某某金色城市营销推广方案

万科金色城市

7期营销推广方案目标与解析营销策略思考项目分析竞争分析客户分析营销核心问题营销总攻略形象攻略推广攻略蓄客攻略活动攻略销售攻略7期地块分析营销中心一、二、三、四期地块五期地块六期地块七期地块距离长江较近，部分房源可瞰江7期户型配比与前面6期相比，7期首次推售相对面积较大的三房产品，主要为122-129㎡的舒适三房，占据31%的比重。此部分房源为7期消化难点。目标与解析营销策略思考项目分析竞争分析客户分析营销核心问题营销总攻略蓄客攻略形象攻略推广攻略蓄客攻略活动攻略销售攻略政策分析利率摆在央行下阶段货币政策工具首位，加息预期又起；存款准备金缴存范围扩大，意味着市场流动性进一步收紧；住建部发布限购“五标准”，但“欲紧还松”的政策欠缺威慑力；湖北住建厅发文10月底前房价控制不达标城市将限购；参照住建部标准，湖北省内预计新增限购城市将达四个；

“限购扩军”当前，各城市表现不一，台州打响新一轮限购的头炮；住建部推进热点城市住房信息异地联网工作，与“限购”并进，异地炒房行为有望得到遏制；国务院新上收22城市建设用地审批权，中央正加大“土地阀门”的把控；“限购扩军”成为近2个月政策焦点，部分银行提高首套房首付比例、贷款利率8月库存历史新高，达98.11万㎡市场整体存量分析1、从各项目的施工进度看，后市可供上市量较大，未来销售压力很大。2、目前区域内的存量主要集中在、大华·南湖公园世家、福星惠誉东澜岸、金地圣爱米伦等规模较大的项目上。**********************区域内2008.2-2011.8存量走势11,08市场供求关系分析******************************************************区域内2008.2-2011.8供求走势11,081、保利中央公馆、福星惠誉东澜岸等项目，后续仍有较大的产品供应量。2、8月区域内的供应量大幅增加，而成交量小幅下跌，随着后市区域内供应量逐渐加大，房源去化压力较大。未来供应量增大，需求量减少，去化压力增大区域内2011.6-2011.8各产品成交套数分布近4月主力成交户型分析近4月主力成交主力户型为70-90㎡120-130㎡面积段产品，市场表现乏力1、70-100㎡的2房，为近4月成交主力户型，其中成交量最大的为80-90㎡两房户型。2、120-130㎡面积段的产品，市场消化乏力。一方面因为此面积段市场供应量相对较少，另一方面，由于总价较高、客户基数薄，市场去化速度较慢。90㎡以下首置产品，为8月成交主力120-140㎡户型段产品表现平平1、8月区域内成交主力为90㎡以下的首置产品，2、与其他面积段产品相比，120-140㎡面积段的产品，成交表现平平。*************************************区域内2008.2-2011.8各类产品成交构成11,08成交构成分析区域域整整体体市市场场总总结结从区区域域整整体体市市场场来来看看，，1、本本案案7期90㎡以以下下户户型型产产品品，，后后续续市市场场消消化化压压力力相相对对较较小小；；2、本本案案7期120㎡以以上上户户型型产产品品，，去去化化将将面面临临市市场场挑挑战战。。推售情情况/推广方方向/户型结结构/客户群群体推售情情况/推广方方向/户型结结构/客户群群体推广特特点：：走产品品品质质路线线，避避价格格不谈谈，主主打项项目品品质及及高精精装配配置。。强调产产品的的高端端、舒舒适与与大气气。三室二二厅二二卫——131.41㎡三室二二厅二二卫——142.56㎡推售情情况/推广方方向/户型结结构/客户群群体在售热热销三三房产产品——1、交房房标准准：精精装2、户型型特点点：阳阳台宽宽阔推售情情况/推广方方向/户型结结构/客户群群体金地圣圣爱米米伦客客户群群体概概况1、获知知渠道道：A、金地地在南南湖片片有较较好的的口碑碑，老老带新新为最最有效效成交交渠道道。B、其他他成交交渠道道分别别依次次为短短信、、户外外、网网络、、巡展展。2、区域域分布布：南湖片片区客客户占占据40%，其次次为光光谷片片区、、水果果湖片片区。。3、客户户关注注点：：产品品品质、、金地地品牌牌区域竞竞案总总结整体分分析：：上述竞竞案中中，预预计11月推向向市场场的120㎡左右右的三三房产产品，，接近近200套。竞竞案三三房产产品，，扎堆堆上市市。个案分分析：：长江紫紫都即将推推售的的三房房产品品，具具有优优越的的江景资源；；福星惠惠誉东东澜岸岸即将推推售的的小高高层三三房产产品，，价格较具优优势，，在70-80万/套；金地圣圣爱米米伦伦三房，，有较高的的精装装标准准，保利心心语三房产产品，，面积积仅在90㎡左右右，120㎡左右右户型型为四四房（（尚无无法确确认年年底是是否推推售。。）从区域域竞案案来看看，1、区域域竞案案11月推售售的3房产品品接近近200套，将将与本本案7期约120套三房房产品品，直直接争争夺市市场。。2、区域域竞案案个性性优势势明显显，竞竞争激激烈异异常。。目标与与解析析营销策策略思思考项目分分析竞争分分析客户分分析营销核核心问问题营销总总攻略略蓄客攻攻略形象攻攻略推广攻攻略蓄客攻攻略活动攻攻略销售攻攻略1、武昌昌老城城区客客户占占比达达到四四分之之一，，仍是是金色色城市市客户户导入入的重重点区区域。。3、南湖湖片区区的客客户占占比例例12%，针对对南湖湖片区区客户户群的的挖掘掘取得得一定定效果果，可可进一一步深深挖。。客户居居住区区域分分析6期成交交客户户分析析1、客户户工作作区域域与客客户居居住区区域呈呈现出出来的的成交交比例例，基基本一一致。。2、武昌昌老城城区为为主力力军，，其次次为白白沙洲洲、南南湖片片。光光谷片片区可可以作作为下下一阶阶段的的重点点挖掘掘片区区之一一。客户工工作区区域分分析6期成交交客户户分析析首置产产品定定位，，主要要满足足刚需需，吸吸引两两口之之家购购买。。客户家家庭结结构分分析6期成交交客户户分析析与客户户家庭庭结构构分析析一致致，首首次置置业客客户比比例超超过一一半。。客户置置业次次数分分析6期成交交客户户分析析政策及及地域域限制制，本本市客客户占占据成成交客客户的的绝大大比例例。客户户户籍分分析6期成交交客户户分析析1、所有有成交交渠道道中，，短信信、巡巡展（（派单单）仍仍为最最主要要的成成交渠渠道；；2、线上上渠道道中，，搜房房和楚楚报表表现最最为出出色；；3、线下下渠道道中，，亲友友推荐荐和业业主介介绍也也有较较突出出表现现。客户获获知渠渠道分分析6期成交交客户户分析析1、首置置产品品，客客户购购买多多用于于自住住；2、由于于房产产本身身具有有投资资性质质，用用于投投资兼兼自住住的客客户也也占据据相当当比例例。客户购购买动动机分分析6期成交交客户户分析析纯商业业贷款款客户户占据据最大大比例例，一一次性性客户户也不不在少少数。。客户户付付款款方方式式分分析析6期成成交交客客户户分分析析6期成成交交客客户户分分析析总总结结六期期成成交交客客户户分分析析总总结结：：1、区区域域上上，，以以白白沙沙洲洲片片区区、、武武昌昌老老城城区区、、南南湖湖、、光光谷谷片片区区为为主主2、家家庭庭结结构构上上，，以以两两口口之之家家为为主主；；3、置置业业次次数数上上，，大大多多为为首首次次置置业业；；4、获获知知渠渠道道上上，，以以网网络络、、短短信信、、派派单单、、巡巡展展为为主主。。7期79-104㎡面面积积段段产产品品，，可参参考考6期成成交交客客户户分分析析，，进进行行渠渠道道拓拓展展蓄蓄客客。。有一一定定经经济济实实力力的首首改改客客户户大多多已已经经是是3口之之家家，，孩子子已已经经上上学学，，享受受3代同同堂堂的的乐乐趣趣，，满足足3房需需求求；；总价价控控制制在在一一定定范范围围；；高于于之之前前的的居居住住环环境境；；对生生活活品品质质有有一一定定讲讲究究；；讲究究房房子子的的性性价价比比；；拥有有稳稳定定的的社社交交圈圈，，朋友友较较多多，，有共共同同奋奋斗斗的的目目标标；；有一一致致的的人人生生观观向上上的的事事业业美满满的的家家庭庭社交交的的圈圈子子向往往的的房房子子事业业蒸蒸蒸蒸日日上上，，前景景美美好好，，具备备一一定定的的经经济济实实力力。。7期舒舒适适三三房房客客户户模模拟拟他/她们Ladies/Gentlemen中坚坚阶阶层层30-45岁知富富阶阶层层公务务员员私营营业业主主政企企高高管管医生生、、教教师师目标标客客群群灵灵魂魂属属性性：：首改改需需求求蓬蓬勃勃向向上上事事业业稳稳定定中中坚坚阶阶层层承受受总总价价100万以以内内7期舒舒适适三三房房客客户户模模拟拟7期舒舒适适三三房房客客户户模模拟拟经济济实实力力：：一定定经经济济实实力力、、承承受受100万总总价价；；住房房需需求求：：首次次改改善善型型住住房房需需求求，，品质质讲讲究究：：追求求生生活活品品质质，，讲讲究究性性价价比比。。核心心营营销销问问题题前期期推推售售的的产产品品类类型型，，已积积累累相相当当蓄蓄客客经经验验首推推120㎡以以上上三三房房产产品品，，7期营营销销的的重重点点难难点点目标标与与解解析析营销销策策略略思思考考项目目分分析析竞争争分分析析客户户分分析析营销销核核心心问问题题营销销总总攻攻略略形象象攻攻略略形象象攻攻略略推广广攻攻略略蓄客客攻攻略略活动动攻攻略略销售售攻攻略略“满满足足首首置置需需求求、、提提供供小小两两房房产产品品””为为项项目目面面市市以以来来主主要要的的市市场场形形象象，，此此次次首首推推满满足足首首改改为为主主的的、、120㎡以以上上舒舒适适三三房房，，如如何何将将产产品品信信息息广广而而告告之之，，改改变变项项目目在在市市民民心心中中的的惯惯性性认认知知，，进进一一步步提提升升项项目目形形象象？？新政政调调控控趋趋势势不不减减，，市市场场改改善善及及投投资资性性需需求求受受到到打打压压，，部部分分银银行行提提高高贷贷款款利利率率，，政政策策不不为为乐乐观观；；主主要要竞竞案案同同面面积积段段产产品品，，大大量量集集中中推推售售，，个个性性优优势势明明显显，，虎虎视视眈眈眈眈，，市市场场竞竞争争压压力力极极大大。。具有有一一定定经经济济实实力力，，有有换换房房需需求求，，以以首首改改客客户户为为主主，，有有较较高高的的居居住住品品质质要要求求，，看看中中产产品品性性价价比比。。跟跟首首置置客客户户群群体体相相比比，，客客户户基基数数相相对对较较薄薄。。客户户市场场项目目原有有形形象象改改变变淡市市营营销销求量量求求价价核心心营营销销问问题题项目目““满满足足首首置置””的的形象象改改变变提出出全全新新的的项项目目与与产产品品概概念念，，并并在在此此基基础础上上进进行行整整合合与与提提升升，，将将是是改改变变项项目目惯惯有有形形象象的的重重要要问问题题。。严峻峻市市场场环环境境下下的的销售售突突围围在新新政政调调控控下下如如何何通通过过重重视视大大客客户户拓拓展展、、强强调调线线下下渠渠道道及及执执行行力力实实现现市市场场突突围围，，是是本本项项目目7期舒适3房产品的的营销课课题所在在。确保实现现“日光光”目标标，流量量式快速速销售，，采取高高调蓄水水、短时时间认筹筹、火爆爆开盘、、确保本本案的市市场热点点与口碑碑。淡市下确确保量价价的求量又求求价核心营销销问题目标与解解析营销策略略思考项目分析析竞争分析析客户分析析营销核心心问题营销总攻攻略蓄客攻略略活动攻略略销售攻略略形象攻略略推广攻略略营销总攻攻略思考考营销总思思路对外推广广上：改变“首首置需求求、两房房产品””的原有有市场认认知，提提升项目目星系那那个，向向市场告告知推售售“舒适适三房””信息，，兼顾104㎡以下产产品信息息蓄客渠道道：104㎡以下户户型（原原有户型型产品）），线下下为主，，重点依依靠原有有渠道挖挖掘新客客户，同同时从业业主身上上挖掘老老带新；；120㎡以上户户型（新新推舒适适三房）），线上上线下结结合，蓄蓄客范围围全面覆覆盖全市市，同时时深入大大客户企企业，针针对其中中层管理理人员进进行进行行推广。。销售结合合上：针对新客客户、老老业主，，分别制制定推荐荐到访、、推荐认认购奖励励。目标与解解析营销策略略思考项目分析析竞争分析析客户分析析营销核心心问题营销总攻攻略蓄客攻略略活动攻略略销售攻略略推广攻略略海报报广电台海报宣传传/报广/电台/其它制作专门门海报单单张，以“幸福福老友季季”贯穿穿整体对外外形象宣宣传。主要释放放122㎡以上三三房产品品信息，，兼顾104㎡以下户户型产品品；主要用于于夹报、、巡展、、派单等等。万科金色色城市版版“老友友季”幸幸福启动动推广攻略略万科金色色城市““幸福老老友季””甜蜜启启动！找，找，，找朋友友，找到一个个好朋友友……万科金色色城市““幸福老老友季””甜蜜启启动，带上你的的朋友，，一起来来金色城城市吧！！现场惊喜喜连连，，吃喝玩乐乐，趣味味活动，，神秘大大奖，都在等着着“老友友”们携携手参与与噢！要点：主主要释放放122㎡以上三三房产品品信息，，兼顾104㎡以下户户型产品品，同时时以“幸幸福老友友季”贯贯穿整体体对外形形象宣传传。万科金色色城市首首推舒适适三房产产品轻松拥有有瞰江三三房海报宣传传/报广/电台/其它推广攻略略软文投放放计划海报宣传传/报广/电台/其它推广攻略略1、内容建建议以以“舒适三三房”产产品信息息为主，以武汉汉话对白白形式，，以“幸福老老友季””礼品赠赠送、购购房优惠惠为吸引引点，吸引广播播听众关关注。海报宣传传/报广/电台/其它推广攻略略海报宣传传/报广/电台/其它推广攻略略公交站牌牌户外公交车身身全渠道覆覆盖，多多管齐下下，积累累客户资资源。目标与解解析营销策略略思考项目分析析竞争分析析客户分析析营销核心心问题营销总攻攻略蓄客攻略略活动攻略略销售攻略略形象攻略略推广攻略略针对104㎡以下户户型产品品，沿用前期期派单巡巡展策略略，仍以以武昌片片为主攻攻区域，，寻找目目标客群群。主要集中中在武昌昌老城区区、白沙沙洲片区区、南湖湖及光谷谷片区等等。活动攻略外展派单单寻找三房房客户需需寻找更更大范围围的区域域，将考考虑走出出武昌区区域，在在原来较较为薄弱弱的水果湖片片区、光光谷片区区、青山山片区、、汉口火火车站片区寻寻找合适适的巡展展点展位位，通过过更大范范围的巡巡展，找找寻三房房大户客客户。活动攻略外展派单单针对7期新推120-130㎡户型产产品，三三环线派派单攻势势幸福老友友季之““happybirthday”，金色色业主10月生日party！带上你的的朋友，，一起来来金色城城市参加加你的生生日party吧！万科金色色城市时间：10月22日地点：万万科金色色城市项项目现场场形式：邀邀约业主主参加集集体生日日party.1、生日蛋蛋糕庆祝祝2、赠送贺贺卡3、宣传产产品信息息4、释放老老带新优优惠5、“老友友季”活活动信息息活动攻略金色业主主10月生日party目的：通通过维护护老业主主，实现现老带新新推荐，，重点推推荐120-130㎡舒适三三房产品品。省一点，，财富大大不同万科金色色城市节节油大赛赛活动形式式：以车友会会为载体体，邀请请车价在在10-15万左右的的私家车车主从白白沙洲高高架的入入口处开开车至万万科金色色城市售售楼处，，按照此此段程的的油耗量量进行评评比，油油耗量最最少的前前三位可可获得万万科金色色城市赠赠送的礼礼品。可选车友友会：福福特嘉年年华、马马自达2，雪铁龙龙世嘉，，广本锋锋范赠送礼品品：一等奖：：价值2000元GPS1个；二等等奖：价价值1000元GPS；三等奖奖：价值值500元GPS活动攻略目的：针针对有车车一族，，重点挖挖掘120-130㎡三房客客户。“幸福老老友季””之节油油大赛邀上你的的亲朋好好友，一一起来参参加我们们的活动动吧！活动剪影影活动一：：形式活动主题题：万科金色色城市——金秋10月唱响金金色大型型飙歌比比赛活动形式式：利用武昌昌各大KTV（米乐星星、欢乐乐迪、公公馆、钱钱柜等））的广大大客户资资源及其其客户资资源为金金色城市市的目标标客群的的特点，，联合各各大KTV在项目现现场以比比赛赠送送IPAD、IPOD、ITOUCH等时下流流程奖品品的形式式举办““金秋10月唱响金金色”的的大型飙飙歌比赛赛。通过过比赛吸吸纳KTV的客户资资源的同同时，带带动项目目现场的的人气。。活动配合合：网络：在在搜房、、亿房、、大楚等等网络上上通过banner、通栏、、论坛等等形式宣宣传活动动；短信：针针对项目目及活动动的目标标客群，，群发活活动短信信；报纸：在在报纸上上宣传活活动及招招募活动动参与者者；销售CALL客：针对对前期业业主及前前期认筹筹未认购购客户进进行CALL客。“幸福老友季”之“金色大型飙歌赛”活动攻略目的：携携手连锁锁KTV，做大客客户基数数，实现现知名度度与客户户资源双双丰收。。活动剪影影设立专业业评委团团，赠送送契合活活动的奖奖品如：：IPAD、IPOD、ITOUCH等时下流流行奖品品吸引客客户聘请几个个大学生生作为““拖”活活跃现场场氛围设计制作作专属活活动的网网络页面面及宣传传页面目标与解解析营销策略略思考项目分析析竞争分析析客户分析析营销核心心问题营销总攻攻略活动攻略略销售攻略略形象攻略略推广攻略略销售攻略结合合作：与与中国移移动、中中国联通通、中国国电信沟沟通，合合作彩铃铃业务。。对象：金金色城市市所有前前期老业业主形式：业业主手机机使用金金色城市市特别定定制的彩彩铃（一一年），，可获赠赠300元话费（（一年））。刺激来电电销售攻略结合目的：5人结伴同同行，可可获赠礼礼品，以以捆绑式式营销，，刺激到到访量。。形式：邀邀约4个朋友同同行至万万科金色色城市现现场看房房，共5人同行，，即可享享受“幸幸福老友友同行””礼。礼品：每每人赠送送15元仟吉卡卡！刺激到访访量Givemefive！幸福老老友同行行礼！等级优惠惠：推荐成成交104㎡以下、、122㎡以上户户型，给予不同同级别的的奖励。。口径释放放：同行业业的2位朋友，，共同认认购成功功认购金金色城市市房源，，可享5000元“老友友置业礼礼金”。。实际操作作：普惠。促进成交交量销售攻略结合金色“二二人转””，5000元幸福老老友置业业礼金！！目的：2人成功认认购，可可获赠礼礼品，以以捆绑式式营销，，刺激成成交。THANKS!神圣的的工作作在每每个人人的日日常事事务里里，理理想的的前途途在于于一点点一滴滴做起起。创造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再创创造。。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。22:5322:5322:53:5022:53:50所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放过任何细细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的竞竞争优势，就就是比你的竞竞争对手学习习得更快的能能力。把你的竞争对对手视为对手手而非敌人，，将会更有益益。一旦做出决定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行动!如果通用公司司不能在某一一个领域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就会把它在这这个领域的生生意买掉或退退出这个领域域。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2322:53:50在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月月-231月月-2322:53:50在一一个个崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定会会获获得得成成功功。。微软软离离破破产产永永远远只只有有18个月月。。坚持持是是一一种种智智慧慧，，固固执执是是一一种种死死板板。。1月月-231月月-23命运运是是一一件件很很不不可可思思议议的的东东西西。。虽虽人人各各有有志志，，但但往往往往在在实实现现理理想想时时，，会会遭遭遇遇到到许许多多困困难难，，反反而而会会使使自自己己走走向向与与志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一举举成成功功。。一个个管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下属属的的工工作作，，那那他他就就无无法法有有效效地地管管理理他他们们。。人们所认认识到的的是成功功者往往往经历了了更多的的失败，，只是他他们从失失败中站站起来并并继续向向前。22:53:5022:531月-23等待。我我将要在在这三块块基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百计计请一个个高招的的专家医医生，还还不如请请一个随随叫随到到且价格格便宜的的江湖郎郎中。是员工养活活了公司。。2023/1/522:53能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏出出来的，历历史是人写写出来的。。人的每一一步行动都都在书写自自己的历史史。05一月月202310:53下午1月-23差错发生在在细节，成成功取决于于系统。速度就是一一切，它是是竞争不可可或缺的因因素。管得少，就就是管得好好。05一月月2023命运本来就就不公平所所以我要改改变命运。。投机取巧的人人。10:53:50下午午22:53:50质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/522:531月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人要发现现卓有成效的的真理，需要要千百万个人人在失败的探探索和悲惨的的错误中毁掉掉自己的生命命。1月-2322:53:50感情投资是在在所有投资中中，花费最少少，回报率最最高的投资。。壮士临阵决死死哪管些许伤伤痕，向千年年老魔作战，，为百代新风风斗争。慷慨慨掷此身。2023/1/522:53:5022:531月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:53:5022:53:5022:531/5/202310:53:50PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:53:5022:53Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:53:5022:53:5022:53Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:53:5022:53:50January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:53:50下下午午22:53:501月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:53下午1月-2322:53January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:53:5022:53:5005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:53:50下下午10:53下下午22:53:501月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1