有效开发客户的方法

聚成华企在线商学院超级销售员特训之有效开发客户的方法讲师：杨旭一.开发客户前的准备(1)准备详细的出差计划(2)了解目标市场的基本知识(3)准备推销工具(4)准备自己的身份识别标志(5)必要的社会关系(6)准备客户档案二.销售人员的工作程序(1)第一步：市场调研A.市场调研的意义销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员B.市场调研了解的信息1.谁是我们的客户2.谁是我们主要竞争对手3.市场的特点及发展趋势(2)第二步：制定营销方案A.消费者分析和市场分析B.竞争对手分析C.公司优势和劣势分析D.区域市场的营销目标E.区域市场营销组合方式F.区域市场营销方案的实施步骤和方法G.营销投入预算(3)第三步：实施营销方案营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得擅自更改(4)第四步：评估营销方案的实施情况定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大时，要么修改营销目标，要么修改营销方案(5)第五步：调整或制定新的方案当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案三.接近客户(1)接近客户前的准备A.熟悉顾客情况B.心理准备C.形象上的准备D.慎选访问时间E.设想对客户可能提出的问题1.如你们的产品有什么特色？2.你们的产品与竞争产品相比有何优势？3.销售政策，广告、促销支持力度如何？4.有没有铺货补助、运输补助、返利等？5.价格太高，能降低等？(2)客户的约见A.约见客户的重要性1.省时间和精力，少吃“闭门羹”2.便于客户的接见3.有助于作好充分工作准备4.有助于制定面谈计划5.争取获得约见也是一种销售B.约见的要素

对象；时间；地点；目的；方式C.约见客户的技巧1.书信约见2.电话约见◆两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。◆要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。3.电话约见的方法和技巧◆问题解决法◆信函预寄法◆打通主要人物法(3)接近客户的方法与技巧A.介绍接近法：

请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一定有购买意向，但通常会接待好的B.搭关系接近法：

利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客C.预先传递信息法：

如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近D.利益接近法：

以产品丰厚和利润和市场前景来相引导E.赠赠送礼品品接近法法：我们公司司近期搞搞活动，，送您一一个公司司礼品F.赞赞美接近近法：所有人都都希望别别人赞扬扬G.调调查接近近法：以调查客客户的需需求，请请客户提提意见为为名来接接近H.曲曲线救国国法：可以对客客户的朋朋友，家家庭等访访问(4)接接近客客户应注注意的问问题A.预预约和守守约B.选选择合适适时机C.避避免目标标客户的的过早打打发你D.永永远不要要为占用用目标客客户的时时间而道道歉E.迅迅速消除除客户的的防卫心心理F.分分散客户户的注意意力G.作作好下一一次重访访“教育是是为美好好生活作作准备！！”——斯宾宾塞Thanks！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:48:0116:48:0116:481/6/20234:48:01PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:48:0216:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:48:0216:48:0216:48Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:48:0216:48:02January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:48:02下午16:48:021月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:48:0216:48:0206January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:48:02下下午4:48下下午16:48:021月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:48:0216:48:0216:481/6/20234:48:02PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:48:0216:48Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:48:0216:48:0216:48Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:48:0216:48:02January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:48:02下午16:48:021月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/616:48:0216:48:0206January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:48:02下下午午4:48下下午午16:48:021月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。16:48:0216:48:0216:481/6/20234:48:02PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2316:48:0216:48Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。16:48:0216:48:0216:48Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2316:48:0216:48:02January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:48:02下午午16:48:021月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/616:48:0216:48:0206January202317、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。4:48:02下