户外、交通媒体、楼宇媒体等中小型户外）全省同步投放；报纸、电视、广播、网络宣传等宽带品牌塑造王者宽带十年，电信领跑3G无缝宽带时代市公司6.18—8.31户外（大型户外）；报纸、电视、广播、网络宣传等e9、T2套餐促销深度传播，分客户、分层次、分渠道传播1、套餐卖点解析2、分客户应用场景免费体验等活动；市公司6.18—8.31面上及针对性媒体硬广、软文等，针对性的社会渠道物料进驻创新媒媒体形形式，，尝试试网络络宣传传；同同时保保持传传统媒媒体宣宣传力力度，，配合合户外外及其其他新新媒体体，市市县互互动，，形成成立体体传播播，实实现大大规模模、高高精确确的暑暑促宣宣传声声势，，在当当前的的3G市场竞竞争中中实现现突围围。电视平面广播互联网户外及其他自有媒体市公司乐山电视台三江都市报、广电报乐山广播电台音乐交通台网上营业厅电信网站、嘉州视窗高速、车站、景点10000、短信、网站（二））、媒媒体投投放思思路6月10日6月18日8月31日暑促预预热面上宣宣传引引爆，，渠道道逐步步加强强校园宣宣传引爆主要传传播内内容暑促促促销活活动预预告、、“宽宽带十十年””活动动预热热预热铺铺垫期期主要通通过传传统媒媒体（（软文文）进进行宣宣传对暑促促促销销活动动以及及“宽宽带十十年””公关关活动动进行行预告告和铺铺垫“宽带带十年年”引引爆暑暑促促促销宣宣传，，并转转为重重点塑塑造宽宽带的的高品品质形形象，，支撑撑各市市州公公司开开展促促销。。同时时开展展“宽宽带十十年””引出出e9套餐促促销内内容，，传递递e9促销卖卖点，，同时时拉动动其他他全业业务的的促销销宣传传，渠渠道上上适度度传播播T2套餐，，拉动动新增增线上线线下全全面互互动线上媒媒体：：同步运运用传传统媒媒体以以及户户外、、网络络尝试试宣传传的配配合，，开展展大规规模宣宣传投投放，，在线线上、、线下下保持持强势势声音音；线上活活动：：线上上品牌牌活动动与分分公司司促销销活动动互补补开展展，制制造客客户互互动沟沟通平平台；；线下包包装：：通过过对营营业厅厅及合合作营营销渠渠道进进行包包装，，营造造促销销氛围围，配配合营营销宣宣传主要传传播形形式渠道宣宣传逐逐步加加强针对电电脑城城、社社区进进行细细分渠渠道包包装和和宣传传；各分公公司渠渠道分分别开开展体体验式式营销销落地地活动动，配配合渠渠道营营销校园市市场传传播根根据省省公司司要求求另作作专项项安排排天翼Netphone（三））整体体传播播思路路活动社社区宣宣传包包装及及电脑脑城户户外、、宣传传包装装（市市场部部、家家客））—营业厅厅全新新包装装（市场场部下下发模模板））营业厅厅布置置前期期准备备待省公公司定定稿（（市场场部））渠道物物料制制作下下发渠道免费电脑培培训、农村村宽带促销销推广活动动（家客、、农客）—商务楼宇、、产业园区区体验活动动（政企））—社区e9体验活动（（家客）—e家品牌冠名名合作“百百姓投资理理财大赛””活动—“宽带十年年，我的十十年”品牌牌公关活动动前导式短信信炒作活动《促销篇》户外大牌、、公交站台台、车身、、路牌、社社区户外的的投放—《品牌篇》在省级机场场、火车站站、高速、、4A级景点户外外大牌的投投放—户外网络尝试宣宣传，搞笑笑视频、种种子信息的的病毒式扩扩散传播—《促销篇》在传统媒体体广告投放放—网络尝试宣宣传，搞笑笑视频、种种子信息的的病毒式扩扩散传播—《品牌篇》在传统媒体体广告投放放《促销篇》在传统媒体体广告的投投放报纸软文媒体面上声音保保持，加强强细分渠道道的促销宣宣传e9核心卖点宣宣传为主—整体宽带品品牌形象宣宣传暑促促销引引爆、宽带带品牌互补补宣传宽带十年概概念引入传播核心线上线下全全面启动，，品牌促销销互为补充充，渠道宣宣传逐步加加强前期预热6.27——8.316.18——6.266.10——6.17（四）、整整体传播节节奏及传播播计划引爆传播方式阶段时间节点六、暑促营营销成本需需求报告本次暑促活活动，重点点业务成本本需1293.6万元，月均均收益226.5万元，年收收益2718万元。其中中：宽带301.6万元、C网937万元、IPTV终端55万元，具体体情况汇报报如下：（一）、宽宽带需成本本301.6万元，ARPU按60元测算，月月均收益64.2万元，年收收益770.4万元。1、终端成本本229.6万元，其中中：1）计划净增增用户10700户，新增用用户15000户，需ADSL终端14400台，按每台台140元（含终端端、网卡、、线材）测测算，需成成本14400台×140元/台＝201.6万元；2）存量用户户2000户（主要是是8月份雷雨季季节用户MODM损坏更换）），按每台台140元（含终端端、网卡、、线材）测测算，需成成本2000台×140元/台＝28万元；2、代办费72万元：按60％的新用户户比例配置置代办费，，代办新增增用户9000户，每户代代办费按80元测算，需需代办费成成本9000户×80元/户＝72万元。（二）、C网终端需成成本937万元，ARPU按45元测算，月月均收益157.5万元，年收收益1890万元共需成本937万元，其中中付现终端端成70万元、资金金平台终端端成本832万元、代办办费35万元：1、终端成本本成本开支支902万元：计划净增用用户27200户，新增用用户35000户，按80％的用户比比例配置终终端手机成成本，需28000台终端，其其中：a.营销成本：：老营销方方案，社会会化铺货、、C网存量保持持和库存机机，需处成成本2000台×350元/台＝70万元；b.资金平台：：新用户终终端26000台，需成本本26000台×320元/台＝832万元。（不不含租金10％）。2、代办费35万元：按20％的新用户比比例配置代办办费，代办新新增用户7000户，每户代办办费按50元测算，需代代办费成本7000户×50元/户＝35万元。（三）、IPTV需成本55万元，ARPU按30元测算，月均均收益4.8万元，年收益益57.6万元计划净增用户户1600户，目前月均均发展200户，预计暑期期促销期间发发展用户1000户，按每台550元测算，需终终端成1000台×550元/台＝55万元。领导小组（一）市公司司成立“2009暑促促销”项目领导小组、工工作小组，各各渠道部门比比照组建本地地项目团队。。工作小组联系人按周通报：周周二前检查：每月总结评比：9月管控制度七、促销组织织保障（二）、成立立支撑保障团团队成员：号百中中心、个客部部、10000号、网络部、、客户支撑中中心、经营支支撑中心、财财务部、人力力部、审计室室、采购中心心、综合办、、党群工作部部、工会办各部门间须高高度配合协同同作战，树立立“全局一盘盘棋”的思想想并对公司政政策的高度认认同和执行，，共同围绕公公司的整体目目标献计献策策，保证了公公司暑期会战战整体执行达达到预期目标标。1）号百中心：：负责全市转型型业务、信息息化业务、C网增值业务等等推广、组织织营销保障、、业务支撑，，确保转型业业务信息化项项目及C网增值业务推推广在暑期会会战达到预期期目标;2）个人客户部部：a：全市号卡、、终端管理、、酬金结算牵牵头部门；b：个客牵头负负责在本周内内与政企部、、家客部确定定承诺消费保保底终端机型型；c：负责协调全全市经销商供供货3）10000号：a：负责对现业装装移维宽带用用户100％回访，区县县回访覆盖面面和回访成功功率均为10%,b.按日对回访情情况进行通报报,对暑促期间用用户反馈网络络、服务情况况及时收集并并牵头解决相相应的服务问问题，按周汇汇总通报。C：对接入用户户主动营销，，电话营销组组按公司要求求开展存量用用户针对性营营销工作。4）网络部：a：城区光进铜铜退一期工程程在6月底前完工，，以确保宽带带业务发展。。b：网络部牵头头负责在6月20日前组建应急急团队，集中中72天时间，做好好暑期会战的的网络支撑、、装移维护等等保障工作。。C：提前落实宽宽带资源的保保障工作。5）移动网络中中心：a：确保7月底完成C网二期工程，，实现农村市市场全覆盖。。6）客响支撑中中心：a：下周内全市市宽带专家坐坐席人员到位位（目前预计计5人）b：牵头组织保保证资源调配配、服务开通通、排障、装装移维流程畅畅通无阻。c：负责宽带用用户安装、查查修逾限率数数据提取通报报，并负责对对各单位手工工提前将工单单竣工行为进进行查处和考考核；7）经营支撑中中心：a：按周、按月月按省公司统统计口径提取取积分项目周周、月报表（（10月8日前提取暑期期会战期间累累计积分报表表）；现业家家客按网格营营销、政客按按客户经理和和专业合作代代理商发展量量分开提取。。b：按月提取积积分清单，发发各渠道部门门核对；c：公司所有业业务发展考核核数据均以经经支中心提供供数据为准，，经支中心负负责保障数据据的准确。d：负责暑促各各类套餐与终终端的稽核，，确保终端与与套餐匹配。。8）人力资源部部：牵头制定公司司激励考核奖奖励制度，并并负责激励考考核工作。落落实暑促各单单位执行力评评估考核工作作9）采购中心：a：负责暑促终终端、设备及及时到位；b：参与资金平平台非集采终终端管控；c：按周通报相相关促销物资资材料的使用用管控工作；；d：加快旧终端端回收工作，，确保雷雨季季节终端保障障。10）财务部：做好本次暑期期会战资源配配置工作，并并介入终端管管控予以财务务把关。11）审计室：做好本次营销销活动过程管管控，以做好好营销效果评评估，并予以以审计把关。。12）综合办：负责暑期会战战公司信息通通报和上报工工作；牵头负负责暑促各单单位执行力评评估考核工作作；负责暑期期会战期间车车辆调配、统统筹安排工作作；13）党群工作办办、工会：负责内部员工工宣传推广组组织，促进员员工积极投身身到暑期会战战营销工作中中。八、考核及奖奖励方案一、考核与激激励:（一）对收入入单位1、积分激励(常态积分)按暑促重点业业务发展项目目，每发展一一个业务，奖奖励一定的积积分，每分兑兑换1元。实施正向向激励，发展展的越多积分分兑换越多，，引导单位、、部门、员工工抛开目标任任务，不为指指标为市场。。2、综合竞赛奖项项设置暑促综合合计划完成优优秀奖、单项项营销突破奖奖、销售组织织执行奖。具具体考核指标标设置及详细细评比办法另另行下达。（二）对现业业非收入单位位：1、以全市收收入单位平均均积分为基数数，非收入单单位按部门绩绩效系数×全市平均积分分作为部门积积分。（各区区县分公司可可比照执行））；2、本次暑促人人力资源部牵牵头负责对各各单位进行暑暑促执行力评评估，纳入单单位中层考核核（采用无记记名评估方式式，具体评估估项目、标准准、方法另行行下发）二、渠道协同同激励：为充分发挥直直销渠道优势势，加强渠道道协同；明确确客户划分规规则及跨渠道道客户发展及及收入划分规