某公司销售代理制经验分享

沈阳公司销售代理制经验分享

——沈阳金色VS新联康精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！年度工作结果

（本年度4月份新联康进入案场开始销售）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（仅考虑05年主要消化产品，13—16号楼库存资源）销售能力精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（4月份推出新品主要以高价值为主）价格走势精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（客户到访量相对稳定没有实质性突破）来人情况精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（4月份推出16号楼客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高）意向客户成交率精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！来电转换率（来电的接待转化成到访比例有较大提升）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！库存难点销售情况（目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！销售回款周期精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！销售售欠欠款款比比例例精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！（较较多多的的销销售售代代表表保保证证了了接接待待质质量量，，同同时时保保证证了了现现场场人人气气））案场场人人员员变变化化精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！金色色代代理理制制合合作作模模式式精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！多项项目目操操作作的的需需求求（05年沈沈阳阳公公司司有有可可能能同同时时操操作作3-4个项项目目，，人人力力储储备备有有限限））四季季花花城城金色色家家园园长白白项项目目植物物园园项项目目精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！项目目定定位位需需求求（沈沈阳阳公公司司远远期期高高档档项项目目定定位位组组合合需需求求更更专专业业的的销销售售服服务务团团队队））植物园项目长白项目其他项目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米精品品资资源源网网（（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！销售售服服务务提提升升需需求求（《2003年沈沈阳阳公公司司客客户户满满意意度度调调查查》销售售服服务务结结果果））工程质量(0.23)规划设计(0.16)销售服务(0.14)物业管理(0.11)行动动优优先先指指数数销售售服服务务行行动动重重点点：：注注重重信信息息对对称称。。销售售人人员员讲讲解解全全面面可可靠靠销售人员及时时知会您项目目的进展或变变化客户受到恰当当自然的关注注精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！销售质量提升升需求成交价格意向客户成交交率精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！成本控制的需需求管理费用营销费用（本年度金色色管理费用降降低4人标准，同时时企划费用降降低60-80万）精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！金色代理制合合作模式精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！代理公司架构构主委业务部企划部研展部专案文案设计市场专员副专案专案助理组长组长销售代表销售代表组长销售代表精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！主委：主主控个案的整整体执行和各各环节、部门门配合协作企划部：个案案整体形象包包装及相关企企划物制作，，阶段性广告告策略的制定与执行。。研展部：市场场动态的追踪踪报告。专案：整整个案场的总总指挥，销售售目标的制定定及相关行销销推广方案的执行，协调调业主、企划划、研展及相相关厂商各方方关系。副专案：协助助专案进行工工地日常管理理，保证销售售工作各环节节的畅通。专案助理：工工地行政管理理者，相关销销售报表的经经济分析。销售组长：销销售主力，带带领并指导销销售代表的工工作。销售代表：销销售第一线各岗位职能精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！代理工作范围围客户接待与成成交预定协议书的的签署按揭手续办理理正式购房合同同签署办理入住（以合同作为为工作的主要要分界点，控控制风险并提提高效率）销售服务中心心销售服务中心心现场人员精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！万科管理架构构营销管理部项目A销售营销管理项目B销售项目AE代理公司项目AE代理公司（设立项目AE制，通过项目目AE沟通并管理代代理公司，现现场另配制一一名文员）精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！AE管理职能

管理职能监督职能对接职能执行职能权重比例40%20%20%20%难度系数7656职能目的控制销售控制风险控制信息控制效率精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！附文件说明精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！经验与检讨精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！代理的目的性性业务部企划部拓展部销售目的企划前期内容容及审核标准准均由现场销销售来确定企企划人员的考考核也以配合合销售及现场场销售的业绩绩来确定调研的主要目目的为考察甲甲方公司的可可盈利状况及及市场压力情情况，在确定定代理销售后后，调研的主主要目的变为为了解当地市市场情况，体体验当地销售售感觉精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！（新联康作为为代理公司，，业务部是资资源核心）资源配置精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！代理公司优势势专业资源整合合发挥专业销销售优势完全公开化的的奖惩制度，，使得案场经经理能够对销销售人员强有有力的控制，，对公司制定定的销售策略略及案场规则则能够有效的的贯彻实施。。代理公司把销销售团队和广广告公司作了了整合，内部部沟通十分顺顺畅，有效的的提高了效率率。同时作为为利益一致的的团体，代理理公司的后台台人员也为结结果负责双方为合作性性质，责任明明确不存在推推委现象充足的销售人人员能够保证证客户接待的的质量，同时时提高现场人人气精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！代理公司劣势势过强的销售导导向，必然存存在一定的销销售风险由于目的的差差异性，导致致大家对待相相同问题的差差异而很难形形成统一的合合力销售团队人员员素质不高：：虽然训练有有素，但不能能够给客户以以高素质的感感觉代理公司策略略能力有限，，并更多的侧侧重行销和促促销的策略，，对产品、工工程等其他资资源考虑不多多竞争性市场研研究能力不高高，侧重于趋趋势研究精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！团队激励政策策精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！关注重点风险控制销售策略管理理销售节奏管理理促销手段明确对接人明确双方的责责权利精品资源网（（....），提供海量量管理资料免免费下载！关注细节现场人员对住住房销售外其其他事宜的处处理：由于代理公司司现场销售人人员功利性较较强，对可增增加收入外事事宜处理主动动积极性偏差差；销售前期期与销售全款款后对待客户户反差较大；；各项事宜过过分依赖于现现场AE现场销售对于于万科文化的的了解程度及及融合程度代理公公司的的公司司理念念同万万科有有很大大不同同，快快速销销售，，快速速回款款，快快速拿拿到佣佣金是是其主主要的的销售售目的的，而而对于于客户户感受受，客客户满满意度度的维维护等等工作作涉及及甚少少，所所以如如何能能做到到同代代理公公司合合作的的同时时保证证业主主满意意度，，将是是合作作的重重点也也是难难点之之一精品资资源网网（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！关注细细节特殊客客户及及问题题的处处理代理公公司对对于调调房、、退房房、投投诉客客户、、要求求工程程变更更客户户等特特殊客客户的的处理理方面面，普普遍抱抱着多多一事事不如如少一一事的的观点点，这这对于于现场场的应应急事事件的的处理理时间间大大大增加加，客客观方方面也也降低低了业业主满满意度度客户对对代理理制不不了解解容易易产生生误会会代理公公司对对自己己不是是万科科这件件事很很忌讳讳，不不愿明明示客客户，，而客客户一一旦从从别处处了解解到销销售是是代理理制，，第一一反应应往往往是：：是不不是我我这个个房子子买的的贵了了，是是不是是不是是万科科承诺诺的等等等方方面事事宜。。如何何处理理好这这方面面事宜宜将是是需要要关注注的重重点精品资资源网网（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！THEEND精品资资源网网（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2321:17以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2321:171月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择21:17:5721:17:57一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-233521:17:571月-23合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。21:1721:17:571月-2321:17靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/521:1721:1721:17:57一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:17:57下下午午1月月-2321:17:57我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。05一月202305-1月-23一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。21:1721:17:58一月23诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。21:172023/1/521:17创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/521:17:58谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:17:5821:17:5821:171/5/20239:17:58PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:17:5821:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:17:5821:17:5821:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:17:5921:17:59January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:17:59下下午21:17:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:17:5921:17:5905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:17:59下下午午9:17下下午午21:17:591月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:17:5921:17:5921:171/5/20239:17:59PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:17:5921:17Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:17:5921:17:5921:17Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:17:5921:17:59January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:17:59下下午21:17:591月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马