推销的概念和特点

一、推销的概念推销指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法与技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。推销的要点（一）、推销是一个活动过程双向沟通的过程（传递信息、反馈信息）从卖者向买者手中转移的过程（说服购买、接受商品）提供服务的过程（技术、咨询）卖者与买者之间的感情交流的过程推销的要点（二）、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。让我们看看下面这个例子：

A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”

“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”

看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。

推销的要点（三）、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。销售实例：去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的一般是三种答案：第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？

如果你是老板，你会如何回答？其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。推销的要点（四）、推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。二、推销的要要素推销信息推销品推销人员推销对象推销要素是指商品推销销活动得以实实现的必要因因素推销的要素（一）、推销人员是企业与顾客客间的桥梁。。推销自己推销观念如：少儿家庭教育育理念推销知识推销所代表的的企业如：玫琳凯推销商品核心卖点推销服务推销的要素（二）、推销对象是接受推销的的主体1.研究推销销对象的购买买特征2.掌握推销销对象的潜在在需求【洗人机】洗人机利用超超声波原理可可自动清洗身身体。用户进进入清洗舱内内，设定温度度后，洗人机机会先把温水水喷洒在用户户身上，这一一过程持续5分钟。然后它它会充满热水水，为用户提提供3分钟的按摩浴浴。最后，超超声波洗人机机生成的气泡泡将把皮肤上上的灰尘带走走。等待一分分钟后，该机机器会自动将将你烘干\推销的要素（三）、推销品是保证商品推推销顺利进行行的物质基础础。1.推销品的的概念2.推销品主主要包括商品品、服务和观观念3.三者的关关系整体产品的三三个层次：（1）核心产产品概念：产品给顾客带带来的基本效效用或利益。。核心产品观念念的作用：帮助推销员员理解顾客的的真实需求。。比如化妆品：满足足人们对美的的需求；打孔机：实现现钻洞的功能能。一条街上有三三个水果店。。一天，有位位老太太去去买水果，，她来到第第一家店里里，问：““有李子卖卖吗？”店主见有生生意，马上上迎上前说说：“老太太，，买李子啊啊？您看我我这李子又又大又甜，，还刚进回回来，新鲜鲜得很呢！！”没想到老太太太一听，，竟扭头走走了。店主纳闷着着，哎，奇奇怪啊，我我哪里不对对得罪老太太太了？老太太接着着来到第二二家水果店店，同样问问：“有李李子卖吗？？”第二位店主主马上迎上上前说：““老太太，，您要买李李子啊？””“啊”老太太太应道。。“我这里李李子有酸的的，也有甜甜的，那您您是想买酸酸的还是想想买甜的？？”“我想买一一斤酸李子子”于是老太太太买了一斤斤酸李子就就回去了。。第二天，老老太太来到到第三家水水果店，同同样问：““有李子卖卖吗？”第三位店主主马上迎上上前同样问问说：“老老太太，您您要买李子子啊？”“啊”老太太太应道；；“我这里李李子有酸的的，也有甜甜的，那您您是想买酸酸的还是想想买甜的？？”。“我想买一一斤酸李子子”与前一天在在第二家店店里发生的的一幕一样样；但第三三位店主在在给老太太太秤酸李子子时，边聊聊道：“在在我这买李李子的人一一般都喜欢欢甜的，可可您为什么么要买酸的的呢？”“哦，最近近我儿媳妇妇怀上孩子子啦，特别别喜欢吃酸酸李子”“哎呀！你你对儿媳妇妇可真好！！儿媳妇想想吃酸的，，就说明她她想给你生生个孙子，，所以你要要天天给她她买酸李子子吃，说不不定真给你你生个大胖胖小子！””老太太太听了很高高兴。店主主又问：“那你知道道不知道孕孕妇最需要要什么样的的营养？””老太太说不不知道。店店主说：“其实孕妇妇最需要的的是维生素素，因为她她需要供给给胎儿维生生素”接着着他有问：：“那你知不不知道什么么水果含维维生素最丰丰富？”老太太还是是不知道。。店主说：：“说过之中中，猕猴桃桃含维生素素最丰富，，所以你要要是天天给给你儿媳妇妇买猕猴桃桃补充维生生素，你儿儿媳妇一高高兴，说不不定能给你你生个双胞胞胎出来呢呢！”老太太一听听，这个高高兴啊，马马上就买了了一斤猕猴猴桃。这样，老太太太不仅买买了一李子子，还买了了一斤进口口的猕猴桃桃，而且以以后几乎每每隔一两天天就要来这这家店里买买各种水果果了。点睛：这三个水果果店的店主主代表了三三种不同的的销售人员员，第一个个店主是一一个不合格格的销售人人员，只是是一味的告告诉客户自自己的产品品如何好，，而不了解解客户需要要什么？第第二个店主主是一个合合格的营销销人员，懂懂得通过简简单的提问问，满足了了客户的一一般需要。。而第三个个店主可以以说是一个个优秀的销销售人员，，他不仅仅仅了解和满满足了客户户的一般需需求，而且且还挖掘创创造了客户户的需求——需求背后的的需求，在在这个阶段段，销售人人员已经从从以前的拼拼价格转向向做客户信信赖的顾问问，帮助客客户分析问问题，解决决问题，获获得客户的的信任，作作为回报，，就会获得得客户的定定单。整体产品的的三个层次次：整体产品的的三个层次次：（3）延伸产品品概念：推销形式产产品时，顾顾客所能获获得的附加加利益的总总和，包括括各种服务务和观念。。延伸产品观观念的作用用：帮助推销员员掌握如何何更好地满满足消费者者需求。推销的要素素（四）、推销信息是保证商品品推销顺利利进行的关关键生产企业推销人员推销对象传递信息反馈信息传递信息反馈信息三、推销的的特点（一）、特特定性（二）、说说服性（三）、双双向性（四）、互互利性（五）、系系统性四、推销的的产生和发发展（一）古老老的推销技技术特点：偶然性短期性欺诈性个人依赖性性（二）生产产型推销现状：生产产率不高，，产品供不应求特点：短期期行为形式：印刷刷品广告格局：以生生产为中心心，以产定定销四、推销的的产生和发发展四、推销的的产生和发发展（三）销售售型推销背景：经济济危机的出出现，资本本主义矛盾盾的日益尖尖锐推销方式：：“走出去去，说服顾顾客”手段：人员员推销，非非人员推销销四、推销的的产生和发发展（四）现代代推销的特特点以消费者需求求为中心具有全局性和系统性使销售成功功具有长期性和稳定性要求企业广广泛应用现现代科学技术改变企业的经营营策略和目目标从消极的、、被动的推推销彻底转转向“进攻”推销谢谢观赏WPSOfficeMakePresentationmuchmorefun@WPS官官方微博@kingsoftwps9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:5701:03:5701:031/6/20231:03:57AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:03:5701:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:03:5701:03:5701:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:03:5701:03:57January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:57上午午01:03:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:03:5701:03:5706January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:03:57上上午午1:03上上午午01:03:571月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:03:5701:03:5701:031/6/20231:03:57AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:03:5701:03Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:03:5701:03:5701:03Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:03:5801:03:58January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:03:58上午01:03:581月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:03:5801:03:5806January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:03:58上午1:03上上午01:03:581月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:03:5801:03:5801:031/6/20231:03:58AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:03:5801:03Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。01: