服装终端销售成交五十心法

九型人格（Ninehouse）九型人格学（Enneagram/Ninehouse）是一个有2000多年历史的古老学问，它按照人们习惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特质，将人的性格分为九种“Enneagram”一词源自希腊文ennea(九)以及gram(型态)，可以译为九宫格（ninehouse）、九型人格或九种性格。九型人格是2000多年前印度西部研究出的人性学，后来由苏非学派所传承。

美国心理学家海伦·帕玛（HelenPalmer）早年将它用作研究人类行为及心理的专业课题，更被包括斯坦福大学在内的多所美国大学列作教材，成为心理研究课程。美国中央情报局（CIA）亦曾使用它，协助探员了解各国元首的行为特质。世界500强中的美国通用汽车公司、可口可乐、惠普等企业也早已把九型人格学运用于企业管理。

九型人格除了性格的九种形态外，还有人格的健康状况，总共有9级。健康的阶梯有第1、2和3级，一般的有第4、5和6级，不健康的有第7、8和9级。最健康人格最健康的时候，随时有人格整合的可能，例如第9型的出现了第3型的特征，由原本的内向保守，变得充满活力，基本欲望得到满足，基本恐惧隐藏。健康的人格令人活出真我，心理平衡、充分发挥自己的潜能和能对社会作出贡献的是第1级，最差的是第9级。一般的时候基本欲望和基本恐惧浮现，由自我取代了真我，自我过分膨胀，自我防卫机制出现，心理变得不平衡，容易与人发生冲突，为了满足基本欲望，可以不惜一切伤害人，也很容易屈服在社会的阴影下，人格的优点未能充分发挥。不健康的人格，可说是一种病态，自我防卫机制失灵，可以导致人格陷落，如第五型人出现了第七型的缺点如失控、信口开河和生活奢侈等。严重的会导致精神病，甚至自毁。当人格于极健康和不健康的时候，是有整合和陷落的现象，这会导致错误地判断人的基本人格，尤其是极健康的时候。为方便我们的理解，我们把九种性格直观列出如下：第一型完美主义者（TheReformer）：完美者、改进型、捍卫原则型、秩序大使第二型助人者（TheHelper）：成就他人者、助人型、博爱型、爱心大使第三型成就者（TheAchiever）：成就者、实践型、实干型第四型艺术型（TheIndividualist）：浪漫者、艺术型、自我型第五型智慧型（TheInvestigator）：观察者、思考型、理智型第六型忠诚型（TheLoyalist）：寻求安全者、谨慎型、忠诚型第七型快乐主义型（TheEnthusiast）：创造可能者、活跃型、享乐型第八型领袖型（TheChallenger）：挑战者、权威型、领袖第九型和平型（ThePeacemaker）：维持和谐者、和谐型、平淡型两个独立的升华、恶化方向圈：第一条：1→7→5→8→2→4→1第二条：3→6→9→3顺向为人格升华方向，逆向为人格恶化方向。例如一个2号心理健康时，便会同时出现4号的心理健康特征；若一个2号心理不健康时，便会出现8号的心理不健康特征，如此类推。第二条内也如此类推。人格升华的整合方向及其素质获得的提升表现：1→7：放下拘谨，宽容乐观，敢于尝试，获得“开朗”；7→5：减少冲动，处事冷静，深入思考，获得“理智”；5→8：坚强勇敢，果断自信，言出必行，获得“威信”；8→2：热情友善，乐于助人，心胸开放，获得“纯真”；2→4：坚持心愿，自我享受，爱人爱己，获得“谦卑”；4→1：安分守己，是非分明，客观冷静，获得“平衡”；3→6：尽责细心，三思后行，忠心耿耿，获得“忠诚”；6→9：随遇而安，放下焦虑，信服别人，获得“信任”；9→3：目标明确，勤快积极，自我挑战，获得“果断”。这个理论是九型人格论比其他心理分类﹙如MBTI﹚不同和特别的地方，这里也是才储团队对这个古老的模型进行研究的重点。

一.“不要”成交法

是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的商品都非常好，我们需要你的商品的服务，但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。“不要”成交法话术

“XX姐，在这个世界上有很多优秀的导购在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你购买在他们的产品和服务。“当然，XX姐，您可以向任何一位或全部的导购说不，但是，在我们的店里(说出自己的商品和服务)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我推荐的商品说不。当他对我推荐的商品说”不”，事实上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”

“XX姐，假如今天您有一件衣服，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，今天我也不会让你对我说不。”二.3F成交法

是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再列举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用商品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。3F成交法使用方方法1．先表示理解解客户的感觉觉；2．再列举一些些事例，说明明其他刚开始始时也是觉得得……3．再说明当他他们使用了产产品之后发觉觉非常值得。。（有一套3F话术模板）3F成交法实例例：“X大姐，我了解解您的感受，，我们的有一一些其他客户户刚开始也觉觉得没有什么么把握，但在在他们的员工工经过培训之之后，发觉业业绩居然提高高了1/3，您还有什么么顾虑吗？”“X姐，我能理解解您的感受，，刚开始XX公司的王总也觉得得价格太高，，后来在他使使用我们的服服务之后发觉觉这套衣服确非常常的好，简直直物超超所值值。您您不妨妨买一一套先先试试试？”“X兄弟，您这这样说说，我我非常常理解解您的的感受受，我我的很很多客客户刚刚开始始时也也觉得得来我我们这这次活动动没什么么把握握。不不过，，在他他们来来过我我们这这里一一次之之后，，他们们发觉觉我们们这里里无论论是商品，还是是服务都非常常不错错，您您不妨妨这个个星期期来我我们这这里，，感受受一下下，如如何？？”三.哀兵策策略成成交法（服装装终端端导购购慎用用）是指利利用客户在年龄龄上或或者头头衔上上超过过导购的特点点，使使用哀哀兵策策略以以低姿姿态博博得他他人的的同情情。哀兵策策略成成交法法步骤骤哀兵策策略成成交法法在实实际推推销活活动中中，当当导购费尽口口舌也也无法法达成成交易易时，，此时时好像像是山山穷水水尽。。但由由于导购多次地地服务客户，与客客户多多少建建立了了一些些交情情。这这样，，若导购面对的的客户户不仅仅在年年龄上上或头头街上上比自自己都都高出出一筹筹时，，导购可以采采用这这种哀哀兵策策略法法，以以让顾客说出真真正的的购买买异议议，这这样，，导购便可掌掌握顾客真正的的异议议。只只要能能够化化解这这个异异议，，导购的处境境将有有180度的戏戏剧性性的大大转变变，订订单将将唾手手可得得。导购在推销销实践践中可可以运运用下下列步步骤，，进行行哀兵兵策略略促成成成交交。1．态度度诚恳恳，说说出请请托的的言辞辞；2．感谢谢客户户，并并真切切恳请请客户户坦诚诚指出出自己己销售售时有有哪些些错误误；3．诱使使客户户说出出不购购买的的真正正原因因；4．了解解原因因后，，再度度销售售。哀兵策策略成成交法法典型型案例例电话销销售人人员：：“白总，，我已已经拜访您好多多次了了，您您对本本公司司的汽汽车性性能也也相当当的认认同，，汽车的价格格也相相当合合理，，您也也听朋朋友夸夸赞过过本公公司的的售后服服务，今天天我再再次打打扰您您，不不是向向您销销售汽汽车的的。我我知道道总经经理是是销售售界的的前辈辈，我我在您您面前前销售售东西西压力力实在在很大大，大大概表表现得得很差差，请请总经经理以以一颗颗爱护护晚辈辈的心心，指指点一一下，，我哪哪些地地方做做得不不好，，让我我能在在日后后改进进。”白总：：“你不错错嘛，，又很很勤快快，对对汽车的性能能了解解得非非常清清楚。。看你你这么么诚恳恳，我我就坦坦白告告诉你你，这这一次次我们们要替替企业的10位经理理换车车，当当然所所换的的车一一定要要比他他们现现在的的车子子要更更高级级一些些，以以激励励士气气，但但价钱钱不能能比现现在贵贵，否否则我我短期期内宁宁可不不换。。”电话销销售人人员：：“白总，，您实实在是是位好好经营营者，，购车车也以以激励励士气气为出出发点点，今今天真真是又又学到到了新新的东东西。。总经理理，我给给您推推荐的的车是是由美美国装装配直直接进进口的的，成本偏高，，因此此，价格不得不不反映映成本本。但但是我我们公公司月月底将将从墨墨西哥哥OEM进口来来的同同级车车，成本较低，，并且且总经理理一次购购买十十部，，我一一定说说服公公司尽尽可能能地达达到您您的预预算目目标。。”白总：：“喔!的确很很多美美国车车都在在墨西西哥OEM生产产，责公公司如如果有有这种种车，，倒替替我解解决了了换车车的难难题了了!”案例解解读当电话话销售售人员员山穷穷水尽尽，无无法成成交时时，由由于多多次的的电话话拜访访和客客户多多少建建立了了一些些交情情，此此时，，若面面对的的客户户不仅仅在年年龄上上而且且在头头衔上上都超超过销销售人人员时时，可可采用用这种种策略略，以以让客客户说说出真真正的的异议议。而而销售人人员一旦确确确实实实地地掌握握了客客户真真正的的想法法，了了解了了客户户的真真正异异议，，只要要能化化解这这个真真正的的异议议，销销售人人员的的处境境将有有一百百八十十度的的戏剧剧性大大转变变，订订单也也将唾唾手可可得。。四.鲍威尔尔成交交法是指利利用美美国国国务院院鲍威威尔曾曾经说说过的的话（（拖延延一项项决定定比做做错误误决定定浪费费更多多美国国人民民企业业政府府的时时间和和金钱钱，而而我们们今天天讨论论的就就是一一项决决定，，是吗吗？））来给给对方方压力力，促促成交交易成成功的的方法法。鲍威尔尔成交交法的的条件件在我们们这个个社会会中，，总有有办事事很拖拖沓、、犹豫豫的人人，他他们明明明相相信我我们的的商品质量和服务务非常常好，，也相相信如如果作作出购购买决决定会会对他他们的的生活产生很很大的的帮助助。但但他们们就是是迟迟迟不作作出购购买决决定。。他们们总是是前怕怕狼，，后怕怕虎。。对于于他们们来说说，主主导他他们作作决定定的因因素不不是购购买的的好处处，而而是万万一出出现的的失误误（没货货）。就是是这“万一的的失误误”使他们们不敢敢承担担作出出正确确的购购买责责任。。对于于这样样的顾客，我们们就可可以采采用“鲍威尔尔”成交法法。鲍威尔尔成交交法的的运用用你可以以对对对方说说：“XX姐，美国国国务务卿鲍鲍威尔尔说过过——拖延一一项决决定比比做错错误决决定浪浪费更更多美美国人人民、、企业、政府府的金金钱和和时间间，而而我们们今天天讨论论的就就是一一项决决定，，对吗吗？“假如今今天您您说好好，那那会如如何呢呢？假假如您您说不不好那那又会会如何何呢？？假如如说不不好，，明天天将和和今天天没有有任何何改变变，对对吗？？假如如今天天您说说好，，您即即将获获得的的好处处是很很明显显的，，这点点我想想您会会比我我更清清楚。。XX姐，说好好比说说不好好对您您的好好处更更多是是不是是呢？？”对于这这种性格比较软软弱的的顾客，导购必须主主导整整个推销过程，，他的的潜意意识里里面需要别人替替他作作出购购买决决定。。他总总是需需要听听取别别人的的意见见而自自己却却不敢敢拿什什么主主意。。这这种顾客，推销员员就必须须学会会主导导整个个购买买过程程，你你千万万不要要不敢敢为你你的客客户作作决定定，你你要明明白，，你的的决定定可能能就是是你的的客户户的购买行行为。五.别家可可能更更便宜宜成交交法是指导购在销售过过程中，都都会不不时碰碰到“别家的的商品比你你的商品便宜宜”之类的的客户户使用用的成交方方法。不过过无论论他是是什么么态度度，你你用下下面的的成交交法都都能有有效地地激发发他们们的购买欲欲望，除非非他们们真的的对你你的商品和服务不感兴兴趣。。但如如果你你的客客户真真的不不感兴兴趣，，他也也不会会跟你你在价格上纠缠缠来纠纠缠去去，他他们也也许只只不过过想以以较低低的价价格购购买最最好的的产品品和服务罢了。。别家可可能更更便宜宜成交交法话话术1.““XX先生，，别家家的价价格可可能真真的比比我们们的价价格低低。在在这个个世界界上我我们都都希望望以最最低的的价格格买到到最高高品质质的商商品。。依我我个人人的了了解，，客户户购买买时通通常都都会注注意三三件事事：产产品的的价格格；产产品的的品质质；产产品的的服务务。”“我从未未发现现有任任何一一家公公司可可以以以最低价价格提供最最高品品质的的产品品和最最好的的服务务，就就好像像奔驰汽汽车不可能能卖到到桑塔塔纳的的价格格一样样，对对吗?”说完这这句话话后，，你最最好留留下时时间给给你的的客户户作出出反应应。因因为你你说的的是经经济上上不折折不扣扣的真真理，，你的的客户户几乎乎没有有办法法来反反驳你你，他他只能能说“是”。接下下来，，你对对你的的客户户说：：“XX先生，，根据据您多多年的的经验验来看看，以以这个个价格格来购购买我我们的的商品和服服务。。是一一种很很适当当的交交易条条件，，您说说对吗吗?”让你的的客户户作出出回答答，因因为你你的产产品的的品质质和服服务确确实符符合这这样的的价格，你的的客户户如果果不是是故意意刁难难，应应该不不会作作出否否定的的回答答。然然后，，你再再继续续问他他：“XX先生，，价格格对您您真的的那么么重要要吗?有时多多投入入一点点来获获得他他们真真正所所想要要的产产品，，也是是蛮值值得的的，您您说是是吗?”“资深的的采购购人员员，基基于他他们的的经验验，更更在意意获得得最高高品质质的产产品，，远胜胜于那那些低低价位位的产产品。。他们们似乎乎都能能因此此为公公司作作出较较好的的决定定。XX先生，，您说说对吗吗?”2.XX先生/女士，，那可可能是是真的的，在在这个个世界界上，，我们们都希希望以以最低低的价价格购购买最最高质质量的的商品。依依我个个人的的了解解，顾顾客购购买产产品时时，通通常会会注注意三三件事事情：：1、商品的质质量、、2、商品的服服务，，3、商品的价价格；；我从从未发发现任任何一一家公公司可可以以以最低低的价价格提提供最最高质质量的的商品和服服务，，就好好像“奔驰”汽车不不可能能卖到到“桑塔纳纳”的价格格，您您说是是吗？？别家家可能能更便便宜成成交法法注意意要点点[1]有这种“别家可能更更便宜”的心态的客客户也往往往属于反复复考虑型的的客户，也是导购经常遇到的的客户类型型。明明商品已经反复复给看过了，好像一一切都朝着着马上要成成交的方向向发展，但但最后还是是换回这样样一句话，，前面的努努力似乎全全部付诸东东流。交易到了这这样的关口口，明明知知道客户已已经有了很很明显的购买意图，但如果你你仅仅出于于礼貌说“那就这样吧吧，您再考考虑考虑”，最后，“考虑”的结果一般般是眼睁睁睁看着客户户在隔壁的的柜台上买买了竞争对对手品牌的的产品扬长长而去。那那样子真能能把人活活活气死。真真的一点办办法都没有有吗?不，办法是是马上回忆忆一下过去去的演示过过程或者先先前的交流流经历，事事出肯定是是有因，按按理讲在前前面的过程程你实际已已经和客户户完成了一一个互动的的过程，，客户对你你的商品肯定是有有一定的了了解，他之之所以没有有下定决心心最终决定定，肯定你你还有某一一点没有打打动他，所所以这时候候要当机立立断，采取取行动。可可以直接询询问他到底底还有什什么疑问。。并且马上上针对客户户的问题拿拿出解决办办法。六.不景气成交交法是指当客户以“手上没钱”为由拒绝导购时，导购要明确，一一个爱逛街的人人是不会把“手上没钱钱”当作困扰绊绊脚石。因因此，导购首先要学会会预先为客客户设置一一个话术模模式，只要要模式适当当就能成交交。不景气成交交法步骤这种方法可可以分为三三步：1．适当夸赞赞客户，让让客户放松松对导购的警惕。2．提醒客户户，市场景景气或者不不景气是宏观环境的变化，是是个人无法法改变的。。这样就将将看上去严严重的事情情简单化，，减少了宏宏观因素对对销售的不不利影响。。例如：“这段时间可可能市场出出现了一些些异样，但但是对我们们个人的影影响不是很很大。”3．给客户举举成功者的的例子，让让客户产生生购买的冲冲动。不景气成交交法技巧这个成交方法最重要是要要灵活运用用预先框式式的技巧。。第一步你预预先框式他他是一位成成功者，而而一位成功功者是不会会因为经济济不景气成成为困扰自自己的因素素。第二步是框框式他作为为成功者总总是会作出出明智的决策。第三步则是是框式他作作出购买的的决定才是是正确的选选择。事实上，只只要预先框框式运用得得恰当、适适宜，在许许多销售场场合你都可可以随心所所欲地完成成你的销售售。七.不确定缔结结法是当发现客客户犹豫不不决时，用用不确定商品是否还有货货的借口来来促成客户户购买决定定。这种方方法是把客客户要不要要买产品转换成能否否买的到了了，使用这这种方式来来促使客户户成交，有有时候是非非常有效的的。不确定缔结结法也是一一个非常有有效的缔结结方式。这这种方式最最适合使用用的时机是是当你已经经要求一个个客户购买买的商品之后，你你发现客户户仍然在犹犹豫不决决。这时你你可以突然然停下来说说：“嗯，等一下下。我好像像记得这一一类型的商品已经没货货了，让我我查一查看看我们是不不是有你喜喜欢的这个个尺码，好吗？”或者当客户户正在看一一种产品品，而你此此时走过去去说：“这种商品非非常畅销，，但我们仓库里面可能没没有存货了，让我先先打个电话话帮您问问问总公司看。”运用这种方方式，让客客户在内心心中感觉到到他可能会会买不到这这种商品。“得不到的就就是好的”提高客户的的购买意愿愿。在心理理学上发现现，当一个个人越得不不到一件东东西时，他他就越想得得到。不确确定缔结法法，就是利利用这种心心态。不确定缔结结法的例子子例1：很多女士士都有这样样的经历，，到服饰店店去买衣服服，发现一一件衣服很很好，很喜喜欢。一看看价钱要1000多元，贵了了，比平时时购买的衣衣服贵了了些。这时时服务员过过来了，和和你说：“小姐这件衣衣服你穿上上会非常漂漂亮，会非非常衬托，，拿起来在在身前比试试几下，感感觉非常好好。跟你说说难得这么么合你，要要不试试，，买不买买不要紧。。”这时你也想想试试，服服务员突然然说：“等下这款式式只进了几几套，可能能没有你要要的尺寸了了，我去查查一下。”这时，服务务员把你的的注意力，，从这衣服服贵转移到到买不买得得到了。很很快，那服服务员急匆匆匆跑，一一脸紧张的的告诉你：：“小姐，这尺尺寸的衣服服只剩下最最后一件了了。”例2：有位朋友要要买衣服。在一家店里发现一套衣服非常喜欢，，和他非常常的配。怎怎么看，怎怎么顺服，，喜欢得不不得了。但但是一看价价钱要2万多，又感感得贵了，，花2万多买套不不值。就想想走，突然然这时，售售货员叫住住他，说“先生请等一一下”。他说：“什么事？”售货员说：：“先生假如你你很喜欢这这套衣服的话，可以以打3折。”他一听3折才6000千多，高兴兴不得了。。问售货员员：“真的吗？”售货员说：：“是的，就这这套展示品品。”他正想拿钱钱买时，突突然冷静下下来。这么么便宜，会会不会有问问题，想想想不要了，，就走。这这时，售货货员又叫住住他：“先生，等下下。”他又问：“怎么了？”售货员说：：“假如真的很很喜欢的话话，我们公司刚规定可以以根据客户户定做，价格可打折，我我去帮你问问下，你等等下。”他的购买欲望又被提起。。2分钟后，售售货员回来来说：“可以打八折折。”八折，算下下来也要近近2万，还是贵贵。又要走走，售货员员又把他叫叫住：“先生等下，，如果你真真喜欢这套套衣服我看下经理理回来没有有，他可以以有权打低低点的折扣。”他一听，购购买欲望又又起来了，，说：“那你快去，，我还要办办别的事。。”几分钟后，，售货员带带了经理来来。经理说说：“先生如果你你真的喜欢欢，并马上上就付款的话，我可可以给你打打六折。”他一听六折折，一万多多点还可以以，就付了了款，到了别处处买别的服装时，发现一一摸一样的的，明码标价打六折。如如果不是那那导购给他不确定定感觉来不不断提升购购买欲望。。他不会下下决定来购购买。八.不隐瞒缺陷陷成交法（服装终端端慎用）是指要求销售员在与客户开始交谈时时，不但将将商品的优点全部部列出来，，还要先列列出客户可可能介意的的缺点。销售员过于完美的的推销说辞辞，往往会会引起客户户的怀疑。。一旦客户户接触了产产品，发现现了缺陷，，就会产生生受骗上当当的感觉。。销售员只只有向客户户真实反映映产品的优优缺点，站站在客户的的角度考虑虑问题，才才能取得客客户的信任任。例2：适当暴露缺缺陷更能增增加信任“喂，您好，，李先生吗吗?我们上次通通过电话，，我是财源源房地产开开发公司的的小高。”“噢，我知道道，小高，，上次咱们们看的房子子我不太中中意。”“您需要靠近近西三环的的一套公寓寓是吗?我们在西三三环外一公公里处的丽丽得公寓找找到了一套套比较适合合您的户型。是四室两两厅，双卫卫，在第五五层A座，交通便便利，孩子子上学也方方便，离你你们上班的的地方也近近。您还有有其他什么么问题吗？？”“我昨天刚看看了一个户户型，大致致与你说的的类型，不不过我也可可以抽时间间看看你所所的，作一一个比较。。”“我也认为应应该多比较较比较，我我现在给您您介绍的这这套房子，，本来我想想是比较理理想，可研研究研究还还是有些不不如意。这这套房子，，因为被前前面的楼遮遮了一部分分，其中两两间厢房采采光不足，，而且夕照照时间特别别长，小区区也不配车车库，离商商场还远。。”(不隐瞒缺陷陷成交法，，要求业务员在游说开始始时，并不不将商品的的优点全部部列出来，，而是先列列出顾客可可能介意的的缺点。不不隐瞒产品品缺陷的目目的是为了了使下文所所提的优点点更有可信信度。其实实，厢房的的采光并不不像所说的的那样严重重，之所以以这样说的的另一个好好处，是为为了让对方方忽略其他他的缺点，，比如这幢幢房子离铁铁路较近，，时有噪音音。)“噢，采光不不足……”“两间厢房采采光不足，，没有车库库。它的标标价是每平平米3180元，跟同一一地区比较较，价格要要优惠5％，可以采采用分期付款，首付为30％，长期贷贷款利率为为0．8％。”(先提缺点，，再提难得得的优点，，这就冲淡淡?缺陷的严重重程度。)“哦?”“李先生，是是这样的，，这里的绿绿化面积大大，空气质质量好。虽虽然离商场场远，但文文化氛围好好，因为这这里住的文文化名流比比较多，离离小区图书书馆较近。。情况就就是这样，，李先生，，这套房子子我向您介介绍了，好好的坏的都都说了，不不知道您对对这个房子子有什么看看法。”(往往由于业业务人员过过于完美的的推销说辞辞，会引起起顾客的怀怀疑。而而一旦顾客客接触了产产品，发现现了缺陷，，又会产生生受骗上当当的感觉。。只有向顾顾客真实反反应产品的的优缺点，，站在顾客客的角度考考虑问题，，才能争得得顾客的信信任。同时时，夸张张对方可能能会注意的的缺点，也也能引导顾顾客忽视一一些其他的的缺点。)“你看我给几几家公司作作兼职策划划，确实需需要这样一一个安静的的环境，选选这个位置置主要是为为?我爱人上班班比较近。。至于采光光，比我们们一直住的的一楼要好好得多。我我们都是开开车购物，，离商业中心心远一点也也无所谓谓，不过过小高，，我们车车能停在在小区的的什么地地方呢?”“您的车可可以停在在公寓前前面的空空地上，，如果明明天您有有时间，，您可以以带着您您的夫人人一块，，来看一一看这套套房子。。”“喔，明天天不行，，后天下下午两点点吧，再再见。”九.步步紧逼逼成交法法是指很多多客户在在购买产产品之前前，往往往会拖延延。销售人员员可以用层层层逼进进的技巧巧，不断断地发问问，最后后让客户说出所担担心的问问题。销售人员员只要能解解决客户户的疑问问，成交也就成为为很自然然的事了了。步步紧逼逼成交法法话术例1.潜在客户户他们会有有拖延的的对付方方法。他他们会说说：“我再考虑虑考虑。。”“我再想想想。”“我们商量量商量。。”“逛逛再说吧。。”超级推销销员遇到到潜在客客户推拖拖时，他他会先赞赞同他们们：“买东西就就应该像像你们这这么慎重重，要先先考虑清清楚。你你对这个个产品还还是很有有兴趣的的吧，不不然你不不会花时时间去考考虑，对对吗?”他们只好好认可你你的观点点。此时，你你再紧逼逼一句：：“既然你有有兴趣，，那你就就会仔细细地加以以考虑吗吗?”当他再一一次认可可你的看看法后，，你就可可以更用用力地推推一把了了。你不妨对对他说：：“我只是出出于好奇奇，想了了解一下下你要考考虑的是是什么呢呢?是我品牌的信誉度吗?”对方会说说：“哦，你的的公司不不错。”你问他：：“那是我的的人品不不行?”他说：“哦，不，，怎么会会呢?”你用这项项层层逼逼进的技技巧，帮帮他们分分析你所所能提供供的商品，服务等方面的的优势。。你只要要优雅地地运用这这一招，，不要争争执，不不要告诉诉他们，，发问就就对了，，你可以以问他们们所有可可以满足足客户所所需的利利益和特特点。当你有效效地运用用这项技技巧之后后，客户户知道你你是在“逼”着他买，，最后，，他们只只能说出出最后一一个理由由：钱的的问题。。那你就就针对钱钱的问题题进行交交涉，也也就能促促成生意意。十.沉默成交交法是一种比比较特殊殊的成交交法则，，它一般般和展示示、演示示、体验验等成交交法则并并用的—种成交法法则。适适合视觉觉型和感感觉型客客户不适适合听觉觉型客户户。与演演示成交交法并用用，效果果最佳，，但是要要注意沉沉默时间间。沉默成交交法注意意事项此销售法法在使用用当中应应注意以以下几个个方面：：(1)产品质量量要绝对好好。(2)对产品要要充满信信心。(3)和其它展展示、演演示、体验成交交法一起运用用。也叫做排排队成交交法，是是指推销利用顾客的从众心理理，促使顾顾客立刻刻购买推推销品的的一种成成互方法法。社会心理理学研究表明明，从众行为为是一种普普遍的社社会心理理现象。。人的行行为既是是一种个体行为为，受个人人观念的的支配，，也是一一种社会会行为，，受社会会环境的的影响。。个人认识识水平的的盹制和和社会公公众的压压力，是是从众现象象产生的基基本原因因。顾客客在购买买商品时时，不仅仅要考虑虑自己的的需要，受自己己的购买动机机支配，还还要顾及及到社会会规范，，服从某种社会会压力，，以大多多数人的的行为作作为自己己行为的的参照系系。从众众成交法法正是利利用了人人们的这这种社会会心理，，创造一一定郇众众人争相相购买的的社会气气氛，促促成顾客客迅速做做出购买决策策。反的作用用。十一.从众成交交法从众成交交法优势势从心理学学角度讲讲，顾客客之间的的相互影影响和相相互说服服力，可可能要大大于推销人员员的说服力力，这使使得从众众成交法法具有心心理上的的优势。。从众成交交法缺点点它的不足足之处在在于，如如果遇到到个性较较强、喜喜欢表功功自我的的顾客，，会起到到相从众成交交法的注注意要点点从众成交交法在具具体运用用时应注注意把握握以下要要点：1.采用从众众成交法法推销产产品时，，长期可可发动广广告攻势势，利用用名人，，宣传名名牌，造造成从众众声势。。2.寻找具有有影响力的核心顾顾客，把把推销重重点放在在说服核核心顾客客上，在在争取到到核心顾顾客的合合作后，，利用他他们的影影响和声声望带动动和号召召大量具具有从众众心理的的顾客购购买。从众成交交法举例例说明例如，女女士买服装。大多数数是看自自己周围围的朋友友买什么么牌子。。女士总总是认为为大家对对某一品品牌情有有独钟，，那它肯肯定是好好商品。消费者在购买某某商品时时，若导购说：“对不起，，这种商商品现在在缺货，明天才才能进到到货，要要不等进进到货时时，我先先帮您留留一件，，否则又又没货了了：”一般来说说，顾客客听到这这种话，，都会对对该商品品产生好好印象，，即：缺缺货就意意味着是是好货，，紧俏品品就是好好商品，肯定值值得购买买。十二.订单成交交法是指用合合约直接接把客户户的需求求写下来来，具体体要什么么样的产品、服务、、价格等，然后后跟客户户进行确确认，直直接要求求客户签签单的方方法。在销售即即将结束束时，销售人员员拿出订单单或合约约，并开开始在上上面填写写资料，，假如客客户没有有制止，，就表示示他已经经决定购购买了。。如果客客户说还还没有决决定购买买，你可可以说：：“没关系，，我只是是先把订订单填好好，如果果你明天天有改变变，我会会把订单单撕掉，，你会有有充分的的考虑时时间。订单成交交法的例例子……刘先生：：王小姐姐，您那那么喜欢欢我们的的课程，，我也不不耽误您您宝贵的的时间，，我把这这个课程程的订单单给您看看一下，，这边是是您的姓姓名，这这是您的的电话，刚才电电话我们们已经写写上去了了，这边边是货到到收尾款款，这地地方是您您签名。。……这个时候候顾客可能是身身体是往往后仰的的，销售售人员特特别要注注意，你你可以很很技巧性性的拿出出你的笔笔，把订订单夹住住，“这是我们们的订单单，您看看一下”顾客拿起起笔，“您在这里里签名。。”这就是订订单成交交法的一一种巧妙妙的技巧巧和方式式。十三.对比成交交法是指列举举不同时时间、不不同前提提条件以以及不同同地点的的成交方方式或产品，再将其其与现在在的销售售方式或或产品对对比，突突出现在在购买的的优势，，激发客户的购买欲望望。需要注意意的是，，在选择择对比条条件时，，一定要要选择处处于劣势势的对象象，才能能对产品品的销售售起到推推进作用用，达成成销售目目的。例如：“这款服装在一个月月前的价价格是2800元，而现现在只要要2300元，这么么好的机机会，您您要好好好把握喔喔!”对比成交交法原理理鲁迅先生生曾经打打过一个个比方。。他说，，如果有有人建议议在一个个完好的的房子墙墙壁上多多开一个个窗户，，来增加加屋子里里面的阳阳光，可可能会有有很多人人反对。。但当这这个人站站起来来，先宣宣布要将将房子的的屋顶掀掀掉，再再提出替替代方案案是在墙墙壁上开开凿一个个窗户的的方法时时，大多多数人就就会很容容易接受受多开一一个窗户户的建议议。这就是比比较心理理起的作作用。当当人们把把两件事事情拿到到一块进进行比较较时，它它们之间间经比较较后的差差别要比比在比较较之前大大，就好好比先把把手放到到一杯冷冷水中，，然后再再把这只只手放到到一杯热热水中，，人会感感觉到这这杯热水水比先前前的一杯杯更热一一样。对比成交交法实例例例1：“五一”期间，商商场推出出一系列列的优惠惠活动，，一位顾顾客走进进商场：：导购：“欢迎光临临。”这位顾客客拿起一一条裙子子，导购见状走上上前。销售员：：“这条裙子子是刚上上的新货货，也是是我们商商场重点点推出的的商品之之一，是是今年最最为流行行的款式式，您可可以试一一试。而而且，五五一这几几天有优优惠活动动，原价价980元的裙子子只卖790元，而且且这是最最后一条条，机会会难得啊啊!”例2：很多时候候，对比比可以非非常微妙妙地改变变人的心心理。比如卖房房子，他他先带你你看一个个烂房子子，位置置不好，，采光不不好，户户型不好好，看来来看去你你都不满满意。一一问多少少钱，对对方说：：“这个房子子并不贵贵，5000元一平方方米。”你心想，，这个房房子还值值5000，不行，，不能买买。这时时候他就就会说：：“先生，我我们后面面是二期期现房，，正在搞搞促销活活动，我我们过去去看一下下?”你到了之之后一看看，这房房子好，，高度、、户型各方面都都挺合适适，采光光也好。。你问：：“这房子多多少钱?”对方回答说：：“先生，这是二二期，我们正正在搞促销，，4200元一平方米。。”你一听，感觉觉很合适、很很划算，觉得得这个房子物物有所值。其实，这是一一种销售策略，前面的房子子是吊你胃口口的，是让你你作为参照的的对象，那叫叫做诱饵房。。诱饵房在商业活动当中被称为对对照商品，这这种商品是不不想卖的，只只是一个参照照物，销售员员因为要推新新款，所以把把旧的作为对对照。“这台冰箱与我我们公司某个个型号相比可可以省45％的电。”其实那个型号号他们是不卖卖的，早已经经淘汰了，人人家主推新款款，所以在对对比之后，改改变了你的购买决策。十四.富兰克林成交交法又称理性分析析成交法，就就是鼓励潜在客户去考虑事情的的正、反面，，突出购买是是正确选择的的方法。顾客在面临作决定定的关键时刻，总犹豫不决决。这时你拿拿出一张纸，，将购买产品的优点写在左左边，不买这这种产品的缺缺点写在右边边，然后让顾顾客一一分析析优缺点。你你就在一旁帮帮助顾客记忆优点，至于缺缺点就由顾客客自理了。你要承认这些些缺点，但要要以优点来淡淡化缺点，当当顾客发现购购买产品的优优点多于缺点点时，他就会会买。富兰克林成交交法的做法富兰克林成交交法的基本做做法是：在一一张纸上画出出两栏，呈“T”字形，左边表表示肯定，右右边表示否定定。即把购买买某产品的一一切好处按照照轻重缓急进进行排序写在在左栏，将客户感知到和可能能感知到的的的不利点写在在右栏，让客户看那边理由充充分而作决定定。这份利弊弊卡有两种写写法，一是买买卖双方各写写一份。二是是销售人员写肯定，客户户写否定。这这种做法便于于客户进行利利弊比较，说说服力强，特特别是我们在在书面写下这这些信息时，，能让客户感感觉到我们只只是代表他把把他的评估比比较客观地写写在上面；同同时，在时间间和信息有限限情况下客户户不可能突然然想出太多的的否定因素，，从而有利于于卖方。这种理性分析析交易看似繁繁杂，其实却却是有效打动动顾客的心的的方法，尤其其是对那些犹犹豫、尚不知知如何是好的的顾客，更需需要用这种方方法帮他作决决定。这种方方法适合于果果断性和分析析型的客户，，因为这符合合他们强调理理性的特点；；也适合于已已有多次接触触，彼此间建建立了一些人际关系的客户，因为为这能让客户户更容易坚定定购买决心。。富兰克林成交交法的例子例子一：以参加“营销五十心法法”这个课程为例例。各位上这这个课程的好好处是：可以以获得思考力力的提升，可可以获得人才才系统的优化化，可以获得得好的行销战战略，可以获获得有效的品牌传播，可以获得一一个企业的文化系统，，可以获得一一个课程配套套的200道题以上的问问卷等等。上这个课程的的坏处是：投资三天的时间，，如果不上课课三天你可以以睡觉，可以以拜访客户，，可以旅游。还可做其他他很多事。而而你在这里上上课还需要投投资3800元。各位你不不来上课得到到的好处是什什么?三天的时间可可以做其他的的事情，省了了3800元。我们很公平地地说出了上课课的好处与不不好之处。反反过来说，你你不来参加我我的“总裁思想风暴暴”，得到的好处处是省了3800元，省了三天天的时间，但但是你的思考考力、人才系系统、晶牌定定位、行销模模式和企业文化不能提升。这这种客观、正正反、进退的的分析方法是是比较有力度度的。例子二：服务员：先生生，我看您还还在考虑鱼的的做法，您比比较喜欢什么么口味呢?我给您介绍一一下，来供您您选择，清蒸蒸是……(介绍此种做法法的特点)红烧是……(介绍此种做法法的特点，供供客人参考)您要是喜欢清清淡口味的，，可以尝尝敝敝店的清蒸鱼鱼。服务员：先生生，我们这道道菜的特点是是……(介绍此种做法法的特点)它的缺点就是是价格相对高高一些，但是是没关系，这这道菜客人点点了都说很好好，也是我们们的特色菜，，而且敝店的的这道菜的做做法跟别的饭饭店还不一样样，我们做了了一些创新，您不妨品尝尝一下?服务员：我们们店的虾仁都都是有严格规规定的，每斤斤120粒，这种水晶晶虾仁有四个个特点：一是是亮度高；二二是透明度好好；三是脆度度大；四是弹弹性足。其实实我们这道菜菜的利润并不高，作为为饭店的拳头产品，它主要是用用来为饭店创创牌子的。十五.忽视成交法是指在推销过过程中，要重重视客户的反应，但是是，客户提出的意见并并不见得都要要予以同样重重视。有时忽忽视客户的某某些意见，故故意避开客户户提出的某些些异议，把重重点解说放在在客户比较感感兴趣的焦点点上，放在导购更有能力把握握的方面，更更容易促成成成交。忽视法法可以主动避避开或者忽视视客户某些异异议，优秀的的导购在推销过程中中，常常用到到这种成交法法。忽视成交法适适用的场合虽然我们一直直都在关注客客户的需求、、重视客户的的反应，可是是很多时候，，客户提出的的诸多反对意意见常常让我我们无法一一一给予圆满的的答复，甚至至有些时候，，客户提出出反对意见的的行为本身只只是出于一种种倾诉和表达达的欲望，他他们也没指望望销售人员能能给予所谓合合理或满意的的答案。所以以，在很多具具体情形之下下，导购可以对客户提提出的意见进行适当的忽忽视，或者故故意避开客户户提出的某些些异议，这种种主动避开或或忽视客户某某些反对意见见的方式有时时所起到的效效果反而要胜胜于其他直接接应对方式，，这种方式就就是一些销售售高手比较常常用的“忽视”成交法。在实际销售活活动当中，“忽视”成交法比较适适用的情形有有如下几种：：(1)当客户提出的的反对意见不不需要具体的的解决方案时时客户有些时候候提出的反对对意见并不具具有一定的针针对性，他们们可能只是想想要表达自己己的某种观点点，或者想要要向导购倾诉自己内心心的不快，或或者只是想借借助这些反对对意见引出其其他更具有实实质意义的真真实反对理由由……总之，客户提提出的这类反反对意见并不不是真的想要要获得具体的的解决方案，，也不需要与与销售人员在在这方面展开开具体的讨论论。例如：“你们公司找的的那位形象代代言人实在是是不够漂亮，，要是能找XXX做代言人就好好了……”“你看到昨天电电视里播放的的科幻大片了了吗?你们公司的产产品在外观设计上太传统了，，应该把外形形设计得像科科幻片里的东东西一样，那那才叫酷……”(2)当客户提出的的反对意见涉涉及面太多时时有时候，客户户可能会一下下子提出很多多反对意见，，而且大多数数反对意见都都具有一定的的针对性，比比如他们一面面埋怨产品的的质量水平不不高、一面又又埋怨外形形设计不够独独特、同时又又嫌价格太过过昂贵等。这这时，销售人人员多半会感感到非常为难难，因为客户户提出的问题题都具有一定定的实质意义义，可是如果果一一加以解解决的话，那那不但需要要花费很多时时间和精力，，而且还会十十分困难，所所以销售人员员可以适当地地对客户提出出的某些反对对意见进行故故意忽视。例例如：“我可不愿意花花这么多钱购购买这种商品，你们的产品品从外形上一一眼看上去就就让人感到不不舒服，而且且颜色还这么么普通。如果果外形一般，，内在质地好好也就罢了，，可是，这种种质地的产品品怎么可以拿拿出去让人看看……”“我们公司是一一家大品牌的的公司，一向向注重外在形形象，同时也也注意对成本本的有效控制。而你们公司司的产品根本本无法满足我我们在这些方方面的需求，，你们公司本本身的规模就就小、缺乏品牌影响力，而且产品的的制作工艺也也无法与其他他大公司相比比，服务品质质估计更难保保证了……”(3)当客户提出的的反对意见比比较琐碎、缺缺乏条理时还有一些时候候，客户拒绝绝购买的理由由缺乏一定的的条理性，所所以他们很难难针对某一重重要问题坚持持自己的原则则，可是销售售人员又不能能为其提供足足够的购买买理由，所以以他们就会想想尽办法拒绝绝购买。在这这种情形下，，他们提出的的反对意见可可能就会因为为没有根本的的核心而显得得有些琐碎和和散乱，虽然然提出的反对对意见看起来来既多又繁繁杂，可实际际上都是一些些细节性的小小问题，例如如：“我怎么能够相相信你的产品品确实值得我我购买呢?你不知道，我我前一段时间间就因为过于于轻信而花高高价买了一件件劣质品，而而且你的产品品看上去也没没有电视广告告宣传的那么么漂亮……”“我还需要认真真考虑考虑，，主要是我觉觉得没有从第第一眼就喜欢欢上你的产品品，另外我以以前也没用过过这个品牌的的产品，万一一不能适应怎怎么办?更何况，我打打算假期到XX商场看一看，那里里或许有更好好的……”(4)当客户提出的的反对意见无无法有效应对对时在某些时候，，销售人员虽虽然明知客户户提出的反对对意见与此次次成交具有重重大联系，而而且客户在提提出反对意见见时也期望获获得满意的答答复，可是这这些销售人人员却常常故故意将话题转转移到其他事事情上，似乎乎对客户提出出的反对意见见视而不见。。其实这并不不是销售人员员的疏忽，而而是一种促进进成交的巧妙妙策略。因为为，客户提出出的某些反反对意见，销销售人员在当当时可能根本本就无法提供供满意答复，，如果一味地地纠缠下去只只能让客户更更加反对，与与其这样还不不如巧妙地用用其他话题将将客户的问题题巧妙地掩掩饰过去。在在实际销售活活动当中，客客户提出的某某些反对意见见确实难以进进行有效应对对，例如：“我们打算购进进这么一大批批货，而你们们公司却只有有5％的优惠，如如果你们公司司不能给8％的优惠，那那咱们就不要要再谈下去了了……”“你们的产品颜颜色太单调，，如果你们在在设计时多用用几种颜色，，或许我们会会考虑购买的的……”忽视成交法要要点1.我们需要从根根本态度上做做到重视客户户的需求，可可是对手客户户提出的有些些反对意见却却可以有意地地进行忽视，，因为有些问问题你越是在在意就越是难难以得到有效效解决，如果果你把它放在在一边，也许许就不用再花花费时间和精精力去进行解解决了。2.有些意见客户户很可能只是是说一说而已已，他们本身身并不期望获获得所谓的“解决方案”，面对这种情情况，销售人人员只要给他他们以倾诉的的机会就是最最好的解决方方式。3.如果客户提出出的某些意见见与眼前的交交易没有太大大的关系，那那你又何必把把这些意见引引入成交过程程之中、为自自己增加实现现成交的障碍碍呢?4.某些客户意见见你必须故意意忽视，并且且要让客产也也在不经意间间不再关注，，否则就会有有节外生枝的的可能，也许许会出现让你你无法收拾的的局面。5.不要奢望你能能够解决客产产提出的所有有问题，也不不要以为只有有圆满地回复复客产提出的的所有问题才才可以成交，如果你以为为你能做到这这些的话，那那你可能会一一直朝着成交交的方向前进进，可是你却却永远到达不不了目的地！！忽视成交法注注意问题虽然“忽视”成交法可以适适用于很多销销售活动，不不过在使用这这一成交技巧巧的过程中，，销售人员必必须要与具体体的销售情境境相结合，并并要注意仔细细观察客户的的具体反应应，不要因为为自己的表现现而增加客户户的不满。具具体地说，在在实际销售活活动当中，销销售人员在采采用“忽视”成交法解决客客户反对意见见的时候，需需要注意以下下几个问题题：(1)不要让客户感感觉到你的故故意忽视在使用“忽视”成交法的过程程中，虽然运运用原理是要要对客户提出出的某些意见见进行有意的的忽视、然后后在此基础上上把客户引导导到那些更容容易促进成交交的话题上上，可是在具具体的运用过过程中，销售售人员却不能能让客户察觉觉到自己是在在故意忽视他他们提出的某某些意见。所所以，在运用用这种成交技技巧的时候，，销售人员同同样需要尽尽可能地表现现出积极、热热情的态度，，然后采用一一些巧妙的方方式将客户的的话题进行积积极引导。比比如运用一些些适度的幽默默，或者运用用其他语言技技巧，例如：：客户：“你们公司应该该请更大牌的的明星做形象代言人，那样宣传效效果会更好，，我们做经销商的也可以借一一借力嘛!”销售人员：“当初在选择形象代言人的时候真应该该充分考虑您您的意见，或或者由您直接接去找自己喜喜欢的明星去去谈，一定可可以谈得成……”(2)在态度上要让让客户认为你你对他们提出出的意见极为为重视销售人员还应应该在态度上上让客户感到到你对他们提提出的意见极极为重视，这这样一方面可可以让客户感感到自己的意意见很“高明”，另一方面也也可以使他们们充分感受受到你对他(她)的尊重。所以以，在使用“忽视”成交法的时候候，销售人员员不妨对客户户提出的意见见先予以赞赏赏，然后再想想办法越过这这一话题，例例如：客户：“你们在设计产产品外观时应应该参照一下下国外新拍的的电影xx，那里面有许许多新奇、古古怪的样式……”销售人员：“真是高见!可惜在对这一一产品进行外外观设计时我我们的设计人人员还没看到到这部新电影影，以后您如如果在这方面面有什么高见见的话可以及及时与我们联联系，也好帮帮我们设计出出最时尚的产品外观。不过现在……”(3)一定要及时引引开客户的话话题如果在一些问问题上，客户户提出了诸多多不需要解决决或讨论的意意见，销售人人员就需要及及时引开客户户的话题，而而把你们之间间的谈话内容容引入到更能能促进成交交的话题之上上。如果在这这一过程中销销售人员的行行动不够及时时，那么不但但浪费彼此的的时间和精力力，而且还可可能会节外生生枝，客户很很可能会自觉觉或不自觉地地将话题引向向更难解决决的问题上去去，如此一来来，原本容易易应对的局面面到最后可能能会发展为一一发不可收拾拾。因此，在在引开客户话话题的时候，，销售人员必必须掌握及时时、有效的原原则，尽可可能快地把客客户的注意力力从那些无关关紧要的问题题或难以解决决的问题上引引开。(4)用来吸引客户户的话题要有有利于促进成成交当销售人员采采用“忽视”成交法对客户户提出的某些些反对意见进进行巧妙地化化解时，往往往需要重新将将话题引到更更有利于促进进成交的话题题上来，否则则你的销售售活动很可能能会与成交目目的产生越来来越远的偏离离。而在选择择客户话题的的时候，销售售人员一定要要注意所选择择新话题是否否有利于促进进成交，如果果不能达到促促进成交的目目的，那么么你实际上在在无形中又“主动”地为实现成交交创造了一个个新的障碍。。所以，销售售人员要尽可可能选择那些些你有能力把把握的、客户户也比较感兴兴趣的话题去去吸引客户户，这样才有有利于成交的的实现。例如如：客户“这款手机价格格有