扬州艺境开盘后续销-月

扬州艺境开盘后持销方案（9—10月）本方案实施时间为9.17——10.31一、销售指标分解及转定提升二、来人量任务分解三、拓客策略四、下阶段推广方案构架一、销售指标分解及转定提升推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年9月16日8F807、98842.920.7550%0.37518F1441512921.520.965%0.5852012年9月22日8F3253539.10.2150%0.10518F1442112921.520.8960%0.534合计

400

38225.06

2.751.599第一批：9.168层洋房，推出80套，8842.92㎡，总金额为0.75亿，当年销售40套，总金额0.375亿。18层公寓，推出144套，

12921.52㎡，总金额0.9亿，当年销售93套，总金额0.585亿。第二批：9.228层洋房，推出32套，3539.1㎡，总金额为0.21亿，当年销售16套，总金额0.105亿18层公寓，推出144套，12921.52㎡，总金额0.89亿，当年销售86套，总金额0.534亿。9月推出400套，总金额2.75亿，销售235套，总金额1.599亿。二批一批9—12月4.8亿销售额指标分解推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年10月8F961、310607.640.8845%0.3964F404、104819.730.4445%0.198商业20101、10220000.2445%0.10818F14411、1715837.281.165%0.715合计

300

33264.652.661.417第三批：10月8层洋房，推出96套，10607.64㎡，总金额为0.88亿，当年销售43套，总金额0.396亿。4层洋房，推出40套，4819.73㎡，总金额0.44亿，当年销售18套，总金额0.198亿。商业推部分，共2000㎡，总金额0.24亿，预销0.108亿。18层公寓，推出144套，15837.28㎡，总金额1.1亿，当年销售94套，总金额0.715亿。10月推出300套住宅+2幢商业，总金额2.66亿，销售155套住宅+900㎡商业，预计销售总金额1.417亿。。三批10月加推过程中，同时完成9月总额的5%，0.1375亿，10月预计完成1.5545亿。推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年11月18F72137918.640.5660%0.3364F402、144709.360.4345%0.1727F4264713.250.3950%0.195合计

154

17341.251.380.703第四批：11月18层公寓，推出72套，7918.64㎡，总金额为0.56亿，当年销售43套，总金额0.336亿。4层洋房，推出40套，4709.36㎡，总金额0.43亿，当年销售18套，总金额0.172亿。7层洋房，推出42套，4713.25㎡，总金额0.39亿，当年销售21套，总金额0.195亿。11月推出154套，总金额1.38亿，当年销售82套，总金额0.703亿。。四批11月加推过程中，同时完成9、10月总额的5%，0.2705亿，11月预计完成0.9735亿。推出时间类别套数栋号面积（㎡）金额（亿）去化率总销（亿）2012年12月4F328、163824.660.3550%0.1757F42124713.250.445%0.18合计

74

8537.91

0.750.355第五批：12月4层洋房，推出32套，3824.66㎡，总金额为0.35亿，当年销售16套，总金额0.175亿。7F洋房，推出42套，4713.25㎡，总金额为0.4亿，当年销售19套，总金额0.18亿。12月推出74套，总金额0.75亿，当年销售35套，总金额0.355亿。。五批12月加推过程中，同时完成9、10、11月总推量的5%，0.3395亿，12月预计完成0.6945亿。4.8亿指标分解推出批次时间目标销额（亿）备注一9月16日0.96二9月22日0.639三10月1.5545含同时完成9月总额的5%，0.1375亿四11月0.9735含同时完成9、10月总额的5%，0.2705亿五12月0.6945含同时完成9、10、11月总推量的5%，0.3395亿总计：4.8215亿客户积累转定方案9、17—10.7A：余房小订方案：客户交2000小订金，保留房源2天，订金可退。B：新推房源认筹方案：24日开始5#、21#接受意向落位，确认房号，意向金1万，积累到一定客户量签单认购二、来人量任务分解以来人人成交交比20%来计时间段任务量（套）需要来人量（组）9.17—9.3065320（两家代理各160组）10.1—10.8100500（两家代理各250组）10.9—10.31120600（两家代理各300组）合计：285套需约1500组客户三、拓拓客策策略客户渠道内部渠道外部渠道老带新——友邻计划朋友介绍——悦享计划定向企业\社区拓展超市\商场分展场镇镇通——乡镇拓展圈层营销活动动推广吸客秋季房展会户外\网络\短信报纸\电视建立项目客户户渠道体系，，多渠道积累累客户资源，，同时加强客客户关系的维维护车主资源深挖挖拓客思路大客户——团购计划A、老带新（友友邻计划）B、定向拓展（（企业/机关单位/社区）D、镇镇通—乡镇拓展E、车主资源深挖挖C、市区巡展（（超市/商场）拓客策略A、老带新——友邻计划目的：充分挖掘成交交客户人脉资资源，扩大客客户基数时间：9月22日——12月31日步骤：客户认购后即即获赠一本《金地艺境“友友邻计划”》操作手册老客户介绍成成功2000元购物卡，新新客户1%购房优惠详见附件：B、定向拓展（（企业/机关单位）项目经理/销售经理带职职业顾问至拓拓展企业，寻寻找到主要负负责人（核心对接人人），沟通项项目的进展情情况及目前的的客户情况，，吸引其关注注并洽谈后期组组织看房、定定向宣传等具具体事宜。手段：电影包包场（推介+观影），送早早餐或下午茶茶，企业员工工售楼处活动动（掼蛋、乒乒乓球）配合道具：“爱”的下下午茶（10元/人）、海报、、《深浅褐石》楼书、电影票票拓展计划：写写字楼内的中中小企业已扫写字楼金天城待扫写字楼联合广场、双子星、华远国际大厦联合广场华远国际金天城双子星计划拓展写字字楼分布B、定向拓展（（社区）手段：小区主路口横横幅悬挂/物业经理处公公关获得小区区业主联系方方式/扫楼张贴创意意通知单/小区入口海报报派发拓展计划：宝带/兰苑/新城花园/梅香苑等10个小区创意通知单示示意：执行人：置业顾问6名＋大学生20名备注：1、9月17—10月31日，各个周末末+节假日，两家家代理各负责责10名，共20名大学生外拓拓。2、学生费用，，带看人数必必须≥2组，60元/天，不足2组50元/天，超过2人，按人头费费奖励5元/人。3、道具配备：：T恤+手举牌+车体两侧横幅幅+DM4、拉客量排名名奖励：每月月拉人超过50组，则奖励500元“超级拉手手”奖。5、大学生带客客成交奖励：：1000元现金。C、市区巡展（（超市/商场）目的：根据目前本案案客户地图，，客户消费集集中地主要为为欧尚、京华华城、东区大大润发，通过泛“分销销点”的设立立，扩大客户户终端诉求渠渠道9—10月份增加两个个巡展点：京华城（档期期还需沟通））、东区大润润发（10.8后）手段：展台设设置/巡场派报/定点接待/定时礼品人员配备：每每个展位6名接待人员D、镇镇通—乡镇拓展根据本案目前前认筹客户地地图来看，施施桥、八里、、杭集等镇有有较为集中的的成交客户，，为充分挖掘掘乡镇客户资资源，将启动动“镇镇通””乡镇拓展计计划：手段：针对已成交客客户：“家电下乡”、、金地“家天天下”亲友宴宴席针对潜在客户户：寻找当地商界界带头人（通通过工商/街头访谈），，通过其组织织人脉资源，，举行商务宴宴席或集体看看房活动，成成交之后给予予相应奖励手段：乡镇横幅（八八里、施桥）），看房大巴巴（游动广告告）派单E、车主资源深深挖本案洋房客户户100%拥有私家车，，该类客户对对距离的直接接抗性较小，，为充分吸纳该类客户户，计划与扬扬州较为主流流的几家洗车车行进行合作作洽谈，以求求突破：洗车行：美车车林卡卡宾东东台巨巨浪等等合作方式：1、团购该洗车车行一定数量量的洗车卡；；2、对方同意将将本案宣传资资料放之于醒醒目位置；3、对方举行车车主回馈活动动，需借助本本案场地，本案给予一定定金额的赞助助（须有广告告植入）；4、对方客户资资源可供本案案无偿使用；；F、商家资源深深挖与扬州商家资资源合作：美容院、足疗疗馆、婚纱摄摄影店合作方式：资源互享，客客户资源共用用拜访计划：类别商家拜访时间婚纱摄影类龙摄影9.22天长地久9.22足疗馆御福堂9.23美容院大三美容9.24天姿美容9.24A、参加秋季房房交会房地产市场虽虽处于淡季，，但以往扬州州房交会除了了会产生部分分楼盘成交外外，产品知名名度也会随之之扩散。本次次房交会可着着力推介刚需需优质公寓房房型及褐石洋洋房。参加本本次房交会的的目的也在于于除了让扬州州市内更多人人知道金地艺艺境外，同时时让项目更多多信息扩散到到江都、仪征征等地，挖掘掘市场潜在客客户。房交会时间：：11月参展准备：1、选择合适展展位，建议选选择靠近入口口处的位置，，如图所示2、建议可在国国展中心外场场舞台主背景景画面设置项项目广告3、设置看房班班车，建议为为2辆班车轮班发发车4、为房展会设设置特定优惠惠如果看房即即送好礼，购购房享额外优优惠等B、10.1看房嘉年华专专场活动（详详见企划部分分）C、周末及节点点暖场活动【1元起拍、翻翻翻乐等】（详见企划部部分）活动营销目的：扩大金金地艺境在扬扬州的知名度度和覆盖面，，吸引客户来来访，提升销销售业绩。四、阶段销售售奖励方案A、谁是带看王王，月度为单单位奖励外拓拓人员，带看看到访数量前前三奖励3000元、2000元、1000元。B、9月22日-9月29日，有新推房房源，为带动动库存房源去去化，认购11F及以上高区公公寓300元/套，5-8F洋房400元/套；六组销售售团队PK，最终一、二二、三名奖励励3000元、2000元、1000元C、国庆8天升级，日进进千金奖励每日两家公司司设立带看指指标，完成指指标奖励外拓拓团队600元/天销售公寓300元/套，洋房400元/套完成国庆指标标的代理团队队奖励1万元销售奖励目的：阶段性性刺激销售、、提升销售业业绩。五、下阶段业业务线调整六、下阶段推推广方案PART1:线上如何利用用热销为项目目炒作市场热热度？PART2:线下如何何利用老老客户营营造现场场人气度度？开盘后，，本案需需解决两两大问题题：线上如何何利用热热销为项项目炒作作市场热热度？PART1:1、热销之之后，如如何定义义新传播播口径？？2、热销之之后，如如何铺设设媒体传传播通路路？必须从客客户出发发，深度度解析以期实现现客户购购买心理理与产品品价值的的对接传播口径径新定义义与销售沟沟通，在在目前认认购的100多组客户户接待中中，出现现这样一一种现象象：多次到访访的老客客户认购购很少，，反而首次次或者二二次到访访的新客客户认购购者多。。认购客户户解析“褐石建建筑”最最大的魅魅力在于于以现场场感染力力促动客户户冲动购购买那么促其其冲动购购买的真真正核心心点在哪哪里？为此我们们对39组客户进进行了实实地调查查据统计76.5%客户选择择艺境，，是因为为褐石的的建筑风风格；延续一个个世纪的的美国褐褐石风格格，进入入扬州人人们视野野，因独独特的风风格和内内涵赢得得了广泛泛的喜爱爱。褐石石风格开开启了扬扬州建筑筑新的风风尚。据统计38.2%客户选择择艺境，，是因为为美式的的生活体体验；漫步五个个街区，，摩登都都会时尚尚区、褐褐石大道道文化区区、浪漫漫街店休休闲区，，艺术化化的斑斓斓美式生生活体验验。褐石石生活让让扬州人人开始审审视并追追求真正正意义上上的舒适适人居。。据统计35.2%客户选择择艺境，，是因为为户型的的舒适配配比；5大空间突突破，创创新空间间，创新新美好生生活印记记。超值值附赠，，旋转楼楼梯等，，让生活活的每一一个空间间都成为为对生活活的礼赞赞。褐石建筑筑美式生活活体验空间舒适适度是本案打打通产品品与客群群的口径径也是本案案区隔市市场的三三大标签签从建筑、、到生活活、到空空间创新新直击客户户心理的的三大核核心因素素在扬州市市场是从从不缺洋洋房，万万科、华华润等但从上述述选择艺艺境的因因素对比比市场就就不难发发现在“褐石石洋房””出现之之前，建筑风格格并非洋洋房客户户核心的的购买因因素；而在“褐褐石洋房房”出现现之后，，市场上掀掀起了一一场褐石石风潮建筑风格格以及由由此带来来的生活活体验成成为了客客户洋房置业业的重要要考量因因素在西晋太太康年间间出了位位很有名名的文学学家叫左左思他曾曾做一部部《三都赋》在京城洛洛阳广为为流传，，人们啧啧啧称赞赞，竞相相传抄，，一下子子使纸昂昂贵了几几倍。原原来每刀刀千文的的纸一下下子涨到到两千文文、三千千文，后后来竟倾倾销一空空；不少少人只好好到外地地买纸，，抄写这这篇千古古名赋。。【洛阳纸贵贵的典故故】褐石洋房之之于扬州洋洋房的意义义如同《三都赋》之于洛阳纸纸褐石洋房引引领了洋房房的发展趋趋势提升了扬州州人对洋房房定义的眼眼界【聚仁观点】【推广核心】褐石热销之之前，扬州州不缺洋房房以客户来访访渠道为依依据优化媒体配配比，保证证宣传效果果最大化媒体通路铺铺设【两组数据表表】1、客户接受受楼盘信息息的渠道主主要表现在在【网络+报纸+户外+传单】2、目前客户户获得本项项目信息的的主要渠道道是【户外+网络+报纸+巡展】；从访谈数据据来看，渠道的选择择与客户的的接受通路路一致。【对比分析】户外效果最最为显著，，网络客户户最为广泛泛。【后续媒体调调整】1、户外新增增资源，以以扩大影响响力和截流流客户2、网络投入入加大（客客户获取信信息的主要要渠道）3、报纸、巡巡展等继续续目前的投投入量4、派单要根根据开盘后后的客户地地图进行客客户集中区区域渗透。。1、户外画面面全面更换换，热销主主题发布根据客源分分布，建议议新增西区区西站一块块3个月、江都都一块半年年、仪征一一块3个月，费用用总计30万褐石热销之之前扬扬州不缺缺洋房——82~133㎡褐石珍稀稀房源全城城热销——〚发布主题〛2、报纸媒体体竞相热销销炒作，营营造市场热热度扬州楼市““褐石”最最热——金地艺境82~133㎡房源遭数数百人连夜夜排队疯抢抢——〚以硬广费用用做新闻〛费用预计5万〚软文标题〛褐石很热，，置业顾问问很忙金地艺境，，一日鞋套套准备达千千只只因褐石，，扬州再现现连夜排队队抢房扬州南部火火了金地艺境，，重定扬州州楼市新割割据3、网络360炒作，立体体包围舆论论环境搜房通栏网络软文网络论坛微博运作热销主题释释放系列软文发发布不断发帖炒炒作借助时下话话题运作褐石热销之之前扬扬州不缺缺洋房——82~133㎡褐石珍稀稀房源全城城热销——〚搜房通栏〛〚网络软文〛+〚网络论坛〛褐石开盘，，忙煞置业业顾问褐石扬州开开盘，掀市市民抢购热热洋房标准向向南看金地艺境，，引发洋房房体验大革革命〚微博运作〛金地艺境，，来扬州了了让我们历数数一下，那那些改变世世界的品牌牌苹果没有发发明手机IPhone却引发了手手机用户体体验的革命命可口可乐没没有发明饮饮料可口可乐却却引发了碳碳酸饮料的的革命Mini没有发明汽汽车Cooper却引发了汽汽车生活态态度的革命命腾讯没有发发明IMQQ却引发了自自由沟通的的革命金地没有发发明房子褐石却引发发了洋房居居住体验的的革命向引领洋房房生活的变变革者致敬敬褐石来了，，洋房火了了——今秋九月，，金地艺境境红遍扬州州——褐石热销之之前扬扬州不缺缺洋房——82~133㎡褐石珍稀稀房源全城城热销——4、电视媒体体阶段造势势，烘托热热销氛围9月15日首次开盘盘10月10.20三次推盘户外10.3第二推公交车体报纸广告搜房通栏网络软文网络论坛微博运作电视广告阶段主题阶段主题软硬广软文软文软文阶段主主题阶段主主题每周1-2篇（标标题党党）持续发发帖持续运运作PART2:扣合热热销，，并以以一系系列的的现场场活动动带动动客户户来访访，营营造人人气，，并深深度传传递美美式生生活的的体验验感。。建立立客户户忠诚诚度。。如何在在案场场营造造现场场人气气，维维持现现场销销售氛氛围？？“红””动扬扬州圈层带带客季季国庆看看房季季秋季运运动季季圣诞感感恩季季9月9月22日10月10月15日11月11月15日圈层带带看季季亲子嘉嘉年华华季秋季运运动季季圣诞感感恩季季活动1时间：：9.22-9.29的周末末形式：：9.22商会掼掼蛋大大赛（（新浪浪网））、9.23元素茶茶艺活活动（（赠送送）圈层带带客活活动活动2——国庆七七天乐乐，尽尽在扬扬城褐褐石——时间：：9.30-10.7形式：：十一一黄金金周，，举办办国庆庆亲子子嘉年年华活活动，，为客客户提提供假假日去去处，，客户户既可可以参参观体体验项项目的的样板板房、、样板板区，，同时时也可可以体体验一一种别别样风风格美美式生生活。。同时时营造造现场场的销销售氛氛围。。1、美国国乡村村音乐乐+烧烤2、艺境境翻翻翻乐3、家电电一元元起拍拍（老老业主主及朋朋友））4、大型型儿童童游乐乐设施施看点：：活动3秋季运运动季季时间：：10月下旬旬周末末形式：：与开开发区区及周周边企企事业业单位位合作作，秋秋季运运动会会1、羽毛毛球、、乒乓乓球、、拔河河、毽毽子、、跳绳绳2、家庭庭趣味味运动动会3、灌蛋蛋比赛赛活动4感恩圣圣诞季季时间：：11.1-12.25周末形式：：在圣圣诞元元旦来来临之之际，，邀请请老业业主与与新业业主共共聚一一堂，，品美美酒佳佳肴，，欣赏赏优美美的歌歌舞表表演，，对新新老业业主表表达感感恩之之情。。1、红酒酒品鉴鉴会2、新老老业主主置业业经验验交流流3、圣诞诞节歌歌舞文文艺表表演THANKS9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:25:0020:25:0020:251/7/20238:25:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:25:0020:25Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:25:0020:25:0020:25Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:25:0020:25:00January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:25:00下午午20:25:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:25下下午1月-2320:25January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:25:0020:25:0007January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:25:00下下午8:25下下午20:25:001月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:25:0020:25:0020:251/7/20238:25:00PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:25:0020:25Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:25:0020:25:0020:25Saturday,January7,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:25:0020:25:00January7,202314、意